SlideShare a Scribd company logo
S.M.A.R.T. DEALS
АНАЛИЗ РИСКОВ СДЕЛОК
ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ ВОРОНКИ
ПРОДАЖ
• КАК МОЖНО СКОРЕЕ СНЯТЬ ПРЕПЯТСТВИЯ С
ТЕКУЩИХ СДЕЛОК
• ПОСТАРАТЬСЯ УСКОРИТЬ ЗАКРЫТИЕ ТЕКУШИХ
СДЕЛОК
• ЗАКРЫТЬ ДРУГИЕ НОВЫЕ СДЕЛКИ
АНАЛИЗ РИСКОВ СДЕЛКИ
• СДЕЛКА - ЭТО ВОЗМОЖНОСТЬ. ВОЗМОЖНОСТЬ
МОЖЕТ СРАСТИСЬ, А МОЖЕТ НЕ СРАСТИСЬ.
• БАЗОВЫЙ ПРОГНОЗ ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА - ВСЕГДА 50%:
СРАСТЕТСЯ ИЛИ НЕ СРАСТЕТСЯ.
• 50% НЕУДАЧИ - СЛИШКОМ БОЛЬШОЙ РИСК ДЛЯ
НАШЕЙ КОМПАНИИ.
SMART DEALS
• Риски S - риски предмета сделки.
• Риски M - риски суммы сделки.
• Риски A - риски достижимости сделки.
• Риски R - риски релевантности сделки.
• Риски T - риски срока сделки.
РИСКИ ПРЕДМЕТА СДЕЛКИ (S)
ЭТО ДРУГОЙ ВАШ ПРОДУКТ ИЛИ
СЕРВИС, КОТОРЫЙ МОЖЕТ РЕШИТЬ
ДЛЯ НАЧАЛА ПОПРОБОВАТЬ КЛИЕНТ
РИСКИ СУММЫ СДЕЛКИ (M)
ЭТО ТОТ ЖЕ ПРОДУКТ, НО НЕ НА ВСЕ
КОМПАНИЮ ИЛИ НЕ НА ВЕСЬ СРОК, В
ЛИШЬ МИНИМАЛЬНЫЙ
РИСКИ ДОСТИЖИМОСТИ (A)
ЭТО ПРО ТО, ЕСТЬ ЛИ У ВАС ДОСТУП
К ЛИЦАМ, ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЯ,
ВЛИЯЕМ ЛИ МЫ НА НИХ, И НАСКОЛЬКО
СИЛЬНО НА НИХ ВЛИЯЮТ НАШИ
КОНКУРЕНТЫ
РИСКИ РЕЛЕВАНТНОСТИ СДЕЛКИ
(R)
ЭТО КОГДА НАШ ЦЕННИК МОЖЕТ
СТАТЬ НЕРЕНТАБЕЛЬНЫМ ДЛЯ
КЛИЕНТА ИЛИ БЮДЖЕТНЫЕ
ВОЗМОЖНОСТИ КЛИЕНТА МОГУТ
СТАТЬ НЕИНТЕРЕСНЫМИ ДЛЯ НАС
РИСКИ СРОКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
(T)
ЭТО ВООБЩЕ КЛАССИКА, РИСК,
КОТОРЫЙ ИГРАЕТ В 95% СЛУЧАЕВ ИЗ
99% СДЕЛОК
НАБЛЮДЕНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ
5 ГРУПП РИСКОВ НЕЙТРАЛИЗОВАНЫ, СДЕЛКА ЗАКР
ЗОВАННАЯ ГРУППА РИСКОВ СНИЖАЕТ ВЕРОЯТНОС
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
1
Предложение отдано,
бюджет подтвержден,
схема принятия
решения известна,
один из ЛПР в отпуске,
рассматриваются
предложения
конкурентов;
«Рассматривают
конкурентов»
A - конкуренты
и ЛПР в
отпуске
T - ЛПР в
отпуске
<=60%
Отследить победу над
конкурентами,
попытаться заранее
согласовать сделку с
остальными ЛПР
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
2
Предложение отдано,
бюджет подтвержден,
конкуренты
побеждены, ЛПР на
местах согласуют
договор, схема
согласования известна;
«Готовы работать»
T -
согласование
может
затянуться
<=80%
Форсировать процесс
согласования, при
необходимости
съездить к клиенту
лично
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
3
Предложение
рассмотрено, деньги у
компании есть, не
определились будут ли
брать наш базовый
продукт или попросят
минимальную партию, с
которой может быть
много возни; схема
принятия решения не
прояснена; «Не
S - предмет может
поменяться
M - сумма может
поменяться
R - нам может стать
не интересно
T - неизвестно когда
решат
<=20%
Определиться с
продуктом, затем со
сроком, согласовать
договор; низкий
приоритет сделки
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
4
Предложение отдано,
конкуренты побеждены,
схема принятия решения
на контроле, договор
предварительно
согласован, срок
принятия решения
жесткий, не
определились какой из
вариантов наших услуг
выберут; «Честно
S - предмет может
поменяться
M - сумма может
поменяться
<=60%
Назначить встречу с
ключевыми ЛПР,
помочь выбрать
оптимальный вариант,
подписать договор.
УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА
СДЕЛКА № СТАТУС
АКТУАЛЬНЫЕ
РИСКИ
ВЕРОЯТНОСТ
Ь
НАШИ
ДЕЙСТВИЯ
5
Предложение отдано,
бюджет есть,
подтверждения принятия
КП нет, схема принятие
решения под контролем,
срок подписания
предварительно
назначен, конкуренты
побеждены;
«Демонстративно тянут»
M - ждут скидки <=80%
Назначить личную
встречу или в крайнем
случае в личном
звонке пригласить
поторговаться в
открытую.
Договориться!
КОГДА ДЕЛАТЬ ДАННЫЙ АНАЛИЗ?
НЕ ПОСЛЕ 15-ГО ЧИСЛА МЕСЯЦА!!!!
ЛИ ТРЕТЬЕ ЧИСЛО МЕСЯЦА!!! ЗАБЛАГОВРЕМЕННОС
СИСТЕМЫ SMART В АНАЛИЗ СДЕЛОК МЕНЕДЖЕРА
Данные подготовлена на основе статьи «Активное управление месячной
выручкой: Три инструмента руководителя отдела продаж»
Автор: Андрей Майборода, генеральный диреткор «GREEN BUSINESS»
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

More Related Content

Viewers also liked

Finding New Customers Online
Finding New Customers OnlineFinding New Customers Online
Finding New Customers Online
Amy Kilpatrick
 
Webinar Display advertising secrets for scale
Webinar Display advertising secrets for scaleWebinar Display advertising secrets for scale
Webinar Display advertising secrets for scale
Michael O'Connell
 
Online Display Advertising
Online Display AdvertisingOnline Display Advertising
Online Display Advertising
Dung Tri
 
Customer life time value
Customer life time valueCustomer life time value
Customer life time value
Ananta Suryanarayana K
 
Customer Life Time Value
Customer Life Time ValueCustomer Life Time Value
Customer Life Time Value
Global Analytics Partners (GAP)
 
Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Ontico
 
Marketing
MarketingMarketing
Стратегический маркетинг и трансформация бизнес-мышления
Стратегический маркетинг и трансформация бизнес-мышленияСтратегический маркетинг и трансформация бизнес-мышления
Стратегический маркетинг и трансформация бизнес-мышления
Grushaconf
 
12 Exciting New Ways of Advertising for Publishers (Or: What Will Replace the...
12 Exciting New Ways of Advertising for Publishers (Or: What Will Replace the...12 Exciting New Ways of Advertising for Publishers (Or: What Will Replace the...
12 Exciting New Ways of Advertising for Publishers (Or: What Will Replace the...
Soda studio
 
Веб-аналитика для таргетолога: от анализа целевой аудитории до сплит-тестиров...
Веб-аналитика для таргетолога: от анализа целевой аудитории до сплит-тестиров...Веб-аналитика для таргетолога: от анализа целевой аудитории до сплит-тестиров...
Веб-аналитика для таргетолога: от анализа целевой аудитории до сплит-тестиров...
Hiconversion
 
The great-online-display-advertising-guide.pdf
The great-online-display-advertising-guide.pdfThe great-online-display-advertising-guide.pdf
The great-online-display-advertising-guide.pdf
NuSpark Marketing
 
The Future of Display Advertising
The Future of Display AdvertisingThe Future of Display Advertising
The Future of Display Advertising
Search Laboratory
 
Будущее вчера. Мы его проспали уже сегодня
Будущее вчера. Мы его проспали уже сегодняБудущее вчера. Мы его проспали уже сегодня
Будущее вчера. Мы его проспали уже сегодня
Grushaconf
 
Будущее рекламы
Будущее рекламыБудущее рекламы
Будущее рекламы
Red Keds
 
Marketing one digital strategy 24.06
Marketing one digital strategy 24.06Marketing one digital strategy 24.06
Marketing one digital strategy 24.06
Red Keds
 
Медиаборды: будущее outdoor рекламы
Медиаборды: будущее outdoor рекламыМедиаборды: будущее outdoor рекламы
Медиаборды: будущее outdoor рекламы
Raim Dadybayev
 
The Future of Advertising 2020
The Future of Advertising 2020The Future of Advertising 2020
The Future of Advertising 2020
John V Willshire
 
Медийная реклама: итоги 1 полугодия 2016
Медийная реклама: итоги 1 полугодия 2016Медийная реклама: итоги 1 полугодия 2016
Медийная реклама: итоги 1 полугодия 2016
Admixer Advertising
 
The future of advertising
The future of advertisingThe future of advertising
The future of advertising
Matt Dickman
 

Viewers also liked (19)

Finding New Customers Online
Finding New Customers OnlineFinding New Customers Online
Finding New Customers Online
 
Webinar Display advertising secrets for scale
Webinar Display advertising secrets for scaleWebinar Display advertising secrets for scale
Webinar Display advertising secrets for scale
 
Online Display Advertising
Online Display AdvertisingOnline Display Advertising
Online Display Advertising
 
Customer life time value
Customer life time valueCustomer life time value
Customer life time value
 
Customer Life Time Value
Customer Life Time ValueCustomer Life Time Value
Customer Life Time Value
 
Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
Мифы, которые мешают бизнесу расти / Дмитрий Калаев (ФРИИ)
 
Marketing
MarketingMarketing
Marketing
 
Стратегический маркетинг и трансформация бизнес-мышления
Стратегический маркетинг и трансформация бизнес-мышленияСтратегический маркетинг и трансформация бизнес-мышления
Стратегический маркетинг и трансформация бизнес-мышления
 
12 Exciting New Ways of Advertising for Publishers (Or: What Will Replace the...
12 Exciting New Ways of Advertising for Publishers (Or: What Will Replace the...12 Exciting New Ways of Advertising for Publishers (Or: What Will Replace the...
12 Exciting New Ways of Advertising for Publishers (Or: What Will Replace the...
 
Веб-аналитика для таргетолога: от анализа целевой аудитории до сплит-тестиров...
Веб-аналитика для таргетолога: от анализа целевой аудитории до сплит-тестиров...Веб-аналитика для таргетолога: от анализа целевой аудитории до сплит-тестиров...
Веб-аналитика для таргетолога: от анализа целевой аудитории до сплит-тестиров...
 
The great-online-display-advertising-guide.pdf
The great-online-display-advertising-guide.pdfThe great-online-display-advertising-guide.pdf
The great-online-display-advertising-guide.pdf
 
The Future of Display Advertising
The Future of Display AdvertisingThe Future of Display Advertising
The Future of Display Advertising
 
Будущее вчера. Мы его проспали уже сегодня
Будущее вчера. Мы его проспали уже сегодняБудущее вчера. Мы его проспали уже сегодня
Будущее вчера. Мы его проспали уже сегодня
 
Будущее рекламы
Будущее рекламыБудущее рекламы
Будущее рекламы
 
Marketing one digital strategy 24.06
Marketing one digital strategy 24.06Marketing one digital strategy 24.06
Marketing one digital strategy 24.06
 
Медиаборды: будущее outdoor рекламы
Медиаборды: будущее outdoor рекламыМедиаборды: будущее outdoor рекламы
Медиаборды: будущее outdoor рекламы
 
The Future of Advertising 2020
The Future of Advertising 2020The Future of Advertising 2020
The Future of Advertising 2020
 
Медийная реклама: итоги 1 полугодия 2016
Медийная реклама: итоги 1 полугодия 2016Медийная реклама: итоги 1 полугодия 2016
Медийная реклама: итоги 1 полугодия 2016
 
The future of advertising
The future of advertisingThe future of advertising
The future of advertising
 

Similar to Анализ рисков будущих сделок

Новые возможности сервиса МойСклад. Май-июнь 2015
Новые возможности сервиса МойСклад. Май-июнь 2015Новые возможности сервиса МойСклад. Май-июнь 2015
Новые возможности сервиса МойСклад. Май-июнь 2015
MoySklad
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...Space.ua
 
Управление элементами оборотных активов
Управление элементами оборотных активовУправление элементами оборотных активов
Управление элементами оборотных активов
Нижегородский институт управления
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...Space.ua
 
БКС Брокер - кейс для eTarget 2013
БКС Брокер - кейс для eTarget 2013БКС Брокер - кейс для eTarget 2013
БКС Брокер - кейс для eTarget 2013Artics Internet Solutions
 
Юрій Прядко “Управління очікуваннями. Теорія і практика.”
Юрій Прядко “Управління очікуваннями. Теорія і практика.”Юрій Прядко “Управління очікуваннями. Теорія і практика.”
Юрій Прядко “Управління очікуваннями. Теорія і практика.”Lviv Startup Club
 
20170206 SPIN
20170206 SPIN20170206 SPIN
20170206 SPIN
Pavel Miloserdov
 
Иван Дубровин "Agile контракты"
Иван Дубровин "Agile контракты"Иван Дубровин "Agile контракты"
Иван Дубровин "Agile контракты"
SCRUMguides
 
Олексій Лях. «Чому клієнту не потрібне агентство» — розповідає власник реклам...
Олексій Лях. «Чому клієнту не потрібне агентство» — розповідає власник реклам...Олексій Лях. «Чому клієнту не потрібне агентство» — розповідає власник реклам...
Олексій Лях. «Чому клієнту не потрібне агентство» — розповідає власник реклам...
UAMASTER Digital Agency
 

Similar to Анализ рисков будущих сделок (9)

Новые возможности сервиса МойСклад. Май-июнь 2015
Новые возможности сервиса МойСклад. Май-июнь 2015Новые возможности сервиса МойСклад. Май-июнь 2015
Новые возможности сервиса МойСклад. Май-июнь 2015
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
 
Управление элементами оборотных активов
Управление элементами оборотных активовУправление элементами оборотных активов
Управление элементами оборотных активов
 
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
20.07 B2B Sales Forum: сложные и длинные продажи_Александр Юрчак_Планирование...
 
БКС Брокер - кейс для eTarget 2013
БКС Брокер - кейс для eTarget 2013БКС Брокер - кейс для eTarget 2013
БКС Брокер - кейс для eTarget 2013
 
Юрій Прядко “Управління очікуваннями. Теорія і практика.”
Юрій Прядко “Управління очікуваннями. Теорія і практика.”Юрій Прядко “Управління очікуваннями. Теорія і практика.”
Юрій Прядко “Управління очікуваннями. Теорія і практика.”
 
20170206 SPIN
20170206 SPIN20170206 SPIN
20170206 SPIN
 
Иван Дубровин "Agile контракты"
Иван Дубровин "Agile контракты"Иван Дубровин "Agile контракты"
Иван Дубровин "Agile контракты"
 
Олексій Лях. «Чому клієнту не потрібне агентство» — розповідає власник реклам...
Олексій Лях. «Чому клієнту не потрібне агентство» — розповідає власник реклам...Олексій Лях. «Чому клієнту не потрібне агентство» — розповідає власник реклам...
Олексій Лях. «Чому клієнту не потрібне агентство» — розповідає власник реклам...
 

Анализ рисков будущих сделок

  • 2. ТРИ ИЗМЕРЕНИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ • КАК МОЖНО СКОРЕЕ СНЯТЬ ПРЕПЯТСТВИЯ С ТЕКУЩИХ СДЕЛОК • ПОСТАРАТЬСЯ УСКОРИТЬ ЗАКРЫТИЕ ТЕКУШИХ СДЕЛОК • ЗАКРЫТЬ ДРУГИЕ НОВЫЕ СДЕЛКИ
  • 3. АНАЛИЗ РИСКОВ СДЕЛКИ • СДЕЛКА - ЭТО ВОЗМОЖНОСТЬ. ВОЗМОЖНОСТЬ МОЖЕТ СРАСТИСЬ, А МОЖЕТ НЕ СРАСТИСЬ. • БАЗОВЫЙ ПРОГНОЗ ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА - ВСЕГДА 50%: СРАСТЕТСЯ ИЛИ НЕ СРАСТЕТСЯ. • 50% НЕУДАЧИ - СЛИШКОМ БОЛЬШОЙ РИСК ДЛЯ НАШЕЙ КОМПАНИИ.
  • 4. SMART DEALS • Риски S - риски предмета сделки. • Риски M - риски суммы сделки. • Риски A - риски достижимости сделки. • Риски R - риски релевантности сделки. • Риски T - риски срока сделки.
  • 5. РИСКИ ПРЕДМЕТА СДЕЛКИ (S) ЭТО ДРУГОЙ ВАШ ПРОДУКТ ИЛИ СЕРВИС, КОТОРЫЙ МОЖЕТ РЕШИТЬ ДЛЯ НАЧАЛА ПОПРОБОВАТЬ КЛИЕНТ
  • 6. РИСКИ СУММЫ СДЕЛКИ (M) ЭТО ТОТ ЖЕ ПРОДУКТ, НО НЕ НА ВСЕ КОМПАНИЮ ИЛИ НЕ НА ВЕСЬ СРОК, В ЛИШЬ МИНИМАЛЬНЫЙ
  • 7. РИСКИ ДОСТИЖИМОСТИ (A) ЭТО ПРО ТО, ЕСТЬ ЛИ У ВАС ДОСТУП К ЛИЦАМ, ПРИНИМАЮЩИМ РЕШЕНИЯ, ВЛИЯЕМ ЛИ МЫ НА НИХ, И НАСКОЛЬКО СИЛЬНО НА НИХ ВЛИЯЮТ НАШИ КОНКУРЕНТЫ
  • 8. РИСКИ РЕЛЕВАНТНОСТИ СДЕЛКИ (R) ЭТО КОГДА НАШ ЦЕННИК МОЖЕТ СТАТЬ НЕРЕНТАБЕЛЬНЫМ ДЛЯ КЛИЕНТА ИЛИ БЮДЖЕТНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ КЛИЕНТА МОГУТ СТАТЬ НЕИНТЕРЕСНЫМИ ДЛЯ НАС
  • 9. РИСКИ СРОКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ (T) ЭТО ВООБЩЕ КЛАССИКА, РИСК, КОТОРЫЙ ИГРАЕТ В 95% СЛУЧАЕВ ИЗ 99% СДЕЛОК
  • 10. НАБЛЮДЕНИЯ ПОКАЗЫВАЮТ 5 ГРУПП РИСКОВ НЕЙТРАЛИЗОВАНЫ, СДЕЛКА ЗАКР ЗОВАННАЯ ГРУППА РИСКОВ СНИЖАЕТ ВЕРОЯТНОС
  • 11. УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА СДЕЛКА № СТАТУС АКТУАЛЬНЫЕ РИСКИ ВЕРОЯТНОСТ Ь НАШИ ДЕЙСТВИЯ 1 Предложение отдано, бюджет подтвержден, схема принятия решения известна, один из ЛПР в отпуске, рассматриваются предложения конкурентов; «Рассматривают конкурентов» A - конкуренты и ЛПР в отпуске T - ЛПР в отпуске <=60% Отследить победу над конкурентами, попытаться заранее согласовать сделку с остальными ЛПР
  • 12. УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА СДЕЛКА № СТАТУС АКТУАЛЬНЫЕ РИСКИ ВЕРОЯТНОСТ Ь НАШИ ДЕЙСТВИЯ 2 Предложение отдано, бюджет подтвержден, конкуренты побеждены, ЛПР на местах согласуют договор, схема согласования известна; «Готовы работать» T - согласование может затянуться <=80% Форсировать процесс согласования, при необходимости съездить к клиенту лично
  • 13. УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА СДЕЛКА № СТАТУС АКТУАЛЬНЫЕ РИСКИ ВЕРОЯТНОСТ Ь НАШИ ДЕЙСТВИЯ 3 Предложение рассмотрено, деньги у компании есть, не определились будут ли брать наш базовый продукт или попросят минимальную партию, с которой может быть много возни; схема принятия решения не прояснена; «Не S - предмет может поменяться M - сумма может поменяться R - нам может стать не интересно T - неизвестно когда решат <=20% Определиться с продуктом, затем со сроком, согласовать договор; низкий приоритет сделки
  • 14. УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА СДЕЛКА № СТАТУС АКТУАЛЬНЫЕ РИСКИ ВЕРОЯТНОСТ Ь НАШИ ДЕЙСТВИЯ 4 Предложение отдано, конкуренты побеждены, схема принятия решения на контроле, договор предварительно согласован, срок принятия решения жесткий, не определились какой из вариантов наших услуг выберут; «Честно S - предмет может поменяться M - сумма может поменяться <=60% Назначить встречу с ключевыми ЛПР, помочь выбрать оптимальный вариант, подписать договор.
  • 15. УПРОЩЕННЫЙ ПРИМЕР АНАЛИЗА СДЕЛКА № СТАТУС АКТУАЛЬНЫЕ РИСКИ ВЕРОЯТНОСТ Ь НАШИ ДЕЙСТВИЯ 5 Предложение отдано, бюджет есть, подтверждения принятия КП нет, схема принятие решения под контролем, срок подписания предварительно назначен, конкуренты побеждены; «Демонстративно тянут» M - ждут скидки <=80% Назначить личную встречу или в крайнем случае в личном звонке пригласить поторговаться в открытую. Договориться!
  • 16. КОГДА ДЕЛАТЬ ДАННЫЙ АНАЛИЗ? НЕ ПОСЛЕ 15-ГО ЧИСЛА МЕСЯЦА!!!! ЛИ ТРЕТЬЕ ЧИСЛО МЕСЯЦА!!! ЗАБЛАГОВРЕМЕННОС СИСТЕМЫ SMART В АНАЛИЗ СДЕЛОК МЕНЕДЖЕРА
  • 17. Данные подготовлена на основе статьи «Активное управление месячной выручкой: Три инструмента руководителя отдела продаж» Автор: Андрей Майборода, генеральный диреткор «GREEN BUSINESS» СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!