SlideShare a Scribd company logo
Лояльність в В2В



      Вступ до теми

Клуб «В2В Ukraine», 27 вересня 2012
В2В Ukraine
                        Спільні ресурси



                                       B2B спільнота на
Сайт «В2В маркетинг в Україні»        Linkedin и Facebook


            Партнери та постійні учасники
Special Thanks to
Принципи                                       Цілі
•   Обмін кращим досвідом                   •       Створення спільноти

•   Поширення сучасних методик та           •       Створення власного порядку
    інструментів                                    денного

•   Синхронізація зі світовими              •       Просування кращих практик
    стандартами
                            Professional standards
                                    in B2B
                              Marketing & Sales
• Залучення кращих
експертів                                       •   3 години - доповіді експертів,
                                                    обговорення
•   Орієнтація на середній та великий
    бізнеси                                     •   Бізнес-кейс для загальної дискусії

•   Площадки для дискусії офф-лайн та он-       •   Заохочення до розділення
    лайн                                            власних думок та досвіду

                 Підходи                                  Зустрічі в Клубі
Тематика B2B Ukraine в 2012

               Клієнто-центрування
                 Культура, принципи, система
               Маркетинг як система
                 Взаємодія з продажами
                 Розвиток структури маркетингу
               Технології маркетингу та продажу
                 Контент маркетинг
                 Інтегровані кампанії

                   Програми лояльності
               Розвиток в Україні
                 Дослідження В2В ринків
Питання до теми
 ЛОЯЛЬНІСТЬ
Лояльність = «добровільна повторна
    закупівля та рекомендація»
    “Customer loyalty can be defined as voluntary, profitable repurchasing and referral”.




7
Драбинка лояльності


                Адвокат
                 Лояльний клієнт
                  Повторний клієнт
                      Разовий клієнт
                       Зацікавлений
                          В сумнівах
Якісні та                          Дотримання
                    Кращий сервіс
диференційов                          зобов’язань
 ані продукти



                Методи утримання та
                                         Партнерські
  Розвиток          лояльності            програми
  відносин                                розвитку


                     Винагорода за
                      лояльність
  Моніторинг,
                                       Домовленості
   зворотній
                                         1-их осіб
     звязок
                         Глибоке
                      розуміння та
                      перевищення
                        очікувань
На яку кнопку (-ки) тиснемо?

           або ж,

- яка «Формула» Лояльності
Кейс «Омега»

    Міжнародна компанія, один зі
     світових лідерів у виробництві
     промислових насосів

    Філія в Україні – з 1996 р,
     сьогодні – 90 чол

    Один з лідерів українського
     ринку
        Відомий бренд
        Мережа – 60 дистрибуторів
Негативні тренди
             Зовнішні             Внутрішні - Дистрибутори

   Низькі барьєри входу –       Більшість дистрибуторів –
    поява нових гравців           мультибрендові
   Ріст цінового тиску від      Вони не розрізняють
    великих замовників            цінностей між брендами
   Зниження загальної            (однієї категорії)
    купівельної                  Їхня ринкова сила велика,
    спроможності                  але (під впливом ринку)
   Комодитизація                 вони шукають переваги
                                  тільки у зниженні цін
Для формулювання стратегії лояльності менеджерам
«Омеги» бракує досвіду і знань. Менеджери не знають, як
оцінювати та вимірювати лояльність і дуже орієнтовно
знають про її нинішній рівень. Але саме головне – вони
не розуміють, що може бути чинниками лояльності в
їхній ситуації.



    Щоб б ви порекомендували менеджерам «Омеги»?
Наші спікери
   Оцінка "рекомендабельності" як головного
    індикатору лояльності. Методика
    оцінки NetPromoterScore, Юрій Щирін, Генеральний
    директор Агентства Індустріального Маркетингу.

   Перший досвід впровадження NPS в компанії «АВВ-
    Україна», Наталя Сивенька, керівник відділу Марком

   Досвід розвитку партнерських програм в компаніях
    «Шнейдер Електрик» та «Будерус- Бош», Ігор
    Хазан, Генеральний директор компанії «Бош
    Термотехніка Украина».
Финальные рекоммендации
Факторы успеха в кейсе «Призма Клуб»
        Таргетинг
                     Элитность, избранность, но при этом
         реальная возможность пополнения клуба новыми участниками.
             Фокус на лучших игроках с наилучшим предложением
                    добавленной стоимости для компании.

   Программа развития
       Идея программы лояльности (монобрендовость, специализация и т.п.).
                            Передача проектов
                             Передача проектов
      Эксклюзивные сервис ( коммерческая поддержка, условия оплаты и т.п.)
             Передача реальных инструментов по развитию бизнеса.
     Системный подход к развитию каналов – Коммерческая политика, ресурсы.

Отношения сотрудничества и партнерства
                  Взаимная выгода и взаимные обязательства.

          Развитие персональных отношений с руководством компаний

    Понять!!! (а не придумать) Реальные ожидания
    и потребности партнеров и адаптировать предложение именно под них!
Рекомендации для ОМЕГА

1. Аудит – понять «Ожидания – потребности» vs «Нынешнее
   предложение ценности»

2. Структуризация канала – фокус на лучших

3. Программа развития, базирующаяся на 3-х «китах»
    1. Реальное предложение ценности (см. п1)
    2. Взаимные обязательства
    3. Отношения партнеров
JOIN

“В2В Ukraine”

on Linkedin

More Related Content

Similar to огляд теми лояльність

Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатацииИнтернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Netpeak
 
2_Бізнес_модель_як_топ_менеджеру_масштабувати_бізнес_в_умовах_4.pdf
2_Бізнес_модель_як_топ_менеджеру_масштабувати_бізнес_в_умовах_4.pdf2_Бізнес_модель_як_топ_менеджеру_масштабувати_бізнес_в_умовах_4.pdf
2_Бізнес_модель_як_топ_менеджеру_масштабувати_бізнес_в_умовах_4.pdf
RostyslavDmytruk
 
Стратегічні альянси в бізнесі: форми, передумови створення, сфери поширення
Стратегічні альянси в бізнесі: форми, передумови створення, сфери поширенняСтратегічні альянси в бізнесі: форми, передумови створення, сфери поширення
Стратегічні альянси в бізнесі: форми, передумови створення, сфери поширення
Alex Grebeshkov
 
Юзабіліті. Теорія і практика
Юзабіліті. Теорія і практикаЮзабіліті. Теорія і практика
Юзабіліті. Теорія і практика
Pavlo Kotula
 
Publicity Creating presentation (ua) 2014
Publicity Creating presentation (ua) 2014Publicity Creating presentation (ua) 2014
Publicity Creating presentation (ua) 2014
Publicity Creating
 
Маркетингове стимулювання продажу
Маркетингове стимулювання продажуМаркетингове стимулювання продажу
Маркетингове стимулювання продажу
Andriy Farmuga
 
послуги до євро 2012
послуги до євро 2012 послуги до євро 2012
послуги до євро 2012
Kateryna Odarchenko
 
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
Space.ua
 
#M/PR: Назарій Мазур: "Комплексний інтернет-маркетинг для продуктової ІТ-комп...
#M/PR: Назарій Мазур: "Комплексний інтернет-маркетинг для продуктової ІТ-комп...#M/PR: Назарій Мазур: "Комплексний інтернет-маркетинг для продуктової ІТ-комп...
#M/PR: Назарій Мазур: "Комплексний інтернет-маркетинг для продуктової ІТ-комп...
Forge Events
 
Виклики-релевантність-контент
Виклики-релевантність-контентВиклики-релевантність-контент
Виклики-релевантність-контент
Association of Industrial Automation of Ukraine
 
Маркетинг як помічник у процесі змін
Маркетинг як помічник у процесі змінМаркетинг як помічник у процесі змін
Маркетинг як помічник у процесі змін
Dmytro Dzhedzhula
 
Модуль_2_Сплануй_2022_Січень,_лютий,_березень_перша_ціль_для_бізнесу.pptx
Модуль_2_Сплануй_2022_Січень,_лютий,_березень_перша_ціль_для_бізнесу.pptxМодуль_2_Сплануй_2022_Січень,_лютий,_березень_перша_ціль_для_бізнесу.pptx
Модуль_2_Сплануй_2022_Січень,_лютий,_березень_перша_ціль_для_бізнесу.pptx
RostyslavDmytruk
 
Ukrainian Digital Advertisers Insights #1: погляд рекламодавців про ринок рек...
Ukrainian Digital Advertisers Insights #1: погляд рекламодавців про ринок рек...Ukrainian Digital Advertisers Insights #1: погляд рекламодавців про ринок рек...
Ukrainian Digital Advertisers Insights #1: погляд рекламодавців про ринок рек...
Комітет з питань інтернет-реклами ІнАУ
 
Customer Experience 2020_МАМІ_Могилянка
Customer Experience 2020_МАМІ_МогилянкаCustomer Experience 2020_МАМІ_Могилянка
Customer Experience 2020_МАМІ_Могилянка
The International Association of Marketing Initiatives (IAMI)
 
Швидші коні чи автомобіль? Як зрозуміти чого насправді хоче клієнт?
Швидші коні чи автомобіль? Як зрозуміти чого насправді хоче клієнт?Швидші коні чи автомобіль? Як зрозуміти чого насправді хоче клієнт?
Швидші коні чи автомобіль? Як зрозуміти чого насправді хоче клієнт?
Oleg Koss
 
Олександр Коваль “Конкурентно- здатний SMM у секторі туризму”
Олександр Коваль “Конкурентно- здатний SMM у секторі туризму”Олександр Коваль “Конкурентно- здатний SMM у секторі туризму”
Олександр Коваль “Конкурентно- здатний SMM у секторі туризму”
Lviv Startup Club
 
Олег Дурицький “Виклики та досягнення у висококонкурентних тематиках. кейс Me...
Олег Дурицький “Виклики та досягнення у висококонкурентних тематиках. кейс Me...Олег Дурицький “Виклики та досягнення у висококонкурентних тематиках. кейс Me...
Олег Дурицький “Виклики та досягнення у висококонкурентних тематиках. кейс Me...
Lviv Startup Club
 
Програма МАМІ «Customer Experience» для НаУКМА
Програма МАМІ «Customer Experience» для НаУКМАПрограма МАМІ «Customer Experience» для НаУКМА
Програма МАМІ «Customer Experience» для НаУКМА
The International Association of Marketing Initiatives (IAMI)
 
Контент-маркетинг: последние исследования
Контент-маркетинг: последние исследованияКонтент-маркетинг: последние исследования
Контент-маркетинг: последние исследования
International Marketing Group Ukraine
 
Формування стратегії розвитку бренду підприємства
Формування стратегії розвитку бренду підприємстваФормування стратегії розвитку бренду підприємства
Формування стратегії розвитку бренду підприємства
Alex Grebeshkov
 

Similar to огляд теми лояльність (20)

Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатацииИнтернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
Интернет-маркетинг: инструкция по эксплуатации
 
2_Бізнес_модель_як_топ_менеджеру_масштабувати_бізнес_в_умовах_4.pdf
2_Бізнес_модель_як_топ_менеджеру_масштабувати_бізнес_в_умовах_4.pdf2_Бізнес_модель_як_топ_менеджеру_масштабувати_бізнес_в_умовах_4.pdf
2_Бізнес_модель_як_топ_менеджеру_масштабувати_бізнес_в_умовах_4.pdf
 
Стратегічні альянси в бізнесі: форми, передумови створення, сфери поширення
Стратегічні альянси в бізнесі: форми, передумови створення, сфери поширенняСтратегічні альянси в бізнесі: форми, передумови створення, сфери поширення
Стратегічні альянси в бізнесі: форми, передумови створення, сфери поширення
 
Юзабіліті. Теорія і практика
Юзабіліті. Теорія і практикаЮзабіліті. Теорія і практика
Юзабіліті. Теорія і практика
 
Publicity Creating presentation (ua) 2014
Publicity Creating presentation (ua) 2014Publicity Creating presentation (ua) 2014
Publicity Creating presentation (ua) 2014
 
Маркетингове стимулювання продажу
Маркетингове стимулювання продажуМаркетингове стимулювання продажу
Маркетингове стимулювання продажу
 
послуги до євро 2012
послуги до євро 2012 послуги до євро 2012
послуги до євро 2012
 
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
12.04 | B2B Sales Forum | Коучинг в B2B-продажах | Александр Бедык
 
#M/PR: Назарій Мазур: "Комплексний інтернет-маркетинг для продуктової ІТ-комп...
#M/PR: Назарій Мазур: "Комплексний інтернет-маркетинг для продуктової ІТ-комп...#M/PR: Назарій Мазур: "Комплексний інтернет-маркетинг для продуктової ІТ-комп...
#M/PR: Назарій Мазур: "Комплексний інтернет-маркетинг для продуктової ІТ-комп...
 
Виклики-релевантність-контент
Виклики-релевантність-контентВиклики-релевантність-контент
Виклики-релевантність-контент
 
Маркетинг як помічник у процесі змін
Маркетинг як помічник у процесі змінМаркетинг як помічник у процесі змін
Маркетинг як помічник у процесі змін
 
Модуль_2_Сплануй_2022_Січень,_лютий,_березень_перша_ціль_для_бізнесу.pptx
Модуль_2_Сплануй_2022_Січень,_лютий,_березень_перша_ціль_для_бізнесу.pptxМодуль_2_Сплануй_2022_Січень,_лютий,_березень_перша_ціль_для_бізнесу.pptx
Модуль_2_Сплануй_2022_Січень,_лютий,_березень_перша_ціль_для_бізнесу.pptx
 
Ukrainian Digital Advertisers Insights #1: погляд рекламодавців про ринок рек...
Ukrainian Digital Advertisers Insights #1: погляд рекламодавців про ринок рек...Ukrainian Digital Advertisers Insights #1: погляд рекламодавців про ринок рек...
Ukrainian Digital Advertisers Insights #1: погляд рекламодавців про ринок рек...
 
Customer Experience 2020_МАМІ_Могилянка
Customer Experience 2020_МАМІ_МогилянкаCustomer Experience 2020_МАМІ_Могилянка
Customer Experience 2020_МАМІ_Могилянка
 
Швидші коні чи автомобіль? Як зрозуміти чого насправді хоче клієнт?
Швидші коні чи автомобіль? Як зрозуміти чого насправді хоче клієнт?Швидші коні чи автомобіль? Як зрозуміти чого насправді хоче клієнт?
Швидші коні чи автомобіль? Як зрозуміти чого насправді хоче клієнт?
 
Олександр Коваль “Конкурентно- здатний SMM у секторі туризму”
Олександр Коваль “Конкурентно- здатний SMM у секторі туризму”Олександр Коваль “Конкурентно- здатний SMM у секторі туризму”
Олександр Коваль “Конкурентно- здатний SMM у секторі туризму”
 
Олег Дурицький “Виклики та досягнення у висококонкурентних тематиках. кейс Me...
Олег Дурицький “Виклики та досягнення у висококонкурентних тематиках. кейс Me...Олег Дурицький “Виклики та досягнення у висококонкурентних тематиках. кейс Me...
Олег Дурицький “Виклики та досягнення у висококонкурентних тематиках. кейс Me...
 
Програма МАМІ «Customer Experience» для НаУКМА
Програма МАМІ «Customer Experience» для НаУКМАПрограма МАМІ «Customer Experience» для НаУКМА
Програма МАМІ «Customer Experience» для НаУКМА
 
Контент-маркетинг: последние исследования
Контент-маркетинг: последние исследованияКонтент-маркетинг: последние исследования
Контент-маркетинг: последние исследования
 
Формування стратегії розвитку бренду підприємства
Формування стратегії розвитку бренду підприємстваФормування стратегії розвитку бренду підприємства
Формування стратегії розвитку бренду підприємства
 

огляд теми лояльність

  • 1. Лояльність в В2В Вступ до теми Клуб «В2В Ukraine», 27 вересня 2012
  • 2. В2В Ukraine Спільні ресурси B2B спільнота на Сайт «В2В маркетинг в Україні» Linkedin и Facebook Партнери та постійні учасники
  • 4. Принципи Цілі • Обмін кращим досвідом • Створення спільноти • Поширення сучасних методик та • Створення власного порядку інструментів денного • Синхронізація зі світовими • Просування кращих практик стандартами Professional standards in B2B Marketing & Sales • Залучення кращих експертів • 3 години - доповіді експертів, обговорення • Орієнтація на середній та великий бізнеси • Бізнес-кейс для загальної дискусії • Площадки для дискусії офф-лайн та он- • Заохочення до розділення лайн власних думок та досвіду Підходи Зустрічі в Клубі
  • 5. Тематика B2B Ukraine в 2012  Клієнто-центрування  Культура, принципи, система  Маркетинг як система  Взаємодія з продажами  Розвиток структури маркетингу  Технології маркетингу та продажу  Контент маркетинг  Інтегровані кампанії  Програми лояльності  Розвиток в Україні  Дослідження В2В ринків
  • 6. Питання до теми ЛОЯЛЬНІСТЬ
  • 7. Лояльність = «добровільна повторна закупівля та рекомендація» “Customer loyalty can be defined as voluntary, profitable repurchasing and referral”. 7
  • 8. Драбинка лояльності Адвокат Лояльний клієнт Повторний клієнт Разовий клієнт Зацікавлений В сумнівах
  • 9. Якісні та Дотримання Кращий сервіс диференційов зобов’язань ані продукти Методи утримання та Партнерські Розвиток лояльності програми відносин розвитку Винагорода за лояльність Моніторинг, Домовленості зворотній 1-их осіб звязок Глибоке розуміння та перевищення очікувань
  • 10. На яку кнопку (-ки) тиснемо? або ж, - яка «Формула» Лояльності
  • 11. Кейс «Омега»  Міжнародна компанія, один зі світових лідерів у виробництві промислових насосів  Філія в Україні – з 1996 р, сьогодні – 90 чол  Один з лідерів українського ринку  Відомий бренд  Мережа – 60 дистрибуторів
  • 12. Негативні тренди Зовнішні Внутрішні - Дистрибутори  Низькі барьєри входу –  Більшість дистрибуторів – поява нових гравців мультибрендові  Ріст цінового тиску від  Вони не розрізняють великих замовників цінностей між брендами  Зниження загальної (однієї категорії) купівельної  Їхня ринкова сила велика, спроможності але (під впливом ринку)  Комодитизація вони шукають переваги тільки у зниженні цін
  • 13. Для формулювання стратегії лояльності менеджерам «Омеги» бракує досвіду і знань. Менеджери не знають, як оцінювати та вимірювати лояльність і дуже орієнтовно знають про її нинішній рівень. Але саме головне – вони не розуміють, що може бути чинниками лояльності в їхній ситуації. Щоб б ви порекомендували менеджерам «Омеги»?
  • 14. Наші спікери  Оцінка "рекомендабельності" як головного індикатору лояльності. Методика оцінки NetPromoterScore, Юрій Щирін, Генеральний директор Агентства Індустріального Маркетингу.  Перший досвід впровадження NPS в компанії «АВВ- Україна», Наталя Сивенька, керівник відділу Марком  Досвід розвитку партнерських програм в компаніях «Шнейдер Електрик» та «Будерус- Бош», Ігор Хазан, Генеральний директор компанії «Бош Термотехніка Украина».
  • 16. Факторы успеха в кейсе «Призма Клуб» Таргетинг Элитность, избранность, но при этом реальная возможность пополнения клуба новыми участниками. Фокус на лучших игроках с наилучшим предложением добавленной стоимости для компании. Программа развития Идея программы лояльности (монобрендовость, специализация и т.п.). Передача проектов Передача проектов Эксклюзивные сервис ( коммерческая поддержка, условия оплаты и т.п.) Передача реальных инструментов по развитию бизнеса. Системный подход к развитию каналов – Коммерческая политика, ресурсы. Отношения сотрудничества и партнерства Взаимная выгода и взаимные обязательства. Развитие персональных отношений с руководством компаний Понять!!! (а не придумать) Реальные ожидания и потребности партнеров и адаптировать предложение именно под них!
  • 17. Рекомендации для ОМЕГА 1. Аудит – понять «Ожидания – потребности» vs «Нынешнее предложение ценности» 2. Структуризация канала – фокус на лучших 3. Программа развития, базирующаяся на 3-х «китах» 1. Реальное предложение ценности (см. п1) 2. Взаимные обязательства 3. Отношения партнеров