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68 inCae buSineSS revieW
PYMEs columna
vertebral de las
economías
Luis Noel Alfaro Gramajo, Ph.D. Profesor Pleno; Director Académico y Fundador del PAD MIF de INCAE
Anna Lucía Alfaro, MBA, Directora Ejecutiva de Enterprise and Development (E&D)
Luis Iván Alfaro, MBA, Country Manager de Oikocredit
En los países en vías de desarrollo se ha comprobado que las Pequeñas y Medianas Empresas contribuyen
activamente al desarrollo. Sin embargo, existe abundante y robusta información sobre microempresa y
microfinanzas, por el contrario, existe muy escasa información sobre el sector PYME y su financiamiento.
Gerencia
OPOrtuNIDADEs, LIMItACIONEs y rEtOs
volumen 1 / número 10 / enero-abril 2010 69
Consecuentemente este artículo ha sido elaborado
con el objetivo de identificar las oportunidades, las
limitaciones y los retos en el financiamiento de las
PYME. El mismo se basa en el caso de Nicaragua
pero es facilmente aplicable al resto de países de la
región.
Pymes en Nicaragua
La definición sobre que es una PYME, ha sido
y sigue siendo motivo de discusión en muchos fo-
ros nacionales e internacionales. A nivel institucio-
nal se tiende a incluir a las pequeñas y medianas
empresas junto con las microempresas bajo la fi-
gura de MIPYMES. En Nicaragua, por ejemplo, las
MIPYME son clasificadas de acuerdo a parámetros
como número de trabajadores, activos y ventas.
Demanda de servicios de Crédito
Las PYME enfrentan múltiples necesidades de
financiamiento siendo las principales las necesi-
dades de capital de trabajo y capital de inversión.
Las características de los servicios de crédito deben
ser diferentes a los ofrecidos a las microempresas,
dado que tienen necesidades de montos mayores,
plazos mayores, tasas de interés más competitivas,
procedimientos diferentes y políticas diferentes al
ser empresas más desarrolladas, más sofisticadas,
y más formales que las microempresas. De igual
manera las características de los servicios de crédito
que necesitan las PYME son o deberían ser diferen-
tes a las características de los servicios de crédito
ofrecidos a las grandes empresas —las PYME nece-
sitan un enfoque menos corporativo que el enfoque
que se le da a los servicios de crédito ofrecidos a las
empresas grandes.
Se estima que el mercado potencial en número
de clientes en Nicaragua asciende a 18.395 empre-
sas de la cuales 16.051 son pequeñas empresas y
2.344 medianas empresas (Alfaro, 2008). Para es-
timar el tamaño del mercado potencial en térmi-
nos monetarios en Nicaragua, se toma como base
la información presentada en el cuadro 1 sobre los
rangos del volumen de activos utilizados para la
clasificación de las empresas en pequeñas y media-
nas empresas.
De acuerdo con esos rangos se establecen tres
escenarios con un nivel de apalancamiento razo-
nable de 30% (pasivos/activos). Como resultado el
mercado potencial servicios de crédito en términos
monetarios para las PYME en Nicaragua podría
Gerencia
CLAsIFICACI N DE LAs MIPyME PrOPuEstA PrEVIA A LA APrOBACI N DE LA LEy
DE PrOMOCI N, FOMENtO y DEsArrOLLO DE LA MIPyME
CuADrO 1
Variables Microempresa Peque a Empresa Mediana Empresa
Número total de
trabajadores Permanentes
1-10 11-40 41-100
Activos totales Hasta US$75.000
Entre US$75.001
y US$300.000
Entre US$300.001
y US$750.000
Ventas totales Anuales Hasta US$120.000
Entre US$120.001 y
US$480.000
Entre US$ 480.001 y
US$1.200.000
Fuente: MIFIC Memoria del Evento de Conceptualización de las PYME, Mayo 2005.
70 inCae buSineSS revieW
Gerencia
oscilar entre: US$572,1 millones y US$1.971,9 mi-
llones el mercado potencial de servicios de crédito
para las PYME en su conjunto (ver cuadro 2).
Oferta de servicios de Crédito para la PyME
Existe muy poca información sobre la oferta de
servicios de crédito para la pequeña y mediana em-
presa. Esto puede ser reflejo de varias aspectos: del
poco volumen de recursos que se está canalizando
al sector PYME, del poco interés de las instituciones
en atender a este sector, o del hecho de que el sec-
tor PYME si está siendo atendido pero con produc-
tos no explícitamente dirigidos al sector.
La oferta de servicios de crédito para las PYME
proviene principalmente de instituciones microfi-
nancieras no reguladas, instituciones financieras
reguladas (“upgraders”), e instituciones bancarias
(“downscalers”). Las fuentes informales de crédito
también proveen servicios de crédito a las PYME.
Las instituciones microfinancieras al igual que
las instituciones financieras reguladas se encuen-
tren atendiendo no sólo a la microempresa sino
también a la pequeña empresa y eventualmente a
la mediana empresa, es algo natural y entendible,
dado que desde hace muchos años las IMF hicieron
un cambio en su estrategia al pasar de la filosofía de
“graduar”a sus clientes para entregarlos a los ban-
cos del sistema financiero cuando estos llegaban a
un tamaño en que no los podían seguir atendien-
do (por ejemplo, a un tamaño de pequeña empre-
sa) a una filosofía de “graduar” a sus clientes para
sí mismos —quedarse con sus clientes y seguirlos
atendiendo con créditos mayores, plazos mayores y
tasas de interés más competitivas. Este, la retención
de los clientes, ha sido uno de los factores clave del
crecimiento explosivo que han registrado muchas
IMF en Centro América, América Latina y el Caribe
y el mundo.
PyME MErCADO POtENCIAL DE sErVICIOs DE Cr DItO EN NICArAGuA
CuADrO 2
tipo de
empresa
Número de
empresas
Volumen
de activos
Nivel de
apalancamiento
Monto de crédito
requerido por
la empresa
Mercado
potencial
us
Escenario 1
Pequeñas Empresas 16.051 75.001 30 22.500,3 361.152,3
Medianas Empresas 2.344 300.001 30 90.000,3 210.960,7
total 18.395 31.101,5 572.113
Escenario 2
Pequeñas Empresas 16.051 187.500,5 30 56.250,15 902.871,1
Medianas Empresas 2.344 525.000,5 30 157.500,15 369.180,3
total 18.395 69.152 1.272.051,5
Escenario 3
Pequeñas Empresas 16.051 300.000 30 90.000 1.444.590
Medianas Empresas 2.344 750.000 30 225.000 527.400
total 18.395 107.202,5 1.971.990
Fuente: Alfaro (2008).
volumen 1 / número 10 / enero-abril 2010 71
Gerencia
El hecho de que las IMF se encuentren atendien-
do no solo a las microempresas sino también a las
pequeñas empresas y eventualmente a las media-
nas empresas se puede verificar en la misión, visión,
y línea de productos de las instituciones. Por ejem-
plo, la Fundación para el Desarrollo Socio Econó-
mico Rural (FUNDESER) explícitamente establece
en su misión: “Satisfacer permanentemente y efi-
cientemente la demanda de servicios financieros de
pequeños y medianos productores agropecuarios”.
Asimismo, dentro de sus línea de productos cuenta
con un producto específicamente llamado:“crédito
para la micro, pequeña y mediana empresa”. Esto
se repite en otras IMF no reguladas como la Funda-
ción José Nieborowski que en su misión establece
que“la Fundación… es una institución especializa-
da en prestar servicios financieros... a los micro y
pequeños empresarios”(Alfaro, 2005; Alfaro, 2007).
Por otra parte instituciones como Banco del Éxi-
to (BANEX) explícitamente establece en su visión
“ser un banco de clase mundial con sensibilidad
social, operando regionalmente en el sector de la
micro, pequeña y mediana empresa”.
De tal manera que un componente importan-
te del financiamiento de las pequeñas y medianas
empresas proviene de las instituciones microfinan-
cieras no reguladas y de las instituciones financieras
reguladas (“upgraders”).
En Nicaragua las instituciones de microfinanzas
están constituidas por el sector financiero no regu-
lado formado por las cooperativas de ahorro y cré-
dito (CAC) y las ONGs dedicadas a actividades de
microfinanciamiento. En este grupo se encuentran
las 12 cooperativas afiliadas a la Central de Coope-
rativas Financieras y 19 ONGs que están afiliadas
a la Asociación de Instituciones Microfinancieras
(ASOMIF).
En el país operan tres instituciones financieras
reguladas PROCREDIT, BANEX (antes FINDESA)
y FAMA, dos operan como banco y una como fi-
nanciera regulada. Estas instituciones han pasado
por todo un proceso de “upgrading” pasando de
ONG/IMF no reguladas a instituciones financieras
reguladas y en el caso de PROCREDIT y BANEX, de
instituciones financieras reguladas a bancos.
Actualmente se sabe que existen otras institucio-
nes interesadas en ascender de instituciones micro-
financieras no reguladas a instituciones financieras
reguladas. Entre estas se encuentra la Fundación
José Nieborowski y FINCA. Otras como ACODEP
parece que no han continuado con el proceso que
ya habían iniciado.
Las motivaciones para incursionar en un proce-
so de“upgrading”han sido, entre otras: la oportu-
nidad para cumplir a cabalidad con la prestación de
servicios de intermediación financiera con sus co-
rrespondientes beneficios para las instituciones y la
sociedad, la captación de depósitos, el incremento
de las fuentes de fondeo, y la reducción del costo
financiero mediante la captación de depósitos. A
nivel externo una razón importante ha sido la re-
presión financiera de que son objeto las IMF no re-
guladas a través de la ley 374 (Ley Contra la Usura).
Esta ley establece techos a las tasas de interés acti-
vas de las instituciones financieras no reguladas.
Otra fuente importante de la oferta de servicios
de crédito para la pequeña y mediana empresa son
los bancos del sistema financiero. Explícitamente
algunos bancos comerciales o corporativos como
el Banco de Crédito Centroamericano (BANCEN-
72 inCae buSineSS revieW
Gerencia
TRO), el Banco de la Producción y el Banco de Fi-
nanzas (BDF), han iniciado un proceso de“downs-
caling”para incursionar en el financiamiento de la
micro, pequeña y mediana empresa, sin embargo,
parece que todavía no han llegado hasta la microe-
mpresa y si han quedado a nivel de los sectores más
familiares para los bancos: los sectores de la media-
na y pequeña empresa. Esto es razonable y enten-
dible desde el punto de vista estratégico: atender a
los segmentos más cercanos y familiares a las capa-
cidades institucionales y cultura de los bancos.
Las IMF/ONG afiliadas a ASOMIF únicamente
pueden ofrecer servicios de crédito y otros servicios
financieros—no están autorizadas para captar aho-
rros. Entre estos servicios ofrecen una amplia gama
de productos, entre ellos: crédito a la microempre-
sa (de los sectores productivo, comercio, servicios,
transporte y otros), crédito agropecuario (para ca-
pital de trabajo e inversiones fijas), crédito para vi-
vienda (construcción, mejoramiento y ampliación)
y préstamos para consumo (a los asalariados). Otro
de los servicios de interés que ofrecen las IMF de
ASOMIF es el envío y recepción de remesas fami-
liares tanto a nivel interno como externo del país.
Algunas ofrecen servicios de desarrollo empresarial:
capacitación, asistencia técnica, incubación de em-
presas, apoyo a la asociatividad y comercialización.
Las Cooperativas de Ahorro y Crédito si ofre-
cen una gama de servicios más amplía que incluye:
ahorro, crédito, transferencias, administración de
fondos y recientemente las cooperativas afiliadas a
la CCNF han incursionado en el mercado de segu-
ros promocionando un plan de protección familiar.
Finalmente, los bancos comerciales y las institu-
ciones reguladas cuentan con una gama de servicios
financieros integrales que incluyen créditos, ahorro,
mesas de cambio, servicios de crédito innovadores,
transferencia de remesas, tarjetas de crédito, entre
otros.
Balance entre Oferta y Demanda
Una de las principales limitaciones para estable-
cer la brecha entre oferta y demanda de servicios de
crédito para la PYME es que las instituciones no re-
guladas y reguladas no tienen clasificada su cartera
por micro, pequeña y mediana empresa.
Un parámetro que puede dar una idea del seg-
mento dominante al que está atendiendo cada
institución es el tamaño promedio de los prés-
tamos. De acuerdo con este se podría inferir que
BANPRO PYME está enfocado dominantemente
en el segmento de mediana empresa, BDF PYME,
BANCENTRO PYME y BANEX están enfocadas
dominantemente en el segmento de pequeña em-
presa, PROCREDIT está enfocada dominantemen-
te en el segmento de microempresa reproducción
ampliada, las IMF en su conjunto están enfocadas
dominantemente en el segmento de microempresa
reproducción simple, y PROMUJER está enfocada
dominantemente en el segmento de microempresa
de subsistencia.
Dadas las limitaciones de la información con
que se cuenta para estimar un“proxy”del volumen
de cartera que se está dirigiendo a la pequeña y
mediana empresa se podría utilizar el porcentaje
La prestación de servicios de
crédito y servicios inancieros en
general para la PYME constituye
una gran oportunidad para las
instituciones inancieras.
volumen 1 / número 10 / enero-abril 2010 73
Gerencia
de cartera correspondiente a distintos plazos. En
este sentido se asume que los créditos con plazos
mayores corresponden a segmentos de empresas
más grandes (por ejemplo, pequeñas y medianas
empresas—los créditos para microempresa se ca-
racterizan por montos bajos, plazos cortos y alta
rotación/retención).
De acuerdo con el siguiente cuadro (cuadro 4)
el 77% de la cartera de crédito de las instituciones
financieras no reguladas se encuentra colocada a 24
meses y el 23% de la cartera a más de 24 meses.
En línea con el supuesto de que empresas de ma-
yor tamaño demandan créditos a mayores plazos se
podría asumir que el 77% de la cartera corresponde
a microempresa y el 23% de la cartera a pequeña y
mediana empresa.
De la misma manera se podría asumir que del
total de la cartera de las instituciones reguladas el
26,2% (cartera colocada a menos de 18 meses) co-
rresponde a microempresa y el 73,8% (cartera colo-
cada a más de 18 meses) corresponde a PYME.
Finalmente si se asume que mismo patrón de las
instituciones reguladas se presenta en los“downs-
calers”, se estima que el volumen de cartera diri-
gido a la PYME es del orden de US$318,8 millones.
Si esta cifra se compara con la demanda poten-
cial de cada uno de los tres escenarios establecidos
previamente se obtienen los siguientes resultados:
Escenario 1: se obtiene una brecha entre la de-
manda potencial y la oferta de US$253,3 millones,
con una penetración de mercado de 55,72% y un
porcentaje de mercado por atender de 44,28%.
sEGMENtO DE MErCADO
DOMINANtE POr INstItuCI N
FINANCIErA EN NICArAGuA
CuADrO 3
Institución
tama o
Promedio
Préstamos us
segmento
Dominante
BANPRO PYME 23.000 Mediana empresa
BDF PYMES 5.667 Pequeña empresa
BANCENTRO PYME 3.463 Pequeña empresa
BANEX 2.293 Pequeña empresa
PROCREDIT 1.467
Microempresa
reproducción ampliada
Financiera FAMA 810
Microempresa
reproducción simple
IMF 638
Microempresa
reproducción simple
PROMUJER 250
Microempresa
subsistencia
Fuente: Alfaro (2008).
EstIMACI N DE CArtErA DE Cr DItO DIrIGIDA PArA MICrOEMPrEsA
y PyME POr tIPO DE INstItuCI N EN NICArAGuA
CuADrO 4
Institución
Monto us Monto us
MICrOEMPrEsA PyME
total cartera
us
IMF No Reguladas 218.105 77.0 167.940,8 23 50.164,1
Instituciones Reguladas 280.311,9 26.2 73.441,7 73.8 206.870,1
“Downscalers” 83.700 26.2 21.929,4 73.8 61.770,6
total 582.116,9 263.311,9 318.804,8
Fuente: Alfaro (2008).
74 inCae buSineSS revieW
Gerencia
Escenario 2: se obtiene una brecha entre la de-
manda potencial y la oferta de US$953,2 millones,
con una penetración de mercado de 25,06% y un
porcentaje de mercado por atender de 74,94%.
Escenario 3: se obtiene una brecha entre la de-
manda potencial y la oferta de US$1.653,1 millones,
con una penetración de mercado de 16,16% y un
porcentaje de mercado por atender de 83,84%.
En resumen, se estima que la brecha entre de-
manda y oferta de servicios de crédito para la pe-
queña y mediana empresa puede oscilar entre
US$253,3 millones y US$1.653,1 millones, la pe-
netración de mercado entre 55,72% y 16,16%, y el
porcentaje de mercado por atender entre 44,28% y
83,84%. Estas cifras demuestran que existe una gran
oportunidad de negocios en la prestación de servi-
cios de crédito para la pequeña y mediana empresa.
Esta oportunidad es no sólo para las instituciones
financieras reguladas sino también para las no re-
guladas. Sin embargo, dado el volumen de recur-
sos que se necesitan pareciese que las instituciones
que mejor podrían aprovechar esta oportunidad, al
menos en el corto plazo y mediano plazo, son las
instituciones financieras reguladas.
retos de Cara al Futuro
En América Latina y el mundo el número de
PYMES es significativamente alto. Cuando se pien-
sa en apoyar a las PYME generalmente se piensa
en hacerlo a través de la prestación de servicios de
crédito. Sin embargo, las PYME no sólo cuentan
con necesidades de servicios de crédito sino tam-
bién con necesidades de servicios de ahorro y otros
servicios financieros complementarios relevantes
—estos dos últimos pueden ser tan importantes o
más importantes que la prestación de servicios de
crédito.
A pesar de que existe una gran oportunidad en
la prestación de servicios de crédito para la PYME,
existen varios factores que limitan la masificación
de los servicios de crédito para este sector. Entre
estos se encuentran los siguientes: la invisibilidad
de la PYME, los productos y metodologías para
atenderle, el grado de Informalidad de las PYME, la
cultura institucional/organizacional de las institu-
ciones financieras, los costos de transacción, el cos-
to del fondeo, el volumen de recursos, la inflación,
los derechos de propiedad, y el entorno/el clima de
negocios.
BrEC A ENtrE LA DEMANDA POtENCIAL y LA OFErtA
DE sErVICIOs DE Cr DItO PArA LA PyME
CuADrO 5
Variables Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3
Demanda Potencial US$M 572.113 1.272.051,5 1.971.990
Oferta (US$M) 318.804,8 318.804,8 318.804,8
Brecha entre Demanda y Oferta (US$M) 253.308,2 953.246,7 1.653.185,2
Penetración de Mercado (%) 55,72% 25,06% 16,16%
Mercado por Atender (%) 44,28% 74,94% 83,84%
Fuente: Alfaro (2008).
volumen 1 / número 10 / enero-abril 2010 75
Gerencia
CuADrO 6
Factores que limitan la Masiicación de los servicios
de Crédito para las PyME
1. La invisibilidad de la PYME: Existe un gran déficit de in-
formación sobre la PYME, sus dimensiones e impacto en la
economía. Esta información es clave no sólo para el diseño de
políticas públicas apropiadas para la PYME sino también para
el diseño e implementación de estrategias efectivas y eficientes
para atenderle con servicios financieros relevantes por parte de
las instituciones financieras.
2. Los productos y metodologías para atenderle: Las
PYME están siendo atendidas por IMF/IFD no reguladas
y reguladas (“upgraders”) y bancos (“downscalers”). Pare-
ciese que algunas IMF/IFD las están atendiendo pero con
metodologías de microcrédito no necesariamente ajustadas
a la medida y algunos bancos las atienden pero con metodo-
logías de crédito corporativo y comercial tampoco ajustadas
a la medida. Para superar esta barrera se hace necesario di-
señar productos y metodologías a la medida de las necesi-
dades de las PYME.
3. El grado de informalidad de las PYME: Las PYME aun-
que son más formales y sofisticadas que las microempresas
todavía cuentan con altos grados de informalidad y de ma-
nejo poco gerencial especialmente en las áreas rurales. Esto
hace que muchas PYME no cuenten con estados financieros
formales e información requerida por las instituciones finan-
cieras y los entes reguladores, por ejemplo, la Superinten-
dencia de Bancos de Nicaragua requiere“estados financieros
certificados por contador público autorizado (CPA), para cré-
ditos otorgados en moneda nacional o extranjera por montos
iguales o mayores al equivalente de trescientos mil dólares
(US$ 300,000,000)”(SIBOIF, 2008, página No. 37).
4. La cultura institucional/organizacional de las institucio-
nes financieras: Muchas instituciones bancarias interesadas
en atender a las PYMEs se enfrentan a la barrera que cons-
tituye su cultura institucional/organizacional acostumbrada a
atender a clientes corporativos.En algunas instituciones esto se
convierte en un verdadero shock. Para atender apropiadamen-
te a la PYMEs es necesario hacer ajustes en la cultura de las
instituciones o explorar modelos de atención apropiados como
por ejemplo el modelo de subsidiaria fuera de la organización
(cada modelo tiene sus propias ventajas y desventajas).
5. Los costos de transacción: Una de las principales limita-
ciones de las PYME para tener acceso a servicios de crédito lo
constituyen los altos costos de transacción.Uno de los retos más
importantes para cualquier institución interesada en atender a
la PYME lo constituye la reducción de costos de transacción.
6. Los costos de fondeo: Los costos financieros, especial-
mente para las instituciones financieras no reguladas que no
están autorizadas para movilizar depósitos, son todavía bas-
tante altos. Para estas instituciones un reto para reducir sus
costos financieros lo constituye la movilización de depósito—
para lo cual tienen que regularse—y la búsqueda de fuentes
de fondos más competitivas. Para todas las instituciones el
incremento del volumen de depósitos como fuente de fondeo
siempre es y ha sido un reto importante.
7. El volumen de recursos: Si las estimaciones del nivel de
demanda y del mercado no atendido son ciertas, para atender
apropiadamente a la PYME se necesita“músculo financiero”.
En los últimos años las instituciones bancarias han contado
con bastante liquidez, sin embargo, dada la actual crisis finan-
ciera mundial muy probablemente lo que haga falta de cara al
futuro es precisamente liquidez. Ese es un gran reto para las
instituciones que quieran atender a este sector.
8. La inflación: En los últimos años debido a diversos factores
de carácter interno y especialmente externo la inflación se ha
empezado a incrementar. Los altos niveles de inflación cons-
tituyen una barrera para la masificación de los servicios de
crédito para la PYME dado que hacen que las tasas de interés
se incrementen—para que una institución financiera sea ren-
table y autosostenible su tasa de interés tiene que cubrir todos
los costos asociados con la prestación de servicios de crédito
incluyendo la pérdida de capital por inflación.
9. Los derechos de propiedad: En algunos países, como por
ejemplo Nicaragua, los derechos de propiedad, especialmente
en el área rural, siguen siendo una gran barrera para la presta-
ción de servicios de crédito para la PYME.
10. El entorno/el clima de negocios: Para la prestación
de servicios financieros es necesario contar con un entorno
económico, político, social, y tecnológico y con un clima de
negocios favorable que permita que las instituciones atraigan
volúmenes significativos de inversión y se desarrollen apro-
piadamente. El clima de negocios en varios países de América
Latina parece haberse deteriorado en los últimos años.
76 inCae buSineSS revieW
Gerencia
De cara al futuro la prestación de servicios de cré-
dito y servicios financieros en general (colocaciones,
captaciones y otros servicios financieros relevantes)
para la PYME constituye una gran oportunidad para
las instituciones financieras. Para tener éxito en la
prestación de servicios de crédito para la PYME ade-
más de la oportunidad, que de hecho existe, se en-
cuentran, al menos, cuatro factores adicionales clave
del éxito tal como se muestra en el recuadro 2: el li-
derazgo—contar con un “champion” que se haga
cargo del proyecto, el apoyo político—apoyo de la
alta dirección, los recursos—se necesita un volumen
significativo de recursos, y la capacidad institucio-
nal—con esta generalmente no se cuenta, sin em-
bargo, se puede desarrollar pero toma tiempo y
cuesta“dinero”. Además de la oportunidad los cua-
tro factores presentados en esta sección son extre-
madamente importantes—no contar con uno de
ellos puede hacer que el proyecto fracase. Muchas
instituciones generalmente cuentan con los tres pri-
meros—liderazgo, apoyo político, y recursos--, sin
embargo, no cuentan con el último—capacidad ins-
titucional.Por suerte ésta se puede desarrollar para lo
cual hay que estar consciente que se necesita tiempo
y recursos económicos.
BIBLIOGrAFIA
Alfaro Gramajo, Luis Noel (2008). El Financiamiento de
la Pequeña y Mediana Empresa en Nicaragua. PROCAF-
TA/USAID/IFM, 2008.
Alfaro Gramajo, Luis Noel (2007). Fundación José Niebo-
rowski. INCAE BUSINESS SCHOOL.
ASOMIF (2005,2006,2007,2008). Revista de Microfinan-
zas No. 8, No.10. No.12, No.14.
FIDEG (2008). Estudio de la Industria Microfinanciera en
Centroamérica. Caso Nicaragua. Documento preparado
para REDCAMIF y ASOMIF.
CuADrO 7
Factores clave del éxito en la prestación de
servicios de crédito para la PyME
1. El liderazgo: Una persona/un“champion”
que lidere y tome como propio el proyecto.
2. El apoyo político: Que la iniciativa de in-
cursionar en el mercado de la PYME cuente
con el apoyo de la alta dirección de la insti-
tución.
3. Los recursos: Que se cuente con un vo-
lumen de recursos significativo—una fuen-
te puede ser el exceso de liquidez con que
cuentan algunas instituciones.
4. La capacidad institucional: desarrollar la
capacidad insitucional de acuerdo a las ne-
cesidades de las PYME—el éxito en la pres-
tación de servicios financieros para la micro-
empresa y la gran empresa no asegura el éxito
en la prestación de servicios financieros para
la PYME.

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SMEs as Backbone of the Economies, INCAE Business Review 2010

  • 1. 68 inCae buSineSS revieW PYMEs columna vertebral de las economías Luis Noel Alfaro Gramajo, Ph.D. Profesor Pleno; Director Académico y Fundador del PAD MIF de INCAE Anna Lucía Alfaro, MBA, Directora Ejecutiva de Enterprise and Development (E&D) Luis Iván Alfaro, MBA, Country Manager de Oikocredit En los países en vías de desarrollo se ha comprobado que las Pequeñas y Medianas Empresas contribuyen activamente al desarrollo. Sin embargo, existe abundante y robusta información sobre microempresa y microfinanzas, por el contrario, existe muy escasa información sobre el sector PYME y su financiamiento. Gerencia OPOrtuNIDADEs, LIMItACIONEs y rEtOs
  • 2. volumen 1 / número 10 / enero-abril 2010 69 Consecuentemente este artículo ha sido elaborado con el objetivo de identificar las oportunidades, las limitaciones y los retos en el financiamiento de las PYME. El mismo se basa en el caso de Nicaragua pero es facilmente aplicable al resto de países de la región. Pymes en Nicaragua La definición sobre que es una PYME, ha sido y sigue siendo motivo de discusión en muchos fo- ros nacionales e internacionales. A nivel institucio- nal se tiende a incluir a las pequeñas y medianas empresas junto con las microempresas bajo la fi- gura de MIPYMES. En Nicaragua, por ejemplo, las MIPYME son clasificadas de acuerdo a parámetros como número de trabajadores, activos y ventas. Demanda de servicios de Crédito Las PYME enfrentan múltiples necesidades de financiamiento siendo las principales las necesi- dades de capital de trabajo y capital de inversión. Las características de los servicios de crédito deben ser diferentes a los ofrecidos a las microempresas, dado que tienen necesidades de montos mayores, plazos mayores, tasas de interés más competitivas, procedimientos diferentes y políticas diferentes al ser empresas más desarrolladas, más sofisticadas, y más formales que las microempresas. De igual manera las características de los servicios de crédito que necesitan las PYME son o deberían ser diferen- tes a las características de los servicios de crédito ofrecidos a las grandes empresas —las PYME nece- sitan un enfoque menos corporativo que el enfoque que se le da a los servicios de crédito ofrecidos a las empresas grandes. Se estima que el mercado potencial en número de clientes en Nicaragua asciende a 18.395 empre- sas de la cuales 16.051 son pequeñas empresas y 2.344 medianas empresas (Alfaro, 2008). Para es- timar el tamaño del mercado potencial en térmi- nos monetarios en Nicaragua, se toma como base la información presentada en el cuadro 1 sobre los rangos del volumen de activos utilizados para la clasificación de las empresas en pequeñas y media- nas empresas. De acuerdo con esos rangos se establecen tres escenarios con un nivel de apalancamiento razo- nable de 30% (pasivos/activos). Como resultado el mercado potencial servicios de crédito en términos monetarios para las PYME en Nicaragua podría Gerencia CLAsIFICACI N DE LAs MIPyME PrOPuEstA PrEVIA A LA APrOBACI N DE LA LEy DE PrOMOCI N, FOMENtO y DEsArrOLLO DE LA MIPyME CuADrO 1 Variables Microempresa Peque a Empresa Mediana Empresa Número total de trabajadores Permanentes 1-10 11-40 41-100 Activos totales Hasta US$75.000 Entre US$75.001 y US$300.000 Entre US$300.001 y US$750.000 Ventas totales Anuales Hasta US$120.000 Entre US$120.001 y US$480.000 Entre US$ 480.001 y US$1.200.000 Fuente: MIFIC Memoria del Evento de Conceptualización de las PYME, Mayo 2005.
  • 3. 70 inCae buSineSS revieW Gerencia oscilar entre: US$572,1 millones y US$1.971,9 mi- llones el mercado potencial de servicios de crédito para las PYME en su conjunto (ver cuadro 2). Oferta de servicios de Crédito para la PyME Existe muy poca información sobre la oferta de servicios de crédito para la pequeña y mediana em- presa. Esto puede ser reflejo de varias aspectos: del poco volumen de recursos que se está canalizando al sector PYME, del poco interés de las instituciones en atender a este sector, o del hecho de que el sec- tor PYME si está siendo atendido pero con produc- tos no explícitamente dirigidos al sector. La oferta de servicios de crédito para las PYME proviene principalmente de instituciones microfi- nancieras no reguladas, instituciones financieras reguladas (“upgraders”), e instituciones bancarias (“downscalers”). Las fuentes informales de crédito también proveen servicios de crédito a las PYME. Las instituciones microfinancieras al igual que las instituciones financieras reguladas se encuen- tren atendiendo no sólo a la microempresa sino también a la pequeña empresa y eventualmente a la mediana empresa, es algo natural y entendible, dado que desde hace muchos años las IMF hicieron un cambio en su estrategia al pasar de la filosofía de “graduar”a sus clientes para entregarlos a los ban- cos del sistema financiero cuando estos llegaban a un tamaño en que no los podían seguir atendien- do (por ejemplo, a un tamaño de pequeña empre- sa) a una filosofía de “graduar” a sus clientes para sí mismos —quedarse con sus clientes y seguirlos atendiendo con créditos mayores, plazos mayores y tasas de interés más competitivas. Este, la retención de los clientes, ha sido uno de los factores clave del crecimiento explosivo que han registrado muchas IMF en Centro América, América Latina y el Caribe y el mundo. PyME MErCADO POtENCIAL DE sErVICIOs DE Cr DItO EN NICArAGuA CuADrO 2 tipo de empresa Número de empresas Volumen de activos Nivel de apalancamiento Monto de crédito requerido por la empresa Mercado potencial us Escenario 1 Pequeñas Empresas 16.051 75.001 30 22.500,3 361.152,3 Medianas Empresas 2.344 300.001 30 90.000,3 210.960,7 total 18.395 31.101,5 572.113 Escenario 2 Pequeñas Empresas 16.051 187.500,5 30 56.250,15 902.871,1 Medianas Empresas 2.344 525.000,5 30 157.500,15 369.180,3 total 18.395 69.152 1.272.051,5 Escenario 3 Pequeñas Empresas 16.051 300.000 30 90.000 1.444.590 Medianas Empresas 2.344 750.000 30 225.000 527.400 total 18.395 107.202,5 1.971.990 Fuente: Alfaro (2008).
  • 4. volumen 1 / número 10 / enero-abril 2010 71 Gerencia El hecho de que las IMF se encuentren atendien- do no solo a las microempresas sino también a las pequeñas empresas y eventualmente a las media- nas empresas se puede verificar en la misión, visión, y línea de productos de las instituciones. Por ejem- plo, la Fundación para el Desarrollo Socio Econó- mico Rural (FUNDESER) explícitamente establece en su misión: “Satisfacer permanentemente y efi- cientemente la demanda de servicios financieros de pequeños y medianos productores agropecuarios”. Asimismo, dentro de sus línea de productos cuenta con un producto específicamente llamado:“crédito para la micro, pequeña y mediana empresa”. Esto se repite en otras IMF no reguladas como la Funda- ción José Nieborowski que en su misión establece que“la Fundación… es una institución especializa- da en prestar servicios financieros... a los micro y pequeños empresarios”(Alfaro, 2005; Alfaro, 2007). Por otra parte instituciones como Banco del Éxi- to (BANEX) explícitamente establece en su visión “ser un banco de clase mundial con sensibilidad social, operando regionalmente en el sector de la micro, pequeña y mediana empresa”. De tal manera que un componente importan- te del financiamiento de las pequeñas y medianas empresas proviene de las instituciones microfinan- cieras no reguladas y de las instituciones financieras reguladas (“upgraders”). En Nicaragua las instituciones de microfinanzas están constituidas por el sector financiero no regu- lado formado por las cooperativas de ahorro y cré- dito (CAC) y las ONGs dedicadas a actividades de microfinanciamiento. En este grupo se encuentran las 12 cooperativas afiliadas a la Central de Coope- rativas Financieras y 19 ONGs que están afiliadas a la Asociación de Instituciones Microfinancieras (ASOMIF). En el país operan tres instituciones financieras reguladas PROCREDIT, BANEX (antes FINDESA) y FAMA, dos operan como banco y una como fi- nanciera regulada. Estas instituciones han pasado por todo un proceso de “upgrading” pasando de ONG/IMF no reguladas a instituciones financieras reguladas y en el caso de PROCREDIT y BANEX, de instituciones financieras reguladas a bancos. Actualmente se sabe que existen otras institucio- nes interesadas en ascender de instituciones micro- financieras no reguladas a instituciones financieras reguladas. Entre estas se encuentra la Fundación José Nieborowski y FINCA. Otras como ACODEP parece que no han continuado con el proceso que ya habían iniciado. Las motivaciones para incursionar en un proce- so de“upgrading”han sido, entre otras: la oportu- nidad para cumplir a cabalidad con la prestación de servicios de intermediación financiera con sus co- rrespondientes beneficios para las instituciones y la sociedad, la captación de depósitos, el incremento de las fuentes de fondeo, y la reducción del costo financiero mediante la captación de depósitos. A nivel externo una razón importante ha sido la re- presión financiera de que son objeto las IMF no re- guladas a través de la ley 374 (Ley Contra la Usura). Esta ley establece techos a las tasas de interés acti- vas de las instituciones financieras no reguladas. Otra fuente importante de la oferta de servicios de crédito para la pequeña y mediana empresa son los bancos del sistema financiero. Explícitamente algunos bancos comerciales o corporativos como el Banco de Crédito Centroamericano (BANCEN-
  • 5. 72 inCae buSineSS revieW Gerencia TRO), el Banco de la Producción y el Banco de Fi- nanzas (BDF), han iniciado un proceso de“downs- caling”para incursionar en el financiamiento de la micro, pequeña y mediana empresa, sin embargo, parece que todavía no han llegado hasta la microe- mpresa y si han quedado a nivel de los sectores más familiares para los bancos: los sectores de la media- na y pequeña empresa. Esto es razonable y enten- dible desde el punto de vista estratégico: atender a los segmentos más cercanos y familiares a las capa- cidades institucionales y cultura de los bancos. Las IMF/ONG afiliadas a ASOMIF únicamente pueden ofrecer servicios de crédito y otros servicios financieros—no están autorizadas para captar aho- rros. Entre estos servicios ofrecen una amplia gama de productos, entre ellos: crédito a la microempre- sa (de los sectores productivo, comercio, servicios, transporte y otros), crédito agropecuario (para ca- pital de trabajo e inversiones fijas), crédito para vi- vienda (construcción, mejoramiento y ampliación) y préstamos para consumo (a los asalariados). Otro de los servicios de interés que ofrecen las IMF de ASOMIF es el envío y recepción de remesas fami- liares tanto a nivel interno como externo del país. Algunas ofrecen servicios de desarrollo empresarial: capacitación, asistencia técnica, incubación de em- presas, apoyo a la asociatividad y comercialización. Las Cooperativas de Ahorro y Crédito si ofre- cen una gama de servicios más amplía que incluye: ahorro, crédito, transferencias, administración de fondos y recientemente las cooperativas afiliadas a la CCNF han incursionado en el mercado de segu- ros promocionando un plan de protección familiar. Finalmente, los bancos comerciales y las institu- ciones reguladas cuentan con una gama de servicios financieros integrales que incluyen créditos, ahorro, mesas de cambio, servicios de crédito innovadores, transferencia de remesas, tarjetas de crédito, entre otros. Balance entre Oferta y Demanda Una de las principales limitaciones para estable- cer la brecha entre oferta y demanda de servicios de crédito para la PYME es que las instituciones no re- guladas y reguladas no tienen clasificada su cartera por micro, pequeña y mediana empresa. Un parámetro que puede dar una idea del seg- mento dominante al que está atendiendo cada institución es el tamaño promedio de los prés- tamos. De acuerdo con este se podría inferir que BANPRO PYME está enfocado dominantemente en el segmento de mediana empresa, BDF PYME, BANCENTRO PYME y BANEX están enfocadas dominantemente en el segmento de pequeña em- presa, PROCREDIT está enfocada dominantemen- te en el segmento de microempresa reproducción ampliada, las IMF en su conjunto están enfocadas dominantemente en el segmento de microempresa reproducción simple, y PROMUJER está enfocada dominantemente en el segmento de microempresa de subsistencia. Dadas las limitaciones de la información con que se cuenta para estimar un“proxy”del volumen de cartera que se está dirigiendo a la pequeña y mediana empresa se podría utilizar el porcentaje La prestación de servicios de crédito y servicios inancieros en general para la PYME constituye una gran oportunidad para las instituciones inancieras.
  • 6. volumen 1 / número 10 / enero-abril 2010 73 Gerencia de cartera correspondiente a distintos plazos. En este sentido se asume que los créditos con plazos mayores corresponden a segmentos de empresas más grandes (por ejemplo, pequeñas y medianas empresas—los créditos para microempresa se ca- racterizan por montos bajos, plazos cortos y alta rotación/retención). De acuerdo con el siguiente cuadro (cuadro 4) el 77% de la cartera de crédito de las instituciones financieras no reguladas se encuentra colocada a 24 meses y el 23% de la cartera a más de 24 meses. En línea con el supuesto de que empresas de ma- yor tamaño demandan créditos a mayores plazos se podría asumir que el 77% de la cartera corresponde a microempresa y el 23% de la cartera a pequeña y mediana empresa. De la misma manera se podría asumir que del total de la cartera de las instituciones reguladas el 26,2% (cartera colocada a menos de 18 meses) co- rresponde a microempresa y el 73,8% (cartera colo- cada a más de 18 meses) corresponde a PYME. Finalmente si se asume que mismo patrón de las instituciones reguladas se presenta en los“downs- calers”, se estima que el volumen de cartera diri- gido a la PYME es del orden de US$318,8 millones. Si esta cifra se compara con la demanda poten- cial de cada uno de los tres escenarios establecidos previamente se obtienen los siguientes resultados: Escenario 1: se obtiene una brecha entre la de- manda potencial y la oferta de US$253,3 millones, con una penetración de mercado de 55,72% y un porcentaje de mercado por atender de 44,28%. sEGMENtO DE MErCADO DOMINANtE POr INstItuCI N FINANCIErA EN NICArAGuA CuADrO 3 Institución tama o Promedio Préstamos us segmento Dominante BANPRO PYME 23.000 Mediana empresa BDF PYMES 5.667 Pequeña empresa BANCENTRO PYME 3.463 Pequeña empresa BANEX 2.293 Pequeña empresa PROCREDIT 1.467 Microempresa reproducción ampliada Financiera FAMA 810 Microempresa reproducción simple IMF 638 Microempresa reproducción simple PROMUJER 250 Microempresa subsistencia Fuente: Alfaro (2008). EstIMACI N DE CArtErA DE Cr DItO DIrIGIDA PArA MICrOEMPrEsA y PyME POr tIPO DE INstItuCI N EN NICArAGuA CuADrO 4 Institución Monto us Monto us MICrOEMPrEsA PyME total cartera us IMF No Reguladas 218.105 77.0 167.940,8 23 50.164,1 Instituciones Reguladas 280.311,9 26.2 73.441,7 73.8 206.870,1 “Downscalers” 83.700 26.2 21.929,4 73.8 61.770,6 total 582.116,9 263.311,9 318.804,8 Fuente: Alfaro (2008).
  • 7. 74 inCae buSineSS revieW Gerencia Escenario 2: se obtiene una brecha entre la de- manda potencial y la oferta de US$953,2 millones, con una penetración de mercado de 25,06% y un porcentaje de mercado por atender de 74,94%. Escenario 3: se obtiene una brecha entre la de- manda potencial y la oferta de US$1.653,1 millones, con una penetración de mercado de 16,16% y un porcentaje de mercado por atender de 83,84%. En resumen, se estima que la brecha entre de- manda y oferta de servicios de crédito para la pe- queña y mediana empresa puede oscilar entre US$253,3 millones y US$1.653,1 millones, la pe- netración de mercado entre 55,72% y 16,16%, y el porcentaje de mercado por atender entre 44,28% y 83,84%. Estas cifras demuestran que existe una gran oportunidad de negocios en la prestación de servi- cios de crédito para la pequeña y mediana empresa. Esta oportunidad es no sólo para las instituciones financieras reguladas sino también para las no re- guladas. Sin embargo, dado el volumen de recur- sos que se necesitan pareciese que las instituciones que mejor podrían aprovechar esta oportunidad, al menos en el corto plazo y mediano plazo, son las instituciones financieras reguladas. retos de Cara al Futuro En América Latina y el mundo el número de PYMES es significativamente alto. Cuando se pien- sa en apoyar a las PYME generalmente se piensa en hacerlo a través de la prestación de servicios de crédito. Sin embargo, las PYME no sólo cuentan con necesidades de servicios de crédito sino tam- bién con necesidades de servicios de ahorro y otros servicios financieros complementarios relevantes —estos dos últimos pueden ser tan importantes o más importantes que la prestación de servicios de crédito. A pesar de que existe una gran oportunidad en la prestación de servicios de crédito para la PYME, existen varios factores que limitan la masificación de los servicios de crédito para este sector. Entre estos se encuentran los siguientes: la invisibilidad de la PYME, los productos y metodologías para atenderle, el grado de Informalidad de las PYME, la cultura institucional/organizacional de las institu- ciones financieras, los costos de transacción, el cos- to del fondeo, el volumen de recursos, la inflación, los derechos de propiedad, y el entorno/el clima de negocios. BrEC A ENtrE LA DEMANDA POtENCIAL y LA OFErtA DE sErVICIOs DE Cr DItO PArA LA PyME CuADrO 5 Variables Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3 Demanda Potencial US$M 572.113 1.272.051,5 1.971.990 Oferta (US$M) 318.804,8 318.804,8 318.804,8 Brecha entre Demanda y Oferta (US$M) 253.308,2 953.246,7 1.653.185,2 Penetración de Mercado (%) 55,72% 25,06% 16,16% Mercado por Atender (%) 44,28% 74,94% 83,84% Fuente: Alfaro (2008).
  • 8. volumen 1 / número 10 / enero-abril 2010 75 Gerencia CuADrO 6 Factores que limitan la Masiicación de los servicios de Crédito para las PyME 1. La invisibilidad de la PYME: Existe un gran déficit de in- formación sobre la PYME, sus dimensiones e impacto en la economía. Esta información es clave no sólo para el diseño de políticas públicas apropiadas para la PYME sino también para el diseño e implementación de estrategias efectivas y eficientes para atenderle con servicios financieros relevantes por parte de las instituciones financieras. 2. Los productos y metodologías para atenderle: Las PYME están siendo atendidas por IMF/IFD no reguladas y reguladas (“upgraders”) y bancos (“downscalers”). Pare- ciese que algunas IMF/IFD las están atendiendo pero con metodologías de microcrédito no necesariamente ajustadas a la medida y algunos bancos las atienden pero con metodo- logías de crédito corporativo y comercial tampoco ajustadas a la medida. Para superar esta barrera se hace necesario di- señar productos y metodologías a la medida de las necesi- dades de las PYME. 3. El grado de informalidad de las PYME: Las PYME aun- que son más formales y sofisticadas que las microempresas todavía cuentan con altos grados de informalidad y de ma- nejo poco gerencial especialmente en las áreas rurales. Esto hace que muchas PYME no cuenten con estados financieros formales e información requerida por las instituciones finan- cieras y los entes reguladores, por ejemplo, la Superinten- dencia de Bancos de Nicaragua requiere“estados financieros certificados por contador público autorizado (CPA), para cré- ditos otorgados en moneda nacional o extranjera por montos iguales o mayores al equivalente de trescientos mil dólares (US$ 300,000,000)”(SIBOIF, 2008, página No. 37). 4. La cultura institucional/organizacional de las institucio- nes financieras: Muchas instituciones bancarias interesadas en atender a las PYMEs se enfrentan a la barrera que cons- tituye su cultura institucional/organizacional acostumbrada a atender a clientes corporativos.En algunas instituciones esto se convierte en un verdadero shock. Para atender apropiadamen- te a la PYMEs es necesario hacer ajustes en la cultura de las instituciones o explorar modelos de atención apropiados como por ejemplo el modelo de subsidiaria fuera de la organización (cada modelo tiene sus propias ventajas y desventajas). 5. Los costos de transacción: Una de las principales limita- ciones de las PYME para tener acceso a servicios de crédito lo constituyen los altos costos de transacción.Uno de los retos más importantes para cualquier institución interesada en atender a la PYME lo constituye la reducción de costos de transacción. 6. Los costos de fondeo: Los costos financieros, especial- mente para las instituciones financieras no reguladas que no están autorizadas para movilizar depósitos, son todavía bas- tante altos. Para estas instituciones un reto para reducir sus costos financieros lo constituye la movilización de depósito— para lo cual tienen que regularse—y la búsqueda de fuentes de fondos más competitivas. Para todas las instituciones el incremento del volumen de depósitos como fuente de fondeo siempre es y ha sido un reto importante. 7. El volumen de recursos: Si las estimaciones del nivel de demanda y del mercado no atendido son ciertas, para atender apropiadamente a la PYME se necesita“músculo financiero”. En los últimos años las instituciones bancarias han contado con bastante liquidez, sin embargo, dada la actual crisis finan- ciera mundial muy probablemente lo que haga falta de cara al futuro es precisamente liquidez. Ese es un gran reto para las instituciones que quieran atender a este sector. 8. La inflación: En los últimos años debido a diversos factores de carácter interno y especialmente externo la inflación se ha empezado a incrementar. Los altos niveles de inflación cons- tituyen una barrera para la masificación de los servicios de crédito para la PYME dado que hacen que las tasas de interés se incrementen—para que una institución financiera sea ren- table y autosostenible su tasa de interés tiene que cubrir todos los costos asociados con la prestación de servicios de crédito incluyendo la pérdida de capital por inflación. 9. Los derechos de propiedad: En algunos países, como por ejemplo Nicaragua, los derechos de propiedad, especialmente en el área rural, siguen siendo una gran barrera para la presta- ción de servicios de crédito para la PYME. 10. El entorno/el clima de negocios: Para la prestación de servicios financieros es necesario contar con un entorno económico, político, social, y tecnológico y con un clima de negocios favorable que permita que las instituciones atraigan volúmenes significativos de inversión y se desarrollen apro- piadamente. El clima de negocios en varios países de América Latina parece haberse deteriorado en los últimos años.
  • 9. 76 inCae buSineSS revieW Gerencia De cara al futuro la prestación de servicios de cré- dito y servicios financieros en general (colocaciones, captaciones y otros servicios financieros relevantes) para la PYME constituye una gran oportunidad para las instituciones financieras. Para tener éxito en la prestación de servicios de crédito para la PYME ade- más de la oportunidad, que de hecho existe, se en- cuentran, al menos, cuatro factores adicionales clave del éxito tal como se muestra en el recuadro 2: el li- derazgo—contar con un “champion” que se haga cargo del proyecto, el apoyo político—apoyo de la alta dirección, los recursos—se necesita un volumen significativo de recursos, y la capacidad institucio- nal—con esta generalmente no se cuenta, sin em- bargo, se puede desarrollar pero toma tiempo y cuesta“dinero”. Además de la oportunidad los cua- tro factores presentados en esta sección son extre- madamente importantes—no contar con uno de ellos puede hacer que el proyecto fracase. Muchas instituciones generalmente cuentan con los tres pri- meros—liderazgo, apoyo político, y recursos--, sin embargo, no cuentan con el último—capacidad ins- titucional.Por suerte ésta se puede desarrollar para lo cual hay que estar consciente que se necesita tiempo y recursos económicos. BIBLIOGrAFIA Alfaro Gramajo, Luis Noel (2008). El Financiamiento de la Pequeña y Mediana Empresa en Nicaragua. PROCAF- TA/USAID/IFM, 2008. Alfaro Gramajo, Luis Noel (2007). Fundación José Niebo- rowski. INCAE BUSINESS SCHOOL. ASOMIF (2005,2006,2007,2008). Revista de Microfinan- zas No. 8, No.10. No.12, No.14. FIDEG (2008). Estudio de la Industria Microfinanciera en Centroamérica. Caso Nicaragua. Documento preparado para REDCAMIF y ASOMIF. CuADrO 7 Factores clave del éxito en la prestación de servicios de crédito para la PyME 1. El liderazgo: Una persona/un“champion” que lidere y tome como propio el proyecto. 2. El apoyo político: Que la iniciativa de in- cursionar en el mercado de la PYME cuente con el apoyo de la alta dirección de la insti- tución. 3. Los recursos: Que se cuente con un vo- lumen de recursos significativo—una fuen- te puede ser el exceso de liquidez con que cuentan algunas instituciones. 4. La capacidad institucional: desarrollar la capacidad insitucional de acuerdo a las ne- cesidades de las PYME—el éxito en la pres- tación de servicios financieros para la micro- empresa y la gran empresa no asegura el éxito en la prestación de servicios financieros para la PYME.