SlideShare a Scribd company logo
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
GVHD: Th.S DƯƠNG THIỆN VŨ
SVTH: NGUYỄN DUY SƠN
LỚP: D17-KD03
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
LỜI CẢM ƠN
Để có được những kết quả như ngày hôm nay, em xin gửi lời cảm ơn chân thành
đến quý thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh của trường Đại học Công Nghệ
Sài Gòn những người đã dìu dắt và truyền đạt kiến thức quý báu trong suốt thời gian
em học tập tại trường. Và trên hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới:
Thầy Th.S Dương Thiện Vũ đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá
trình nghiên cứu và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này.
Ban lãnh đạo và toàn thể anh chị em trong Công ty TNHH SX TM DV Chiếu
Sáng Việt Nam, nơi em có cơ hội thực tập và thực hiện đề tài.
Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, với vốn kiến thức còn hạn hẹp
cho nên không thể tránh khỏi những thiếu xót cần phải bổ sung và hoàn thiện tốt hơn.
Rất mong được sự đóng góp của thầy cô cùng ban lãnh đạo Công ty.
Trân trọng !
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm 2021
Đơn vị thực tập
(Ký và đóng dấu)
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG
DẪN
Giảng viên hướng dẫn: ................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
......................................................................................................................................
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG
VIỆT NAM.....................................................................................................................3
1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty................................................................................3
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển............................................................................3
1.2. Chức năng và nhiệm vụ............................................................................................4
1.2.1 Chức năng...............................................................................................................4
1.2.2. Nhiệm vụ ...............................................................................................................4
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy.............................................................................................5
1.3.1. Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.........................................................5
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2018 – 2020) ........8
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM.................................................10
2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng
Việt Nam........................................................................................................................10
2.1.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng..........................................................................10
2.1.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại.........................................................11
2.1.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng .............................15
2.1.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng..........................................17
2.1.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng..............................................................19
2.1.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu .........................................20
2.2 Công việc tìm hiểu được về thực tế.........................................................................21
2.2.1 Tên công việc được giao: .....................................................................................21
Trong thời gian thực tập tại công ty, em được giao nhiệm vụ là nhân viên chăm sóc,
theo dõi và hướng dẫn khách hàng................................................................................21
2.2.2 Mô tả công việc được giao ...................................................................................21
2.2. Đánh giá nhận xét ưu điểm, hạn chế ......................................................................23
2.2.1. Ưu điểm...............................................................................................................23
2.2.2. Hạn chế................................................................................................................23
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG
VIỆT NAM...................................................................................................................25
3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn.................................Error! Bookmark not defined.
3.2. Một số ý kiến đề xuất .............................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng ........Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý...Error! Bookmark not defined.
3.2.3. Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnhError! Bookmark not defined
3.2.4. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàngError! Bookmark not de
3.2.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàngError! Bookmark not defined.
3.2.6. Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàngError! Bookmark not defined.
3.3.Kết luận....................................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................Error! Bookmark not defined.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức.................................................................................................5
Hình 2.1: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty......................................10
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty ....................................13
Hình 3.1: Sơ đồ quy trình định giá ................................Error! Bookmark not defined.
Hình 3.2: Sơ đồ đề xuất kênh phân phối .......................Error! Bookmark not defined.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.2: Quy mô, cơ cấu lao động Công ty theo giới tính và độ tuổi...........................7
Bảng 1.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất............8
Bảng 2.1: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty.....................................12
Bảng 2.2: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty.................................13
Bảng 2.3: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty ..........................................................15
Bảng 2.4: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty...................................16
Bảng 2.5: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2018-2020 ................20
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty năm 2018-2020 .......................................20
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
1
LỜI MỞ ĐẦU
Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh của
hầu hết các doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng cơ chế
này cũng tạo ra cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang đứng
vững, tạo cơ hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt hơn.
Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để theo
kịp với thời cuộc. Hiện nay, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và
gây được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trên
thị trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt
mọi khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản
chi phí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho
thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và
khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được
như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của
doanh nghiệp,... Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến
hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh
doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn
lực cho phép của mình.
Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó
khăn ban đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn mắc
phải cũng như để tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban
quản lý của Công ty cần phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình
được khách hàng chấp nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. Nhận thấy
là doanh nghiệp thương mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của mình và cần được coi trọng. Việc hoàn thiện và nâng cao công tác
quản trị bán hàng để tìm ra những phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút được
nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp việc mà bất kỳ doanh nghiệp
thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan trọng.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
2
Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại, tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng
tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam”.
Đề tài thực tập bao gồm 3 chương:
Chương 1 : Tổng quan về Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam
Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu
Sáng Việt Nam
Chương 3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại
Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX TM DV
CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty
1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Tên công ty CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM
Mã số thuế: 0314180579
Tên giao dịch: VIET NAM LIGHT DV TM COMPANY LIMITED
Website: http://trudendien.com/
Ngày thành lập: 08/10/2012
Xưởng sản xuất đặt tại F1/18C Vĩnh Lộc, Ấp 6 Vĩnh Lộc A, quận Bình Chánh –
Tp.HCM.
Công ty TNHH SXTMDV Chiếu Sáng Việt Nam là doanh nghiệp tư nhân được
thành lập ngày 08/10/2012. Khi mới thành lập, công ty chỉ thi công các mặt hàng điện
chiếu sáng dân dụng.
Trong quá trình phát triển, công ty đã mở rộng sản xuất và đa dạng hóa lĩnh vực
kinh doanh. Ngoài việc sản xuất thi công đèn chiếu sáng và sản xuất thêm mặt hàng tủ
bảng điện công nghiệp, lắp ráp máy phát điện công nghiệp cung cấp thị trường trong
nước. Ngoài ra công ty đã mở rộng thêm lĩnh vực thương mại hóa sản phẩm và nhận
các công trình xây dựng nhà ở, công trình dân dụng trong lĩnh vực thiết kế, lắp đặt các
hệ thống cơ – điện – hệ thống chiếu sáng.
Với sự mạnh dạn đầu tư vào trang thiết bị và nâng cấp dây chuyền sản xuất theo
công nghệ tiên tiến của Nhật Bản đã tạo ra cho công ty các mặt hàng chất lượng cao,
ngày càng khẳng định được uy tín trên thị trường.
Năm 2014, công ty đã bước thêm một bước tiến vào lĩnh vực xây dựng. Mặc dù
đặc trưng vẫn là công ty sản xuất, thương mại mặt hàng công nghiệp nhưng lĩnh vực
xây dựng công ty cũng đã gặt hái được nhiều thành công đóng góp không nhỏ vào
doanh thu hàng năm của công ty.
Tính từ năm 2012 đến nay, công ty đã không ngừng mở rộng, nâng cấp dây
chuyền sản xuất, đa dạng hóa lĩnh vực sản xuất kinh doanh và thực hiện thành công
nhiều hợp đồng kinh tế lớn, nhỏ phục vụ cho các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
4
của các thành phần kinh tế. Trong đó một số doanh nghiệp đã trở thành khách hàng
mục tiêu của công ty như:
- Các doanh nghiệp kinh doanh xây dựng
- Các doanh nghiệp kinh doanh điện tử - viễn thông.
- Một số đơn vị kinh doanh xây dựng tòa cao ốc văn phòng.
Bằng thực lực của mình, công ty đã nhận được sự tín nhiệm của một số nhà sản
xuất và cung cấp hàng hóa lớn tại thị trường của Việt Nam như: Công ty TNHH
DIETHLEM Việt Nam, công ty TNHH Cát Lâm, công ty TNHH kỹ thuật MTU Việt
Nam và nhiều công ty khác.Trong một thời gian ngắn mà làm được những điều đó, thể
hiện một sự nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên
toàn công ty.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ
1.2.1 Chức năng
Công ty TNHH TMDV Chiếu Sáng Việt Nam là công ty có đầy đủ tư cách
pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toán độc lập tuân thủ đúng với các quy chế Luật
doanh nghiệp của nước ta hiện hành. Hoạt động sản xuất, kinh doanh theo đúng ngành
nghề đã đăng ký với chức năng và nhiệm vụ sau:
- Là một công ty sản xuất, thương mại và dịch vụ chiếu sáng công nghiệp.
- Cung ứng dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho các công trình xây
dựng.
1.2.2. Nhiệm vụ
Sản xuất mô tơ, máy phát, biến thế điện, thiết bị phân phối và điều khiển điện
Sản xuất dây cáp, sợi cáp quang học
Sản xuất dây, cáp điện và điện tử khác
Sản xuất thiết bị dây dẫn điện các loại
Sản xuất thiết bị điện chiếu sáng
Sản xuất đồ điện dân dụng
Sửa chữa thiết bị điện tử và quang học
Sửa chữa thiết bị điện
Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
5
Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác
Lắp đặt hệ thống điện (Ngành chính)
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy
1.3.1. Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
Nguồn: phòng nhân sự
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức
1.3.2. Chức năng của các đơn vị phòng ban
a. Ban giám đốc
- Điều hành chính mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty.
- Đại diện cho toàn thể công nhân viên toàn công ty.
b. Phòng nhân sự
Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu của
công ty.
Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác thực hiện quản lý nhân sự toàn công
ty.
GIÁM ĐỐC CÔNG TY
PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ
TRÁCH KINH DOANH
PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ
TRÁCH SẢN XUẤT
Phòng
Nhân
Sự
Phòng
Tài
Chính
Kế
Toán
Phòng
Kinh
Doanh
Phòng
Kỹ
Thuật
Sản
Xuất
Ban
Thi
Công
Công
Trình
Phòng
Hành
Chánh
Quản
Trị
Phòng
Y
Tế
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
6
Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích – kích thích
người lao động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động.
Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, qui định, chỉ thị của Ban Giám
Đốc.
Tham mưu đề xuất cho Ban Giám Đốc để xử lý các vấn đề thuộc lĩnh vực Tổ
chức – Hành chánh – Nhân sự.
Phòng nhân sự chuyên nghiên cứu, vận dụng và hoàn thiện công tác tổ chức,
quản lý xí nghiệp, nghiên cứu vận dụng và tổ chức thực hiện các chế độ chính sách đã
ban hành với cán bộ, công nhân viên trong công ty. Đảm bảo thực hiện quản lý lao
động, quản lý tổ chức biên chế theo yêu cầu nhiệm vụ sản xuất từng thời kỳ một cách
hợp lý nhất, tăng năng suất lao động.
Và chuyên nghiên cứu, xây dựng phương thức trả lương hợp lý, bồi dưỡng đào
tạo dạy nghề cho công nhân và thực hiện chế độ bảo hộ lao động trong toàn nhà máy.
c. Phòng Tài Chính Kế Toán
Quản lý nguồn tài chính của công ty về vốn, hệ thống tài sản, các khoản thu chi
và công nợ.
Thực hiện công tác tài chính kế toán, Hạch toán kế toán theo đúng điều lệ tổ
chức kế toán, pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nước và những quy định cụ thể của
công ty về công tác tài chính.
d. Phòng kinh doanh
Có chức năng tham mưu giúp giám đốc công ty trong việc xây dựng kế hoạch
kinh doanh, triển khai công tác marketing, bán hàng và đấu thầu các công trình xây
dựng trong lĩnh vực thi công, lắp đặt hệ thống cơ - điện.
e. Phòng kỹ thuật sản xuất
Phụ trách toàn bộ lĩnh vực kỹ thuật sản xuất sản phẩm và công tác bảo hành sản
phẩm đến người tiêu dùng. Chia thành ba bộ phận theo ba dòng sản phẩm công ty sản
xuất:
 Phân xưởng sản xuất tủ ATS
 Phân xưởng sản xuất vỏ giảm âm máy phát điện.
 Phân xưởng sản xuất tủ bảng điện công nghiệp.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
7
f. Ban thi công công trình
Phụ trách lĩnh vực thi công các công trình mà công ty đã đấu thầu theo đúng
hợp đồng.
g. Phòng Hành chính Quản Trị
Phòng Hành chính Quản Trị chia thành nhiều bộ phận theo từng công việc cụ
thể. Thực hiện các công tác hành chính văn phòng, văn thư lưu trữ, công tác hậu cần,
bảo hộ lao động, bộ phận kho vận và công tác bảo vệ, tạp vụ, điện nước.
h. Phòng Y Tế
Phụ trách lĩnh vực y tế, an toàn cho người lao động.
1.4.Về nguồn nhân lực
Bảng 1.1: Quy mô, cơ cấu lao động Công ty theo giới tính và độ tuổi
Đơn vị: người
Các chỉ tiêu
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020
Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ %
Tổng lao động 588 100 590 100 600 100
Theo
giới tính
Nữ 539 91,67 557 94,41 570 95,00
Nam 49 8,33 33 5,59 30 5,00
Theo độ
tuổi
Dưới 25 tuổi 182 30,95 210 35,59 214 35,67
25 - 35 tuổi 291 49,49 288 48,81 285 47,50
35 - 45 tuổi 65 11,05 61 10,34 50 8,33
45 tuổi trở lên 50 8,51 52 5,26 51 8,5
(Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự)
 Phân tích số lượng lao động:
Số lượng công nhân của Công ty năm 2018 là 588 người, trong đó gồm 539 nữ,
chiếm 91,67% toàn công ty. Năm 2019 tăng thêm 12 người, năm 2020 tăng thêm 10
người, tỷ lệ lao động nữ gia tăng qua các năm do đặc thù ngành nghề công ty, số lượng
lao động trong công ty có sự thay đổi đáng kể qua 3 năm.
 Phân loại theo độ tuổi lao động:
Trong Công ty, lực lượng công nhân từ dưới 25 đến 35 tuổi chiếm đa số, sau đó đến
lực lượng lao động từ 35 – 45 tuổi. Đứng thứ 3 trong Công ty là lực lượng lao động
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
8
trên 45 tuổi. Trong tổng số lao động thì số lao động có độ tuổi 25-35 chiếm tỷ lệ khá
cao nên đây là một lợi thế của Công ty trong ngành bán lẻ đòi hỏi sự năng động, sáng
tạo và sức trẻ.
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2018 – 2020)
Bảng 1.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất.
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Chỉ tiêu
Năm
2018
Năm
2019
Năm
2020
2020/2019 2019/2018
Doanh
thu tăng
Tỷ lệ
tăng %
Doanh
thu tăng
Tỷ lệ
tăng %
Tổng doanh thu 126 136 154 10 7,93 18 13,23
Tổng chi phí 109 116 129 7 6,4 13 11,2
Lợi nhuận 17 20 25 3 18 5 25
(Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán)
Nhận xét:
Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao.
Cụ thể doanh thu năm 2020 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với doanh thu đạt
được năm 2019 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,23% so với cùng kỳ năm 2019, năm
2019 doanh thu cũng tăng hơn 2018 10 tỷ đồng, đạt 7,93%. Doanh thu tăng trưởng
hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho công ty, trong năm 2019 và năm 2020 công
ty đã mở rộng thêm một số cửa hàng tại miền Đông và Bình Tây, tình hình kinh doanh
tại 2 cửa hàng này tuy mới hoạt động nhưng mang lại doanh thu cao cho công ty.
Tổng chi phí của Công ty năm 2020 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ đồng so với năm
2019 tương ứng tăng 11,2%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2020 là do Công ty
chủ động tăng sản lượng do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với các nước bên
ngoài nên chi phí cho nguyên vật liệu tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư trang thiết
bị, khấu hao máy móc hiện đại cũng tăng lên. Ngoài ra chi phí đầu tư cho 2 cửa hàng
Bình Tây và Miền Đông đã chiếm mất một khoảng chi phí lớn cho công ty trong giai
đoạn 2019-2020
Lợi nhuận của Công ty năm 2020 là 25 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với năm 2019 là
20 tỷ đồng, tương ứng tăng 25%. Lợi nhuận của Công ty năm 2020 đã tăng lên một
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
9
cách nhanh chóng cho thấy quy mô sản xuất của công ty ngày càng mở rộng, tăng
cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi không chỉ lớn về số lượng mà còn đảm bảo chất
lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm không chỉ khách hàng trong nước mà cả ở
nước ngoài.
Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu, tuy 2 năm qua chi phí để mở rộng
thêm cửa hàng kinh doanh nhưng tình hình lợi nhuận vẫn tăng đều hàng năm, cho thấy
công ty đang trên đà phát triển thuận lợi. Lợi nhuận đang tăng trưởng mang về cho
công ty lợi nhuận, trong kinh doanh, để tiếp túc giữ vững thị phần của mình trên thị
trường, công ty cần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và markting cũng như sử
dụng lao động trong công ty, ngoài ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có
thể bắt kịp thị trường, đáp ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện
đại.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT
NAM
2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu
Sáng Việt Nam
2.1.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty được Phòng Kế hoạch Đầu tư và Phòng
Kinh doanh thực hiện theo một quy trình cụ thể (xem Hình 2.1).
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 2.1: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty
- Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng: Tìm kiếm khách hàng mới mở rộng
hoạt động kinh doanh và tăng trưởng lợi nhuận thông qua các nội dung như tìm hiểu
các thông tin về thị trường, phân loại và xác định những thị trường mục tiêu xử lý
thông tin. Xác định những biến đổi của quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa Công ty.
Thu nhập thông tin phản hồi, xử lý kịp thời thông tin. Điều chỉnh chính sách giá cả,
sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường.
- Lập kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch kinh doanh bán hàng tại Công ty
được Phòng Kế hoạch Đầu tư, Phòng Kinh doanh thực hiện và trình lên Ban Giám đốc
cùng các cấp quản trị thảo luận quyết định. Kế hoạch được dựa trên những số liệu báo
cáo bán hàng của các tháng, quý trước đó thông qua các đơn hàng của khách hàng, số
liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực và năng lực của các nhà phân phối, đại diện Thương
mại, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho… Sau đó, Ban quản trị của Công ty
đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các Cửa hàng, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi
nhân viên. Công ty chưa xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể, để đảm bảo các
Xác lập
mục tiêu
của đội
ngũ bán
Lập kế
hoạch
bán
hàng
Chính
sách
sản
phẩm
Tiếp
cận
khách
hàng
Gặp gỡ
khách,
ký hợp
đồng
Chính
sách
sau
bán
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
11
tiêu chí cơ bản như những mốc thời gian chi tiết, mục tiêu từng giai đoạn, có thể đo
lường được, tương thích với thời hạn hoàn thành.
- Chính sách sản phẩm: Công ty thường xuyên tung ra thị trường những sản phẩm
mới để tăng doanh thu và bù lại cho sự suy tàn của những sản phẩm cũ, cải tiến và
kiểm tra các sản phẩm mới mà Công ty nhập khẩu về. Chú trọng tìm hiểu và giảm
thiểu các khâu không cần thiết trong hoạt động bán hàng, hướng tới giảm giá thành sản
phẩm và các chi phí trong lưu thông. Đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại nhằm để
phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng, phù hợp với thị hiếu từng vùng, địa phương
trên thị trường.
- Tiếp cận khách hàng: Công ty chào hàng qua 3 Kênh như gọi điện thoại trực
tiếp khách hàng qua danh sách mà Phòng kinh doanh đã sàng lọc và thu nhập được,
gửi E-mail cho khách hàng từ những địa chỉ mà Công ty có được trên website của
Công ty, gửi các Tập quảng cáo cho khách hàng từ những Hội chợ, buổi trưng bày bán
hàng và tới trực tiếp chào hàng tại các doanh nghiệp.
- Gặp gỡ khách hàng, ký kết hợp đồng: Khi gặp gỡ khách hàng thì nhân viên bán
hàng của Công ty thực hiện công việc như giới thiệu về Catalogue, tính năng, bảng giá
các sản phẩm, lĩnh vực đang kinh doanh và quy mô hoạt động của Công ty cho khách
hàng. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của Công ty, trường hợp
khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp được thì phải liên hệ bộ phận có trách
nhiệm xin ý kiến giải quyết. Khi khách hàng đồng ý và chấp nhận sản phẩm, nhân viên
tiến hành ký kết hợp đồng theo đơn đặt hàng của khách hàng.
- Chính sách sau bán: Sau khi bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, tạo chữ tín bền
vững cho Công ty như giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với số lượng
lớn, thực hiện trích thưởng, khuyến mãi phần trăm trong hoạt động tiêu thụ, khách
hàng được hưởng đầy đủ quyền lợi liên quan đến sản phẩm.
2.1.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại
 Đặc điểm bộ máy bán hàng: Bộ máy bán hàng hiện tại của Công ty gồm có 2
bộ phận: Bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài, cụ thể:
 Bộ phận bán hàng bên trong: Là đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc tại
trụ sở Chính của Công ty, có nhiệm vụ xúc tiến hoạt động bán hàng như thu thập xử lý
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
12
các báo cáo bán hàng và theo dõi dự trữ của các Cửa hàng, nhận đơn hàng... Họ được
tuyển chọn rất kỹ càng và dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau như trình độ, khả năng
hiểu biết các đối thủ cạnh trạnh và năng động nhiệt tình trong công việc.
 Bộ phận bán hàng bên ngoài: Là đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc ở các
Cửa hàng, có nhiệm vụ làm việc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. Họ được tuyển
chọn dựa trên những tiêu chí như có trình độ hiểu biết về khách hàng, sản phẩm, ngoại
ngữ giao tiếp, tin học, diện mạo dễ gần, tác phong nhanh nhẹn lịch sự, có sự nhạy cảm
với tình hình, trí nhớ tốt và nhiệt tình hăng say với công việc…
Qua Bảng 2.1 cho thấy, bộ máy bán hàng của Công ty có độ tuổi rất đa dạng,
trình độ từ Trung cấp đến Thạc sĩ, thâm niên công tác trên 3 năm 43.2% và dưới 3 năm
56.8%. Trong đó, Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty có độ tuổi từ 46-60, trình độ
Thạc sĩ (1 người) và thâm niên công tác trên 3 năm. Tiếp theo, Giám sát bán hàng các
Cửa hàng có độ tuổi từ 31-45, trình độ Thạc sĩ (6 người) và thâm niên công tác trên 3
năm. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng có độ dưới 30, trình độ Trung cấp (35 người),
Cao Đẳng (65 người) và Đại học (113 người), thâm niên công tác dưới 3 năm (125
người) và trên 3 năm (88 người), họ có kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng, sức khỏe tốt,
học hỏi tiếp thu công việc nhanh, năng động nhiệt tình.
Bảng 2.1: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty
Chức danh
Đặc điểm
Độ
tuổi
Trình độ Thâm niên
Trung cấp
(Người)
Cao đẳng
(Người)
Đại học
(Người)
Thạc sỹ
(Người)
Dưới
(3 năm)
Trên
(3 năm)
1. Phó Giám đốc
Kinh doanh Công ty
Từ
46-60
1 1
2. Giám sát bán
hàng các Cửa hàng
Từ
31-45
6 6
3. Nhân viên bán
hàng các Cửa hàng
Dưới
30
35 65 113 125 88
Nguồn: Phòng kinh doanh
 Cơ cấu tổ chức và quy mô bộ máy bán hàng
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
13
 Cơ cấu tổ chức: Sản phẩm của Công ty rất đa dạng cho những khách hàng
khác nhau nên Công ty lựa chọn cơ cấu tổ chức bán theo khu vực (xem Hình 2.2).
Nguồn: Phòng kinh doanh
Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty
Thị trường của Công chia thành 6 Cửa hàng khác nhau. Mỗi Cửa hàng có một
Giám sát quản lý điều hành công việc, chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận bán
hàng của Cửa hàng. Mỗi Giám sát có các đại diện bán hàng phụ trách các Đại lý bán
khác nhau. Việc tổ chức bán hàng theo từng cấp bậc này triệt tiêu khả năng hai hay
nhiều đại diện bán hàng của Công ty đến tiếp xúc bán cho cùng một khách.
 Quy mô bộ máy bán hàng: Những thành phần và quy mô bộ máy bán hàng
của Công ty được thể hiện qua Bảng 2.2
Bảng 2.2: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty
Chức danh Số lượng (người)
1. Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty 1
2. Giám sát bán hàng các Cửa hàng 6
3. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng 213
Tổng số 220
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua Bảng 2.2 cho thấy, quy mô bộ máy bán hàng mà Công ty sử dụng bao gồm
220 người, mỗi thành phần có một chức năng và nhiệm vụ khác nhau, cụ thể:
- Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty: Phụ trách chung về công tác bán hàng bên
trong và bên ngoài của Công ty.
Giám sát bán hàng các Cửa hàng
Nhân viên bán hàng các Cửa hàng
Các Đại lý hoa hồng
Phó Giám Kinh doanh Công ty
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
14
- Giám sát bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh
của Công ty trong phạm vi Cửa hàng được giao.
- Nhân viên bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được
giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc
khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán.
 Phân chia các khu vực bán hàng
Với thị trường mục tiêu và quy mô bộ máy bán hàng xác định ở trên, Công ty
chia thị trường TP.HCM thành 6 Cửa hàng và phân bổ nhân viên vào các Cửa hàng.
Mỗi nhân viên bán hàng của các Cửa hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng.
Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản
lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ hơn nấc thang
thăng tiến của họ.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
15
Bảng 2.3: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty
STT Cửa hàng Số lượng nhân viên
1 Bình Đông 20
2 Bến Thành 25
3 Bình Tây 30
4 Hoàng Diệu 42
5 Miền Đông 45
6 Bùi Thị Xuân 51
Tổng số 213
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua Bảng 2.3, cho thấy số lượng nhân viên được phân bổ và phụ trách công việc
bán hàng ở khu vực Cửa hàng Bình Đông (20 người), Bến Thành (25 người), Bình Tây
(30 người), Hoàng Diệu (42 người), Miền Đông (45 người) và Bùi Thị Xuân (51
người). Sự phân chia số lượng nhân viên bán hàng ở các Cửa hàng của Công ty dựa
theo khu vực địa lý giúp cho các nhân viên bán hàng được thuận tiện trong việc di
chuyển trong khu vực của mình giảm thời gian di chuyển và tăng thời gian bán hàng
hữu ích cho nhân viên.
2.1.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
 Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Trong công tác tuyển dụng, không phải mọi trường hợp đều phải áp dụng một
quy trình theo khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt hoặc tuyển dụng cho
các vị trí bán khác nhau thì có cách tuyển dụng khác nhau. Đối với bộ phận bán hàng
tại Công ty qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với các nhân viên
bán hàng theo quy trình tuyển dụng thông qua 6 bước như lập kế hoạch tuyển dụng,
xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định các địa điểm, thời gian cụ
thể tuyển dụng, tìm kiếm lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng và hướng
dẫn nhân viên mới hòa nhập (xem Bảng 2.4).
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
16
Bảng 2.4: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty
STT Các bước Nội dung
1
Lập kế hoạch tuyển
dụng.
Công ty xác định số lượng, vị trí bán hàng và tiêu chuẩn
đặt ra đối với các ứng viên cần tuyển dụng.
2
Xác định các phương
pháp và các nguồn
tuyển dụng.
Công ty xác định các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng
người làm việc ở bên trong Công ty và các vị trí bán hàng
nào nên tuyển dụng người ở bên ngoài của các nguồn
tuyển dụng và các hình thức tuyển dụng cần áp dụng.
3
Xác định các địa
điểm và thời gian cụ
thể dể tuyển dụng.
Công ty xác định các địa điểm cung cấp nguồn lao động
thích hợp như các Trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm
đào tạo nghề… Lên kế hoạch thời gian cụ thể tuyển dụng
dài hạn, ngắn hạn và phù hợp với nhu cầu.
4 Tìm kiếm, lựa chọn
ứng viên.
Công ty sử dụng nhiều hình thức tìm kiếm khác nhau để
thu hút các ứng viên. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các
buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên.
5
Đánh giá quá trình
tuyển dụng.
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót
không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu
nhân sự của Công ty hay không.
6
Hướng dẫn nhân viên
mới hòa nhập.
Giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc
và hòa nhập với môi trường kinh doanh. Công ty áp dụng
chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới.
Nguồn: Phòng kinh doanh
Các nhân viên mới được tuyển dụng, ban đầu được Công ty ký kết hợp đồng thử
việc, thời gian là 3 tháng. Sau thời gian thử việc, Công ty dựa vào các kết quả doanh
số bán hàng và những quan sát theo dõi của bộ phận quản trị bán hàng về nhân viên đó
như thái độ, khả năng giao tiếp bán hàng. Sau đó, Giám đốc Công ty sẽ ký kết hợp
đồng chính thức, trở thành nhân viên bán hàng của Công ty.
 Công tác đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng
- Đối với những nhân viên bán hàng mới: Công ty chủ yếu đào tạo các kỹ năng
giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng. Các nhân viên này được Phòng Tổ chức hành chính,
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
17
Phòng Kế hoạch đầu tư và Phòng Kinh doanh cung cấp các tài liệu có liên quan đến
công việc bán hàng như các đặc điểm chung về hàng hóa, thị trường kinh doanh,
phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành phát triển Công ty và một số sách báo tạp
chí có bài viết về Công ty. Sau đó, được phân bổ vào các vị trí bán hàng cụ thể và tiến
hành đào tạo hướng dẫn thêm. Thường thì các nhân viên mới được tập sự bằng cách
bắt tay ngay vào công việc, cùng với sự hướng dẫn của các nhân viên cũ để thực hiện
các nghiệp vụ bán hàng.
- Đối với những cán bộ công nhân viên bán hàng cũ: Công ty rất khuyến khích
đội ngũ này tự nguyện đi học tập, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho
phép nghỉ làm nhưng vẫn được hưởng lương cơ bản, hỗ trợ một phần học phí và chi
phí đi lại học tập. Ngoài ra, còn tùy thuộc vào kết quả tình hình kinh doanh mà Công
ty có nhu cầu nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ này. Trong trường
hợp này Công ty cử nhân viên đại diện tham gia vào các khóa học, lớp học về mảng
chuyên môn này. Sau đó, nhân viên này sẽ truyền đạt lại những kiến thức cho các nhân
viên các trong Công ty.
2.1.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng
 Đối với nhân viên bán hàng của Công ty: Công ty động viên và kích thích
nhân viên bán hàng thông qua 2 khoản thù lao như vật chất và tinh thần, cụ thể:
 Về khoản thù lao vật chất
- Về tiền lương: Công ty áp dụng tiền lương khoán đối với nhân viên bán hàng:
đầu kỳ Công ty giao định mức bán cho các Cửa hàng, từ đó xây dựng quỹ lương cho
từng Cửa hàng. Các Cửa hàng dựa vào hiệu quả công việc bán hàng của từng nhân
viên để chia lương cho nhân viên dựa trên quỹ lương được giao và nếu vượt định mức
thì Cửa hàng báo lên cấp trên để bổ sung lương và thưởng cho nhân viên.
- Về tiền thưởng: Là một khoản thù lao để bổ sung thêm cho tiền lương. Tiền
thưởng của nhân viên bán hàng trong Công ty dựa vào mức doanh số bán hàng của
từng nhân viên. Công ty thực hiện phân bố tiền lương theo từng quý, cuối mỗi quý dựa
vào doanh số bán hàng của từng nhân viên, các Cửa hàng gửi lên và định mức giao
đầu quý để xác định mức thưởng cho từng nhân viên.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
18
- Về các khoản phụ cấp: Là khoản tiền trả công lao động ngoài tiền lương và bổ
sung cho tiền lương cơ bản, nó bù đắp thêm cho nhân viên khi họ phải làm việc trong
điều kiện không ổn định, thuận lợi mà những thiệt hại đó chưa được tính vào tiền
lương cơ bản của nhân viên và Công ty có những khoản phụ cấp cho nhân viên như
nghỉ phép, đi lại, trách nhiệm…
- Về phúc lợi: Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty gồm những lao động theo
thời vụ và theo hợp đồng, họ đều được hưởng đầy đủ các khoản phúc lợi như tiền Bảo
hiểm y tế, Bảo hiểm tai nạn, tiền nghỉ ngày Lễ Tết,…
 Về khoản thù lao tinh thần: Ngoài các khoản thù lao về vật chất, Công ty còn
áp dụng các khoản thù lao về tinh thần đối với đội ngũ nhân viên bán hàng như thực
hiện việc xét khen thưởng, tuyên dương các nhân viên bán hàng đạt doanh số cao trong
năm, căn cứ vào hiệu quả công việc của từng nhân viên bán hàng để chuyển hợp đồng
ngắn hạn lên hợp đồng dài hạn.
 Đối với các Đại lý: Công ty động viên và kích thích các Đại lý bán hàng thông
qua 2 chế độ như lương và thưởng, cụ thể:
 Về chế độ lương: Công ty vẫn giữ chế độ chiết khấu là 4% doanh thu, nếu Đại
lý nào thanh toán nhanh sẽ được hưởng thêm 0.9% doanh thu. Thông thường, việc
thanh toán được thực hiện qua giao dịch tại các Ngân hàng, toàn bộ chi phí chuyển tiền
do Công ty chi trả.
 Về chế độ thưởng: Công ty chia làm 3 hình thức thưởng cho các Đại lý như
theo tháng, quý, năm, cụ thể:
- Theo tháng: Công ty khoán mức tiêu thụ cụ thể cho từng Đại lý, nếu Đại lý nào
tiêu thụ đạt trên 80% doanh thu thì được thưởng 0.8% doanh thu. Nếu đạt 100% thì
được thưởng 10% doanh thu và nếu vượt thì thưởng 1.3% doanh thu vượt.
- Theo quý: Nếu Đại lý nào tiêu thụ đạt doanh thu khoán cả 3 tháng thì được
thưởng 0.5% doanh thu, còn nếu đạt trên 80% thì thưởng 0.4% doanh thu.
- Theo năm: Công ty áp dụng cho 10 Đại lý có doanh thu tiêu thụ cao nhất. Các
mức thưởng lần lượt từ cao xuống thấp. Ngoài ra, Công ty còn thưởng 1 triệu đồng cho
Đại lý được thưởng cả 4 quý.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
19
2.1.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng
 Thứ nhất, để kiểm tra giám sát hiệu quả bán hàng tại các Cửa hàng, Đại lý và
các đơn vị trực thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường các kết quả của việc
bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bảng báo cáo tình
hình kết quả kinh doanh trong Công ty từ các đơn vị trực thuộc báo cáo lên. Mặt khác,
dựa trên quá trình khảo sát thực tế xuống các đơn vị một cách trực tiếp. Do quy mô
khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng và do
bản thân năng lực của nhân viên bán khác nhau nên Công ty không thể áp dụng các
tiêu chuẩn ngang nhau cho các đơn vị trực thuộc khác nhau.
 Thứ hai, Công ty đang xem xét việc giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng
hiện có, kết hợp việc hỗ trợ, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên nhằm tăng
hiệu quả công việc của họ. Hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng trong cùng
một thời điểm. Đối với lực lượng bán hàng cũ, những nhiên viên có năng lực vượt trội,
có tính cầu tiến thì giao thêm trách nhiệm cho họ.
 Thứ ba, Công ty quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình
thức kiểm soát giờ giấc làm việc bằng cách chấm công điện tử, nhưng đối với nhân
viên kinh doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công việc.
Đặc biệt là nhân viên kinh doanh thường phải tiếp xúc với khách hàng và làm việc bên
ngoài. Công ty đã tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng,
gặp gỡ và đạt được mục tiêu bán hàng.
 Thứ tư, thúc đẩy nhân viên bán hàng Công ty đưa ra các chỉ tiêu doanh số bán
hàng và mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực cũng như động lực cho nhân viên phấn
đấu trong công việc. Đánh giá thành tích thông qua các bảng báo cáo bán hàng của
nhân viên bán hàng như doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng.
 Thứ năm, so sánh giữa các Cửa hàng bằng cách đánh giá, xếp hạng thành tích
đội ngũ nhân viên bán hàng của từng Cửa hàng dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và
mức nộp doanh thu cho Công ty. Phòng Kế toán của Công ty phối hợp với Phòng Kinh
doanh kiểm soát lại các chi phí hoạt động bán hàng, trong quá trình tiếp xúc, gặp gỡ
khách hàng, tránh lãng phí, hoặc để nhân viên sử dụng sai mục đích.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
20
2.1.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu
Dựa trên những kết quả phân tích trên, để đánh giá được hiệu quả công tác quản
trị bán hàng, có thể đo lường thông qua chỉ số chất lượng quản trị bán hàng như mặt
hàng kinh doanh, doanh thu bán hàng, số lao động và thu nhập bình quân (xem Bảng
2.5, Bảng 2.6).
 Chỉ tiêu về số lao động và thu nhập bình quân
Bảng 2.5: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2018-2020
Chỉ tiêu ĐVT
KH
2018
TH
2018
KH
2019
TH
2019
KH
2020
TH
2020
Số lao động bình quân Người 310 300 300 265 225 225
TNBQ người/tháng Triệu đ 6.5 6.9 6.95 8.14 9.59 8.64
Nguồn: Phòng kinh doanh
Số lao động bình quân trong năm 2018 giảm 10 người so với kế hoạch, năm 2019
giảm 35 người so với kế hoạch và năm 2020 được giữ nguyên. Thu nhập bình quân
người lao động năm 2019 tăng 17.97% so với năm 2018 do thực hiện sắp xếp lại bộ
máy tổ chức kinh doanh, năm 2020 giảm 30.7% so với năm 2019 do lợi nhuận đạt ở
mức thấp (xem Bảng 2.5).
 Chỉ tiêu về doanh thu bán hàng
Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty năm 2018-2020
ĐVT: Triệu đồng
Năm
2018
Năm
2019
Năm
2020
2019/2018 2020/2019
+/- % +/- %
Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4
Nguồn: Phòng kinh doanh
Qua Bảng 2.6, cho thấy tổng doanh thu (DT) của Công ty năm 2020 tăng 13,4 %
so với năm, mức tăng trưởng thấp nguyên nhân do sản lượng Đường bán ra không đạt
kế hoạch. Công ty chủ yếu sử dụng vốn vào các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm
để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
21
Ngoài ra, để tăng thêm nguồn lực, Công ty đã chuyển sang các lĩnh vực như tiếp
nhận Xí nghiệp Giấy Thanh Bình từ Công ty Bách hóa Điện máy chuyển qua từ năm
2019. Đây là những định hướng chiến lược phát triển cho phép Công ty chủ động hơn
trong huy động nguồn lực và tăng cường khả năng xâm nhập thị trường theo tập tính
và thói quen tiêu dùng của nhân dân TP.HCM.
Tuy nhiên, trong tổ chức hình thái bán hàng vẫn nặng về bán lẻ, các hình thái bán
buôn phát luồng và phân nhánh luồng hàng, bán xuất khẩu đã có quan tâm và thực tế
có tăng qua một số năm gần đây nhưng tỷ trọng còn thấp, mạng lưới và phạm vi ảnh
hưởng còn hẹp và chưa đáp ứng cao vai trò nòng cốt Công ty Thương mại Nhà nước
trên thị trường TP.HCM trong thời gian qua.
2.2 Công việc tìm hiểu được về thực tế.
2.2.1 Tên công việc được giao:
Trong thời gian thực tập tại công ty, em được giao nhiệm vụ là nhân viên chăm
sóc, theo dõi và hướng dẫn khách hàng.
2.2.2 Mô tả công việc được giao
(Nguồn:Tự tổng hợp)
Sơ đồ 2.1 Quy trình công việc thực tập
Diễn giải quy trình:
Nhận danh sách khách hàng:
Vào đầu giờ làm việc, em sẽ nhận một danh sách từ nhân viên chăm sóc khách
hàng.
Nhận danh sách khách hàng từ
nhân viên phòng kế hoạch
Gọi điện cho khách hàng
Ghi chú lại thông tin
Nộp lại danh sách cho cấp trên
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
22
Danh sách này bao gồm các thông tin về họ tên khách hàng, số điện thoại, tên, địa
chỉ của khách hàng. Danh sách này gồm những khách hàng đã từng hợp tác với công
ty về kinh doanh cơ điện.
Nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ gửi danh sách này thông qua email hoặc in ra
rồi gửi trực tiếp cho em.
Thực hiện các cuộc gọi:
Sau khi nhận được danh sách khách hàng từ nhân viên chăm sóc khách hàng, đọc
sơ qua các thông tin trong danh sách rồi tiến hành thực hiên các cuộc gọi.
Nội dung chính của cuộc gọi: bắt đầu cuộc gọi bằng các câu chào hỏi đơn giản,
sau đó giới thiệu bản thân cùng với Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam
rồi mới bước vào nội dung chính: Hỏi thăm các dự án trước có ổn không? Khách hàng
có hài lòng với các dự án không? Hiện tại, khách hàng có dự án nào muốn hợp tác với
công ty không?
Trong quá trình nói chuyện, phản ứng của khách hàng thường là vui vẻ, thoải mái
đón nhận cuộc gọi, đồng thời cảm ơn công ty vì đã quan tâm. Tuy nhiên cũng có một
vài trường hợp cuộc gọi đến lúc khách hàng đang bận không thể nghe máy, hoặc gọi
lúc tâm trạng khách hàng không tốt, khách hàng sẽ không thoải mái và đề nghị chấm
dứt cuộc gọi trước. Tuy vậy, hầu hết các cuộc gọi tới khách hàng dù khách hàng không
sẵn sàng đón nhận thì vẫn từ chối một cách lịch sự, không gây khó dễ cho em.
Thông thường trung bình một ngày thực hiện khoảng 20 cuộc gọi, mỗi cuộc gọi
thường kéo dài từ 5-20 phút tùy vào nội dung cuộc gọi.
Đôi với trường hợp khách hàng không liên lạc được hoặc máy bận, thực hiện tối
đa ba cuộc gọi trong một ngày, mỗi cuộc gọi cách nhau ít nhất là 2 giờ đồng hồ.
Ghi chú lại thông tin:
Sau khi thực hiện xong một cuộc gọi, ghi chú lại thông tin ngay trong tài liệu mà
quản lí đã đưa;
Các thông ghi chú thường là đánh giá về độ hài lòng của khách hàng đối với dự án
đã hợp tác cùng với thông tin về các dự án mới của khách hàng.
Các ghi chú cần phải ngắn gọn nhưng rõ ràng bao hàm được toàn bộ nội dung
cuộc gọi đã thực hiện.
Nộp lại tài liệu cho cấp trên :
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
23
Tài liệu này bao gồm danh sách nhân viên chăm sóc khách hàng đã đưa lúc đầu
giờ và các ghi chú đã thu thập trong quá trình thực hiện các cuộc gọi;
Kiểm tra lại các cuộc gọi đã hoàn thành, đánh dấu các cuộc gọi chưa hoàn thành
được trong ngày;
Xem xét lại toàn bộ cuộc gọi và các ghi chú;
Cuối ngày, nộp lại tài liệu cho quản lí.
2.2. Đánh giá nhận xét ưu điểm, hạn chế
2.2.1. Ưu điểm
 Thị phần liên tục tăng trưởng: Trong suốt thời gian qua thị phần về doanh
thu bán hàng của Công ty liên tục tăng trưởng. Các mạng lưới bán hàng được tổ chức
rộng khắp bao phủ cả thị trường Thành phố và được đặt tại những vị trí có lượng
khách qua lại đông đúc, số lượng khách hàng ổn định.
 Đa dạng về chủng loại sản phẩm: Công ty được nhiều khách hàng biết đến
với nhiều sản phẩm như các mặt hàng: đồng hồ nước, camera quan sát, hệ thống báo
động cháy, hệ thống máy in, in hóa đơn,.. Công ty luôn kịp thời đưa ra thị trường các
sản phẩm mới, luôn tăng uy tín và danh tiếng về Công ty.
 Hệ thống bán được điều chỉnh kịp thời: Để thích ứng với sự thay đổi biến
động trên thị trường nhất là khi đáp ứng nhu cầu rộng rãi của số đông, nhiều nhóm
khách hàng. Các cán bộ quản trị hệ thống bán hàng đã làm tốt công tác điều chỉnh hệ
thống để thay đổi kịp thời, đưa ra những biện pháp thích hợp thu hút khách hàng hơn
và doanh số bán hàng của Công ty liên tục tăng cao trong những năm gần đây.
 Các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng chu đáo: Công ty giảm giá bán sản phẩm
đối với khách hàng mua với số lượng lớn, trích thưởng và khuyến mãi phần trăm trong
hoạt động tiêu thụ. Bộ phận giao hàng miễn phí, lấy tiền hàng sau khi đã giao hàng cho
khách hàng. Quan tâm đến khách hàng sau khi mua hàng nhằm mục đích tạo thương
hiệu và uy tín cho Công ty.
2.2.2. Hạn chế
 Công tác lập kế hoạch bán hàng chưa hiệu quả: Kế hoạch bán hàng của
Công ty tổ chức chưa cụ thể, chưa phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Các chỉ tiêu kế
hoạch bán hàng xây dựng cho năm tiếp theo, Công ty thường dựa vào kinh nghiệm và
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
24
phán đoán khả năng tiêu thụ sản phẩm, chưa phát triển sâu vào việc nghiên cứu thị
trường. Các chính sách làm tăng doanh thu bán hàng chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu
thụ. Sự tiếp cận khách hàng qua các Kênh chưa thu hút được nhiều khách hàng.
 Các địa điểm bán hàng tổ chức sắp xếp chưa hợp lý: Các địa điểm bán hàng
của Công ty nằm tại những vị trí kinh doanh rất thuận lợi, dân cư, doanh nghiệp tập
trung qua lại rất đông đúc. Tuy nhiên, các địa điểm bán lại được tổ chức sắp xếp theo
qui cách là nơi giao dịch mua bán chứ không để trưng bày hàng hóa, showroom, hàng
hóa được bảo quản trong kho, chưa thu hút được nhiều khách hàng.
 Đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng chưa vững mạnh: Việc đào tạo để
nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng
của Công ty được tổ chức khi có nhu cầu. Công tác tuyển dụng thêm lực lượng bán
hàng có kinh nghiệm, lực lượng trẻ tuổi có năng lực chuyên môn nhiệt tình trong công
việc thì chưa được quan tâm tăng cường.
 Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được
quan tâm sâu sắc: Chế độ khen thưởng của Công ty chưa được thỏa đáng rõ ràng để
khuyến khích tạo động lực cho các nhân viên phát triển làm việc một cách tích cực và
đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi người, mối quan hệ đoàn kết gắn bó của đội ngũ
nhân viên bán hàng trong Công ty chưa được sâu sắc.
 Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng chưa chặt chẽ: Mặc dù có
sự thông suốt trong kênh nhưng các nhân viên bán có thể tránh sự kiểm soát của các
cấp quản lý trong Công ty. Việc mở rộng các thị trường tiêu thụ hàng hóa với tốc độ
nhanh nên khó có thể giám sát chặt chẽ hoạt động các nhân viên. Đội ngũ cán bộ quản
trị còn thiếu, không đủ để theo dõi một hệ thống gồm nhiều nhân viên.
Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
25
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM

More Related Content

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864

Kế toán xác định kết quả kinh doanh tại Công ty Nông Lâm Nghiệp Kiên Giang.doc
Kế toán xác định kết quả kinh doanh tại Công ty Nông Lâm Nghiệp Kiên Giang.docKế toán xác định kết quả kinh doanh tại Công ty Nông Lâm Nghiệp Kiên Giang.doc
Kế toán xác định kết quả kinh doanh tại Công ty Nông Lâm Nghiệp Kiên Giang.doc
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Chuyên đề thực tập công ty thương mại dịch vụ sản xuất Thép.docx
Chuyên đề thực tập công ty thương mại dịch vụ sản xuất Thép.docxChuyên đề thực tập công ty thương mại dịch vụ sản xuất Thép.docx
Chuyên đề thực tập công ty thương mại dịch vụ sản xuất Thép.docx
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Báo cáo thực tập dự án kinh doanh bàn ghế gỗ mini.docx
Báo cáo thực tập dự án kinh doanh bàn ghế gỗ mini.docxBáo cáo thực tập dự án kinh doanh bàn ghế gỗ mini.docx
Báo cáo thực tập dự án kinh doanh bàn ghế gỗ mini.docx
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Báo cáo Quản lý nhà nước về văn hóa ở thành phố kon tum, tỉnh kon tum.doc
Báo cáo Quản lý nhà nước về văn hóa ở thành phố kon tum, tỉnh kon tum.docBáo cáo Quản lý nhà nước về văn hóa ở thành phố kon tum, tỉnh kon tum.doc
Báo cáo Quản lý nhà nước về văn hóa ở thành phố kon tum, tỉnh kon tum.doc
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Báo cáo kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại công ty...
Báo cáo kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại công ty...Báo cáo kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại công ty...
Báo cáo kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại công ty...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Thực trạng bạo hành trẻ nhà trẻ trong giờ ăn ở một số trường mầm non tư thục ...
Thực trạng bạo hành trẻ nhà trẻ trong giờ ăn ở một số trường mầm non tư thục ...Thực trạng bạo hành trẻ nhà trẻ trong giờ ăn ở một số trường mầm non tư thục ...
Thực trạng bạo hành trẻ nhà trẻ trong giờ ăn ở một số trường mầm non tư thục ...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty giày thượng đì...
Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty giày thượng đì...Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty giày thượng đì...
Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty giày thượng đì...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Dự án Xây dựng và phát triển quán Cafe JC.doc
Dự án Xây dựng và phát triển quán Cafe JC.docDự án Xây dựng và phát triển quán Cafe JC.doc
Dự án Xây dựng và phát triển quán Cafe JC.doc
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Tiểu luận các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người đọc tp.hcm đối với b...
Tiểu luận các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người đọc tp.hcm đối với b...Tiểu luận các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người đọc tp.hcm đối với b...
Tiểu luận các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người đọc tp.hcm đối với b...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Kế hoạch sử dụng đất năm 2016 huyện Lập Thạch - tỉnh Vĩnh Phúc.doc
Kế hoạch sử dụng đất năm 2016 huyện Lập Thạch - tỉnh Vĩnh Phúc.docKế hoạch sử dụng đất năm 2016 huyện Lập Thạch - tỉnh Vĩnh Phúc.doc
Kế hoạch sử dụng đất năm 2016 huyện Lập Thạch - tỉnh Vĩnh Phúc.doc
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Dự án Cơ sở sản xuất và kinh doanh bánh tét Nét Việt.doc
Dự án Cơ sở sản xuất và kinh doanh bánh tét Nét Việt.docDự án Cơ sở sản xuất và kinh doanh bánh tét Nét Việt.doc
Dự án Cơ sở sản xuất và kinh doanh bánh tét Nét Việt.doc
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Báo cáo xây dựng kế hoạch kinh doanh tour tham quan du lịch của công ty du l...
Báo cáo xây dựng kế hoạch kinh doanh tour tham quan du  lịch của công ty du l...Báo cáo xây dựng kế hoạch kinh doanh tour tham quan du  lịch của công ty du l...
Báo cáo xây dựng kế hoạch kinh doanh tour tham quan du lịch của công ty du l...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Các giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Hoa...
Các giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Hoa...Các giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Hoa...
Các giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Hoa...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Study on English speaking skills of students at Au Viet Vocational School.doc
Study on English speaking skills of students at Au Viet Vocational School.docStudy on English speaking skills of students at Au Viet Vocational School.doc
Study on English speaking skills of students at Au Viet Vocational School.doc
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Public Private Partnerships as an instrument to development of Vietnam Advant...
Public Private Partnerships as an instrument to development of Vietnam Advant...Public Private Partnerships as an instrument to development of Vietnam Advant...
Public Private Partnerships as an instrument to development of Vietnam Advant...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Current status of translation activities at sao nam viet company.docx
Current status of translation activities at sao nam viet company.docxCurrent status of translation activities at sao nam viet company.docx
Current status of translation activities at sao nam viet company.docx
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Kế hoạch kinh doanh Trung Tâm Sinh hoạt dã ngoại Thanh Thiếu Nhi TP đến năm 2...
Kế hoạch kinh doanh Trung Tâm Sinh hoạt dã ngoại Thanh Thiếu Nhi TP đến năm 2...Kế hoạch kinh doanh Trung Tâm Sinh hoạt dã ngoại Thanh Thiếu Nhi TP đến năm 2...
Kế hoạch kinh doanh Trung Tâm Sinh hoạt dã ngoại Thanh Thiếu Nhi TP đến năm 2...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
INTERNSHIP REPORT KE GO COMPANY LIMITED.docx
INTERNSHIP REPORT KE GO COMPANY LIMITED.docxINTERNSHIP REPORT KE GO COMPANY LIMITED.docx
Chuyên đề xây dựng kế hoạch kinh doanh dịch vụ vệ sinh tại công ty inco...
Chuyên đề xây dựng kế hoạch kinh doanh dịch vụ vệ sinh tại công ty inco...Chuyên đề xây dựng kế hoạch kinh doanh dịch vụ vệ sinh tại công ty inco...
Chuyên đề xây dựng kế hoạch kinh doanh dịch vụ vệ sinh tại công ty inco...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 
Một số giải pháp phát triển chương trình du lịch biển đảo của công ty du lịch...
Một số giải pháp phát triển chương trình du lịch biển đảo của công ty du lịch...Một số giải pháp phát triển chương trình du lịch biển đảo của công ty du lịch...
Một số giải pháp phát triển chương trình du lịch biển đảo của công ty du lịch...
Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864
 

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói Liên hệ Zalo/Tele: 0917.193.864 (20)

Kế toán xác định kết quả kinh doanh tại Công ty Nông Lâm Nghiệp Kiên Giang.doc
Kế toán xác định kết quả kinh doanh tại Công ty Nông Lâm Nghiệp Kiên Giang.docKế toán xác định kết quả kinh doanh tại Công ty Nông Lâm Nghiệp Kiên Giang.doc
Kế toán xác định kết quả kinh doanh tại Công ty Nông Lâm Nghiệp Kiên Giang.doc
 
Chuyên đề thực tập công ty thương mại dịch vụ sản xuất Thép.docx
Chuyên đề thực tập công ty thương mại dịch vụ sản xuất Thép.docxChuyên đề thực tập công ty thương mại dịch vụ sản xuất Thép.docx
Chuyên đề thực tập công ty thương mại dịch vụ sản xuất Thép.docx
 
Báo cáo thực tập dự án kinh doanh bàn ghế gỗ mini.docx
Báo cáo thực tập dự án kinh doanh bàn ghế gỗ mini.docxBáo cáo thực tập dự án kinh doanh bàn ghế gỗ mini.docx
Báo cáo thực tập dự án kinh doanh bàn ghế gỗ mini.docx
 
Báo cáo Quản lý nhà nước về văn hóa ở thành phố kon tum, tỉnh kon tum.doc
Báo cáo Quản lý nhà nước về văn hóa ở thành phố kon tum, tỉnh kon tum.docBáo cáo Quản lý nhà nước về văn hóa ở thành phố kon tum, tỉnh kon tum.doc
Báo cáo Quản lý nhà nước về văn hóa ở thành phố kon tum, tỉnh kon tum.doc
 
Báo cáo kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại công ty...
Báo cáo kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại công ty...Báo cáo kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại công ty...
Báo cáo kế toán doanh thu, chi phí và xác định kết quả kinh doanh tại công ty...
 
Thực trạng bạo hành trẻ nhà trẻ trong giờ ăn ở một số trường mầm non tư thục ...
Thực trạng bạo hành trẻ nhà trẻ trong giờ ăn ở một số trường mầm non tư thục ...Thực trạng bạo hành trẻ nhà trẻ trong giờ ăn ở một số trường mầm non tư thục ...
Thực trạng bạo hành trẻ nhà trẻ trong giờ ăn ở một số trường mầm non tư thục ...
 
Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty giày thượng đì...
Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty giày thượng đì...Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty giày thượng đì...
Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường cho công ty giày thượng đì...
 
Dự án Xây dựng và phát triển quán Cafe JC.doc
Dự án Xây dựng và phát triển quán Cafe JC.docDự án Xây dựng và phát triển quán Cafe JC.doc
Dự án Xây dựng và phát triển quán Cafe JC.doc
 
Tiểu luận các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người đọc tp.hcm đối với b...
Tiểu luận các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người đọc tp.hcm đối với b...Tiểu luận các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người đọc tp.hcm đối với b...
Tiểu luận các yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của người đọc tp.hcm đối với b...
 
Kế hoạch sử dụng đất năm 2016 huyện Lập Thạch - tỉnh Vĩnh Phúc.doc
Kế hoạch sử dụng đất năm 2016 huyện Lập Thạch - tỉnh Vĩnh Phúc.docKế hoạch sử dụng đất năm 2016 huyện Lập Thạch - tỉnh Vĩnh Phúc.doc
Kế hoạch sử dụng đất năm 2016 huyện Lập Thạch - tỉnh Vĩnh Phúc.doc
 
Dự án Cơ sở sản xuất và kinh doanh bánh tét Nét Việt.doc
Dự án Cơ sở sản xuất và kinh doanh bánh tét Nét Việt.docDự án Cơ sở sản xuất và kinh doanh bánh tét Nét Việt.doc
Dự án Cơ sở sản xuất và kinh doanh bánh tét Nét Việt.doc
 
Báo cáo xây dựng kế hoạch kinh doanh tour tham quan du lịch của công ty du l...
Báo cáo xây dựng kế hoạch kinh doanh tour tham quan du  lịch của công ty du l...Báo cáo xây dựng kế hoạch kinh doanh tour tham quan du  lịch của công ty du l...
Báo cáo xây dựng kế hoạch kinh doanh tour tham quan du lịch của công ty du l...
 
Các giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Hoa...
Các giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Hoa...Các giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Hoa...
Các giải pháp Marketing mix nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Hoa...
 
Study on English speaking skills of students at Au Viet Vocational School.doc
Study on English speaking skills of students at Au Viet Vocational School.docStudy on English speaking skills of students at Au Viet Vocational School.doc
Study on English speaking skills of students at Au Viet Vocational School.doc
 
Public Private Partnerships as an instrument to development of Vietnam Advant...
Public Private Partnerships as an instrument to development of Vietnam Advant...Public Private Partnerships as an instrument to development of Vietnam Advant...
Public Private Partnerships as an instrument to development of Vietnam Advant...
 
Current status of translation activities at sao nam viet company.docx
Current status of translation activities at sao nam viet company.docxCurrent status of translation activities at sao nam viet company.docx
Current status of translation activities at sao nam viet company.docx
 
Kế hoạch kinh doanh Trung Tâm Sinh hoạt dã ngoại Thanh Thiếu Nhi TP đến năm 2...
Kế hoạch kinh doanh Trung Tâm Sinh hoạt dã ngoại Thanh Thiếu Nhi TP đến năm 2...Kế hoạch kinh doanh Trung Tâm Sinh hoạt dã ngoại Thanh Thiếu Nhi TP đến năm 2...
Kế hoạch kinh doanh Trung Tâm Sinh hoạt dã ngoại Thanh Thiếu Nhi TP đến năm 2...
 
INTERNSHIP REPORT KE GO COMPANY LIMITED.docx
INTERNSHIP REPORT KE GO COMPANY LIMITED.docxINTERNSHIP REPORT KE GO COMPANY LIMITED.docx
INTERNSHIP REPORT KE GO COMPANY LIMITED.docx
 
Chuyên đề xây dựng kế hoạch kinh doanh dịch vụ vệ sinh tại công ty inco...
Chuyên đề xây dựng kế hoạch kinh doanh dịch vụ vệ sinh tại công ty inco...Chuyên đề xây dựng kế hoạch kinh doanh dịch vụ vệ sinh tại công ty inco...
Chuyên đề xây dựng kế hoạch kinh doanh dịch vụ vệ sinh tại công ty inco...
 
Một số giải pháp phát triển chương trình du lịch biển đảo của công ty du lịch...
Một số giải pháp phát triển chương trình du lịch biển đảo của công ty du lịch...Một số giải pháp phát triển chương trình du lịch biển đảo của công ty du lịch...
Một số giải pháp phát triển chương trình du lịch biển đảo của công ty du lịch...
 

Recently uploaded

Điểm chuẩn xét tuyển sớm đại học chính quy năm 2024.pdf
Điểm chuẩn xét tuyển sớm đại học chính quy năm 2024.pdfĐiểm chuẩn xét tuyển sớm đại học chính quy năm 2024.pdf
Điểm chuẩn xét tuyển sớm đại học chính quy năm 2024.pdf
thanhluan21
 
Ôn thi tiếng Anh lớp 5 Family and Friend Special Edition - Tài liệu, giáo án ...
Ôn thi tiếng Anh lớp 5 Family and Friend Special Edition - Tài liệu, giáo án ...Ôn thi tiếng Anh lớp 5 Family and Friend Special Edition - Tài liệu, giáo án ...
Ôn thi tiếng Anh lớp 5 Family and Friend Special Edition - Tài liệu, giáo án ...
huynhthingocthao2309
 
Thông báo nhập học lớp 1- 10 24-25.docx
Thông báo nhập học lớp 1-  10 24-25.docxThông báo nhập học lớp 1-  10 24-25.docx
Thông báo nhập học lớp 1- 10 24-25.docx
QucHHunhnh
 
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdfThông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
QucHHunhnh
 
BÀI GIẢNG module sản BA THÁNG ĐẦU THAI KỲ NTTU
BÀI GIẢNG module sản BA THÁNG ĐẦU THAI KỲ NTTUBÀI GIẢNG module sản BA THÁNG ĐẦU THAI KỲ NTTU
BÀI GIẢNG module sản BA THÁNG ĐẦU THAI KỲ NTTU
PhongNguyn363945
 
Vận dụng quan điểm giáo dục kỷ luật tích cực trong công tác giáo dục trẻ mầm ...
Vận dụng quan điểm giáo dục kỷ luật tích cực trong công tác giáo dục trẻ mầm ...Vận dụng quan điểm giáo dục kỷ luật tích cực trong công tác giáo dục trẻ mầm ...
Vận dụng quan điểm giáo dục kỷ luật tích cực trong công tác giáo dục trẻ mầm ...
lamluanvan.net Viết thuê luận văn
 
CHUYÊN ĐỀ DẠY THÊM VẬT LÝ LỚP 12 THEO FORM THI MỚI BGD 2025 DÙNG CHUNG 3 SÁCH...
CHUYÊN ĐỀ DẠY THÊM VẬT LÝ LỚP 12 THEO FORM THI MỚI BGD 2025 DÙNG CHUNG 3 SÁCH...CHUYÊN ĐỀ DẠY THÊM VẬT LÝ LỚP 12 THEO FORM THI MỚI BGD 2025 DÙNG CHUNG 3 SÁCH...
CHUYÊN ĐỀ DẠY THÊM VẬT LÝ LỚP 12 THEO FORM THI MỚI BGD 2025 DÙNG CHUNG 3 SÁCH...
Nguyen Thanh Tu Collection
 
[Hebemart.vn] Dạy Con Kiểu Nhật-Giai đoạn 1 tuổi.pdf
[Hebemart.vn] Dạy Con Kiểu Nhật-Giai đoạn 1 tuổi.pdf[Hebemart.vn] Dạy Con Kiểu Nhật-Giai đoạn 1 tuổi.pdf
[Hebemart.vn] Dạy Con Kiểu Nhật-Giai đoạn 1 tuổi.pdf
Hebemart Official
 
TÀI LIỆU DẠY THÊM HÓA HỌC 12 - SÁCH MỚI (BẢN HS) (FORM BÀI TẬP 2025 CHUNG 3 B...
TÀI LIỆU DẠY THÊM HÓA HỌC 12 - SÁCH MỚI (BẢN HS) (FORM BÀI TẬP 2025 CHUNG 3 B...TÀI LIỆU DẠY THÊM HÓA HỌC 12 - SÁCH MỚI (BẢN HS) (FORM BÀI TẬP 2025 CHUNG 3 B...
TÀI LIỆU DẠY THÊM HÓA HỌC 12 - SÁCH MỚI (BẢN HS) (FORM BÀI TẬP 2025 CHUNG 3 B...
Nguyen Thanh Tu Collection
 
DIEM NANG KHIEU MAM NON nam 2024 truong đại học phú yên
DIEM NANG KHIEU MAM NON nam 2024 truong đại học phú yênDIEM NANG KHIEU MAM NON nam 2024 truong đại học phú yên
DIEM NANG KHIEU MAM NON nam 2024 truong đại học phú yên
thanhluan21
 
KL_Phân Tích Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Cá Nhân Đối Với Dịch Vụ Thẻ Thanh...
KL_Phân Tích Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Cá Nhân Đối Với Dịch Vụ Thẻ Thanh...KL_Phân Tích Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Cá Nhân Đối Với Dịch Vụ Thẻ Thanh...
KL_Phân Tích Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Cá Nhân Đối Với Dịch Vụ Thẻ Thanh...
Luận Văn Uy Tín
 
Chương 4 Kinh tế chính trị-đã gộp (1).pdf
Chương 4 Kinh tế chính trị-đã gộp (1).pdfChương 4 Kinh tế chính trị-đã gộp (1).pdf
Chương 4 Kinh tế chính trị-đã gộp (1).pdf
TuytNguyn954624
 
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdfThông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
QucHHunhnh
 
bài giảng module KHÁM SẢN PHỤ CHUYỂN DẠ.pptx
bài giảng module KHÁM SẢN PHỤ CHUYỂN DẠ.pptxbài giảng module KHÁM SẢN PHỤ CHUYỂN DẠ.pptx
bài giảng module KHÁM SẢN PHỤ CHUYỂN DẠ.pptx
PhongNguyn363945
 
Phòng chống bắt cóc trẻ em bản quyề.pptx
Phòng chống bắt cóc trẻ em bản quyề.pptxPhòng chống bắt cóc trẻ em bản quyề.pptx
Phòng chống bắt cóc trẻ em bản quyề.pptx
liunisau24
 
Bai giang DAI LY TAU BIEN GIAO NHAN HANG HOA-PHAN 2-CHUONG 4 GIAO NHAN HANG ...
Bai giang DAI LY TAU BIEN  GIAO NHAN HANG HOA-PHAN 2-CHUONG 4 GIAO NHAN HANG ...Bai giang DAI LY TAU BIEN  GIAO NHAN HANG HOA-PHAN 2-CHUONG 4 GIAO NHAN HANG ...
Bai giang DAI LY TAU BIEN GIAO NHAN HANG HOA-PHAN 2-CHUONG 4 GIAO NHAN HANG ...
QuangTrn963971
 
ĐỀ THI HỌC SINH GIỎI MÔN TOÁN LỚP 6, 7 THEO CHƯƠNG TRÌNH MỚI NĂM 2023 CÓ LỜI ...
ĐỀ THI HỌC SINH GIỎI MÔN TOÁN LỚP 6, 7 THEO CHƯƠNG TRÌNH MỚI NĂM 2023 CÓ LỜI ...ĐỀ THI HỌC SINH GIỎI MÔN TOÁN LỚP 6, 7 THEO CHƯƠNG TRÌNH MỚI NĂM 2023 CÓ LỜI ...
ĐỀ THI HỌC SINH GIỎI MÔN TOÁN LỚP 6, 7 THEO CHƯƠNG TRÌNH MỚI NĂM 2023 CÓ LỜI ...
Nguyen Thanh Tu Collection
 
HÁN NGỮ 1 (BÀI 15).pptxxxxxxxxxxxxxxxxxx
HÁN NGỮ 1 (BÀI 15).pptxxxxxxxxxxxxxxxxxxHÁN NGỮ 1 (BÀI 15).pptxxxxxxxxxxxxxxxxxx
HÁN NGỮ 1 (BÀI 15).pptxxxxxxxxxxxxxxxxxx
loncaocao
 

Recently uploaded (18)

Điểm chuẩn xét tuyển sớm đại học chính quy năm 2024.pdf
Điểm chuẩn xét tuyển sớm đại học chính quy năm 2024.pdfĐiểm chuẩn xét tuyển sớm đại học chính quy năm 2024.pdf
Điểm chuẩn xét tuyển sớm đại học chính quy năm 2024.pdf
 
Ôn thi tiếng Anh lớp 5 Family and Friend Special Edition - Tài liệu, giáo án ...
Ôn thi tiếng Anh lớp 5 Family and Friend Special Edition - Tài liệu, giáo án ...Ôn thi tiếng Anh lớp 5 Family and Friend Special Edition - Tài liệu, giáo án ...
Ôn thi tiếng Anh lớp 5 Family and Friend Special Edition - Tài liệu, giáo án ...
 
Thông báo nhập học lớp 1- 10 24-25.docx
Thông báo nhập học lớp 1-  10 24-25.docxThông báo nhập học lớp 1-  10 24-25.docx
Thông báo nhập học lớp 1- 10 24-25.docx
 
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdfThông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
 
BÀI GIẢNG module sản BA THÁNG ĐẦU THAI KỲ NTTU
BÀI GIẢNG module sản BA THÁNG ĐẦU THAI KỲ NTTUBÀI GIẢNG module sản BA THÁNG ĐẦU THAI KỲ NTTU
BÀI GIẢNG module sản BA THÁNG ĐẦU THAI KỲ NTTU
 
Vận dụng quan điểm giáo dục kỷ luật tích cực trong công tác giáo dục trẻ mầm ...
Vận dụng quan điểm giáo dục kỷ luật tích cực trong công tác giáo dục trẻ mầm ...Vận dụng quan điểm giáo dục kỷ luật tích cực trong công tác giáo dục trẻ mầm ...
Vận dụng quan điểm giáo dục kỷ luật tích cực trong công tác giáo dục trẻ mầm ...
 
CHUYÊN ĐỀ DẠY THÊM VẬT LÝ LỚP 12 THEO FORM THI MỚI BGD 2025 DÙNG CHUNG 3 SÁCH...
CHUYÊN ĐỀ DẠY THÊM VẬT LÝ LỚP 12 THEO FORM THI MỚI BGD 2025 DÙNG CHUNG 3 SÁCH...CHUYÊN ĐỀ DẠY THÊM VẬT LÝ LỚP 12 THEO FORM THI MỚI BGD 2025 DÙNG CHUNG 3 SÁCH...
CHUYÊN ĐỀ DẠY THÊM VẬT LÝ LỚP 12 THEO FORM THI MỚI BGD 2025 DÙNG CHUNG 3 SÁCH...
 
[Hebemart.vn] Dạy Con Kiểu Nhật-Giai đoạn 1 tuổi.pdf
[Hebemart.vn] Dạy Con Kiểu Nhật-Giai đoạn 1 tuổi.pdf[Hebemart.vn] Dạy Con Kiểu Nhật-Giai đoạn 1 tuổi.pdf
[Hebemart.vn] Dạy Con Kiểu Nhật-Giai đoạn 1 tuổi.pdf
 
TÀI LIỆU DẠY THÊM HÓA HỌC 12 - SÁCH MỚI (BẢN HS) (FORM BÀI TẬP 2025 CHUNG 3 B...
TÀI LIỆU DẠY THÊM HÓA HỌC 12 - SÁCH MỚI (BẢN HS) (FORM BÀI TẬP 2025 CHUNG 3 B...TÀI LIỆU DẠY THÊM HÓA HỌC 12 - SÁCH MỚI (BẢN HS) (FORM BÀI TẬP 2025 CHUNG 3 B...
TÀI LIỆU DẠY THÊM HÓA HỌC 12 - SÁCH MỚI (BẢN HS) (FORM BÀI TẬP 2025 CHUNG 3 B...
 
DIEM NANG KHIEU MAM NON nam 2024 truong đại học phú yên
DIEM NANG KHIEU MAM NON nam 2024 truong đại học phú yênDIEM NANG KHIEU MAM NON nam 2024 truong đại học phú yên
DIEM NANG KHIEU MAM NON nam 2024 truong đại học phú yên
 
KL_Phân Tích Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Cá Nhân Đối Với Dịch Vụ Thẻ Thanh...
KL_Phân Tích Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Cá Nhân Đối Với Dịch Vụ Thẻ Thanh...KL_Phân Tích Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Cá Nhân Đối Với Dịch Vụ Thẻ Thanh...
KL_Phân Tích Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Cá Nhân Đối Với Dịch Vụ Thẻ Thanh...
 
Chương 4 Kinh tế chính trị-đã gộp (1).pdf
Chương 4 Kinh tế chính trị-đã gộp (1).pdfChương 4 Kinh tế chính trị-đã gộp (1).pdf
Chương 4 Kinh tế chính trị-đã gộp (1).pdf
 
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdfThông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
Thông báo cung cấp đồng phục năm học 2024 - 2025.pdf
 
bài giảng module KHÁM SẢN PHỤ CHUYỂN DẠ.pptx
bài giảng module KHÁM SẢN PHỤ CHUYỂN DẠ.pptxbài giảng module KHÁM SẢN PHỤ CHUYỂN DẠ.pptx
bài giảng module KHÁM SẢN PHỤ CHUYỂN DẠ.pptx
 
Phòng chống bắt cóc trẻ em bản quyề.pptx
Phòng chống bắt cóc trẻ em bản quyề.pptxPhòng chống bắt cóc trẻ em bản quyề.pptx
Phòng chống bắt cóc trẻ em bản quyề.pptx
 
Bai giang DAI LY TAU BIEN GIAO NHAN HANG HOA-PHAN 2-CHUONG 4 GIAO NHAN HANG ...
Bai giang DAI LY TAU BIEN  GIAO NHAN HANG HOA-PHAN 2-CHUONG 4 GIAO NHAN HANG ...Bai giang DAI LY TAU BIEN  GIAO NHAN HANG HOA-PHAN 2-CHUONG 4 GIAO NHAN HANG ...
Bai giang DAI LY TAU BIEN GIAO NHAN HANG HOA-PHAN 2-CHUONG 4 GIAO NHAN HANG ...
 
ĐỀ THI HỌC SINH GIỎI MÔN TOÁN LỚP 6, 7 THEO CHƯƠNG TRÌNH MỚI NĂM 2023 CÓ LỜI ...
ĐỀ THI HỌC SINH GIỎI MÔN TOÁN LỚP 6, 7 THEO CHƯƠNG TRÌNH MỚI NĂM 2023 CÓ LỜI ...ĐỀ THI HỌC SINH GIỎI MÔN TOÁN LỚP 6, 7 THEO CHƯƠNG TRÌNH MỚI NĂM 2023 CÓ LỜI ...
ĐỀ THI HỌC SINH GIỎI MÔN TOÁN LỚP 6, 7 THEO CHƯƠNG TRÌNH MỚI NĂM 2023 CÓ LỜI ...
 
HÁN NGỮ 1 (BÀI 15).pptxxxxxxxxxxxxxxxxxx
HÁN NGỮ 1 (BÀI 15).pptxxxxxxxxxxxxxxxxxxHÁN NGỮ 1 (BÀI 15).pptxxxxxxxxxxxxxxxxxx
HÁN NGỮ 1 (BÀI 15).pptxxxxxxxxxxxxxxxxxx
 

Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại công ty chiếu sáng.docx

  • 1. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THỰC TẬP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM GVHD: Th.S DƯƠNG THIỆN VŨ SVTH: NGUYỄN DUY SƠN LỚP: D17-KD03
  • 2. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 LỜI CẢM ƠN Để có được những kết quả như ngày hôm nay, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến quý thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh của trường Đại học Công Nghệ Sài Gòn những người đã dìu dắt và truyền đạt kiến thức quý báu trong suốt thời gian em học tập tại trường. Và trên hết em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới: Thầy Th.S Dương Thiện Vũ đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em trong quá trình nghiên cứu và hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp này. Ban lãnh đạo và toàn thể anh chị em trong Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam, nơi em có cơ hội thực tập và thực hiện đề tài. Trong quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài, với vốn kiến thức còn hạn hẹp cho nên không thể tránh khỏi những thiếu xót cần phải bổ sung và hoàn thiện tốt hơn. Rất mong được sự đóng góp của thầy cô cùng ban lãnh đạo Công ty. Trân trọng !
  • 3. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... Tp. HCM, ngày……tháng……..năm 2021 Đơn vị thực tập (Ký và đóng dấu)
  • 4. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 BẢNG NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Giảng viên hướng dẫn: ................................................................................................ ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ...................................................................................................................................... ......................................................................................................................................
  • 5. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................1 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM.....................................................................................................................3 1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty................................................................................3 1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển............................................................................3 1.2. Chức năng và nhiệm vụ............................................................................................4 1.2.1 Chức năng...............................................................................................................4 1.2.2. Nhiệm vụ ...............................................................................................................4 1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy.............................................................................................5 1.3.1. Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.........................................................5 1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2018 – 2020) ........8 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM.................................................10 2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam........................................................................................................................10 2.1.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng..........................................................................10 2.1.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại.........................................................11 2.1.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng .............................15 2.1.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng..........................................17 2.1.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng..............................................................19 2.1.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu .........................................20 2.2 Công việc tìm hiểu được về thực tế.........................................................................21 2.2.1 Tên công việc được giao: .....................................................................................21 Trong thời gian thực tập tại công ty, em được giao nhiệm vụ là nhân viên chăm sóc, theo dõi và hướng dẫn khách hàng................................................................................21 2.2.2 Mô tả công việc được giao ...................................................................................21 2.2. Đánh giá nhận xét ưu điểm, hạn chế ......................................................................23 2.2.1. Ưu điểm...............................................................................................................23 2.2.2. Hạn chế................................................................................................................23
  • 6. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM...................................................................................................................25 3.1. So sánh lý thuyết và thực tiễn.................................Error! Bookmark not defined. 3.2. Một số ý kiến đề xuất .............................................Error! Bookmark not defined. 3.2.1. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng ........Error! Bookmark not defined. 3.2.2. Tổ chức sắp xếp các địa điểm bán hàng hợp lý...Error! Bookmark not defined. 3.2.3. Xây dựng đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng vững mạnhError! Bookmark not defined 3.2.4. Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàngError! Bookmark not de 3.2.5. Hoàn thiện công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàngError! Bookmark not defined. 3.2.6. Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ quản trị bán hàngError! Bookmark not defined. 3.3.Kết luận....................................................................Error! Bookmark not defined. TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................Error! Bookmark not defined.
  • 7. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức.................................................................................................5 Hình 2.1: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty......................................10 Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty ....................................13 Hình 3.1: Sơ đồ quy trình định giá ................................Error! Bookmark not defined. Hình 3.2: Sơ đồ đề xuất kênh phân phối .......................Error! Bookmark not defined.
  • 8. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864 DANH MỤC BẢNG Bảng 1.2: Quy mô, cơ cấu lao động Công ty theo giới tính và độ tuổi...........................7 Bảng 1.3: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất............8 Bảng 2.1: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty.....................................12 Bảng 2.2: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty.................................13 Bảng 2.3: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty ..........................................................15 Bảng 2.4: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty...................................16 Bảng 2.5: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2018-2020 ................20 Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty năm 2018-2020 .......................................20
  • 9. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 1 LỜI MỞ ĐẦU Do sự chuyển đổi nền kinh tế từ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước nên hoạt động sản xuất kinh doanh của hầu hết các doanh nghiệp luôn đương đầu với nhiều khó khăn, trở ngại nhưng cơ chế này cũng tạo ra cơ hội làm giàu cho những doanh nghiệp thực sự giỏi giang đứng vững, tạo cơ hội làm cho sản xuất kinh doanh tốt hơn. Do đó các nhà quản lý của các doanh nghiệp phải luôn tìm tòi, học hỏi để theo kịp với thời cuộc. Hiện nay, mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh muốn có lợi nhuận cao và gây được ấn tượng tốt trên thị trường, trước hết họ phải tạo được uy tín của mình trên thị trường bằng việc nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, hơn nữa phải quản lý tốt mọi khoản chi phí từ khâu mua hàng đến khâu bán hàng vì việc tiết kiệm các khoản chi phí sẽ làm giảm giá thành sản phẩm nên thu hút được khách hàng. Thực tế cho thấy trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải có những biện pháp cụ thể để thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hóa và khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường thông qua các chỉ tiêu đạt được như thị phần, doanh số bán hàng năm, lợi nhuận hàng năm, mức tăng trưởng của doanh nghiệp,... Để thực hiện các mục tiêu nói trên, nhà quản trị bán hàng phải tiến hành các hoạt động tổ chức bán hàng hợp lý nhất để góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và đảm bảo cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong điều kiện nguồn lực cho phép của mình. Trong quá trình hội nhập của đất nước, Công ty không tránh khỏi những khó khăn ban đầu do quá trình hội nhập WTO gây ra, để khắc phục những khó khăn mắc phải cũng như để tiếp tục phát triển phù hợp với sự phát triển của đất nước thì ban quản lý của Công ty cần phải có nhiều biện pháp để làm thế nào sản phẩm của mình được khách hàng chấp nhận và có khả năng cạnh tranh cao trên thị trường. Nhận thấy là doanh nghiệp thương mại công tác bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình và cần được coi trọng. Việc hoàn thiện và nâng cao công tác quản trị bán hàng để tìm ra những phương pháp quản lý chi phí bán hàng, thu hút được nhiều khách hàng, tăng thị phần của doanh nghiệp việc mà bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào cũng mong muốn có được là điều rất quan trọng.
  • 10. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 2 Thấy rõ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, tôi đã chọn đề tài “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam”. Đề tài thực tập bao gồm 3 chương: Chương 1 : Tổng quan về Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam Chương 3 : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam
  • 11. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 3 CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM 1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty 1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Tên công ty CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM Mã số thuế: 0314180579 Tên giao dịch: VIET NAM LIGHT DV TM COMPANY LIMITED Website: http://trudendien.com/ Ngày thành lập: 08/10/2012 Xưởng sản xuất đặt tại F1/18C Vĩnh Lộc, Ấp 6 Vĩnh Lộc A, quận Bình Chánh – Tp.HCM. Công ty TNHH SXTMDV Chiếu Sáng Việt Nam là doanh nghiệp tư nhân được thành lập ngày 08/10/2012. Khi mới thành lập, công ty chỉ thi công các mặt hàng điện chiếu sáng dân dụng. Trong quá trình phát triển, công ty đã mở rộng sản xuất và đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh. Ngoài việc sản xuất thi công đèn chiếu sáng và sản xuất thêm mặt hàng tủ bảng điện công nghiệp, lắp ráp máy phát điện công nghiệp cung cấp thị trường trong nước. Ngoài ra công ty đã mở rộng thêm lĩnh vực thương mại hóa sản phẩm và nhận các công trình xây dựng nhà ở, công trình dân dụng trong lĩnh vực thiết kế, lắp đặt các hệ thống cơ – điện – hệ thống chiếu sáng. Với sự mạnh dạn đầu tư vào trang thiết bị và nâng cấp dây chuyền sản xuất theo công nghệ tiên tiến của Nhật Bản đã tạo ra cho công ty các mặt hàng chất lượng cao, ngày càng khẳng định được uy tín trên thị trường. Năm 2014, công ty đã bước thêm một bước tiến vào lĩnh vực xây dựng. Mặc dù đặc trưng vẫn là công ty sản xuất, thương mại mặt hàng công nghiệp nhưng lĩnh vực xây dựng công ty cũng đã gặt hái được nhiều thành công đóng góp không nhỏ vào doanh thu hàng năm của công ty. Tính từ năm 2012 đến nay, công ty đã không ngừng mở rộng, nâng cấp dây chuyền sản xuất, đa dạng hóa lĩnh vực sản xuất kinh doanh và thực hiện thành công nhiều hợp đồng kinh tế lớn, nhỏ phục vụ cho các doanh nghiệp kinh doanh, sản xuất
  • 12. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 4 của các thành phần kinh tế. Trong đó một số doanh nghiệp đã trở thành khách hàng mục tiêu của công ty như: - Các doanh nghiệp kinh doanh xây dựng - Các doanh nghiệp kinh doanh điện tử - viễn thông. - Một số đơn vị kinh doanh xây dựng tòa cao ốc văn phòng. Bằng thực lực của mình, công ty đã nhận được sự tín nhiệm của một số nhà sản xuất và cung cấp hàng hóa lớn tại thị trường của Việt Nam như: Công ty TNHH DIETHLEM Việt Nam, công ty TNHH Cát Lâm, công ty TNHH kỹ thuật MTU Việt Nam và nhiều công ty khác.Trong một thời gian ngắn mà làm được những điều đó, thể hiện một sự nỗ lực không ngừng của Ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên toàn công ty. 1.2. Chức năng và nhiệm vụ 1.2.1 Chức năng Công ty TNHH TMDV Chiếu Sáng Việt Nam là công ty có đầy đủ tư cách pháp nhân, thực hiện chế độ hạch toán độc lập tuân thủ đúng với các quy chế Luật doanh nghiệp của nước ta hiện hành. Hoạt động sản xuất, kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký với chức năng và nhiệm vụ sau: - Là một công ty sản xuất, thương mại và dịch vụ chiếu sáng công nghiệp. - Cung ứng dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống chiếu sáng cho các công trình xây dựng. 1.2.2. Nhiệm vụ Sản xuất mô tơ, máy phát, biến thế điện, thiết bị phân phối và điều khiển điện Sản xuất dây cáp, sợi cáp quang học Sản xuất dây, cáp điện và điện tử khác Sản xuất thiết bị dây dẫn điện các loại Sản xuất thiết bị điện chiếu sáng Sản xuất đồ điện dân dụng Sửa chữa thiết bị điện tử và quang học Sửa chữa thiết bị điện Xây dựng công trình đường sắt và đường bộ
  • 13. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 5 Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng khác Lắp đặt hệ thống điện (Ngành chính) 1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy 1.3.1. Mô hình cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty Nguồn: phòng nhân sự Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức 1.3.2. Chức năng của các đơn vị phòng ban a. Ban giám đốc - Điều hành chính mọi hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty. - Đại diện cho toàn thể công nhân viên toàn công ty. b. Phòng nhân sự Thực hiện công tác tuyển dụng nhân sự đảm bảo chất lượng theo yêu cầu của công ty. Tổ chức và phối hợp với các đơn vị khác thực hiện quản lý nhân sự toàn công ty. GIÁM ĐỐC CÔNG TY PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH KINH DOANH PHÓ GIÁM ĐỐC PHỤ TRÁCH SẢN XUẤT Phòng Nhân Sự Phòng Tài Chính Kế Toán Phòng Kinh Doanh Phòng Kỹ Thuật Sản Xuất Ban Thi Công Công Trình Phòng Hành Chánh Quản Trị Phòng Y Tế
  • 14. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 6 Xây dựng quy chế lương thưởng, các biện pháp khuyến khích – kích thích người lao động làm việc, thực hiện các chế độ cho người lao động. Chấp hành và tổ chức thực hiện các chủ trương, qui định, chỉ thị của Ban Giám Đốc. Tham mưu đề xuất cho Ban Giám Đốc để xử lý các vấn đề thuộc lĩnh vực Tổ chức – Hành chánh – Nhân sự. Phòng nhân sự chuyên nghiên cứu, vận dụng và hoàn thiện công tác tổ chức, quản lý xí nghiệp, nghiên cứu vận dụng và tổ chức thực hiện các chế độ chính sách đã ban hành với cán bộ, công nhân viên trong công ty. Đảm bảo thực hiện quản lý lao động, quản lý tổ chức biên chế theo yêu cầu nhiệm vụ sản xuất từng thời kỳ một cách hợp lý nhất, tăng năng suất lao động. Và chuyên nghiên cứu, xây dựng phương thức trả lương hợp lý, bồi dưỡng đào tạo dạy nghề cho công nhân và thực hiện chế độ bảo hộ lao động trong toàn nhà máy. c. Phòng Tài Chính Kế Toán Quản lý nguồn tài chính của công ty về vốn, hệ thống tài sản, các khoản thu chi và công nợ. Thực hiện công tác tài chính kế toán, Hạch toán kế toán theo đúng điều lệ tổ chức kế toán, pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nước và những quy định cụ thể của công ty về công tác tài chính. d. Phòng kinh doanh Có chức năng tham mưu giúp giám đốc công ty trong việc xây dựng kế hoạch kinh doanh, triển khai công tác marketing, bán hàng và đấu thầu các công trình xây dựng trong lĩnh vực thi công, lắp đặt hệ thống cơ - điện. e. Phòng kỹ thuật sản xuất Phụ trách toàn bộ lĩnh vực kỹ thuật sản xuất sản phẩm và công tác bảo hành sản phẩm đến người tiêu dùng. Chia thành ba bộ phận theo ba dòng sản phẩm công ty sản xuất:  Phân xưởng sản xuất tủ ATS  Phân xưởng sản xuất vỏ giảm âm máy phát điện.  Phân xưởng sản xuất tủ bảng điện công nghiệp.
  • 15. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 7 f. Ban thi công công trình Phụ trách lĩnh vực thi công các công trình mà công ty đã đấu thầu theo đúng hợp đồng. g. Phòng Hành chính Quản Trị Phòng Hành chính Quản Trị chia thành nhiều bộ phận theo từng công việc cụ thể. Thực hiện các công tác hành chính văn phòng, văn thư lưu trữ, công tác hậu cần, bảo hộ lao động, bộ phận kho vận và công tác bảo vệ, tạp vụ, điện nước. h. Phòng Y Tế Phụ trách lĩnh vực y tế, an toàn cho người lao động. 1.4.Về nguồn nhân lực Bảng 1.1: Quy mô, cơ cấu lao động Công ty theo giới tính và độ tuổi Đơn vị: người Các chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % Số lượng Tỷ lệ % Tổng lao động 588 100 590 100 600 100 Theo giới tính Nữ 539 91,67 557 94,41 570 95,00 Nam 49 8,33 33 5,59 30 5,00 Theo độ tuổi Dưới 25 tuổi 182 30,95 210 35,59 214 35,67 25 - 35 tuổi 291 49,49 288 48,81 285 47,50 35 - 45 tuổi 65 11,05 61 10,34 50 8,33 45 tuổi trở lên 50 8,51 52 5,26 51 8,5 (Nguồn: Phòng Hành chính nhân sự)  Phân tích số lượng lao động: Số lượng công nhân của Công ty năm 2018 là 588 người, trong đó gồm 539 nữ, chiếm 91,67% toàn công ty. Năm 2019 tăng thêm 12 người, năm 2020 tăng thêm 10 người, tỷ lệ lao động nữ gia tăng qua các năm do đặc thù ngành nghề công ty, số lượng lao động trong công ty có sự thay đổi đáng kể qua 3 năm.  Phân loại theo độ tuổi lao động: Trong Công ty, lực lượng công nhân từ dưới 25 đến 35 tuổi chiếm đa số, sau đó đến lực lượng lao động từ 35 – 45 tuổi. Đứng thứ 3 trong Công ty là lực lượng lao động
  • 16. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 8 trên 45 tuổi. Trong tổng số lao động thì số lao động có độ tuổi 25-35 chiếm tỷ lệ khá cao nên đây là một lợi thế của Công ty trong ngành bán lẻ đòi hỏi sự năng động, sáng tạo và sức trẻ. 1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2018 – 2020) Bảng 1.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty 3 năm gần nhất. (Đơn vị tính: tỷ đồng) Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 2020/2019 2019/2018 Doanh thu tăng Tỷ lệ tăng % Doanh thu tăng Tỷ lệ tăng % Tổng doanh thu 126 136 154 10 7,93 18 13,23 Tổng chi phí 109 116 129 7 6,4 13 11,2 Lợi nhuận 17 20 25 3 18 5 25 (Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán) Nhận xét: Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ Công ty đạt tương đối cao. Cụ thể doanh thu năm 2020 đạt 154 tỷ đồng, tăng 18 tỷ đồng so với doanh thu đạt được năm 2019 (136 tỷ đồng), tương ứng tăng 13,23% so với cùng kỳ năm 2019, năm 2019 doanh thu cũng tăng hơn 2018 10 tỷ đồng, đạt 7,93%. Doanh thu tăng trưởng hàng năm như vậy là điều đáng mừng cho công ty, trong năm 2019 và năm 2020 công ty đã mở rộng thêm một số cửa hàng tại miền Đông và Bình Tây, tình hình kinh doanh tại 2 cửa hàng này tuy mới hoạt động nhưng mang lại doanh thu cao cho công ty. Tổng chi phí của Công ty năm 2020 là 129 tỷ đồng tăng 13 tỷ đồng so với năm 2019 tương ứng tăng 11,2%. Sở dĩ tổng chi phí tăng lên trong năm 2020 là do Công ty chủ động tăng sản lượng do đã ký kết được nhiều hợp đồng lớn với các nước bên ngoài nên chi phí cho nguyên vật liệu tăng lên đồng thời chi phí cho đầu tư trang thiết bị, khấu hao máy móc hiện đại cũng tăng lên. Ngoài ra chi phí đầu tư cho 2 cửa hàng Bình Tây và Miền Đông đã chiếm mất một khoảng chi phí lớn cho công ty trong giai đoạn 2019-2020 Lợi nhuận của Công ty năm 2020 là 25 tỷ đồng tăng 5 tỷ đồng so với năm 2019 là 20 tỷ đồng, tương ứng tăng 25%. Lợi nhuận của Công ty năm 2020 đã tăng lên một
  • 17. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 9 cách nhanh chóng cho thấy quy mô sản xuất của công ty ngày càng mở rộng, tăng cường sản xuất các mặt hàng cốt lõi không chỉ lớn về số lượng mà còn đảm bảo chất lượng, ngày càng tạo được sự tín nhiệm không chỉ khách hàng trong nước mà cả ở nước ngoài. Tình hình lợi nhuận cũng đã tăng theo doanh thu, tuy 2 năm qua chi phí để mở rộng thêm cửa hàng kinh doanh nhưng tình hình lợi nhuận vẫn tăng đều hàng năm, cho thấy công ty đang trên đà phát triển thuận lợi. Lợi nhuận đang tăng trưởng mang về cho công ty lợi nhuận, trong kinh doanh, để tiếp túc giữ vững thị phần của mình trên thị trường, công ty cần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và markting cũng như sử dụng lao động trong công ty, ngoài ra cần phải phân tích nhu cầu của khách hàng để có thể bắt kịp thị trường, đáp ứng kịp thời, đúng thời điểm nhu cầu của khách hàng hiện đại.
  • 18. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 10 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM 2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam 2.1.1. Công tác lập kế hoạch bán hàng Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty được Phòng Kế hoạch Đầu tư và Phòng Kinh doanh thực hiện theo một quy trình cụ thể (xem Hình 2.1). Nguồn: Phòng kinh doanh Hình 2.1: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty - Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng: Tìm kiếm khách hàng mới mở rộng hoạt động kinh doanh và tăng trưởng lợi nhuận thông qua các nội dung như tìm hiểu các thông tin về thị trường, phân loại và xác định những thị trường mục tiêu xử lý thông tin. Xác định những biến đổi của quy luật cung cầu, giá cả hàng hóa Công ty. Thu nhập thông tin phản hồi, xử lý kịp thời thông tin. Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút khách hàng và cạnh tranh trên thị trường. - Lập kế hoạch bán hàng: Việc lập kế hoạch kinh doanh bán hàng tại Công ty được Phòng Kế hoạch Đầu tư, Phòng Kinh doanh thực hiện và trình lên Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảo luận quyết định. Kế hoạch được dựa trên những số liệu báo cáo bán hàng của các tháng, quý trước đó thông qua các đơn hàng của khách hàng, số liệu đăng ký tiêu thụ các khu vực và năng lực của các nhà phân phối, đại diện Thương mại, nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho… Sau đó, Ban quản trị của Công ty đề ra các mục tiêu kinh doanh cho các Cửa hàng, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi nhân viên. Công ty chưa xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể, để đảm bảo các Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán Lập kế hoạch bán hàng Chính sách sản phẩm Tiếp cận khách hàng Gặp gỡ khách, ký hợp đồng Chính sách sau bán
  • 19. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 11 tiêu chí cơ bản như những mốc thời gian chi tiết, mục tiêu từng giai đoạn, có thể đo lường được, tương thích với thời hạn hoàn thành. - Chính sách sản phẩm: Công ty thường xuyên tung ra thị trường những sản phẩm mới để tăng doanh thu và bù lại cho sự suy tàn của những sản phẩm cũ, cải tiến và kiểm tra các sản phẩm mới mà Công ty nhập khẩu về. Chú trọng tìm hiểu và giảm thiểu các khâu không cần thiết trong hoạt động bán hàng, hướng tới giảm giá thành sản phẩm và các chi phí trong lưu thông. Đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại nhằm để phục vụ cho mọi nhu cầu của khách hàng, phù hợp với thị hiếu từng vùng, địa phương trên thị trường. - Tiếp cận khách hàng: Công ty chào hàng qua 3 Kênh như gọi điện thoại trực tiếp khách hàng qua danh sách mà Phòng kinh doanh đã sàng lọc và thu nhập được, gửi E-mail cho khách hàng từ những địa chỉ mà Công ty có được trên website của Công ty, gửi các Tập quảng cáo cho khách hàng từ những Hội chợ, buổi trưng bày bán hàng và tới trực tiếp chào hàng tại các doanh nghiệp. - Gặp gỡ khách hàng, ký kết hợp đồng: Khi gặp gỡ khách hàng thì nhân viên bán hàng của Công ty thực hiện công việc như giới thiệu về Catalogue, tính năng, bảng giá các sản phẩm, lĩnh vực đang kinh doanh và quy mô hoạt động của Công ty cho khách hàng. Giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của Công ty, trường hợp khách hàng có những câu hỏi không thể giải đáp được thì phải liên hệ bộ phận có trách nhiệm xin ý kiến giải quyết. Khi khách hàng đồng ý và chấp nhận sản phẩm, nhân viên tiến hành ký kết hợp đồng theo đơn đặt hàng của khách hàng. - Chính sách sau bán: Sau khi bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho Công ty như giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với số lượng lớn, thực hiện trích thưởng, khuyến mãi phần trăm trong hoạt động tiêu thụ, khách hàng được hưởng đầy đủ quyền lợi liên quan đến sản phẩm. 2.1.2. Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại  Đặc điểm bộ máy bán hàng: Bộ máy bán hàng hiện tại của Công ty gồm có 2 bộ phận: Bán hàng bên trong và bán hàng bên ngoài, cụ thể:  Bộ phận bán hàng bên trong: Là đội ngũ cán bộ công nhân viên làm việc tại trụ sở Chính của Công ty, có nhiệm vụ xúc tiến hoạt động bán hàng như thu thập xử lý
  • 20. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 12 các báo cáo bán hàng và theo dõi dự trữ của các Cửa hàng, nhận đơn hàng... Họ được tuyển chọn rất kỹ càng và dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau như trình độ, khả năng hiểu biết các đối thủ cạnh trạnh và năng động nhiệt tình trong công việc.  Bộ phận bán hàng bên ngoài: Là đội ngũ nhân viên bán hàng làm việc ở các Cửa hàng, có nhiệm vụ làm việc trực tiếp với khách hàng cuối cùng. Họ được tuyển chọn dựa trên những tiêu chí như có trình độ hiểu biết về khách hàng, sản phẩm, ngoại ngữ giao tiếp, tin học, diện mạo dễ gần, tác phong nhanh nhẹn lịch sự, có sự nhạy cảm với tình hình, trí nhớ tốt và nhiệt tình hăng say với công việc… Qua Bảng 2.1 cho thấy, bộ máy bán hàng của Công ty có độ tuổi rất đa dạng, trình độ từ Trung cấp đến Thạc sĩ, thâm niên công tác trên 3 năm 43.2% và dưới 3 năm 56.8%. Trong đó, Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty có độ tuổi từ 46-60, trình độ Thạc sĩ (1 người) và thâm niên công tác trên 3 năm. Tiếp theo, Giám sát bán hàng các Cửa hàng có độ tuổi từ 31-45, trình độ Thạc sĩ (6 người) và thâm niên công tác trên 3 năm. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng có độ dưới 30, trình độ Trung cấp (35 người), Cao Đẳng (65 người) và Đại học (113 người), thâm niên công tác dưới 3 năm (125 người) và trên 3 năm (88 người), họ có kinh nghiệm, kỹ năng bán hàng, sức khỏe tốt, học hỏi tiếp thu công việc nhanh, năng động nhiệt tình. Bảng 2.1: Đặc điểm chung của bộ máy bán hàng của Công ty Chức danh Đặc điểm Độ tuổi Trình độ Thâm niên Trung cấp (Người) Cao đẳng (Người) Đại học (Người) Thạc sỹ (Người) Dưới (3 năm) Trên (3 năm) 1. Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty Từ 46-60 1 1 2. Giám sát bán hàng các Cửa hàng Từ 31-45 6 6 3. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng Dưới 30 35 65 113 125 88 Nguồn: Phòng kinh doanh  Cơ cấu tổ chức và quy mô bộ máy bán hàng
  • 21. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 13  Cơ cấu tổ chức: Sản phẩm của Công ty rất đa dạng cho những khách hàng khác nhau nên Công ty lựa chọn cơ cấu tổ chức bán theo khu vực (xem Hình 2.2). Nguồn: Phòng kinh doanh Hình 2.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng của Công ty Thị trường của Công chia thành 6 Cửa hàng khác nhau. Mỗi Cửa hàng có một Giám sát quản lý điều hành công việc, chịu trách nhiệm về doanh số và lợi nhuận bán hàng của Cửa hàng. Mỗi Giám sát có các đại diện bán hàng phụ trách các Đại lý bán khác nhau. Việc tổ chức bán hàng theo từng cấp bậc này triệt tiêu khả năng hai hay nhiều đại diện bán hàng của Công ty đến tiếp xúc bán cho cùng một khách.  Quy mô bộ máy bán hàng: Những thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty được thể hiện qua Bảng 2.2 Bảng 2.2: Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng của Công ty Chức danh Số lượng (người) 1. Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty 1 2. Giám sát bán hàng các Cửa hàng 6 3. Nhân viên bán hàng các Cửa hàng 213 Tổng số 220 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua Bảng 2.2 cho thấy, quy mô bộ máy bán hàng mà Công ty sử dụng bao gồm 220 người, mỗi thành phần có một chức năng và nhiệm vụ khác nhau, cụ thể: - Phó Giám đốc Kinh doanh Công ty: Phụ trách chung về công tác bán hàng bên trong và bên ngoài của Công ty. Giám sát bán hàng các Cửa hàng Nhân viên bán hàng các Cửa hàng Các Đại lý hoa hồng Phó Giám Kinh doanh Công ty
  • 22. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 14 - Giám sát bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm về công việc kinh doanh của Công ty trong phạm vi Cửa hàng được giao. - Nhân viên bán hàng các Cửa hàng: Chịu trách nhiệm bán các sản phẩm được giao trong khu vực được giao, mở rộng khách hàng, thu thập thông tin, chăm sóc khách hàng để đáp ứng mức doanh số được khoán.  Phân chia các khu vực bán hàng Với thị trường mục tiêu và quy mô bộ máy bán hàng xác định ở trên, Công ty chia thị trường TP.HCM thành 6 Cửa hàng và phân bổ nhân viên vào các Cửa hàng. Mỗi nhân viên bán hàng của các Cửa hàng phụ trách một khu vực bán hàng riêng. Tính chất đơn giản của cơ cấu tổ chức này đảm bảo được chi phí quản lý, người quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên bán hàng cũng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến của họ.
  • 23. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 15 Bảng 2.3: Các Cửa hàng trực thuộc của Công ty STT Cửa hàng Số lượng nhân viên 1 Bình Đông 20 2 Bến Thành 25 3 Bình Tây 30 4 Hoàng Diệu 42 5 Miền Đông 45 6 Bùi Thị Xuân 51 Tổng số 213 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua Bảng 2.3, cho thấy số lượng nhân viên được phân bổ và phụ trách công việc bán hàng ở khu vực Cửa hàng Bình Đông (20 người), Bến Thành (25 người), Bình Tây (30 người), Hoàng Diệu (42 người), Miền Đông (45 người) và Bùi Thị Xuân (51 người). Sự phân chia số lượng nhân viên bán hàng ở các Cửa hàng của Công ty dựa theo khu vực địa lý giúp cho các nhân viên bán hàng được thuận tiện trong việc di chuyển trong khu vực của mình giảm thời gian di chuyển và tăng thời gian bán hàng hữu ích cho nhân viên. 2.1.3. Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng  Công tác tuyển dụng đội ngũ bán hàng Trong công tác tuyển dụng, không phải mọi trường hợp đều phải áp dụng một quy trình theo khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt hoặc tuyển dụng cho các vị trí bán khác nhau thì có cách tuyển dụng khác nhau. Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với các nhân viên bán hàng theo quy trình tuyển dụng thông qua 6 bước như lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các nguồn tuyển dụng, xác định các địa điểm, thời gian cụ thể tuyển dụng, tìm kiếm lựa chọn ứng viên, đánh giá quá trình tuyển dụng và hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập (xem Bảng 2.4).
  • 24. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 16 Bảng 2.4: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng của Công ty STT Các bước Nội dung 1 Lập kế hoạch tuyển dụng. Công ty xác định số lượng, vị trí bán hàng và tiêu chuẩn đặt ra đối với các ứng viên cần tuyển dụng. 2 Xác định các phương pháp và các nguồn tuyển dụng. Công ty xác định các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người làm việc ở bên trong Công ty và các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người ở bên ngoài của các nguồn tuyển dụng và các hình thức tuyển dụng cần áp dụng. 3 Xác định các địa điểm và thời gian cụ thể dể tuyển dụng. Công ty xác định các địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp như các Trường Đại học, Cao đẳng, Trung tâm đào tạo nghề… Lên kế hoạch thời gian cụ thể tuyển dụng dài hạn, ngắn hạn và phù hợp với nhu cầu. 4 Tìm kiếm, lựa chọn ứng viên. Công ty sử dụng nhiều hình thức tìm kiếm khác nhau để thu hút các ứng viên. Tổ chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn cởi mở với các ứng viên. 5 Đánh giá quá trình tuyển dụng. Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai sót không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được nhu cầu nhân sự của Công ty hay không. 6 Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập. Giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được công việc và hòa nhập với môi trường kinh doanh. Công ty áp dụng chương trình đào tạo, huấn luyện đối với nhân viên mới. Nguồn: Phòng kinh doanh Các nhân viên mới được tuyển dụng, ban đầu được Công ty ký kết hợp đồng thử việc, thời gian là 3 tháng. Sau thời gian thử việc, Công ty dựa vào các kết quả doanh số bán hàng và những quan sát theo dõi của bộ phận quản trị bán hàng về nhân viên đó như thái độ, khả năng giao tiếp bán hàng. Sau đó, Giám đốc Công ty sẽ ký kết hợp đồng chính thức, trở thành nhân viên bán hàng của Công ty.  Công tác đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng - Đối với những nhân viên bán hàng mới: Công ty chủ yếu đào tạo các kỹ năng giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng. Các nhân viên này được Phòng Tổ chức hành chính,
  • 25. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 17 Phòng Kế hoạch đầu tư và Phòng Kinh doanh cung cấp các tài liệu có liên quan đến công việc bán hàng như các đặc điểm chung về hàng hóa, thị trường kinh doanh, phương thức kinh doanh, lịch sử hình thành phát triển Công ty và một số sách báo tạp chí có bài viết về Công ty. Sau đó, được phân bổ vào các vị trí bán hàng cụ thể và tiến hành đào tạo hướng dẫn thêm. Thường thì các nhân viên mới được tập sự bằng cách bắt tay ngay vào công việc, cùng với sự hướng dẫn của các nhân viên cũ để thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. - Đối với những cán bộ công nhân viên bán hàng cũ: Công ty rất khuyến khích đội ngũ này tự nguyện đi học tập, nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tạo điều kiện cho phép nghỉ làm nhưng vẫn được hưởng lương cơ bản, hỗ trợ một phần học phí và chi phí đi lại học tập. Ngoài ra, còn tùy thuộc vào kết quả tình hình kinh doanh mà Công ty có nhu cầu nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ này. Trong trường hợp này Công ty cử nhân viên đại diện tham gia vào các khóa học, lớp học về mảng chuyên môn này. Sau đó, nhân viên này sẽ truyền đạt lại những kiến thức cho các nhân viên các trong Công ty. 2.1.4. Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng  Đối với nhân viên bán hàng của Công ty: Công ty động viên và kích thích nhân viên bán hàng thông qua 2 khoản thù lao như vật chất và tinh thần, cụ thể:  Về khoản thù lao vật chất - Về tiền lương: Công ty áp dụng tiền lương khoán đối với nhân viên bán hàng: đầu kỳ Công ty giao định mức bán cho các Cửa hàng, từ đó xây dựng quỹ lương cho từng Cửa hàng. Các Cửa hàng dựa vào hiệu quả công việc bán hàng của từng nhân viên để chia lương cho nhân viên dựa trên quỹ lương được giao và nếu vượt định mức thì Cửa hàng báo lên cấp trên để bổ sung lương và thưởng cho nhân viên. - Về tiền thưởng: Là một khoản thù lao để bổ sung thêm cho tiền lương. Tiền thưởng của nhân viên bán hàng trong Công ty dựa vào mức doanh số bán hàng của từng nhân viên. Công ty thực hiện phân bố tiền lương theo từng quý, cuối mỗi quý dựa vào doanh số bán hàng của từng nhân viên, các Cửa hàng gửi lên và định mức giao đầu quý để xác định mức thưởng cho từng nhân viên.
  • 26. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 18 - Về các khoản phụ cấp: Là khoản tiền trả công lao động ngoài tiền lương và bổ sung cho tiền lương cơ bản, nó bù đắp thêm cho nhân viên khi họ phải làm việc trong điều kiện không ổn định, thuận lợi mà những thiệt hại đó chưa được tính vào tiền lương cơ bản của nhân viên và Công ty có những khoản phụ cấp cho nhân viên như nghỉ phép, đi lại, trách nhiệm… - Về phúc lợi: Đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty gồm những lao động theo thời vụ và theo hợp đồng, họ đều được hưởng đầy đủ các khoản phúc lợi như tiền Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm tai nạn, tiền nghỉ ngày Lễ Tết,…  Về khoản thù lao tinh thần: Ngoài các khoản thù lao về vật chất, Công ty còn áp dụng các khoản thù lao về tinh thần đối với đội ngũ nhân viên bán hàng như thực hiện việc xét khen thưởng, tuyên dương các nhân viên bán hàng đạt doanh số cao trong năm, căn cứ vào hiệu quả công việc của từng nhân viên bán hàng để chuyển hợp đồng ngắn hạn lên hợp đồng dài hạn.  Đối với các Đại lý: Công ty động viên và kích thích các Đại lý bán hàng thông qua 2 chế độ như lương và thưởng, cụ thể:  Về chế độ lương: Công ty vẫn giữ chế độ chiết khấu là 4% doanh thu, nếu Đại lý nào thanh toán nhanh sẽ được hưởng thêm 0.9% doanh thu. Thông thường, việc thanh toán được thực hiện qua giao dịch tại các Ngân hàng, toàn bộ chi phí chuyển tiền do Công ty chi trả.  Về chế độ thưởng: Công ty chia làm 3 hình thức thưởng cho các Đại lý như theo tháng, quý, năm, cụ thể: - Theo tháng: Công ty khoán mức tiêu thụ cụ thể cho từng Đại lý, nếu Đại lý nào tiêu thụ đạt trên 80% doanh thu thì được thưởng 0.8% doanh thu. Nếu đạt 100% thì được thưởng 10% doanh thu và nếu vượt thì thưởng 1.3% doanh thu vượt. - Theo quý: Nếu Đại lý nào tiêu thụ đạt doanh thu khoán cả 3 tháng thì được thưởng 0.5% doanh thu, còn nếu đạt trên 80% thì thưởng 0.4% doanh thu. - Theo năm: Công ty áp dụng cho 10 Đại lý có doanh thu tiêu thụ cao nhất. Các mức thưởng lần lượt từ cao xuống thấp. Ngoài ra, Công ty còn thưởng 1 triệu đồng cho Đại lý được thưởng cả 4 quý.
  • 27. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 19 2.1.5. Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng  Thứ nhất, để kiểm tra giám sát hiệu quả bán hàng tại các Cửa hàng, Đại lý và các đơn vị trực thuộc, Công ty một mặt dựa trên việc đo lường các kết quả của việc bán hàng, mua và dự trữ hàng hóa qua hệ thống sổ sách kế toán, các bảng báo cáo tình hình kết quả kinh doanh trong Công ty từ các đơn vị trực thuộc báo cáo lên. Mặt khác, dựa trên quá trình khảo sát thực tế xuống các đơn vị một cách trực tiếp. Do quy mô khu vực, tiềm năng bán hàng, điều kiện cạnh tranh, mức độ tập trung khách hàng và do bản thân năng lực của nhân viên bán khác nhau nên Công ty không thể áp dụng các tiêu chuẩn ngang nhau cho các đơn vị trực thuộc khác nhau.  Thứ hai, Công ty đang xem xét việc giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng hiện có, kết hợp việc hỗ trợ, bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên nhằm tăng hiệu quả công việc của họ. Hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng trong cùng một thời điểm. Đối với lực lượng bán hàng cũ, những nhiên viên có năng lực vượt trội, có tính cầu tiến thì giao thêm trách nhiệm cho họ.  Thứ ba, Công ty quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình thức kiểm soát giờ giấc làm việc bằng cách chấm công điện tử, nhưng đối với nhân viên kinh doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công việc. Đặc biệt là nhân viên kinh doanh thường phải tiếp xúc với khách hàng và làm việc bên ngoài. Công ty đã tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm khách hàng, gặp gỡ và đạt được mục tiêu bán hàng.  Thứ tư, thúc đẩy nhân viên bán hàng Công ty đưa ra các chỉ tiêu doanh số bán hàng và mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực cũng như động lực cho nhân viên phấn đấu trong công việc. Đánh giá thành tích thông qua các bảng báo cáo bán hàng của nhân viên bán hàng như doanh số nhập vào, bán ra của các loại mặt hàng.  Thứ năm, so sánh giữa các Cửa hàng bằng cách đánh giá, xếp hạng thành tích đội ngũ nhân viên bán hàng của từng Cửa hàng dựa trên doanh số bán, lợi nhuận và mức nộp doanh thu cho Công ty. Phòng Kế toán của Công ty phối hợp với Phòng Kinh doanh kiểm soát lại các chi phí hoạt động bán hàng, trong quá trình tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng, tránh lãng phí, hoặc để nhân viên sử dụng sai mục đích.
  • 28. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 20 2.1.6. Hiệu quả công tác quản trị bán hàng qua các chỉ tiêu Dựa trên những kết quả phân tích trên, để đánh giá được hiệu quả công tác quản trị bán hàng, có thể đo lường thông qua chỉ số chất lượng quản trị bán hàng như mặt hàng kinh doanh, doanh thu bán hàng, số lao động và thu nhập bình quân (xem Bảng 2.5, Bảng 2.6).  Chỉ tiêu về số lao động và thu nhập bình quân Bảng 2.5: Số lao động và thu nhập bình quân của Công ty năm 2018-2020 Chỉ tiêu ĐVT KH 2018 TH 2018 KH 2019 TH 2019 KH 2020 TH 2020 Số lao động bình quân Người 310 300 300 265 225 225 TNBQ người/tháng Triệu đ 6.5 6.9 6.95 8.14 9.59 8.64 Nguồn: Phòng kinh doanh Số lao động bình quân trong năm 2018 giảm 10 người so với kế hoạch, năm 2019 giảm 35 người so với kế hoạch và năm 2020 được giữ nguyên. Thu nhập bình quân người lao động năm 2019 tăng 17.97% so với năm 2018 do thực hiện sắp xếp lại bộ máy tổ chức kinh doanh, năm 2020 giảm 30.7% so với năm 2019 do lợi nhuận đạt ở mức thấp (xem Bảng 2.5).  Chỉ tiêu về doanh thu bán hàng Bảng 2.6: Tình hình doanh thu của Công ty năm 2018-2020 ĐVT: Triệu đồng Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 2019/2018 2020/2019 +/- % +/- % Tổng doanh thu 14.284 13.552 15.363 -732 -5,1 1.811 13,4 Nguồn: Phòng kinh doanh Qua Bảng 2.6, cho thấy tổng doanh thu (DT) của Công ty năm 2020 tăng 13,4 % so với năm, mức tăng trưởng thấp nguyên nhân do sản lượng Đường bán ra không đạt kế hoạch. Công ty chủ yếu sử dụng vốn vào các hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
  • 29. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 21 Ngoài ra, để tăng thêm nguồn lực, Công ty đã chuyển sang các lĩnh vực như tiếp nhận Xí nghiệp Giấy Thanh Bình từ Công ty Bách hóa Điện máy chuyển qua từ năm 2019. Đây là những định hướng chiến lược phát triển cho phép Công ty chủ động hơn trong huy động nguồn lực và tăng cường khả năng xâm nhập thị trường theo tập tính và thói quen tiêu dùng của nhân dân TP.HCM. Tuy nhiên, trong tổ chức hình thái bán hàng vẫn nặng về bán lẻ, các hình thái bán buôn phát luồng và phân nhánh luồng hàng, bán xuất khẩu đã có quan tâm và thực tế có tăng qua một số năm gần đây nhưng tỷ trọng còn thấp, mạng lưới và phạm vi ảnh hưởng còn hẹp và chưa đáp ứng cao vai trò nòng cốt Công ty Thương mại Nhà nước trên thị trường TP.HCM trong thời gian qua. 2.2 Công việc tìm hiểu được về thực tế. 2.2.1 Tên công việc được giao: Trong thời gian thực tập tại công ty, em được giao nhiệm vụ là nhân viên chăm sóc, theo dõi và hướng dẫn khách hàng. 2.2.2 Mô tả công việc được giao (Nguồn:Tự tổng hợp) Sơ đồ 2.1 Quy trình công việc thực tập Diễn giải quy trình: Nhận danh sách khách hàng: Vào đầu giờ làm việc, em sẽ nhận một danh sách từ nhân viên chăm sóc khách hàng. Nhận danh sách khách hàng từ nhân viên phòng kế hoạch Gọi điện cho khách hàng Ghi chú lại thông tin Nộp lại danh sách cho cấp trên
  • 30. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 22 Danh sách này bao gồm các thông tin về họ tên khách hàng, số điện thoại, tên, địa chỉ của khách hàng. Danh sách này gồm những khách hàng đã từng hợp tác với công ty về kinh doanh cơ điện. Nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ gửi danh sách này thông qua email hoặc in ra rồi gửi trực tiếp cho em. Thực hiện các cuộc gọi: Sau khi nhận được danh sách khách hàng từ nhân viên chăm sóc khách hàng, đọc sơ qua các thông tin trong danh sách rồi tiến hành thực hiên các cuộc gọi. Nội dung chính của cuộc gọi: bắt đầu cuộc gọi bằng các câu chào hỏi đơn giản, sau đó giới thiệu bản thân cùng với Công ty TNHH SX TM DV Chiếu Sáng Việt Nam rồi mới bước vào nội dung chính: Hỏi thăm các dự án trước có ổn không? Khách hàng có hài lòng với các dự án không? Hiện tại, khách hàng có dự án nào muốn hợp tác với công ty không? Trong quá trình nói chuyện, phản ứng của khách hàng thường là vui vẻ, thoải mái đón nhận cuộc gọi, đồng thời cảm ơn công ty vì đã quan tâm. Tuy nhiên cũng có một vài trường hợp cuộc gọi đến lúc khách hàng đang bận không thể nghe máy, hoặc gọi lúc tâm trạng khách hàng không tốt, khách hàng sẽ không thoải mái và đề nghị chấm dứt cuộc gọi trước. Tuy vậy, hầu hết các cuộc gọi tới khách hàng dù khách hàng không sẵn sàng đón nhận thì vẫn từ chối một cách lịch sự, không gây khó dễ cho em. Thông thường trung bình một ngày thực hiện khoảng 20 cuộc gọi, mỗi cuộc gọi thường kéo dài từ 5-20 phút tùy vào nội dung cuộc gọi. Đôi với trường hợp khách hàng không liên lạc được hoặc máy bận, thực hiện tối đa ba cuộc gọi trong một ngày, mỗi cuộc gọi cách nhau ít nhất là 2 giờ đồng hồ. Ghi chú lại thông tin: Sau khi thực hiện xong một cuộc gọi, ghi chú lại thông tin ngay trong tài liệu mà quản lí đã đưa; Các thông ghi chú thường là đánh giá về độ hài lòng của khách hàng đối với dự án đã hợp tác cùng với thông tin về các dự án mới của khách hàng. Các ghi chú cần phải ngắn gọn nhưng rõ ràng bao hàm được toàn bộ nội dung cuộc gọi đã thực hiện. Nộp lại tài liệu cho cấp trên :
  • 31. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 23 Tài liệu này bao gồm danh sách nhân viên chăm sóc khách hàng đã đưa lúc đầu giờ và các ghi chú đã thu thập trong quá trình thực hiện các cuộc gọi; Kiểm tra lại các cuộc gọi đã hoàn thành, đánh dấu các cuộc gọi chưa hoàn thành được trong ngày; Xem xét lại toàn bộ cuộc gọi và các ghi chú; Cuối ngày, nộp lại tài liệu cho quản lí. 2.2. Đánh giá nhận xét ưu điểm, hạn chế 2.2.1. Ưu điểm  Thị phần liên tục tăng trưởng: Trong suốt thời gian qua thị phần về doanh thu bán hàng của Công ty liên tục tăng trưởng. Các mạng lưới bán hàng được tổ chức rộng khắp bao phủ cả thị trường Thành phố và được đặt tại những vị trí có lượng khách qua lại đông đúc, số lượng khách hàng ổn định.  Đa dạng về chủng loại sản phẩm: Công ty được nhiều khách hàng biết đến với nhiều sản phẩm như các mặt hàng: đồng hồ nước, camera quan sát, hệ thống báo động cháy, hệ thống máy in, in hóa đơn,.. Công ty luôn kịp thời đưa ra thị trường các sản phẩm mới, luôn tăng uy tín và danh tiếng về Công ty.  Hệ thống bán được điều chỉnh kịp thời: Để thích ứng với sự thay đổi biến động trên thị trường nhất là khi đáp ứng nhu cầu rộng rãi của số đông, nhiều nhóm khách hàng. Các cán bộ quản trị hệ thống bán hàng đã làm tốt công tác điều chỉnh hệ thống để thay đổi kịp thời, đưa ra những biện pháp thích hợp thu hút khách hàng hơn và doanh số bán hàng của Công ty liên tục tăng cao trong những năm gần đây.  Các dịch vụ hậu mãi sau bán hàng chu đáo: Công ty giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với số lượng lớn, trích thưởng và khuyến mãi phần trăm trong hoạt động tiêu thụ. Bộ phận giao hàng miễn phí, lấy tiền hàng sau khi đã giao hàng cho khách hàng. Quan tâm đến khách hàng sau khi mua hàng nhằm mục đích tạo thương hiệu và uy tín cho Công ty. 2.2.2. Hạn chế  Công tác lập kế hoạch bán hàng chưa hiệu quả: Kế hoạch bán hàng của Công ty tổ chức chưa cụ thể, chưa phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng xây dựng cho năm tiếp theo, Công ty thường dựa vào kinh nghiệm và
  • 32. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 24 phán đoán khả năng tiêu thụ sản phẩm, chưa phát triển sâu vào việc nghiên cứu thị trường. Các chính sách làm tăng doanh thu bán hàng chưa đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ. Sự tiếp cận khách hàng qua các Kênh chưa thu hút được nhiều khách hàng.  Các địa điểm bán hàng tổ chức sắp xếp chưa hợp lý: Các địa điểm bán hàng của Công ty nằm tại những vị trí kinh doanh rất thuận lợi, dân cư, doanh nghiệp tập trung qua lại rất đông đúc. Tuy nhiên, các địa điểm bán lại được tổ chức sắp xếp theo qui cách là nơi giao dịch mua bán chứ không để trưng bày hàng hóa, showroom, hàng hóa được bảo quản trong kho, chưa thu hút được nhiều khách hàng.  Đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng chưa vững mạnh: Việc đào tạo để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ quản trị và lực lượng bán hàng của Công ty được tổ chức khi có nhu cầu. Công tác tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng có kinh nghiệm, lực lượng trẻ tuổi có năng lực chuyên môn nhiệt tình trong công việc thì chưa được quan tâm tăng cường.  Các biện pháp tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng chưa được quan tâm sâu sắc: Chế độ khen thưởng của Công ty chưa được thỏa đáng rõ ràng để khuyến khích tạo động lực cho các nhân viên phát triển làm việc một cách tích cực và đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi người, mối quan hệ đoàn kết gắn bó của đội ngũ nhân viên bán hàng trong Công ty chưa được sâu sắc.  Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng chưa chặt chẽ: Mặc dù có sự thông suốt trong kênh nhưng các nhân viên bán có thể tránh sự kiểm soát của các cấp quản lý trong Công ty. Việc mở rộng các thị trường tiêu thụ hàng hóa với tốc độ nhanh nên khó có thể giám sát chặt chẽ hoạt động các nhân viên. Đội ngũ cán bộ quản trị còn thiếu, không đủ để theo dõi một hệ thống gồm nhiều nhân viên.
  • 33. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com 25 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH SX TM DV CHIẾU SÁNG VIỆT NAM