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Presentazione studio




         IL BENESSERE PER L'ALBERGATORE :
               DA FONTE DI SPESA A FATTORE DI
                 GUADAGNO PER L'IMPRESA
                       ALBERGHIERA


                       Ideaturismo Marketing & Consulting
                                  -TRENTO-
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                           TENDENZE NEL TURISMO



       Al posto di lunghi periodi di vacanza, soggiorni in albergo o
       dispendiosi viaggi di affari, con l'aumento del costo della vita,
       mai come ora si ricercano soluzioni più economiche e
       vantaggiose e di breve periodo.

       Dall'altra, si assiste ad un evoluzione del mercato che diventa,
       parallelamente a quanto sopra, più esigente nella richiesta di
       servizi al passo con i tempi.




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                  PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE




       In tutti i settori produttivi e di servizio la specializzazione sembra
       essere un passaggio obbligato ed anche nel settore alberghiero
       la creazione di un prodotto/servizio ospitale, che risponda alle
       esigenze di uno specifico mercato risulta l’arma vincente per
       migliorare la performance economica dell’albergo soprattutto in
       alcuni periodi critici dell’anno.




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                  PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE



       Per diversificare il proprio prodotto e specializzarsi si dovrebbe
       sempre partire da un’accurata analisi del mercato e della
       concorrenza, ma sicuramente anche dall’impegno e coraggio
       nell’investire in qualcosa che si può solo prevedere, del cui esito
       non si ha l’assoluta certezza.




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                  PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE




       Anche se in molti casi la specializzazione sembra rappresentare
       una scelta obbligata ed inevitabile, se si vuole mantenere una
       posizione di leadership e incrementare i ricavi della struttura, il
       successo dipende sempre dalle capacità imprenditoriali
       dell’albergatore.




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                  PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE


       Per differenziarsi non servono promozioni che fanno leva sul
       prezzo, abbassandolo per rendere appetibile il prodotto. Anzi,
       l’albergo che vuole distinguersi dagli altri, dovrebbe sottolineare
       il valore del suo prodotto giustificandone quindi il prezzo, una
       strategia solitamente molto efficace, che comunica alla
       clientela l’unicità dei prodotti e dei servizi offerti.


      Ognuno di noi conosce il marchio Ferrari, il marchio Illy, il marchio
                     Armani o ancora il marchio Hilton


       E nessuno parla del prezzo, ma solamente di altre apprezzabili
                                  qualità.


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                  PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE



       Importante è sottolineare che soluzioni ben studiate non sono
       riservate ad alberghi di categoria superiore, perché non
       necessariamente le scelte che portano al raggiungimento degli
       obiettivi sopra esposti devono risultare dispendiose: la capacità
       di un professionista di essere un punto di riferimento nel nuovo
       panorama del settore sfocia nello sviluppare idee e soluzioni
       particolari anche in condizioni di budget limitati.


       Anzi ….. Il più delle volte le idee originali nascono da carenze di
       altri fattori, quali ad esempio quello economico.




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    A proposito del tema BENESSERE si può parlare di un vero e proprio
    boom, pur essendo il valore del benessere uno dei più antichi della
    storia.


    E’ bene sapere, però, che non si tratta affatto di un trend
    momentaneo, passeggero: tempo qualche anno ed anch'esso
    passerà da plus a must indispensabile per qualunque struttura
    ricettiva (un po' come è successo per il bagno in camera: negli anni
    ‘60, o la TV per gli anni ’80). In un breve domani, la sua presenza è
    data ovunque per scontata.




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                         I NUMERI DEL “BENESSERE”



       Oltre 20 mila aziende in tutta Italia, 18 milioni di clienti ogni anno
       per un giro d'affari di 18,5 miliardi di euro tra palestre, centri
       estetici, creme, cosmetici e macchinari per scolpire il corpo.

      Soltanto negli stabilimenti termali in due anni il numero dei clienti
      dei centri benessere è passato da 83 mila a 115 mila.
      Sono questi i numeri del "benessere", un settore che negli ultimi
      anni si è andato sempre più affermando.




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                             ELEMENTI A FAVORE


   • Un centro benessere allunga la stagionalità (perché la domanda
     c’è anche in bassa stagione). Per ora è l’offerta a non essere
     sempre attrezzata;

   • Può “specializzare” la propria clientela;

   • Rende l’azienda         alberghiera      più   unica   e   quindi   meno
     confrontabile;


   • Può servire a procurarsi nuova clientela.




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                 AREA BENESSERE, SPA O BEAUTY CENTER


        Da ciò consegue che se la realizzazione di un centro benessere
        può rappresentare per un albergatore un grosso investimento in
        termini economici, può però diventare, nel medio - lungo
        termine, una fonte importante di ricavi.

                   Ricavi, che possono essere diretti ed indiretti.




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                       L’IMPEGNO DELL’IMPRENDITORE


        Prendiamo in considerazione, in maniera molto semplificata, le
        voci economiche che sono coinvolte nella realizzazione e
        gestione di un’area benessere.



                  •   SPAZI DESTINATI ALL’AREA

                  •   INVESTIMENTO DIRETTO NELLA COSTRUZIONE

                  •   MANUTENZIONE ED AMMORTAMENTO DELLA SPESA

                  •   USCITE DERIVANTI DALLA GESTIONE DEL PERSONALE

                  •   INVESTIMENTO IN TERMINI DI TEMPO DELL’IMPRENDITORE




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               I VALORI IMPORTANTI DA GESTIRE


                    NEGLI INVESTIMENTI FISSI


                •    Obiettivi ben precisi


                •    Spesa adeguata al fatturato


                •    Valutazione approfondita degli spazi


                •    Scelta oculata dei partner di costruzione e
                      fornitura servizi

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          I VALORI IMPORTANTI DA GESTIRE

              NEGLI INVESTIMENTI VARIABILI


          •    Preparazione dell’imprenditore: visita e test dei benchmarking
               migliori

          •    Scelta oculata dello staff


          •    Formazione adeguata degli operatori


          •    Investimento adeguato nel marketing


          •    Sviluppo azioni commerciali

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     Perché una buona gestione dei valori degli investimenti fissi è
     la base della costruzione di un PROGETTO DI SUCCESSO?


    • perché l’investimento in denaro solitamente è di notevole
      importanza;
    •    perché la futura gestione, buona o cattiva, deriva
        direttamente da come si sono precedentemente investite le
        risorse;

    • perché se si è costruito con un concetto – un obiettivo,
      potremo poi svilupparlo e raccoglierne i frutti;

    • perché l’investimento ed il suo relativo ammortamento,
      divengono nel medio periodo, molto meno importanti rispetto ai
      costi di gestione ed al potenziale indotto economico apportato
      sull’intera azienda.

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                             CICLO DI PRODOTTO

       INVESTIMENTO PRINCIPALE:                POSIZIONAMENTO AZIENDA
              COSTRUZIONE




            AMMORTAMENTO                        A TEMPO INDETERMINATO
              A 5/10 ANNI



           COSTI DI
         GESTIONE,
          RICADUTE                            DEFINITIVE DAL PRIMO GIORNO
       ECONOMICHE E
        DI STRATEGIA

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                      COME AGIRE NELLA PRIMA FASE

                           LA SCELTA CORRETTA



             COMPRENDERE NEL PREZZO I SERVIZI ANNESSI



                     NON UTILIZZARE MAI GLI EXTRA



                       EVENTUALI EXTRA AMMESSI SONO:
      solarium - trattamenti beauty – trainer personale – servizi saune e/
                          o trattamenti a prenotazione


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                             IL TUTTO COMPRESO

     La clientela che sceglie un albergo di benessere, non intende e
     non deve essere soggetta a pagamenti relativi ai servizi di cui
     beneficia.
     La scelta fatta sull’hotel con una determinata offerta, implica di
     per sé che il cliente sa dove va e cosa può pretendere: quindi si
     aspetta servizi relativi al benessere di una certa consistenza e
     quindi è anche disposto a pagare un prezzo superiore alla
     media - ma nel prezzo totale, non in extra.
     La struttura alberghiera deve quindi porsi sul mercato per quello
     che è (albergo di benessere). Quindi i suoi ospiti sono clienti che
     nella totalità sono consci di questo, ed accettano il tipo di
     servizio ed il prezzo loro proposto.


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                               IL GIUSTO PREZZO

              È praticamente impossibile stabilire il giusto prezzo,
                        in quanto esso varia in base a:


    La località di destinazione

                                               La categoria dell’albergo

             La tipologia di offerta globale


                                          L’ampiezza dei servizi di benessere
   La concorrenza locale



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                             IL GIUSTO PREZZO
      Se desideriamo comunque fare una esemplificazione, possiamo
      prendere come esempio un albergo a 3 stelle, posizionato in una
      località di media conoscenza in montagna o in zona di mare
      sull’Adriatico.
      Tra le 30 e le 60 stanze, con una buona clientela, e con già alcuni
       servizi collaterali non di benessere.
                             Prezzi medi attualmente
                                     applicati
       BASSA STAGIONE           MEDIA STAGIONE       ALTA STAGIONE
             55 €                    75 €                  100 €

                     Prezzi medi applicabili post
                             realizzazione
      BASSA STAGIONE      MEDIA STAGIONE          ALTA STAGIONE
         58/ 60 €             79/83 €                105/110 €

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                                    IL RISCONTRO
       È necessario dunque, che:

       •   il cliente riscontri un incremento di prezzo, anche per giustificare
           l’importante investimento;
       •   il cliente sia conscio di quello che da una stagione all’altra trova in
           albergo;
       •   il cliente si renda conto se il tipo di servizio è a lui appetibile;
       •   il cliente sia disposto ad accettare il nuovo prezzo;
       •   il cliente usufruisca in maniera attiva del tipo di servizi offerti, anche
           quelli a pagamento;
       •   il cliente cambi destinazione alberghiera se non si ritrova più
           l’albergo sperato;
       •   il cliente riscontri un miglioramento globale nella struttura;
       •   il cliente sia attratto da politiche di marketing e commerciali
            “aggressive”.


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                         LA FONTE DI GUADAGNO
                            DA DOVE DERIVA?


                  Dalla maggiorazione del prezzo totale
                                  alberghiero
                       su tutti i giorni di apertura


             Dall’incremento dell’occupazione alberghiera
                        giornaliera e stagionale

         Dagli incassi effettuati dal reparto beauty: trattamenti


               Dagli incassi effettuati tramite servizi collaterali:
              solarium - bar vitale – vendita prodotti di bellezza



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                           L’ESPERIENZA PROVATA

          Molte sono le aziende alberghiere che si sono trasformate
         in aziende con benessere.


         Non tutte le aziende alberghiere si sono trasformate in aziende
         di benessere.

         Quasi tutte le aziende di benessere, stanno avendo successo,
         con incrementi dei fatturati di notevole importanza.


         In questi momenti di stasi del mercato, se non decremento, vi
          sono alberghi che incrementano il loro lavoro: la maggior
          parte sono alberghi di benessere.


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                          ESPERIENZE NON POSITIVE

       Ma non tutti hanno fatto il percorso corretto, e quindi non si
       trovano in situazioni di vantaggio, ed in alcuni casi piuttosto in
       situazioni di imbarazzo, con la propria clientela che richiede
       sconti in quanto non utilizza i servizi di benessere proposti.

                          Come possiamo evitare questo?

       Percorrendo i giusti passi come precedentemente indicato.

        Utilizzando degli interventi “tampone”, che vadano a
        recuperare gli errori fatti.

       Operando delle azioni di marketing promozionale e marketing
       commerciale.

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              Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE

    1) Conoscere il mercato: è essenziale conoscere e venire incontro alle
       esigenze dei clienti che volete conquistare. Fare una lista dei servizi che
       si pensa aspettino ed apprezzino. Passare, poi, a realizzare almeno i più
       importanti.
    2) Conoscere la concorrenza: una volta ottenuto il profilo dei potenziali
       clienti e ciò che vogliono, analizzare la concorrenza e fare in modo che
       non possa garantire i vostri stessi servizi.
    3) Collaborare con i media: intrecciate un buon rapporto con la stampa,
       i giornali e le riviste devono voler scrivere di voi. Le loro recensioni sono
       molto più efficaci e credibili degli spazi pubblicitari.
    4) Essere leader: non confondersi tra la folla, offrire qualcosa di meglio
       degli altri. Eccellere in ogni modo, riuscire a differenziarvi. Non limitarsi ad
       essere un clone, possedere un'identità forte e saperla esprimere.




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             Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE


    5) Essere coerenti: ogni elemento del centro benessere deve riflettere il
       concept (il tema) che si è scelto. La coerenza d'immagine è sinonimo di
       professionalità e facilita il ricordo da parte della clientela. Se avete scelto
       un tema “romanico”, ogni elemento dell'arredamento, le luci, le piante,
       etc. devono caratterizzare e essere in linea con questa atmosfera.
    6) Evitare il discounting: posizionarsi nel mercato offrendo qualche
       trattamento a prezzi più alti rispetto alla media, ma garantire anche un
       servizio migliore. Non fare discounting (non svendete i prodotti), la gente
       misura il valore della vostra offerta dal prezzo. Piuttosto al cliente che
       sceglie un trattamento, dare un servizio extra, inaspettato.




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             Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE

    7) Essere pro-attivi: fare up-selling (vendere un prodotto ad un prezzo
       maggiore), ad esempio suggerite il massaggio a quattro mani piuttosto
       che quello a due mani. Vendere un servizio collegandolo ad un altro:
       una messa in piega dopo un trattamento viso. Saper vendere suscitando
       stupore e soddisfazione nel cliente vuol dire generare un potente
       passaparola positivo.
    8) Fare marketing interno: fare in modo che i vostri clienti potenziali
       conoscano il vostro centro. Ci sono molti canali perché un cliente
       acquisti da voi un pacchetto benessere proprio come prenota una
       camera. Si può servirsi di mailing, pubblicità via e-mail, newsletter,
       programmi di fidelizzazione, passaparola dei frequentatori abituali, etc.




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              Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE

    9) Utilizzare marche note: utilizzate una marca conosciuta, dal packaging
       invitante. E' rassicurante e spinge i clienti all'acquisto. Evitare, comunque,
       di avere troppe linee di prodotti (max 3/4): così da diversificare sia in
       base al prezzo, alla tipologia, all’utilizzo. Con meno prodotti si evita
       anche il problema del deterioramento e del magazzino.
    10) Vendere i prodotti al dettaglio: se alla gente piace l'esperienza fatta,
       sarà spinta ad acquistare i prodotti ed accessori del vostro centro
       benessere. Per venderli si deve scegliere la linea giusta e studiare uno
       specifico programma di vendite. Creare un database di prodotti dove
       controllare quelli maggiormente richiesti e che meritano una maggiore
       promozione. Serve a conoscere meglio i gusti della clientela ed a creare
       con lei un rapporto duraturo.




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              Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE


    11) Investire sulla clientela:      utilizzate i nomi dei clienti e personalizzate
       il servizio, ricordate il loro compleanno e le occasioni speciali. Non
       dimenticatevi di ringraziare sempre il cliente di avervi scelto e di invitarlo
       a tornare.
    12) Mostrare attenzione ai trend:             tenete sempre d'occhio le
       tendenze in questo settore e in quelli ad esso collegati come tempo
       libero, vacanze, club e associazioni. I gusti della gente cambiano e
       dovete sapervi adeguare per offrire un prodotto personalizzato.
    13) Controllare i costi:      un centro benessere ha i suoi costi da monitorare
       costantemente (azioni di marketing, acquisto di attrezzature e
       biancheria, costo del personale, spese di lavanderia ecc.).
       Periodicamente, assicuratevi che le spese di mantenimento della
       struttura non superino il budget prefissato.




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       Dunque se si è intenzionati a realizzare un centro benessere in un
       albergo la progettazione deve essere globale e specializzata,
       avendo ben presente che un hotel che offre al proprio cliente
       una vacanza con un’attenzione particolare alla cura del suo
       benessere, non può limitarsi a mettere a disposizione alcuni
       ambienti riservati a questo ma deve fare in modo che l’intera
       struttura porti l’ospite a rilassarsi.

       Realizzare un centro benessere comporta investimenti
       economici rilevanti e, se non sussiste una pianificazione delle
       iniziative a monte, questi sforzi sono destinati a fallire.
       Infatti, la tipologia di intervento è legata a costi, come quelli
       degli impianti, del personale specializzato, della manutenzione
       che, se non controllati attraverso un’analisi preliminare e
       monitorati nel corso dei lavori, rischiano di portare all’insuccesso
       dell’impresa.

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                   AREA BENESSERE, SPA O ZONA RELAX

    Investimenti fatti ad occhi chiusi, ovvero, senza le adeguate verifiche
    preliminari, si sono rivelati non solo improduttivi ma spesso, laddove le
    realizzazioni di strutture per il benessere si legavano ad attività
    alberghiere, ad esempio, hanno finito con influire negativamente su
    queste, sottraendone risorse anche economiche, invece di
    rappresentare il valore aggiunto che doveva apportare guadagni
    maggiori.

    In quest’ottica si inserisce la figura del project manager che, a garanzia
    della riuscita delle operazioni progettuali, analizza l’intervento,
    l’investimento, gestisce e coordina i professionisti verificando tutte le
    varie fasi di lavoro, le tempistiche, i budget, ecc.



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                              IMPRESCINDIBILE…

       L'albergatore deve essere predisposto al cambiamento e
       all'innovazione, conoscere approfonditamente il settore e
       la concorrenza e fare le opportune analisi di mercato per
       creare un centro coerente con le reali esigenze della
       clientela che vuole ospitare e in linea con l'immagine
       dell'azienda.

       Un centro benessere richiede competenza e idee chiare, a
       partire dalla mission, che deve essere precisa e ben definita e
       proseguendo con la formulazione di un vero e proprio business
       plan specifico (configurazione dei pacchetti, trattamenti, listini,
       marketing, accurata scelta di terapisti o supervisione medica
       qualificata, ove necessaria).


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                                   STRATEGIE


       Bisogna poi sapersi muovere sul mercato seguendo due direzioni:
       da un lato andare incontro alle esigenze e aspettative della
       clientela abituale dell'albergo e monitorare periodicamente la
       sua soddisfazione. Dall'altro, catturare la clientela esterna, quella
       occasionale e residente, cercando di coinvolgerla e fidelizzarla.


       Per catturare un pubblico di "salutisti", è necessario realizzare
       proposte su misura per soddisfare la voglia di rigenerare e curare
       corpo e mente non solo della clientela abituale, ma anche della
       domanda estemporanea.




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                                   STRATEGIE

       I pacchetti con formule light quali i fine settimana di "remise en
       forme", le 24 ore disintossicanti e i beauty-day sono solo alcune
       delle soluzioni più innovative nate per conquistare anche la
       clientela di passaggio o i residenti.



       La prima strategia vincente è comunque quella di diventare
       unici: tutto della nuova struttura deve comunicare agli ospiti e ai
       potenziali clienti un concetto chiave. I clienti devono poter fare
       un'esperienza diversa dal solito, avere a disposizione prodotti e
       servizi personalizzati e inimitabili. Anche la scelta degli spazi,
       attrezzature, arredi, amenità e servizi disponibili diventa
       strategica per il successo di questo servizio in albergo.



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                                   STRATEGIE

       E’ fondamentale offrire un prodotto di qualità, concentrando gli
       sforzi su innovazione e creatività, e tenersi aggiornati sulle
       tendenze per stare un passo davanti agli altri, dettare le regole,
       anticipare i trend (ospitalità, vacanze e tempo libero).


       I vantaggi per l'albergatore sono apprezzabili sia a livello
       economico, sia di immagine. Anche solo pochi minuti di
       permanenza, infatti, sono preziosi per rafforzare nell'ospite la
       percezione di qualità del soggiorno, in quanto lo espongono ad
       emozioni e sensazioni come pulizia, cura dei dettagli, raffinatezza,
       stile e design, affidabilità, prestigio, tutti elementi fondamentali
       attraverso cui gli ospiti si fanno un giudizio complessivo
       dell'albergo.

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          IN CONCLUSIONE… COSA SIGNIFICA BENESSERE PER
                        L’IMPRENDITORE?



    STUDIARE il settore, il mercato, la concorrenza

    PIANIFICARE un progetto globale e specializzato

    AVANZARE    rispetto alla situazione attuale e alla
       concorrenza


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"Il benessere per l'albergatore: da fonte di spesa a fattore di guadagno per l'impresa alberghiera"

  • 1. Presentazione studio IL BENESSERE PER L'ALBERGATORE : DA FONTE DI SPESA A FATTORE DI GUADAGNO PER L'IMPRESA ALBERGHIERA Ideaturismo Marketing & Consulting -TRENTO- 1
  • 2. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 TENDENZE NEL TURISMO Al posto di lunghi periodi di vacanza, soggiorni in albergo o dispendiosi viaggi di affari, con l'aumento del costo della vita, mai come ora si ricercano soluzioni più economiche e vantaggiose e di breve periodo. Dall'altra, si assiste ad un evoluzione del mercato che diventa, parallelamente a quanto sopra, più esigente nella richiesta di servizi al passo con i tempi. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 2
  • 3. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE In tutti i settori produttivi e di servizio la specializzazione sembra essere un passaggio obbligato ed anche nel settore alberghiero la creazione di un prodotto/servizio ospitale, che risponda alle esigenze di uno specifico mercato risulta l’arma vincente per migliorare la performance economica dell’albergo soprattutto in alcuni periodi critici dell’anno. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 3
  • 4. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE Per diversificare il proprio prodotto e specializzarsi si dovrebbe sempre partire da un’accurata analisi del mercato e della concorrenza, ma sicuramente anche dall’impegno e coraggio nell’investire in qualcosa che si può solo prevedere, del cui esito non si ha l’assoluta certezza. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 4
  • 5. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE Anche se in molti casi la specializzazione sembra rappresentare una scelta obbligata ed inevitabile, se si vuole mantenere una posizione di leadership e incrementare i ricavi della struttura, il successo dipende sempre dalle capacità imprenditoriali dell’albergatore. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 5
  • 6. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE Per differenziarsi non servono promozioni che fanno leva sul prezzo, abbassandolo per rendere appetibile il prodotto. Anzi, l’albergo che vuole distinguersi dagli altri, dovrebbe sottolineare il valore del suo prodotto giustificandone quindi il prezzo, una strategia solitamente molto efficace, che comunica alla clientela l’unicità dei prodotti e dei servizi offerti. Ognuno di noi conosce il marchio Ferrari, il marchio Illy, il marchio Armani o ancora il marchio Hilton E nessuno parla del prezzo, ma solamente di altre apprezzabili qualità. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 6
  • 7. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 PAROLA D’ORDINE: SPECIALIZZAZIONE Importante è sottolineare che soluzioni ben studiate non sono riservate ad alberghi di categoria superiore, perché non necessariamente le scelte che portano al raggiungimento degli obiettivi sopra esposti devono risultare dispendiose: la capacità di un professionista di essere un punto di riferimento nel nuovo panorama del settore sfocia nello sviluppare idee e soluzioni particolari anche in condizioni di budget limitati. Anzi ….. Il più delle volte le idee originali nascono da carenze di altri fattori, quali ad esempio quello economico. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 7
  • 8. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 A proposito del tema BENESSERE si può parlare di un vero e proprio boom, pur essendo il valore del benessere uno dei più antichi della storia. E’ bene sapere, però, che non si tratta affatto di un trend momentaneo, passeggero: tempo qualche anno ed anch'esso passerà da plus a must indispensabile per qualunque struttura ricettiva (un po' come è successo per il bagno in camera: negli anni ‘60, o la TV per gli anni ’80). In un breve domani, la sua presenza è data ovunque per scontata. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 8
  • 9. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 I NUMERI DEL “BENESSERE” Oltre 20 mila aziende in tutta Italia, 18 milioni di clienti ogni anno per un giro d'affari di 18,5 miliardi di euro tra palestre, centri estetici, creme, cosmetici e macchinari per scolpire il corpo. Soltanto negli stabilimenti termali in due anni il numero dei clienti dei centri benessere è passato da 83 mila a 115 mila. Sono questi i numeri del "benessere", un settore che negli ultimi anni si è andato sempre più affermando. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 9
  • 10. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 ELEMENTI A FAVORE • Un centro benessere allunga la stagionalità (perché la domanda c’è anche in bassa stagione). Per ora è l’offerta a non essere sempre attrezzata; • Può “specializzare” la propria clientela; • Rende l’azienda alberghiera più unica e quindi meno confrontabile; • Può servire a procurarsi nuova clientela. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 10
  • 11. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 AREA BENESSERE, SPA O BEAUTY CENTER Da ciò consegue che se la realizzazione di un centro benessere può rappresentare per un albergatore un grosso investimento in termini economici, può però diventare, nel medio - lungo termine, una fonte importante di ricavi. Ricavi, che possono essere diretti ed indiretti. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 11
  • 12. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 L’IMPEGNO DELL’IMPRENDITORE Prendiamo in considerazione, in maniera molto semplificata, le voci economiche che sono coinvolte nella realizzazione e gestione di un’area benessere. • SPAZI DESTINATI ALL’AREA • INVESTIMENTO DIRETTO NELLA COSTRUZIONE • MANUTENZIONE ED AMMORTAMENTO DELLA SPESA • USCITE DERIVANTI DALLA GESTIONE DEL PERSONALE • INVESTIMENTO IN TERMINI DI TEMPO DELL’IMPRENDITORE www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 12
  • 13. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 I VALORI IMPORTANTI DA GESTIRE NEGLI INVESTIMENTI FISSI • Obiettivi ben precisi • Spesa adeguata al fatturato • Valutazione approfondita degli spazi • Scelta oculata dei partner di costruzione e fornitura servizi www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 13
  • 14. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 I VALORI IMPORTANTI DA GESTIRE NEGLI INVESTIMENTI VARIABILI • Preparazione dell’imprenditore: visita e test dei benchmarking migliori • Scelta oculata dello staff • Formazione adeguata degli operatori • Investimento adeguato nel marketing • Sviluppo azioni commerciali www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 14
  • 15. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 Perché una buona gestione dei valori degli investimenti fissi è la base della costruzione di un PROGETTO DI SUCCESSO? • perché l’investimento in denaro solitamente è di notevole importanza; • perché la futura gestione, buona o cattiva, deriva direttamente da come si sono precedentemente investite le risorse; • perché se si è costruito con un concetto – un obiettivo, potremo poi svilupparlo e raccoglierne i frutti; • perché l’investimento ed il suo relativo ammortamento, divengono nel medio periodo, molto meno importanti rispetto ai costi di gestione ed al potenziale indotto economico apportato sull’intera azienda. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 15
  • 16. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 CICLO DI PRODOTTO INVESTIMENTO PRINCIPALE: POSIZIONAMENTO AZIENDA COSTRUZIONE AMMORTAMENTO A TEMPO INDETERMINATO A 5/10 ANNI COSTI DI GESTIONE, RICADUTE DEFINITIVE DAL PRIMO GIORNO ECONOMICHE E DI STRATEGIA www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 16
  • 17. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 COME AGIRE NELLA PRIMA FASE LA SCELTA CORRETTA COMPRENDERE NEL PREZZO I SERVIZI ANNESSI NON UTILIZZARE MAI GLI EXTRA EVENTUALI EXTRA AMMESSI SONO: solarium - trattamenti beauty – trainer personale – servizi saune e/ o trattamenti a prenotazione www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 17
  • 18. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 IL TUTTO COMPRESO La clientela che sceglie un albergo di benessere, non intende e non deve essere soggetta a pagamenti relativi ai servizi di cui beneficia. La scelta fatta sull’hotel con una determinata offerta, implica di per sé che il cliente sa dove va e cosa può pretendere: quindi si aspetta servizi relativi al benessere di una certa consistenza e quindi è anche disposto a pagare un prezzo superiore alla media - ma nel prezzo totale, non in extra. La struttura alberghiera deve quindi porsi sul mercato per quello che è (albergo di benessere). Quindi i suoi ospiti sono clienti che nella totalità sono consci di questo, ed accettano il tipo di servizio ed il prezzo loro proposto. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 18
  • 19. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 IL GIUSTO PREZZO È praticamente impossibile stabilire il giusto prezzo, in quanto esso varia in base a: La località di destinazione La categoria dell’albergo La tipologia di offerta globale L’ampiezza dei servizi di benessere La concorrenza locale www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 19
  • 20. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 IL GIUSTO PREZZO Se desideriamo comunque fare una esemplificazione, possiamo prendere come esempio un albergo a 3 stelle, posizionato in una località di media conoscenza in montagna o in zona di mare sull’Adriatico. Tra le 30 e le 60 stanze, con una buona clientela, e con già alcuni servizi collaterali non di benessere. Prezzi medi attualmente applicati BASSA STAGIONE MEDIA STAGIONE ALTA STAGIONE 55 € 75 € 100 € Prezzi medi applicabili post realizzazione BASSA STAGIONE MEDIA STAGIONE ALTA STAGIONE 58/ 60 € 79/83 € 105/110 € www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 20
  • 21. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 IL RISCONTRO È necessario dunque, che: • il cliente riscontri un incremento di prezzo, anche per giustificare l’importante investimento; • il cliente sia conscio di quello che da una stagione all’altra trova in albergo; • il cliente si renda conto se il tipo di servizio è a lui appetibile; • il cliente sia disposto ad accettare il nuovo prezzo; • il cliente usufruisca in maniera attiva del tipo di servizi offerti, anche quelli a pagamento; • il cliente cambi destinazione alberghiera se non si ritrova più l’albergo sperato; • il cliente riscontri un miglioramento globale nella struttura; • il cliente sia attratto da politiche di marketing e commerciali “aggressive”. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 21
  • 22. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 LA FONTE DI GUADAGNO DA DOVE DERIVA? Dalla maggiorazione del prezzo totale alberghiero su tutti i giorni di apertura Dall’incremento dell’occupazione alberghiera giornaliera e stagionale Dagli incassi effettuati dal reparto beauty: trattamenti Dagli incassi effettuati tramite servizi collaterali: solarium - bar vitale – vendita prodotti di bellezza www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 22
  • 23. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 L’ESPERIENZA PROVATA Molte sono le aziende alberghiere che si sono trasformate in aziende con benessere. Non tutte le aziende alberghiere si sono trasformate in aziende di benessere. Quasi tutte le aziende di benessere, stanno avendo successo, con incrementi dei fatturati di notevole importanza. In questi momenti di stasi del mercato, se non decremento, vi sono alberghi che incrementano il loro lavoro: la maggior parte sono alberghi di benessere. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 23
  • 24. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 ESPERIENZE NON POSITIVE Ma non tutti hanno fatto il percorso corretto, e quindi non si trovano in situazioni di vantaggio, ed in alcuni casi piuttosto in situazioni di imbarazzo, con la propria clientela che richiede sconti in quanto non utilizza i servizi di benessere proposti. Come possiamo evitare questo? Percorrendo i giusti passi come precedentemente indicato. Utilizzando degli interventi “tampone”, che vadano a recuperare gli errori fatti. Operando delle azioni di marketing promozionale e marketing commerciale. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 24
  • 25. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE 1) Conoscere il mercato: è essenziale conoscere e venire incontro alle esigenze dei clienti che volete conquistare. Fare una lista dei servizi che si pensa aspettino ed apprezzino. Passare, poi, a realizzare almeno i più importanti. 2) Conoscere la concorrenza: una volta ottenuto il profilo dei potenziali clienti e ciò che vogliono, analizzare la concorrenza e fare in modo che non possa garantire i vostri stessi servizi. 3) Collaborare con i media: intrecciate un buon rapporto con la stampa, i giornali e le riviste devono voler scrivere di voi. Le loro recensioni sono molto più efficaci e credibili degli spazi pubblicitari. 4) Essere leader: non confondersi tra la folla, offrire qualcosa di meglio degli altri. Eccellere in ogni modo, riuscire a differenziarvi. Non limitarsi ad essere un clone, possedere un'identità forte e saperla esprimere. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 25
  • 26. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE 5) Essere coerenti: ogni elemento del centro benessere deve riflettere il concept (il tema) che si è scelto. La coerenza d'immagine è sinonimo di professionalità e facilita il ricordo da parte della clientela. Se avete scelto un tema “romanico”, ogni elemento dell'arredamento, le luci, le piante, etc. devono caratterizzare e essere in linea con questa atmosfera. 6) Evitare il discounting: posizionarsi nel mercato offrendo qualche trattamento a prezzi più alti rispetto alla media, ma garantire anche un servizio migliore. Non fare discounting (non svendete i prodotti), la gente misura il valore della vostra offerta dal prezzo. Piuttosto al cliente che sceglie un trattamento, dare un servizio extra, inaspettato. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 26
  • 27. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE 7) Essere pro-attivi: fare up-selling (vendere un prodotto ad un prezzo maggiore), ad esempio suggerite il massaggio a quattro mani piuttosto che quello a due mani. Vendere un servizio collegandolo ad un altro: una messa in piega dopo un trattamento viso. Saper vendere suscitando stupore e soddisfazione nel cliente vuol dire generare un potente passaparola positivo. 8) Fare marketing interno: fare in modo che i vostri clienti potenziali conoscano il vostro centro. Ci sono molti canali perché un cliente acquisti da voi un pacchetto benessere proprio come prenota una camera. Si può servirsi di mailing, pubblicità via e-mail, newsletter, programmi di fidelizzazione, passaparola dei frequentatori abituali, etc. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 27
  • 28. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE 9) Utilizzare marche note: utilizzate una marca conosciuta, dal packaging invitante. E' rassicurante e spinge i clienti all'acquisto. Evitare, comunque, di avere troppe linee di prodotti (max 3/4): così da diversificare sia in base al prezzo, alla tipologia, all’utilizzo. Con meno prodotti si evita anche il problema del deterioramento e del magazzino. 10) Vendere i prodotti al dettaglio: se alla gente piace l'esperienza fatta, sarà spinta ad acquistare i prodotti ed accessori del vostro centro benessere. Per venderli si deve scegliere la linea giusta e studiare uno specifico programma di vendite. Creare un database di prodotti dove controllare quelli maggiormente richiesti e che meritano una maggiore promozione. Serve a conoscere meglio i gusti della clientela ed a creare con lei un rapporto duraturo. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 28
  • 29. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 Il PROFITTO DAL PROPRIO CENTRO BENESSERE 11) Investire sulla clientela: utilizzate i nomi dei clienti e personalizzate il servizio, ricordate il loro compleanno e le occasioni speciali. Non dimenticatevi di ringraziare sempre il cliente di avervi scelto e di invitarlo a tornare. 12) Mostrare attenzione ai trend: tenete sempre d'occhio le tendenze in questo settore e in quelli ad esso collegati come tempo libero, vacanze, club e associazioni. I gusti della gente cambiano e dovete sapervi adeguare per offrire un prodotto personalizzato. 13) Controllare i costi: un centro benessere ha i suoi costi da monitorare costantemente (azioni di marketing, acquisto di attrezzature e biancheria, costo del personale, spese di lavanderia ecc.). Periodicamente, assicuratevi che le spese di mantenimento della struttura non superino il budget prefissato. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 29
  • 30. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 Dunque se si è intenzionati a realizzare un centro benessere in un albergo la progettazione deve essere globale e specializzata, avendo ben presente che un hotel che offre al proprio cliente una vacanza con un’attenzione particolare alla cura del suo benessere, non può limitarsi a mettere a disposizione alcuni ambienti riservati a questo ma deve fare in modo che l’intera struttura porti l’ospite a rilassarsi. Realizzare un centro benessere comporta investimenti economici rilevanti e, se non sussiste una pianificazione delle iniziative a monte, questi sforzi sono destinati a fallire. Infatti, la tipologia di intervento è legata a costi, come quelli degli impianti, del personale specializzato, della manutenzione che, se non controllati attraverso un’analisi preliminare e monitorati nel corso dei lavori, rischiano di portare all’insuccesso dell’impresa. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 30
  • 31. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 AREA BENESSERE, SPA O ZONA RELAX Investimenti fatti ad occhi chiusi, ovvero, senza le adeguate verifiche preliminari, si sono rivelati non solo improduttivi ma spesso, laddove le realizzazioni di strutture per il benessere si legavano ad attività alberghiere, ad esempio, hanno finito con influire negativamente su queste, sottraendone risorse anche economiche, invece di rappresentare il valore aggiunto che doveva apportare guadagni maggiori. In quest’ottica si inserisce la figura del project manager che, a garanzia della riuscita delle operazioni progettuali, analizza l’intervento, l’investimento, gestisce e coordina i professionisti verificando tutte le varie fasi di lavoro, le tempistiche, i budget, ecc. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 31
  • 32. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 IMPRESCINDIBILE… L'albergatore deve essere predisposto al cambiamento e all'innovazione, conoscere approfonditamente il settore e la concorrenza e fare le opportune analisi di mercato per creare un centro coerente con le reali esigenze della clientela che vuole ospitare e in linea con l'immagine dell'azienda. Un centro benessere richiede competenza e idee chiare, a partire dalla mission, che deve essere precisa e ben definita e proseguendo con la formulazione di un vero e proprio business plan specifico (configurazione dei pacchetti, trattamenti, listini, marketing, accurata scelta di terapisti o supervisione medica qualificata, ove necessaria). www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 32
  • 33. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 STRATEGIE Bisogna poi sapersi muovere sul mercato seguendo due direzioni: da un lato andare incontro alle esigenze e aspettative della clientela abituale dell'albergo e monitorare periodicamente la sua soddisfazione. Dall'altro, catturare la clientela esterna, quella occasionale e residente, cercando di coinvolgerla e fidelizzarla. Per catturare un pubblico di "salutisti", è necessario realizzare proposte su misura per soddisfare la voglia di rigenerare e curare corpo e mente non solo della clientela abituale, ma anche della domanda estemporanea. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 33
  • 34. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 STRATEGIE I pacchetti con formule light quali i fine settimana di "remise en forme", le 24 ore disintossicanti e i beauty-day sono solo alcune delle soluzioni più innovative nate per conquistare anche la clientela di passaggio o i residenti. La prima strategia vincente è comunque quella di diventare unici: tutto della nuova struttura deve comunicare agli ospiti e ai potenziali clienti un concetto chiave. I clienti devono poter fare un'esperienza diversa dal solito, avere a disposizione prodotti e servizi personalizzati e inimitabili. Anche la scelta degli spazi, attrezzature, arredi, amenità e servizi disponibili diventa strategica per il successo di questo servizio in albergo. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 34
  • 35. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 STRATEGIE E’ fondamentale offrire un prodotto di qualità, concentrando gli sforzi su innovazione e creatività, e tenersi aggiornati sulle tendenze per stare un passo davanti agli altri, dettare le regole, anticipare i trend (ospitalità, vacanze e tempo libero). I vantaggi per l'albergatore sono apprezzabili sia a livello economico, sia di immagine. Anche solo pochi minuti di permanenza, infatti, sono preziosi per rafforzare nell'ospite la percezione di qualità del soggiorno, in quanto lo espongono ad emozioni e sensazioni come pulizia, cura dei dettagli, raffinatezza, stile e design, affidabilità, prestigio, tutti elementi fondamentali attraverso cui gli ospiti si fanno un giudizio complessivo dell'albergo. www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 35
  • 36. l’ Il Benessere per l’albergatore – SANA 2005 IN CONCLUSIONE… COSA SIGNIFICA BENESSERE PER L’IMPRENDITORE? STUDIARE il settore, il mercato, la concorrenza PIANIFICARE un progetto globale e specializzato AVANZARE rispetto alla situazione attuale e alla concorrenza www.ideaturismo.it concept idea & copyright www.ideaturismo.it 36