SlideShare a Scribd company logo
Hooked
‫قالب‬
‫کردن‬
‫کاربران‬
‫در‬
‫محصول‬
‫ارائه‬
‫دهنده‬
:
‫حسین‬
‫شرفی‬
Sharafi.net@Gmail.com Twitter.com/HosseinSharafix
‫عادت‬
‫سازی‬
‫شرکتهای‬
‫عادت‬
‫ساز‬
‫به‬
‫جای‬
‫تکیه‬
‫بر‬
‫بازاریابی‬
‫پ‬
‫ر‬
‫هزینه‬
،
‫خدماتشان‬
‫را‬
‫به‬
‫احساسات‬
‫و‬
‫کارهای‬
‫روزمره‬
‫کاربران‬
‫پیوند‬
‫میزنند‬
.
‫این‬
‫محصوالت‬
‫عادت‬
‫هایی‬
‫را‬
‫در‬
‫کاربران‬
‫شکل‬
‫میدهند‬
.
‫گره‬
‫زدن‬
‫مکرر‬
‫مشکل‬
‫کاربر‬
‫به‬
‫راه‬
‫حل‬
‫ما‬
،
‫بطوری‬
‫ک‬
‫ه‬
‫تبدیل‬
‫به‬
‫عادت‬
‫شود‬
(
‫تکرار‬
‫و‬
‫تکرار‬
…)
‫مدل‬
‫قالب‬
●
‫مرحله‬
Trigger :
‫محرک‬
●
‫مرحله‬
Action:
‫اقدام‬
●
‫مرحله‬
Reward :
‫پاداش‬
‫های‬
‫متنوع‬
●
‫مرحله‬
investment:
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
‫کاربر‬
‫مدل‬
‫قالب‬
> Trigger
‫محرک‬
:
‫فعال‬
‫کننده‬
‫رفتار‬
‫مانند‬
‫ارسال‬
‫پیامک‬
،
‫ایمیل‬
،
‫نوتیفیکیشن‬
،
‫تبل‬
‫یغ‬
‫یا‬
‫آیکن‬
‫اپ‬
‫روی‬
‫گوشی‬
‫کاربر‬
‫مدل‬
‫قالب‬
> Action
‫اقدام‬
:
‫کاربر‬
‫با‬
‫دیدن‬
‫یک‬
‫تبلیغ‬
‫یا‬
‫پیامک‬
،
‫روی‬
‫لی‬
‫نکی‬
‫کلیک‬
‫میکند‬
‫و‬
‫به‬
‫امید‬
‫یک‬
‫پاداش‬
‫جذاب‬
،
‫وارد‬
‫یک‬
‫فعالیت‬
‫میشود‬
.
‫اهرم‬
‫های‬
‫افزایش‬
‫اقدام‬
:
●
‫سهولت‬
‫انجام‬
‫اقدام‬
(
‫کاربردپذیری‬
)
●
‫انگیزش‬
‫روان‬
‫شناختی‬
‫برای‬
‫انجام‬
‫دادن‬
‫آن‬
‫مدل‬
‫قالب‬
> Rewards
●
‫مغز‬
‫منتظر‬
‫پاداش‬
‫های‬
‫متنوع‬
‫است‬
.
●
‫سطح‬
‫دوپامین‬
‫افزایش‬
‫پیدا‬
‫میکند‬
●
‫اضافه‬
‫کردن‬
‫تنوع‬
،
‫تاثیر‬
‫را‬
‫افزایش‬
‫میدهد‬
.
‫چون‬
‫نواحی‬
‫مرتبط‬
‫با‬
‫قضاوت‬
‫و‬
‫استدالل‬
‫را‬
‫سرکو‬
‫ب‬
‫میکند‬
‫و‬
‫نواحی‬
‫مرتبط‬
‫با‬
‫اشتیاق‬
‫را‬
‫فعال‬
‫می‬
‫کند‬
●
‫مثال‬
:
‫دستگاه‬
‫های‬
‫بخت‬
‫آزمایی‬
‫با‬
‫سکه‬
●
‫مثال‬
:
‫کلیک‬
‫روی‬
‫یک‬
‫عکس‬
‫و‬
‫سپس‬
‫نمایش‬
‫صدها‬
‫عکس‬
‫مرتبط‬
‫به‬
‫کاربر‬
‫مدل‬
‫قالب‬
> Investment
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
‫کاربر‬
‫به‬
‫معنای‬
‫کار‬
‫کوچکی‬
‫است‬
‫که‬
‫کاربر‬
‫در‬
‫قبال‬
‫محصول‬
‫انجام‬
‫میدهد‬
.
●
‫اضافه‬
‫کردن‬
‫اطالعات‬
‫خودش‬
‫در‬
‫پروفایلش‬
●
‫دعوت‬
‫از‬
‫دوستانش‬
●
‫یادگیری‬
‫استفاده‬
‫از‬
‫اپلیکیشن‬
●
‫ذخیره‬
‫کردن‬
‫اطالعاتی‬
(
‫مثال‬
‫شماره‬
‫کارتش‬
)
‫در‬
‫اپ‬
‫شما‬
‫مزایای‬
‫عادت‬
‫سازی‬
●
‫افزایش‬
‫ارزش‬
‫طول‬
‫عمر‬
‫مشتری‬
LTV:
‫افزایش‬
‫سودهای‬
‫آینده‬
●
‫انعطاف‬
‫پذیری‬
‫قیمت‬
‫گذاری‬
:
‫کاربران‬
‫به‬
‫قیمت‬
‫های‬
‫باالتر‬
،
‫راحت‬
‫تر‬
‫اخت‬
‫میگیرند‬
.
●
‫قوت‬
‫بخشیدن‬
‫به‬
‫رشد‬
:
‫رشد‬
‫ویروسی‬
‫با‬
‫استفاده‬
‫از‬
‫خود‬
‫کاربران‬
(
‫دعوت‬
‫از‬
‫دوستان‬
)
●
‫تقویت‬
‫مزیت‬
‫رقابتی‬
:
‫خود‬
‫عادت‬
‫کاربر‬
،
‫مزیت‬
‫رقابتی‬
‫است‬
.
‫کاربران‬
‫بشدت‬
‫در‬
‫برابر‬
‫تغییرات‬
‫مقاومت‬
‫میکنن‬
‫د‬
‫و‬
‫محصوالت‬
‫قبلی‬
‫را‬
‫بهتر‬
‫از‬
‫محصوالت‬
‫جدید‬
‫می‬
‫دانند‬
.
‫اگر‬
‫به‬
‫محصول‬
‫شما‬
‫عادت‬
‫کنند‬
،
‫کار‬
‫رقبای‬
‫شما‬
‫بسیار‬
‫سخت‬
‫خواهد‬
‫شد‬
.
●
‫انباشت‬
‫ارزش‬
:
‫مشتری‬
‫اگر‬
‫اطالعاتی‬
‫را‬
‫در‬
‫محصول‬
‫شما‬
‫ذخیره‬
‫کرده‬
‫باشد‬
،
‫مهاجرتش‬
‫به‬
‫محصوالت‬
‫رقیب‬
‫سخت‬
‫تر‬
‫میشود‬
‫و‬
‫میل‬
‫کاربران‬
‫به‬
‫ترک‬
،
‫کمتر‬
‫میشود‬
.
‫محصوالت‬
‫عادت‬
‫ساز‬
:
‫از‬
‫ویتامین‬
‫تا‬
‫سکن‬ُ‫م‬
‫محصوالت‬
‫عادت‬
‫ساز‬
‫در‬
‫ابتدا‬
،
‫مانند‬
‫ویتامین‬
‫هستند‬
.
‫چیزی‬
‫هستند‬
‫که‬
"
‫داشتنش‬
‫خوب‬
‫است‬
"
‫هستند‬
.
‫اما‬
‫وقتی‬
‫عادت‬
‫شکل‬
‫بگیرد‬
‫به‬
"
‫باید‬
‫داشت‬
"
‫تبدیل‬
‫میشوند‬
.
●
‫مسکن‬
‫ها‬
:
‫درد‬
‫مستقیمی‬
‫را‬
‫ساکت‬
‫میکنند‬
.
●
‫ویتامین‬
‫ها‬
:
‫درد‬
‫مشخصی‬
‫را‬
‫ساکت‬
‫نمیکنند‬
‫و‬
‫به‬
‫سراغ‬
‫احساسات‬
‫کاربر‬
‫می‬
‫روند‬
.
‫اپلیکیشن‬
‫هایی‬
‫مانند‬
‫اینستگرام‬
‫در‬
‫ابتدا‬
‫ویتامین‬
‫بودند‬
.
‫اما‬
‫وقتی‬
‫چرخه‬
‫عادت‬
‫شکل‬
‫گرفت‬
،
‫به‬
‫سکن‬ُ‫م‬
‫تبدیل‬
‫شدند‬
.
1.
‫محرک‬
‫ها‬
:
‫محرک‬
،
‫فعال‬
‫کننده‬
‫ی‬
‫رفتار‬
‫است‬
.
‫محرک‬
‫ها‬
‫دو‬
‫نوعند‬
.
‫درونی‬
‫و‬
‫بیرونی‬
.
‫محرک‬
‫بیرونی‬
:
‫مانند‬
‫یک‬
Call to Action
‫است‬
.
‫انواع‬
‫آن‬
:
●
‫محرک‬
‫های‬
‫خریدنی‬
:
‫تبلیغات‬
‫تلویزیونی‬
،
‫بنر‬
،
‫کلیکی‬
‫و‬
…
●
‫محرک‬
‫های‬
‫اعتباری‬
:
‫رایگانند‬
. (
‫کار‬
‫روابط‬
‫عمومی‬
‫میخواد‬
)
‫مانند‬
‫ویدیویی‬
‫که‬
‫ویروسی‬
‫پخش‬
‫میشه‬
.
●
‫محرک‬
‫های‬
‫رابطه‬
‫محور‬
:
‫دعوت‬
‫از‬
‫دوستان‬
،
‫نمایش‬
‫الیک‬
‫دوستان‬
‫به‬
‫کاربر‬
،
(
‫و‬
‫البته‬
‫الگوهای‬
‫سیاه‬
)
●
‫محرک‬
‫های‬
‫طلب‬
‫شده‬
:
‫محرکی‬
‫که‬
‫کاربر‬
‫خواسته‬
‫که‬
‫ببیند‬
.
‫مثال‬
‫عضو‬
‫خبرنامه‬
‫شده‬
،
‫اپ‬
‫را‬
‫نصب‬
‫کرده‬
‫و‬
‫هر‬
‫روز‬
‫آیکونش‬
‫رو‬
‫می‬
‫بینه‬
.
‫محرک‬
‫ها‬
:
‫محرک‬
،
‫فعال‬
‫کننده‬
‫ی‬
‫رفتار‬
‫است‬
.
‫محرک‬
‫ها‬
‫دو‬
‫نوعند‬
.
‫درونی‬
‫و‬
‫بیرونی‬
.
‫محرک‬
‫بیرونی‬
:
‫محرک‬
‫های‬
‫رابطه‬
‫محور‬
،
‫خریدنی‬
‫و‬
‫اعتباری‬
،
‫باعث‬
‫جذب‬
‫کاربر‬
‫جدید‬
‫میشوند‬
.
‫محرک‬
‫های‬
‫طلب‬
‫شده‬
‫اما‬
‫تا‬
‫زمانیکه‬
‫عادت‬
‫کاربر‬
‫شکل‬
‫بگیرد‬
،
‫باعث‬
‫درگیر‬
‫کردن‬
‫کاربر‬
‫با‬
‫محصول‬
‫میشو‬
‫ند‬
.
‫محرک‬
‫ها‬
:
‫محرک‬
،
‫فعال‬
‫کننده‬
‫ی‬
‫رفتار‬
‫است‬
.
‫محرک‬
‫ها‬
‫دو‬
‫نوعند‬
.
‫درونی‬
‫و‬
‫بیرونی‬
.
‫محرک‬
‫درونی‬
:
‫جفت‬
‫شدن‬
‫محصول‬
‫با‬
‫تفکر‬
‫یا‬
‫احساس‬
‫یا‬
‫روال‬
‫روزمره‬
‫کاربر‬
:
●
‫محرک‬
‫های‬
‫درونی‬
‫ملموس‬
‫نیستند‬
.
‫مرتبط‬
‫کردن‬
‫محرک‬
‫های‬
‫داخلی‬
‫با‬
‫محصول‬
،
‫کلید‬
‫طالیی‬
‫موفقیت‬
‫است‬
.
●
‫مثال‬
‫وقتی‬
‫کسل‬
‫هستید‬
،
‫بسراغ‬
‫اینستگرام‬
‫می‬
‫روید‬
. (
‫اینستگرام‬
‫با‬
‫رفع‬
‫کسلی‬
‫در‬
‫ذهن‬
‫ما‬
‫جفت‬
‫شده‬
‫است‬
)
●
‫بفهمید‬
‫که‬
‫کاربر‬
‫شما‬
‫کدام‬
‫محرک‬
‫درونی‬
‫را‬
‫بیشتر‬
‫تجربه‬
‫میکند‬
.
‫پیوند‬
‫زدن‬
‫محرک‬
‫درونی‬
‫و‬
‫محصول‬
،
‫یک‬
‫شبه‬
‫ایجاد‬
‫نمیشود‬
.
‫جرقه‬
‫عادات‬
‫جدید‬
‫را‬
‫محرک‬
‫های‬
‫بیرونی‬
‫می‬
‫زنند‬
.
‫اما‬
‫قالب‬
‫کردن‬
‫کاربر‬
،
‫نیازمند‬
‫محرک‬
‫های‬
‫درونی‬
‫است‬
.
‫راه‬
‫های‬
‫شناخت‬
‫کاربران‬
‫شناخت‬
‫کاربران‬
‫از‬
‫راه‬
‫صحبت‬
‫با‬
‫آنها‬
‫چندان‬
‫فکر‬
‫خوبی‬
‫نیست‬
.
‫چون‬
‫آنها‬
‫خودشان‬
‫هم‬
‫نمی‬
‫دانند‬
‫که‬
‫چه‬
‫چیزهایی‬
‫احساسات‬
‫آنها‬
‫را‬
‫بر‬
‫می‬
‫انگیزد‬
.
●
‫خود‬
‫را‬
‫جای‬
‫کاربر‬
‫بگذارید‬
‫و‬
User Story
‫هایی‬
‫را‬
‫از‬
‫زبان‬
‫کاربر‬
‫بنویسید‬
.
●
‫بفهمید‬
‫که‬
‫کاربر‬
‫قبل‬
‫از‬
‫استفاده‬
‫از‬
‫محصول‬
‫شما‬
،
‫مشغول‬
‫چه‬
‫کاری‬
‫است؟‬
●
‫از‬
empathy map
‫برای‬
‫درک‬
‫کاربران‬
‫کمک‬
‫بگیرید‬
.
●
‫استفاده‬
‫از‬
‫روش‬
5 why
‫برای‬
‫رسیدن‬
‫به‬
‫نیاز‬
‫عمیق‬
‫کاربران‬
2.
‫اقدام‬
:: ACTION
‫فاگ‬
،
‫متخصص‬
‫علوم‬
‫اجتماعی‬
‫استنفورد‬
:
‫برای‬
‫شروع‬
‫هر‬
‫کاری‬
‫از‬
‫سمت‬
‫کاربر‬
،
‫سه‬
‫چیز‬
‫نیاز‬
‫است‬
:
.1
‫کاربر‬
‫انگیزه‬
‫کافی‬
‫برای‬
‫آن‬
‫کار‬
‫را‬
‫داشته‬
‫باشد‬
.a
‫رفتن‬
‫بسوی‬
‫لذت‬
‫و‬
‫اجتناب‬
‫از‬
‫درد‬
(
‫استفاده‬
‫از‬
‫دختران‬
‫زیبا‬
‫در‬
‫تبلیغات‬
)
.b
‫رفتن‬
‫بسوی‬
‫امید‬
‫و‬
‫اجتناب‬
‫از‬
‫ترس‬
(
‫تبلیغات‬
‫مردی‬
‫با‬
‫سر‬
‫شکسته‬
‫برای‬
‫تبلیغ‬
‫کاله‬
‫ایمنی‬
‫موتور‬
)
.c
‫رفتن‬
‫بسوی‬
‫پذیرش‬
‫اجتماعی‬
‫و‬
‫اجتناب‬
‫از‬
‫طرد‬
‫شدگی‬
(
‫نمایش‬
‫مهمانی‬
‫و‬
‫دورهمی‬
‫در‬
‫تبلیغ‬
‫آبجو‬
)
.2
‫کاربر‬
‫توانایی‬
‫انجام‬
‫آن‬
‫کار‬
‫را‬
‫داشته‬
‫باشد‬
.a
‫ساده‬
‫سازی‬
‫فرایند‬
‫و‬
‫کاهش‬
‫مراحل‬
(
‫ثبت‬
‫نام‬
‫با‬
‫گوگل‬
)
،
‫کاهش‬
‫زحمت‬
‫فیزیکی‬
‫و‬
‫مشغله‬
‫ذهنی‬
،
‫کاربردپذیری‬
‫و‬
‫ساده‬
‫سازی‬
.3
‫محرکی‬
‫باشد‬
‫که‬
‫رفتار‬
‫را‬
‫به‬
‫جریان‬
‫بیندازد‬
.
‫مثال‬
‫های‬
‫اقدام‬
:
●
‫توییتر‬
:
‫نوشتن‬
‫را‬
‫از‬
‫کار‬
‫سخت‬
‫مطلب‬
‫نویسی‬
‫به‬
‫کار‬
ِ
‫آسان‬
‫کوتاه‬
‫نویسی‬
‫تغییر‬
‫داد‬
.
●
‫ثبت‬
‫نام‬
‫توسط‬
‫گوگل‬
:
‫دیگر‬
‫نیاز‬
‫نیست‬
‫مراحل‬
‫سخت‬
‫ثبت‬
‫نام‬
‫را‬
‫در‬
‫هر‬
‫سایتی‬
‫طی‬
‫کنید‬
..
●
‫گوگل‬
:
‫موتور‬
‫جستجوی‬
‫اول‬
‫نبود‬
.
‫اما‬
‫با‬
‫تاکید‬
‫بر‬
‫سادگی‬
‫صفحه‬
(
‫در‬
‫مقابل‬
‫سایتهای‬
‫سرچ‬
‫شلوغ‬
‫آن‬
‫زمان‬
)
‫نتیجه‬
‫الزم‬
‫را‬
‫خیلی‬
‫سریعتر‬
‫به‬
‫کاربران‬
‫میداد‬
.
‫بدون‬
‫حس‬
‫شلوغی‬
‫و‬
‫گم‬
‫شدگی‬
‫در‬
‫اطالعات‬
‫بدرد‬
‫نخور‬
●
‫عکس‬
‫گرفتن‬
‫با‬
‫آیفون‬
:
‫بدون‬
‫نیاز‬
‫به‬
‫باز‬
‫کردن‬
‫قفل‬
‫صفحه‬
‫هم‬
‫می‬
‫توانید‬
‫عکس‬
‫بگیرید‬
.
●
‫مرور‬
‫سایت‬
‫در‬
‫پینترست‬
:
‫مرور‬
‫بی‬
‫نهایت‬
Lazy loading
‫میان‬
‫بر‬
‫های‬
‫ذهنی‬
‫در‬
‫اقتصاد‬
‫رفتاری‬
‫میانبر‬
‫هایی‬
‫که‬
‫ذهن‬
‫ما‬
‫برای‬
‫تصمیم‬
‫گیری‬
‫سریع‬
‫استفاده‬
‫میکند‬
.
●
‫اثر‬
‫کمیاب‬
‫بودن‬
‫محصول‬
:
‫انسانها‬
‫به‬
‫چیزی‬
‫که‬
‫کمتر‬
‫است‬
،
‫ارزش‬
‫بیشتری‬
‫می‬
‫نهند‬
.
●
‫اثر‬
‫فراوان‬
‫شدن‬
‫محصول‬
:
‫اگر‬
‫محصولی‬
‫ابتدا‬
‫کم‬
‫باشد‬
‫و‬
‫سپس‬
‫فراوان‬
‫شود‬
،
‫ارزش‬
‫آن‬
‫در‬
‫نظر‬
‫افراد‬
‫کاهش‬
‫می‬
‫یابد‬
.
●
‫اثر‬
‫نحوه‬
‫عرضه‬
‫محصول‬
:
‫وقتی‬
‫کاربران‬
‫محصولی‬
‫را‬
‫گرانتر‬
‫میخرند‬
،
‫از‬
‫آن‬
‫لذت‬
‫بیشتری‬
‫می‬
‫برند‬
.
(
‫تاثیر‬
‫لذت‬
‫نوشیدنی‬
‫های‬
‫یکسان‬
‫با‬
‫قیمت‬
‫متفاوت‬
‫روی‬
‫مغز‬
‫کاربران‬
FMRI)
●
‫اثر‬
‫لنگر‬
‫انداختن‬
:
‫آدمها‬
‫هنگام‬
‫خرید‬
،
‫روی‬
‫بخشی‬
‫از‬
‫اطالعات‬
‫لنگر‬
‫می‬
‫اندازند‬
(
‫مثال‬
‫تخفیف‬
‫ها‬
‫را‬
‫اشتباه‬
‫درک‬
‫میکنند‬
…)
●
‫اثر‬
‫پیشرفت‬
‫باد‬
‫آورده‬
:
‫وقتی‬
‫به‬
‫کاربران‬
‫چند‬
‫امتیاز‬
‫رایگان‬
‫میدهید‬
‫و‬
‫از‬
‫آنها‬
‫میخواهید‬
‫که‬
‫با‬
‫خرید‬
‫بیشتر‬
،
‫امتیازات‬
‫خود‬
‫را‬
‫باال‬
‫ببرند‬
‫تا‬
‫جایزه‬
‫ای‬
‫بگیرند‬
،
‫کاربران‬
‫بیشتر‬
‫ترغیب‬
‫میشوند‬
‫تا‬
‫امتیازات‬
‫خود‬
‫را‬
‫تکمیل‬
‫کنند‬
.
‫حس‬
‫میکنند‬
‫که‬
‫یکمی‬
‫جلو‬
‫هستند‬
‫و‬
‫در‬
‫ضمن‬
‫نمیخوان‬
‫که‬
‫امتیازاتی‬
‫رو‬
‫که‬
‫رایگان‬
‫به‬
‫آنها‬
‫داده‬
‫اید‬
،
‫هدر‬
‫کنند‬
.
3.
‫پاداش‬
‫های‬
‫متنوع‬
: Rewards
●
‫پاداش‬
‫ها‬
‫در‬
‫مغز‬
‫دوپامین‬
‫ترشح‬
‫میکنند‬
.
‫تنوع‬
‫باعث‬
‫افزایش‬
‫دوپامین‬
‫در‬
‫مغز‬
‫میشود‬
.
●
‫چیزهایی‬
‫که‬
‫روزی‬
‫برای‬
‫ما‬
‫هیجان‬
‫انگیز‬
‫بود‬
،
‫در‬
‫بارهای‬
‫بعدی‬
‫هیجان‬
‫خود‬
‫را‬
‫از‬
‫دست‬
‫میدهند‬
.
●
‫کاربرها‬
‫از‬
‫هر‬
‫پست‬
‫در‬
‫شبکه‬
‫های‬
‫اجتماعی‬
،
‫توقع‬
‫تایید‬
‫اجتماعی‬
‫دارند‬
.
‫پاداش‬
‫های‬
‫قبیله‬
‫ای‬
‫باعث‬
‫میشوند‬
‫کاربرانی‬
‫که‬
‫هنوز‬
‫از‬
‫این‬
‫پاداش‬
‫سیر‬
‫نشده‬
‫اند‬
‫برگردند‬
.
●
‫نظریه‬
‫یادگیری‬
‫اجتماعی‬
(
‫آلبرت‬
‫باندورا‬
):
‫کسانی‬
‫که‬
‫شاهد‬
‫پاداش‬
‫گرفتن‬
‫افراد‬
‫دیگر‬
‫بخاطر‬
‫رفتار‬
‫خاصی‬
‫هستند‬
،
‫در‬
‫دفعات‬
‫بعدی‬
‫سعی‬
‫میکنند‬
‫رفتار‬
‫آنها‬
‫را‬
‫کپی‬
‫کنند‬
‫تا‬
‫پاداش‬
‫بگیرند‬
.
●
‫مثال‬
‫استک‬
‫آور‬
‫فلو‬
:
‫کاربران‬
‫پاسخ‬
‫میدهند‬
‫در‬
‫انتظار‬
‫جلب‬
‫احترام‬
‫از‬
‫سمت‬
‫قبیله‬
‫ی‬
‫برنامه‬
‫نویسان‬
.
●
‫نمایش‬
‫عکسهایی‬
‫که‬
‫زیر‬
‫خط‬
fold
‫مرورگر‬
‫قرار‬
‫میگرند‬
،
‫کاربران‬
‫پینترست‬
‫را‬
‫به‬
‫کشف‬
‫چیزی‬
‫جدید‬
‫و‬
‫گ‬
‫رفتن‬
‫پاداش‬
‫بیشتر‬
‫ترغیب‬
‫میکنند‬
‫و‬
‫کاربر‬
‫همچنان‬
‫اسکرول‬
‫میکند‬
.
3.
‫پاداش‬
‫های‬
‫متنوع‬
: Rewards
●
‫پاداش‬
‫های‬
‫نفسی‬
:
○
‫پاداش‬
‫هایی‬
‫که‬
‫انگیزه‬
‫درونی‬
‫دارند‬
.
‫آدمها‬
‫برای‬
‫رسیدن‬
‫به‬
‫احساس‬
‫شایستگی‬
‫تکاپو‬
‫میکنند‬
.
‫مانند‬
‫کسی‬
‫که‬
‫سعی‬
‫میکند‬
‫پازل‬
‫بزرگی‬
‫را‬
‫با‬
‫خستگی‬
‫زیاد‬
‫تکمیل‬
‫کند‬
‫و‬
‫احساس‬
‫شایسته‬
‫بودن‬
‫کند‬
.
○
‫صفر‬
‫کردن‬
‫ایمیل‬
‫های‬
‫درون‬
inbox
‫یکی‬
‫دیگر‬
‫از‬
‫این‬
‫موارد‬
‫است‬
.
○
‫تکمیل‬
‫یک‬
‫مرحله‬
‫بازی‬
‫و‬
‫بدست‬
‫آوردن‬
‫اسلحه‬
‫های‬
‫قوی‬
‫تر‬
‫در‬
‫بازی‬
،
‫حس‬
‫شایستگی‬
‫میدهد‬
.
○
‫بازخوردهای‬
‫سریع‬
:
‫یادگیری‬
‫زبان‬
‫برنامه‬
‫نویسی‬
‫کار‬
‫سختی‬
‫است‬
‫و‬
‫تا‬
‫وقتی‬
‫به‬
‫مرحله‬
‫ای‬
‫از‬
‫مهارت‬
‫نرسید‬
،
‫پاداشی‬
‫دریافت‬
‫ن‬
‫میکنید‬
.
‫اما‬
‫سایت‬
‫کد‬
‫آکادمی‬
‫سعی‬
‫میکند‬
‫برنامه‬
‫نویسی‬
‫را‬
‫کوچولو‬
‫کوچولو‬
‫پیش‬
‫ببرد‬
‫و‬
‫در‬
‫هر‬
‫مرحله‬
،
‫پاداش‬
‫یادگیری‬
‫را‬
‫نصیبت‬
‫ان‬
‫کند‬
.
‫سایت‬
duolingo
‫هم‬
‫از‬
‫همین‬
‫روش‬
‫در‬
‫یادگیری‬
‫یک‬
‫زبان‬
‫جدید‬
‫کمک‬
‫میکند‬
.
‫امتیازات‬
‫کوچک‬
،
‫هر‬
‫چند‬
‫دقیقه‬
‫یکبار‬
.
○
‫سایت‬
‫ماهالو‬
‫پرسش‬
‫و‬
‫پاسخ‬
‫داشت‬
‫و‬
‫حتی‬
‫امتیازات‬
‫را‬
‫به‬
‫پول‬
‫نقد‬
‫تبدیل‬
‫میکرد‬
.
‫اما‬
‫در‬
‫برابر‬
‫کوئورا‬
‫شکست‬
‫خورد‬
.
‫چون‬
‫کویورا‬
‫از‬
‫تایید‬
‫اجتماعی‬
‫به‬
‫جای‬
‫تبدیل‬
‫امتیازات‬
‫به‬
‫پول‬
‫نقد‬
‫استفاده‬
‫میکرد‬
‫و‬
‫این‬
‫انگیزاننده‬
‫قوی‬
‫تری‬
‫بود‬
. (
‫پاداش‬
‫باید‬
‫با‬
‫چرایی‬
‫محصول‬
‫و‬
‫محرک‬
‫های‬
‫درونی‬
‫کاربران‬
‫همخوانی‬
‫داشته‬
‫باشد‬
)
3.
‫پاداش‬
‫های‬
‫متنوع‬
●
‫مثال‬
:
‫برنامه‬
‫فیتوکراسی‬
(
‫برنامه‬
‫ورزشی‬
‫با‬
‫امکان‬
‫گپ‬
‫و‬
‫گفت‬
‫درباره‬
‫ورزش‬
(
‫کپی‬
‫شده‬
‫از‬
‫گپ‬
‫و‬
‫گفتی‬
‫که‬
‫آدمها‬
‫بین‬
‫ورزش‬
‫با‬
‫بقیه‬
‫آدمها‬
‫میزنن‬
‫و‬
‫خیلی‬
‫جذاب‬
‫میکنه‬
‫ورزش‬
‫رو‬
)
●
‫حتی‬
‫پاداش‬
‫های‬
‫متنوع‬
‫نیز‬
‫پس‬
‫از‬
‫مدتی‬
‫از‬
‫دید‬
‫کاربر‬
‫عادی‬
‫میشوند‬
.
‫نمونه‬
‫آن‬
،
‫بازی‬
‫های‬
‫کامپیوتری‬
‫تک‬
‫نفره‬
‫است‬
‫که‬
‫پس‬
‫از‬
‫چندین‬
‫بار‬
‫بازی‬
،
‫حوصله‬
‫سر‬
‫بر‬
‫میشوند‬
.
‫چون‬
‫کاربر‬
‫همواره‬
‫همان‬
‫مراحل‬
‫و‬
‫چالش‬
‫های‬
‫قبلی‬
‫را‬
‫تکرار‬
‫میکند‬
.
‫در‬
‫مقابل‬
‫این‬
‫بازیها‬
،
‫بازیهای‬
‫دو‬
‫نفره‬
‫قرار‬
‫میگیرند‬
.
‫وجود‬
‫عنصر‬
‫کاربر‬
‫دیگر‬
‫و‬
‫رفتارهای‬
‫غیرقابل‬
‫پیشبین‬
‫ی‬
‫او‬
،
‫خود‬
‫منجر‬
‫به‬
‫ایجاد‬
‫تنوع‬
‫در‬
‫بازی‬
‫و‬
‫فرایندهای‬
‫بازی‬
‫میشود‬
.
4.
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
‫کاربر‬
‫در‬
‫محصول‬
‫هر‬
‫چه‬
‫کاربران‬
،
‫انرژی‬
‫و‬
‫زمان‬
‫بیشتری‬
‫را‬
‫در‬
‫محصول‬
‫بگذارند‬
،
‫برای‬
‫آن‬
‫ارزش‬
‫بیشتری‬
‫قائل‬
‫میشوند‬
.
‫و‬
‫مطالعات‬
‫روانشناسی‬
‫گوناگون‬
‫این‬
‫مورد‬
‫را‬
‫تایید‬
‫میکنند‬
.
●
‫مثال‬
: IKEA effect:
‫زمانی‬
‫که‬
‫کاربر‬
‫روی‬
‫سرهم‬
‫کردن‬
‫یک‬
‫کمد‬
IKEA
‫میگذارد‬
‫باعث‬
‫میشود‬
‫که‬
‫حس‬
‫کند‬
‫که‬
‫این‬
‫محصول‬
‫متعلق‬
‫به‬
‫خود‬
‫اوست‬
‫و‬
‫در‬
‫ضمن‬
‫ارزش‬
‫بیشتری‬
‫از‬
‫یک‬
‫کمد‬
‫آماده‬
‫برای‬
‫آن‬
‫قائل‬
‫میشود‬
.
‫برای‬
‫ایجاد‬
‫این‬
‫حس‬
،
‫از‬
‫کاربران‬
‫میخواهیم‬
‫که‬
‫کارهای‬
‫کوچکی‬
‫را‬
‫در‬
‫محصول‬
‫انجام‬
‫دهند‬
(
‫معموال‬
‫پس‬
‫از‬
‫دریافت‬
‫پاداش‬
،
‫از‬
‫کاربر‬
‫میخواهیم‬
).
‫بر‬
‫خالف‬
‫مرحله‬
‫ی‬
‫اقدام‬
،
‫این‬
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
‫ها‬
‫برای‬
‫دریافت‬
‫پاداش‬
‫های‬
‫طوالنی‬
‫مدت‬
‫تر‬
‫هستند‬
.
‫نه‬
‫لذات‬
‫آنی‬
.
4.
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
‫کاربر‬
‫در‬
‫محصول‬
‫انواع‬
‫ارزش‬
‫انباشه‬
‫کاربر‬
:
●
‫محتوا‬
:
‫محتوایی‬
‫که‬
‫کاربر‬
‫در‬
‫محصول‬
‫ما‬
‫ایجاد‬
‫کرده‬
‫است‬
. (
‫مثل‬
‫عکسهای‬
‫اینستگرام‬
)
●
‫داده‬
:
‫اطالعاتی‬
‫که‬
‫کاربر‬
‫به‬
‫محصول‬
‫ما‬
‫داده‬
‫است‬
(
‫مانند‬
‫داده‬
‫های‬
‫رزومه‬
‫کاربر‬
‫در‬
‫لینکدین‬
‫یا‬
‫اطالعاتی‬
‫که‬
‫در‬
PFM
‫خود‬
‫وارد‬
‫کرده‬
‫است‬
)
●
‫فالوور‬
:
‫زحمت‬
‫برای‬
‫جمع‬
‫کردن‬
‫فالوور‬
‫در‬
‫توییتر‬
●
‫خوش‬
‫نامی‬
:
‫امتیازات‬
‫خوشنامی‬
‫که‬
‫کاربر‬
‫در‬
AirBnB
‫بدست‬
‫آورده‬
‫است‬
●
‫مهارت‬
:
‫هر‬
‫چه‬
‫کاربر‬
‫مهارت‬
‫بیشتری‬
‫در‬
‫کار‬
‫با‬
‫یک‬
‫نرم‬
‫افزار‬
‫بدست‬
‫میاورد‬
،
‫بیشتر‬
‫به‬
‫آن‬
‫وابسته‬
‫م‬
‫یشود‬
.
4.
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
‫کاربر‬
‫در‬
‫محصول‬
‫ارزش‬
‫انباشته‬
‫ای‬
‫که‬
‫کاربر‬
‫ایجاد‬
‫میکند‬
،
‫احتمال‬
‫استفاده‬
‫کاربر‬
‫از‬
‫محصول‬
‫را‬
‫افزایش‬
‫میدهد‬
:
●
‫مثال‬
‫توییتر‬
:
‫فالو‬
‫کردن‬
‫دیگر‬
‫کاربران‬
،
‫نوعی‬
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
‫است‬
‫بدون‬
‫پاداش‬
‫آنی‬
.
●
‫مثال‬
‫روابط‬
‫دونفره‬
:
‫رابطه‬
‫که‬
‫برایش‬
‫زحمت‬
‫بیشتری‬
‫کشیده‬
‫ایم‬
،
‫بنظرمان‬
‫ارزشمند‬
‫تر‬
‫میاید‬
.
●
‫مثال‬
‫بازیهای‬
‫آنالین‬
:
‫بازیهایی‬
‫که‬
‫دوستان‬
‫فیسبوکی‬
‫مان‬
‫را‬
‫به‬
‫آن‬
‫دعوت‬
‫کردیم‬
،
‫بیشتر‬
‫بازی‬
‫میکنیم‬
.
●
‫آهنگ‬
(
‫یا‬
‫هر‬
‫هنر‬
‫دست‬
‫سازی‬
)
‫را‬
‫که‬
‫خودمان‬
‫ساخته‬
‫ایم‬
،
‫از‬
‫ساخته‬
‫های‬
‫دیگران‬
‫ارزشمند‬
‫تر‬
‫می‬
‫پنداریم‬
.
‫بارگزاری‬
‫محرک‬
‫بعدی‬
‫قبال‬
‫گفتیم‬
‫که‬
‫محرک‬
‫ها‬
‫منجر‬
‫به‬
‫استفاده‬
‫مجدد‬
‫کاربر‬
‫از‬
‫محص‬
‫ول‬
‫میشوند‬
.
‫برای‬
‫ایجاد‬
‫عادت‬
،
‫باید‬
‫چندین‬
‫بار‬
‫این‬
‫چرخه‬
‫ی‬
‫مدل‬
‫قالب‬
‫طی‬
‫شود‬
‫تا‬
‫کاربر‬
‫به‬
‫محصول‬
‫شما‬
‫وابسته‬
‫شود‬
.
‫بنابراین‬
‫باید‬
‫از‬
‫محرک‬
‫های‬
‫خارجی‬
‫استفاده‬
‫کرد‬
‫تا‬
‫کاربر‬
‫دوب‬
‫اره‬
‫بازگردد‬
‫و‬
‫چرخه‬
‫جدیدی‬
‫را‬
‫شروع‬
‫کند‬
.
‫محرک‬
‫های‬
‫خارجی‬
‫توسط‬
‫ما‬
‫یا‬
‫کاربر‬
‫در‬
‫مرحله‬
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
‫ایجاد‬
‫میشود‬
‫و‬
‫ما‬
‫از‬
‫آنها‬
‫برای‬
‫تحریک‬
‫بعدی‬
‫کاربر‬
‫استفاده‬
‫می‬
‫کنیم‬
.
‫مثال‬
:
‫ایجاد‬
reminder
‫در‬
‫یک‬
‫اپ‬
todo
‫که‬
‫محرک‬
‫بعدی‬
‫برای‬
‫سرزدن‬
‫به‬
‫اپ‬
‫میشود‬
.
‫پنج‬
‫سوال‬
‫اساسی‬
‫قالب‬
‫برای‬
‫ساخت‬
‫قالب‬
‫اثربخش‬
‫این‬
۵
‫سوال‬
‫را‬
‫باید‬
‫پاسخ‬
‫دهید‬
:
.1
‫کاربر‬
‫واقعا‬
‫چه‬
‫چیزی‬
‫میخواهد‬
‫و‬
‫محصول‬
‫ما‬
‫چه‬
‫دردی‬
‫را‬
‫دوا‬
‫میکند؟‬
(
‫محرک‬
‫داخلی‬
)
.2
‫چه‬
‫چیزی‬
‫کاربر‬
‫را‬
‫به‬
‫سوی‬
‫محصول‬
‫شما‬
‫می‬
‫رساند؟‬
(
‫محصول‬
‫خارجی‬
)
.3
‫ساده‬
‫ترین‬
‫اقدام‬
‫کاربر‬
‫برای‬
‫دریافت‬
‫پاداش‬
‫چیست‬
‫؟‬
‫و‬
‫چگونه‬
‫میتوانید‬
‫آنرا‬
‫ساده‬
‫تر‬
‫کنید‬
‫؟‬
(
‫اقدام‬
)
.4
‫آیا‬
‫کاربران‬
‫از‬
‫پاداش‬
‫دریافتی‬
‫راضی‬
‫هستند‬
‫و‬
‫همچنان‬
‫طالب‬
‫مقدار‬
‫بیشتری‬
‫از‬
‫آن‬
‫هستند؟‬
(
‫پاداش‬
‫متنوع‬
)
.5
‫کاربران‬
‫چه‬
‫کارهای‬
‫کوچکی‬
‫را‬
‫در‬
‫محصول‬
‫شما‬
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
‫میکنند؟‬
‫آیا‬
‫اینکار‬
‫محرک‬
‫بعدی‬
‫را‬
‫بارگزاری‬
‫میکند؟‬
‫ایا‬
‫باعث‬
‫انباشه‬
‫شدن‬
‫ارزش‬
‫میشود‬
‫و‬
‫محصول‬
‫را‬
‫به‬
‫مرور‬
‫بهتر‬
‫میکند؟‬
(
‫سرمایه‬
‫گذاری‬
)
‫ماتریس‬
‫علل‬
‫وجودی‬
‫قالب‬
‫این‬
‫ماتریس‬
‫برای‬
‫محصوالت‬
‫عادت‬
‫ساز‬
‫است‬
(
‫نه‬
‫محصوالت‬
‫یکبار‬
‫مصرف‬
)
‫و‬
‫به‬
‫دنبال‬
‫این‬
‫سوال‬
‫هستیم‬
‫که‬
‫آیا‬
‫ما‬
‫باید‬
‫سعی‬
‫کنیم‬
‫کاربرانمان‬
‫را‬
‫قالب‬
‫کنیم‬
‫یا‬
‫نه؟‬
‫سازنده‬
‫از‬
‫محصول‬
‫خود‬
‫استفاده‬
‫میکند‬
‫سازنده‬
‫از‬
‫محصول‬
‫خود‬
‫استفاده‬
‫ِکند‬
‫ی‬‫نم‬
‫محصول‬
،
‫زندگی‬
‫کاربر‬
‫را‬
‫بهتر‬
‫میکند‬
‫محصول‬
،
‫زندگی‬
‫کاربر‬
‫را‬
‫بهتر‬
‫ِک‬
‫ی‬‫نم‬
‫ند‬
‫دست‬
‫فروش‬
‫ها‬
‫دالل‬
‫ها‬
‫تسهیل‬
‫کننده‬
‫ها‬
‫سرگرم‬
‫کننده‬
‫ها‬

More Related Content

Similar to Hooked (A Gamification framework)

چیستی بازاریابی - تعریف بازاریابی
چیستی بازاریابی - تعریف بازاریابیچیستی بازاریابی - تعریف بازاریابی
چیستی بازاریابی - تعریف بازاریابی
Shahram Honarmayeh
 
ارزیابی عملکرد
ارزیابی عملکردارزیابی عملکرد
ارزیابی عملکرد
azarkianinejad1358
 
راهکارهایی برای رسیدن به نیاز مشتری.pptx
راهکارهایی برای رسیدن به نیاز مشتری.pptxراهکارهایی برای رسیدن به نیاز مشتری.pptx
راهکارهایی برای رسیدن به نیاز مشتری.pptx
mahsaahmadi14
 
هدف گذاری
هدف گذاریهدف گذاری
هدف گذاری
sina hablolvarid
 
رفتار مصرف کننده
رفتار مصرف کنندهرفتار مصرف کننده
رفتار مصرف کننده
Mohammad Reza Sharif
 
What factors Can Affect The Success Of New Brand
What factors Can Affect The Success Of New BrandWhat factors Can Affect The Success Of New Brand
What factors Can Affect The Success Of New Brand
mahdi karimi
 
CrowdFunding -Finstars 2017
CrowdFunding -Finstars 2017CrowdFunding -Finstars 2017
CrowdFunding -Finstars 2017
Yaser Rezaei
 

Similar to Hooked (A Gamification framework) (9)

چیستی بازاریابی - تعریف بازاریابی
چیستی بازاریابی - تعریف بازاریابیچیستی بازاریابی - تعریف بازاریابی
چیستی بازاریابی - تعریف بازاریابی
 
ارزیابی عملکرد
ارزیابی عملکردارزیابی عملکرد
ارزیابی عملکرد
 
Elevate
ElevateElevate
Elevate
 
راهکارهایی برای رسیدن به نیاز مشتری.pptx
راهکارهایی برای رسیدن به نیاز مشتری.pptxراهکارهایی برای رسیدن به نیاز مشتری.pptx
راهکارهایی برای رسیدن به نیاز مشتری.pptx
 
هدف گذاری
هدف گذاریهدف گذاری
هدف گذاری
 
رفتار مصرف کننده
رفتار مصرف کنندهرفتار مصرف کننده
رفتار مصرف کننده
 
What factors Can Affect The Success Of New Brand
What factors Can Affect The Success Of New BrandWhat factors Can Affect The Success Of New Brand
What factors Can Affect The Success Of New Brand
 
CrowdFunding -Finstars 2017
CrowdFunding -Finstars 2017CrowdFunding -Finstars 2017
CrowdFunding -Finstars 2017
 
Msf Project Managment 2006 Part 2
Msf Project Managment 2006   Part 2Msf Project Managment 2006   Part 2
Msf Project Managment 2006 Part 2
 

More from Hossein sharafi

Improve Digital Accessibility (in Farsi) - GAAD 2024
Improve Digital Accessibility (in Farsi) - GAAD 2024Improve Digital Accessibility (in Farsi) - GAAD 2024
Improve Digital Accessibility (in Farsi) - GAAD 2024
Hossein sharafi
 
Accessibility Testing and Evaluation
Accessibility Testing and Evaluation Accessibility Testing and Evaluation
Accessibility Testing and Evaluation
Hossein sharafi
 
Accessibility Principles : اصول دسترس پذیری در طراحی محصول
Accessibility Principles : اصول دسترس پذیری در طراحی محصولAccessibility Principles : اصول دسترس پذیری در طراحی محصول
Accessibility Principles : اصول دسترس پذیری در طراحی محصول
Hossein sharafi
 
Ux in financial apps | تجربه کاربری خودپردازها و اپ های بانکی
Ux in financial apps | تجربه کاربری خودپردازها و اپ های بانکیUx in financial apps | تجربه کاربری خودپردازها و اپ های بانکی
Ux in financial apps | تجربه کاربری خودپردازها و اپ های بانکی
Hossein sharafi
 
کاربردپذیری در فرم‌های تحت وب
کاربردپذیری در فرم‌های تحت وبکاربردپذیری در فرم‌های تحت وب
کاربردپذیری در فرم‌های تحت وب
Hossein sharafi
 
Content strategy in social media platforms
Content strategy in social media platformsContent strategy in social media platforms
Content strategy in social media platforms
Hossein sharafi
 
an introduction to Web 3.0 - Semantic Web
an introduction to Web 3.0 - Semantic Weban introduction to Web 3.0 - Semantic Web
an introduction to Web 3.0 - Semantic Web
Hossein sharafi
 
introduction to Web 2.0
introduction to Web 2.0 introduction to Web 2.0
introduction to Web 2.0
Hossein sharafi
 

More from Hossein sharafi (8)

Improve Digital Accessibility (in Farsi) - GAAD 2024
Improve Digital Accessibility (in Farsi) - GAAD 2024Improve Digital Accessibility (in Farsi) - GAAD 2024
Improve Digital Accessibility (in Farsi) - GAAD 2024
 
Accessibility Testing and Evaluation
Accessibility Testing and Evaluation Accessibility Testing and Evaluation
Accessibility Testing and Evaluation
 
Accessibility Principles : اصول دسترس پذیری در طراحی محصول
Accessibility Principles : اصول دسترس پذیری در طراحی محصولAccessibility Principles : اصول دسترس پذیری در طراحی محصول
Accessibility Principles : اصول دسترس پذیری در طراحی محصول
 
Ux in financial apps | تجربه کاربری خودپردازها و اپ های بانکی
Ux in financial apps | تجربه کاربری خودپردازها و اپ های بانکیUx in financial apps | تجربه کاربری خودپردازها و اپ های بانکی
Ux in financial apps | تجربه کاربری خودپردازها و اپ های بانکی
 
کاربردپذیری در فرم‌های تحت وب
کاربردپذیری در فرم‌های تحت وبکاربردپذیری در فرم‌های تحت وب
کاربردپذیری در فرم‌های تحت وب
 
Content strategy in social media platforms
Content strategy in social media platformsContent strategy in social media platforms
Content strategy in social media platforms
 
an introduction to Web 3.0 - Semantic Web
an introduction to Web 3.0 - Semantic Weban introduction to Web 3.0 - Semantic Web
an introduction to Web 3.0 - Semantic Web
 
introduction to Web 2.0
introduction to Web 2.0 introduction to Web 2.0
introduction to Web 2.0
 

Hooked (A Gamification framework)