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Comment capter toute valeur de ce que vous faites
L’offre de produit globale
1
Tirer le maximum de ce
guide ludique et interactif
 Installez-vous dans un environnement tout
à vous, avec éventuellement votre
téléphone à portée de main pour le quiz.
 Ceci est un guide auto-porté: vous êtes
seul/e « à bord ». Vous pouvez aller à
votre rythme, vous arrêter et reprendre.
 Comptez 55’ pour tout faire.
 Avancez en mode Diaporama pour
bénéficier des liens interactifs.
2
Sommaire
1. Comprendre l’offre globale
(p. 4 à 11)
2. Composer votre offre globale
(p. 12 à 17)
3. Passer à l’offre de valeur
(p. 18 à 22)
• Votre étude de cas
(p.23 à 28)
3
1. COMPRENDRE L’OFFRE
GLOBALE
4
Jusqu’à combien peut valoir un café ?
👉 Cliquer sur la tasse de café pour
découvrir des éléments de réponse
5
Testons maintenant vos connaissances ☕
Vous pouvez utiliser ce lien web:
https://learningapps.org/watch?v=prr77kn6221
Ou flasher ce QR code :
6
L’Offre Globale répond
aux ? suivantes :
 Est-ce que nous valorisons bien tout ce que nous faisons
pour les clients?
 Qu’est-ce qui dans notre offre produit est présent, mais n’a
pas de valeur pour les clients ?
 Sur un marché mature, tous les produits offrent des
performances similaires > Quels moyens ai-je pour me
différencier ?
 Nous avons une base de clients fidèles à notre produit, que
nous voulons continuer à accompagner dans leurs besoins
changeants, que faire de plus en termes de services ?
 Nous sommes très réactifs, mais, avec le temps, sommes-
nous au clair sur comment notre offre a évolué, à force de
l’adapter ?
7
Définition de l’ Offre Globale
8
L'offre globale donne une
vue globale de ce qui est
compris, sans rien oublier et
en valorisant tout ce que
vous proposez dans votre
offre.
01
Elle comprend l'offre
principale et l'offre associée,
dans sa version actuelle.
02
Elle peut aussi servir à définir
l'offre future, sans
nécessairement modifier le
produit qui est à la base de
l’offre.
03
Elle permet de visualiser le
potentiel de différenciation
par la création d'une
nouvelle offre ou par
l’addition de valeur à l'offre
existante
04
Les 3 échelons de l’Offre Globale
Le produit ne s’appréhende plus comme un objet seul > Il devient un ensemble d’attributs
matériels et immatériels, englobant le produit et le hors-produit
9
L’Offre Globale du café au Salon Proust
10
Café d’exception,
équitable, machine
italienne
Servi à la place,
dans une vaisselle
de luxe, sur un
plateau en argent
Dans l’
atmosphère
reposante du salon
Proust, pour
prendre le temps
de savourer une
collation au coin
d’un feu de
cheminée
Produit socle Hors Produit tangible Intangible
À retenir
11
Un produit à lui seul peut constituer
une offre : une offre basique
Mais un produit seul est vulnérable: il
peut devenir obsolète, ou être copié
L’offre globale permet d’adjoindre au
produit des couches d’offre pour le
défendre ou l’ enrichir ou l’améliorer
2. COMPOSER VOTRE
OFFRE GLOBALE
12
L’ ABC de l’offre
globale
Une bonne offre globale, en définitive, est
une composition de biens et services.
A. On part du produit socle/central.
B. On y ajoute le hors produit tangible,
regroupant les éléments qui permettent
de médiatiser le produit, tels que la
marque, le conditionnement, le prix
(« l’étiquette ») etc…
C. On termine par les services relationnels
et personnalisables qui représentent le
hors produit intangible.
13
Exemple (non
exhaustif) de
composantes
permettant
d’élargir l’offre
produit
14
Entrainement
1. Sur la diapositive suivante, visionnez la communication de La Poste sur son
offre d’envoi à distance de lettres recommandées
2. Repérez les éléments d’offre de laposte.fr, au fil de leur apparition à l’écran
3. Listez et catégorisez-les entre: produit central/hors produit intangible/hors
produit intangible
4. Rendez-vous à la dernière page de ce guide pour valider votre résultat
5. Appréciez comment La Poste a réussi à revaloriser de façon innovante un
service aussi traditionnel que l’envoi de lettre recommandée 
15
16
👉 Cliquer sur
l’image
ou aller à:
https://www.laposte.fr/l
ettre-recommandee-
en-ligne
À retenir
 Le concept de l’offre globale permet de
considérer la globalité du produit : ses
fonctionnalités, ses attributs matériels et
immatériels, pour les transformer en leviers
d'action.
 L’ offre globale, couvrant tous les aspects du
produit, d’ investir sur les points les plus
importants dans l’acte d’achat
 La majorité des nouveaux produits se
différencient par un attribut autre que leurs
caractéristiques techniques.
 Le client se base pour prendre sa décision
sur une offre globale dans laquelle il/elle
puise la réponse à ses différents registres
d’attente.
17
3. PASSER À L’OFFRE DE
VALEUR
18
Passer de ‘faire’ à ‘préfère’
19
Chaque niveau de l’offre globale contribue à la constitution de valeur auprès du client :
1. Le produit central = valeur d’ être vu comme un Fabricant crédible qui fait un bon produit
2. Le hors produit tangible = valeur d’ être vu comme un Fournisseur qualifié qui fait plus ou mieux
que les concurrents
3. Le hors produit intangible = valeur d’ être vu comme un Partenaire de confiance qui rend le
meilleur service au client grâce à son produit de base
L’ équation de la valeur
 D'un point de vue concurrentiel, la valeur est constituée sur 3 niveaux:
 En d’autres termes, et pour notre exemple du café au Salon Proust:
1. Deux cafés peuvent avoir une valeur comparable en termes de goût, quantité par exp.
2. Le service à café, le serveur/serveuse apportent une valeur complémentaire, qui vient enrichir la valeur
de base/comparable
3. Le salon, l’ambiance, l’ histoire donnent une valeur extra, qui peut être supérieure à la valeur
complémentaire
20
Valeur comparable Valeur complémentaire Valeur extra
= un café à 11€ au Salon Proust Hôtel Ritz de Paris
21
2€ + 4€ + 5€
À retenir
 La formation de la valeur de l'offre
apparait à travers le produit et le hors
produit, qui traduisent les éléments
tangibles et intangibles qui ont de la
valeur pour les clients sur le marché
 Ce que nous offrons et qui a de la
valeur peut être lié à des partenariats,
avec des parties prenantes.
 L'objectif est créer un éco-système de
valeur protégeant le produit central.
22
A VOUS DE
JOUER
23
Prenez les commandes de votre offre de valeur
En 20 minutes chrono, c’est à vous :
 Etablissez votre Offre Globale en trois étapes
(inspirez-vous de l’entrainement fait avec laposte.fr)
 Prenez ensuite le temps d’ identifier vos leviers d’action pour
passer à l’offre de valeur
(inspirez-vous de l’exemple du café Proust)
24
25
Quelles sont les caractéristiques spécifiques de votre produit, attendues par le marché, à la base des
exigences des acheteurs ? Listez simplement et tangiblement ce qui caractérise votre produit à la base,
au départ.
> Dans cet espace, vous pouvez noter les réponses pour votre produit
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
1. Commencez par le produit qui est au cœur de votre offre
26
2. Ajoutez ce qui est hors produit tangible et matériel
Quelles sont les composantes de l’offre qui entourent le produit et donnent du choix au
client ? Listez tous composantes qui facilitent l’achat, l’ usage et l’entretien de votre produit
>> Dans cet espace, vous pouvez ajouter les réponses pour votre produit
_____________________________
_____________________________ _____________________________
_____________________________ _____________________________
_____________________________ _____________________________
_____________________________ _____________________________
27
3. Complétez avec le hors produit intangible, immatériel
Quels services proposez-vous que le client peut décider d’activer pour personnaliser son achat et
utilisation de votre produit ?
Listez tous les éléments de service que vos clients peuvent active à la demande
>>> Dans cet espace, vous pouvez ajouter les réponses pour votre produit
_______________________________
_____________________________ _______________________________
_____________________________ _____________________________ _______________________________
_____________________________ _____________________________ _______________________________
_____________________________ _____________________________ _______________________________
_____________________________ _____________________________ _______________________________
28
4. Agissez sur les leviers de votre offre globale pour en tirer la valeur maximale
Dans cet espace, vous pouvez noter les réponses pour votre produit -
Les éléments d’offre à ajouter
(valeur de différenciation)
Les éléments d’offre à modifier
(valeur insuffisante pour le client)
Les éléments d’offre à éliminer
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(valeur offerte actuellement)
29
Produit central Hors produit tangible Hors produit intangible
Impression
Preuve légale de dépôt et distribution
instantanée
Choix de 200 modèles de courriers
personnalisables
Mise sous pli Indemnisation forfaitaire Réutilisation de lettres déjà envoyées
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Remise contre signature Planification d'envoi 90 jours Protection juridique
24/24 7/7 Suivi d'envoi
Valeur juridique
Merci pour votre
participation.
Laurent BOBY
Cegos France
30
LinkedIn Profile | https://www.linkedin.com/in/laurent-boby-expert/
Training Portfolio | https://padlet.com/lboby/197lqlzltw39
YouTube | https://tinyurl.com/y74lntnw
P U B L I C A T I O N S | https://padlet.com/lboby/nry3xjku2d8

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  • 3. Sommaire 1. Comprendre l’offre globale (p. 4 à 11) 2. Composer votre offre globale (p. 12 à 17) 3. Passer à l’offre de valeur (p. 18 à 22) • Votre étude de cas (p.23 à 28) 3
  • 5. Jusqu’à combien peut valoir un café ? 👉 Cliquer sur la tasse de café pour découvrir des éléments de réponse 5
  • 6. Testons maintenant vos connaissances ☕ Vous pouvez utiliser ce lien web: https://learningapps.org/watch?v=prr77kn6221 Ou flasher ce QR code : 6
  • 7. L’Offre Globale répond aux ? suivantes :  Est-ce que nous valorisons bien tout ce que nous faisons pour les clients?  Qu’est-ce qui dans notre offre produit est présent, mais n’a pas de valeur pour les clients ?  Sur un marché mature, tous les produits offrent des performances similaires > Quels moyens ai-je pour me différencier ?  Nous avons une base de clients fidèles à notre produit, que nous voulons continuer à accompagner dans leurs besoins changeants, que faire de plus en termes de services ?  Nous sommes très réactifs, mais, avec le temps, sommes- nous au clair sur comment notre offre a évolué, à force de l’adapter ? 7
  • 8. Définition de l’ Offre Globale 8 L'offre globale donne une vue globale de ce qui est compris, sans rien oublier et en valorisant tout ce que vous proposez dans votre offre. 01 Elle comprend l'offre principale et l'offre associée, dans sa version actuelle. 02 Elle peut aussi servir à définir l'offre future, sans nécessairement modifier le produit qui est à la base de l’offre. 03 Elle permet de visualiser le potentiel de différenciation par la création d'une nouvelle offre ou par l’addition de valeur à l'offre existante 04
  • 9. Les 3 échelons de l’Offre Globale Le produit ne s’appréhende plus comme un objet seul > Il devient un ensemble d’attributs matériels et immatériels, englobant le produit et le hors-produit 9
  • 10. L’Offre Globale du café au Salon Proust 10 Café d’exception, équitable, machine italienne Servi à la place, dans une vaisselle de luxe, sur un plateau en argent Dans l’ atmosphère reposante du salon Proust, pour prendre le temps de savourer une collation au coin d’un feu de cheminée Produit socle Hors Produit tangible Intangible
  • 11. À retenir 11 Un produit à lui seul peut constituer une offre : une offre basique Mais un produit seul est vulnérable: il peut devenir obsolète, ou être copié L’offre globale permet d’adjoindre au produit des couches d’offre pour le défendre ou l’ enrichir ou l’améliorer
  • 13. L’ ABC de l’offre globale Une bonne offre globale, en définitive, est une composition de biens et services. A. On part du produit socle/central. B. On y ajoute le hors produit tangible, regroupant les éléments qui permettent de médiatiser le produit, tels que la marque, le conditionnement, le prix (« l’étiquette ») etc… C. On termine par les services relationnels et personnalisables qui représentent le hors produit intangible. 13
  • 15. Entrainement 1. Sur la diapositive suivante, visionnez la communication de La Poste sur son offre d’envoi à distance de lettres recommandées 2. Repérez les éléments d’offre de laposte.fr, au fil de leur apparition à l’écran 3. Listez et catégorisez-les entre: produit central/hors produit intangible/hors produit intangible 4. Rendez-vous à la dernière page de ce guide pour valider votre résultat 5. Appréciez comment La Poste a réussi à revaloriser de façon innovante un service aussi traditionnel que l’envoi de lettre recommandée  15
  • 16. 16 👉 Cliquer sur l’image ou aller à: https://www.laposte.fr/l ettre-recommandee- en-ligne
  • 17. À retenir  Le concept de l’offre globale permet de considérer la globalité du produit : ses fonctionnalités, ses attributs matériels et immatériels, pour les transformer en leviers d'action.  L’ offre globale, couvrant tous les aspects du produit, d’ investir sur les points les plus importants dans l’acte d’achat  La majorité des nouveaux produits se différencient par un attribut autre que leurs caractéristiques techniques.  Le client se base pour prendre sa décision sur une offre globale dans laquelle il/elle puise la réponse à ses différents registres d’attente. 17
  • 18. 3. PASSER À L’OFFRE DE VALEUR 18
  • 19. Passer de ‘faire’ à ‘préfère’ 19 Chaque niveau de l’offre globale contribue à la constitution de valeur auprès du client : 1. Le produit central = valeur d’ être vu comme un Fabricant crédible qui fait un bon produit 2. Le hors produit tangible = valeur d’ être vu comme un Fournisseur qualifié qui fait plus ou mieux que les concurrents 3. Le hors produit intangible = valeur d’ être vu comme un Partenaire de confiance qui rend le meilleur service au client grâce à son produit de base
  • 20. L’ équation de la valeur  D'un point de vue concurrentiel, la valeur est constituée sur 3 niveaux:  En d’autres termes, et pour notre exemple du café au Salon Proust: 1. Deux cafés peuvent avoir une valeur comparable en termes de goût, quantité par exp. 2. Le service à café, le serveur/serveuse apportent une valeur complémentaire, qui vient enrichir la valeur de base/comparable 3. Le salon, l’ambiance, l’ histoire donnent une valeur extra, qui peut être supérieure à la valeur complémentaire 20 Valeur comparable Valeur complémentaire Valeur extra
  • 21. = un café à 11€ au Salon Proust Hôtel Ritz de Paris 21 2€ + 4€ + 5€
  • 22. À retenir  La formation de la valeur de l'offre apparait à travers le produit et le hors produit, qui traduisent les éléments tangibles et intangibles qui ont de la valeur pour les clients sur le marché  Ce que nous offrons et qui a de la valeur peut être lié à des partenariats, avec des parties prenantes.  L'objectif est créer un éco-système de valeur protégeant le produit central. 22
  • 24. Prenez les commandes de votre offre de valeur En 20 minutes chrono, c’est à vous :  Etablissez votre Offre Globale en trois étapes (inspirez-vous de l’entrainement fait avec laposte.fr)  Prenez ensuite le temps d’ identifier vos leviers d’action pour passer à l’offre de valeur (inspirez-vous de l’exemple du café Proust) 24
  • 25. 25 Quelles sont les caractéristiques spécifiques de votre produit, attendues par le marché, à la base des exigences des acheteurs ? Listez simplement et tangiblement ce qui caractérise votre produit à la base, au départ. > Dans cet espace, vous pouvez noter les réponses pour votre produit _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ 1. Commencez par le produit qui est au cœur de votre offre
  • 26. 26 2. Ajoutez ce qui est hors produit tangible et matériel Quelles sont les composantes de l’offre qui entourent le produit et donnent du choix au client ? Listez tous composantes qui facilitent l’achat, l’ usage et l’entretien de votre produit >> Dans cet espace, vous pouvez ajouter les réponses pour votre produit _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________ _____________________________
  • 27. 27 3. Complétez avec le hors produit intangible, immatériel Quels services proposez-vous que le client peut décider d’activer pour personnaliser son achat et utilisation de votre produit ? Listez tous les éléments de service que vos clients peuvent active à la demande >>> Dans cet espace, vous pouvez ajouter les réponses pour votre produit _______________________________ _____________________________ _______________________________ _____________________________ _____________________________ _______________________________ _____________________________ _____________________________ _______________________________ _____________________________ _____________________________ _______________________________ _____________________________ _____________________________ _______________________________
  • 28. 28 4. Agissez sur les leviers de votre offre globale pour en tirer la valeur maximale Dans cet espace, vous pouvez noter les réponses pour votre produit - Les éléments d’offre à ajouter (valeur de différenciation) Les éléments d’offre à modifier (valeur insuffisante pour le client) Les éléments d’offre à éliminer (sans valeur pour le client) Les éléments d’offre à valoriser (valeur offerte actuellement)
  • 29. 29 Produit central Hors produit tangible Hors produit intangible Impression Preuve légale de dépôt et distribution instantanée Choix de 200 modèles de courriers personnalisables Mise sous pli Indemnisation forfaitaire Réutilisation de lettres déjà envoyées Distribution Avis de réception numérique Simulateur de coût Remise contre signature Planification d'envoi 90 jours Protection juridique 24/24 7/7 Suivi d'envoi Valeur juridique
  • 30. Merci pour votre participation. Laurent BOBY Cegos France 30 LinkedIn Profile | https://www.linkedin.com/in/laurent-boby-expert/ Training Portfolio | https://padlet.com/lboby/197lqlzltw39 YouTube | https://tinyurl.com/y74lntnw P U B L I C A T I O N S | https://padlet.com/lboby/nry3xjku2d8