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学習のゴールは「やるべきことがわかる」こと。日々実践し続けて自分のモノにしていく。
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学習・研修でクリアできる領域
実践・継続でクリアする領域
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本資料の目的とゴール
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求職者面談におけるSPINの使い方を理解し、実践できるようになる。
という状態を目指します。
 SPINを意識して求職者面談ができる
 面談後にSPINが実践できていたかどうか振り返ることができる
 ロープレや案件チェックでSPINを踏まえてのフィードバックを受け
た際に理解・修正ができる
具体的には、SPINを共通言語として理解することで
事業ミッションにおける位置づけ
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各Agentが事業ミッションを全うするために非常に重要なスキル!
人材事業ミッション
より良く、より多くのマッチングによって
求職者の「改善したい」に貢献します。
SPINを使って何を「改善したい」のかを明らかにする。
面談とSPINの関係
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RELATIVITY
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面談において重要なこと(歯科衛生士ver.)
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求職者の「課題=改善したいこと」を把握しないと正しい求人を提案することができない。
求人把握の流れ
・転職したい理由は何か
<今の仕事は忙しくて残業が多いので辞めたい>
・転職によって何を改善したいのか
<こどもと過ごす時間がない、晩御飯を一緒に食べたい>
・どんな条件だと課題が解決できるのか
<19時までに家に帰ってこれる職場>
・どんなところでどんな働き方をするべきか
<完全予約制の医院なら(忙しくても)残業が出にくい>
・どのオーダーがベストか
<通勤時間も計算してxx医院がベスト!>
転職理由の把握
課題の把握
条件に転換
働き方に転換
求人に落とし込み
・ハード面(アクセス、専門性、設備等)はどうか
・ソフト面(条件、院長の人柄等)はどうか
・医院の沿革や状況はどうか
・募集背景は何か(欠員、増員)
・どんな疾患の患者が多いのか
・どんな診療、治療内容が多いのか
・どんな仕事内容が多いのか
・どんな働き方になるのか
・どんな歯科衛生士に向いている/いないのか
・どんな希望がかなえやすい/にくいのか
求人概要の把握
募集背景の把握
患者に転換
仕事に転換
歯科衛生士に落としこみ
求職者面談(₌求職者の把握)の流れ
再具体化
表面の把握
背景の把握
具体化
抽象化
マッチング
SPINによって面談をどう変えるのか
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正しい質問によって求職者の「改善したいこと(=課題・ニーズ)」を正しく把握する。
SPINは相手を理解するための質問技法。
セールス的なコミュニケーションは(商品を)知ってもらうことに意識が向かいがちだが、
実際にはお互いのことを知り合ってはじめて成立する。
お互いとは「顧客の課題(を知ること)」と「商品=課題解決策(を知ってもらうこと)」を指す。
• 知るためには、聞くことから始まります
• 聞くためには、質問をする必要があります
• 質問すれば、答えがもらえます
• 答えがあれば、それをもとに相手を理解できます
• 相手が理解できれば、課題がわかります
• 課題がわかれば、最善の提案が可能になります!
だから質問のスキルが
重要なんだね!
顧客(求職者)は
「相手のことを知る前に自分のことを知ってほしい」もの
エージェントが相手(課題)を知る前に「自分(提案求人)を知って欲しい」
と思ってしまうとコミュニケーションが成立しません
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S
P
I
N
状況質問
Situation Question
問題質問
Problem Question
示唆質問
Implication Question
解決質問
Need-payoff Question
顧客を理解する
(顧客の現状を把握する)
潜在ニーズを明確化する
(顧客に問題点を気づかせる)
問題の重要性を認識させる
(このまま放置することの影響、他に与える影響など、問題の
大きさを認識させる)
ニーズを顕在化させ、自覚するようになる
(あるべき状態をイメージさせる、あるべき状態を提案する)
SPIN 4つの質問
SPINとは、さまざまな質問を投げかけながらステップを踏んでいく質問技法。
【各質問とその目的】
S➡P➡I➡Nの順番で
質問していく
面談におけるSPINの関わり
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SPINを駆使して「顧客の潜在ニーズを引き出し」さらに「顕在化させる」。
S
P
I
N
転職理由
の把握
課題の把握
求職者の表面的な状況を探り出す
求職者が「何を改善したいのか」を明らかにする
(潜在ニーズの発現)
求職者が「課題を解決したい」と認識する
求職者と課題の解決方法について同意する
(ニーズの顕在化)
※ここではじめて具体的な提案が許される
状況質問
Situation Question
問題質問
Problem Question
示唆質問
Implication Question
解決質問
Need-payoff Question
いよいよSPINの各質問の内容をみていくよ
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“S” 状況質問
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SITUATION QUESTION
confidential
状況質問
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confidential
最初にするべき質問。SPINの中では最も難易度が低い。
求職者の現状を把握する
(顧客について理解する)
目的
求職者の現状や環境について、客観的な事実を聞く
(クローズな質問)
概要
一方的な質問になりやすい
質問数が増えやすい
注意点
「いまはどちらかにお勤めですか?」
「今回転職しようとお考えになっているのは、ご理由や
きっかけなどがございますか?」
「なにか絶対に譲れない、という条件はございますか?」
「給与面の希望最低ラインはどれくらいですか?」
「次の職場はいつごろから勤務が可能ですか?」
「他にもこういったお仕事紹介のサービスにご登録されて
いらっしゃいますか?」
「具体的に気になっている求人はございますか?」
具体的な質問例
“P” 状況質問
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PROBLEM QUESTION
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問題質問
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confidential
2番目にするべき質問。いわゆる「課題解決営業」ができるかの分かれ目。
求職者が何を改善したくて転職するのかを把握する
(問題や障害など不完全な状況の解消=ニーズ)
目的
状況質問で知った現状に対し、求職者の考えや不平・
不満などの評価を聞く(オープンな質問)
概要
失礼な質問にもなり得る(ので関係性構築が必要)
意識が高い外資コンサルとかはこの「不完全な状況」を
「顧客のペイン」とか言ったりする
注意点
「〇時までの勤務をご希望されているのには何かご理
由がございますか?」
「希望給与の〇円、というのを条件にされているのには
ご理由がございますか?」
「土日祝休みをご希望されているのには何かご事情が
あるんでしょうか?」
「人間関係が良くないというのは、具体的にどんなことに
お困りなんですか?」
具体的な質問例
“I” 示唆質問
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IMPLICATION QUESTION
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示唆質問
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3番目にするべき質問。SPINの中で最も難易度も、キマッたときの効果も高い。
求職者が転職しなかった場合の問題の大きさや深刻さ
を自覚し、解決を望むようになる
目的
問題質問で抽出した潜在ニーズ(不平や不満などの
問題)を顕在ニーズ化させる
概要
アドリブでは使いにくい(難しすぎる)
予めパターン別に質問を準備しておく必要がある
注意点
「ご家族との時間が作れない状態がずっと続いてしまう
とお子様のお気持ちも心配ですよね。。」
「うまく年収アップできなかった場合、お子様の学費って
なんとかなりそうなんですか?」
「このタイミングで仕事を決定できなくても、保育園には
そのうち入れそうなんですか?」
「過酷な職場で長く働き過ぎて体でも壊してしまっては
元も子もありませんもんね。。」
具体的な質問例
“N” 解決質問
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NEED-PAYOFF QUESTION
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解決質問
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4番目にするべき質問。求職者が前向きに求人の提案を受け入れる状況を作る。
求職者に(転職による)問題解決によって得られる
より大きな付加価値に気づかせる
目的
問題が解決したときに得られる望ましい状態を確認す
る
概要
「求職者自らが考えて表明することが大事」がSPINの
原則だが、ある程度の解決策は提示した方がスムーズ
注意点
「家に着く時間が確実に計算できる職場であったとした
ら、お子さんとの時間が確保できるんじゃないですか?」
➡急な残業のない完全予約制の医院の提案につなげ
る
「給与面の希望が叶う求人をまずはピックアップして、そ
の中から他の条件がよいところを選んでみる、という流れ
であれば給与面についてのご不安がなくなりません
か?」
「じっくり選んだ求人がもう応募を締めきっていた、では
保育園に入れなくなってしまいますし、まずは月内に内
定をもらっておいた方が安心ではないですか?」
「院長先生の人柄がよくて人間関係が良好な医院で
あれば気持ちよく働けるんじゃないですか?」
具体的な質問例
confidentialまとめ
以下の点を身につけて目指せSPINマスター!!
状況質問で確認した事実(表面的な転職理由)をもとに、問題質
問で「転職しないと何が困るのか(何を改善したいのか)」を確認する。
問題質問で確認した「改善したいこと」をもとに、示唆質問で「改善しな
いとどうなっちゃうのか」を共有する。
解決質問は具体的な求人提案と絡めて行う。「こういう求人だと問題
が解決されますよ」からの「それはこの求人です!(ドヤッ)」
ThankYou
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  • 1. Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. 人材紹介事業 Agent向け学習資料 《SPIN》 confidential
  • 3. はじめに Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. INTRODUCTION confidential
  • 4. 学習の目的とゴール Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential 学習のゴールは「やるべきことがわかる」こと。日々実践し続けて自分のモノにしていく。 知らない わかる できる 続ける 仕組み化 プロセスマネジメント 練習 準備 標準化 共有 学習・研修でクリアできる領域 実践・継続でクリアする領域 HIGH PERFORMANCE
  • 5. 本資料の目的とゴール Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential 求職者面談におけるSPINの使い方を理解し、実践できるようになる。 という状態を目指します。  SPINを意識して求職者面談ができる  面談後にSPINが実践できていたかどうか振り返ることができる  ロープレや案件チェックでSPINを踏まえてのフィードバックを受け た際に理解・修正ができる 具体的には、SPINを共通言語として理解することで
  • 6. 事業ミッションにおける位置づけ Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential 各Agentが事業ミッションを全うするために非常に重要なスキル! 人材事業ミッション より良く、より多くのマッチングによって 求職者の「改善したい」に貢献します。 SPINを使って何を「改善したい」のかを明らかにする。
  • 7. 面談とSPINの関係 Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. RELATIVITY confidential
  • 8. 面談において重要なこと(歯科衛生士ver.) Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential 求職者の「課題=改善したいこと」を把握しないと正しい求人を提案することができない。 求人把握の流れ ・転職したい理由は何か <今の仕事は忙しくて残業が多いので辞めたい> ・転職によって何を改善したいのか <こどもと過ごす時間がない、晩御飯を一緒に食べたい> ・どんな条件だと課題が解決できるのか <19時までに家に帰ってこれる職場> ・どんなところでどんな働き方をするべきか <完全予約制の医院なら(忙しくても)残業が出にくい> ・どのオーダーがベストか <通勤時間も計算してxx医院がベスト!> 転職理由の把握 課題の把握 条件に転換 働き方に転換 求人に落とし込み ・ハード面(アクセス、専門性、設備等)はどうか ・ソフト面(条件、院長の人柄等)はどうか ・医院の沿革や状況はどうか ・募集背景は何か(欠員、増員) ・どんな疾患の患者が多いのか ・どんな診療、治療内容が多いのか ・どんな仕事内容が多いのか ・どんな働き方になるのか ・どんな歯科衛生士に向いている/いないのか ・どんな希望がかなえやすい/にくいのか 求人概要の把握 募集背景の把握 患者に転換 仕事に転換 歯科衛生士に落としこみ 求職者面談(₌求職者の把握)の流れ 再具体化 表面の把握 背景の把握 具体化 抽象化 マッチング
  • 9. SPINによって面談をどう変えるのか Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential 正しい質問によって求職者の「改善したいこと(=課題・ニーズ)」を正しく把握する。 SPINは相手を理解するための質問技法。 セールス的なコミュニケーションは(商品を)知ってもらうことに意識が向かいがちだが、 実際にはお互いのことを知り合ってはじめて成立する。 お互いとは「顧客の課題(を知ること)」と「商品=課題解決策(を知ってもらうこと)」を指す。 • 知るためには、聞くことから始まります • 聞くためには、質問をする必要があります • 質問すれば、答えがもらえます • 答えがあれば、それをもとに相手を理解できます • 相手が理解できれば、課題がわかります • 課題がわかれば、最善の提案が可能になります! だから質問のスキルが 重要なんだね! 顧客(求職者)は 「相手のことを知る前に自分のことを知ってほしい」もの エージェントが相手(課題)を知る前に「自分(提案求人)を知って欲しい」 と思ってしまうとコミュニケーションが成立しません
  • 10. Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential S P I N 状況質問 Situation Question 問題質問 Problem Question 示唆質問 Implication Question 解決質問 Need-payoff Question 顧客を理解する (顧客の現状を把握する) 潜在ニーズを明確化する (顧客に問題点を気づかせる) 問題の重要性を認識させる (このまま放置することの影響、他に与える影響など、問題の 大きさを認識させる) ニーズを顕在化させ、自覚するようになる (あるべき状態をイメージさせる、あるべき状態を提案する) SPIN 4つの質問 SPINとは、さまざまな質問を投げかけながらステップを踏んでいく質問技法。 【各質問とその目的】 S➡P➡I➡Nの順番で 質問していく
  • 11. 面談におけるSPINの関わり Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential SPINを駆使して「顧客の潜在ニーズを引き出し」さらに「顕在化させる」。 S P I N 転職理由 の把握 課題の把握 求職者の表面的な状況を探り出す 求職者が「何を改善したいのか」を明らかにする (潜在ニーズの発現) 求職者が「課題を解決したい」と認識する 求職者と課題の解決方法について同意する (ニーズの顕在化) ※ここではじめて具体的な提案が許される 状況質問 Situation Question 問題質問 Problem Question 示唆質問 Implication Question 解決質問 Need-payoff Question
  • 13. “S” 状況質問 Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. SITUATION QUESTION confidential
  • 14. 状況質問 Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential 最初にするべき質問。SPINの中では最も難易度が低い。 求職者の現状を把握する (顧客について理解する) 目的 求職者の現状や環境について、客観的な事実を聞く (クローズな質問) 概要 一方的な質問になりやすい 質問数が増えやすい 注意点 「いまはどちらかにお勤めですか?」 「今回転職しようとお考えになっているのは、ご理由や きっかけなどがございますか?」 「なにか絶対に譲れない、という条件はございますか?」 「給与面の希望最低ラインはどれくらいですか?」 「次の職場はいつごろから勤務が可能ですか?」 「他にもこういったお仕事紹介のサービスにご登録されて いらっしゃいますか?」 「具体的に気になっている求人はございますか?」 具体的な質問例
  • 15. “P” 状況質問 Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. PROBLEM QUESTION confidential
  • 16. 問題質問 Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential 2番目にするべき質問。いわゆる「課題解決営業」ができるかの分かれ目。 求職者が何を改善したくて転職するのかを把握する (問題や障害など不完全な状況の解消=ニーズ) 目的 状況質問で知った現状に対し、求職者の考えや不平・ 不満などの評価を聞く(オープンな質問) 概要 失礼な質問にもなり得る(ので関係性構築が必要) 意識が高い外資コンサルとかはこの「不完全な状況」を 「顧客のペイン」とか言ったりする 注意点 「〇時までの勤務をご希望されているのには何かご理 由がございますか?」 「希望給与の〇円、というのを条件にされているのには ご理由がございますか?」 「土日祝休みをご希望されているのには何かご事情が あるんでしょうか?」 「人間関係が良くないというのは、具体的にどんなことに お困りなんですか?」 具体的な質問例
  • 17. “I” 示唆質問 Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. IMPLICATION QUESTION confidential
  • 18. 示唆質問 Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential 3番目にするべき質問。SPINの中で最も難易度も、キマッたときの効果も高い。 求職者が転職しなかった場合の問題の大きさや深刻さ を自覚し、解決を望むようになる 目的 問題質問で抽出した潜在ニーズ(不平や不満などの 問題)を顕在ニーズ化させる 概要 アドリブでは使いにくい(難しすぎる) 予めパターン別に質問を準備しておく必要がある 注意点 「ご家族との時間が作れない状態がずっと続いてしまう とお子様のお気持ちも心配ですよね。。」 「うまく年収アップできなかった場合、お子様の学費って なんとかなりそうなんですか?」 「このタイミングで仕事を決定できなくても、保育園には そのうち入れそうなんですか?」 「過酷な職場で長く働き過ぎて体でも壊してしまっては 元も子もありませんもんね。。」 具体的な質問例
  • 19. “N” 解決質問 Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. NEED-PAYOFF QUESTION confidential
  • 20. 解決質問 Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. confidential 4番目にするべき質問。求職者が前向きに求人の提案を受け入れる状況を作る。 求職者に(転職による)問題解決によって得られる より大きな付加価値に気づかせる 目的 問題が解決したときに得られる望ましい状態を確認す る 概要 「求職者自らが考えて表明することが大事」がSPINの 原則だが、ある程度の解決策は提示した方がスムーズ 注意点 「家に着く時間が確実に計算できる職場であったとした ら、お子さんとの時間が確保できるんじゃないですか?」 ➡急な残業のない完全予約制の医院の提案につなげ る 「給与面の希望が叶う求人をまずはピックアップして、そ の中から他の条件がよいところを選んでみる、という流れ であれば給与面についてのご不安がなくなりません か?」 「じっくり選んだ求人がもう応募を締めきっていた、では 保育園に入れなくなってしまいますし、まずは月内に内 定をもらっておいた方が安心ではないですか?」 「院長先生の人柄がよくて人間関係が良好な医院で あれば気持ちよく働けるんじゃないですか?」 具体的な質問例
  • 22. ThankYou Copyright (C)First Connect Inc. All Rights Reserved. End Of Document お問い合わせはこちらへ info@firstconnect.co.jp confidential