Product led-growth

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Product-Led-Gr
owth
2022/02/07

一言でいうと
今イケてるSaaSの売り方を紹介した本。

Product-Led-Growth
Product（製品）　Led（導いた）　Growth（成長）
営業がいなくても製品だけで売れる
比較対象として、
セールス主導

セールス主導
セールス主導が悪いわけでない
● メリット
○ 大企業に単価の高いもの
○ ニッチ（限られた顧客との強いリレーション）
○ 新しい領域（顕在ニーズがない）
● デメリット
○ ユーザー獲得コストが高い
○ プロダクト開発を妨げる組...

PLG
プロダクト中心に集まる
プロダクト
セールス
カスタマー
サクセス
開発
マーケ

PLG
● メリット
○ すぐに使ってもらえる
○ 顧客獲得単価が安い

MOATフレームワーク
● フリートライアル
● フリーミアム
● デモ
どれを使ってもらうのか、意思決定するフレームワークが「MOAT」

MOATのM　マーケット戦略
②差別化型
業界特価（製薬特価 SFA）
セールス主導
①ドミナント型
全タイプの顧客（Spotify, Slack）
PLG
③ディスラプティブ
安くて低機能（キャンバ）
PLG
プロダクト価格安い
高い
競
...

MOATのO　オーシャン状況
● ブルーオーシャン
○ セールス主導
● レッドオーシャン
○ PLG

MOATのA　オーディエンス（購買者）
● トップダウン
○ SAP、Oracle（大型案件）
○ セールス主導
● ボトムアップ
○ Slack、Docusign
○ PLG

MOATのT　タイム・トゥ・バリュー
● 使ってすぐに価値を実感できる
○ PLG
● 説明が必要
○ セールス主導

UCDフレームワーク
PLGを成功するために考えるポイント
● Understand（理解する）
● Communicate（伝える）
● Deliver（提供する）

UCDのU　理解する
ユーザーが価値を感じることを数値化
＝バリューメトリクス
＝（KPI）
Slack・・・ユーザー数
多くのSaaSがユーザー数だがほんとにそれでいいの？（他社との差別化）
AWS・・・利用量
動画アップロード数、メッセージ...

UCDのC　伝える
● プライシング（いくらにするか）
○ バリューメトリクスによる価格設定
○ 得る価値の10倍ルール
○ ユーザーアンケート
● わかりやすい料金表

UCDのD　提供する
思っていた＜＞使ってみた　→　バリューギャップ
バリューギャップを小さくする
● 使い勝手をよくする
● ユーザーが利用する主な理由に集中（あれもこれもとならない）
● ハードルあげすぎない

最適化プロセスを開発
いわゆるPDCA
アウトプットとインプットを分析
● アウトプット
○ ユーザー数
○ ユーザー単価
○ 解約率（見落としがち）
● インプット
○ U：プロダクトの価値（ユーザーは何に価値を感じているか）
○ C：価格を...

ボーリングレーン・フレームワーク
訪問してから使ってもらうまでのフレームワーク
①ストレートライン
②プロダクトバンパー
③コミュニケーションバン
パー

①ストレートライン
ユーザーが最短で価値を感じるために、
余計な導線を徹底的に排除

②プロダクトバンパー
ユーザー自らがプロダクトを導入できるようにサポート
プロダクトツアープログレスバー

③コミュニケーションバンパー
ユーザーの再訪や有料へのアップブレード
● ウェルカムメールで期待値をあげる
● ケーススタディーメール

ユーザー平均単価をあげる
新規ユーザーを増やすより、既存ユーザーに売る方が簡単
● アップセル
○ 上位プランに乗り換え
● クロスセル
○ 別のサービスを使ってもらう
■ 勤怠→給与計算

解約率を下げる
新規ユーザーの獲得にモチベーションが行くが、解約を下げる方が効果的
もうすぐ解約しそうな顧客を見つける
● ログインしていない期間
● ブログ投稿数
解約される前に手を打つ

最後に
Slackを使うのに営業に会ってデモを見せられるの面倒だよね

EOS
ご清聴ありがとうございました。

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