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Edoardo Marrone
Sales and Business Development Director presso Across
Valorizzare il tesoro nascosto
strategie per sfruttare il database interno
Sito: www.across.it | Email: edoardo.marrone@across.it | Linkedin: Edoardo Marrone
Struttura dell'intervento
3
1 2
Le opportunità di
vendita che ancora
non vedi
Una strategia che dà
valore al database
Case Study
We are digital solution company
L'AZIENDA
Parte del gruppo Syneton
Strategia di marketing integrata
CANALI: Social adv, SEO, SEM,
SMS, Native, Programmatic, DEM
Attività di Contact Center
internoper qualificare i contatti
attivi e dormienti, prendere
appuntamenti e gestire attività di
customer care
Gestione della liste contatti grazie ad
attività mirate di fidelizzazione e
riattivazione
Marketing
e adv
Soluzioni
Sales
Database
management
OLTRE I LEAD:
LE OPPORTUNITÀ DI
VENDITA CHE ANCORA
NON VEDI
1 di 3
1. LE OPPORTUNITÀ DI VENDITA CHE ANCORA NON VEDI
Parliamo di lead generation
AWARNESS
1
CONSIDERATION 2
CONVERSION
3
La generazione di lead si colloca
nell’ultima fase del funnel del
marketing online.
È in questo punto che si concentrano
gli sforzi commerciali e dove il nostro
potenziale cliente è venuto a contatto
con il nostro brand.
Ha detto “sì, mi interessa, lascio i miei
dati in questo form” perché in quel
momento aveva un bisogno e il nostro
prodotto/servizio poteva soddisfarlo.
Perché sono qui
a parlarvi di LEAD?
1. LE OPPORTUNITÀ DI VENDITA CHE ANCORA NON VEDI
Il database è fonte di nuove vendite
inesplorate, se lavorato
correttamente può essere davvero
la nostra gallina dalle uova d’oro.
Hai mai pensato a
quante vendite si
perdono?
STUDIO DEL
DATABASE
LEAD
GENERATION
TELESELLING
RIATTIVAZIONE
DELL’AUDIENCE
1. LE OPPORTUNITÀ DI VENDITA CHE ANCORA NON VEDI
Quali anagrafiche possono diventare
potenziali clienti?
Ex clienti
Trattative fallite No risposta
1. LE OPPORTUNITÀ DI VENDITA CHE ANCORA NON VEDI
UNA STRATEGIA CHE
DÀ VALORE AL
DATABASE
2 di 3
Prima cosa
LA PRIVACY!
2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
Raccogli i dati dell’utente nel
rispetto della normativa europea
Il GDPR (acronimo per General Data Protection Regulation) è volto alla
protezione dei dati personali degli interessati nel territorio dell’Unione
Europea.
Consenso obbligatorio: implica che un individuo deve essere informato in
modo chiaro e trasparente su come i propri dati saranno utilizzati e deve
dare il proprio consenso esplicito affinché tali dati possano essere trattati
legalmente.
Consenso di Marketing: consenso richiesto per inviare materiale di
marketing a un individuo. Poiché l'invio di comunicazioni di marketing
implica il trattamento dei dati personali, è necessario ottenere il consenso
esplicito da parte dell'utente prima di poter effettuare tali attività.
2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
E per i contatti di cui non ho la privacy?
SOFT SPAM
Possono essere inviate delle comunicazioni a utenti di cui non possediamo
il consenso alla privacy se:
• le comunicazioni sono inviate esclusivamente attraverso il canale email
• tali comunicazioni riguardano unicamente prodotti e/o servizi simili a quelli cui l’utente ha già
scelto (legittimo interesse)
• l’utente non ha espresso un’opposizione alla ricezione di tali comunicazioni
2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
Art.130, comma 4 del Codice Privacy
2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
Per riattivare il database bisogna costruire strategie
personalizzate sulle caratteristiche dei propri utenti
NON SOLO
NEWSLETTER!
Marketing Mix
È fondamentale puntare su strategie integrate multichannel e non focalizzarsi su un unico canale
come la Newsletter. Ecco un esempio, ma le possibilità sono infinite:
2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
Database
cliente
SMS
SMS mktg
+ chatbot
Generazione
vendita
Email
marketing
Newsletter
DOPO 2 MESI
di attività, recall
con proposta
commerciale
Prima
chiamata con
il Voicecall
2°SMS mktg
+ chatbot
Blog
Attività di direct marketing sul tuo database
2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
Newsletter + Blog: con una strategia di content marketing, tramite newsletter
periodiche e blog, puntiamo a informare sul tuo servizio o prodotto gli utenti meno
reattivi, ricreando l’esigenza d’acquisto.
SMS + chatbot: con le campagne sms con modalità rispondi sì riattiviamo il
database, creando un messaggio diretto e customizzato sull’interesse dell’utente.
La possibilità di supportare l’sms con il chatbot aumenta l’engagement e facilita la
chiusura della vendita.
DEM: con le campagne di email marketing risvegliamo l’interesse dell’utente,
portandolo su una landing page che gli spiega il prodotto o servizio promosso,
aumentando le probabilità di conversione.
Voicecall: con le chiamate automatiche promuoviamo l’offerta in corso, puntando
ad alzare il tasso di risposta dell’ utente.
DATA FIRST
L’importanza dei dati
È fondamentale che la strategia multicanale sia personalizzata e strutturata a partire dai dati e
dalla loro analisi.
I dati ci permettono di creare strategie realmente efficaci e ottimizzate costantemente nel
tempo.
2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
CASE STUDY
3 di 3
CASE STUDY
Problematiche
• Il tasso medio delle conversioni era del 13%
• L’87% erano trattative fallite
• L’80% del budget investito veniva consumato dall’attività di lead
generation
Errori commessi
• L’unica attività svolta sul database era l’invio di newsletter
• Gli utenti venivano richiamati a freddo dopo troppo tempo
3. CASE STUDY
CASE STUDY
Ipotesi strategica e attuazione: Marketing mix su database proprietario di 250.000 anagrafiche
3. CASE STUDY
Database
cliente
SMS
SMS mktg
+ chatbot
Contatto
operatore
DEM
con atterraggio
su landing
page
Newsletter
DOPO 2 MESI
di attività, recall
con proposta
commerciale
Prima
chiamata con
il Voicecall
2°SMS mktg
+ chatbot
Blog
Generazione
vendita
CASE STUDY
Risultati raggiunti
Dopo soli 2 mesi di attività sono state raggiunte 87 vendite in più
sul database già esistente
Cosa ci portiamo a casa?
Il database è ricco di opportunità di vendite e questo caso pratico
dimostra che ha un potenziale economico inespresso che può
essere sfruttato con una strategia di marketing mirata
3. CASE STUDY
Cosa abbiamo visto
3
1 2
Tutti gli utenti che ti hanno
già scelto sono i tuoi migliori
potenziali clienti
Con una soluzione di marketing
mix personalizzata rinnovi
l’interesse dei tuoi utenti e
aumenti le vendite
Un caso concreto che ha già
tratto vantaggio dalla
strategia
Valorizzare il tesoro nascosto
strategie per sfruttare il database interno
www.across.it - edoardo.marrone@across.it
Via Confienza 10 10121 Torino
Paseo de la Castellana 43 28046 Madrid
Grazie.

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Edoardo Marrone, Direttore Commerciale di @Across- “Valorizzare il tesoro nascosto: strategie per sfruttare il database interno”.

  • 1. Edoardo Marrone Sales and Business Development Director presso Across Valorizzare il tesoro nascosto strategie per sfruttare il database interno Sito: www.across.it | Email: edoardo.marrone@across.it | Linkedin: Edoardo Marrone
  • 2. Struttura dell'intervento 3 1 2 Le opportunità di vendita che ancora non vedi Una strategia che dà valore al database Case Study
  • 3. We are digital solution company L'AZIENDA Parte del gruppo Syneton Strategia di marketing integrata CANALI: Social adv, SEO, SEM, SMS, Native, Programmatic, DEM Attività di Contact Center internoper qualificare i contatti attivi e dormienti, prendere appuntamenti e gestire attività di customer care Gestione della liste contatti grazie ad attività mirate di fidelizzazione e riattivazione Marketing e adv Soluzioni Sales Database management
  • 4. OLTRE I LEAD: LE OPPORTUNITÀ DI VENDITA CHE ANCORA NON VEDI 1 di 3
  • 5. 1. LE OPPORTUNITÀ DI VENDITA CHE ANCORA NON VEDI Parliamo di lead generation AWARNESS 1 CONSIDERATION 2 CONVERSION 3 La generazione di lead si colloca nell’ultima fase del funnel del marketing online. È in questo punto che si concentrano gli sforzi commerciali e dove il nostro potenziale cliente è venuto a contatto con il nostro brand. Ha detto “sì, mi interessa, lascio i miei dati in questo form” perché in quel momento aveva un bisogno e il nostro prodotto/servizio poteva soddisfarlo.
  • 6. Perché sono qui a parlarvi di LEAD? 1. LE OPPORTUNITÀ DI VENDITA CHE ANCORA NON VEDI
  • 7. Il database è fonte di nuove vendite inesplorate, se lavorato correttamente può essere davvero la nostra gallina dalle uova d’oro. Hai mai pensato a quante vendite si perdono? STUDIO DEL DATABASE LEAD GENERATION TELESELLING RIATTIVAZIONE DELL’AUDIENCE 1. LE OPPORTUNITÀ DI VENDITA CHE ANCORA NON VEDI
  • 8. Quali anagrafiche possono diventare potenziali clienti? Ex clienti Trattative fallite No risposta 1. LE OPPORTUNITÀ DI VENDITA CHE ANCORA NON VEDI
  • 9. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL DATABASE 2 di 3
  • 10. Prima cosa LA PRIVACY! 2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
  • 11. Raccogli i dati dell’utente nel rispetto della normativa europea Il GDPR (acronimo per General Data Protection Regulation) è volto alla protezione dei dati personali degli interessati nel territorio dell’Unione Europea. Consenso obbligatorio: implica che un individuo deve essere informato in modo chiaro e trasparente su come i propri dati saranno utilizzati e deve dare il proprio consenso esplicito affinché tali dati possano essere trattati legalmente. Consenso di Marketing: consenso richiesto per inviare materiale di marketing a un individuo. Poiché l'invio di comunicazioni di marketing implica il trattamento dei dati personali, è necessario ottenere il consenso esplicito da parte dell'utente prima di poter effettuare tali attività. 2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
  • 12. E per i contatti di cui non ho la privacy? SOFT SPAM Possono essere inviate delle comunicazioni a utenti di cui non possediamo il consenso alla privacy se: • le comunicazioni sono inviate esclusivamente attraverso il canale email • tali comunicazioni riguardano unicamente prodotti e/o servizi simili a quelli cui l’utente ha già scelto (legittimo interesse) • l’utente non ha espresso un’opposizione alla ricezione di tali comunicazioni 2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE Art.130, comma 4 del Codice Privacy
  • 13. 2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE Per riattivare il database bisogna costruire strategie personalizzate sulle caratteristiche dei propri utenti NON SOLO NEWSLETTER!
  • 14. Marketing Mix È fondamentale puntare su strategie integrate multichannel e non focalizzarsi su un unico canale come la Newsletter. Ecco un esempio, ma le possibilità sono infinite: 2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE Database cliente SMS SMS mktg + chatbot Generazione vendita Email marketing Newsletter DOPO 2 MESI di attività, recall con proposta commerciale Prima chiamata con il Voicecall 2°SMS mktg + chatbot Blog
  • 15. Attività di direct marketing sul tuo database 2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE Newsletter + Blog: con una strategia di content marketing, tramite newsletter periodiche e blog, puntiamo a informare sul tuo servizio o prodotto gli utenti meno reattivi, ricreando l’esigenza d’acquisto. SMS + chatbot: con le campagne sms con modalità rispondi sì riattiviamo il database, creando un messaggio diretto e customizzato sull’interesse dell’utente. La possibilità di supportare l’sms con il chatbot aumenta l’engagement e facilita la chiusura della vendita. DEM: con le campagne di email marketing risvegliamo l’interesse dell’utente, portandolo su una landing page che gli spiega il prodotto o servizio promosso, aumentando le probabilità di conversione. Voicecall: con le chiamate automatiche promuoviamo l’offerta in corso, puntando ad alzare il tasso di risposta dell’ utente.
  • 16. DATA FIRST L’importanza dei dati È fondamentale che la strategia multicanale sia personalizzata e strutturata a partire dai dati e dalla loro analisi. I dati ci permettono di creare strategie realmente efficaci e ottimizzate costantemente nel tempo. 2. UNA STRATEGIA CHE DÀ VALORE AL TUO DATABASE
  • 18. CASE STUDY Problematiche • Il tasso medio delle conversioni era del 13% • L’87% erano trattative fallite • L’80% del budget investito veniva consumato dall’attività di lead generation Errori commessi • L’unica attività svolta sul database era l’invio di newsletter • Gli utenti venivano richiamati a freddo dopo troppo tempo 3. CASE STUDY
  • 19. CASE STUDY Ipotesi strategica e attuazione: Marketing mix su database proprietario di 250.000 anagrafiche 3. CASE STUDY Database cliente SMS SMS mktg + chatbot Contatto operatore DEM con atterraggio su landing page Newsletter DOPO 2 MESI di attività, recall con proposta commerciale Prima chiamata con il Voicecall 2°SMS mktg + chatbot Blog Generazione vendita
  • 20. CASE STUDY Risultati raggiunti Dopo soli 2 mesi di attività sono state raggiunte 87 vendite in più sul database già esistente Cosa ci portiamo a casa? Il database è ricco di opportunità di vendite e questo caso pratico dimostra che ha un potenziale economico inespresso che può essere sfruttato con una strategia di marketing mirata 3. CASE STUDY
  • 21. Cosa abbiamo visto 3 1 2 Tutti gli utenti che ti hanno già scelto sono i tuoi migliori potenziali clienti Con una soluzione di marketing mix personalizzata rinnovi l’interesse dei tuoi utenti e aumenti le vendite Un caso concreto che ha già tratto vantaggio dalla strategia Valorizzare il tesoro nascosto strategie per sfruttare il database interno
  • 22. www.across.it - edoardo.marrone@across.it Via Confienza 10 10121 Torino Paseo de la Castellana 43 28046 Madrid Grazie.