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商品企画 & LP作成
の
イロハ
株式会社エスペラント
吉冨道夫
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2
■ 自己紹介
相談や勉強会、直接指導を含め、
数百社にアドバイス。
素直に実行していただいた会社様は
ほぼ 100 %の確率で成果があがって
います。
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3
    まずは
     この
   質問から
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■ これ、なんでしょうか?
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5
■ これ、なんでしょうか?
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6
■ はじめに
・売れる商品をつくりたい
・売れるLPをつくりたい
・いい企画を考えたい
・いいアイデアをだしたい
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■ はじめに
・売れる商品をつくりたい
・売れるLPをつくりたい
・いい企画を考えたい
・いいアイデアをだしたい
      ↓
考えているのは『奇抜』なこと
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■ はじめに
・売れる商品をつくりたい
・売れるLPをつくりたい
・いい企画を考えたい
・いいアイデアをだしたい
      ↓
『身近』にあるものを
よくよく『視る』こと
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■ 何が大事なのか
あなたなら、
どちらを選びますか?
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■ 何が大事なのか
【売価5 , 500円の商品】
1 .
本商品をそのまま、もしくは
多少割引して売るか
2 .
2ステップにして、無料もしくは
お試し金額で売るか
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■ 何が大事なのか
1 .
本商品をそのまま、もしくは
多少割引して売るか
2 .
2ステップにして、無料もしくは
お試し金額で売るか
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■ 何が大事なのか
1 .
本商品をそのまま、もしくは
多少割引して売るか
2 .
2ステップにして、無料もしくは
お試し金額で売るか
1と2、どっちも失敗・・・
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■ 何が大事なのか
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■ 今日のお話し・・・
○  新しく商品を出すのに大事なポイント
○  LPをつくる際に押さえておきたい
   大事なポイント
   のヒントをお伝えします。
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■ 人間の本質
なぜ、商品を購入しようと思うのか
なぜ、サービスを受けようと思うのか
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■ 人間の本質
● もっといまよりよい生活を送りたい
● いま抱えている悩みや不安から
  解放されたい
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■ でも・・・
どうやったら、この商品が売れるか
どうやったら、この商品を買うか
という視点
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■ だから
何をもっていいと感じるのか
何をもっていいと認識するのか
何が楽しいと思えることなのか
何が楽しいと感じることなのか
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■ だから
・よい という 『感覚』
・よい という 『たしかな論理』
私の日常や生活が
変わるのではないかという
『期待感』 と 『納得感』
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■ コピー
①  ターゲット
→  あらゆる角度から細かく決める
   ぶれないため
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■ コピー
②  他社優位性
→  具体的に書かれているか
   具体的とは「曖昧さ」がないこと
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■ コピー
③  キャッチ決め
→  メインと小見出し、構成まで
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■ コピー
④  ビジュアル要素
⑤  自社優位性
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■ アプローチ
性別
年齢
家族構成
職業
趣味
年収
生活スタイル
考え方や価値観
悩み
困っていること
望んでいること
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■ アプローチ
性別
年齢
家族構成
職業
趣味
年収                 一言で表現
するなら??
生活スタイル
考え方や価値観
悩み
困っていること
望んでいること
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■ アプローチ
TG は?
↓
ターゲットに合うであろう
セールスポイントは??
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■ アプローチ
その商品・サービスの絶対的な売りは?
他社に負けないセールスポイントは?
↓
その売りに一番反応してくれそうな TG は
?
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■ ペルソナ
自分の身近な人を思い浮かべてください。
TG 像がわかったとして、
はたして・・・??
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■ ペルソナ
「なんで、そんなものを買ったんだ」
「なに、それ?」
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■ ペルソナ
その反面、
「この人なら、こういう商品、
買いそうだな」
↓
この「買いそう」はどこからくるのか
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■ ペルソナ
大事なのは、
その人の年齢や、性別といった
属人的なことよりも、
その人の普段の行動と思考プロセス
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■ アプローチ
モノ の 視点  ⇔  人 の 視点
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■ アプローチ
【商品やサービスそのもの】
1 .その商品、サービスは誰がつくったもの?
2 .期間や時期など、時間的な特徴は?
3 .産地など、場所的な特徴は?
4 .その商品、サービスそのものの特徴は?
5 .その商品、サービスを開発しようと思ったきっかけは
?
6 .製法などに特徴は?
7 .価格的な優位性は?
8. 他社商品と比べどこに優位性が?
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■ アプローチ
【商品やサービスを使うお客様】
1 .一番喜ぶ人は?
2 .必要ない人は?
3 .どんな時に主に使われる?
4 .どんな場所やシーンで役にたつ?
5 .どんな悩みや問題を解決する?
6 .なぜ、選ばれる、支持される?
7 .実際に使ったお客様の反応は?
8. 欠点や短所はどこにある?
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■ アプローチ
【商品やサービスを使うお客様】
1 .一番喜ぶ人は?
2 .必要ない人は?
3 .どんな時に主に使われる?
4 .どんな場所やシーンで役にたつ?   +
5 .どんな悩みや問題を解決する?
6 .なぜ、選ばれる、支持される?
7 .実際に使ったお客様の反応は?
8. 欠点や短所はどこにある?
なぜ、そうだ
と
言えるのか
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■ アプローチ
購入前 →
購入中 →  当然ながら心理状態が違う
購入後 →
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■ アプローチ
購入前 
購入中
購入中   
購入後 
新規
既存
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■ 具体例
具体的なメリット  
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39
■ 具体例
主たるメリット + メリットを補てんする準メリ
ット  
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40
■ 具体例
不安の払拭(使えるかどうか)  
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■ 具体例
時短、簡単さ  
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■ 具体例
人気=安心感 
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■ 具体例
不安感の払拭(これまでの失敗) 
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■ 具体例
ファースト
↓
体験談
↓
問題提起
↓
開発経緯
↓
わきがのメカニズム
↓
商品スペック
(新技術、刺激、持続)
↓
体験談(ランキング)
↓
使い方(シチュエーショ
ン)
↓
製造場所
↓
体験談
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■ アプローチ
構成は、心情を追う
↓
思い当たる・・・
なぜ、そう言えるの?
その、根拠は?
私でも使えるかしら?
でも、不安・・・
いま買わなくちゃいけないの?
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■ まとめ
TG
・固まりで捉える
・個別に捉える
・その人に適したメッセージ
→ 状態よりも状況
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47
■ まとめ
・感覚とロジック
・そのもの と 人の側面
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48
■ まとめ
【背景的なこと】
・産地 ( どこでとれたものか )
・人 ( 誰がつくったもの、生かしたものか )
・原料そのもの ( 無農薬とか )
・期間 ( どれだけの時間をかけて、どれだけ
手間ひまかけているものか )
・歴史 ( 古来のもの、伝統的なもの )
・人 ( どんな人が使用しているか )
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■ まとめ
【成分や商品そのものについて】
・例える ( 既知のわかりやすい例えがないか )
・比較 ( 既知の食べ物、代表的な他の成分など )
・数字 ( 上記で出したものに具体的な数字を入れて、
○ 倍多いとか、○倍の栄養があるとか、○倍吸収性
が高いとかを出す )
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■ まとめ
【成分や商品そのものについて】
・技術優位 ( 製法そのもの、特許やエビデンスなど )
・権威 ( 医者やサプリメント管理士など、いわゆる
専門家の推薦。有名店などでも可 )
・安全性 ( どういう検査、保存をしているか、
どこで製造されているものか )
・配合成分 ( 単に○○が入っているというだけでなく、主成
分と
シナジーがどうあるか、なぜ入れたのかを明確に )
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■ 補足
世の中の商品はざっくりいうと
2つに大別されます
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■ 補足
● いまヒットしている商品にぶつけるやり方
● まだ手があまりつけられてない商品をつくるやり方
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■ さいごに
ビジネスで勝つために
必要な大事なことを
端的にいうと??
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■ さいごに
戦略 と 時代
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■ さいごに
どこで戦うか
↓
・どこで勝負するか ( 市場 )
・誰をお客様とするか ( ターゲット )
・どんな商材を持っているか ( 商品魅力 )
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■ さいごに
時代
↓
・より本物感を出す
・どう世の中に役に立っているか
・しゃべりたくなるしかけ
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自社なりの通販のやり方を
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20160425定期通販セミナー「商品企画&LP制作のイロハ」

  • 1. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 1 商品企画 & LP作成 の イロハ 株式会社エスペラント 吉冨道夫
  • 2. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 2 ■ 自己紹介 相談や勉強会、直接指導を含め、 数百社にアドバイス。 素直に実行していただいた会社様は ほぼ 100 %の確率で成果があがって います。
  • 3. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 3     まずは      この    質問から
  • 4. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 4 ■ これ、なんでしょうか?
  • 5. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 5 ■ これ、なんでしょうか?
  • 6. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 6 ■ はじめに ・売れる商品をつくりたい ・売れるLPをつくりたい ・いい企画を考えたい ・いいアイデアをだしたい
  • 7. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 7 ■ はじめに ・売れる商品をつくりたい ・売れるLPをつくりたい ・いい企画を考えたい ・いいアイデアをだしたい       ↓ 考えているのは『奇抜』なこと
  • 8. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 8 ■ はじめに ・売れる商品をつくりたい ・売れるLPをつくりたい ・いい企画を考えたい ・いいアイデアをだしたい       ↓ 『身近』にあるものを よくよく『視る』こと
  • 9. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 9 ■ 何が大事なのか あなたなら、 どちらを選びますか?
  • 10. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 10 ■ 何が大事なのか 【売価5 , 500円の商品】 1 . 本商品をそのまま、もしくは 多少割引して売るか 2 . 2ステップにして、無料もしくは お試し金額で売るか
  • 11. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 11 ■ 何が大事なのか 1 . 本商品をそのまま、もしくは 多少割引して売るか 2 . 2ステップにして、無料もしくは お試し金額で売るか
  • 12. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 12 ■ 何が大事なのか 1 . 本商品をそのまま、もしくは 多少割引して売るか 2 . 2ステップにして、無料もしくは お試し金額で売るか 1と2、どっちも失敗・・・
  • 13. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 13 ■ 何が大事なのか
  • 14. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 14 ■ 今日のお話し・・・ ○  新しく商品を出すのに大事なポイント ○  LPをつくる際に押さえておきたい    大事なポイント    のヒントをお伝えします。
  • 15. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 15 ■ 人間の本質 なぜ、商品を購入しようと思うのか なぜ、サービスを受けようと思うのか
  • 16. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 16 ■ 人間の本質 ● もっといまよりよい生活を送りたい ● いま抱えている悩みや不安から   解放されたい
  • 17. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 17 ■ でも・・・ どうやったら、この商品が売れるか どうやったら、この商品を買うか という視点
  • 18. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 18 ■ だから 何をもっていいと感じるのか 何をもっていいと認識するのか 何が楽しいと思えることなのか 何が楽しいと感じることなのか
  • 19. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 19 ■ だから ・よい という 『感覚』 ・よい という 『たしかな論理』 私の日常や生活が 変わるのではないかという 『期待感』 と 『納得感』
  • 20. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 20 ■ コピー ①  ターゲット →  あらゆる角度から細かく決める    ぶれないため
  • 21. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 21 ■ コピー ②  他社優位性 →  具体的に書かれているか    具体的とは「曖昧さ」がないこと
  • 22. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 22 ■ コピー ③  キャッチ決め →  メインと小見出し、構成まで
  • 23. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 23 ■ コピー ④  ビジュアル要素 ⑤  自社優位性
  • 24. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 24 ■ アプローチ 性別 年齢 家族構成 職業 趣味 年収 生活スタイル 考え方や価値観 悩み 困っていること 望んでいること
  • 25. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 25 ■ アプローチ 性別 年齢 家族構成 職業 趣味 年収                 一言で表現 するなら?? 生活スタイル 考え方や価値観 悩み 困っていること 望んでいること
  • 26. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 26 ■ アプローチ TG は? ↓ ターゲットに合うであろう セールスポイントは??
  • 27. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 27 ■ アプローチ その商品・サービスの絶対的な売りは? 他社に負けないセールスポイントは? ↓ その売りに一番反応してくれそうな TG は ?
  • 28. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 28 ■ ペルソナ 自分の身近な人を思い浮かべてください。 TG 像がわかったとして、 はたして・・・??
  • 29. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 29 ■ ペルソナ 「なんで、そんなものを買ったんだ」 「なに、それ?」
  • 30. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 30 ■ ペルソナ その反面、 「この人なら、こういう商品、 買いそうだな」 ↓ この「買いそう」はどこからくるのか
  • 31. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 31 ■ ペルソナ 大事なのは、 その人の年齢や、性別といった 属人的なことよりも、 その人の普段の行動と思考プロセス
  • 32. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 32 ■ アプローチ モノ の 視点  ⇔  人 の 視点
  • 33. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 33 ■ アプローチ 【商品やサービスそのもの】 1 .その商品、サービスは誰がつくったもの? 2 .期間や時期など、時間的な特徴は? 3 .産地など、場所的な特徴は? 4 .その商品、サービスそのものの特徴は? 5 .その商品、サービスを開発しようと思ったきっかけは ? 6 .製法などに特徴は? 7 .価格的な優位性は? 8. 他社商品と比べどこに優位性が?
  • 34. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 34 ■ アプローチ 【商品やサービスを使うお客様】 1 .一番喜ぶ人は? 2 .必要ない人は? 3 .どんな時に主に使われる? 4 .どんな場所やシーンで役にたつ? 5 .どんな悩みや問題を解決する? 6 .なぜ、選ばれる、支持される? 7 .実際に使ったお客様の反応は? 8. 欠点や短所はどこにある?
  • 35. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 35 ■ アプローチ 【商品やサービスを使うお客様】 1 .一番喜ぶ人は? 2 .必要ない人は? 3 .どんな時に主に使われる? 4 .どんな場所やシーンで役にたつ?   + 5 .どんな悩みや問題を解決する? 6 .なぜ、選ばれる、支持される? 7 .実際に使ったお客様の反応は? 8. 欠点や短所はどこにある? なぜ、そうだ と 言えるのか
  • 36. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 36 ■ アプローチ 購入前 → 購入中 →  当然ながら心理状態が違う 購入後 →
  • 37. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 37 ■ アプローチ 購入前  購入中 購入中    購入後  新規 既存
  • 38. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 38 ■ 具体例 具体的なメリット  
  • 39. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 39 ■ 具体例 主たるメリット + メリットを補てんする準メリ ット  
  • 40. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 40 ■ 具体例 不安の払拭(使えるかどうか)  
  • 41. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 41 ■ 具体例 時短、簡単さ  
  • 42. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 42 ■ 具体例 人気=安心感 
  • 43. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 43 ■ 具体例 不安感の払拭(これまでの失敗) 
  • 44. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 44 ■ 具体例 ファースト ↓ 体験談 ↓ 問題提起 ↓ 開発経緯 ↓ わきがのメカニズム ↓ 商品スペック (新技術、刺激、持続) ↓ 体験談(ランキング) ↓ 使い方(シチュエーショ ン) ↓ 製造場所 ↓ 体験談
  • 45. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 45 ■ アプローチ 構成は、心情を追う ↓ 思い当たる・・・ なぜ、そう言えるの? その、根拠は? 私でも使えるかしら? でも、不安・・・ いま買わなくちゃいけないの?
  • 46. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 46 ■ まとめ TG ・固まりで捉える ・個別に捉える ・その人に適したメッセージ → 状態よりも状況
  • 47. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 47 ■ まとめ ・感覚とロジック ・そのもの と 人の側面
  • 48. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 48 ■ まとめ 【背景的なこと】 ・産地 ( どこでとれたものか ) ・人 ( 誰がつくったもの、生かしたものか ) ・原料そのもの ( 無農薬とか ) ・期間 ( どれだけの時間をかけて、どれだけ 手間ひまかけているものか ) ・歴史 ( 古来のもの、伝統的なもの ) ・人 ( どんな人が使用しているか )
  • 49. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 49 ■ まとめ 【成分や商品そのものについて】 ・例える ( 既知のわかりやすい例えがないか ) ・比較 ( 既知の食べ物、代表的な他の成分など ) ・数字 ( 上記で出したものに具体的な数字を入れて、 ○ 倍多いとか、○倍の栄養があるとか、○倍吸収性 が高いとかを出す )
  • 50. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 50 ■ まとめ 【成分や商品そのものについて】 ・技術優位 ( 製法そのもの、特許やエビデンスなど ) ・権威 ( 医者やサプリメント管理士など、いわゆる 専門家の推薦。有名店などでも可 ) ・安全性 ( どういう検査、保存をしているか、 どこで製造されているものか ) ・配合成分 ( 単に○○が入っているというだけでなく、主成 分と シナジーがどうあるか、なぜ入れたのかを明確に )
  • 51. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 51 ■ 補足 世の中の商品はざっくりいうと 2つに大別されます
  • 52. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 52 ■ 補足 ● いまヒットしている商品にぶつけるやり方 ● まだ手があまりつけられてない商品をつくるやり方
  • 53. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 53 ■ さいごに ビジネスで勝つために 必要な大事なことを 端的にいうと??
  • 54. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 54 ■ さいごに 戦略 と 時代
  • 55. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 55 ■ さいごに どこで戦うか ↓ ・どこで勝負するか ( 市場 ) ・誰をお客様とするか ( ターゲット ) ・どんな商材を持っているか ( 商品魅力 )
  • 56. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 56 ■ さいごに 時代 ↓ ・より本物感を出す ・どう世の中に役に立っているか ・しゃべりたくなるしかけ
  • 57. (C) Copyright 2011-2016   ESPERANT, Inc. 57 自社なりの通販のやり方を ぜひ見つけてください。 不明な点、より詳しくお知りに なりたい点がございましたら yoshitomi@espe-rant.jp までご連絡ください。