2015 해외건설 프로젝트 계약 리스크와 EPC 역량 이성대

2015 해외건설 프로젝트 계약 리스크와 EPC 역량 이성대

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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM Project Contract Risk & EPC Capabilities 2015 EPC & Development Project Contract Risk 세미나 포스텍 엔지니어링 대학원 이 성대 교수
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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM Agenda • EPC Contract Risk 설문 조사 • 설문조사와 분석 • 향후 계약 리스크 관리 방안
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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM EPC Contract Risk에 대한 설문 조사 2014년 2월, 3월 9월 EPC 관련 회사, 해외 Plant Developer 회사 임직원 60 명 대상 설문 조사 • EPC 계약 리스크 주요 사항에 대한 설문 • 계약 관리 실태에 대한 설문 • 주요 관심 조항에 대한 설문 • 참여자는 PM, 해외 EPC 영업, 해외 플랜트 개발, 법무팀 등
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 엔지니어링/건설- 국내(플랜트제외) 9% 플랜트 엔지니어링/건설- 국내, 17% 해외플랜트건 설/유지보수, 19% 제조 11% 오일/개스 9% 정부/공공 16% 기타 9% IT, 3% 엔지니어링/건설- 해외(플랜트제외) 5% 전자,2% Q. 당신은 어느 산업 영역에 속하시나요? (응답자 수: 60명) 설문 참여자 회사 각 분야 엔지니어링, 건설, 플랜트 및 자원 분야 회사 2 – 20년차 응답
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 선제안 능력 부족 공개발주경우수주 경쟁의 심화 설계능력 부재 수주 조건에 대한 오해와 오류 의도적 저가 수주 원가 계산의 오류 계약 협상 체결 상 오류와 능력 부족 상대방과 계약체결 전후 협상능력 부재 해당 국가에 대한 정보 부족 프로젝트 진행자 들의 경험 부족 계약 체결 후 클레임 관리 능력 부족 수주팀과 프로젝트 실행팀간의 의사소통부재 사내/조직내 리더급의 지나친 낙관으로인한 리스크인식부족 0% 10% 20% 30% 40% 50% Q. 당신이 알고 있는 한, 해외 사업에서의 리스크 및 손해 발생원인은 다음 중 어느 것인가요? (복수 응답) 계약리스크 발생 원인 계약협상 능력 부재, 계약 체결상 오류,역량 부족, 저가수주, 경쟁
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 5% 이하 2% 18% 27% 29% 24% Q. 당신의회사 업무에서 계약 협상, 체결, 관리가 해당 프로젝트의 수익성에 어느 정도 영향을 준다고 생각하시나요? (응답자 수: 60) 5-10% 10-20% 영향 20-30% 영향 30% 이상 계약 업무와 수익성 응답자 절반 이상 20% 이상 영향을 준다고 답변
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 Q. 계약 조항중 어느 조항이 계약 체결 당시 내부 분석 및 협상에서 중요하게 다루어 지는 가요? (복수 답변 가능) 손해배상 지체배상금 면책 지적재산권 준거법 대금지급 성능 서비스레벨 보증 인수/검수 기밀정보 각 당사자의 의무 해지 중재/분쟁 해결 보험 업무범위 계약변경/Change order 수출입규제 불가항력 최혜의무 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 계약 체결 전 주요 조항 Change Order, 계약 변경, 지체배상금 등이 중요
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 Q. 당신이 알고있는 한, 계약이 체결된 후 프로젝트 진행 도중에 가장 중요시 되거나 가장 빈번히 다루어 지는 조항은 어느 것인가요? (복수 답변 가능) 손해배상 지체배상금 면책 지적재산권 준거법 대금지급 성능 서비스레벨 보증 인수/검수 기밀정보 각 당사자의 의무 해지 중재/분쟁 해결 보험 업무범위 계약변경/Change order 수출입규제 불가항력 최혜의무 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 계약 체결 후 주요 조항 Change Order, 업무범위, 각 당사자 의무, 성능 조건이 더 중요해 짐
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 아시아, 20% 중국, 8% 중동, 21% 유럽, 5% 북미,15% 남미, 17% 아프리카, 14% Q. 현재 당신의 판단으로 해외에서 사업을 진행하는 경우 상대방과의 계약 시 계약 리스크 가 가장 크게 발생할 수 있는 지역은 어느 곳인가요? 계약 리스크 발생 가능 지역 중동, 아시아 지역이 가장 많으나 유럽 제외 비교적 균등 북미/남미 32%
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 매우 그렇다 44%39% 17% Q. 당신의경험 상, 계약서 초안, 계약 협상, 계약체결 과정에서 보다 나은 스킬이 있었다면 실제로 해당 프로젝트의 수익성에 기여할 수 있었다고 생각하나요? 그렇다 판단하기 어렵다 계약 협상과 수익성 계약 협상 능력 등은 수익성에 매우 영향을 주게 됨
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 10-20% 수준 5% 20% 39% 28% 8% 20-40% 수준 40-60%수준 60-80% 수준 80-100% 수준 Q. 당신이 알고 있는 한, 현재 소속된 회사의 전반적인 계약 리스크 관리 능력은 선진 기업 의 능력을 100으로 가정할 경우 어느 정도 수준인가요?(응답자 수: 60) 계약 리스크 관리 능력 계약 관리 능력은 선진 기업의 40 – 60% 수준
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 리더의 계약 리스크 중요성인식 12% 25% 22% 7% 34% 현재 근무 중 직원의 교육 전 직원에 대한 계약 리스크 인식 제고 및 교육 해외/국내 전문 가의 영입 사내 계약 리스크 관리에 대 한 체계 수립과 적용 Q. 만일 당신이 소속한 조직이 계약 리스크 관리상의 역량이 개선의 여지가 있다면, 어떤 부분에 중점을 두어야 한다고 생각하나요?(응답자 수: 60) 계약 리스크 관리 개선 분야 계약 리스크 관리 개선 분야는 리스크 관리 체계와 교육
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  자 료 포 항 공 대 엔 지 니 어 링 대 학 원 이 성 대 교 수 14% 36% 33% 17% 계약 업무 담당자역량 (사내 프로세스는 없음) 계약 프로세스와 각 단계별 담당자의 역량에 의존 현업 담당자 혹은 외부 변호사에 의존 Q. 현재 당신이 속한 조직은 계약 협상, 체결, 관리업무들은 어떠한 방식으로 이루어 지고 있나요?(응답자 수: 60) 현 계약 관리 업무 방식 계약 관리 업무는 담당자 역량에 의존 – 계약 관리 체계/정책 미수립 계약 협상 및 체결을 위 한 정책의 수립
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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM EPC Contract Risk에 대한 설문 조사 정리 설문 조사 결과에 대한 다음과 같은 문제점 도출 • 리스크 요인 – 계약 체결 전후의 협상력 부재 • 계약 관리 능력이 수익성에 직결 ( 3년이상 장기 계약 관리 능력 약함) • 계약 관리 총체적 능력은 선진기업 대비 최소 20% 이상 약함 • 사내 계약 관리 체계, 정책 등 부재와 담당자의 능력에 의존  선진 기업의 체계적 관리 능력 (10년 이상 장기 계약 관리 능력)  체계적, 정책 중심의 계약 체결 전후의 협상 관리 능력  계약 관리/ 계약 협상 능력 향상에 투자  사내 정책/프로세스 중심 + 계약 관리 담당자 능력 향상 중심
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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM 계약 리스크 관리 모델 계약관리조직 강화 계약 리스 크 대응 프 로세스와 정책 통합된 리스크-계약 -협상업무 지속적 수익성 향상 구조 • 선언적 프로세스가 아닌 구체적 프로세스 구축 • 리스크 대응 정책 강화 - 리스크 분석, 대응에 대한 구체 적인 계획 수립 및 의사결정을 위한 정책 수립 • 리스크 분석 – 계약 – 협상업무의 Integration 및 교육 강화 • 계약 리스크 관리 (사전/사후)를 위한 조직 구성 실질적 계약 리스크 관리 강화 프로세스/정책 수립 및 조직 구성
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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM World-Class EPC Negotiation Team 조직화 Built to Win (Creating a World Class Negotiation Organization : Hallam Movius , Lawrence Susskind) 재무 담당 법무 담당 기술 담당 사 업 부 Well-organized back table Negotiator “개별적 협상력도 중요하나, 기업을 대표 하는 협상팀의 팀웍 형태의 협상력이 더 중요” One Voice 기술적 리스크 재무적 리스크 법적 리 스크
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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM EPC 역량과 리스크 관리 – 사업 수익 관리 사업 형태에 따른 필요 역량 • Sub-contractor 로서 프로젝트에 참여할 때 • Prime-Contractor로서 프로젝트에 참여할 때 • Prime-Contractor로 참여하면서 EPC Turn- key로 참여할 때 • Prime-Contractor로 참여하고, EPC Lump sum으로 Project Financing 하에서 참여할 때 좋은 기회는 순식간에 다가왔으나, 다수 한국 기업의 역량은 기회와 함께 따라 가지 못함 -> 계약 리스크 관리 역량이 EPC의 역량과 직결 사업형태의 변화 리스크의 크기 역량의 수준 역량과 사업상 리스크의 차이 손실의 크기 새로운 형태의 사업과 역량의 선제적 준비가 필요
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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM 2015년 대비 – 리스크 관리 능력 향상 • 리스크 관리 정책의 서면화 / 경험 공유와 정책 반영 • 리스크(Uncertainty)의 컨틴전시(Contingency) 화 – 리스크를 재무적으로 미리 반영 • 사내 계약 관리 업무 개선 : 법무/실무의 협업 필요 - 국내 법무 업무 관행의 개선 필요 (사내 법무에서 사내 Commercial Specialist로) • 새로운 사업에 대한 계약 구조 / 주요 계약 리스크 사전 조사/분석 필요 - 국제적 수준의 입체적 시각 필요 - 법무/계약 업무에 대한 인식 개선 필요 (문서업무에서 협상업무로)
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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM 2016년 이후 – 국제 프로젝트와 역량의 선제적 준비 • 프로젝트 개발에 따른 장기 계약화 • 다중의 이해관계자 관리 • 수익 구조의 프로젝트 진행 • 특정 계약 양식이 아닌 다양 한 계약 형태 대비 • 장기 계약 관리를 위한 전문 가 양성 • Multi-party Negotiation 주도 역량 • 리스크 관리 선진화와 컨틴 전시 관리 • 모든 계약에 적용될 Principle 중심 교육 [향후 사업 전망] [향후 필요 역량]
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  © Lee, SungdaePOSTECH GEM Closing http://www.snrlab.com 포스텍 엔지니어링 대학원 이 성대 교수 Strategic Negotiation & Risk Lab 010-2088-9461 leesungdae@postech.ac.kr sdlee@snrlab.com “글로벌 프로젝트 사업을 대비한 선제적 계약 관리 역량 강화”