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LA PRAGMATICA DELLA
NEGOZIAZIONE
come creare valore
attraverso la transazione
Guido Silipo
Perché partecipare
Questo modulo formativo ha l’obiettivo di arricchire le abilità negoziali personali, già
naturalmente presenti in ognuno, con una serie di elementi di analisi strategica e di strumenti
operativi pratici specifici.
L’obiettivo pragmatico e concreto che si persegue è quello di fornire una “cassetta degli attrezzi”
del negoziatore efficace che permetta, ad un primo livello, di difendersi da una controparte
particolarmente abile conseguendo il massimo vantaggio possibile nelle negoziazioni a somma
zero, ad un livello più avanzato, di promuovere strategie negoziali più fruttuose e foriere di
benefici per tutte le parti coinvolte.
Guido Silipo, consulente nei processi negoziali complessi, ha tenuto corsi su questo argomento
per funzionari e dirigenti di importanti organizzazioni fra cui: ABI, Design Duemila e Corte dei
Conti.
Contenuti del corso
L’intervento formativo è composto da due giornate
consecutive di aula, seguite da un follow up di una
giornata a distanza di non meno di due settimane.
Nelle prime due giornate di corso gli argomenti che
verranno trattati saranno:
• La negoziazione: quando collaborare e quando
competere
• I diversi ambiti negoziali e come comunicare
• I termini specifici: Fasi, Stili, Strumenti, BATNA (o
MAAN), Prezzo di riserva, ZOPA
• Ostacoli alla negoziazione e negoziazione zavorrata
• L'interpretazione del tavolo negoziale
• Gli approcci: competitivo, cooperativo, integrativo
• Culture organizzative e stile negoziale
• La negoziazione assistita: il ruolo dell’ agente, il
manager, l’arbitro, il mediatore.
• Negoziare al meglio in pratica
• Il linguaggio e il metalinguaggio: come strumenti di
facilitazione della negoziazione o come ostacoli
all’ottenimento di risultati
• Le tecniche subdole fascinazione, seduzione e
manipolazione
• La negoziazione per risolvere problemi
• Il triangolo virtuoso: Relazione, Comunicazione,
Creatività
• Tattiche di persuasione
• I trucchi sporchi del negoziatore: imparare ad usarli
per meglio difendersi
• Imparare dai migliori : quali sono gli elementi da
osservare e da cui apprendere
Follow up
• Rilettura degli elementi emersi e gli insegnamenti
delle precedenti giornate di corso, visti alla luce
della loro applicazione “vita reale”, rivedendo
criticamente i passaggi videoregistrati delle
esercitazioni precedenti
• Strategie di miglioramento alla luce di quanto
emerso durante il corso.
Guido Silipo
Metodologia didattica
Proponiamo il corso attraverso la tradizionale formazione d’aula,
anche in modalità workshop, o se richiesto, attraverso le
possibilità offerte dalle metafore outdoor.
In più, dal 2015, è possibile affrontare gli argomenti attraverso
l’innovativa metodologia InverseTraining®, di cui Studio GSA
gestisce il progetto pilota in Italia e partecipa a monitoraggio e
valutazione dei programmi a San Francisco e a New York.
Didattica comunque basata sull'interattività, valorizzando quanto
più possibile il contributo dei partecipanti ed il loro vissuto. Ogni
risorsa metodologica, dalla video ripresa alla discussione guidata
alla simulazione è utilizzata allo scopo di adattare concretamente
le metodologie alle risorse e peculiarità individuali.
Guido Silipo
Durata
Come ogni intervento formativo nato all’interno di Studio Guido Silipo & Associati, anche questo
è progettato in modo da poter essere presentato nel modo più efficace secondo le esigenze
della committenza.
Pertanto, pur consigliando di realizzare l’intervento per 12 – 15 partecipanti in tre giornate (due
consecutive + follow up a almeno quindici giorni ) o in un weekend residenziale seguito da
follow up,
relativamente alla durata, può essere altresì proposto in modalità
– conferenza (2 ore)
– standard (4 ore)
– approfondito (una giornata: ore 9,00 -17,00 oppure 14,00-20,30)
– avanzato (due/tre giornate in aula o un weekend residenziale): nella versione
residenziale, ai moduli didattici specifici per argomento, è possibile affiancare uno o due
moduli serali di “gestione dell’ansia e utilizzo operativo dello stress”
e, relativamente al numero dei partecipanti
– coaching (fino a 4 partecipanti)
– formazione (da 5 a 20 partecipanti)
– informazione (oltre 20 partecipanti)
Guido Silipo
Consulente e formatore con oltre 20 anni
di esperienza autore di interventi
formativi in comunicazione e tecniche
negoziali, marketing strategico e
applicato, storytelling, organizzazione e
gestione delle risorse umane e dei gruppi
di lavoro, project management.
Vicepresidente del Centro Internazionale
di Studi e Ricerche Alisei per gli
investimenti nei Paesi in via di Sviluppo,
con delega all’imprenditoria femminile e
giovanile ed ai sistemi educativi,
scolastici e formativi.
Presidente di Sistemi Comuni, associazione per lo studio e l’elaborazione delle strategie
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Associato a Parker, Longabaugh & Place - International Business Consultants Society
In qualità di libero professionista ha collaborato, fra gli altri, con SFC (Sistemi Formativi
Confindustria), Universitas Mercatorum, ECIPA, ENAIP, CNA, I.S.ME.D.A. (Istituto Superiore
Metodologie di Direzione Aziendale), AdMeliora, l’Ateneo, XCorsi.
Fra i principali clienti: MIUR/Ministero Pubblica Istruzione, Ministero delle Politiche
Agricole e Forestali, Ministero della Difesa, CASD/ISSMI, Aeronautica Militare, Comune di
Roma, Comune di Crotone, Comune di Civitavecchia, Confindustria, ABI, Mediocredito
Centrale, Cassa di Risparmio di Orvieto, Assicurazioni Generali.
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La Pragmatica della Negoziazione

  • 1. website: www.studiosilipo.info mail to: studio@guidosilipo.com LA PRAGMATICA DELLA NEGOZIAZIONE come creare valore attraverso la transazione
  • 2. Guido Silipo Perché partecipare Questo modulo formativo ha l’obiettivo di arricchire le abilità negoziali personali, già naturalmente presenti in ognuno, con una serie di elementi di analisi strategica e di strumenti operativi pratici specifici. L’obiettivo pragmatico e concreto che si persegue è quello di fornire una “cassetta degli attrezzi” del negoziatore efficace che permetta, ad un primo livello, di difendersi da una controparte particolarmente abile conseguendo il massimo vantaggio possibile nelle negoziazioni a somma zero, ad un livello più avanzato, di promuovere strategie negoziali più fruttuose e foriere di benefici per tutte le parti coinvolte. Guido Silipo, consulente nei processi negoziali complessi, ha tenuto corsi su questo argomento per funzionari e dirigenti di importanti organizzazioni fra cui: ABI, Design Duemila e Corte dei Conti.
  • 3. Contenuti del corso L’intervento formativo è composto da due giornate consecutive di aula, seguite da un follow up di una giornata a distanza di non meno di due settimane. Nelle prime due giornate di corso gli argomenti che verranno trattati saranno: • La negoziazione: quando collaborare e quando competere • I diversi ambiti negoziali e come comunicare • I termini specifici: Fasi, Stili, Strumenti, BATNA (o MAAN), Prezzo di riserva, ZOPA • Ostacoli alla negoziazione e negoziazione zavorrata • L'interpretazione del tavolo negoziale • Gli approcci: competitivo, cooperativo, integrativo • Culture organizzative e stile negoziale • La negoziazione assistita: il ruolo dell’ agente, il manager, l’arbitro, il mediatore. • Negoziare al meglio in pratica • Il linguaggio e il metalinguaggio: come strumenti di facilitazione della negoziazione o come ostacoli all’ottenimento di risultati • Le tecniche subdole fascinazione, seduzione e manipolazione • La negoziazione per risolvere problemi • Il triangolo virtuoso: Relazione, Comunicazione, Creatività • Tattiche di persuasione • I trucchi sporchi del negoziatore: imparare ad usarli per meglio difendersi • Imparare dai migliori : quali sono gli elementi da osservare e da cui apprendere Follow up • Rilettura degli elementi emersi e gli insegnamenti delle precedenti giornate di corso, visti alla luce della loro applicazione “vita reale”, rivedendo criticamente i passaggi videoregistrati delle esercitazioni precedenti • Strategie di miglioramento alla luce di quanto emerso durante il corso.
  • 4. Guido Silipo Metodologia didattica Proponiamo il corso attraverso la tradizionale formazione d’aula, anche in modalità workshop, o se richiesto, attraverso le possibilità offerte dalle metafore outdoor. In più, dal 2015, è possibile affrontare gli argomenti attraverso l’innovativa metodologia InverseTraining®, di cui Studio GSA gestisce il progetto pilota in Italia e partecipa a monitoraggio e valutazione dei programmi a San Francisco e a New York. Didattica comunque basata sull'interattività, valorizzando quanto più possibile il contributo dei partecipanti ed il loro vissuto. Ogni risorsa metodologica, dalla video ripresa alla discussione guidata alla simulazione è utilizzata allo scopo di adattare concretamente le metodologie alle risorse e peculiarità individuali.
  • 5. Guido Silipo Durata Come ogni intervento formativo nato all’interno di Studio Guido Silipo & Associati, anche questo è progettato in modo da poter essere presentato nel modo più efficace secondo le esigenze della committenza. Pertanto, pur consigliando di realizzare l’intervento per 12 – 15 partecipanti in tre giornate (due consecutive + follow up a almeno quindici giorni ) o in un weekend residenziale seguito da follow up, relativamente alla durata, può essere altresì proposto in modalità – conferenza (2 ore) – standard (4 ore) – approfondito (una giornata: ore 9,00 -17,00 oppure 14,00-20,30) – avanzato (due/tre giornate in aula o un weekend residenziale): nella versione residenziale, ai moduli didattici specifici per argomento, è possibile affiancare uno o due moduli serali di “gestione dell’ansia e utilizzo operativo dello stress” e, relativamente al numero dei partecipanti – coaching (fino a 4 partecipanti) – formazione (da 5 a 20 partecipanti) – informazione (oltre 20 partecipanti)
  • 6. Guido Silipo Consulente e formatore con oltre 20 anni di esperienza autore di interventi formativi in comunicazione e tecniche negoziali, marketing strategico e applicato, storytelling, organizzazione e gestione delle risorse umane e dei gruppi di lavoro, project management. Vicepresidente del Centro Internazionale di Studi e Ricerche Alisei per gli investimenti nei Paesi in via di Sviluppo, con delega all’imprenditoria femminile e giovanile ed ai sistemi educativi, scolastici e formativi. Presidente di Sistemi Comuni, associazione per lo studio e l’elaborazione delle strategie relative a turismo e sviluppo sostenibili nei piccoli comuni d'Italia Associato a Parker, Longabaugh & Place - International Business Consultants Society In qualità di libero professionista ha collaborato, fra gli altri, con SFC (Sistemi Formativi Confindustria), Universitas Mercatorum, ECIPA, ENAIP, CNA, I.S.ME.D.A. (Istituto Superiore Metodologie di Direzione Aziendale), AdMeliora, l’Ateneo, XCorsi. Fra i principali clienti: MIUR/Ministero Pubblica Istruzione, Ministero delle Politiche Agricole e Forestali, Ministero della Difesa, CASD/ISSMI, Aeronautica Militare, Comune di Roma, Comune di Crotone, Comune di Civitavecchia, Confindustria, ABI, Mediocredito Centrale, Cassa di Risparmio di Orvieto, Assicurazioni Generali.