Aprende a Observar a tu Cliente como un Antropólogo

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EOI · 06/03/2014 · http://a.eoi.es/5m7o

No es lo mismo vender que observar. Habitualmente vendemos sin prestar atención a señales que nos indican dónde está la oportunidad.

En este taller aprenderemos en la práctica cómo diseñar una buena guía de observación para empezar a detectar oportunidades de negocio en la calle. Herramientas del mundo de la antropología social como por ejemplo la etnografía nos pueden facilitar el trabajo. Estas herramientas nos ayudarán en el proceso de Descubrimiento de Cliente de Steve Blank, puesto que para entender el problema que queremos resolver, es necesario entender si realmente existe ese problema y el cliente quiere que lo resolvamos. Nuestro recurso más valioso es nuestro tiempo. Por tanto trataremos de aprovecharlo lo mejor posible y no desaprovechar las entrevistas que consigamos, porque puede que mañana no las tengamos.

video: http://www,eoi.es/mediateca/2088

Aprende a Observar a tu Cliente como un Antropólogo

  1. 1. Aprende a observar a tu cliente como un antropólogo.
  2. 2. Mª Dolores Novillo Professor innovation business models and creativity M.S. Mathematics Cofounde r Collabor ator Security Consultant Blogger: lavidaesvivir.com
  3. 3. Proceso Customer Development Fase búsqueda Fase ejecución
  4. 4. Proceso Customer Development Fase búsqueda Fase ejecución
  5. 5. Proceso Customer Development Fase búsqueda Fase ejecución
  6. 6. 1
  7. 7. ¿Qué hace un antropólogo?
  8. 8. “Las diez caras de la innovación” – Tom Kelly
  9. 9. ¿Qué características tienen los antropólogos?
  10. 10. Utilizan la mentalidad del principiante
  11. 11. Aceptan el comportamiento humano con todas sus sorpresas
  12. 12. Sacan conclusiones basándose en su intuición
  13. 13. Buscan momentos “aha” a través de la sensación de “vuja dé”
  14. 14. Crean listas de molestias y carteras de ideas
  15. 15. Están dispuestos a sacar señales o pistas en el cubo de basura
  16. 16. ¿Qué es esto de la etnografía?
  17. 17. “El estudio directo de personas o grupos durante un cierto período, utilizando la observación participante o las entrevistas para conocer su comportamiento social.” Anthony Giddens - Sociólogo
  18. 18. In-depth interviews
  19. 19. ¿Qué información vamos a recopilar?
  20. 20. Lo que nos dicen los participantes con sus palabras
  21. 21. Sus experiencias anteriores con ese problema
  22. 22. La actitud que muestra y sus creencias
  23. 23. Intenta que exprese con palabras sus pensamientos y reflexiones
  24. 24. “Lo que la gente dice, lo que la gente hace y lo que la gente dice que hace son cosas completamente diferentes”. Margaret Mead - Antropóloga
  25. 25. ¿Por qué son válidas nuestras conclusiones? CREDIBILIDAD
  26. 26. Recoger material para contrastar información
  27. 27. Observar el tiempo, el espacio y los métodos utilizados
  28. 28. Hacer comprobaciones con los participantes
  29. 29. 2
  30. 30. “Interviewing Users: How to Uncover Compelling Insights”– Steve Portigal
  31. 31. Retos a los que nos vamos a enfrentar: Informarnos sobre el entorno. Dedicar tiempo a recoger datos. Explicar conclusiones como una historia. No terminar investigación por exceso.
  32. 32. Roles en las observaciones Facilitador Observador Cliente
  33. 33. Vamos a utilizar 4 técnicas de observación
  34. 34. Personas Fuente: http://pulsosocial.com/2012/01/17/%C2%BFque-es-la-tecnica-personas-y-como-te-puede-ayudar-con-tu-startup/
  35. 35. Expertos Fuente: http://www.flickr.com/photos/observatorioumh/6
  36. 36. Inmersión en el contexto Fuente: http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Valladolid_estacion_autobuses_08_lou.jpg
  37. 37. Escenarios similares
  38. 38. 3
  39. 39. Ejemplo de hoja de Observación Observación Documentación Conversación Recursos Exposición Aspiraciones
  40. 40. Observación ¿Qué cosas modifican el comportamiento? ¿Qué tratan de evitar y a qué se adaptan? ¿Qué lenguaje corporal usa? ¿Qué les importa? ¿Qué te sorprende o es irracional?
  41. 41. Conversación Trata de ser específico porque tratamos de generalizar todo el tiempo. Pregunta por un momento concreto, por ejemplo lo que hizo ayer.
  42. 42. Exposición Pide a tu interlocutor que te dibuje cómo son sus interacciones.
  43. 43. Documentación Detalles personales. Notas de las primeras impresiones. ¡IMP! Expresiones y emociones de las personas. Interacciones con otros y su entorno. Momentos que provoquen emociones negativas o positivas.
  44. 44. Recursos Cuales son sus principales fuentes de ingresos y gastos.
  45. 45. Aspiraciones Pregunta qué pasos han dado para conseguir sus objetivos o sus sueños. Prueba con los 5 ¿por qué?
  46. 46. Resumen del trabajo de observación Aquello que más te ha sorprendido. Lo más importante para los participantes. Temas o aprendizajes fuera de la entrevista. Nuevos temas o preguntas para futuras entrevistas.
  47. 47. Observación sobre hábitos alimenticios para tentempiés saludables.
  48. 48. Empresa de refrescos en las estaciones de tren.
  49. 49. Experiencias culinarias entre abuelos y nietos.
  50. 50. No busquéis la perfección sino la autenticidad.

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