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Técnicas de Venta Organizada

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Presentación sobre metodología del Sistema de Ventas Organizado

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Técnicas de Venta Organizada

  1. 1. Técnicas de Venta Ing. Simón Castillo
  2. 2. Venta • En su sentido amplio, comprende el proceso mediante el cual influimos en una o más personas para que realicen una acción deseada.
  3. 3. Venta • En sentido restringido y tal como generalmente lo conocemos, comprende un proceso para que un prospecto de cliente compre el producto o servicio que ofrecemos.
  4. 4. Somos Vendedores • Cuando la esposa ó novia pide que la inviten a salir. • Cuando el Marido pide que le guarden su plato preferido. • Cuando el niño pide que le compren su helado favorito. • …
  5. 5. Etica de la Venta • Por ser la venta, un proceso psicológico influenciado por la pericia del vendedor, esta; o bien puede ser una especie de infortunio con que tuvo que lidiar el cliente, o una gracia recibida. • La diferencia reside en la ética del vendedor.
  6. 6. Vender ≠ Manipular • Vender Profesionalmente implica Ética • Ganar – Ganar: El propósito de la venta persigue un beneficio mutuo para ambas partes. • Manipular: Persigue el beneficio de una parte a costa de la otra. Esto no es sustentable en el tiempo.
  7. 7. • Cuando se realiza una venta por manipulación, sin tomar en consideración el beneficio buscado por el cliente, tarde o temprano sucederá el “Remordimiento del Comprador”
  8. 8. • “El Talento sin Probidad es un Azote” • Rómulo Gallegos
  9. 9. Ganar - Ganar • Para que una relación comercial sea duradera y sustentable en el tiempo, es imprescindible que las negociaciones impliquen una relación Ganar – Ganar
  10. 10. • Eso no quiere decir que no se intente cerrar la venta, sino más bien que el cierre es más efectivo al existir empatía y es una consecuencia natural del buen manejo de la relación. Síndrome de Cara de Cheque 
  11. 11. • “Te reciben según te presentas, te despiden según te comportas”... • Francisco de Quevedo
  12. 12. Tipos de Venta • Venta Consumo Masivo • Venta Misionera • Venta Técnica – Comercial • Venta Directa • Venta Multinivel
  13. 13. Consumo Masivo • La fábrica o comercializadora establece canales de distribución tales como : Mayorista – Minorista – Detal. • El Público es informado de los beneficios de los productos a través de la publicidad. • Los vendedores facilitan el proceso de recepción de pedidos. En frecuentes casos se requiere el uso de herramientas de la Venta Directa.
  14. 14. Consumo Masivo • La influencia de los vendedores en la decisión de compra es apoyada por medios publicitarios, promociones , merchandisers y la logística de distribución de la empresa.
  15. 15. Venta Misionera • El vendedor tiene la función de informar los beneficios de los productos a quien toma la decisión de compra e influir para que lo considere como buena opción.
  16. 16. Venta Misionera • Con frecuencia deben emplearse herramientas de la Venta Directa dada que la generalidad de las decisiones son tomadas por una persona. • Este tipo de venta es típico de las empresas farmacéuticas a través de los visitadores médicos.
  17. 17. Venta Técnica • El comprador es generalmente una empresa o institución que establece un procedimiento de adquisición, donde participan uno o varios departamentos. • La decisión de compra usualmente se basa en una matriz de decisión donde se consideran los beneficios, pertinencia de entrega,el costo, garantía, servicio, repuestos entre otros.
  18. 18. Venta Técnica • La venta es de productos o servicios con un nivel de especialización que demanda cierto conocimiento técnico del vendedor dependiendo de su naturaleza. • En algunos casos la toma de la decisión de compra esta concentrada en pocas personas (p.ej. el dueño) y se requieren herramientas de venta directa.
  19. 19. Venta Comercial • Es un caso particular de la venta técnica donde se requiere poca habilidad técnica o conocimientos para vender el producto, dada su naturaleza.
  20. 20. Venta Directa • La venta es impulsada a través de vendedores quienes interactúan con personas y/o empresas para influir en la adquisición del producto o servicio. • Tiene un elevado componente emocional. • En esta categoría están incluídas las actividades freelance como ingeniería, derecho, contaduría, médicos, masoterapeutas, etc.
  21. 21. Venta Directa • Las herramientas para la venta directa están centradas en la relación con el cliente y su psicología. • Es fundamental para el apoyo de los otros tipos de venta al interactuar con las personas.
  22. 22. Venta Multinivel • Es una combinación de venta directa de productos y en mayor proporción la venta de la oportunidad de generar ingresos por la venta realizada por personas captadas por el vendedor.
  23. 23. Venta Multinivel • El multinivelista -como se denomina el vendedor por multinivel- debe disponer de herramientas de liderazgo , formación en los productos, formación en la oportunidad de negocios, motivación y ser autogestionador de su actividad.
  24. 24. Planificación de la Venta • En la interacción del vendedor y el cliente se involucran múltiples factores. • Información disponible sobre el cliente. • Entorno de la Venta • Información sobre la Competencia. • Herramientas de Ventas
  25. 25. • La Venta Profesional es un proceso que implica una Planificación previa a la acción. • La venta no puede ser realizada en base a improvisaciones
  26. 26. Arte ó Ciencia • Históricamente la venta ha sido considerada como una arte transmitido de generación en generación. • Hoy en día, factores considerados como arte han pasado al campo de la ciencia
  27. 27. Ciencias de Apoyo a la Venta • Psicología Humana • Análisis Transaccional • Programación Neurolinguística PNL • Administración • Gerencia • Análisis de Decisiones • Teoría de Probabilidades. • Pedagogía • Oratoria
  28. 28. Arte • Inteligencia Emocional • Artes Militares • Información Experiencial • Lenguaje Gestual
  29. 29. Planificación de la Venta • Para que la acción de venta tenga la mayor probabilidad de éxito, debe conocerse a fondo los productos y servicios ofrecidos, conocer al cliente, conocer a la competencia.
  30. 30. La Importancia del Conocimiento del Producto • 1.- El conocimiento del producto es un elemento fundamental para generar la actitud de entusiasmo por el vendedor.
  31. 31. La Importancia del Conocimiento del Producto • 2.-El conocimiento del producto produce una actitud valerosa por parte del vendedor. “El único vendedor que teme las preguntas por parte del cliente es aquel que no conoce las respuestas”.
  32. 32. La Importancia del Conocimiento del Producto • El temor que paraliza a los principiantes y a algunos vendedores expertos, es la posibilidad de que el prospecto de cliente les haga preguntas que no pueda contestar.
  33. 33. • 3.-El conocimiento del producto proporciona la satisfacción personal de saberse experto en algo. • 4.-El conocimiento del producto hace que se pueda hablar con seguridad ante expertos en la materia como los son profesionales y agentes de compras.
  34. 34. • 5.- Se necesita el conocimiento del producto para poder contestar con objetividad las objeciones de los clientes. Muchas veces es necesario conocer los productos de la competencia para poder rebatir las objeciones y no perder la venta.
  35. 35. • 6.-Cuanto más conozca el producto, mas beneficios descubrirá para sus clientes así como nuevos elementos de persuadirlo de sus ventajas.
  36. 36. • 7.-El conocimiento del producto, le ayudará a luchar con eficacia ante la competencia. ¿De qué le servirá decirle a los clientes que su producto es mejor que otros si no puede demostrarlo?.
  37. 37. • 8.-Conocer el producto mejora la seguridad en si mismo.
  38. 38. • 9.-Conocer el producto ayuda a ganar la confianza del potencial cliente.
  39. 39. • “El comprador que conoce bien el producto, es duro con el vendedor que lo desconoce” • Jack Schoettinger
  40. 40. Tipos de Temperamentos • Colérico • Melancólico • Sanguíneo • Flemático
  41. 41. Colérico
  42. 42. Melancólico
  43. 43. Flemático
  44. 44. Sanguíneo
  45. 45. Tipos de Comunicación • Visual • Auditiva • Kinestésico
  46. 46. Comunicación Visual • Es la información percibida por vía visual. La mayoría de las personas tienden a preferir este canal como vía de percibir información. • El adagio “ Una imagen vale más que mil palabras” hace referencia a la importancia del canal visual.
  47. 47. Comunicación Auditiva • Información percibida por la vía auditiva. • Algunas personas sienten preferencia por escuchar al interlocutor para comprender la exposición o argumentación. • La mujer es más sensible para escuchar voces, música y otros sonidos. Retienen por período mayor de tiempo el sentido del oído. • Tienen niveles superiores de audición y a 85 decibeles perciben el volumen dos veces más alto que los hombres.
  48. 48. Comunicación Kinestésica • Es la información percibida por vía táctil. Por ejemplo una textura, una temperatura, dureza, un movimiento. • Las mujeres tienen mayor percepción al tacto difuso y sensitivo. • Reaccionan más rápido al dolor y pueden soportarlo por mayor período de tiempo que los hombres
  49. 49. Comunicación Kinestésica • Los hombres reaccionan más a los estímulos extremos de temperatura. • Las mujeres tienen mayor sensibilidad en los dedos y manos, tienen mayor habilidad para desarrollar nuevas combinaciones o acciones de tipo motor fino.
  50. 50. Lenguaje de Comunicación • Comunicación No Verbal • Comunicación Verbal.
  51. 51. Comunicación Verbal • Es la comunicación expresada a través del lenguaje entre las personas. • Comprende el mensaje codificado mediante palabras y frases.
  52. 52. Comunicación No Verbal • Es la comunicación expresada a través de símbolos tales como letras, números y dibujos entre otros y fundamentalmente la comunicación corporal la cual se expresa a través de gestos, posturas, expresiones faciales, entonación de la voz entre otros.
  53. 53. Lenguaje No Verbal • Las palabras en si mismas no tienen significados, las personas establecen el mismo y las usan como instrumento para transmitirlo, incluyendo las connotaciones emocionales por lo que una misma expresión puede tener diferente significado para el emisor y para el receptor.
  54. 54. FRASE MENSAJE Yo no le dije a José que tú eras imbécil Otro lo hizo Yo no le dije a José que tú eras imbécil Me lo reservo Yo no le dije a José que tú eras imbécil Sólo lo sugerí Yo no le dije a José que tú eras imbécil Fue a otro Yo no le dije a José que tú eras imbécil Que otro lo era Yo no le dije a José que tú eras imbécil Que parecías Yo no le dije a José que tú eras imbécil Fue otra cosa
  55. 55. El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores: • Traslación: La forma de moverse, caminar, llevar el cuerpo de un lado a otro señala como se siente la persona en el medio que la rodea.
  56. 56. El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores: • Contacto: Es un rasgo cultural asociado a valores individuales. Las personas difieren en sus preferencias de expresar, desear contacto físico y emitir señales sobre ello. • El contacto puede transmitir ira, afecto, desprecio, calor, amistad, interés, confianza.
  57. 57. El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores: • Posición del Cuerpo: La posición de los brazos, piernas y/o cuerpo pueden percibirse por el receptor como defensa, apertura, interés, seducción.
  58. 58. El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores: • Distancia: El espacio personal, la separación entre los interlocutores durante la interacción. • En algunos casos transmite agresividad
  59. 59. El mensaje no verbal esta influido por los siguientes factores: • Movimientos Compulsivos de Pies y Manos: Pueden ser interpretados como señales de alarma, aumento de tensión, nerviosismo, preparación para la acción, entre otros.
  60. 60. Congruencia del Mensaje • En caso de incongruencia entre el mensaje verbal y el no verbal, el receptor se guiará por el componente no verbal.
  61. 61. Honestidad
  62. 62. Honestidad
  63. 63. Inseguridad de lo que Dice o Mentira
  64. 64. Inseguridad
  65. 65. Señal Despectiva
  66. 66. Gestos de Coqueteo
  67. 67. • “Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla..” El Arte de la Guerra Capitulo III Sun Tzu General Chino 400 AC
  68. 68. Sistema de Venta Directa Profesional Preparación • Fase de Captación • Fase de Prospección • Fase Informativa Ejecución • Venta de Imagen • Venta de Ideas • Venta del Producto (Servicio) • Venta del Precio • Cierre
  69. 69. Fase de Captación • Por captación se entiende todo proceso dirigido a detectar posibles clientes para nuestro producto o servicio.
  70. 70. Fase de Captación • En el caso de prestar servicios a una empresa o institución donde entre los clientes existen empresas e instituciones, esta lista usualmente es entregada al vendedor.
  71. 71. Fase de Prospección • Proceso mediante el cual el cliente es escogido de tal forma que minimice su resistencia a la acción de ventas.
  72. 72. Prospección • Un Vegetariano es difícil que compre un producto cárnico.
  73. 73. • La prospección implica escoger al potencial cliente en base a algún criterio de selección. • Criterios Generales: Tipo de Industria, Sector Comercial. Demográficos, intereses personales, sector socioeconómico, sexo, edad ó criterios subjetivos como apariencia personal, vehículo que usa, lugares que frecuenta entre otros.
  74. 74. Fase Informativa • Consiste en obtener la mayor información posible sobre el nuevo contacto como sus características, necesidades, comportamiento de compras y aquellos aspectos que puedan orientar la acción preliminar de ventas.
  75. 75. Ejecución • Venta de Imágen
  76. 76. EJERCICIOS
  77. 77. ¿Qué es un Paradigma? • Un paradigma es una “verdad” aceptada por una mayoría de personas. • Algunos paradigmas influyen en los prejuicios de nuestros clientes. • Los clientes “ven” y “oyen” con el cerebro en base al filtro de sus paradigmas.
  78. 78. • La Imagen debe estar acorde al sitio, ocasión y entorno de la visita. • Debe considerarse en lo posible si nuestro cliente es hombre o es mujer, ya que la percepción es distinta.
  79. 79. • Anécdota de Kollberg • “El Arte de ser Local a Nivel Mundial”
  80. 80. • La Venta de Imagen esta regida por la Ley de la Asociación
  81. 81. Ley de la Asociación • La gente genéticamente se siente atraída por personas que son percibidas con igual o mayor status.
  82. 82. Ley de la Asociación • El ser humano intuitivamente rechaza a personas con aspecto de problemas económicos, mala apariencia, enfermedades.
  83. 83. Ley de la Asociación • Se siente atraída por gente reconocida, de buena salud, belleza personal, buena apariencia, buen carro y buenas prendas de vestir.
  84. 84. • Anécdota de la Ley de la Asociación en la Calle.
  85. 85. Venta de Imagen • La impresión que en los primeros 8 segundos hagamos en nuestro potencial cliente, determinará la impresión que se tenga en la comunicación.
  86. 86. Venta de Ideas • Consiste en concientizar al cliente sobre posibilidad de afrontar una situación desagradable o de placer donde no existan los beneficios de disponer de nuestro producto/servicio o de sufrir las consecuencias de no poseerlo.
  87. 87. Venta de Ideas • La PNL establece que el ser humano es motivado de dos maneras: • Acercarse al Placer • Alejarse del Dolor
  88. 88. Publicidad en TV • Es mejor tenerlo y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo.
  89. 89. Paradigma de la Emoción • LA GENTE COMPRA LO QUE QUIERE EN BASE A SUS EMOCIONES Y NO NECESARIAMENTE LO QUE LE CONVIENE SEGÚN UN RAZONAMIENTO.
  90. 90. Ética de la Venta • Al influir en las emociones del cliente para optar por la compra de nuestro producto o servicio debemos darle argumentos que racionalicen su decisión para que luego de pasada la emoción no ocurra el “Remordimiento del Comprador”
  91. 91. Venta de Producto • Es la fase siguiente a la venta de ideas, y es aquí donde explicamos los beneficios de poseer nuestro producto. • Estos beneficios deben estar basados en argumentos demostrables.
  92. 92. Venta de Producto • Se exponen los beneficios de nuestro producto y servicio. • Se dan argumentaciones de las bondades y de su utilidad. • Si es posible “demostrar” el producto, es aquí donde es pertinente.
  93. 93. Venta de Producto • Se citan fuentes y clientes que estén usando nuestros productos/servicios.
  94. 94. Ley de la Recomendación Social • Las personas se dejan llevar por la opinión de la mayoría. • El uso de estadísticas, sondeos de opinión, testimonios, etc donde se refleje una opinión percibida como de la mayoría en apoyo a nuestro producto, servicio o persona , ayudará a que se le atribuya un mayor valor o status.
  95. 95. Venta del Precio • En esta etapa se expone el precio del producto/servicio . • La alternativas deben exponerse de mayor costo a menor costo.
  96. 96. Ley de la Determinación de las Decisiones • La personas compran primero lo que desean y luego lo que necesitan, justificando luego su acción de compra. • El percepción del precio del producto está determinado por su “valor de uso”
  97. 97. Valor de Uso • Representa la utilidad o beneficio de disponer del producto o servicio en las condiciones de adquisición establecidas.
  98. 98. Costo de Adquisición • Comprende además del precio intrínseco del producto, las condiciones en las cuales es ofrecido tales como: • lugar de entrega, forma de acceso, movilización, garantía, servicio post venta y condiciones de pago.
  99. 99. • Si este valor de uso es menor al costo de adquisición, la decisión de compra será negativa. • En la venta del precio, debe reafirmarse constantemente los beneficios del producto para incrementar su valor de uso.
  100. 100. Cierre • El cierre es la conclusión del proceso de ventas. • Si cada una de las etapas previas fue abordada debidamente, la prospección fue la adecuada,lo natural es cerrar la venta.
  101. 101. Cierre • Es común que en una venta haya varias interacciones con nuestro prospecto de cliente antes de poder realizar el cierre.
  102. 102. Cierre • Debe tenerse presente los siguientes factores en el proceso de interacción: • ¿Quién tiene la necesidad? • ¿Quién toma la decisión? • ¿Quién aportará el dinero?
  103. 103. Objeciones • Es la argumentación expuesta por un prospecto de cliente para no comprar el producto o servicio ofrecido. • En cualquier parte del proceso de la venta, el cliente puede presentar objeciones.
  104. 104. Objeciones • Las objeciones deben considerarse como dudas por parte del potencial cliente y es algo natural en el proceso de ventas. • Usando el sistema de venta profesional, las objeciones sin basamento estarán desactivadas y el cliente entrará en contradiciones.
  105. 105. • Las objeciones pueden surgir por alguna duda no aclarada en las etapas previas. • En algunos casos hay clientes que no saben decir “NO” y es por ello importante disponer de herramientas que lo detecten en la etapa de prospección.
  106. 106. Nuevas Tendencias en la Venta • Mercadeo por Atracción. • Es una estrategia de mercadeo basada en leyes de prospección por atracción para atraer clientes para nuestros productos y servicios.
  107. 107. Ley del Poder de la Comunicación • Esta ley establece que quien inicia el contacto, le da el poder al otro de que lo acepte o rechace. Quien encuentra a alguien primero tiene mucha importancia en el proceso de venta.
  108. 108. Ley de la Asociación • La gente genéticamente se siente atraída por personas que son percibidas con igual o mayor status. • Si una persona se relaciona con otra de mayor status, su valor o status automáticamente se incrementa a los ojos de los demás.
  109. 109. Ley de la Determinación de las Decisiones • La gente actúa en base a evitar el dolor o a obtener placer. La personas compran primero lo que desean y luego lo que necesitan, justificando luego su acción de compra.
  110. 110. Ley del Mínimo Esfuerzo • La mayoría de las personas son flojas, les gusta lo más fácil, lo más barato, lo más rápido. • Están inclinadas a adquirir productos o servicios que les ayude a obtener los beneficios con el mínimo esfuerzo posible
  111. 111. Ley del Saber Como Hacer • La mayoría de la gente piensa que aprender “como hacer algo” hará que ellos también lo hagan, minimizando psicolológicamente el esfuerzo necesario
  112. 112. Ley de Recomendación Social • Las personas se dejan llevar por la opinión de la mayoría. • El uso de estadísticas, sondeos de opinión, testimonios, etc donde se refleje una opinión percibida como de la mayoría en apoyo a nuestro producto, servicio o persona , ayudará a que se le atribuya un mayor valor o status.
  113. 113. Ley de “Dar y Recibir” • Siempre que nuestro producto, servicio, conocimiento, pueda ofrecer dar una muestra gratuita sin esperar recibir nada a cambio, se permitirá valorar los beneficios de nuestro producto o servicio por el potencial cliente, dando mayor oportunidad de ser deseada su compra al comprobarse sus beneficios. Adicionalmente se tendrá el agradecimiento del cliente potenciando la compra y la recomendación a su entorno.
  114. 114. Recomendación • Visita Informativa de Clientes Existentes y Nuevos Clientes para informar del producto e Indagar el potencial de venta del software en términos de la planta instalada y nuevas inversiones. • Realización de Eventos para la Captación de usuarios y defensores del producto y el posicionamiento de la imagen del la empresa • Invitar a esos eventos, personalidades que sean usuarios o defensores del producto.
  115. 115. • Posicionar la Imagen del Producto en medios idóneos al mercado objetivo. • Conocer a fondo el producto a colocar • Estar atento a la reacción de la competencia. • Estudiar a fondo los productos competidores. • Evaluar fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas
  116. 116. • En función del tamaño del mercado, determinar la estrategia comunicacional, • Buscar un caso que sirva de caso emblemático para la venta posterior.
  117. 117. • Gracias!

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