SALES PROMOTION MANAGEMENTper la gestione delle promozioni “in” e “fuori  fattura”18/05/2011, Casalecchio di Reno<br />
TWINERGY Solutions<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
Obiettivi<br />CLIENTI<br />FORNITORI<br />SALES FORCE<br />INTERNAL USER<br />SAP<br />R3/ECC<br />WEB                   ...
TWINERGY SOLUTIONS<br />Sales Promotion Management<br />TrackingMerci  in Uscita<br />Progettazione Nuovi Prodotti<br />An...
TWINERGY SALES SUITE<br />Sales Promotion Management<br />Self-ServiceForza Vendita<br />Self-ServiceClienti<br />Provvigi...
IL CICLO DI VITA DELLE ATTIVITA’ PROMOZIONALI<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
Il Ciclo di vita delle Attività Promozionali<br />Pianificazione della spesa promozionale<br />
Il Ciclo di vita delle Attività Promozionali<br />Pianificazione della spesa promozionale<br />Pianificazione attività pro...
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Il Ciclo di vita delle Attività Promozionali<br />Pianificazione Strategica<br />Pianificazione attività promozionale sul ...
Il Ciclo di vita delle Attività Promozionali<br />Pianificazione della spesa promozionale<br />Valutazione risultati<br />...
ATTIVITA’ PROMOZIONALE<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
Definizione<br />ATTIVITA’ PROMOZIONALE<br />Qualsiasi iniziativa che implica una spesa per incentivare la vendita. <br />...
 un periodo di validità
 una o più condizioni o regole</li></li></ul><li>Esempi di Attività Promozionale<br />Volantino<br />AttivitàPromozionali<...
Esempi di Attività Promozionale<br />Promo 2011<br />Promo Centrale<br />Sconto Contrattuale<br />Promo Periferica<br />Cl...
Il Ciclo di Vita di un’Attività Promozionale<br />Attività Promozionale<br /><ul><li>Creazione e Aggiornamento incremental...
Gestione stati secondo i profili di autorizzazione
Possibilità di cancellazione dei documenti</li></ul>creazione<br />1<br />pianificazione<br />2<br />Pianificazione operat...
Blocco modifiche via web
Consolidamento previsioni
Avvio confronto budget/effettivo</li></ul>chiusura<br />5<br />Esecuzione/Monitoring<br />
RUOLI<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
Aree Aziendali convolte dalle attività promozionali<br />Pianificazione<br />Strategia<br />Account Planning<br />Post/Pre...
Contrattazione promozioni e conclusione degli accordi promozionali
Esecuzione attività promozionali sul cliente
Monitoraggio della singola attività promozionale
Valutazione a posteriori dei risultati e valutenzione preventiva per le iniziative da riproporre</li></ul>Direzioni:<br />...
Gestione del rapporto col Cliente
Gestione operativa degli accordi promozionali
Gestione liquidazioni promo fuori fattura
Emissione note a credito
Gestione fatture promozionali del cliente
Gestione accantonamenti per  promo fuori fattura
Gestione “Controlling Commerciale”</li></li></ul><li>CARATTERISTICHE DI SPM<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
Approccio Multicanale<br />Raggiungere ogni tipologia di utente con lo strumento più adatto (web, strumenti “mobile”, note...
Interfacce diverse per Ruoli diversi<br />Sap GUI<br />Web<br />-per i ruoli “INTERNI” (Amministrazione Vendite, Customer ...
GESTIONE PROMO<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
Tipologia Attività Promo gestite con SPM<br /><ul><li> Gli SCONTI FISSI possono essere codificati dalla sede
 PROMOZIONI , LISTING, PROMO PUSH e OMAGGI possono essere codificati da WEB</li></li></ul><li>Gestione delle Regole (Condi...
Accesso Web: Gestione Portafoglio Clienti per Agente<br />Sul portafoglio clienti :<br /><ul><li>I clienti evidenziati in ...
I clienti evidenziati in rosso sono associazioni (un’associazione identifica un gruppo di clienti ed è implementata median...
I clienti evidenziati in blu sono clienti NON diretti (es: all’agente è legata una destinazione che fa capo ad un committe...
Web: Promozione su Associazione <br />Gestione Attività Promo via Web: Associazione<br />
Web: Creazione di una nuova Attività Promozionale<br />Tipologie di promozioni<br />Struttura configurabile per installazi...
Web: Creazione di una nuova Attività Promozionale<br />Creazione Attività Promozionale via Web: Tipologia e Date<br />
Web: Creazione di una nuova Attività Promozionale<br />Creazione Attività Promozionale via Web: Griglia Condizioni<br />Co...
Web: Condizioni Multiple con Catalogo Prodotti<br />Creazione Attività Promozionale via Web: Griglia Condizioni<br />Catal...
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Web: Quantità e Valori Previsti<br />Gestione Volumi<br />Volumi <br />(quantità e valore) Previsti in Promozione<br />
RICHIESTA APPROVAZIONE PROMO<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
Web: Autorizzazione all’Attivazione della Promozione<br />Approvazione Promo<br />Invio<br />Richiesta di Autorizzazione<b...
Richiesta di Approvazione e Notifiche<br />Approvazione Promo: navigazione struttura organizzativa vendite<br />Invio Rich...
E-mail: Richiesta di Rilascio per un’attività promo<br />Approvazione Promo: e-mail<br />Il corpo del messaggio riporta: <...
Il numero della promo e
i link per modifica, attivazione e invio messaggi al mittente. </li></ul>Inoltre, in allegato, viene aggiunto il documento...
Struttura Organizzativa: Anagrafica Nodo<br />Ruolo Partner del Nodo<br />Direzione Commerciale<br />Channel Manager<br />...
Ruolo di “Approvatore”<br />
GESTIONE “FUORI FATTURA”<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
Promo In Fattura e Fuori Fattura<br />SalesPromotion Management<br />Gestione commerciale<br />Cat: CAMPAGNA<br />Tipo: XX...
Scaglionam.</li></ul>---------------------<br />monitoraggio<br />Quantità<br />Premio:<br />---------------------<br />Fu...
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Twinergy Solution: Sales Promotion Management con SAP

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Sales Promotion Management (SPM) è la Twinergy Solution dedicata alla gestione completa delle attività promozionali di un’azienda che vende prodotti alla Grande Distribuzione. Copre l’intero ciclo di vita della promozione: la pianificazione strategica dello spending in promozione, la pianificazione sui key account principali, la negoziazione del piano promozionale col cliente, l’esecuzione del piano e la valutazione ex-post dei risultati ottenuti

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Twinergy Solution: Sales Promotion Management con SAP

  1. 1. SALES PROMOTION MANAGEMENTper la gestione delle promozioni “in” e “fuori fattura”18/05/2011, Casalecchio di Reno<br />
  2. 2. TWINERGY Solutions<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
  3. 3. Obiettivi<br />CLIENTI<br />FORNITORI<br />SALES FORCE<br />INTERNAL USER<br />SAP<br />R3/ECC<br />WEB SapGUI<br />
  4. 4. TWINERGY SOLUTIONS<br />Sales Promotion Management<br />TrackingMerci in Uscita<br />Progettazione Nuovi Prodotti<br />Anagrafica Estesa e Catalogo Prodotti<br />Gestione Info. Commerciali<br />Self-ServiceForza Vendita<br />GestioneSoci Cooperative<br />Self-ServiceClienti<br />ProvvigioniAgenti<br />Personalizzazioni<br />Self-ServiceCust. Service<br />Conferimenti Materia Prima<br />Analisi Credito<br />Self-Service Fornitori<br />IntegrazioneOp. Logistici<br />Soluzione<br />Preconfigurata<br />Sales<br />Prodotti<br />Info Commerciali<br />Approvv. / Stock<br /> SAP <br />Cooperative<br />
  5. 5. TWINERGY SALES SUITE<br />Sales Promotion Management<br />Self-ServiceForza Vendita<br />Self-ServiceClienti<br />ProvvigioniAgenti<br />Personalizzazioni<br />Self-ServiceCust. Service<br />SALES PROMOTION MANAGEMENT<br />Soluzione<br />Preconfigurata<br />Sales<br /> SAP <br />
  6. 6. IL CICLO DI VITA DELLE ATTIVITA’ PROMOZIONALI<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
  7. 7. Il Ciclo di vita delle Attività Promozionali<br />Pianificazione della spesa promozionale<br />
  8. 8. Il Ciclo di vita delle Attività Promozionali<br />Pianificazione della spesa promozionale<br />Pianificazione attività promozionale sul cliente<br />
  9. 9. Il Ciclo di vita delle Attività Promozionali<br />Pianificazione della spesa promozionale<br />Pianificazione attività promozionale sul cliente<br />Definizione accordo col cliente<br />
  10. 10. Il Ciclo di vita delle Attività Promozionali<br />Pianificazione Strategica<br />Pianificazione attività promozionale sul cliente<br />Definizione accordo col cliente<br />Esecuzione della Promozione<br />
  11. 11. Il Ciclo di vita delle Attività Promozionali<br />Pianificazione della spesa promozionale<br />Valutazione risultati<br />post/pre<br />Pianificazione attività promozionale sul cliente<br />Definizione accordo col cliente<br />Esecuzione della Promozione<br />
  12. 12. ATTIVITA’ PROMOZIONALE<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
  13. 13. Definizione<br />ATTIVITA’ PROMOZIONALE<br />Qualsiasi iniziativa che implica una spesa per incentivare la vendita. <br />E’ caratterizzata da:<br /><ul><li> un identificativo univoco
  14. 14. un periodo di validità
  15. 15. una o più condizioni o regole</li></li></ul><li>Esempi di Attività Promozionale<br />Volantino<br />AttivitàPromozionali<br />“In Fattura”<br />AttivitàPromozionali<br />“Fuori Fattura”<br />Taglio Prezzo<br />CampagnaBack ToSchool<br />Campagna 3 x 2<br />Accordo<br />ListingFee<br />Promo Periferica<br />Fuori banco<br />Contributo<br />CampagnaBack ToSchool<br />Bonus<br />CampagnaTutto a x euro<br />Inserimento<br />Premio di fine anno<br />Promo Centrale<br />Sconto Contrattuale<br />
  16. 16. Esempi di Attività Promozionale<br />Promo 2011<br />Promo Centrale<br />Sconto Contrattuale<br />Promo Periferica<br />Cliente<br />Scaffale<br />Taglio Prezzo<br />CampagnaTutto a x euro<br />Fuori Banco<br />
  17. 17. Il Ciclo di Vita di un’Attività Promozionale<br />Attività Promozionale<br /><ul><li>Creazione e Aggiornamento incrementale documenti
  18. 18. Gestione stati secondo i profili di autorizzazione
  19. 19. Possibilità di cancellazione dei documenti</li></ul>creazione<br />1<br />pianificazione<br />2<br />Pianificazione operativa<br />rilascio<br />3<br />attivazione<br />4<br /><ul><li>Creazione documenti operativi
  20. 20. Blocco modifiche via web
  21. 21. Consolidamento previsioni
  22. 22. Avvio confronto budget/effettivo</li></ul>chiusura<br />5<br />Esecuzione/Monitoring<br />
  23. 23. RUOLI<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
  24. 24. Aree Aziendali convolte dalle attività promozionali<br />Pianificazione<br />Strategia<br />Account Planning<br />Post/Pre Evaluation<br />Esecuzione<br />Contrattazione e Firma accordi<br />Commerciale:<br /><ul><li>Pianificazione attività promozionali sul cliente
  25. 25. Contrattazione promozioni e conclusione degli accordi promozionali
  26. 26. Esecuzione attività promozionali sul cliente
  27. 27. Monitoraggio della singola attività promozionale
  28. 28. Valutazione a posteriori dei risultati e valutenzione preventiva per le iniziative da riproporre</li></ul>Direzioni:<br /><ul><li>Pianificazione spending</li></ul>Contabilità:<br /><ul><li>Gestione accantonamenti</li></ul>Amministrazione Vendite:<br /><ul><li>Supporto alla Forza Vendita
  29. 29. Gestione del rapporto col Cliente
  30. 30. Gestione operativa degli accordi promozionali
  31. 31. Gestione liquidazioni promo fuori fattura
  32. 32. Emissione note a credito
  33. 33. Gestione fatture promozionali del cliente
  34. 34. Gestione accantonamenti per promo fuori fattura
  35. 35. Gestione “Controlling Commerciale”</li></li></ul><li>CARATTERISTICHE DI SPM<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
  36. 36. Approccio Multicanale<br />Raggiungere ogni tipologia di utente con lo strumento più adatto (web, strumenti “mobile”, notebook, ecc.)<br />Utenti “Classici”<br />Utenti Web e Mobili<br />
  37. 37. Interfacce diverse per Ruoli diversi<br />Sap GUI<br />Web<br />-per i ruoli “INTERNI” (Amministrazione Vendite, Customer Service, Direzione Commerciale) è prevista l’interfaccia standard SapGUI<br /><ul><li>per i ruoli “ESTERNI” (Forza Vendita) è disponibile un’interfaccia Web</li></li></ul><li>Funzionalità accessibili da entrambe le interfaccie<br />
  38. 38. GESTIONE PROMO<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
  39. 39. Tipologia Attività Promo gestite con SPM<br /><ul><li> Gli SCONTI FISSI possono essere codificati dalla sede
  40. 40. PROMOZIONI , LISTING, PROMO PUSH e OMAGGI possono essere codificati da WEB</li></li></ul><li>Gestione delle Regole (Condizioni)<br />
  41. 41. Accesso Web: Gestione Portafoglio Clienti per Agente<br />Sul portafoglio clienti :<br /><ul><li>I clienti evidenziati in nero sono i clienti diretti dell’agente collegato
  42. 42. I clienti evidenziati in rosso sono associazioni (un’associazione identifica un gruppo di clienti ed è implementata mediante gerarchia clienti)
  43. 43. I clienti evidenziati in blu sono clienti NON diretti (es: all’agente è legata una destinazione che fa capo ad un committente relativo ad un agente diverso; relativamente a questo cliente l’agente può solo visualizzare le promozioni)</li></li></ul><li>Web: Promozione su Cliente<br />Gestione Attività Promo via Web: Cliente<br />
  44. 44. Web: Promozione su Associazione <br />Gestione Attività Promo via Web: Associazione<br />
  45. 45. Web: Creazione di una nuova Attività Promozionale<br />Tipologie di promozioni<br />Struttura configurabile per installazione<br />
  46. 46. Web: Creazione di una nuova Attività Promozionale<br />Creazione Attività Promozionale via Web: Tipologia e Date<br />
  47. 47. Web: Creazione di una nuova Attività Promozionale<br />Creazione Attività Promozionale via Web: Griglia Condizioni<br />Condizioni per materiale famiglia o marchio<br />
  48. 48. Web: Condizioni Multiple con Catalogo Prodotti<br />Creazione Attività Promozionale via Web: Griglia Condizioni<br />Catalogo per Prodotto<br />Mediante il catalogo prodotti è possibile realizzare <br />un inserimento multiplo di condizioni.<br />
  49. 49. Web: Condizioni Multiple con Catalogo Prodotti<br />Creazione Attività Promozionale via Web: Griglia Condizioni<br />Catalogo per Famiglia<br />
  50. 50. Web: Condizioni Multiple con Catalogo Prodotti<br />Creazione Attività Promozionale via Web: Griglia Condizioni<br />Catalogo per Marchio<br />
  51. 51. Web: Quantità e Valori Previsti<br />Gestione Volumi<br />Volumi <br />(quantità e valore) Previsti in Promozione<br />
  52. 52. RICHIESTA APPROVAZIONE PROMO<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
  53. 53. Web: Autorizzazione all’Attivazione della Promozione<br />Approvazione Promo<br />Invio<br />Richiesta di Autorizzazione<br />
  54. 54. Richiesta di Approvazione e Notifiche<br />Approvazione Promo: navigazione struttura organizzativa vendite<br />Invio Richiesta di Autorizzazione al Responsabile e Notifiche ai Ruoli interessati attraverso la navigazione della Struttura Organizzativa delle Vendite<br />Direzione Commerciale<br />Responsabile Approvazione<br />Channel Manager<br />Nodi<br />2<br />Richiesta Approvazione Attività Promo<br />Link Approvazione<br />Capo Area<br />National Account<br />3<br />Richiesta Approvazione Attività Promo<br />Info + Anag. Cliente<br />Richiesta Approvazione Attività Promo<br />Info<br />Agente<br />Autore Promozione<br />4<br />Richiesta Approvazione Attività Promo<br />1<br />
  55. 55. E-mail: Richiesta di Rilascio per un’attività promo<br />Approvazione Promo: e-mail<br />Il corpo del messaggio riporta: <br /><ul><li>il nome del richiedente (creatore della promo),
  56. 56. Il numero della promo e
  57. 57. i link per modifica, attivazione e invio messaggi al mittente. </li></ul>Inoltre, in allegato, viene aggiunto il documento PDF con la scheda della promo.  <br />In questo modo il destinatario ha la possibilità di conoscere gli elementi della promo sia che si trovi davanti al personal computer sulla propria scrivania o che interroghi la propria mailbox con uno smartphone.<br />
  58. 58. Struttura Organizzativa: Anagrafica Nodo<br />Ruolo Partner del Nodo<br />Direzione Commerciale<br />Channel Manager<br />Capo Area<br />Nationa Account<br />Agente<br />
  59. 59. Ruolo di “Approvatore”<br />
  60. 60. GESTIONE “FUORI FATTURA”<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
  61. 61. Promo In Fattura e Fuori Fattura<br />SalesPromotion Management<br />Gestione commerciale<br />Cat: CAMPAGNA<br />Tipo: XXX<br />Cat: BONUS<br />Tipo: PREMIO<br />Cat: BONUS<br />Tipo: CONTRIB.<br />Cat: BONUS<br />Tipo: FEE<br />Cat: CAMPAGNA<br />Tipo: BTS<br />Cat: Campgna<br />Tipo: YYY<br />Cat: CAMPAGNA<br />Tipo: 3x2<br /> Gestione Operativa <br />Sconto <br />---------------------<br />In fattura<br />---------------------<br /><ul><li>Imp./Cond.
  62. 62. Scaglionam.</li></ul>---------------------<br />monitoraggio<br />Quantità<br />Premio:<br />---------------------<br />Fuori fattura<br />---------------------<br /><ul><li>Imp./Cond.
  63. 63. Scaglionam.</li></ul>---------------------<br />monitoraggio<br /><ul><li>Fatturato
  64. 64. Maturato
  65. 65. Liquidato
  66. 66. Accantonato</li></ul>---------------------<br />Liquidazione<br />Accantonam.<br />Fuori Fattura<br />
  67. 67. Confronto Previsione / Effettivo<br />
  68. 68. DOMANDE?<br />Seminario On-line TwinergySolutions<br />
  69. 69. Monitor “Fuori Fattura”<br />Il Monitor è uno strumento completo con cui si può:<br /><ul><li>Monitorare la maturazione del costo previsto e allineare gli stanziamenti in caso di variazione delle condizioni accordate al cliente;
  70. 70. Avviare il pagamento del premio al cliente
  71. 71. Controllare il totale maturato nel periodo, il totale già pagato e il fatturato complessivo del cliente</li></li></ul><li>Rettifiche Accantonamenti<br />Il Monitor “Fuori Fattura” segnala un eventuale disallineamento fra stanziamenti già effettuati e stanziamenti necessari al momento del controllo.<br />E’ possibile creare in automatico i nuovi accantonamenti richiesti.<br />
  72. 72. Liquidazione Premi, Bonus, Contributi, ecc.<br />Si avvia la liquidazione del bonus al cliente automaticamente dal Monitor Premi e Bonus<br />
  73. 73. Elementi del monitor/1<br />Stato:<br />Verde = in corso<br />Rosso = concluso<br />Cliente<br /> -> Accordo<br /> -> Condizione<br />Periodo di validità<br />Importo o percentuale della condizione<br />Causale<br />Periodicità liquidazione<br />
  74. 74. Elementi del monitor/1<br />Importo da accantonare <br />(da pagare – accantonato)‏<br />Importo liquidato<br />Importo maturato alla data<br />Importo accantonato<br />Accantonamenti stornati in fase di liquidazione<br />Base del fatturato<br />
  75. 75. Elementi del monitor/1<br />Proiezione valore maturato<br />
  76. 76. Elementi del monitor/1<br />Maturato<br />
  77. 77. Funzionalità accessibili dal Monitor “Fuori Fattura”<br />Creazione Nuovo Accordo<br />Copia Accordo<br />Giustificativo:<br />Elenco fatture associate all’Accordo<br />Lista Documenti:<br />Riepilogo Note di Accredito (Accantonamenti e Liquidazioni) relativi ad un Accordo<br />Lista Ordini di Acquisto (Contributi)<br />Creazione Ordine d’Acquisto (Contributi)<br />Aggiornamento dati di fatturato per Accordi retroattivi<br />Liquidazione Finale (con chiusura Accordo)<br />Liquidazione Parziale<br />Creazione Accantonamenti Manuali<br />
  78. 78. Modifica importo da pagare<br />
  79. 79. Copia Accordi<br />
  80. 80. Riepilogo Premi e Contributi<br />
  81. 81. Lista Documenti<br />
  82. 82. Lista Ordini d’Acquisto<br />
  83. 83. Attualizzazione Fatture<br />
  84. 84. Creazione Accantonamenti<br />
  85. 85. Pagamenti e Liquidazioni<br />
  86. 86. Liquidazione Parziale<br />

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