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Business Model_Innovation_JMA_6Jul2015

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Business Model_Innovation_JMA_6Jul2015

  1. 1. 組織横断的な「共通⾔言語」が新事業案を⽣生み出す   ビジネスモデル・イノベーションと顧客価値の創造 ⼭山本  伸  Shin  Yamamoto,  Ph.D.   (社)ビジネスモデルイノベーション協会  理理事   多摩⼤大学医療療・介護ソリューション研究所  シニアフェロー ビジネスモデル思考法による”共創造”の起こし⽅方 Outcome If a Pain reliever or Gain creator doesn't Fit anything, it may not be creating customer value. Don't worry if not all pains/gains are checked – you can't satisfy them all. Ask yourself, how well does your Value Proposi- tion really fit your Customer? 71 Outcome If a Pain reliever or Gain creator doesn't Fit anything, it may not be creating customer value. Don't worry if not all pains/gains are checked – you can't satisfy them all. Ask yourself, how well does your Value Proposi- tion really fit your Customer? 71 JMAマネジメント講演会   2015年年7⽉月6⽇日   14:00-‐‑‒16:00
  2. 2. 皆さんのWhy?   今のお気持ちは?学んで何を達成したいのか?
  3. 3. 論論理理よりも実践   経験よりも体験   知識識よりも⾏行行動 !
  4. 4. Why?   ビジネスモデル ビジネスモデル思考法による共創の起こし⽅方 How?   チーム共創造 What?   顧客価値と仮説検証
  5. 5. !! 体験/トライ 事例例 学び/経験
  6. 6. Why?   ビジネスモデル・イノベーション
  7. 7. 製品・サービス<<<ビジネスモデル ! •ライフサイクル↓   •真似されやすい   •改善、改善、改善 •差別化しやすい   •真似されにくい   •新発想、創造
  8. 8. どのようにして新しいビジネスモデル   を思いつくのでしょうか? これらに共通することは? !
  9. 9. 競合他社を後追いする   のではなく・・・ !
  10. 10. 証明出来るまで   待つのではなく・・・ !
  11. 11. 製品イノベーションを   超えて・・・   を実現する ビジネスモデル   イノベーション !
  12. 12. これからのビジネスパーソンに   必要な3つの視点 外科医 デザイナー 実験科学者 !
  13. 13. ビジネスモデルとは? 2分間
  14. 14. ・どうすれば会社がうまくいくかを語る筋書き   (マグレッタ  2002)   ・いかにして⻑⾧長期的に利利益を上げるかの計画   (アファ&トゥシィ  2003)   ・企業の戦略略における収⼊入、コスト、利利益の経済性に関わるもの   (トンプソン&ストリックランド  2003)   ・儲けるための仕組み   (アファ  2004)   ・アイデアやテクノロジーを経済的な結果に結びつけるための枠組み   (チェズブロー  2006)   ・誰に、何を、どのように提供するかに関する意思決定   (マルキデス  2008)   ・企業がいかに価値を⽣生み出し顧客に伝達し、対価を利利益に変換するか   (ティース  2010)   ・その企業がどのようにして⼀一定層の顧客に価値を提供し、利利益を得るかを定義するもの   (ジョンソン  2010) !
  15. 15. ビジネスモデルとは、どのように 価値を創造し、顧客に届けるかを 論論理理的に記述したもの (p.14) !
  16. 16. ビジネスモデルとは、顧客に満⾜足を、企業に 利利益をもたらす仕組みのこと。まさにビジネ スの設計図といえるもの。   別の⾔言い⽅方をすれば、世に送り出す前のプロ トタイプ。それを何度度も改訂しながら、ビジ ネスを作り上げていく。 !
  17. 17. 会議室でありがちな⾵風景
  18. 18. 発⾔言するのは   いつも上司 反論論するのは   職⼈人肌ベテラン (時代遅れだろう に・・・) (昨晩もバグ取り 作業で徹夜) (元気の良良い   若若⼿手もいる が・・・)
  19. 19. 会 話 の み だ と 、 距 離離 が 遠 い ・ ・ ・ 1  Feb,  2015  @⽇日本医療療企画中部⽀支社 !
  20. 20. 発明  vs.  イノベーション 発明は⼀一⼈人で出来る イノベーションは   ⼀一⼈人では起こせない
  21. 21. 会話の空中戦は、今⽇日限りで終わりにしよう 話しているだけではダメ !
  22. 22. 13  Apr,  2013  @多摩⼤大学MBA 思わず前のめりになるくらい夢中になれる   100%全員参加会議をしよう ビジネスモデル   キャンバスを   使えばできる! !
  23. 23. 同じ⽬目線で使える   「共通⾔言語」 社内でも・・・ 御社のお客様とも・・・ 価値   提案 顧客 エンド ユーザー 価値   提案 !
  24. 24. Welcome  to  the  Business  Model  Canvas http://youtu.be/QoAOzMTLP5s
  25. 25. では、⽇日本語でどうぞ http://youtu.be/06kKApxIsPA
  26. 26. 事例例 !
  27. 27. The Business Model Canvas 収益の流れ チャネル 顧客セグメント価値提案主要活動パートナー リソース コスト構造 顧客との関係 ∼によってデザインされた: 日時: バージョン:∼のためにデザインされた: ∼によってデザインされた: Business Model Foundry AG ビジネスモデルキャンバスと Strategyzer の開発者 This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. 我々のビジネスモデルのコストの中で最も重要なものはどれか? 最も高価なリソースは何か? 最もお金がかかる活動は何か? あなたのビジネスはどちらかといえば... コスト主導型(最も効率的なコスト構造、低価格を価値として提案、最高レベルの自動化、徹底的なアウトソース)である 価値主導型(価値創造に重点を置いている、高品質を価値として提案)である 項目例 固定費(給与、賃貸料、用役費) 変動費 規模の経済性 多角化の経済性 我々の顧客セグメントは、どのチャネルを通して 供給されることを望んでいるのか? 今現在我々はどのように届けているのか? 我々のチャネルはどのように統合されているのか? どのチャネルが一番うまくいっているのか? コスト効率が良いのはどのチャネルか? 我々はチャネルと顧客の日常行動とをどのように結び つけているのか? チャネルフェーズ 1. 認知 自社の製品やサービスについての認知度をどのように上げるのか? 2. 評価 我々が提供する価値 を顧客が評価するために、我々は何ができるか? 3. 購入 どのようにして特定の製品やサービスを顧客に購入してもらうのか? 4, 配送 提案する価値をどのようにして顧客に届けるのか? 5. アフターセールス 購入後のカスタマーサービスはどのように提供するのか? 我々の顧客はどのような価値のためなら躊躇無く支払うのか? 今現在顧客は何に対して支払いをしているのか? 今現在顧客はどのような手段で支払いを行っているのか? 顧客はどのような支払い方法を望んでいるのか? それぞれの収入の流れは、全体の収入にどの程度寄与しているのか? 誰のために価値を創造するのか? 我々に最も重要な顧客は誰か? マス市場 ニッチ市場 細分化 多様化 マルチサイド・プラットフォーム 各セグメントの顧客は、我々とどのような関係を構築し、 維持したいと望んでいるのか? どのような関係が既に構築されているのか? 顧客との関係は、ビジネスモデルの他の部分とどのように統合さ れるのか? それにはどのくらいのコストがかかるのか? 例 顧客対応担当者 専任担当者によるサポート セルフサービス 自動化サービス コミュニティ 共創 我々の提供する価値を生み出すために必 要な主な活動とは何か? 流通経路は? 顧客との関係は? 収入の流れは? カテゴリー 製造 問題解決 プラットフォーム/ネットワーク 我々の価値を提供するために必要な主なリソース とは何か? 流通経路は?顧客との関係は? 収入の流れは? リソースの種類 物理的リソース 知的リソース(ブランド、特許、著作権、データ) 人的リソース 金銭的リソース 主なパートナーは誰か? 主な供給業者は誰か? どのキーリソースをパートナーから獲得するのか? パートナーが行う活動は何か? パートナーシップの動機 最適化と経済性 リスクと不確定要素の低減 特定のリソース及び人的資源の取得 どのような価値を顧客に提供するのか? 顧客のどのような問題を解決するのに役立つのか? どのような製品とサービスの組み合わせをそれぞれ の顧客セグメントに対して提供するのか? どの顧客ニーズを満足させるのか? 特徴 新奇性 パフォーマンス カスタマイズ性 仕事を成し遂げる、仕上げる デザイン ブランド/ステータス 価格 経費削減 リスク低減 利便性 便宜性/有用性 種類 物品販売 サービス利用料 定期購入 賃貸/レンタル/リース ライセンス契約 仲介料 広告料 固定料金 定価 製品機能別価格 顧客セグメント別価格 従量制 変動料金 値引き交渉 価格調整 時価 strategyzer.com 5億⼈人の   ユーザーに   リーチ App   開発者 使いやすいOS   豊富なApps iTunes   売上の   30% デバイス   売上 ! 5億⼈人の   ユーザー
  28. 28. The Business Model Canvas 収益の流れ チャネル 顧客セグメント価値提案主要活動パートナー リソース コスト構造 顧客との関係 ∼によってデザインされた: 日時: バージョン:∼のためにデザインされた: ∼によってデザインされた: Business Model Foundry AG ビジネスモデルキャンバスと Strategyzer の開発者 This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. 我々のビジネスモデルのコストの中で最も重要なものはどれか? 最も高価なリソースは何か? 最もお金がかかる活動は何か? あなたのビジネスはどちらかといえば... コスト主導型(最も効率的なコスト構造、低価格を価値として提案、最高レベルの自動化、徹底的なアウトソース)である 価値主導型(価値創造に重点を置いている、高品質を価値として提案)である 項目例 固定費(給与、賃貸料、用役費) 変動費 規模の経済性 多角化の経済性 我々の顧客セグメントは、どのチャネルを通して 供給されることを望んでいるのか? 今現在我々はどのように届けているのか? 我々のチャネルはどのように統合されているのか? どのチャネルが一番うまくいっているのか? コスト効率が良いのはどのチャネルか? 我々はチャネルと顧客の日常行動とをどのように結び つけているのか? チャネルフェーズ 1. 認知 自社の製品やサービスについての認知度をどのように上げるのか? 2. 評価 我々が提供する価値 を顧客が評価するために、我々は何ができるか? 3. 購入 どのようにして特定の製品やサービスを顧客に購入してもらうのか? 4, 配送 提案する価値をどのようにして顧客に届けるのか? 5. アフターセールス 購入後のカスタマーサービスはどのように提供するのか? 我々の顧客はどのような価値のためなら躊躇無く支払うのか? 今現在顧客は何に対して支払いをしているのか? 今現在顧客はどのような手段で支払いを行っているのか? 顧客はどのような支払い方法を望んでいるのか? それぞれの収入の流れは、全体の収入にどの程度寄与しているのか? 誰のために価値を創造するのか? 我々に最も重要な顧客は誰か? マス市場 ニッチ市場 細分化 多様化 マルチサイド・プラットフォーム 各セグメントの顧客は、我々とどのような関係を構築し、 維持したいと望んでいるのか? どのような関係が既に構築されているのか? 顧客との関係は、ビジネスモデルの他の部分とどのように統合さ れるのか? それにはどのくらいのコストがかかるのか? 例 顧客対応担当者 専任担当者によるサポート セルフサービス 自動化サービス コミュニティ 共創 我々の提供する価値を生み出すために必 要な主な活動とは何か? 流通経路は? 顧客との関係は? 収入の流れは? カテゴリー 製造 問題解決 プラットフォーム/ネットワーク 我々の価値を提供するために必要な主なリソース とは何か? 流通経路は?顧客との関係は? 収入の流れは? リソースの種類 物理的リソース 知的リソース(ブランド、特許、著作権、データ) 人的リソース 金銭的リソース 主なパートナーは誰か? 主な供給業者は誰か? どのキーリソースをパートナーから獲得するのか? パートナーが行う活動は何か? パートナーシップの動機 最適化と経済性 リスクと不確定要素の低減 特定のリソース及び人的資源の取得 どのような価値を顧客に提供するのか? 顧客のどのような問題を解決するのに役立つのか? どのような製品とサービスの組み合わせをそれぞれ の顧客セグメントに対して提供するのか? どの顧客ニーズを満足させるのか? 特徴 新奇性 パフォーマンス カスタマイズ性 仕事を成し遂げる、仕上げる デザイン ブランド/ステータス 価格 経費削減 リスク低減 利便性 便宜性/有用性 種類 物品販売 サービス利用料 定期購入 賃貸/レンタル/リース ライセンス契約 仲介料 広告料 固定料金 定価 製品機能別価格 顧客セグメント別価格 従量制 変動料金 値引き交渉 価格調整 時価 strategyzer.com 消耗品 機器 安価  or   無料料 継続的な   売上 !
  29. 29. The Business Model Canvas 収益の流れ チャネル 顧客セグメント価値提案主要活動パートナー リソース コスト構造 顧客との関係 ∼によってデザインされた: 日時: バージョン:∼のためにデザインされた: ∼によってデザインされた: Business Model Foundry AG ビジネスモデルキャンバスと Strategyzer の開発者 This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. 我々のビジネスモデルのコストの中で最も重要なものはどれか? 最も高価なリソースは何か? 最もお金がかかる活動は何か? あなたのビジネスはどちらかといえば... コスト主導型(最も効率的なコスト構造、低価格を価値として提案、最高レベルの自動化、徹底的なアウトソース)である 価値主導型(価値創造に重点を置いている、高品質を価値として提案)である 項目例 固定費(給与、賃貸料、用役費) 変動費 規模の経済性 多角化の経済性 我々の顧客セグメントは、どのチャネルを通して 供給されることを望んでいるのか? 今現在我々はどのように届けているのか? 我々のチャネルはどのように統合されているのか? どのチャネルが一番うまくいっているのか? コスト効率が良いのはどのチャネルか? 我々はチャネルと顧客の日常行動とをどのように結び つけているのか? チャネルフェーズ 1. 認知 自社の製品やサービスについての認知度をどのように上げるのか? 2. 評価 我々が提供する価値 を顧客が評価するために、我々は何ができるか? 3. 購入 どのようにして特定の製品やサービスを顧客に購入してもらうのか? 4, 配送 提案する価値をどのようにして顧客に届けるのか? 5. アフターセールス 購入後のカスタマーサービスはどのように提供するのか? 我々の顧客はどのような価値のためなら躊躇無く支払うのか? 今現在顧客は何に対して支払いをしているのか? 今現在顧客はどのような手段で支払いを行っているのか? 顧客はどのような支払い方法を望んでいるのか? それぞれの収入の流れは、全体の収入にどの程度寄与しているのか? 誰のために価値を創造するのか? 我々に最も重要な顧客は誰か? マス市場 ニッチ市場 細分化 多様化 マルチサイド・プラットフォーム 各セグメントの顧客は、我々とどのような関係を構築し、 維持したいと望んでいるのか? どのような関係が既に構築されているのか? 顧客との関係は、ビジネスモデルの他の部分とどのように統合さ れるのか? それにはどのくらいのコストがかかるのか? 例 顧客対応担当者 専任担当者によるサポート セルフサービス 自動化サービス コミュニティ 共創 我々の提供する価値を生み出すために必 要な主な活動とは何か? 流通経路は? 顧客との関係は? 収入の流れは? カテゴリー 製造 問題解決 プラットフォーム/ネットワーク 我々の価値を提供するために必要な主なリソース とは何か? 流通経路は?顧客との関係は? 収入の流れは? リソースの種類 物理的リソース 知的リソース(ブランド、特許、著作権、データ) 人的リソース 金銭的リソース 主なパートナーは誰か? 主な供給業者は誰か? どのキーリソースをパートナーから獲得するのか? パートナーが行う活動は何か? パートナーシップの動機 最適化と経済性 リスクと不確定要素の低減 特定のリソース及び人的資源の取得 どのような価値を顧客に提供するのか? 顧客のどのような問題を解決するのに役立つのか? どのような製品とサービスの組み合わせをそれぞれ の顧客セグメントに対して提供するのか? どの顧客ニーズを満足させるのか? 特徴 新奇性 パフォーマンス カスタマイズ性 仕事を成し遂げる、仕上げる デザイン ブランド/ステータス 価格 経費削減 リスク低減 利便性 便宜性/有用性 種類 物品販売 サービス利用料 定期購入 賃貸/レンタル/リース ライセンス契約 仲介料 広告料 固定料金 定価 製品機能別価格 顧客セグメント別価格 従量制 変動料金 値引き交渉 価格調整 時価 strategyzer.com 会員 年年会費 ⼤大量量   仕⼊入れ コスト↓ ⽇日⽤用品を   安く   買いたい 巨⼤大な   敷地 !
  30. 30. The Business Model Canvas 収益の流れ チャネル 顧客セグメント価値提案主要活動パートナー リソース コスト構造 顧客との関係 ∼によってデザインされた: 日時: バージョン:∼のためにデザインされた: ∼によってデザインされた: Business Model Foundry AG ビジネスモデルキャンバスと Strategyzer の開発者 This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. 我々のビジネスモデルのコストの中で最も重要なものはどれか? 最も高価なリソースは何か? 最もお金がかかる活動は何か? あなたのビジネスはどちらかといえば... コスト主導型(最も効率的なコスト構造、低価格を価値として提案、最高レベルの自動化、徹底的なアウトソース)である 価値主導型(価値創造に重点を置いている、高品質を価値として提案)である 項目例 固定費(給与、賃貸料、用役費) 変動費 規模の経済性 多角化の経済性 我々の顧客セグメントは、どのチャネルを通して 供給されることを望んでいるのか? 今現在我々はどのように届けているのか? 我々のチャネルはどのように統合されているのか? どのチャネルが一番うまくいっているのか? コスト効率が良いのはどのチャネルか? 我々はチャネルと顧客の日常行動とをどのように結び つけているのか? チャネルフェーズ 1. 認知 自社の製品やサービスについての認知度をどのように上げるのか? 2. 評価 我々が提供する価値 を顧客が評価するために、我々は何ができるか? 3. 購入 どのようにして特定の製品やサービスを顧客に購入してもらうのか? 4, 配送 提案する価値をどのようにして顧客に届けるのか? 5. アフターセールス 購入後のカスタマーサービスはどのように提供するのか? 我々の顧客はどのような価値のためなら躊躇無く支払うのか? 今現在顧客は何に対して支払いをしているのか? 今現在顧客はどのような手段で支払いを行っているのか? 顧客はどのような支払い方法を望んでいるのか? それぞれの収入の流れは、全体の収入にどの程度寄与しているのか? 誰のために価値を創造するのか? 我々に最も重要な顧客は誰か? マス市場 ニッチ市場 細分化 多様化 マルチサイド・プラットフォーム 各セグメントの顧客は、我々とどのような関係を構築し、 維持したいと望んでいるのか? どのような関係が既に構築されているのか? 顧客との関係は、ビジネスモデルの他の部分とどのように統合さ れるのか? それにはどのくらいのコストがかかるのか? 例 顧客対応担当者 専任担当者によるサポート セルフサービス 自動化サービス コミュニティ 共創 我々の提供する価値を生み出すために必 要な主な活動とは何か? 流通経路は? 顧客との関係は? 収入の流れは? カテゴリー 製造 問題解決 プラットフォーム/ネットワーク 我々の価値を提供するために必要な主なリソース とは何か? 流通経路は?顧客との関係は? 収入の流れは? リソースの種類 物理的リソース 知的リソース(ブランド、特許、著作権、データ) 人的リソース 金銭的リソース 主なパートナーは誰か? 主な供給業者は誰か? どのキーリソースをパートナーから獲得するのか? パートナーが行う活動は何か? パートナーシップの動機 最適化と経済性 リスクと不確定要素の低減 特定のリソース及び人的資源の取得 どのような価値を顧客に提供するのか? 顧客のどのような問題を解決するのに役立つのか? どのような製品とサービスの組み合わせをそれぞれ の顧客セグメントに対して提供するのか? どの顧客ニーズを満足させるのか? 特徴 新奇性 パフォーマンス カスタマイズ性 仕事を成し遂げる、仕上げる デザイン ブランド/ステータス 価格 経費削減 リスク低減 利便性 便宜性/有用性 種類 物品販売 サービス利用料 定期購入 賃貸/レンタル/リース ライセンス契約 仲介料 広告料 固定料金 定価 製品機能別価格 顧客セグメント別価格 従量制 変動料金 値引き交渉 価格調整 時価 strategyzer.com 開発 無料料   サービス グローバル 市場 無料料インフラ ☓ マーケティング ! スマホ
  31. 31. The Business Model Canvas 収益の流れ チャネル 顧客セグメント価値提案主要活動パートナー リソース コスト構造 顧客との関係 ∼によってデザインされた: 日時: バージョン:∼のためにデザインされた: ∼によってデザインされた: Business Model Foundry AG ビジネスモデルキャンバスと Strategyzer の開発者 This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. 我々のビジネスモデルのコストの中で最も重要なものはどれか? 最も高価なリソースは何か? 最もお金がかかる活動は何か? あなたのビジネスはどちらかといえば... コスト主導型(最も効率的なコスト構造、低価格を価値として提案、最高レベルの自動化、徹底的なアウトソース)である 価値主導型(価値創造に重点を置いている、高品質を価値として提案)である 項目例 固定費(給与、賃貸料、用役費) 変動費 規模の経済性 多角化の経済性 我々の顧客セグメントは、どのチャネルを通して 供給されることを望んでいるのか? 今現在我々はどのように届けているのか? 我々のチャネルはどのように統合されているのか? どのチャネルが一番うまくいっているのか? コスト効率が良いのはどのチャネルか? 我々はチャネルと顧客の日常行動とをどのように結び つけているのか? チャネルフェーズ 1. 認知 自社の製品やサービスについての認知度をどのように上げるのか? 2. 評価 我々が提供する価値 を顧客が評価するために、我々は何ができるか? 3. 購入 どのようにして特定の製品やサービスを顧客に購入してもらうのか? 4, 配送 提案する価値をどのようにして顧客に届けるのか? 5. アフターセールス 購入後のカスタマーサービスはどのように提供するのか? 我々の顧客はどのような価値のためなら躊躇無く支払うのか? 今現在顧客は何に対して支払いをしているのか? 今現在顧客はどのような手段で支払いを行っているのか? 顧客はどのような支払い方法を望んでいるのか? それぞれの収入の流れは、全体の収入にどの程度寄与しているのか? 誰のために価値を創造するのか? 我々に最も重要な顧客は誰か? マス市場 ニッチ市場 細分化 多様化 マルチサイド・プラットフォーム 各セグメントの顧客は、我々とどのような関係を構築し、 維持したいと望んでいるのか? どのような関係が既に構築されているのか? 顧客との関係は、ビジネスモデルの他の部分とどのように統合さ れるのか? それにはどのくらいのコストがかかるのか? 例 顧客対応担当者 専任担当者によるサポート セルフサービス 自動化サービス コミュニティ 共創 我々の提供する価値を生み出すために必 要な主な活動とは何か? 流通経路は? 顧客との関係は? 収入の流れは? カテゴリー 製造 問題解決 プラットフォーム/ネットワーク 我々の価値を提供するために必要な主なリソース とは何か? 流通経路は?顧客との関係は? 収入の流れは? リソースの種類 物理的リソース 知的リソース(ブランド、特許、著作権、データ) 人的リソース 金銭的リソース 主なパートナーは誰か? 主な供給業者は誰か? どのキーリソースをパートナーから獲得するのか? パートナーが行う活動は何か? パートナーシップの動機 最適化と経済性 リスクと不確定要素の低減 特定のリソース及び人的資源の取得 どのような価値を顧客に提供するのか? 顧客のどのような問題を解決するのに役立つのか? どのような製品とサービスの組み合わせをそれぞれ の顧客セグメントに対して提供するのか? どの顧客ニーズを満足させるのか? 特徴 新奇性 パフォーマンス カスタマイズ性 仕事を成し遂げる、仕上げる デザイン ブランド/ステータス 価格 経費削減 リスク低減 利便性 便宜性/有用性 種類 物品販売 サービス利用料 定期購入 賃貸/レンタル/リース ライセンス契約 仲介料 広告料 固定料金 定価 製品機能別価格 顧客セグメント別価格 従量制 変動料金 値引き交渉 価格調整 時価 strategyzer.com 品揃え ネットで   買物したい EC   コンサルタント 楽天⼤大学 年年会費 システム   使⽤用料料 楽天 カード ! 出店   ノウハウ ネットで   販路路拡⼤大   したい
  32. 32. The Business Model Canvas 収益の流れ チャネル 顧客セグメント価値提案主要活動パートナー リソース コスト構造 顧客との関係 ∼によってデザインされた: 日時: バージョン:∼のためにデザインされた: ∼によってデザインされた: Business Model Foundry AG ビジネスモデルキャンバスと Strategyzer の開発者 This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. 我々のビジネスモデルのコストの中で最も重要なものはどれか? 最も高価なリソースは何か? 最もお金がかかる活動は何か? あなたのビジネスはどちらかといえば... コスト主導型(最も効率的なコスト構造、低価格を価値として提案、最高レベルの自動化、徹底的なアウトソース)である 価値主導型(価値創造に重点を置いている、高品質を価値として提案)である 項目例 固定費(給与、賃貸料、用役費) 変動費 規模の経済性 多角化の経済性 我々の顧客セグメントは、どのチャネルを通して 供給されることを望んでいるのか? 今現在我々はどのように届けているのか? 我々のチャネルはどのように統合されているのか? どのチャネルが一番うまくいっているのか? コスト効率が良いのはどのチャネルか? 我々はチャネルと顧客の日常行動とをどのように結び つけているのか? チャネルフェーズ 1. 認知 自社の製品やサービスについての認知度をどのように上げるのか? 2. 評価 我々が提供する価値 を顧客が評価するために、我々は何ができるか? 3. 購入 どのようにして特定の製品やサービスを顧客に購入してもらうのか? 4, 配送 提案する価値をどのようにして顧客に届けるのか? 5. アフターセールス 購入後のカスタマーサービスはどのように提供するのか? 我々の顧客はどのような価値のためなら躊躇無く支払うのか? 今現在顧客は何に対して支払いをしているのか? 今現在顧客はどのような手段で支払いを行っているのか? 顧客はどのような支払い方法を望んでいるのか? それぞれの収入の流れは、全体の収入にどの程度寄与しているのか? 誰のために価値を創造するのか? 我々に最も重要な顧客は誰か? マス市場 ニッチ市場 細分化 多様化 マルチサイド・プラットフォーム 各セグメントの顧客は、我々とどのような関係を構築し、 維持したいと望んでいるのか? どのような関係が既に構築されているのか? 顧客との関係は、ビジネスモデルの他の部分とどのように統合さ れるのか? それにはどのくらいのコストがかかるのか? 例 顧客対応担当者 専任担当者によるサポート セルフサービス 自動化サービス コミュニティ 共創 我々の提供する価値を生み出すために必 要な主な活動とは何か? 流通経路は? 顧客との関係は? 収入の流れは? カテゴリー 製造 問題解決 プラットフォーム/ネットワーク 我々の価値を提供するために必要な主なリソース とは何か? 流通経路は?顧客との関係は? 収入の流れは? リソースの種類 物理的リソース 知的リソース(ブランド、特許、著作権、データ) 人的リソース 金銭的リソース 主なパートナーは誰か? 主な供給業者は誰か? どのキーリソースをパートナーから獲得するのか? パートナーが行う活動は何か? パートナーシップの動機 最適化と経済性 リスクと不確定要素の低減 特定のリソース及び人的資源の取得 どのような価値を顧客に提供するのか? 顧客のどのような問題を解決するのに役立つのか? どのような製品とサービスの組み合わせをそれぞれ の顧客セグメントに対して提供するのか? どの顧客ニーズを満足させるのか? 特徴 新奇性 パフォーマンス カスタマイズ性 仕事を成し遂げる、仕上げる デザイン ブランド/ステータス 価格 経費削減 リスク低減 利便性 便宜性/有用性 種類 物品販売 サービス利用料 定期購入 賃貸/レンタル/リース ライセンス契約 仲介料 広告料 固定料金 定価 製品機能別価格 顧客セグメント別価格 従量制 変動料金 値引き交渉 価格調整 時価 strategyzer.com メガファーマ(従来型) R&D   薬事承認   製造販売 ブロック   バスター ⽣生活   習慣病 説明会   お弁当   接待 薬価改定   /2年年毎 MR   研究者 施設 ⼈人件費 広告代理理店 宣伝広告 国⺠民皆保険 別刷   資料料   広告 内科の   医師 !
  33. 33. Coffee Time
  34. 34. How?チーム共創造
  35. 35. 皆さんもご⼀一緒に!   ⼿手を動かしましょう
  36. 36. 1.顧客セグメント  (CS)   顧客は誰か?   我々が価値を提供したいのは どんな⼈人々?   個⼈人/法⼈人/⾏行行政/etc...
  37. 37. 個⼈人? 法⼈人?
  38. 38. 2.提供できる価値  (VP)   顧客にもたらす価値   (得すること/ベネフィット)   なぜ顧客はそれを選ぶのか?   <製品/サービスの存在価値>
  39. 39. 製品   サービス ベネフィット   (得)
  40. 40. 3.チャンネル  (CH)   価値(製品/サービス)を届ける ⽅方法、場所は?   流流通/店舗/通販/Online/etc…
  41. 41. 流流通   Web
  42. 42. 4.顧客との関係  (CR)   どのような関係を作る? 回数券/ポイント/会員制/無料料相談/レビューサイト/etc… • 1回売り切切り   • ⽉月次契約   • 家族ぐるみ… 時間軸 深さ • 販売前>知って もらう⽅方法?   • 販売後>もう⼀一 回来てもらう?
  43. 43. 1回限り?   ⽉月次契約?   回数券?
  44. 44. 5.収益の流流れ  (R$)   お⾦金金はどう流流れているか?   ・顧客から頂く   ・顧客へ還元する   販売/レンタル/オークション/マッチ ング/無料料/etc…
  45. 45. ⽀支払条件   無料料   レンタル
  46. 46. 6.主なリソース  (KR)   価値を⽣生み出すために最も 重要な資源は?   ヒト/店舗/資⾦金金/⼯工場/特許/ブラ ンド/etc...
  47. 47. ヒト   モノ   ⾦金金   知財 HAVE
  48. 48. 7.主な活動  (KA)   価値を⽣生み出し収益をあげるた めに⾏行行うこと   R&D/仕⼊入/在庫管理理/営業/Web 構築/流流通/アフターサービス/
  49. 49. 製造   営業   テレアポ   保守 Do
  50. 50. 8.主要パートナー  (KP)   価値を顧客に届けるために 必要な協⼒力力者、パートナー   KOL/有識識者/コンサルタント/CRO/ SMO/etc…
  51. 51. KOL   代理理店   etc
  52. 52. 9.コスト構造  (C$)   経費のうち、収益に影響が ⼤大きい/無視出来ないもの   R&D/製造/申請/販促/ICT/接待交際/ 消耗品/etc...
  53. 53. ICT   在庫
  54. 54. 2分間プレゼンテーション 重要な要素から   ペンを持って、 指差しながら話す   シンプルに!
  55. 55. それはアメリカの話だし・・・   MBAの学⽣生だから・・・
  56. 56. 14  Jan,  2014  @表参道 親⼦子でできる!ビジネスモデル発想法
  57. 57. Don`t fall in love with your 1st idea Professor Dr. Yves Pigneur Lausanne Univ. Senior Advisor , BMIA !
  58. 58. ファシリテーターの重要性 !
  59. 59. What?顧客価値と仮説検証
  60. 60. ✔ ✔ ✔ ✔✔ ✔ ✔ ✔ ✔ 仮 説 の 集 合 体 !
  61. 61. 顧客開発から   リーンスタートアップへ オフィスを⾶飛び出し、お客様と話そう ! amzn.to/1JIVsXS
  62. 62. 顧客インサイトを掴む ! Outcome If a Pain reliever or Gain creator doesn't Fit anything, it may not be creating customer value. Don't worry if not all pains/gains are checked – you can't satisfy them all. Ask yourself, how well does your Value Proposi- tion really fit your Customer? 71 The Business Model Canvas Revenue Streams Channels Customer SegmentsValue PropositionsKey ActivitiesKey Partners Key Resources Cost Structure Customer Relationships Designed by: Date: Version:Designed for: designed by: Business Model Foundry GmbH, Switzerland www.businessmodelgeneration.com This work is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Unported License. To view a copy of this license, visit: http://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ or send a letter to Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. strategyzer.com zooming into the value proposition
  63. 63. デザイン 観察 ! 役割   仕事 満⾜足   期待 不不満   障害 取り除く   減らす もっと増やす   実現する スペック   特徴
  64. 64. 事例例 !
  65. 65. 注⽂文書の作成 ⽂文具発注 ショッピング好き 部署へ納品 「遅い」と苦情翌⽇日発送 オンライン   カタログ 専⽤用アカウント ! 部品⼯工場のパート事務員さん (21才、⼥女女性) ⾃自動経理理 PC/モバイルOK カタログが重い ⽂文具以外の   品揃え スピード 9-‐‑‒5定時 品揃え オンライン
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  68. 68. 遺伝⼦子・⾎血液検査 体型を   コントロール できる 60⽇日間   サポート ライト  ¥98,000 システム   開発 フィットネス   ⿊黒字化ノウハウ マンツーマン   サポート スタンダード  ¥198,000 パーフェクト  ¥298,000 成果保証 提携   ジム 無料料カウンセリング サプリ   継続販売 リバウンドに   悩むビジネス パーソン、他 FiNC:  Online  Works プロ集団   ・栄養⼠士   ・コーチ   ・トレーナー 隙間時間に   ⾼高収⼊入業務 ヘルスケア専⾨門の   クラウド   ソーシング   システム 教育制度度   -‐‑‒>  FiNCREW 学会勧誘   -‐‑‒>  資格取得   サポート (社)アンチ   エイジング学会   理理事・KOL (社)アンチエイ ジング学会運営 資格取得費⽤用   学会  年年会費 講師料料   指導料料 !
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  72. 72. Testing Overview Test Card + -Extract Hypotheses Prioritize Hypotheses Design Test Design Testing2020 仮説を⽴立立てる 仮説の   優先順位付け テストする
  73. 73. 会場 Room701 (http://www.room701.jp) チケット 初めての方(大阪上陸記念) ¥10,800 RFA/LSP/BMIA関係者様 ¥3,240 伸のRFAリピーター価格 ¥3,240 会場住所 大阪市中央区伏見町4-4-10 日本 2015/06/23 (火) 18:45 - 21:45 JST ※コンビニ / ATM でのお支払いは、2015/06/22 で締め切られます。 チケットを申し込む R ウォッチリストに追加 主催者 読書会型ワークショップ: 本気でValue Proposition Design! 組織内イノベーター向けRead For Action特別編 兼 BMIAイノベーション読書会 ャ ン セ ル 製 詳細 本は読まずに持ってくるだけ、手ブラでお越しください! 今回はリアルなネタを元に、本気ワークします 泡は、質問し放題の交流会で(笑) ---------------------------------------------------------- 顧客が共感する”価値”をデザインしよう ∼Read For Action読書会+特別ワークショップ∼大阪上陸! 本気でValue Proposition Design! --------------------------------------------------------- あなたのお客様は、どうして あなたの商品・サービスを選ぶのでしょう? 答えがスグに思い浮かばない関西周辺のあなた、 今すぐに、スケジュールを確認して 6/23(火)の夜をブロックしてください! 本書を読み解き、顧客価値を深堀りすることを 強く”オススメ”します・・・でも、 一人でやるのは大変(泣)ですよね ならば、参加者の皆さんと一緒に お客様になりきって、共感を生み出し 提案できる「価値」をデザインしてみませんか? 【Read For Action (http://www.readforaction.com/)∼行動のための読 書】 は、問題解決のロジックを学ぶセミナーでもなければ、課題に対して答えを出すだけの会でも ありません。目的はあくまでも“行動”。課題の解決方法を見つけ出し、具体的な行動へとつな がる読書会です。 今回は、集まった皆で一冊の本を読み解き、極めて短時間でエッセンスを吸収しながら、学び を重層化していきますヨ ! 7/9(⽊木)  18:45   @東池袋   7/17(⾦金金)  18:45   @名古屋   仮:8/13(⽊木)  18:45   @飯⽥田橋   9/5(⼟土)  10:00   @博多
  74. 74. 社内勉強会から   始めてみましょう
  75. 75. まずは「熱くなる」⼈人を巻き込もう
  76. 76. Well Done!
  77. 77. date:                                                       name:                                                     Step  1:   ブロックの束から、ランダム に(直観的に)3〜~7ブロックを 選ぶ Step  2:   ひとかたまりに創作  or  配置 する Step  3:   「そのかたまりは何か?」を 語る(⾊色、形、⼤大きさ、⽴立立体 感)-‐‑‒>  質疑応答   Step  4:   創作物に現時点でのあなた、 またはチーム/組織の問題が 凝縮されているとしたら、そ れは何か? あなたのチーム・組織の問題を可視化する Step  5:  あなたにとって⼀一番やっかいな 問題は?   Step  7:  ⽇日付が変わる前までに出来そう なくらい簡単なBaby  Stepを宣⾔言しよう   この調査の⽬目的:数⼈人〜~20名程度度のチームリーダー・組織のマネージャー職が、⾃自社の事業活動/組織運営にお いてどのような問題を抱えているかを、他視点を⼊入れながら明らかにすること   調査⽅方法:レゴ® ブロックによる”創作とインタビュー”を観察記録する(Step  6,7はオプション)   結果と考察:匿匿名化した⼀一部のデータは公表/ご協⼒力力者(n=20の予定)には全観察結果をフィードバック Step  6:(新たにレゴ® ブロックの中から直感的に1つ選ぶ)  -‐‑‒ >  そのブロックが、問題解決のヒントだとしたら?   ⾶飛ぶ 挑戦 未知 細い ⼀一本⾜足 ワンブロックでもOK 素早く、⼿手に任せて!(1分以内) 創作物、⾃自体を語る 他者の視点を参考にする 孤軍奮闘 サポート体制 が不不⼗十分 チャレンジ精神あ る⼈人材は流流出 事例例 収益性が低い チャレンジ精神あ る⼈人材は流流出 王冠…(⾦金金銭的損失では ない)失敗の多い部下/ チームを表彰する このシートを部下に⾒見見 せて意⾒見見を聞く Produced  by  Shin  Yamamoto 個 別 相 談    好 評 開 催 中   「 4 ス テ ッ プ 問 題 発 ⾒見見 法 」   お 申 込 み は こ ち ら -‐‑‒>info@ shinyam am oto.com
  78. 78. ⾃自発的に考え⾏行行動を促す”ファシリテーション介⼊入型”組織開発コンサルタント   ⼭山本  伸  Shin  Yamamoto,  Ph.D.   組織内の⽴立立場を完全にフラット化し、たった2分で新規事業を⽣生み出すための 「ビジュアル共通⾔言語」の専⾨門家。⾃自分では気づけないリソースを、創作と対話 により再”発明”させることを得意とする。現在は医療療法⼈人グループの組織活性化 に取り組みながら、組織内イノベーター⼈人材を育成するプログラム「共感スタイ ル構築メソッド」を開発・提供している。   (社)ビジネスモデルイノベーション協会  理理事   多摩⼤大学医療療・介護ソリューション研究所  シニアフェロー   ご質問、ご意⾒見見は24時間365⽇日OPENです   Email:  shyamamo@bmia.jp     WEB:  http://www.shinyamamoto.com   FB:  http://www.facebook.com/shyamamo   スライドは:  http://www.slideshare.net/shyamamo  で順次公開中 Empathy  Writing  Methods  2014   医療療イノベーション貢献賞  受賞

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