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交渉をする前に準備する4つのこと

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交渉をする前に準備する4つのこと

  1. 1. 交渉前に準備する4つのこと 植山周志 2010
  2. 2. 2 ©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential 1. 自分の主張を作る 2. リザベーション ポイントを作る 3. BATNA (バトナ)を決める 4. 主張を支えるロジックを作る 交渉前に準備する4つのこと
  3. 3. 3 ©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential 1 . 自分の主張を作る 例: 主張: •太郎君の主張 •" 教科書を中古で 5 , 000 円で買いたい " •花子さんの主張 •" 自分の使った教科書を 9 , 000 円で誰かに売りたい " 具体的な主張を持つことが大事 太郎君 : 大学1年生 花子さん : 大学 2 年生 •去年終った授業の教科書を売りたい •自分が使った教科書を 9,000 円で売 りたい               と学校に張り紙をした •4月から始まる授業の教科書 を買いたい •定価 10,000 円の教科書を、 中古で 5 , 000 円で買いたい
  4. 4. 4 ©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential 2 . リザベーション ポイントを作る 例 2 . リザベーションポイント: •太郎君のリザベーションポイント  :  8,000 円 •花子さんのリザベーションポイント  :  5,500 円 リザベーション ポイントとは、ここまでなら譲歩できる具体的なポ イント 花子さんの思い •教科書を古本屋に 5,500 円で売 れることを知っています。 だから、 5,500 円より低い金額 で他の人には売らない 太郎君の思い •5,000 円で教科書を買いたい が、 8,000 円までなら出しても いい
  5. 5. 5 ©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential 3 . BATNA (バトナ)を決める 例3 BATNA を考えておくメリット 1 .心の余裕ができる 2 .自分に不利な交渉結果には絶対にならない 3 .交渉力になる BATNA とは「最善の代替案」 花子さんが太郎君に 教科書を売らなかったら 1. 他に教科書を買ってくれる人 に売るということ 2. 古本屋に教科書を売ることで す 太郎君が花子さんから教科 書を買わなかったら 1.花子さんの他に売手を探すこ と 2.教科書を持っている友人に 見せてもらうことです
  6. 6. 6 ©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential 4 . 主張を支えるロジックを作る 例4 主張を論理的に支えるロジックを作る 花子さんのロジック 1. 教科書の状態が綺麗だから 、高く売れる 2. 試験に出たポイントに印が 付いているから、これは新 品の教科書よりも価値があ る 3. 他に買いたい人が出てくる かもしれないから、早く私 から教科書を買った方がい い 太郎君のロジック 1.教科書の状態が良い/悪い 2.教科書が来年変わってしま うから、今年早く売ったほう がいい 3.今回はこの教科書を使う授 業の履修者が少ないから買手 が少ない、だから僕に早く売 ったほうがいい
  7. 7. 7 ©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential 1. 自分の主張を作る 2. リザベーション ポイントを作る 3. BATNA (バトナ)を決める 4. 主張を支えるロジックを作る 交渉前に準備する4つのこと 以下の4つを考えた上で交渉に臨むと強い
  8. 8. 8 ©2010 Shoe-g Ueyama All Rights Reserved. | Proprietary and Confidential 植山 周志(ウエヤマ シュウ ジ) http://www.shoe-g.com Twitter: shoeg

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