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Marketing Business-to-business con Linkedin Guida 2017

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Questa guida offre le indicazioni essenziali all’utilizzo di Linkedin per sviluppare opportunità di business, come lead generation, creazione di relazioni di valore con i prospect e attività di pre-sale, attraverso:
La strategia di posizionamento e di engagement
La gestione del profilo personale e della pagina aziendale
La ricerca di contatti in target
Le campagne messaggi e l’attivazione di relazioni di valore

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Marketing Business-to-business con Linkedin Guida 2017

  1. 1. Marketing Business to Business con Guida all’utilizzo di Linkedin per sviluppare nuove opportunità di business | 2017 SportelloMarketing.com
  2. 2. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com I più qualificati consulenti italiani su Linkedin, come Luca Bozzato e Giorgio Fiammenghi, ricordano sempre le obiezioni dei venditori all’uso di Linkedin come strumento per generare lead e opportunità di vendita. Tra queste, la ridotta presenza dei potenziali clienti su Linkedin, la non efficacia dello strumento e l’importanza del contatto reale. In realtà, nel network ci sono oltre 10 milioni di profili Italiani e più di 500 milioni nel mondo. Ci sono quindi anche i nostri lead e prospect e Linkedin ci facilita nella ricerca e nella creazione di una relazione con essi. E’ questione di metodo, costanza e di applicazione delle comuni e tradizionali modalità di contatto e prevendita. E’ un ritorno alle origini: contatto, conoscenza, relazione di valore; uno a uno o uno a pochi. Con l’obiettivo di ottenere un appuntamento telefonico o vis-à-vis 2
  3. 3. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Cosa trovi in questa guida? Questa guida offre le indicazioni essenziali all’utilizzo di Linkedin per sviluppare opportunità di business, come lead generation, creazione di relazioni di valore con i prospect e attività di pre-sale, attraverso: 1. La strategia di posizionamento e di engagement 2. La gestione del profilo personale e della pagina aziendale 3. La ricerca di contatti in target 4. Le campagne messaggi e l’attivazione di relazioni di valore 3
  4. 4. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Il framework di riferimento POSIZIONAMENTO STRATEGICO OBIETTIVI TARGET STRATEGIA DI ENGAGEMENT PROFILO PERSONALE PAGINA AZIENDALE UPDATE RICERCA PROFILI CAMPAGNA MESSAGGI Livello Strategico Livello Organizzativo Livello Operativo 4 Lead generation e relazioni di valore in ottica pre-sale
  5. 5. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Il framework di riferimento Presidia la definizione del POSIZIONAMENTO STRATEGICO e degli OBIETTIVI da perseguire con Linkedin. Quindi, identifica i profili TARGET verso i quali attuare la STRATEGIA DI ENGAGEMENT Comprende le attività di ottimizzazione del PROFILO PERSONALE, della PAGINA AZIENDALE e le attività di UPDATE (contenuti e frequenza) E’ l’insieme di azioni volte a creare relazioni di valore con i profili in target: la RICERCA dei PROFILI e la definizione ed esecuzione di una CAMPAGNA MESSAGGI Livello Strategico Livello Organizzativo Livello Operativo 5 Lead generation e relazioni di valore in ottica pre-sale
  6. 6. Marketing Business to Business con Linkedin LIVELLO STRATEGICO La strategia di posizionamento e di engagement 6
  7. 7. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Lo sviluppo di opportunità business-to-business su Linkedin richiede una duplice strategia di: 1. posizionamento del profilo personale e/o della pagina aziendale (Posizionamento strategico) 2. interazione con i profili di nostro interesse (Strategia di engagement) Una volta definito il posizionamento strategico del nostro profilo personale e aziendale, la strategia di engagement può essere finalizzata solo dopo aver chiari ➔ gli obiettivi di business da raggiungere su Linkedin ➔ il target di mercato a cui rivolgersi, inteso come ruoli aziendali e settori di interesse. 7
  8. 8. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Come per la strategia d’impresa, anche la presenza online e su Linkedin risulta vincente se basata sul posizionamento strategico (Porter). Significa definire, e comunicare, cosa sappiamo fare: - molto bene, in cui siamo specialisti (verticalizzazione), meglio se focalizzati anche per settore, - e meglio degli altri, dal punto di vista di qualità, metodo, tecnologia, organizzazione ed efficienza (concetto strategico di differenziazione). TIP: Profilo e Pagina aziendale rispecchiano il nostro posizionamento strategico Il posizionamento strategico 8
  9. 9. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Gli obiettivi da raggiungere con Linkedin Obiettivi di carriera: networking professionale per attivare conoscenze e opportunità di lavoro. Opportunità di business e di vendita: ricerca e interazione con lead e aziende in target. Obiettivi di comunicazione: sviluppare un network qualificato di professionisti dei media e influencer, per divulgare contenuti e avere maggiore risonanza (regola dell’1-9-90). 9
  10. 10. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Il target Linkedin permette una targetizzazione che altri social network non hanno, almeno in una forma così strutturata. L’audience di riferimento, che intendiamo intercettare e ingaggiare, può essere profilata in relazione a - Settore merceologico - Ruolo aziendale - Azienda attuale o precedente - Area geografica - Parola chiave (presente nel Titolo e nelle posizioni lavorative del profilo) 10
  11. 11. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Ciò che mi differenzia e mi rende unico nel mercato (posizionamento strategico), gli obiettivi che mi pongo con Linkedin e il target a cui mi rivolgo sono gli elementi che guidano la definizione del contenuto delle azioni di ingaggio (engagement): - Condivido contenuti di interesse - Comunico capacità e competenze - Presento soluzioni (beni e servizi) La domanda chiave è: cosa interessa al target? L’engagement 11
  12. 12. Linkedin è un network professionale. Questo significa che gli utenti del network si aspettano tendenzialmente di interagire con contenuti e temi coerenti con le attività e contesti lavorativi. È pur sempre un social network. Quindi, l’interazione tra utenti è non solo ammessa (gli strumenti disponibili su Linkedin per la ricerca dei profili e la messaggistica ne sono una prova inconfutabile) ma è anche importante e di valore proprio per il carattere “social” del network. Avviare dei contatti a sfondo professionale è perfettamente in linea con Linkedin. Va solo posta attenzione nello stile di interazione, che deve privilegiare gli interessi degli utenti e non essere prettamente commerciale. FOCUS Perchè posso “ingaggiare” le persone su Linkedin? 12SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com
  13. 13. Marketing Business to Business con Linkedin LIVELLO ORGANIZZATIVO Gestione del profilo e della pagina aziendale 13
  14. 14. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Il profilo personale Il proprio “Titolo”: abbandona le classiche “job title”, sintetizza il risultato della tua attività [in 120 caratteri] Il Summary: è fondamentale e deve spiegare “cosa fai”, “per chi lo fai”, “come lo fai” e quali le tue “specializzazioni tecniche e soft skill” L’immagine del profilo è professionale. L’immagine di background può essere sfruttata per inserire sintetiche informazioni che ti qualificano (certificazioni; riconoscimenti; strumenti e conoscenze specialistiche) TIP: Completare tutte le sezioni, aggiungendo degli allegati sia nel Summary, sia per posizione 14
  15. 15. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Pagina aziendale Il “taglio” è corporate: descrive la vostra mission, esplicitando l’attività core, il mercato di riferimento, le tecnologie / competenze caratterizzanti. Il piano editoriale è “essenziale” e deve garantire coerenza con il taglio comunicativo: un po’ di spazio a presentare l’offerta e soprattutto i nuovi prodotti (beni e servizi); molto spazio agli eventi aziendali e alle ricerche di personale / opportunità; news e dati sono sempre ben accetti. Utilizzare le pagine Showcase per presentare specifiche linee di prodotto / brand / progetti aziendali 15
  16. 16. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Post profilo e pagina Aggiornamenti minimi: news di settore a partire dalle fonti informative che si consultano; riflessioni e approfondimenti su temi attuali di settore; condividere post del blog / sito; condividere post di altri utenti di riferimento. Frequenza: non c’è una regola (e l’obiettivo è il contatto con profili in target, non la produzione di contenuti per strategie inbound - vedi FOCUS seguente). Consigliati 7-10 update a settimana per il profilo e 3-5 al mese per la Pagina aziendale. Caratteristiche tecniche: 232 caratteri, immagine 1200x800px TIP: Investi il tempo nel commentare e interagire con altri post e (faticoso ma utile per un networking di qualità) nei gruppi, dove poter individuare potenziali prospect 16
  17. 17. L’obiettivo del marketing B2B con Linkedin è attivare nuove relazioni con profili di interesse e potenziali clienti. In questa strategia, i contatti che attiviamo con tutta probabilità andranno a vedere il nostro profilo e la pagina aziendale ed è quindi importante che trovino in essi informazioni e contenuti in linea con il nostro “posizionamento strategico”. L’attività principale rimane tuttavia la ricerca e il contatto con profili in target. Questo approccio è diverso da una strategia “organica”, di Inbound marketing su Linkedin, che invece si basa sulla produzione di contenuti (post, link, update) con la finalità di farsi trovare su Linkedin anche da profili che non abbiamo nella nostra rete e avviare interesse e contatti primariamente attraverso i contenuti che produciamo. Sono entrambe strategie valide, collegate e non in concorrenza. FOCUS La gestione del Profilo personale e della Pagina aziendale nel marketing B2B con Linkedin vs l’approccio “Inbound Marketing” 17
  18. 18. Marketing Business to Business con Linkedin LIVELLO OPERATIVO La ricerca di contatti in target 18
  19. 19. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Ricerca profili di interesse - Italia Un esempio di ricerca di nuovi contatti in target, verso i quali avviare una campagna messaggi mirata all’attivazione di una relazione di valore: -Contatti di secondo grado (non direttamente conosciuti) -Area geografica: Italia -Settore di riferimento: ingegneria meccanica -Funzione aziendale: operation -Ruolo: manager L’account Linkedin utilizzato è “Base” 19
  20. 20. Connessione di secondo livello Area Italia Connessione di secondo livello in Italia: 279.000+ 20
  21. 21. Funzione “Operation” Connessione di secondo livello in Italia nella funzione “Operation”: 6.500+ Connessione di secondo livello Area Italia 21
  22. 22. Funzione “Operation” Connessione di secondo livello in Italia nella funzione “Operation” nel settore ingegneristico: 310+ Connessione di secondo livello Area Italia Settore Ingegneria 22
  23. 23. Funzione “Operation” Connessione di secondo livello in Italia nella funzione “Operation” nel settore ingegneristico e ruolo di manager: 120+ Connessione di secondo livello Area Italia Ruolo manageriale 23
  24. 24. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Ricerca contatti internazionali -Contatti di terzo grado -Area geografica: Germania, Area Colonia -Settore di riferimento: telecomunicazioni -Funzione aziendale: marketing -Ruolo: direttore 24
  25. 25. Funzione “Operation” Connessione di terzo livello in Colonia (Germania) nella funzione “Marketing” nel settore tlc e ruolo di direzione: 250+ Connessione di secondo livello Area Colonia, Germania Ruolo di direzione 25
  26. 26. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com TIP: come ottimizzare le ricerche con più parole chiave L’utilizzo di operatori boleani permette di compiere velocemente ricerche molto complesse. AND e OR, abbinati agli apici “” e parentesi quadre [] consentono di intrecciare diverse chiavi di ricerca, che possono essere inserite nei seguenti campi: firstname, lastname, title, company, school Approfondisci sul blog di Linkedin: https://blog.linkedin.com/2017/january/19/how-to-make-the-most-of-the-new-linkedin-search 26
  27. 27. Marketing Business to Business con Linkedin LIVELLO OPERATIVO La campagna messaggi 27
  28. 28. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com La richiesta di contatto verso persone che non si conoscono direttamente è più professionale (ed efficace) se viene accompagnata da un messaggio personale. I professionisti che lavorano con Linkedin lo fanno. La richiesta di contatto 28
  29. 29. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Sia in fase di richiesta di contatto, sia di costruzione della relazione, il contenuto dei messaggi è più efficace se orientato agli interessi professionali dell’interlocutore. Il contenuto del messaggio OBIETTIVI PROFESSIONALI E DI RUOLO OFFERTA E OBIETTIVI AZIENDALI DATI DI SETTORE E DEI MERCATI DI RIFERIMENTO 29
  30. 30. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com Il numero e la frequenza dei messaggi è determinato dal valore del loro contenuto. Non mandare messaggi è un errore (equivale a “non avere contenuti di valore”). Mandare un solo messaggio è un errore (equivale ad avere “un’unica cartuccia”). L’invio dei messaggi 30
  31. 31. SPORTELLOLinkedin | 2017 © SportelloMarketing.com LINK UTILI https://linkfluencer.com/blog/ http://linkedinriches.com/blog/ https://www.linkedin.com/pulse/linkedin-non-funziona-i-51-alibi-dei-tuoi-commerciali-luca-bozzato Sportellomarketing.com © 2017 31

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