Negociación desde el ser

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Taller que describe las diferencias entre negociar y negociación y como se caracterizan cada una. ¿Que tipo de negociaciones hay y cuales son los objetivos.

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Negociación desde el ser

  1. 1. FacilitadorJorge Sánchez E.
  2. 2. Presentación Ser northeSer northe surge a partir de la experiencia de más de 13 años de sus socios y lideresfundadores en el desarrollo humano y desarrollo organizacional, en los cuales hanimpactando más de 7.000 personas y más de 136 organizaciones a nivel nacional einternacional. Ser northe crea, desarrolla y gestiona un modelo de innovación y gerenciadesde el Ser. Mejorando la productividad, los hábitos y creencias, para generar cambiosde vida sostenibles en el tiempo.Nuestros servicios son: Selección, Entrenamientos, Cultura organizacional, Gestión decambio organizacional, Outsourcing de gestión humana, Emprendimiento y Diseño a lamedida.
  3. 3. ¿Quiénes somos?Ser northe es una organización que orienta yacompaña a las personas y organizaciones paraidentificar su norte y talentos, construyendo suspropósitos desde una visión de Ser humano integral.
  4. 4. “Negociación desde el Ser”
  5. 5. ¿La negociación es? Un proceso de comunicación de expectativas para llegar a un acuerdo, que requiere de las contribuciones de las partes para llegar a satisfacerlas.
  6. 6. ¿Que es Negociar?Diccionario: Intercambiar, comerciar, tratar,comprando, vendiendo o cambiando para sacarganancias.
  7. 7. Usted negocia todos los días aunque no caiga en la cuenta de que lo está haciendo.
  8. 8. ¿Que es Negociar?Se ha creído que es ganar, derrotar al otro, ceder oentregarse al otro. Nadie se autoabastece. Negociar es mejorar. IMPORTANTE Negociar no es al azar. Negociar es método de acuerdo.
  9. 9. Objetivos de la negociación• Lograr un acuerdo mutuamente aceptado.• Alcanzar un buen resultado.• Lograr relaciones perdurables.
  10. 10. Importancia de la Negociación El mundo es una inmensa mesa de negociaciones Usted es un participante gústele o no. Negociamos desde tiempos inmemorables. Casi todo es negociable. Se puede mejorar la habilidad de negociar. Negociar no es sólo vender o comprar.
  11. 11. Aspectos Fundamentales• Carácter• Conocimiento• contenido• Relación.
  12. 12. NEGOCIACIONPERSONA PROBLEMA PROCESO
  13. 13. Ventajas de la negociación• Mejora la comunicación entre las partes.• Estimula búsqueda de soluciones creativas.• Aclara los intereses en conflicto.• Facilita una alianza estratégica.• Genera compromisos mutuos.
  14. 14. La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otros.
  15. 15. Etapas de la negociación Preparar La Negociación. Negociar La Negociación.
  16. 16. Preparar la negociación• Definir misión y fijar objetivos• Definir equipo de negociación• Determinar necesidades de información• Plantear varias alternativas
  17. 17. Preparar la negociación• Diseñar instrumento metodológico• Diagnosticar naturaleza de negociación• Conocer la situación de la contraparte• Buscar asesoría especializada
  18. 18. NEGOCIAR LA NEGOCIACION. Negociar la negociación• Quienes negocian y donde.• Agenda: ¿Que se negocia y en que orden• Tiempos• Mecanismos de mediación y garantía• Actas
  19. 19. Clases de negociación• Negociación de conflicto.• Negociación de transacción
  20. 20. Negociación de conflicto• Hay controversia• Por violación de acuerdos o un contrato• Por haber generado daño• Por desconocer derechos
  21. 21. Negociación de transacción• Surge de la necesidad de una parte y de la satisfacción de la otra.• Se esta de acuerdo con “el otro” respecto a lo que se desea lograr.• Hay equivalencia en la contraprestación.• Se materializa en acuerdos , convenios y contratos.
  22. 22. Técnicas de negociaciónA . Universalmente aceptada• Use humor y diversión• Utilice preguntas efectivas• Use aseveraciones positivas• Sea buen oyente y considerado
  23. 23. Técnicas de negociaciónB. Técnica tradicional Mantenga la iniciativa. No conceda beneficios a cambio de nada.
  24. 24. Errores comunes en la negociación Falta de participación de las partes comprometidas. Personal poco capacitado. Expectativas poco realistas. Exceso de requisitos. Cambio en los requisitos. Falta de actuación sobre los conflictos generados durante la negociación.
  25. 25. Recomendaciones pragmáticas No haga una contra-propuesta inmediatamente después de una propuesta. Utilice preguntas en momentos claves. Apile argumentos a su favor en la balanza. Haga el papel de “abogado del diablo”.
  26. 26. Se encuentra entre losextremos de la negociacióndura o suave. Se limita a unproceso de regateo centradoen lo que cada parte diceque va o no hacer. El regateador
  27. 27. Como Negociar¿Que estilo de negociación usar?Suave o Dura “Ni lo uno ni lo otro”
  28. 28. Estilo de Negociación Negociar para satisfaccion mutua A B Negociación Cooperativa
  29. 29. Negociación según Principios• Las Personas• Los Intereses• Opciones• Criterios
  30. 30. SUAVE DURO Basada en Principios Los Participantes estanLos participantes son amigos Los particiapantes son adversarios solucionando un problema El objetivo es lograr un resultado sensato en formaEl objetivo es lograr un acuerdo. Es objetivo es la Victoria eficiente y amistosaHaga concesiones para cultivar la Exija concesiones como condición Separe a las personas delrelación para la relación problemaSea suave con las personas duro Sea duro con el problema y con las Sea suave con las personas ycon el problema personas duro con el problema Proceda independientementeConfie en los otros Desconfie de los otros de la confianza Concéntrese en los intereses,Cambie su posición facilmente. Mantenga su posición no en las posicionesHaga Ofertas Amenace Explore los interes. Engañe respecto a su ultimaDé a conocer su ultima posición posición Evite tener una ultima posición.Acepte perdidas unilaterales para Exija ventajas Unilaterales como Invente opciones de mutuolograr el acuerdo precio del acuerdo beneficio Desarrolle múltiples opcionesBusque la unica respuesta: La que Busque la unica Respuesta: la que entre las cuales puedaellos aceptarán. usted aceptara escoger; decida más tardeInsista en lograr un acuerdo. Insista en su posisción insista en criterios objetivos Trate de logar un resultadoTrate de evitar un enfrentamiento Trate de ganar un enfrentamiento basado en criteriosde voluntades de voluntades independientes de la voluntad Razone y permanezca abierto ante las razones; ceda ante los principios, no ante lasCeda ante la presión. Aplique Presión presiones
  31. 31. El Método• Separe las PERSONAS del problema• Concéntrese en los INTERESES, no en las posiciones• Invente OPCIONES de mutuo beneficio.• Insista en que los CRITERIOS sean objetivos.
  32. 32. Las negociaciones son más que unasimple pelea para determinar quien adquiere qué porción del pastel
  33. 33. En una selva de áfrica vivían 3 leones. Un día el mono, el representante electo porlos animales, convocó a una reunión para pedirles una toma de decisión:"todos nosotros sabemos que el león es el rey de los animales, pero hay una granduda en nuestro territorio: existen 3 leones y los 3 son muy fuertes. ¿a cuál de ellosdebemos rendir obediencia?, ¿cuál de ellos deberá ser nuestro rey?".Los leones supieron de la reunión y comentaron entre si: "es verdad, la preocupación de losanimales tiene mucho sentido. Una selva no puede tener 3 reyes. Luchar entre nosotros noqueremos ya que somos muy amigos. Necesitamos saber cuál será el elegido, pero... ¿cómodescubrirlo?“Otra vez los animales se reunieron y después de mucho deliberar llegaron a una decisión y se lacomunicaron a los 3 leones: "encontramos una solución muy simple para el problema, ydecidimos que ustedes 3 van a escalar la "montaña difícil". El que llegue primero a la cima seráconsagrado nuestro rey".La "montaña difícil" era la más alta y complicada de escalar de toda la selva. El desafío fueaceptado y todos los animales se reunieron para asistir al gran evento.
  34. 34. El primer león intentó escalar y no pudo llegar. El segundo empezó con todas lasganas, pero, también fue derrotado. El tercer león tampoco lo pudo conseguir y bajóderrotado. Los animales estaban impacientes y curiosos; si los 3 leones fueronderrotados, ¿cómo elegirían un rey?. En ese momento, un águila, grande en edad yen sabiduría, pidió la palabra: "¡yo sé quién debe ser el rey!".Todos los animales hicieron silencio y la miraron con gran expectativa... "¿cómo?", preguntarontodos. "es simple..." dijo el águila. "yo estaba volando bien cerca de ellos y cuando volvíanderrotados de su escalada por la montaña difícil escuché lo que cada uno dijo a la montaña.El primer león dijo: - ¡montaña, me has vencido!.El segundo león dijo: - ¡montaña, me has vencido!.El tercer león dijo: - ¡montaña, me has vencido... Por ahora!. Pero ya llegaste a tu tamaño final y yotodavía estoy creciendo.La diferencia, completó el águila, es que el tercer león tuvo una actitud de vencedor cuando sintió laderrota en aquel momento, pero no desistió y quien piensa así, su persona es más grande que suproblema... Él es el rey de sí mismo, está preparado para ser rey de los demás.
  35. 35. Cualidades de un buen Negociador Habilidad de negociar al interior de la organización. Que éste dispuesto y comprometido a planear cuidadosamente. Que conozca el producto, las reglas y que obtenga información. Habilidad para tolerar el conflicto. Capacidad de comprometerse con objetivos elevados. Habilidad para tomar riesgos. Ser paciente. Buenas relaciones personales y profesionales. Ser integro. Saber escuchar empaticamente y con mente abierta. Confianza y autoestima. Sabe negociar consigo mismo.
  36. 36. “La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra” Daniele Vare (diplomático italiano)
  37. 37. ConclusionesEl fracaso de la negociación es creer que si uno gana el otro pierde. “relación gana-pierde” “relación pierde - pierde”Una buena negociación es buscar puntos que beneficien ambas partes : “relación gana-gana”Negociar con principios….. “En la negociación no existe un vencedor ni un vencido, ambos son ganadores ya que lograron dar solución a su conflicto de intereses.”
  38. 38. Lo más importante en unanegociación es la generación de satisfacción
  39. 39. Prepárese, prepárese y prepáreseSi no puede darse el lujo de prepararse,menos puede darse el lujo de Noprepararse
  40. 40. !Muchas Gracias! Contacto: paolatatianasanchez@sernorthe.com Teléfono: 057 4 4442072 Celular: 3005008189 www.sernorthe.com

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