Estados Unidos tiene una población de 316 millones de personas con un promedio de edad de 36.2 años. Su moneda es el dólar estadounidense y la tasa de desempleo es del 7.8%. El PIB de Estados Unidos es de $15.684 billones con un PIB per cápita de $49.922. Los estadounidenses negocian individualmente o en pequeños equipos y toman decisiones de forma rápida. Prefieren agendas estructuradas y reuniones breves pero intensas para negociar. Cierran acuerdos de forma cl

8. ESTADOS UNIDOS EN CIFRAS
Po bl ac ió n 316,017,00
Pr o me d io d e e d ad 36,2 a ñ o s
Mo n e d a D ó l a r es USD
D e se mpl e o 7,80%
PIB US$ 15.684 mil mil l o n es
PIB pe r c ápit a US$ 49.922

13. P
R
E
P
A
R
A
C
I
Ó
N

14. Conocer los aspectos culturales y su Impacto en los
Negocios

15. • Negocian individualmente.
• Si lo hacen en equipo, este será de pocos
miembros, sin embargo, las decisiones
finales las toma uno solo, que tiene todo
el poder.
“Correcto o Incorrecto, pero
nunca en duda”.
• Prevea expresiones de impaciencia si su
proceso de decisión toma bastante
tiempo.
• El proceso de negociación sugerido
puede abarcar pocas sesiones, seguidas y
de
• larga duración.
Conocer las características del equipo negociador
estadounidense

16. • Tienen preparada una agenda
debido a que no les gusta dejar nada
librado al azar.
• Suelen llevar documentos e
informes previos detallados, de
manera que las preguntas de su
oponente tengan respuesta
inmediata y evitar pérdidas de
tiempo.
Si tu inglés no es adecuado,
considera contratar un
intérprete o pedir a su
contraparte americana que lo
contrate.
Prepara el tema
de acuerdo a la Agenda

17. Cronémica
• La falta de puntualidad es considerada
una falta de respeto grave.
No es conveniente llegar tarde al
lugar de negociación.
• No recibir llamadas o documentos
durante la negociación.

18. APERTURA DE NEGOCIACIÓN

19. Lenguaje no verbal de inicio
• Es importante prever un firme apretón de manos y un contacto visual directo con nuestra contraparte
americana.
Algunos estadounidenses creen que un suave apretón de manos refleja debilidad y que
la falta de una mirada directa indica falta de confianza y deshonestidad.
• No les agradan los abrazos, ni los besos.

20. • El trato en un comienzo debe ser formal, ellos se encargan de desformalizarlo.
• Suelen ser rápidos, efectivos y poco burocráticos en esta etapa.
• Prefieren tratar los temas importantes desde el principio y no esperar hasta último momento.
Ellos quieren utilizar el primer nombre rápidamente. No debe verse como una
falta de respeto para personas de alto estatus.
Empieza la negociación (Claro y directo)

21. DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

22. Patrones de comunicación
• Les dan mayor énfasis a las palabras, números y documentación.
• Es aconsejable mantener cierta distancia al hablar, por lo menos de un brazo extendido.
• Son impacientes y por lo que les incomoda el silencio.
• Son de hablar bastante durante el proceso negociador, pero durante su conversación. suelen dar poca
información propia.
Les molesta recibir información falsa.

23. Comportamiento durante la negociación. Tácticas.
• Jamás hay que seguir un soborno o un arreglo dudoso.
• Muestran recelo si en nuestros antecedentes figura haber negociado con algún país con intereses
políticos contrarios a EEUU.
• Otra táctica muy utilizada es la de pedir cotizaciones en una escala descendiente de calidad.
• También puede encontrar la estrategia de la orden de prueba
La táctica favorita de negociación de los estadounidenses es la presión del tiempo.

24. Estilo Básico
• Muy competitivos y generalmente emplean un estilo distributivo de negociación.
Al negociar con un estadounidense de origen mexicano no debemos creer que
pensará y actuará de igual modo que lo haría un mexicano típico.
• El norteamericano por lo general tiene una forma de pensamiento inductiva y son personas muy
flexibles a los cambios.

25. • Se considera la concepción del negociador con relación a la superioridad de su cultura con relación a
otras.
• También es cierto que por lo general son la parte más fuerte, ya sea porque cuentan con mayor acceso
a la información o porque se manejan con más soltura en el ambiente de los negocios.
El éxito de EEUU como país en el plano comercial y político tiene sin duda mucho
que ver con su gran capacidad negociadora, su visión
particular de los negocios y su alto grado de optimismo y autoestima como
sociedad.
Etnocentrismo

26. Status
• Los estadounidenses no se fijan tanto en el status como en la capacidad negociadorA del contrario.
El logro personal es generalmente considerado como más importante que la clase
social, el origen de la familia o el género.

27. Autoridad
• Un norteamericano firmará un contrato con la empresa que le ofrezca las mejores
condiciones, aun cuando el negociador no resulte de su agrado.
También se respeta la capacidad técnica de la contraparte.

28. CIERRE DE NEGOCIACIÓN

29. • Generalmente planean a largo plazo, ya que su economía permite una mayor predicción de los
acontecimientos futuros.
Hace uso perfecto del tiempo, A su vez le pone presión «justo en este momento»
Se Cierra el trato.
Los americanos prefieren concluir sus negociaciones en forma clara y
definitiva, con la firma de algún tipo de documento.