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Mitos y verdades sobre Software Libre

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Charla en Iniciador Madrid diciembre de 2010

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Mitos y verdades sobre Software Libre

  1. 1. Mitos y verdades sobrE SOFTWARE LIBRE Sergio Montoro Ten INICIADOR Madrid - Diciembre 2010
  2. 2. Qué voy a contar1. Porqué nosotros empezamos a hacer Software Libre2. Qué mitos son verdaderos y cuales son falsos3. Cómo se convierten los usuarios en clientes4. Tácticas de venta guerrillera de tecnología5. Cómo ganamos los clientes grandes
  3. 3. OrígenesDecidimos hacer Software Libre en 2003,cuatro años después de montar laempresa, porque parecía la única formaviable de crear una disrupción con la cualsacar un producto al mercado.
  4. 4. Mitos[No] Es más barato fabricar Software Libre[No] Es más fácil vender Software Libre[No] Es rentable vivir (sólo) de los servicios[No] Es lo mismo Open Source que Open Core[Si] Es más fácil promocionar Software Libre[Si] Es más divertido[Si] Es 100% VIABLE
  5. 5. SaaSEl mayor avance de los últimos años en licenciaslibres no es GNU/GPL 3 sino Affero GPL.El software como servicio está penetrando en lasempresas más rápido de lo que la gente cree.Hace más eficiente la distribución.Empeora el cash flow a corto.
  6. 6. Cómo se convierten clientes1. Hacer marca y buzz… buzz… buzz…2. Cribar las pepitas de oro (sales funnel )3. Desarrollar los canales de venta4. Poner un punto de peaje5. Trincar y tirar
  7. 7. Tácticas de venta guerrilleraTáctica del proveedor de esteroidesEl adjudicatario tiene que subcontratar al alguien a fin de cuentasTáctica del mercader de homeopatía Los clientes compran cuando no encuentran nada que les sirvaTáctica del rescatador Los clientes compran tras un cataclismo previoTáctica del lobo y los cerditosLos clientes compran cuando tiene prisa y están asustadosTáctica del suficientemente bueno Los clientes compran cuando no tienen dineroTáctica del tendero de la esquinaLos clientes compran lo que tienen cercaTáctica del vendedor de confianza
  8. 8. Cómo venderlo (1ª parte)Las grandes empresas actúan en función de líneas estratégicas fijadas a priori.Todos los planes estratégicos son en principio secretos.No se debe confiar en que una gran empresa actúe como canal comercial.Incluso las que revenden productos de terceros, casi siempre lo hace sólo conmarcas que ya son conocidas.Las grandes empresas son permeables a novedades que les proporcionen unaventaja competitiva, pero sólo dentro de las tendencias generales de mercado,y casi nunca con algo totalmente disruptivo.Las grandes empresas cooperan para cumplir sus objetivos, no son unaorganización de ayuda al emprendedor para alcanzar los suyos.
  9. 9. Cómo venderlo (2ª parte)En una gran empresa, el cliente es el departamento.Los departamentos son unidades autónomas que manejan suspropios presupuestos y tienen sus propios objetivos.Los productos que alteran el status quo inter-departamental sonmenos susceptibles de recibir apoyo.El director de departamento tiene un presupuesto fijo y unosobjetivos marcados que cumplir. Mientras pueda permitírselo, paraél la confianza en el proveedor es más importante que lascondiciones económicas.El director de departamento necesita poder justificar debidamenteporqué eligió un proveedor sobre otro.
  10. 10. Cómo venderlo (Técnicas) La Técnica del Hobbit La Técnica “SAW” La Técnica del Cuco La Técnica del Camello
  11. 11. Cómo venderlo (paso a paso)1. Buscar el contacto interno adecuado.2. Presentar un producto que proporcione una ventaja competitiva. competitiva3. Presentar referencias de la empresa, o, si no se tienen, entonces presentar referencias personales.4. Generar confianza confianza.5. Tener paciencia hasta que llegue el momento de actuar con rapidezrapidez.6. Presentar una empresa susceptible de ser homologada.7. Conseguir pequeños éxitos a corto plazo.8. No alterar el status quo.9. Invertir en la relación, pero no es necesario tirar precios ni regalar trabajos a priori.10.Leer bien la letra pequeña de los acuerdos que se firman.
  12. 12. Gracias :-) Sergio Montoro Tenwww.sergiomontoro.net

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