Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане

1,688 views

Published on

Презентация с тренинга Ицкова Сергея на выставке ПИР 2015

Published in: Business
  • Be the first to comment

Анализ продаж как инструмент маркетинга в Ресторане

  1. 1. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Блог о маркетинге в ресторане/ www.itskv.ru/
  2. 2. Ицков Сергей Директор по развитию и управляющий партнер Fusion Group (ресторан Zuma, сеть японских ресторанов Tokyo)./ / Руководитель консалтинговой компании / Zuma Consulting./ / Участник более 30 семинаров по маркетингу и менеджменту в ресторанном бизнесе./ / Автор 3 семинаров на тему маркетинга в ресторанном бизнесе./ / / www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  3. 3. Паназиатский ресторан Zuma проходимость 30 000/месяц, / средний чек на гостя – 1470 рублей/ / / Сеть японских ресторанов Tokyo (6 предприятий) проходимость 70 000/месяц/ 5000 доставок, 5500 takeaway/ средний чек зала – 800 рублей, доставки – 1600, takeaway – 1000 рублей./ / Наши дорогие клиенты (более 20 ресторанов) J/ / / / www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  4. 4. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  5. 5. Топ-10 по версии TripAdvisor 1. Zuma, Владивосток/ 2. Палкинъ, Санкт-Петербург/ 3. Romeo’s Bar & Kitchen, Санкт-Петербург/ 4. Ресторан «Европа», Санкт-Петербург/ 5. Турандот, Москва/ 6. Абажур кафе, Санкт-Петербург/ 7. Стейк-хаус Бизон, Москва/ 8. Кафе ПушкинЪ, Москва/ 9. Uilliam’s, Москва/ 10. Кинза, Краснодар/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  6. 6. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  7. 7. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  8. 8. Как увеличить количество гостей?/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  9. 9. Эффективное зонирование www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Гостей в чеке Количество чеков Выручка Количество гостей 1 28,50% 17,00% 13,10% 2 50,50% 45,20% 46,40% 3 11,40% 14,80% 15,70% 4 5,10% 8,90% 9,30% 5 2,20% 4,40% 5,10% 6 и более 2,20% 9,80% 10,20%
  10. 10. Оценка загруженности www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  11. 11. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  12. 12. Стандарт зонирования для 99% www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  13. 13. Возражения -  гости обманывают при резерве/ -  намеренно ждут четверки/ -  данные о статистике неверные/ / www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  14. 14. Важно! Комфортное расстояние между стульями (/креслами) – не менее 0,9 м./ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  15. 15. Анализ Аудитории www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  16. 16. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Ранжируем по сумме (1) Сумма чека/ Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/ %/ %/ %/ 0-300/ 14,80%/ 8,70%/ 3,10%/ 300-500/ 17,30%/ 14,10%/ 7,60%/ 500-800/ 23,30%/ 21,90%/ 15,60%/ 800-1000/ 12,00%/ 12,10%/ 11,10%/ 1000-1500/ 18,40%/ 20,60%/ 23,10%/ 1500-2500/ 9,50%/ 12,40%/ 18,60%/ 2500-9999999/ 4,60%/ 10,10%/ 20,80%/
  17. 17. Ранжируем по сумме (2) www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Сумма чека/ Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/ %/ %/ %/ 0-300/ 20,80%/ 14,90%/ 1,40%/ 300-500/ 4,20%/ 2,80%/ 1,10%/ 500-800/ 9,50%/ 7,70%/ 4,00%/ 800-1000/ 6,50%/ 5,80%/ 3,90%/ 1000-1500/ 18,60%/ 18,30%/ 15,50%/ 1500-2500/ 25,20%/ 26,70%/ 32,00%/ 2500-99999999/ 15,20%/ 23,80%/ 42,20%/
  18. 18. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Ранжируем по сумме (3) Сумма чека/ Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/ %/ %/ %/ 0-300/ 18,00%/ 19,40%/ 0,30%/ 300-500/ 4,40%/ 2,70%/ 0,50%/ 500-800/ 5,90%/ 4,10%/ 1,20%/ 800-1000/ 3,30%/ 2,50%/ 0,90%/ 1000-1500/ 9,30%/ 7,40%/ 3,60%/ 1500-2500/ 17,40%/ 14,10%/ 10,60%/ 2500-999999/ 41,60%/ 49,80%/ 82,90%/
  19. 19. Выводы Определить ценовые сегменты и продолжить их исследовать/ / Определить платежеспособность гостей/ / Верно ли наше представление о ЦА?/ / www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  20. 20. ….. по времени открытия целевых чеков (1) www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Время открытия чеков (зал)/ Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/ %/ %/ %/ 11:00-13:00/ 8,40%/ 8,50%/ 7,80%/ 13:00-14:00/ 8,90%/ 9,50%/ 8,40%/ 14:00-16:00/ 17,60%/ 17,30%/ 17,00%/ 16:00-18:00/ 17,30%/ 17,20%/ 17,20%/ 18:00-20:00/ 19,60%/ 19,30%/ 20,30%/ 20:00-22:00/ 17,80%/ 17,70%/ 18,70%/ 22:00-23:59/ 8,60%/ 8,60%/ 8,80%/ 00:00-02:00/ 1,80%/ 1,80%/ 1,80%/ 02:00-11:00/ 0,00%/ 0,00%/ 0,00%/
  21. 21. Время открытия чеков (зал)/ Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/ %/ %/ %/ 11:00-13:00/ 9,50%/ 11,40%/ 7,00%/ 13:00-14:00/ 10,40%/ 9,50%/ 7,50%/ 14:00-16:00/ 14,30%/ 12,90%/ 11,70%/ 16:00-18:00/ 12,00%/ 11,10%/ 12,60%/ 18:00-20:00/ 18,00%/ 19,40%/ 25,70%/ 20:00-22:00/ 17,60%/ 18,50%/ 21,80%/ 22:00-23:59/ 11,20%/ 10,60%/ 10,00%/ 00:00-02:00/ 5,40%/ 5,50%/ 3,00%/ 02:00-11:00/ 1,40%/ 1,10%/ 0,70%/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   ….. по времени открытия целевых чеков (2)
  22. 22. Динамика по времени открытия -  Выявляем зоны роста/ -  Оптимизируем график сотрудников/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   4,8% 10,2% 8,5% 15,5% 16,3% 21,3% 16,5% 6,1% 0,2% 0,7% 10:00-12:00 12:00-13:00 13:00-14:00 14:00-16:00 16:00-18:00 18:00-20:00 20:00-22:00 22:00-23:59 00:00-02:00 02:00-10:00
  23. 23. Выводы и вопросы Ресторан повседневного спроса, или особого повода? / Гости одинаково хорошо выбирают нас в течении дня, или только вечером? / Какие поводы для вечера наиболее актуальны?/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  24. 24. …. по длительности 
 посещения (1) www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Длительность посещения (мин.)/ Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/ %/ %/ %/ 0-20/ 2,00%/ 2,20%/ 1,80%/ 20-40/ 9,40%/ 9,20%/ 7,80%/ 40-60/ 32,30%/ 31,40%/ 29,80%/ 60-80/ 22,60%/ 22,20%/ 22,90%/ 80-100/ 11,70%/ 11,70%/ 12,60%/ 100-120/ 7,30%/ 7,30%/ 8,10%/ 120-180/ 9,90%/ 10,80%/ 11,50%/ 180-240/ 3,30%/ 3,40%/ 3,80%/ 240-300/ 1,50%/ 1,70%/ 1,70%/
  25. 25. …. по длительности 
 посещения (2)   Длительность посещения (мин.)/ Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/ %/ %/ %/ 0-20/ 3,10%/ 2,40%/ 1,50%/ 20-40/ 9,90%/ 7,80%/ 4,00%/ 40-60/ 22,10%/ 18,80%/ 11,90%/ 60-80/ 21,40%/ 20,10%/ 16,50%/ 80-100/ 14,20%/ 13,70%/ 13,40%/ 100-120/ 9,80%/ 10,30%/ 12,00%/ 120-180/ 13,10%/ 15,60%/ 21,20%/ 180-240/ 3,90%/ 5,10%/ 9,40%/ 240-300/ 1,30%/ 2,30%/ 4,80%/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  26. 26. Выводы -  подкрепление или опровержение гипотезы о мотиве гостя;/ -  изменение ticket time, внесение корректировок в ТЗ на разработку меню кухни и бара;/ -  корректировки в технологический процесс и в процесс обслуживания./ / www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  27. 27. По количеству блюд (1) www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Количество блюд на гостя/ Количество чеков/ Количество гостей/ Выручка/ %/ %/ %/ менее 1/ 3,30%/ 6,30%/ 2,90%/ от 1 до 2/ 16,70%/ 21,10%/ 16,50%/ от 2 до 3/ 30,00%/ 30,80%/ 29,20%/ 3-1000/ 49,90%/ 41,80%/ 51,40%/
  28. 28. По количеству блюд (2)   Кол-во блюд/ Кол-во чеков, / %/ Кол-во гостей, %/ Выручка, / %/ Менее 1/ 10%/ 10%/ 4%/ от 1 до 2/ 27%/ 28%/ 20%/ от 2 до 3/ 30%/ 31%/ 30%/ 3 и выше/ 32%/ 31%/ 46%/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  29. 29. Базовые показатели (кс-кс) Количество гостей по подразделениям (оборачиваемость)/ Средний чек на заказ и чек на гостя/ Количество заказов (чеков)/ Среднее количество блюд и напитков на гостя/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  30. 30. Как увеличить средний чек? www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Гостей в чеке/ Количество чеков, %/ Выручка, %/ Количество гостей, %/ Блюд на гостя/ Напитков на гостя/ 1/ 28,50%/ 17,00%/ 13,10%/ 4,7/ 1,5/ 2/ 50,50%/ 45,20%/ 46,40%/ 2,9/ 1,1/ 3/ 11,40%/ 14,80%/ 15,70%/ 2,7/ 1/ 4/ 5,10%/ 8,90%/ 9,30%/ 2,5/ 1/ 5/ 2,20%/ 4,40%/ 5,10%/ 2,3/ 1/ 6 и более/ 2,20%/ 9,80%/ 10,20%/ 2,3/ 1,5/
  31. 31. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  32. 32. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Почему гости становится невозвращенцами?
  33. 33. Почему уходят гости? Сделайте мониторинг активности карт и обзвоните лично 50 гостей, которые не были у вас последние 6 месяцев с вопросом «Почему»?/ / Наш вариант – качество еды ☺/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  34. 34. Шаг 1: вступление «Добрый день, Николай Иванович. Вам звонит управляющий ресторана Анна Хрустова. Подскажите пожалуйста, вы давно у нас уже не были, все ли прошло хорошо в последний раз вашего визита 27 июня»? D www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  35. 35. Шаг 2: комплимент «Мне очень жаль, что эта информация дошла до меня только сейчас, я бы хотела извиниться перед вами – скажите, куда мы можем доставить комплемент от нашего ресторана?» D www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  36. 36. Шаг 3: welcome! «Я звоню вам, чтобы пригласить попробовать новое сезонное предложение! Мы сперва приглашаем постоянных гостей будем очень рады видеть вас».D D www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  37. 37. Как измерить лояльность? www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  38. 38. NPS в ZUMA www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   - 95%
  39. 39. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  40. 40. Соотношение  продаж  –  70/30   www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  41. 41. А у нас…. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Выручка кухни/ 76%/ Выручка бара/ 24%/
  42. 42. Причины 1.  Гости мало заказывают/ -  персонал не продает/ -  слабый ассортимент / / 2. Дешево продаете/ / www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  43. 43. Динамика по дням недели Кафе, бар, ресторан или кофейня?/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  44. 44. Сопутствующие товары www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  45. 45. Соотношение продаж подразделений www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Выручка зала/ 85%/ Доставка и выноса/ 15%/
  46. 46. Психология низкой цены Сегодня же вы можете поднять стоимость безалкогольных позиций и десертов на 10% и начать больше зарабатывать./ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  47. 47. Как управлять меню?/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  48. 48. ФАКТ 99,9% рестораторов не имеют никакой ценовой стратегии./ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  49. 49. Еще один… Анализ меню и устранение ценовой дисбаланса увеличивает прибыль ресторана на 10%./ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  50. 50. Модель Касаваны-Смитта www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  51. 51. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  52. 52. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   ВОК   Гриль   Салаты   Супы   Роллы   Горячие  блюда   Десерты   Наборы   Закуски   Из  аквариума   БЛ   На  пару   Сашими   Гарниры   Суши   Шашлычки   Спайси  роллы   Торты   ДС   0,0%   2,0%   4,0%   6,0%   8,0%   10,0%   12,0%   14,0%   16,0%   0   200  000   400  000   600  000   800  000   1  000  000   1  200  000   1  400  000   Долявобщемобъме,% Маржа,  руб.   Модель Касаваны-Смита, май Темные лошадки Звезды Собаки Загадки
  53. 53. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   ВОК   Гриль   Салаты   Супы   Роллы   Горячие  блюда   Десерты   Наборы   Сезонное  меню   Закуски   Из  аквариума   ОМ   На  пару   Сашими   Гарниры   Суши   Шашлычки   Спайси  роллы   Торты   ДС   0,0%   2,0%   4,0%   6,0%   8,0%   10,0%   12,0%   0   200  000   400  000   600  000   800  000   1  000  000   1  200  000   Долявобщемобъеме,%   Маржа, руб. Модель Касаваны-Смиты, октябрь
  54. 54. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  55. 55. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  56. 56. Эврика! www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  57. 57. www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  58. 58. 27 подсказок ABC www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   РАНГ А AAA Оставить как есть AAB Увеличить маржинальность блюда ABA Стимулировать продажи ABB ……. ABC ……. ……. РАНГ B BAA Стимулировать продажи BAB …….
  59. 59. Построение отчетов и моделей Раньше мы тратили 2 недели на формирование нужных отчетов:/ -  ABC анализ / -  Модель Касаваны-Смита/ -  Модель Дейла Павеска/ www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  60. 60. Теперь  у  нас  есть  Мозг!     www.mozgexpress.ru     www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  61. 61. + 10% к прибыли 1.  Полное руководство с пошаговой инструкцией создания отчетов в Excel/ 2.  Детальные рекомендации по рангам/ 3.  Сводная карта ZC и ABC-анализа/ 4.  Рабочие таблицы с формулами / 5.  Пример анализа меню товарной группы/ / / www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  62. 62. Купить руководство Вы  можете,  связавшись  со  мной  по  почте  ;)     itskov@zumavl.ru     www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  63. 63. Контакты + 7 (914) 702-83-71 (+7 часов по Москве)/ / itskov@zumavl.ru/ / www.facebook.com/sergey.itskov/ / https://instagram.com/itskov// / / www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru  
  64. 64. www.itskv.ru/ / www.zumavl.ru                            itskov@zumavl.ru   Самый полезный блог о маркетинге в ресторанном бизнесе ;)

×