Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Чему я научился за 5 лет
развития интернеткомпании
Николай Палиенко CEO Prom.ua
Путь Prom.ua
§  Помощь бизнесу
выйти в онлайн
§  Объединение всех
товаров в единый
каталог
§  Отзывы и
Компетенции
Немного	
  цифр	
  о	
  платформе	
  
§  №1	
  в	
  своей	
  категории	
  в	
  Украине,	
  России,	
  
Беларуси	
  и	
  К...
Продажи в b2b
Отдел продаж нужен в b2b

§  Выше конверсия
§  Выше лояльность так как клиенты хотят
обслуживания
Продажи стоят дорого

§  30-80% первые продажи
§  10-30% повторные продажи
Первые и повторные продажи - разные
отделы
100%	
  

45000	
  

90%	
  

40000	
  

80%	
  

35000	
  

70%	
  

Повторные...
Удержание клиента очень важно
Case	
  1	
  

Case	
  2	
  

Удержание	
  

80%	
  

60%	
  

Стоимость	
  первой	
  продаж...
Хорошее	
  
обслуживание	
  

Довольные	
  
клиенты	
  

Рекомендации	
  

до 40% новых клиентов покупают по
рекомендации ...
Организационное
развитие и HR
Мотивация персонала
§  Люди делают то, за что их вознаграждают
Что нужно сделать чтобы цели
компании выполнялись?
§  Определить цели J
§  каскадировать цели до уровня отделов и
сотру...
Case мотивация отдела повторных
продаж

§  Цель компании:
– повысить % клиентов платящих повторно
через год после окончан...
Старая мотивация
§  Ставка + % от продаж
Проблемы
§  Аккаунт-менеджер набирает много компаний
и берет не качеством а количеством
§  Аккаунт-менеджер просит некот...
Новая мотивация
§  Ставка + % от продаж зависящий от %
удержания в этом месяце.
§ 
§ 
§ 
§ 
§ 
§ 

<70% - 1%
70-75 ...
Результат
Удержание	
  клиентов	
  на	
  конец	
  
месяца	
  %	
  

Prom.ua	
  

Tiu.ru	
  

dec	
  

jan	
  

feb	
  

ma...
Управление по целям
Если нет видения – народ портится
(Соломон)
Квартальные цели
Цель	
  

Описание	
  

Привлечь	
  5000	
  регистраций	
  на	
  сайт	
  

Критерии	
  
30%	
  
выполнени...
Постановка целей
§  В начале квартала проводится установочная
сессия (подведение итогов и постановка
целей)
§  Цели долж...
Законы KPI
Если что-то невозможно измерить –
значит этим невозможно управлять
Если что-то начать мерять, оно
начинает улуч...
Миссия Видение и Ценности
Миссия – ради чего мы работаем

§  Помогать легко вести бизнес онлайн
§  Помогать легко покупать товары и услуги
онлайн
Видение (большая наглая цель)

§  Место №1 для продажи и покупки товаров и
услуг онлайн в Украине, России, Беларуси и
Каз...
Ценности
Как мы делаем
Эффективность
Честность и
открытость
Ориентация на
клиента
Готовность брать
на себя решение
сложных задач
Быстрота в
действиях и
реакции на
изменения
Спасибо за внимание
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Николай Палиенко (PROM.UA) — Точка Входа 10

2,230 views

Published on

Николай Палиенко (PROM.UA): "Чему я научился за 5 лет развития интернет компании. Практические кейсы"

  • Be the first to comment

Николай Палиенко (PROM.UA) — Точка Входа 10

  1. 1. Чему я научился за 5 лет развития интернеткомпании Николай Палиенко CEO Prom.ua
  2. 2. Путь Prom.ua §  Помощь бизнесу выйти в онлайн §  Объединение всех товаров в единый каталог §  Отзывы и Компетенции
  3. 3. Немного  цифр  о  платформе   §  №1  в  своей  категории  в  Украине,  России,   Беларуси  и  Казахстане   §  800  000+  посетителей  ежедневно  на  Prom.ua,  1.8   млн+  в  СНГ   §  15-­‐20  тыс  заказов  в  день  на  Prom.ua     §  30  000  компаний  пользуются  нашими  платными   услугами  
  4. 4. Продажи в b2b
  5. 5. Отдел продаж нужен в b2b §  Выше конверсия §  Выше лояльность так как клиенты хотят обслуживания
  6. 6. Продажи стоят дорого §  30-80% первые продажи §  10-30% повторные продажи
  7. 7. Первые и повторные продажи - разные отделы 100%   45000   90%   40000   80%   35000   70%   Повторные   оплаты   Первые  оплаты   30000   60%   25000   50%   Сопровож дение   40%   20000   Продажи   15000   30%   10000   20%   5000   10%   0   0%   Q1   Q2   Q3   Q4   Q5   Q6   Q1   Q2   Q3   Q4   Q5   Q6  
  8. 8. Удержание клиента очень важно Case  1   Case  2   Удержание   80%   60%   Стоимость  первой  продажи   Стоимость  повторной   продажи   50%   50%   25%   5%   Стоимость  услуги  за  период   2  000  ₴   2  000  ₴   10  000  ₴   5  000  ₴   6  500  ₴   3  750₴   LTV   LTV  -­‐  Cost  of  Sales  
  9. 9. Хорошее   обслуживание   Довольные   клиенты   Рекомендации   до 40% новых клиентов покупают по рекомендации на Prom.ua Новые   клиенты  
  10. 10. Организационное развитие и HR
  11. 11. Мотивация персонала §  Люди делают то, за что их вознаграждают
  12. 12. Что нужно сделать чтобы цели компании выполнялись? §  Определить цели J §  каскадировать цели до уровня отделов и сотрудников §  вознаграждать сотрудников за выполнение их целей §  … §  PROFIT
  13. 13. Case мотивация отдела повторных продаж §  Цель компании: – повысить % клиентов платящих повторно через год после окончания действия пакета услуг
  14. 14. Старая мотивация §  Ставка + % от продаж
  15. 15. Проблемы §  Аккаунт-менеджер набирает много компаний и берет не качеством а количеством §  Аккаунт-менеджер просит некоторые компании заплатить раньше срока окончания пакета «скрывая» проблему оттока своей базы
  16. 16. Новая мотивация §  Ставка + % от продаж зависящий от % удержания в этом месяце. §  §  §  §  §  §  <70% - 1% 70-75 – 2% 75-80 – 3% 80-85 – 4% 85-90 – 5% > 90% - 6% §  Ставка на квартал зависит от % удержания в прошлом квартале
  17. 17. Результат Удержание  клиентов  на  конец   месяца  %   Prom.ua   Tiu.ru   dec   jan   feb   mar   §  Бонус §  Началось активное общение внутри команд §  Исчезло перекладывание ответственности на другие отделы
  18. 18. Управление по целям Если нет видения – народ портится (Соломон)
  19. 19. Квартальные цели Цель   Описание   Привлечь  5000  регистраций  на  сайт   Критерии   30%   выполнения  цели   на  75%,  100%,  125%   120%   Увеличить  продажи  на  25%  к   прошлому  кварталу   -­‐/-­‐     20%   90%   Привлечь  200  новых  интернет-­‐ магазинов  в  рубрики  Одежда,   Мебель,  Строительство   -­‐/-­‐     30%   100%   Повысить  удержание  на  2  п.п.   -­‐/-­‐   20%   100%   100%   104%   Всего   Вес   Выполне ние  
  20. 20. Постановка целей §  В начале квартала проводится установочная сессия (подведение итогов и постановка целей) §  Цели должны быть S.M.A.R.T. §  Цели каскадируются сверху вниз, от целей компании до целей отделов §  Цели отделов должны быть связаны §  Квартальная премия привязывается к целям §  Часть зарплаты 10-30% это квартальный бонус
  21. 21. Законы KPI Если что-то невозможно измерить – значит этим невозможно управлять Если что-то начать мерять, оно начинает улучшаться
  22. 22. Миссия Видение и Ценности
  23. 23. Миссия – ради чего мы работаем §  Помогать легко вести бизнес онлайн §  Помогать легко покупать товары и услуги онлайн
  24. 24. Видение (большая наглая цель) §  Место №1 для продажи и покупки товаров и услуг онлайн в Украине, России, Беларуси и Казахстане
  25. 25. Ценности Как мы делаем
  26. 26. Эффективность
  27. 27. Честность и открытость
  28. 28. Ориентация на клиента
  29. 29. Готовность брать на себя решение сложных задач
  30. 30. Быстрота в действиях и реакции на изменения
  31. 31. Спасибо за внимание

×