Effectief Onderhandelen
SOLVINT Supply Management
Manu Matthyssens
manu.matthyssens@solvint.com
Page 2
Programma
 Module 1 – Inleiding
 Module 2 – Voorbereiding
 Module 3 – Machtsbalans
 Module 4 – Macht
 Module 5...
Page 3
MODULE 1 - Inleiding
Inleiding
www.solvint.com
Page 4
• Met je kinderen
– Waarom zijn het goede onderhandelaars ?
– Wat kunnen we van hen leren ?
• Met je baas, je partn...
Page 5
Tactieken van kinderen
• Zichzelf zijn
• Ontwapenend eerlijk zijn
• Expliciet zeggen wat ze willen
• Geen vrees voo...
Page 6
Belangen en posities
Positie
 Wat je vraagt
 Eisen
 Allerhande
voorwaarden
Belangen
 Onderliggende motieven
 B...
Page 7
Definitie
“Een onderhandeling is het proces
waarbij partijen in een conflictsituatie
van posities wisselen door
bel...
Page 8
MODULE 2 - Voorbereiding
Voorbereiding
Negotiatieplanning
www.solvint.com
Page 9
Voor en tegen van voorbereiding
Grondig Beperkt
‘Sturen’
Controle
Focus op het gesprek,
objectieven en strategie
Em...
Page 10
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsba...
Page 11
Negotiation Process
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machts...
Page 12
Onderhandelingsveld
Source: Fisher and Ury, Getting to Yes
Inkoper Verkoper
S-LAA
B-MDO B-LAA
S-MDO
B-MDO S-LAA S-...
Page 13
Voorbeeld: huis te koop
• Example 1:
– Verkoopprijs € 300.000
– Koper droomprijs € 200.000
– Koper ‘walk away’ € 2...
Page 14
BATNA of BAZO - “het veiligheidsnet”
• “Best Alternative To a Negotiated Agreement”
– Beste Alternatief Zonder Ove...
Page 15
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsba...
Page 16
 Bepaal de agenda
 Bepaal prioriteiten
 Bepaal sleutelboodschap
 Anticipeer verwachte reacties/antwoorden
 Ki...
Page 17
De juiste vragen stellen : voorbeelden
 Waarom is dat belangrijk
 Wat moet ik doen om mijn voorstel aanvaardbaar...
Page 18
Seating Plan
www.solvint.com
Page 19
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Uitgaven
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsba...
Page 20
Negotiatie Proces
SITUATIE
ANALYSE
Spend
Leveranciers
De markt
Historie
Toeleverings-
keten
Contracten
Machtsbalan...
Page 21
Stel een akkoord veilig
Neem nota
Formaliseer punten van akkoord
Vat samen en toets af
Hou het stuur in handen
Bev...
Page 22
MODULE 3 – Onderhandelingsomgeving
NEGOTIATIE
OMGEVING
www.solvint.com
Page 23
Inkoper macht
Distributieve onderhandeling
 Direct
 Win-lose
 Eisend
 Assertief
 Ondubbelzinnig
 Confrontati...
Page 24
De eerste 10 minutes zijn cruciaal
www.solvint.com
Verwachtingen
Wie leidt? Time mgt
Key issues
Page 25
Buyer/Seller Power
Integrative Negotiation
 Verkennend
 WIN WIN
 Opties
 Geduldig
 Collaboratief
 Tweewegspr...
Page 26
OPTIES
WANTS WANTS
ONTWIKKEL, FORMULEER & TEST OPTIES
1
2
1)
2)
3)
Page 27
3 verschillende posities
in partnership negotiaties
Impact op
Het resultaat
Toeleveringsrisico
HEFBOOM PARTNER
ROU...
Page 28
Spiegelen/Mirroring
Account
attractiveness
Relative
busines
value
Leverage
Maximise
commercial
advantage
Strategic...
Page 29
MODULE 4 - Macht
MACHT
www.solvint.com
Page 30
Machtsbronnen
www.solvint.com
Page 31
MODULE 5 - Tactieken
TACTIEKEN
www.solvint.com
Page 32
Tactieken
Welke tactieken gebruikt u ?
Page 33
Tactieken : Overzicht
STRUCTUUR
Agenda
bepalen
Salami
benadering
Aanvaardtijd
Beslistijd
Deadline
Stilte
Planning
...
Page 34
MODULE 6: Communicatie
Communicatie
www.solvint.com
Page 35
Communicatie
• Verbale communicatie
– Hoe men spreekt
– Hoe men luistert
• Non-verbal communicatie
Page 36
Hoe men spreekt
Passief agressiefAssertief
Agressief
Niet-assertief
Page 38
Verbale valkuilen
• Negatief taalgebruik
– Geladen taal, seksistische taal, vloeken en schunnig taalgebruik
• Woor...
Page 39
Non-verbale communicatie
Page 40
Types van non verbale communicatie
• Kinesis
–Lichaamsbeweging
–Gebaren/houding
–Gelaatsuitdrukking
• Oculesics (o...
Page 41
DENKEN VOELEN
Analyseren situaties Voelen de situatie
Verzaelen concrete feiten Acteren op intuitie
Tonen weinig e...
Page 42
ZORG: affectie, support, empathie, indirecte vragen,
moeilijk nee zeggen afhankelijk…
OPWINDING: creativief, stimu...
Page 43
SAMENWERKEND VECHTEND
TOEGEVEN HARD
VOLGEN DOMINEREN
JOVIAAL VIJANDIG
ACTIEF PASSIEF
De ideale onderhandelingsstij...
Page 44
Eigenschappan van de goede
onderhandelaar
Big Ears
To listen to what is being said
– and what is not being said
Cl...
Page 45
MODULE 7 - Do’s and don’ts
Do’s and Don’ts
Succesfactoren
www.solvint.com
Page 46
• Geen of onvoldoende voorbereiding
• Er niet echt in geloven
• Verkeerde inschatting van de machtsbalans
• Teveel...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014

635 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
635
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
89
Actions
Shares
0
Downloads
26
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014

  1. 1. Effectief Onderhandelen SOLVINT Supply Management Manu Matthyssens manu.matthyssens@solvint.com
  2. 2. Page 2 Programma  Module 1 – Inleiding  Module 2 – Voorbereiding  Module 3 – Machtsbalans  Module 4 – Macht  Module 5 – Tactieken  Module 6 – Communicatie en conflict  Module 7 – Do’s and don’ts www.solvint.com
  3. 3. Page 3 MODULE 1 - Inleiding Inleiding www.solvint.com
  4. 4. Page 4 • Met je kinderen – Waarom zijn het goede onderhandelaars ? – Wat kunnen we van hen leren ? • Met je baas, je partner, collega’s,... – Hoe je slaagkansen vergroten ? • Met onbekenden – Een krediet onderhandelen – Een nieuwe auto kopen Onderhandelingsmomenten www.solvint.com
  5. 5. Page 5 Tactieken van kinderen • Zichzelf zijn • Ontwapenend eerlijk zijn • Expliciet zeggen wat ze willen • Geen vrees voor een mislukking of kans op gezichtsverlies lijden • Diegene aanspreken die meestal toegeeft • Loze beloften doen • Zelfde vraag blijven herhalen • Mensen tegen elkaar uitspelen • Wenen • Poeslief zijn • Scène maken • Medelijden opwekken • Zich van de domme houden • Oost-Indisch doof zijn • Hun favoriete spel spelen • Hun eigen team kiezen • De regels overtreden • De regels aanpassen • Iets met opzet laten mislukken • De tegenpartij pleziertjes doen • Met veel misbaar optrappen • Tegenpartij bang maken • Versterking inroepen www.solvint.com 1e druk / 2006 ISBN-13: 9789055944842 ISBN-10: 905594484x
  6. 6. Page 6 Belangen en posities Positie  Wat je vraagt  Eisen  Allerhande voorwaarden Belangen  Onderliggende motieven  Behoeften en zorgpunten  Angsten en verwachtingen Wat Waarom
  7. 7. Page 7 Definitie “Een onderhandeling is het proces waarbij partijen in een conflictsituatie van posities wisselen door belangen met gering(ere) waarde te ruilen voor belangen met grote(re) waarde” www.solvint.com
  8. 8. Page 8 MODULE 2 - Voorbereiding Voorbereiding Negotiatieplanning www.solvint.com
  9. 9. Page 9 Voor en tegen van voorbereiding Grondig Beperkt ‘Sturen’ Controle Focus op het gesprek, objectieven en strategie Emotie onder controle Onzekerheid Verrassingen Focus op gegevens Emotie
  10. 10. Page 10 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans Tijd DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tacktieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  11. 11. Page 11 Negotiation Process SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tactieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  12. 12. Page 12 Onderhandelingsveld Source: Fisher and Ury, Getting to Yes Inkoper Verkoper S-LAA B-MDO B-LAA S-MDO B-MDO S-LAA S-MDOB-LAA Inkoper Verkoper BATNA Akkoord mogelijk Geen overeenkomst www.solvint.com MDO Most desired outcome LAA Least acceptable agreement BATNA Best alternative to a negotiated agreement
  13. 13. Page 13 Voorbeeld: huis te koop • Example 1: – Verkoopprijs € 300.000 – Koper droomprijs € 200.000 – Koper ‘walk away’ € 270.000 – Verkoper droompprijs € 300.000 – Verkoper ‘ walk away ‘ € 230.000 • Example 2: – Verkoopprijs € 300.000 – Koper droomprijs € 200.000 – Koper ‘walk away’ € 240.000 – Verkoper droompprijs € 300.000 – Verkoper ‘ walk away ‘ € 250.000 270.000200.000 B-MDO B-LAA 300.000230.000 S-LAA S-MDO 240.000200.000 B A T N A B-MDO B-LAA 300.000250.000 S-LAA S-MDO
  14. 14. Page 14 BATNA of BAZO - “het veiligheidsnet” • “Best Alternative To a Negotiated Agreement” – Beste Alternatief Zonder Overeenkomst • Terugplooi positie • Voorafbepaald • Eenzijdige actie • Hulpmiddel onder druk – Onverwachte wendingen – Ongewone resultaten Evalueer en stuur LAA’s, MDO’s en BATNA’s bij tijdens het negotiatieproces www.solvint.com
  15. 15. Page 15 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tactieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  16. 16. Page 16  Bepaal de agenda  Bepaal prioriteiten  Bepaal sleutelboodschap  Anticipeer verwachte reacties/antwoorden  Kies je tactieken  Hou toegevingen achter de hand  Bereid voorstellen voor  Maak een wenslijstje voor  Bereid vragen voor  Bepaal de rollen en verantwoordelijkheden Uitvoeringsplanning www.solvint.com
  17. 17. Page 17 De juiste vragen stellen : voorbeelden  Waarom is dat belangrijk  Wat moet ik doen om mijn voorstel aanvaardbaar te maken  Kan ik iets voor u doen  Wat moet ik doen om een (betere) akkoord te bereiken  Kunt u mij inzicht geven in uw prioriteiten  Zijn er omstandigheden waarin u zou doen wat ik vraag  Als ik dit voor u doe, wat zou u dan voor mij doen www.solvint.com
  18. 18. Page 18 Seating Plan www.solvint.com
  19. 19. Page 19 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans Tijd DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tactieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  20. 20. Page 20 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Spend Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans Tijd DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tacktieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  21. 21. Page 21 Stel een akkoord veilig Neem nota Formaliseer punten van akkoord Vat samen en toets af Hou het stuur in handen Bevestig akkoord asap schriftelijk www.solvint.com
  22. 22. Page 22 MODULE 3 – Onderhandelingsomgeving NEGOTIATIE OMGEVING www.solvint.com
  23. 23. Page 23 Inkoper macht Distributieve onderhandeling  Direct  Win-lose  Eisend  Assertief  Ondubbelzinnig  Confrontatie  Snel  Hard  Weinig toegevingen  Korte termijn
  24. 24. Page 24 De eerste 10 minutes zijn cruciaal www.solvint.com Verwachtingen Wie leidt? Time mgt Key issues
  25. 25. Page 25 Buyer/Seller Power Integrative Negotiation  Verkennend  WIN WIN  Opties  Geduldig  Collaboratief  Tweewegsproces  Continue verbetering  Uiwisseling  Belangen  Lange termijn  Partnerschap  Aantrekkelijkheid  Waardegericht
  26. 26. Page 26 OPTIES WANTS WANTS ONTWIKKEL, FORMULEER & TEST OPTIES 1 2 1) 2) 3)
  27. 27. Page 27 3 verschillende posities in partnership negotiaties Impact op Het resultaat Toeleveringsrisico HEFBOOM PARTNER ROUTINE KNELPUNT 1 2 3 Inkoper gedomineerd Leverancier gedomineerd
  28. 28. Page 28 Spiegelen/Mirroring Account attractiveness Relative busines value Leverage Maximise commercial advantage Strategic Develop strategic relationships Routine Simplify procurement processes Bottleneck Ensure supply continuity Impact on financial results Supply risk Buyer Development Nurture client Expand business Seek opportunities Core Expand if possible Defend vigorously Nuisance Give low attention Lose without pain Exploitable Premium prices Short T advantage Risk losing cust. Supplier
  29. 29. Page 29 MODULE 4 - Macht MACHT www.solvint.com
  30. 30. Page 30 Machtsbronnen www.solvint.com
  31. 31. Page 31 MODULE 5 - Tactieken TACTIEKEN www.solvint.com
  32. 32. Page 32 Tactieken Welke tactieken gebruikt u ?
  33. 33. Page 33 Tactieken : Overzicht STRUCTUUR Agenda bepalen Salami benadering Aanvaardtijd Beslistijd Deadline Stilte Planning Krunching Bogey Funny Money De peer In twee De expert Bevoegdheid En marges Andere negotiator De peer In twee Good cop Bad cop Voldongen feit Impasse Kunstmatige ballon Te nemen of Te laten Mooie toekomst Billijk en redelijk Humor Sypmpathie Enthousiasme We hebben Iets samen TIJD GELD BUDGET BEVOEGD- HEID DRUK DWANG EMOTIE VRAGEN Slim is dom Dom is slim Laten praten Best practice Russisch front www.solvint.com
  34. 34. Page 34 MODULE 6: Communicatie Communicatie www.solvint.com
  35. 35. Page 35 Communicatie • Verbale communicatie – Hoe men spreekt – Hoe men luistert • Non-verbal communicatie
  36. 36. Page 36 Hoe men spreekt Passief agressiefAssertief Agressief Niet-assertief
  37. 37. Page 38 Verbale valkuilen • Negatief taalgebruik – Geladen taal, seksistische taal, vloeken en schunnig taalgebruik • Woorden die reacties uitlokken – Altijd, nooit, constant – Moeten – Niet of onmogelijk – Proberen, misschien, eventueel en zou – Beloften – Regels en procedures • Zinnen die reacties uitlokken – Als ik eerlijk ben – Vertrouw me nu maar • Gemengde boodschappen – “maar” • Bepalende woorden of zinnen die je boodschap tegenspreken – “je zal dit niet leuk vinden…” – “ Ik zeg niet dat je het niet goed gedaan hebt, maar… www.solvint.com
  38. 38. Page 39 Non-verbale communicatie
  39. 39. Page 40 Types van non verbale communicatie • Kinesis –Lichaamsbeweging –Gebaren/houding –Gelaatsuitdrukking • Oculesics (oogcontact) • Haptics (Aanraken) • Vocalics (Stemgeluid) • Proxemics (Ruimte en afstand) www.solvint.com
  40. 40. Page 41 DENKEN VOELEN Analyseren situaties Voelen de situatie Verzaelen concrete feiten Acteren op intuitie Tonen weinig emotie Spontane emoties Rationele uitleg Begrijpen Basis
  41. 41. Page 42 ZORG: affectie, support, empathie, indirecte vragen, moeilijk nee zeggen afhankelijk… OPWINDING: creativief, stimuleren, experimenteren, eindeloos, repetitief, animatie, innovatief… REDE: structuur, optimalisatie, realisatie, ‘binnen’ het kader, volger, professioneel informatie, opleiding… OVERTUIGING: appreciatie, innovatie, leider, actie, slechte verliezer, individualist, competitie, beslissing, risico… VOEL DENK Pro-actief of Re-actief? De 4 Persoonlijke Dynamieken
  42. 42. Page 43 SAMENWERKEND VECHTEND TOEGEVEN HARD VOLGEN DOMINEREN JOVIAAL VIJANDIG ACTIEF PASSIEF De ideale onderhandelingsstijl • Volg geen vast stramien • Vermijd voorspelbaarheid • Gebruik voldoende afwisselend verschillende tactiekenwww.solvint.com
  43. 43. Page 44 Eigenschappan van de goede onderhandelaar Big Ears To listen to what is being said – and what is not being said Clear Eyes To read body language and other visual clues Small Mouth To keep your opinions to yourself Large Feet To keep firmly grounded when challenged Strong Heart To have concern that each person is treated with respect Good nose To sniff out trouble
  44. 44. Page 45 MODULE 7 - Do’s and don’ts Do’s and Don’ts Succesfactoren www.solvint.com
  45. 45. Page 46 • Geen of onvoldoende voorbereiding • Er niet echt in geloven • Verkeerde inschatting van de machtsbalans • Teveel praten, te weinig luisteren en “verkoper spelen” • Zich ingraven in posities • Geen opties creëren • Controle verliezen • Geen of eenzijdige toegevingen doen • Geen sfeer opbouwen. • Geen respect voor de tegenpartij • Op de persoon focussen i.p.v. het probleem • Geen oplijning met de interne klant. • Afronding en formalisering uit het oog verliezen . Valkuilen van de onderhandelaar www.solvint.com

×