Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Valuations

123 views

Published on

M&A School
ZEO University/AVentures Capital

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Valuations

  1. 1. Valuations 18 FEB 2017
  2. 2. PRE-READING FOR IT ENTREPRENEURS www.Investopedia.com read carefully the following definition Net (free) cash flow 
 EBITDA vs Net Profit Discount rate NPV IRR DCF MCap Net Debt EV Terminal Value Accrual accounting IFRS, US GAAP Capital Vs. Non-Capital Expenditures
  3. 3. PRE-READING FOR BANKERS Cohort analysis UI/UX Burn rate CTR Find out more about Alexa, Similarweb, App Annie Bounce rate Conversion rate 
 A/B test App Annie PPC, PPI MRR, ARR 
 CAC
 LTV Churn rate, retention rate AdSense 
 DoubleClick AWS API CPA
  4. 4. HOW DO FINANCIALS DIFFER IN
 ONLINE VS OFFLINE BUSINESSES? Classwork Case 1. Ecommerce company (i.e. a B2C marketplace) is preparing to launch. It will take 1 year and $0.5M to launch it publicly, another $0.5M and 2nd year to reach to breakeven and then during year 3 it generates $10M revenue and $0.5M net profits on accrual basis. You hold little inventory, limited working capital. Group 1. Prepare IFRS statement high level on P&L and Cash Flow Group 2. Prepare management accounts how would you report internally Case 2. You open small Electronics store on Kreshatik and need $0.2M to purchase equipment, software and repair works; $0.3M to purchase inventory, electronics to sell. Monthly net revenue is $0.4M and net profit margin is 5%. It takes 30 days to sell all inventory, and as a small store you pay your suppliers upfront. Group 3. Prepare IFRS statement high level on P&L and Cash Flow Group 4. Prepare management accounts how would you report internally 7 min to discuss; and 2 min per group to present. 15 minutes total
  5. 5. HOW DO FINANCIALS DIFFER IN
 ONLINE VS OFFLINE BUSINESSES? Let’s discuss. • EBITDA vs Net Profit difference? • Depreciation/amortization, what can you capitalize as an investment in IT business? • What else did you notice? Which conclusions can you draw?
  6. 6. VALUATION – “MAGIC NUMBER”? Let’s discuss. • Can any method give an exact amount, or min-max wide range? • Is there a single method that is applicable? • Why valuation for tech companies are more complicated than for companies from traditional sector? • Is valuation fairly objective or highly subjective? • Why small zero-revenue companies can raise money at a high valuation, while another tech profitable dividend paying business can be valued less at the same time?
  7. 7. ОТ ТЕХНОЛОГИИ ДО БИЗНЕСА:
 РАССТОЯНИЕ В «1 МИЛЛИОН МИЛЬ» ИЛЛЮСТРАТИВНО TECHNOLOGY PRODUCT SOLUTION VIABLE BUSINESS SCALABLE BUSINESS SUCCESSFUL COMPANY • От технологии к продукту, от бизнес кейса к способности вашей команды построить большой бизнес – «расстояние в 1 миллион миль» (“one miles miles”) • Прогресс от каждой ступени к новой ступени и вера инвестора в ваши способности перейти на уровни вверх по построению бизнеса -> влияет на вероятность сделки с инвестором и стоимости вашего бизнеса по его мнению • Конечно, прогресс по движению вверх по этому пути можно мерять, при этом это очень субъективный процесс.
  8. 8. ПРИМЕНИМОСТЬ МЕТОДОВ ОЦЕНКИ БИЗНЕСА 
 НА РАЗНЫХ СТАДИЯХ БИЗНЕСА 8 Идея или прототип технологии Размер бизнеса Зрелость компании Продукт и успешный запуск Х-ХХМ выручки, юзеров, траффика и тд $ХХ- ХХХМ выручки, позитивная ЕБИТДА IPO, Публичная компания ИЛЛЮСТРАТИВНО Основные методы оценки стоимости бизнеса применимы, при этом дают значительный диапазон min-max возможности стоимости вашего бизнеса Основные методы оценки стоимости бизнеса мало применимы DCF EV/EBITDA, P/E мультипликаторы Мультипликаторы (финансовые, по метрикам) вашей индустрии с коррекцией на скорость роста, лидерство, прибыльность, географию, потенциал и так далеее
  9. 9. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ БИЗНЕСА (1/2) Оценка стоимости бизнеса – неточная наука. Есть различные методы, которые могут дать совершенно разную оценку, иногда отличающуюся на порядок. Метод Описание Формула Практическая применимость Выводы DCF Метод дисконтированных денежных потоков: стоимость проекта оценивается исходя из будущих денежных потоков, дисконтированных Будущий денежный поток, прогноз на 5-10 лет, дисконтированный на ставку дисконтирования Ставка дисконтирования зависит от риска (стадия, компания, страновой риск, отраслевой риск, риск неликвидности и тд) Применим для прибыльных компаний с положительным денежным потоком и достаточно хорошо прогнозируемыми денежными потоками Оценка очень чувствительна к ставке дисконтирования Мало применимо или не применимо к стартапам на ранней стадии Метод мультиплик аторов Применение релевантых мультипликаторов по финансовым метрикам на момент привлечения финансирования Стоимость / выручка Стоимость / ЕБИТДА Стоимость / прибыль и тд Применим для компаний, который успешно вышли на рынок и на стадии роста Мало применимо или не применимо к стартапам на ранней стадии Аналогично выше, по операционным метрикам Стоимость / юзер и тд Дает огромный диапазон от очень низкой до очень высокой стоимости
  10. 10. ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ БИЗНЕСА (2/2) Дьявол кроется в деталях. Т.е. практически все основные методы оценки – мало применимы к оценке стартапов на начинающей стадии. Зачастую нужно иметь много практического опыта в оценке стоимости бизнеса, хорошо понимать индустрию, конкурентное поле, бизнес стартапа и другие факторы, - чтобы оценить стоимость вашего проекта. Простой магической формулы – нет. Каждый из данных методов для применения оценки стоимости стартапа имеет проблематику – от прогнозирования (как прогнозировать прибыль проекта в будущем, если неизвестна текущая модель монетизации и пока выручка равна нулю или небольшая?) до нахождения релевантных метрик конкурентов. Метод Описание Формула Практическая применимость Выводы Метод сравнимых сделок Применение мультипликаторов исходя из сделок M&A Стоимость / выручка Стоимость / ЕБИТДА Стоимость / прибыль и тд Применим для компаний, который успешно вышли на рынок и на стадии роста Мало применимо или не применимо к стартапам на ранней стадии Стоимость / юзер и тд Payback period Возврат инвестиций через дивиденды Х лет Хотелось бы применять, но перспективные компании не продатутся по такому подходу ☺ ОСНОВНЫЕ МЕТОДЫ ОЦЕНКИ БИЗНЕСА (2/2)
  11. 11. ФАКТОРЫ: 
 ВЛИЯНИЕ НА ОЦЕНКУ СТОИМОСТИ БИЗНЕСА Короткий, НЕисчерпывающий список, факторов: 1. Способность команды захватить рынок и реализовать бизнес-план 2. О каком именно рынке – аналогичный бизнес в США и СНГ в технологиях может иметь значительно разную оценку и подход к ней 3. Конкурентноспособность продукта и технологии 4. Стадия развития компании 5. Цикл отрасли, в которой находится компания 6. Innovators or followers? Позиция на рынке – лидер или №2-3 и так далее 7. Liquidity или illiquidity инветсиции? 1. Воспринимаемый коэффициент риск-доходность, потенциал и тд 1. Структура самой сделки, а не только оценка 2. Риски: страновой, отраслевой риск, неликвидности и тд и так далее -> на оценку бизнеса влияют все факторы, влияющие на будущие денежные потоки или риски, связанные с ними
  12. 12. РИСКИ (1/2): 
 ВЛИЯНИЕ НА ОЦЕНКУ СТОИМОСТИ БИЗНЕСА Примеры рисков, которые будут изучать инвесторы Командные • Текущая команда имеет недостаточно компетенций в областях Х и не имеет плана быстро закрыть данные дырки в менеджменте/компетенциях. Зачастую инвесторы ставят как conditions precedent • Расхождение в видении среди ключевых основателей проекта • 2-3-4 фаундера, без СЕО с полномочиями принятие решений Технологические • У вашей технологии есть сильная зависимость от других технологий • Технология может в ближайшее время устареть • Ожидается огромный прорыв у альтернативной технологии • Ваша технология на ХХ%, а не Х раз, лучше чем технология, которая уже доминирует на рынке • Низкие барьеры входа для создание аналогичной технологии Интеллектуальная собственность • Возможно нарушение патента другой компании • Не зарегистрированы надлежащие торговые марки в целевых рынках, домены, нет прав на часть ключевого программного кода • Угроза судебного иска со стороны другой крупной компании Продуктовые • Значительное количество и распространение альтернативных продуктов (продуктов, может быть и не похожих на вас на первый взгляд, но решающих проблему) • Продукт решает проблему частично, но удовлетворенность от такого способа решения проблемы – низкая Отраслевые • Специфические риски, характерные данному сегменту подотрасли Timing или время выхода на рынок • Too early • Too late
  13. 13. Примеры рисков, которые будут изучать инвесторы Удержание клиентов • Процент повторных клиентов гораздо ниже стандартных или лучших показателей в отрасли Non-recurring revenue • Значительная часть выручки от единоразовых платежей Зависимость от одного-нескольких клиентов • У вас Х-ХХ клиентов, при этом есть один крупнейший клиент, от которого значительно зависит судьба проекта Зависимость от единого канала дистрибьюторов • Очень сильная зависимость от канала SEO • Очень сильноая зависимость от 1 доминатного дистрибьютора (для В2В стартапа, когда почти все продажи от 1 дистрибьютора) или платформы (например, для игрового бизнеса – от одного игрового паблишера или одной платформы) Страновые • Значительная часть команды и доходов находится в стране, у которой высокие страновые риски в целом. К сожалению, автоматически добавляется почти ко всем украинским стартапам. Регистрацию холдинговой компании в Делавер не устраняет данный риск Налоговые • Возможность начисление значительных штрафов по налогам за предыдущие периоды Судебные • Наличие или вероятность судебных рисков, которые могут привести к значительным негативным последствиям для стартапа Акционерные • У текущих акционеров, у которых есть право голоса, есть значительные расхождения в стратегии развития бизнеса У каждого стартапа, и даже успешного большого прибыльного бизнеса, конечно всегда будут риски. Зачастую важно не только насколько реален риск, а также как он воспринимается инвестором, с которым вы ведете переговоры. Глубина ключевых рисков негативно влияет на вероятность сделки как таковой, структуру самой сделки и оценку стоимости бизнеса РИСКИ (2/2): 
 ВЛИЯНИЕ НА ОЦЕНКУ СТОИМОСТИ БИЗНЕСА
  14. 14. Особенности FFF friends, family and ☺ • Инвестируют зачастую на этапе идеи, тк знают, доверяют, верят в ваши способности • Один из немногих источников финансирования на этапе до запуска Бизнес-ангелы • Зажиточный средний класс, состоявшиеся предприниматели, из ИТ и других видов бизнеса, который хотят инвестировать в ИТ • Принимают решения, как правило, очень быстро, хотя средний чек «десятки тысяч долларов» Family office • Инвестиционные подразделения людей с большим капиталом. Характеризуются широким мандатом, как по стадии проекта, так и сектору, географии и тд. Решения, как правило, принимает одно или ограниченное количество лиц • Инвестируют в ИТ как небольшой % их активов, зачастую не более 1-5% VC, Венчурные фонды • Как правило, имеют а) внешних инвесторов, б) достаточно четкий мандат фонда, в) мин-макс объем инвестиций в 1 проект. Единственный вид венчурных инвесторов, который целенаправленно делает Х сделок в год и это часть их мандата • Цель фонда принести X раз cash-on-cash, х2-5 раз например, за Х лет. Четкий фокус на зарабатывании денег • Решение, как правило, принимается большинством или консенсусом партнеров ИТ холдинг • Инвестиционное поздразделение внтури крупного ИТ бизнеса. Оппортунистический или стратегический подход к инвестициям. Конечно, направлены на зарабатывание денег. Corporate VC и стратеги • Инвестируют исходя из текущих или долгосрочных синергий с их бизнесом Private Equity (PE), Фонды прямых инвестиций • Фонды, инвестирующие в зрелые проекты, прибыльные и платящие дивиденды. В основном, сделки с такими фондами возможны исходя из мультипликатора по мультипликатору Х чистой прибыли / ЕБИТДА • Выше приведены основные типы венчурных инвесторов – конечно, один из основных мотивов у всех - это зарабатывание денег. При этом подходы, задачи и другие мотивы отличаются • Грань между некоторыми видами инвесторов – размыта. Ваша цель – найти правильный тип инвесторов для вашего проекта и приложить усилия по фадрейзингу среди таких инвесторов Основные виды структур, инвестирующих в стартапы ВЕНЧУРНЫЕ ИНВЕСТОРЫ: КТО ОНИ ТАКИЕ?
  15. 15. ПРИМЕРЫ: ПРОФИЛЕЙ ПРОЕКТОВ И 
 ВЛИЯНИЕ НА ПОДХОД К ОЦЕНКЕ New emerging leader на быстрорастущем большом рынке Cash cow, дивиденды, умеренный рост Technology, прорывная, еще плохо монетизируется Возможный выход Фокус у команды проекта • Захват рынка • Построение глобального или регионального лидера в крупном регионе • Защита рынка • Повышение эффективности и чистой прибыли • Улучшение работы технологии в Х-ХХ раз • Прорывной продукт на основе технологии Продажа крупным стратегам или создание большой stand alone компании, IPO Продажа финансовым инвесторам, фондам прямых инвестиций Продажа крупным стратегам, мировым технологическим лидерам Факторы, позитивно коррелирующие с оценкой • Доля рынка • Оборот, выручка • Рост выручки • Потенциал роста рынка, компании • Чистая прибыль • Стабильность, прогнозируемость прибыли • Использование или позитивный тест данной технологии одним из мировых лидеров Сценарий развития проекта в будущем • Компания может стать №1 игроком по доле рынка, обороту в данном регионе/мире • Рынок, в котором развивается компания, растет на ХХ-ХХХ% годовых • Региональный, не глобальный, лидер в своем рынке, нише • Компания может защищать свой рынок • На горизонте пока еще не видно угроз бизнесу. Не видно не значит их не будет • Данная технология позволит известной мировой технологической компании(ям) улучшить свой ключевой продукт в Х раз, поднять выручку на Х, прибыльность на Х и тд
  16. 16. ПРИМЕРЫ РАЗНЫХ МУЛЬТИПЛИКАТОРОВ
 ДЛЯ РАЗНЫХ СЕГМЕНТОВ ИТ ОТРАСЛИ География основной выручки проекта Сегменты ИТ отрасли Мир СНГ B2B software Значительные вариации исходя из сегмента, географии, канала, конкуренциии, конкурентнособности, лидерства, потенциала роста, рисков, возможному выходу и тд Если вы победили только в СНГ, то скорее всего ваш продукт может быть неконкурентым или немасштабируемым вне СНГ, потенциал роста на порядки меньше – оценка по аналогичным мультипликаторам значительно меньше Исключение – если ваш бизнес достиг ХХ млн выручки, но еще может стать миллиардным бизнесом даже в СНГ. Тем не меене, все равно будет дисконт в связи с текущими страновыми рисками B2C software Технология, которая еще не монетизируется Если у вас есть действительно прорывная технология, в Х раз лучше чем у конкурентов и Х-ХХ раз чем текущее решение на рынке, патенты, первые большие клиенты -> у вас есть шанс сделать выход на ранней стадии. Оценка стиомости такого проекта крайне субьективна и сильно зависит от синергий со стратегом, кому интересно приобрести данную технологию SaaS При условии лидерства в нише, высоких темпах роста (выше чем рынок и конкуренты), хорошей unit economics -> высокий мультипликатор по выручке Ecommerce Мультипликатор по выручке или мультипликатор по другим метрикам, характерным для данного сегмента Online services, subscription revenue Мультипликатор по выручке или мультипликатор по другим метрикам, характерным для данного сегмента Online services, SEO channel Мультипликатор по чистой прибыли, величина мультипликатора сильно варьируется в зависимости скорости роста (в сравнение с конкурентами), % других каналов привлечению юзеров, стабильностью денежных потоков в будущем и тд Мобильные игры Низкий мультипликатор по чистой прибыли, т.к. низкая вероятность такого деженого потока в будущем Примеры для состоявшихся ИТ бизнесов, например $Х-ХХ млн выручки и $Х млн чистой прибыли • Выше приведены иллюстративные примеры по оценке стоимости ИТ компаний из Украины при привлечении финансирования или выходах • Десятки факторов влияют на оценку даже зрелого состоявшегося проекта и нет одной-нескольких формул, а есть только подходы к оценке бизнеса. Такие подходы дают значительный разброс min-max стоимости вашего ИТ проекта ПРИМЕРЫ РАЗНЫХ МУЛЬТИПЛИКАТОРОВ
 ДЛЯ РАЗНЫХ СЕГМЕНТОВ ИТ ОТРАСЛИ
  17. 17. МАТЕМАТИКА ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ (1/4) Ответ на вопрос от предпринимателя к венчурному инвестору: на какую доходность вы рассчитываете? очень сильно зависит от: - стадии проекта, - воспринимаемого риска, - воспринимаемого апсайда, потенциала роста, - воспринимаемого потенциала роста стоимости бизнеса на exit, - воспринимамого инвестором способностей данных предпринимателей реализовать бизнес-план. причем: а) все данные факторы мультиплицируются, те влияние на оценку еще более значительное, б) «восринимаемого» именно глазами инвестора, а не тот как думает или «питчит» основатель, те оценка – очень субьективно, строится на большом количестве субъективных переменных, которые могут казаться объективными участникам. Чтобы фонд стал топ по доходности для своих инвесторов, он должен зарабатывать 3-5х cash-on-cash для своих инвесторов за 7-10 лет, и только 30% фондов в мире достигают такой доходности. Менее 10% достигают 5х cash-on-cash
  18. 18. МАТЕМАТИКА ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ (2/4) Пример - проект на посевной стадии без выручки или минимальной выручке: • Фонд имеет целевую доходность 3х cash-on-cash за 10 лет • Фонд инвестируют в проект на ранней стадии, на которой менее 5-10% выполняют свой бизнес план и выходят на прибыль и последующий exit • Ответ на вопрос: какую доходность ожидает инвестор? От 3 / 5% до 3 / 10% те от 30-60х раз на вложенный 1 дол • Для упрощения, у проекта больше не будет новых раундов финансирования (иначе необходима поправка на размытие) • Оценка – если инвестор верит в потенциал проекта в $30-50 млн, но не более, тогда «бумажная pre-money оценка» проекта сегодня менее $1 млн или за $250 тыс инвестор попросит 20-30% компании
  19. 19. МАТЕМАТИКА ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ (3/4) Пример, проект с $10 млн выручки на стадии роста 50% в год: • Фонд имеет целевую доходность 2.5-3х cash-on-cash за 5 лет • Проект вырастет до $50 млн выручки и будет продан за $100-150 млн • Вероятность достижения такого роста, например 60%, и 40% вероятность того, что проект не достигнет целей • Инвестор инвестирует $10 млн cash in • Оценка – на выходе инвестор должен получить $25-30 млн, или 20-30% компании. Исходя из вероятности 60%, pre money оценка сегодня = 60% * ($30-40 млн) = $18-24 млн
  20. 20. МАТЕМАТИКА ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ (4/4) За период 5-7 лет инвесторы стремятся заработать: • Посевная стадия – от «много десятков раз» cash on cash • Series A – от 5-10x cash on cash • Series B – от 3-5x cash on cash и более • Прибыльный бизнес на стадии роста – от 3x cash on cash • Зрелый бизнес, платящий дивиденды - от 2-3х cash on cash
  21. 21. PRE-MONEY & POST-MONEY VALUATION Пример: Есть работающий прибыльный бизнес, приносящий $500 тыс. чистой прибыли в год. Сценарий 1 – предприниматель имеет очень активный план развития и несмотря на текущую прибыльность компании, решил найти инвестора, который даст $3 млн “cash in”, деньги на развитие компании, за 50% Сценарий 2 – предприниматель решил, что для развития достаточно текущего денежного потока, и продал долю инвестору, который даст $2 млн “cash out”, деньги в карман основателю, за 50% Вопрос: В какой размер инвестор оценил стоимость бизнеса по Сценарию 1 и Сценарию 2 на момент инвестиции? Формула: Домашнее задание найти формулу и самостоятельно посчитать pre-money & post-money в обоих сценариях
  22. 22. В КАКОМ СЛУЧАЕ ВАМ ВООБЩЕ СТОИТ ОБРАЩАТЬСЯ К ТОП ВЕНЧУРНЫМ ИНВЕСТОРАМ? К топовым венчурным фондам в США или Европе вам вообще стоит обращаться если: • вы можете стать №1 в мире, США или Европе, как минимум ☺ • у вас есть реально прорывная работающая технология, которой уже пользуются или, хотя бы, тестируют мировые технологические лидеры • у вас есть реальный traction, зарождающийся бизнес на рынке, в котором вы хотите стать одним из лидеров, например США • часть команды живет и работает в стране, из которой вы хотите привлечь финансирование В Украине менее 1% проектов пока отвечают данному критерию... ... у 99% проектов есть шансы только привлечь финансирование от региональных/ СНГ/частных инвесторов или bootstrap и развиваться из прибыли и денег основателей ☺

×