2. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Мы готовы бороться с OOS: обзор
мнений сетей и производителей

3. www.saphety.com
www.ecr-all.org
OSA ПРОМО – ЕСТЬ ЛИ ПРОДУКТ ПОД АКЦИЮ?
ПОСТАВЩИКИ РИТЕЙЛ
Более лаконичная оценка OSA на стороне ритейла…
Уверенность в собственных силах?

4. www.saphety.com
www.ecr-all.org
OSA РЕГУЛЯРНЫХ ПРОДАЖ – “ПРИХОДИТЕ ЗАВТРА?”
ПОСТАВЩИКИ РИТЕЙЛ

5. www.saphety.com
www.ecr-all.org
ТРИ ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ OOS В ТОРГОВЫХ СЕТЯХ?
РИТЕЙЛ
Единство мнений: основные проблемы – это виртуальный сток,
«последняя миля». Очевидно, что для ритейла также сервис
поставок стоит в списке вопросов на улучшение.
ПОСТАВЩИКИ

6. www.saphety.com
www.ecr-all.org
ВОЗМОЖНЫЕ ПУТИ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ НИЗКОЙ OSA?
ПОСТАВЩИКИ РИТЕЙЛ

7. www.saphety.com
www.ecr-all.org
ТОРГОВЫЕ СЕТИ С САМОЙ НИЗКОЙ OSA?

8. Очевиден большой потенциал роста товарооборота сети через увеличение
уровня наличия товара на полке в розничной сети

11. Данные подтверждены исследованиями в ТС «Перекресток»,Санкт-Петербург, август-ноябрь 2016 г.

22. Партнеры и планы развития

27. Причины отсутствия товара на полке
Товар
1.1.3 Не предоставлены или вовремя не предоставлены данные
по условиям заказа поставщику (календарь, и т.п.)
1.1.2 Отсутствие основных мастер-данных карточки товара
и мастер-данных для автозаказа (единица измерения,
вес нетто, запись MARC, страховой запас,
страховое время, профиль и прогноз ППМ, НОЗ и т.д.)
2.1.2 Присутствие в прайсах позиций-дублеров,
которые не заказываются при нормальных
поставках основных позиций,
неправильное расширение матрицы из-за этого
1.2.1 Недопоставка от поставщиков на РЦ и в магазины,
недопоставка с РЦ в магазины
1.1.5 Основным поставщиком является РЦ,
при этом в АМ РЦ товар отсутствует
2.2.3 Низкая активность ДЗ в изменении
минимальных сумм/веса заказа, кванта товара
Влияние
100%
1.3.3 Некорректный прогноз заказа в период закупки ПРОМО,
нехватка объемов товара под ПРОМО
100%
2.1.4 Отсутствие технического квотирования
матриц магазина, учитывающего особенности
отдельных магазинов внутри подформата,
ограничения на торговлю некоторых категорий товара,
отсутствие оборудования и т.д.
55%
Влияние
25%
24%
Влияние
15%
1
2
25%
25%
2.3.4 Отсутствие доработок, улучшающих процесс пополнения товаров неопределённого спроса,
несоответствие жизненного цикла товара жизненному циклу заказа
2.3.2 Отсутствует технический запрет ввода нового товара при наличии остатков в квоте
1.1.4 Товар введен в прайсы нескольких поставщиков
без указания основного поставщика
1.3.1 Не заказ товара сотрудниками магазина
2.1.1 Форс-мажор
(отсутствие лицензии и т.д.)
Влияние
60%
11%
44,2%
33,5%
5,4%4,2%
4,6%
3,8%2,8%
2%1,2%
7,93%7,2%
2,01%1,71%
5,72%5,22%
1.2.4 Минимальная сумма/вес заказа поставщика больше,
чем потребность магазина
2,88%2,53%
6,1%4,8%
6,53%5,23%
0,8%0,71%
1,57%1,5%
3,6%
5,35%4,8%
1.2.5 Внеплановое и не подтвержденное включение ассортимента
(расширение) в форматы и подформаты магазинов
0,59%
0,56%
1.2.6 Ошибки заказа товара сотрудниками
(человеческий фактор), пополняющими РЦ
0,52%0,5%
2.1.1 Форс-мажор
(поломка оборудования, проверка и т.д.)

28. Причины отсутствия товара на полке
В Магазине:
• Последняя миля
• Качество и сроки годности
• Отсутствие/некорректный
ценник
• Отсутствие (или некорректный)
заказ
• Виртуальный сток
• Некорректный страховой запас
• Некорректная ассортиментная
матрица
• Отсутствие стока
• Невозможно выставить товар
(сломано оборудование, плохая
организация склада, нет места
на полке)
• Форс-мажор (отсутствие
лицензии у магазина и т.д.)
При поставке:
• Недопоставка (вкл.
несвоевременную) с
РЦ в магазины (SLA)
На РЦ:
• Некорректный страховой
запас на РЦ
• Недопоставка (вкл.
несвоевременную) от
поставщика на РЦ (SLA)
• Отсутствие (некорректный)
заказа на РЦ
• Некорректная ассортиментная
матрица РЦ
• Отсутствие лицензии у РЦ
• Виртуальный сток на РЦ

29. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Q1 2016 Review
Coca-Cola Hellenic:
Papachristou Y.Наonyaev S.
Velyaev A.
Hakimov A.
21.04.16
On-Shelf Availability
Доступность товара
на полке

30. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Availability is essential for Shoppers, Customers
Отложат покупку*;
15%
Купят другой бренд;
26%
Купят продукцию в
другом магазине; 31%
Купят тот же бренд;
19%
Не
совершат
покупку;
9%
Source: A Comprehens iv e Guide to Retail Out-of-Stock Reduction in the Fast Moving Consumer Goods Industry”, Grocery Manufacturers Association
* Assumes 50% probability that will buy at store from same Retailer; 50% probability that delayed purchase will occur before next scheduled purchase
Наличие товара на полке важно для:
Реакция покупателя при отсутствии товара на полке
ü Поставщика
ü Ритейлера
ü Покупателя

31. www.saphety.com
www.ecr-all.org
OSA аллерт(гипотеза) основана на
анализе sell-out/отчет по остаткам
Создаетсямиссия для полевых
сотрудников
Проверка ситуации в торговой точке
Подтверждение / отклонение аллерта
Разработка оповещений OSA
Устранение OOS
Устранение первопричин
Клиент:
Пилот:49 магазинов
OSA процесс в 5 шагах:
Запуск онлайн-платформы OSA и работа в полях
Онлайн отчеты:
Ø Отчет по остаткам
Ø Отчет по OOS
Ø Отчет по ассортименту
Ø Отчет по оборачиваемости

32. www.saphety.com
www.ecr-all.org
• Поддержка ТОП-менеджмента
Перекрестка
• Открытый обмен данными
• Вовлечение клиента
X-функциональная
команда:
Ключевые приоритеты:
Совместная доработка системы
Perekrestok + ECR + CCH
Проработка чувствительности алертов:
• Обкатка системы алертинга
• Анализ точности алертов
• Доработка критериев
Следующие шаги:
• ROLL-OUT на всю ТС ПЕРЕКРЕСТОК
• Подключение к платформе всего X5RG

33. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Онлайн-виджеты, отчеты и аналитика
ü Онлайн-отчетность
ü Доступность с любого
девайса
ü Единое информационное
поле между ритейлером и
поставщиком

34. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Интерфейс для полевых сотрудников
ü Онлайн-инструмент для
работы в полях
ü Доступность с любого
девайса
ü Распричинивание проблем с
доступностью продукта на
полке

35. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Фокус на отработке алертов:
Ø Активное вовлечение и мотивация полевых сотрудников: обучение, совместные выезды в поля и
проработка алертов
Ø Покрытие большего количества точек: отработка алертов во всех точках, подключенных к
платформе
Ø Первоочередная задача – снижение oos по брендам анти-лидерам / в магазинах анти-лидерах
Пилот OSA: положительный тренд

36. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Пилот OSA: работа с причинами
Ø Аллерт проработан
– товар выставлен
Ø Работа с SL +
автозаказ +
страховые запасы
Ø Работа с виртуальными
стоками
Ø Работа в ТТ Ø Работа со списанием

37. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Пилот OSA: цели, уроки и испытания
Уроки:
Ø Сначала результат достигается быстрее
Ø Промо продукты чаще в попадают в анти-топ продуктов по OSA
Ø Вовлечение клиента – главный ключ к успеху
Испытания:
Ø Качественное обучение полевого персонала
Ø Привлечение клиента к быстрому реагированию для
исправления ситуации по OOS
Цели проекта:
Ø OSA +6%
Ø PTO
Ø Roll out на всю торговую сеть

38. www.saphety.com
www.ecr-all.org
COCA-COLA HBC RUSSIA
ANNA RUDOMETOVA
Retail Collaboration Manager
Anna.Rudometova@cchellenic.co
m

39. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Планинг
OTFR
Промо
Сток
и
Новинки
Затраты
Прайс
OSA
Sell out
SFA
?
?
!
!
Команды ЗатратыОбъем данных
Катман
Коммерческий
отдел
Отдел логистики
Финансовый контролинг
Бизнес анализ
Бренды
Предпосылки запуска проекта
3 Региона
3 формата
160+
SKU
12
подформатов
4 Категории
539 магазин
121 город
SLT
SL
РЦ
Lead
time

40. www.saphety.com
www.ecr-all.org
МАГАЗИНЫ
ОФИС
OSA HP ECR как инструмент точек роста
25–160+
SKU
KPIs
Поставщик & Покупатель
24/7
OSA
Отчет по
ассортиментной
матрице

41. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Динамика продаж по SKU L'Oréal
рубли
старт финиш
Тест
Результаты теста#1: дифференциация причин ООS
по продукции L'Oréal
* Данные ECR 2016 (12 Торговых точек, регион СПБ)
60%
32%
8%
Основные алерты
системы,%
Мерчендайзинг
Ассортимент
другое
Бизнес-необходимость:
• Независимая экспертиза по причинам OOS
• Сравнение динамики товарооборота по тестовым магазинам
• Подтверждение гипотезы: доли потерь,связанных с ассортиментом - 20%

42. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Результаты теста#2: зависимость между уровнем
ассортимента и форматами магазинов Перекресток
Анализ причин по
ассортименту
Отметка Расшифровка
in введен в матрицу
out выведен из матрицы торговой точки
no нет в ассортиментной матрице магазина
not ordered товар есть в матрице/активен, но не заказывается
not placed есть на остатке, но не продается более 7 дней
ok продается
yes есть в ассортиментной матрице тт, активен к заказу
2%
4%
12%
26%
56%

43. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Воля сетевого ритейла по
применению сервиса
Формирование
совместных
KPI для мониторинга
в каждой категории
Интеграция
системы во внутренние
бизнес-процессы L'Oréal –
1 квартал 2017
Дальше. Что необходимо?

44. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Dixy
yes
Value created For both sides

45. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Опыт совместной работы Дикси и крупного молочного
производителя в 2016 году принес успешные результаты
Совместное
прогнозирование
Результат
Цепочка поставок Наличие товара
на полке (OSA)
CatMan
(ассортимент, промо) Проведение промо

46. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Дикси нацелен на создание
дополнительной ценности для обеих сторон
Вместе со своими ключевыми партнерами, обладающими
высокой экспертизой внедряем проект «АМБАССАДОР»
Ø Цепочка поставок и совместное прогнозирование
Ø Проведение промо
Ø Наличие товара на полке (OSA)

47. www.saphety.com
www.ecr-all.org
Приглашаем вместе создать дополнительную
ценность для обеих сторон!

48. www.saphety.com
www.ecr-all.org