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Cristián Guajardo García
cristian.guajardo@mip.polimi.it
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Inteligencia de negocios para comercio internacional & branding
Twitter: @5561CL
Presentación protegida por CREATIVE COMMONS
Attribution-NonCommercial-NoDerivs
CC BY-NC-ND
Prohibida distribución sin autorización expresa del autor. Sólo para uso privado.
Cosmética natural a base
vegetal en Italia
Preparado por Cristián Guajardo-
García
Por favor apaguen sus celulares.
Abrochen sus cinturones y prepárense
para viajar al Bel Paese
Tendremos una ronda de preguntas y
respuestas una vez que hayamos
llegado a destino.
Agenda
1. Contexto. UE y el mercado italiano
2. Industria Italiana
3. Cómo hacer negocios en Italia
4. Nuevas tendencias y perfiles de consumidor
5. Exportación y distribución
6. Punto de venta
7. Sellos y certificaciones
8. Oportunidades
9. Business case: poniendo en práctica
Contexto.
UE y el mercado italiano
1
Italia y sus paradojas
Mayor deuda pública y mayor
riqueza privada, dentro de la UE.
Un país tradicional que resiste el
cambio, aunque, lidera en R&D en
diversas industrias.
Muchas de sus grandes empresas
han sido adquiridas por grupos
extranjeros, sin embargo, la
economía local es empujada por
la mediana y pequeña empresa
italiana.
Alitalia se salva de la quiebra gracias a
inversores árabes.
Eataly conquista diversos mercados y es
clasificada como una de las 50 empresas más
innovadoras del mundo
Ferrero, Luxottica y Armani son manejadas
por poderosas familias italianas
$22,262
El PIB per cápita sigue
mostrando un gap importante
entre ambas economías.
El ciudadano italiano es uno
de los más ahorradores en la
UE
Porcentualmente, Chile e
Italia se asimilan en consumo
per cápita en cosmética:
Italia €142 ($97,000 CLP)
Chile €145 ($99,000 CLP)
$37,994
$15,732
Fuente: ISTAT
America Retail
Tip:
El PIB per cápita de Lombardía es el más abultado de Italia
con €31,500 vs €29,700 en el resto del país.
Definiciones del mercado italiano
Producto natural: 1% del producto es de origen
natural
Producto orgánico: 95% del producto es de origen
natural
Para tener en cuenta
Fuente: ABC Cosmetici, UNIPRO Italia 2014
Industria italiana.
2
Italia
Italia crea negocios sofisticados. Sus industrias prestan extrema
atención a la alta calidad y generan cluster altamente competitivos. La
cosmética tradicional y natural obedece a este comportamiento.
Su tamaño también juega a favor (10º más grande del mundo con 60
millones) ya que les permite aprovechar economía de escala
Presenta un mercado laboral extremadamente rígido, el cual podría
mejorar con el job act impulsada por Matteo Renzi. Muchas veces
resistente al cambio; extremadamente apegado a lo tradicional.
Italia está dominada por sindicatos que puede bloquear a un producto
entrante. Es importante negociar en bloque.
El país es altamente burocrático, pudiendo aumentar el costo de
entrada así como la confianza del inversor.
Fuente: Global competitive report 2013
$1,030
$692
$923
$590
Fuente: Elaboración ProChile Italia basado en datos ISTAT
● En 2013, las exportaciones
cosméticas a Italia representan el
0.001% del total de productos
chilenos exportados a Italia
● La baja de 2013 se produce por
una contracción en el poder de
adquisición local (no
necesariamente se contrae la
demanda). Los productos
importados vienen de mercados
más cercanos.
Productos con
mayor
exportación
desde Chile a
Italia por área
corporal
Productos con
importación en
Italia agrupado
por área
corporal
Cuerpo Cabello
Cabello Cuerpo
Dentadura
$593
Oferta y demanda
Materias primas demandadas por Italia para confección de cosmética natural
Producido por Chile No producido por Chile
Manzanilla Té verde
Extractos y refinados de aceite Aloe vera
Algas Manteca de cacao
Rosa mosqueta
Fuente: ProChile Milan usando datos Befair y CBI
Estacionalidad consumo cosmético Italia
Fuente: Cosmética Italia
Verano. Aumento bloqueadores
Vuelta al trabajo (nuestro Marzo)
Invierno
Comienzo primavera
● La UE es el mayor polo para consumo de
cosmética tradicional. Italia es 4to en ese
ranking.
● En Cosmética natural la UE se ubica tras
Japón. Dentro de UE, Italia es segunda en
consumo y tercera en producción, sólo
superada por Alemania.
Fuente: CBI Market Survey 2014 Fuentes: CBI Market Survey 2014, SANA 2014,
Cosmetics Design Europe
€144
€2.52
€125
€2.04
Fuente: Unipro 2011. Cosmética tradicional
Cómo hacer negocios en
Italia
3
Prepararse para exportar
Documentarse apropiadamente (estándares,regulaciones,
tendencias etc.) para satisfacer los altos estándares italianos y de
la UE.
Es buena idea realizar una visita prospectiva (marzo-ferias,
septiembre-vuelta trabajo)
La mejor instancia para conocer el mercado son ferias como
Cosmoprof. Las ferias más importantes se realizan al norte de
Italia, en Bologna.
Italia no es un mercado homogéneo, está hecho de muchos nichos
de producción y consumo.
Las regiones del sur y norte se comportan de manera distinta.
Tip
Al sur de Italia se le conoce
como “il mezzogiorno” y su
trato es más informal
Empresas en Italia
Italia tiene pocas empresas grandes (multinacionales). La gran mayoría
concentra su producción en el norte y principalmente en la región de
Lombardía. Lo mismo se aplica para la cosmética natural.
En el sector de la cosmética natural, el mercado está altamente
fragmentado.
El empresario italiano es cauto y conservador. No conocen mucho de Chile y
son tremendamente exigentes. Siempre escogerá productos con la más alta
calidad y buen diseño.
No es sencillo cerrar un negocio tras la primera visita.
Trato ambiente de negocios
Los italianos, hablan italiano. Una buena idea es contratar
a un intérprete para los viajes y/o un traductor para los
mails. No todos hablan inglés.
En Italia el ambiente para realizar negocios es
altamente formal. Al igual que en español, se trata de
“usted” al interlocutor. Independiente de la industria en la
cual se desenvuelve la empresa.
TIP
Tratar de acuerdo al
rango
Presidente
Professore o professoresa
Ragioniere = si conoces que
tiene título.
Avvocato = Abogado
Para salir del paso:
Dottore o dottoressa
Estrategias de negocios en Italia
Los italianos son por antonomasia ingenieriles. Presentan
mucha atención a los detalles y aspectos técnicos.
Dejar en claro las capacidades reales de exportación,
certificados obtenidos y normas de calidad es importante.
A fin de no cometer errores, es bueno contar con un
abogado local y en la medida de lo posible, un trader con
conocimiento profundo del mercado en toda su extensión.
TIP
Descarga la guía Cómo Hacer
Negocios con Italia 2014 en
ProChile Italia
Nuevas tendencias y perfiles
de consumidor.
4
Inmigrantes
La edad promedio de un país “viejo” como Italia,
baja por la ola migratoria.
Nuevos segmentos ya se han establecido y empujan
la economía local. El 8% de Italia son inmigrantes.
Ese 8% genera el 12% de todo el PIB (Fuente:
Rapporto Unioncamera)
Los productos halal (musulmanes) y kosher
(judíos) ganan terreno producto de la migración y
mezcla de culturas.
Concentración de inmigrantes. Fuente: ISTAT
Fuente: ISTAT
Durante 2014, entraron más
de 5 millones de inmigrantes.
Top 11 2014
1. Marruecos
2. Albania
3. China
4. Ucrania
5. Filipinas
6. India
7. Moldavia
8. Egipto
9. Bangladesh
10. Tunisia
11. Perú
Propuesta valor para segmento
Respeta sus costumbres y culturas
Hombres
Uno de los segmentos que crece a mayor tasa.
El hombre en Italia está dispuesto a seguir explorando
una mayor gama de productos cosméticos. Si son
naturales (y discretos), mejor aún.
El rostro sigue liderando en consumo: afeitado, after
shave y lociones lideran (aún) este segmento.
Propuesta de valor para este segmento
Masculino, discreto, útil (cumple lo que promete)
Productos para hombre
Millones € (2012)
Farmacia Perfumeria
Super-
Hiper
mercado
Otros
canales
Jabones,
espuma
y gel de
barba
5,1 6,5 37,8 74,8
After
shave
4,2 12,0 22,7 46,6
Cremas
para el
tratamiento
4,0 26,4 7,3 12,7
Total 13,2
44,9
67,8 134,0
Fuente: Cosmética Italia UNIPRO 2013
Bebes y seniors
Pirámide invertida. La edad promedio en Italia llega a 83
años (79.5 Chile).
Este segmento jubila, pero sigue manteniéndose mental y
físicamente activo. Demanda productos y servicios iguales a
los que consumia antes de ser “senior”.
Edad promedio 44 años.
● 13.8% menor de 15 años
● 64.4% entre 15 y 64 años
● 21.7% mayor de 65 años
Propuesta de valor para este segmento
Cuida la piel sensible. Precio accesible, fácil de usar.
Fuente: ISTAT
Comunicar directo: Internet
Porcentualmente, Italia tiene una
penetración menor a Chile. Sus sitios
web son bastante antiguos y no
tienen soporte mobile.
En 2015 Italia tendrá un 60% de su
población conectada.
Sin embargo, los italianos grandes son usuarios
de smartphones
1.6 teléfonos por persona
2015
93.9 millones mobile
2015
22.9 millones en redes
sociales
Fuente: Statista
Best performer por categoría online
Pelo base
Ojos máscara (rimel / sombra)
Labios lápiz labial
Uñas esmalte
Total online Ojos Cara
Fuente: Estudio “L’on-line è un canale emergente anche quando siparla di
cosmetica” hecho por IRI Online (2014)
Exportación y distribución
5
Distribución en Italia
Materia
prima
Distribución
Primaria
Distribución
Secundaria
Despacho
bulk Cajas Unidades
Procesos Centros
Distribucón
Centros
Distribución
Urbanos
Moderno
Tradicional
Largo: dos o más mayoristas y un vendedor al detalle.
Corto: Sólo un vendedor al detalle.
Directo: Empresa a consumidor (B2C)
Tradicional: Consumidor final
Profesional: retail: peluqueros, spa, salones de belleza
(otros formatos que no existen para consumidor final)
Tarifas de exportación
¿Cuál es la tarifa integrada
comunitaria que mi producto
paga al entrar a la Unión
Europea?
*Acuerdo Chile-UE
Normativas: Requisitos UE
Normas con las cuales debe
cumplir el producto.
http://europa.eu/
Exigencias Ministerio Salud Italia
Certificaciones
http://www.direcon.gob.cl/certificacion-de-origen/sistema-de-certificacion-de-
origen/certificacion-con-entidades-gremiales/1877/
Lo primero es cumplir con el marco regulatorio de la Unión
Europea
http://ec.europa.
eu/consumers/sectors/cosmetics/regulatoryframework/index_en.
htm
A nivel industria, Cosmetics Europe, funciona a través de
membresías la cual otorga certificación y asesoría.
También está
● Ecocert
● Econat
● CIR (Cosmetic Ingredient Review)
Etiquetados
● Legible, transparente y correcta.
● Especial atención a efectos
secundarios y quienes no pueden
usar producto
● Señalar país de origen, materia
prima y lugar donde se realizó la
última transformación.
● Trabajar junto a un despachador
de aduana italiano.
● Adjuntar una traducción que
describa los bienes exportados.
● http://exporthelp.europa.
eu/thdapp/index.htm?
newLanguageId=ES
Etiquetado
Un ejemplo de elementos a colocar en la etiqueta de un
cosmético en Europa, a continuación.
La empresa también debe adjuntar un “dossier” del producto a
la hora de exportar.
1. El nombre y la oficina registrada del productor o
persona a cargo de la producción y marketing del
producto.
2. El contenido debe estar en italiano.
3. La duración mínima del producto debe ser menor a 30
meses o bien, una vez abierto, si dura más allá de 30
meses.
4. Instrucciones de uso.
5. Debe incluirse instrucciones por separado dentro del
envase.
6. No basta con colocar la manera de usar en el envase o
caja. Número de serie.
7. País de origen
8. Lista de ingredientes.
Información detallada en: www.fda.gov.
tw/upload/189/Content/2013011810291223952.pptx
Ejemplo requisitos
Natrue
Requisitos de Natrue
1. Lista con las sustancias de derivación natural y sustancias “idénticas a las naturales” que han sido aprobadas para
ser usadas en cosméticos naturales.
2. Descripción de los procesos de manufactura permitidos para cosméticos naturales, así como derivados de un producto
natural o materia prima idéntica a la natural.
3. Los niveles de requisitos mínimos para sustancias y sub-sustancias orgánicas, así como el máximo de materia
prima natural derivada y tres categorías “cosmética natural”, “cosmética natural con una parte orgánica” y
“cosméticos orgánicos”
4. Criterio para envase y materiales que incluye ese envase
“Para que una marca pueda llevar el logo de NATRUE, 75% de sus productos deben estar
certificados como naturales u orgánicos”
3 niveles de calidad de NATRUE
1. Productos naturales: hechos exclusivamente con sustancias naturales
2. Cosméticos naturales con una parte orgánica: 70% es de origen vegetal o animal y están certificados por una entidad
agropecuaria o agricultura.
3. Cosméticos orgánicos: 95% del producto es de origen vegetal o animal y la materia prima está certificada
Categoría productos naturales
Producto final
Productos
limpieza
piel libres
de aceite
y agua
Perfumes
eau de
toilet
Desodorantes
y anti
transpirantes
Cuidado de
la piel,
emulsiones y
gel
Protectores
solares
Tratamiento
del cabello
Cuidado
bucal
Jabones
% Agua 0% No especifica
No
especificado
% mínimo
sustancia
natural
90% 60% 15% 10% 3% 2% 1%
% contenido
sustancias
idénticas a las
naturales
No existen requisitos específicos o limitaciones
% máximo
derivado
sustancias
naturales
10% 30% 20% 45% 40% 70% 99%
Tabla hecha usando datos del Label requirement file de Natrue.
Punto de venta
6
Retail
En Italia, el mayor distribuidor para
cosmética natural es Bottega
Verde.
La empresa se expande a través de
franquicias.
Sin embargo, a diferencia de Chile,
las herboristerías se han
profesionalizado mucho.
Así mismo, el retail masivo está
entrando fuerte en la venta de
cosmética natural. A su favor
cuentan con economía de escala.
Fuente: UNIPRO (2011)
Evolución ventas cosmética en retail
Fuente: UNIPRO (2011)
Productos más demandados por canal:
Retail masivo (hipermercado, supermercado,
autoservicio)
● Cremas tratamiento masculino: 14,4%
● Higiene bucal: 11,7%
● Cremas solares: 4,7%
Convenience store:
● Shampoo: 13,5%
● Desodorante: 13,4%
● Gel y productos de ducha: 10,1%
Herboristeria:
● Perfumería masculina: 39,2%
● Perfumería femenina: 10,6%
● Cremas antiarrugas: 13,7%
Farmacias
● Esmalte uñas: 32,1%
● Cremas solares: 10%
● Bálsamos: 10%
€5,500
€780
€6,330€6,291
€807
€5,484€5,365
€813
€6,178
Precios promedio (ecommerce)
Precio promedio Italia Precio promedio Chile Diferencia
Shampoo (manzanilla,
200 ml)
€6.99 (CLP $5.271) CLP $5,600 (€7,5) CLP $377 más caro en
Chile
Desodorante(barra) €9.9 (CLP $7.465) CLP $ 5,100 (€6,8) CLP $2,200 más caro en
Italia
Jabón líquido (220 ml) €15 (CLP $11,311) CLP $4,000 (€5,3) CLP $7,000 más caro en
Italia
Jabón exfoliante (350
grs)
€3 (CLP $2,262) CLP $8,500 (€11,25) CLP $ 6,234 más caro en
Chile
Lápiz labial natural €20 (CLP $15,082) CLP $14,000 (€18,46) CLP $1,900 más caro en
Italia
Fuente: Elaboración ProChile Italia usando datos sitios online ecommerce Chile e Italia
Precios incluyen IVA 19% Chile y 22% Italia
Productos sólo a la venta en Italia
Un mercado maduro permite
fragmentar la oferta
atendiendo necesidades
específicas de diversos
segmentos
Talco a base de arroz €12,95 (CLP $9,802)
Crema purificante a base de
copaiba (50 ml)
€22,00 (CLP $16,652)
Crema para piel de niños a
base de manzanilla (125 ml)
€11 (CLP $8,326)
Colonia a base de té blanco
(100 ml)
€27 ($20,437)
Tintura capilar a base de
murtilla (70 ml)
€9,80 ($7,417)
Sellos y certificados
7
Sellos y certificaciones
Fuente: Sana
Universo entrevistado: 1,009
consumidores
La UE tiene un marco
regulatorio.
A su vez, Italia tiene
exigencias propias de su
mercado. Ambas exigencias
deben ser cumplidas.
Certificaciones
A fin de certificar,
tres de las entidades
más conocidas son:
La UE busca tener una
certificación oficial,
por ahora hay muchos.
Hombre
1%
Diploma
superior
3,3%
Del
norte
3,5%
Mujer
4,5%
Compra
comida
bio
4,5%
Titulado
5,7%
DINK
8,2%
Perfil
consumidor
TIP
Promoción, hábito y precios bajos entre los
motivos para comprar un producto cosmético
Oportunidades
8
Internet
Distribución retail + propia usando
Internet
Sugerencias para venta y distribución online
1. Conseguir un representante legal
2. Exportar y buscar un almacén donde guardar
3. Crear una versión en italiano del sitio web. Con
dominio “.it” o “.eu”
4. Habilitar e-commerce (con método de pago que usen
en Italia).
5. Trabajar con distribuidor local o global (Bartolini, DHL)
6. Uso de social media y facebook ads correctamente
segmentado.
7. SEO y SEM
Ferias
Una de las mejores instancias para conocer
distribuidores, profesionales del área y
consumidores.
Se realizan en Bologna.
● Cosmoprof: Marzo
● SANA: Septiembre
Es importante mantener las relaciones
profesionales. Asistir una vez
probablemente no generará ventas.
Precio promedio de inscripción:
€850 o CLP 590.000
incluye: superficie con montaje + tasa inscripción + 22% IVA
Nuevos segmentos
Entrar a la cadena de valor
Al entrar como un proveedor
que entrega un producto
“white label” o bien un
producto semi procesado de
alto valor, el costo de
cambio del comprador es
muy alto. A su vez, este
sistema es un buen ejercicio
para la empresa nacional
Buscamos proveedores que nos vendan pocas cantidades
para -al comienzo- testear el mercado. El comprador
italiano tiene buena percepción sobre los productos
sudamericanos.
Import manager Bottega Verde
Proveedores
Tratamiento
interno
Proceso
ClientesTrazabilidad hacia
atrás
Trazabilidad
delantera
Alta demanda mercado local
Italia no puede cubrir la
demanda ni de materia
prima ni de producto
semiprocesado.
La demanda interna y
externa demandan
productos y servicios del
exterior.
Fuente: Cosmetica Italia
TIP
Promoción, hábito y precios bajos entre los
motivos para comprar un producto cosmético
Demanda Italia: Semi procesados y terminados
Actualmente Italia tiene a países Europeos y
Asiáticos como sus principales proveedores.
Sin embargo, el atractivo de nuevos elementos,
formatos y/o propuestas naturales, abre la
posibilidad a nuevos competidores del mundo
entero
Fuente: Cosmetica Italia 2013
Importados por Italia.
Terminados y semi procesados
Perfumes y eau de parfums
Otros para higiene oral
Laca
Afeitado, after shave
Posicionamiento Chile
Chile se ha posicionado paso a paso en el mundo.
En Italia, la industria del turismo ha empujado, así como la
presencia del vino y la fruta.
Hay trabajo de posicionamiento por hacer con el consumidor
final. El distribuidor ya conoce más sobre la seguridad, desarrollo
y puntos altos de negociar con nuestro país.
¿Lo peor? La distancia fisica entre Chile e Italia
Negociar en bloque. Aprovechar y nivelar el escenario de
percepción/competencia.
Factores internos
Fortalezas
● Denominación de origen y
disponibilidad materia prima.
● Experiencia en desarrollo de
productos de alta calidad e
innovadores.
● Trazabilidad de materia prima.
Debilidades
● No contar con el expertise para
exportar al mercado italiano.
● Distancia física al mercado.
Oportunidades
● Segmentar y atender nuevos segmentos
● Lograr certificaciones para producto y envase.
● Trabajar construcción de marca usando herramientas online.
● Poner énfasis en denominación de origen y propiedades contenido
Factores externos
Poniendo en práctica
Business case B2B & B2C (Ethnicare
de Nactive)
9
¿Cómo entro al mercado italiano?
Hacer match con mercado meta
Adaptarse
Producto
terminado
B2B
Materia
prima
B2C
Identificar atributos: Producto
terminado
Uso diario
Hecho con
cerezas de
Chile chico
Fuerte
tendencia
cerezaterapia
Remineralizante,
desintoxicante,
anti inflamatorio y
reforzador de las
defensas
Cuenta con certificados
nacionales
Qué demanda el mercado
italiano para cosmética
natural
Manzanilla menta
(1k - 2k toneladas por año)
Menta
(½ tonelada por año)
Agua de rosas
Algas
Identificar atributos materia prima
Formato powder
y base
Origen
etnomedicina
mapuche.
Previene
envejecimiento
prematuro
Diversos usos y
atributos de venta
Cuenta con certificados
nacionales e
internacionales
La empresa:
Trabaja usando altos estándares de calidad. Trabaja con productos únicos, de bosques nativos al
sur de Chile. Un país privilegiado en sus recursos naturales.
Storytelling y trazabilidad
El producto:
“El maqui es uno de los tres árboles sagrados de los mapuches. Una de las culturas originarias de
Latinoamérica” Explotar la percepción de la región. Lo místico,
lo trascendental.
Las propiedades del producto:
Una solución natural innovadora, que previene y protege algunos de los efectos más comunes que
causa el envejecimiento prematuro asociado con el estrés oxidativo.
El sello de calidad:
Cuenta con certificaciones nacionales e internacionales.
Para que sirve y porqué es mejor que productos
sustitutos.
Validación de terceros. No sólo en Chile, sino dentro
de UE
Qué diferencia a la empresa. Por qué se debe
confiar en ella.
1
2
3
4
Realizar evaluación mercado
1. Trabajo a través de oficina ProChile Santiago.
2. En caso de ser necesario, contacto ProChile
Milán.
Eventualmente, se podría tener acceso a una misión
comercial para conocer interesados en comprar
productos.
Descargar estudios de ProChile
1. Estudio de Canal de Distribución –
Supermercados en Italia (2014)
2. Cosméticos Naturales elaborados en base a
insumos de origen vegetal en Italia
3. Cómo Hacer Negocios con Italia 2014
Tips
Para comenzar a adelantar, puedes revisar
los siguientes sitios:
ProChile Italia (mercado)
ISTAT.IT (estadisticas)
cosmeticaitalia.it Centro estudios UNIPRO
Viaje prospectivo Milan - Bologna
(2 personas, 10 días)
Es importante apartar un porcentaje
anual para realizar este tipo de viaje.
Ser un visitante constante a estas ferias
creará lazos con posibles distribuidores
y permitirá desarrollar y fortalecer lazos
con el mercado italiano.
Si no se expone y a través de previa
inscripción en el sitio de SANA, la
entrada es gratuita.
Si se visita SANA sin exponer, el viaje
costaría cerca de $3.100,949
Precios aproximados (en CLP)
Pasaje avión Chile Italia $2,017,937
Hospedaje Milan (3 dias) $207,012
Milan - Bologna (Feria) $70,000
Suscripción Feria SANA $600,000 Si es
visia no corre
Hospedaje Bologna (7 dias) $500,000
Viáticos $350,000
Total $ 4,000,949
Preparando la primera exportación
Exporto producto
terminado o materia
prima
Determinar producto
sobre el cual hay
demanda.
Determinar propuesta
de valor para el
target y cantidad a
exportar.
Determinar si entro
en cadena de valor o
no.
¿Exporto producto
terminado?
¿White label?
¿Parte de materia
prima?
1
Escenario
Certificados
Packaging
Producto
Etiquetado
Certificado
Código arancelario de
mi producto
¿Existe quota?
TARIC (Tarifa integrada
comunitaria)
2
Normas y leyes
Distribuidores
Trader local
Material promocional
en Punto de venta
Punto de venta
(donde se distribuya
producto)
Marketing propio
Trabajo de nicho para
posicionar la marca.
Facebook y sitio “.it”
llegando incluso a
ecommerce son las
mejores estrategias.
Estrategia de push
En italia
3
“ogni scarrafone è bello
a mamma soia”
1. Visita a feria (¿qué ofrece la competencia global y
qué demanda el mercado local?)
2. Análisis competencia (benchmark)
3. Expectativas reales (¿puedo cumplir los
estándares? ¿soy capaz de satisfacer la demanda?)
4. Determinar valor agregado de mi producto (¿soy
capaz de destacarme?)
5. ¿De qué otra manera me puedo acercar al
mercado? (white label, semi procesados etc).
6. Apoyo al exportador a través de un experto local
(UNIPRO es el canal para ser propiamente asesorado)
Cristián Guajardo García
cristian.guajardo@mip.polimi.it
uk.linkedin.com/in/cristianguajardo/es
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Cosmetica

  • 2. Presentación protegida por CREATIVE COMMONS Attribution-NonCommercial-NoDerivs CC BY-NC-ND Prohibida distribución sin autorización expresa del autor. Sólo para uso privado.
  • 3. Cosmética natural a base vegetal en Italia Preparado por Cristián Guajardo- García
  • 4. Por favor apaguen sus celulares. Abrochen sus cinturones y prepárense para viajar al Bel Paese Tendremos una ronda de preguntas y respuestas una vez que hayamos llegado a destino.
  • 5. Agenda 1. Contexto. UE y el mercado italiano 2. Industria Italiana 3. Cómo hacer negocios en Italia 4. Nuevas tendencias y perfiles de consumidor 5. Exportación y distribución 6. Punto de venta 7. Sellos y certificaciones 8. Oportunidades 9. Business case: poniendo en práctica
  • 6. Contexto. UE y el mercado italiano 1
  • 7. Italia y sus paradojas Mayor deuda pública y mayor riqueza privada, dentro de la UE. Un país tradicional que resiste el cambio, aunque, lidera en R&D en diversas industrias. Muchas de sus grandes empresas han sido adquiridas por grupos extranjeros, sin embargo, la economía local es empujada por la mediana y pequeña empresa italiana. Alitalia se salva de la quiebra gracias a inversores árabes. Eataly conquista diversos mercados y es clasificada como una de las 50 empresas más innovadoras del mundo Ferrero, Luxottica y Armani son manejadas por poderosas familias italianas
  • 8. $22,262 El PIB per cápita sigue mostrando un gap importante entre ambas economías. El ciudadano italiano es uno de los más ahorradores en la UE Porcentualmente, Chile e Italia se asimilan en consumo per cápita en cosmética: Italia €142 ($97,000 CLP) Chile €145 ($99,000 CLP) $37,994 $15,732 Fuente: ISTAT America Retail Tip: El PIB per cápita de Lombardía es el más abultado de Italia con €31,500 vs €29,700 en el resto del país.
  • 9. Definiciones del mercado italiano Producto natural: 1% del producto es de origen natural Producto orgánico: 95% del producto es de origen natural Para tener en cuenta Fuente: ABC Cosmetici, UNIPRO Italia 2014
  • 11. Italia Italia crea negocios sofisticados. Sus industrias prestan extrema atención a la alta calidad y generan cluster altamente competitivos. La cosmética tradicional y natural obedece a este comportamiento. Su tamaño también juega a favor (10º más grande del mundo con 60 millones) ya que les permite aprovechar economía de escala Presenta un mercado laboral extremadamente rígido, el cual podría mejorar con el job act impulsada por Matteo Renzi. Muchas veces resistente al cambio; extremadamente apegado a lo tradicional. Italia está dominada por sindicatos que puede bloquear a un producto entrante. Es importante negociar en bloque. El país es altamente burocrático, pudiendo aumentar el costo de entrada así como la confianza del inversor. Fuente: Global competitive report 2013
  • 12. $1,030 $692 $923 $590 Fuente: Elaboración ProChile Italia basado en datos ISTAT ● En 2013, las exportaciones cosméticas a Italia representan el 0.001% del total de productos chilenos exportados a Italia ● La baja de 2013 se produce por una contracción en el poder de adquisición local (no necesariamente se contrae la demanda). Los productos importados vienen de mercados más cercanos. Productos con mayor exportación desde Chile a Italia por área corporal Productos con importación en Italia agrupado por área corporal Cuerpo Cabello Cabello Cuerpo Dentadura $593
  • 13. Oferta y demanda Materias primas demandadas por Italia para confección de cosmética natural Producido por Chile No producido por Chile Manzanilla Té verde Extractos y refinados de aceite Aloe vera Algas Manteca de cacao Rosa mosqueta Fuente: ProChile Milan usando datos Befair y CBI
  • 14. Estacionalidad consumo cosmético Italia Fuente: Cosmética Italia Verano. Aumento bloqueadores Vuelta al trabajo (nuestro Marzo) Invierno Comienzo primavera
  • 15. ● La UE es el mayor polo para consumo de cosmética tradicional. Italia es 4to en ese ranking. ● En Cosmética natural la UE se ubica tras Japón. Dentro de UE, Italia es segunda en consumo y tercera en producción, sólo superada por Alemania. Fuente: CBI Market Survey 2014 Fuentes: CBI Market Survey 2014, SANA 2014, Cosmetics Design Europe €144 €2.52 €125 €2.04
  • 16. Fuente: Unipro 2011. Cosmética tradicional
  • 17. Cómo hacer negocios en Italia 3
  • 18. Prepararse para exportar Documentarse apropiadamente (estándares,regulaciones, tendencias etc.) para satisfacer los altos estándares italianos y de la UE. Es buena idea realizar una visita prospectiva (marzo-ferias, septiembre-vuelta trabajo) La mejor instancia para conocer el mercado son ferias como Cosmoprof. Las ferias más importantes se realizan al norte de Italia, en Bologna. Italia no es un mercado homogéneo, está hecho de muchos nichos de producción y consumo. Las regiones del sur y norte se comportan de manera distinta. Tip Al sur de Italia se le conoce como “il mezzogiorno” y su trato es más informal
  • 19. Empresas en Italia Italia tiene pocas empresas grandes (multinacionales). La gran mayoría concentra su producción en el norte y principalmente en la región de Lombardía. Lo mismo se aplica para la cosmética natural. En el sector de la cosmética natural, el mercado está altamente fragmentado. El empresario italiano es cauto y conservador. No conocen mucho de Chile y son tremendamente exigentes. Siempre escogerá productos con la más alta calidad y buen diseño. No es sencillo cerrar un negocio tras la primera visita.
  • 20. Trato ambiente de negocios Los italianos, hablan italiano. Una buena idea es contratar a un intérprete para los viajes y/o un traductor para los mails. No todos hablan inglés. En Italia el ambiente para realizar negocios es altamente formal. Al igual que en español, se trata de “usted” al interlocutor. Independiente de la industria en la cual se desenvuelve la empresa. TIP Tratar de acuerdo al rango Presidente Professore o professoresa Ragioniere = si conoces que tiene título. Avvocato = Abogado Para salir del paso: Dottore o dottoressa
  • 21. Estrategias de negocios en Italia Los italianos son por antonomasia ingenieriles. Presentan mucha atención a los detalles y aspectos técnicos. Dejar en claro las capacidades reales de exportación, certificados obtenidos y normas de calidad es importante. A fin de no cometer errores, es bueno contar con un abogado local y en la medida de lo posible, un trader con conocimiento profundo del mercado en toda su extensión. TIP Descarga la guía Cómo Hacer Negocios con Italia 2014 en ProChile Italia
  • 22. Nuevas tendencias y perfiles de consumidor. 4
  • 23. Inmigrantes La edad promedio de un país “viejo” como Italia, baja por la ola migratoria. Nuevos segmentos ya se han establecido y empujan la economía local. El 8% de Italia son inmigrantes. Ese 8% genera el 12% de todo el PIB (Fuente: Rapporto Unioncamera) Los productos halal (musulmanes) y kosher (judíos) ganan terreno producto de la migración y mezcla de culturas. Concentración de inmigrantes. Fuente: ISTAT
  • 24. Fuente: ISTAT Durante 2014, entraron más de 5 millones de inmigrantes. Top 11 2014 1. Marruecos 2. Albania 3. China 4. Ucrania 5. Filipinas 6. India 7. Moldavia 8. Egipto 9. Bangladesh 10. Tunisia 11. Perú Propuesta valor para segmento Respeta sus costumbres y culturas
  • 25. Hombres Uno de los segmentos que crece a mayor tasa. El hombre en Italia está dispuesto a seguir explorando una mayor gama de productos cosméticos. Si son naturales (y discretos), mejor aún. El rostro sigue liderando en consumo: afeitado, after shave y lociones lideran (aún) este segmento. Propuesta de valor para este segmento Masculino, discreto, útil (cumple lo que promete)
  • 26. Productos para hombre Millones € (2012) Farmacia Perfumeria Super- Hiper mercado Otros canales Jabones, espuma y gel de barba 5,1 6,5 37,8 74,8 After shave 4,2 12,0 22,7 46,6 Cremas para el tratamiento 4,0 26,4 7,3 12,7 Total 13,2 44,9 67,8 134,0 Fuente: Cosmética Italia UNIPRO 2013
  • 27. Bebes y seniors Pirámide invertida. La edad promedio en Italia llega a 83 años (79.5 Chile). Este segmento jubila, pero sigue manteniéndose mental y físicamente activo. Demanda productos y servicios iguales a los que consumia antes de ser “senior”. Edad promedio 44 años. ● 13.8% menor de 15 años ● 64.4% entre 15 y 64 años ● 21.7% mayor de 65 años Propuesta de valor para este segmento Cuida la piel sensible. Precio accesible, fácil de usar. Fuente: ISTAT
  • 28. Comunicar directo: Internet Porcentualmente, Italia tiene una penetración menor a Chile. Sus sitios web son bastante antiguos y no tienen soporte mobile. En 2015 Italia tendrá un 60% de su población conectada. Sin embargo, los italianos grandes son usuarios de smartphones 1.6 teléfonos por persona 2015 93.9 millones mobile 2015 22.9 millones en redes sociales Fuente: Statista
  • 29. Best performer por categoría online Pelo base Ojos máscara (rimel / sombra) Labios lápiz labial Uñas esmalte Total online Ojos Cara Fuente: Estudio “L’on-line è un canale emergente anche quando siparla di cosmetica” hecho por IRI Online (2014)
  • 31. Distribución en Italia Materia prima Distribución Primaria Distribución Secundaria Despacho bulk Cajas Unidades Procesos Centros Distribucón Centros Distribución Urbanos Moderno Tradicional Largo: dos o más mayoristas y un vendedor al detalle. Corto: Sólo un vendedor al detalle. Directo: Empresa a consumidor (B2C) Tradicional: Consumidor final Profesional: retail: peluqueros, spa, salones de belleza (otros formatos que no existen para consumidor final)
  • 32. Tarifas de exportación ¿Cuál es la tarifa integrada comunitaria que mi producto paga al entrar a la Unión Europea? *Acuerdo Chile-UE
  • 33. Normativas: Requisitos UE Normas con las cuales debe cumplir el producto. http://europa.eu/
  • 35. Certificaciones http://www.direcon.gob.cl/certificacion-de-origen/sistema-de-certificacion-de- origen/certificacion-con-entidades-gremiales/1877/ Lo primero es cumplir con el marco regulatorio de la Unión Europea http://ec.europa. eu/consumers/sectors/cosmetics/regulatoryframework/index_en. htm A nivel industria, Cosmetics Europe, funciona a través de membresías la cual otorga certificación y asesoría. También está ● Ecocert ● Econat ● CIR (Cosmetic Ingredient Review)
  • 36. Etiquetados ● Legible, transparente y correcta. ● Especial atención a efectos secundarios y quienes no pueden usar producto ● Señalar país de origen, materia prima y lugar donde se realizó la última transformación. ● Trabajar junto a un despachador de aduana italiano. ● Adjuntar una traducción que describa los bienes exportados. ● http://exporthelp.europa. eu/thdapp/index.htm? newLanguageId=ES
  • 37. Etiquetado Un ejemplo de elementos a colocar en la etiqueta de un cosmético en Europa, a continuación. La empresa también debe adjuntar un “dossier” del producto a la hora de exportar. 1. El nombre y la oficina registrada del productor o persona a cargo de la producción y marketing del producto. 2. El contenido debe estar en italiano. 3. La duración mínima del producto debe ser menor a 30 meses o bien, una vez abierto, si dura más allá de 30 meses. 4. Instrucciones de uso. 5. Debe incluirse instrucciones por separado dentro del envase. 6. No basta con colocar la manera de usar en el envase o caja. Número de serie. 7. País de origen 8. Lista de ingredientes. Información detallada en: www.fda.gov. tw/upload/189/Content/2013011810291223952.pptx
  • 39. Requisitos de Natrue 1. Lista con las sustancias de derivación natural y sustancias “idénticas a las naturales” que han sido aprobadas para ser usadas en cosméticos naturales. 2. Descripción de los procesos de manufactura permitidos para cosméticos naturales, así como derivados de un producto natural o materia prima idéntica a la natural. 3. Los niveles de requisitos mínimos para sustancias y sub-sustancias orgánicas, así como el máximo de materia prima natural derivada y tres categorías “cosmética natural”, “cosmética natural con una parte orgánica” y “cosméticos orgánicos” 4. Criterio para envase y materiales que incluye ese envase “Para que una marca pueda llevar el logo de NATRUE, 75% de sus productos deben estar certificados como naturales u orgánicos” 3 niveles de calidad de NATRUE 1. Productos naturales: hechos exclusivamente con sustancias naturales 2. Cosméticos naturales con una parte orgánica: 70% es de origen vegetal o animal y están certificados por una entidad agropecuaria o agricultura. 3. Cosméticos orgánicos: 95% del producto es de origen vegetal o animal y la materia prima está certificada
  • 40. Categoría productos naturales Producto final Productos limpieza piel libres de aceite y agua Perfumes eau de toilet Desodorantes y anti transpirantes Cuidado de la piel, emulsiones y gel Protectores solares Tratamiento del cabello Cuidado bucal Jabones % Agua 0% No especifica No especificado % mínimo sustancia natural 90% 60% 15% 10% 3% 2% 1% % contenido sustancias idénticas a las naturales No existen requisitos específicos o limitaciones % máximo derivado sustancias naturales 10% 30% 20% 45% 40% 70% 99% Tabla hecha usando datos del Label requirement file de Natrue.
  • 42. Retail En Italia, el mayor distribuidor para cosmética natural es Bottega Verde. La empresa se expande a través de franquicias. Sin embargo, a diferencia de Chile, las herboristerías se han profesionalizado mucho. Así mismo, el retail masivo está entrando fuerte en la venta de cosmética natural. A su favor cuentan con economía de escala. Fuente: UNIPRO (2011)
  • 43. Evolución ventas cosmética en retail Fuente: UNIPRO (2011) Productos más demandados por canal: Retail masivo (hipermercado, supermercado, autoservicio) ● Cremas tratamiento masculino: 14,4% ● Higiene bucal: 11,7% ● Cremas solares: 4,7% Convenience store: ● Shampoo: 13,5% ● Desodorante: 13,4% ● Gel y productos de ducha: 10,1% Herboristeria: ● Perfumería masculina: 39,2% ● Perfumería femenina: 10,6% ● Cremas antiarrugas: 13,7% Farmacias ● Esmalte uñas: 32,1% ● Cremas solares: 10% ● Bálsamos: 10% €5,500 €780 €6,330€6,291 €807 €5,484€5,365 €813 €6,178
  • 44. Precios promedio (ecommerce) Precio promedio Italia Precio promedio Chile Diferencia Shampoo (manzanilla, 200 ml) €6.99 (CLP $5.271) CLP $5,600 (€7,5) CLP $377 más caro en Chile Desodorante(barra) €9.9 (CLP $7.465) CLP $ 5,100 (€6,8) CLP $2,200 más caro en Italia Jabón líquido (220 ml) €15 (CLP $11,311) CLP $4,000 (€5,3) CLP $7,000 más caro en Italia Jabón exfoliante (350 grs) €3 (CLP $2,262) CLP $8,500 (€11,25) CLP $ 6,234 más caro en Chile Lápiz labial natural €20 (CLP $15,082) CLP $14,000 (€18,46) CLP $1,900 más caro en Italia Fuente: Elaboración ProChile Italia usando datos sitios online ecommerce Chile e Italia Precios incluyen IVA 19% Chile y 22% Italia
  • 45. Productos sólo a la venta en Italia Un mercado maduro permite fragmentar la oferta atendiendo necesidades específicas de diversos segmentos Talco a base de arroz €12,95 (CLP $9,802) Crema purificante a base de copaiba (50 ml) €22,00 (CLP $16,652) Crema para piel de niños a base de manzanilla (125 ml) €11 (CLP $8,326) Colonia a base de té blanco (100 ml) €27 ($20,437) Tintura capilar a base de murtilla (70 ml) €9,80 ($7,417)
  • 47. Sellos y certificaciones Fuente: Sana Universo entrevistado: 1,009 consumidores La UE tiene un marco regulatorio. A su vez, Italia tiene exigencias propias de su mercado. Ambas exigencias deben ser cumplidas.
  • 48. Certificaciones A fin de certificar, tres de las entidades más conocidas son: La UE busca tener una certificación oficial, por ahora hay muchos. Hombre 1% Diploma superior 3,3% Del norte 3,5% Mujer 4,5% Compra comida bio 4,5% Titulado 5,7% DINK 8,2% Perfil consumidor TIP Promoción, hábito y precios bajos entre los motivos para comprar un producto cosmético
  • 50. Internet Distribución retail + propia usando Internet Sugerencias para venta y distribución online 1. Conseguir un representante legal 2. Exportar y buscar un almacén donde guardar 3. Crear una versión en italiano del sitio web. Con dominio “.it” o “.eu” 4. Habilitar e-commerce (con método de pago que usen en Italia). 5. Trabajar con distribuidor local o global (Bartolini, DHL) 6. Uso de social media y facebook ads correctamente segmentado. 7. SEO y SEM
  • 51. Ferias Una de las mejores instancias para conocer distribuidores, profesionales del área y consumidores. Se realizan en Bologna. ● Cosmoprof: Marzo ● SANA: Septiembre Es importante mantener las relaciones profesionales. Asistir una vez probablemente no generará ventas. Precio promedio de inscripción: €850 o CLP 590.000 incluye: superficie con montaje + tasa inscripción + 22% IVA
  • 53. Entrar a la cadena de valor Al entrar como un proveedor que entrega un producto “white label” o bien un producto semi procesado de alto valor, el costo de cambio del comprador es muy alto. A su vez, este sistema es un buen ejercicio para la empresa nacional Buscamos proveedores que nos vendan pocas cantidades para -al comienzo- testear el mercado. El comprador italiano tiene buena percepción sobre los productos sudamericanos. Import manager Bottega Verde Proveedores Tratamiento interno Proceso ClientesTrazabilidad hacia atrás Trazabilidad delantera
  • 54. Alta demanda mercado local Italia no puede cubrir la demanda ni de materia prima ni de producto semiprocesado. La demanda interna y externa demandan productos y servicios del exterior. Fuente: Cosmetica Italia TIP Promoción, hábito y precios bajos entre los motivos para comprar un producto cosmético
  • 55. Demanda Italia: Semi procesados y terminados Actualmente Italia tiene a países Europeos y Asiáticos como sus principales proveedores. Sin embargo, el atractivo de nuevos elementos, formatos y/o propuestas naturales, abre la posibilidad a nuevos competidores del mundo entero Fuente: Cosmetica Italia 2013 Importados por Italia. Terminados y semi procesados
  • 56. Perfumes y eau de parfums Otros para higiene oral Laca Afeitado, after shave
  • 57. Posicionamiento Chile Chile se ha posicionado paso a paso en el mundo. En Italia, la industria del turismo ha empujado, así como la presencia del vino y la fruta. Hay trabajo de posicionamiento por hacer con el consumidor final. El distribuidor ya conoce más sobre la seguridad, desarrollo y puntos altos de negociar con nuestro país. ¿Lo peor? La distancia fisica entre Chile e Italia Negociar en bloque. Aprovechar y nivelar el escenario de percepción/competencia.
  • 58. Factores internos Fortalezas ● Denominación de origen y disponibilidad materia prima. ● Experiencia en desarrollo de productos de alta calidad e innovadores. ● Trazabilidad de materia prima. Debilidades ● No contar con el expertise para exportar al mercado italiano. ● Distancia física al mercado. Oportunidades ● Segmentar y atender nuevos segmentos ● Lograr certificaciones para producto y envase. ● Trabajar construcción de marca usando herramientas online. ● Poner énfasis en denominación de origen y propiedades contenido Factores externos
  • 59. Poniendo en práctica Business case B2B & B2C (Ethnicare de Nactive) 9
  • 60. ¿Cómo entro al mercado italiano? Hacer match con mercado meta Adaptarse Producto terminado B2B Materia prima B2C
  • 61. Identificar atributos: Producto terminado Uso diario Hecho con cerezas de Chile chico Fuerte tendencia cerezaterapia Remineralizante, desintoxicante, anti inflamatorio y reforzador de las defensas Cuenta con certificados nacionales Qué demanda el mercado italiano para cosmética natural Manzanilla menta (1k - 2k toneladas por año) Menta (½ tonelada por año) Agua de rosas Algas
  • 62. Identificar atributos materia prima Formato powder y base Origen etnomedicina mapuche. Previene envejecimiento prematuro Diversos usos y atributos de venta Cuenta con certificados nacionales e internacionales
  • 63. La empresa: Trabaja usando altos estándares de calidad. Trabaja con productos únicos, de bosques nativos al sur de Chile. Un país privilegiado en sus recursos naturales. Storytelling y trazabilidad El producto: “El maqui es uno de los tres árboles sagrados de los mapuches. Una de las culturas originarias de Latinoamérica” Explotar la percepción de la región. Lo místico, lo trascendental. Las propiedades del producto: Una solución natural innovadora, que previene y protege algunos de los efectos más comunes que causa el envejecimiento prematuro asociado con el estrés oxidativo. El sello de calidad: Cuenta con certificaciones nacionales e internacionales. Para que sirve y porqué es mejor que productos sustitutos. Validación de terceros. No sólo en Chile, sino dentro de UE Qué diferencia a la empresa. Por qué se debe confiar en ella. 1 2 3 4
  • 64. Realizar evaluación mercado 1. Trabajo a través de oficina ProChile Santiago. 2. En caso de ser necesario, contacto ProChile Milán. Eventualmente, se podría tener acceso a una misión comercial para conocer interesados en comprar productos. Descargar estudios de ProChile 1. Estudio de Canal de Distribución – Supermercados en Italia (2014) 2. Cosméticos Naturales elaborados en base a insumos de origen vegetal en Italia 3. Cómo Hacer Negocios con Italia 2014 Tips Para comenzar a adelantar, puedes revisar los siguientes sitios: ProChile Italia (mercado) ISTAT.IT (estadisticas) cosmeticaitalia.it Centro estudios UNIPRO
  • 65. Viaje prospectivo Milan - Bologna (2 personas, 10 días) Es importante apartar un porcentaje anual para realizar este tipo de viaje. Ser un visitante constante a estas ferias creará lazos con posibles distribuidores y permitirá desarrollar y fortalecer lazos con el mercado italiano. Si no se expone y a través de previa inscripción en el sitio de SANA, la entrada es gratuita. Si se visita SANA sin exponer, el viaje costaría cerca de $3.100,949 Precios aproximados (en CLP) Pasaje avión Chile Italia $2,017,937 Hospedaje Milan (3 dias) $207,012 Milan - Bologna (Feria) $70,000 Suscripción Feria SANA $600,000 Si es visia no corre Hospedaje Bologna (7 dias) $500,000 Viáticos $350,000 Total $ 4,000,949
  • 66. Preparando la primera exportación Exporto producto terminado o materia prima Determinar producto sobre el cual hay demanda. Determinar propuesta de valor para el target y cantidad a exportar. Determinar si entro en cadena de valor o no. ¿Exporto producto terminado? ¿White label? ¿Parte de materia prima? 1 Escenario Certificados Packaging Producto Etiquetado Certificado Código arancelario de mi producto ¿Existe quota? TARIC (Tarifa integrada comunitaria) 2 Normas y leyes Distribuidores Trader local Material promocional en Punto de venta Punto de venta (donde se distribuya producto) Marketing propio Trabajo de nicho para posicionar la marca. Facebook y sitio “.it” llegando incluso a ecommerce son las mejores estrategias. Estrategia de push En italia 3
  • 67. “ogni scarrafone è bello a mamma soia”
  • 68. 1. Visita a feria (¿qué ofrece la competencia global y qué demanda el mercado local?) 2. Análisis competencia (benchmark) 3. Expectativas reales (¿puedo cumplir los estándares? ¿soy capaz de satisfacer la demanda?) 4. Determinar valor agregado de mi producto (¿soy capaz de destacarme?) 5. ¿De qué otra manera me puedo acercar al mercado? (white label, semi procesados etc). 6. Apoyo al exportador a través de un experto local (UNIPRO es el canal para ser propiamente asesorado)

Editor's Notes

  1. Comentar y explicar
  2. Importan para mantener su