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ドローン型営業がもたらす
働き方改革・真の顧客価値の追求
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顧客ニーズ・環境の変化 (製薬業界)
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エイジョ的 リアル
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働き続けることへの漠然とした不安…
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実証実験内容
2/6/18 5
③ エイジョのリアル 解消
(不規則労働・長時間労働・ライフイベント)
② 顧客のタイプに合わせた営業活動
① 変化している顧客のタイプを把握
顧客の価値を追求したい!!
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実証実験内容
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③ 働き方を変える → 40時間ワーク
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2/23/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 7
情
報
収
集
の
方
法
対人
IT
小 大人間関係の影響度
A
情報入手:主に対人
人間関係:重要度大
B
情報入手:主に対人
人間関係:重要度小
C
情報入手:主にネット
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訪
問
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問
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問
IT
IT IT IT IT IT
CタイプのDrへの活動
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40時間ワーク
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11h 3h 8h 5h 13h
1日何時間働いたかではなく
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フレキシブルに
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52.5時間 ⇒ 42.5時間
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2/23/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 12
顧客
165 人事部
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  • 1. Company Confidential © 2017 Eli Lilly and Company2/6/18 1 ドローン型営業がもたらす 働き方改革・真の顧客価値の追求
  • 2. 21/26/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company
  • 3. Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 3 毎日直接営業と面会 AIが営業? 営業は必要ない? 1/26/2018 現在 未来 過去 ITの普及 営業と面会する必要性低い 規制が厳しくなってきて 顧客に面会出来る数が 減ってきた… 顧客のニーズは変化 してきているのに 待ち時間・移動時間は 長いまま… 顧客ニーズ・環境の変化 (製薬業界)
  • 4. Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company エイジョ的 リアル 長時間労働 不規則勤務 ライフ イベント 定年まで エイジョ? 2/6/18 4 働き続けることへの漠然とした不安…
  • 5. Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 実証実験内容 2/6/18 5 ③ エイジョのリアル 解消 (不規則労働・長時間労働・ライフイベント) ② 顧客のタイプに合わせた営業活動 ① 変化している顧客のタイプを把握 顧客の価値を追求したい!!
  • 6. Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 実証実験内容 2/6/18 6 ③ 働き方を変える → 40時間ワーク ② 分類に応じた営業スタイル ① アンケートを実施し&顧客を分類 顧客の価値を追求したい!!
  • 7. 2/23/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 7 情 報 収 集 の 方 法 対人 IT 小 大人間関係の影響度 A 情報入手:主に対人 人間関係:重要度大 B 情報入手:主に対人 人間関係:重要度小 C 情報入手:主にネット 人間関係:重要度大 D 情報入手:主にネット 人間関係:重要度小 顧客分類について
  • 8. 2/23/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 8 情 報 収 集 の 方 法 対人 IT 小 大人間関係の影響度 A 情報入手:主に対人 人間関係:重要度大 B 情報入手:主に対人 人間関係:重要度小 C 情報入手:主にネット 人間関係:重要度大 D 情報入手:主にネット 人間関係:重要度小 顧客価値の追求→オーダーメイド 最適な方法・ベストなタイミング 顧客分類について
  • 9. 分類を活かした活動の変化の一例 2/23/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 9 直接訪問:8コンタクト メール・WEB:2コンタクト 直接訪問:4コンタクト メール・WEB:6コンタクト 訪 問 訪 問 訪 問 訪 問 訪 問 訪 問 訪 問 訪 問 IT IT 訪 問 訪 問 訪 問 訪 問 IT IT IT IT IT IT CタイプのDrへの活動 eチャネル派、人間関係も重視 1ヶ月10コンタクト
  • 10. 40時間ワーク 2/23/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 10 11h 3h 8h 5h 13h 1日何時間働いたかではなく 1週間で40時間を フレキシブルに 働けるシステム 40時間 フレキシブルに働ければライフイベントがあっても 働き続けられる!!
  • 11. 実証実験結果 労働時間 顧客満足度 営業実績 2/23/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 11 52.5時間 ⇒ 42.5時間 4.37Point ⇒ 4.48Point 100.5% (9月) ⇒ 104.4% (10月) (週) (対前年同月比)
  • 12. 巻き込んだ人数:221名! 2/23/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 12 顧客 165 人事部 マーケ 上司 バディ同僚
  • 13. エイジョが、 エイジョでいられる社会を創る 2/23/2018 Company Confidential © 2014 Eli Lilly and Company 13 顧客×エイジョ“win-win”