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04 - Cómo descubrir la oportunidad (Exploración)

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04 - Cómo descubrir la oportunidad (Exploración)

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04 - Cómo descubrir la oportunidad (Exploración)

  1. 1. ¿CÓMO DESCUBRIR EN DÓNDE ESTÁ LA OPORTUNIDAD? [EXPLORACIÓN]
  2. 2. ¿Por qué una marca como Inca Kola no pudo validar un producto aparentemente innovador? ¡Enfoquémonos primero en validar que existe un problema o necesidad antes de ofrecer una solución!
  3. 3. Al cliente no le importa tu solución, le importan sus problemas.
  4. 4. ANÁLISIS DE STAKEHOLDERS
  5. 5. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros? Proyecto: Mototaxista
  6. 6. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros? Proyecto: Mototaxista Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad
  7. 7. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros? Proyecto: Mototaxista Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad 1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera tradicional) Competidores, sustitutos. 2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad? Usuarios, clientes, beneficiarios. 3. ¿Quiénes me resuelven problemas? Proveedores, aliados, “otros”.
  8. 8. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros? Proyecto: Mototaxista Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad 1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera tradicional) Competidores, sustitutos.
  9. 9. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros? Proyecto: Mototaxista Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad 1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera tradicional) Competidores, sustitutos. -  Otros mototaxistas -  Asociaciones de mototaxis -  Taxistas -  ColecHvos -  Combis -  Metropolitano -  Tren eléctrico -  Auto -  Bicicleta -  Motos lineales
  10. 10. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros? Proyecto: Mototaxista Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad 2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad? Usuarios, clientes, beneficiarios.
  11. 11. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros? Proyecto: Mototaxista Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad 2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad? Usuarios, clientes, beneficiarios. -  Personas que van a trabajar -  Señoras que vuelven del mercado -  Cliente fijo que recojo de la oficina -  Estudiantes escolares -  Comerciantes
  12. 12. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros? Proyecto: Mototaxista Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad 3. ¿Quiénes me resuelven problemas? Proveedores, aliados, “otros”.
  13. 13. ¿Qué problema o necesidad resolvemos nosotros? Proyecto: Mototaxista Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad 3. ¿Quiénes me resuelven problemas? Proveedores, aliados, “otros”. -  Empresa de seguros -  Grifo -  Taller mecánico -  Banco -  ArHsta que pintó su moto -  Concesionario -  Ministerio de Transportes
  14. 14. Proyecto: Mototaxista 1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera tradicional) -  Otros mototaxistas -  Asociaciones de mototaxis -  Taxistas -  ColecHvos -  Combis -  Metropolitano -  Tren eléctrico -  Auto -  Bicicleta -  Motos lineales 2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad? -  Personas que van a trabajar -  Señoras que vuelven del mercado -  Cliente fijo que recojo de la oficina -  Estudiantes escolares -  Comerciantes 3. ¿Quiénes me resuelven problemas? -  Empresa de seguros -  Grifo -  Taller mecánico -  Banco -  ArHsta que pintó su moto -  Concesionario -  Ministerio de Transportes
  15. 15. Proyecto: Mototaxista 1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera tradicional) -  Otros mototaxistas -  Asociaciones de mototaxis -  Taxistas -  ColecHvos -  Combis -  Metropolitano -  Tren eléctrico -  Auto -  Bicicleta -  Motos lineales 2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad? -  Personas que van a trabajar -  Señoras que vuelven del mercado -  Cliente fijo que recojo del mercado -  Estudiantes escolares -  Comerciantes 3. ¿Quiénes me resuelven problemas? -  Empresa de seguros -  Grifo -  Taller mecánico -  Banco -  ArHsta que pintó su moto -  Concesionario -  Ministerio de Transportes Ahora viene la parte diverHda y prácHca: ¡SAL DEL EDIFICIO! Los problemas y necesidades que hemos idenHficado son nuestras HIPÓTESIS o supuestos. Tenemos que salir a la calle y conversar con personas para descubrir si son ciertos y entender su problemáHca real.
  16. 16. Proyecto: Mototaxista 1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera tradicional) -  Otros mototaxistas -  Asociaciones de mototaxis -  Taxistas -  ColecHvos -  Combis -  Metropolitano -  Tren eléctrico -  Auto -  Bicicleta -  Motos lineales 2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad? -  Personas que van a trabajar -  Señoras que vuelven del mercado -  Cliente fijo que recojo de la oficina -  Estudiantes escolares -  Comerciantes 3. ¿Quiénes me resuelven problemas? -  Empresa de seguros -  Grifo -  Taller mecánico -  Banco -  ArHsta que pintó su moto -  Concesionario -  Ministerio de Transportes
  17. 17. Proyecto: Mototaxista 1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera tradicional) -  Otros mototaxistas -  Asociaciones de mototaxis -  Taxistas -  ColecHvos -  Combis -  Metropolitano -  Tren eléctrico -  Auto -  Bicicleta -  Motos lineales 2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad? -  Personas que van a trabajar -  Señoras que vuelven del mercado -  Cliente fijo que recojo del mercado -  Estudiantes escolares -  Comerciantes 3. ¿Quiénes me resuelven problemas? -  Empresa de seguros -  Grifo -  Taller mecánico -  Banco -  ArHsta que pintó su moto -  Concesionario -  Ministerio de Transportes ¡Tenemos que ubicar a estos grupos y entrevistarlos! Tenemos que conversar con personas que cumplan las carácterísHcas que hemos idenHficado y ahondar sobre sus problemas y lo que realmente les importa.
  18. 18. Proyecto: Mototaxista 1. ¿Quiénes resuelven el mismo problema que yo? (de manera tradicional) -  Otros mototaxistas -  Asociaciones de mototaxis -  Taxistas -  ColecHvos -  Combis -  Metropolitano -  Tren eléctrico -  Auto -  Bicicleta -  Motos lineales 2. ¿A quiénes les resuelvo un problema o necesidad? -  Personas que van a trabajar -  Señoras que vuelven del mercado -  Cliente fijo que recojo del mercado -  Estudiantes escolares -  Comerciantes 3. ¿Quiénes me resuelven problemas? -  Empresa de seguros -  Grifo -  Taller mecánico -  Banco -  ArHsta que pintó su moto -  Concesionario -  Ministerio de Transportes ENTREVISTA A TODOS LOS GRUPOS DE STAKEHOLDERS QUE PUEDAS. Vuélvete un experto en el sector. Siempre comienza entrevistando a los grupos de stakeholders para los que sientas que su problema o necesidad es más críHco, y para los que sientas más moHvación por ayudarles a resolverlo.
  19. 19. 5 0 0 Reviso y alisto mi moto Me aseguro de cargar sencillo Mi esposa Mis hijos No tener gasolina HIJOS: Necesitan que los lleven al colegio Me falta sencillo 6 0 0 Realizo carreras en la zona 13 0 0 15 0 0 Almuerzo en un puesto ambulante Echo gasolina Recojo a un cliente especial de su trabajo 18 0 0 Realizo carreras nocturnas en la zona 21 0 0 Personas que van a trabajar Señoras que vuelven del mercado Doy muchas vueltas vacío SEÑORAS: Esperan mucho en el paradero del mercado Taxistas Mototaxistas Señora ambulante Me quedo de hambre TAXISTAS: No hay espacio donde comer Grifero Conductores estacionados Se me va todo en gasolina CONDUCTORES: Quieren hacer hora Mi cliente especial: Dueño de una empresa Tráfico en hora punta Podria hacer dos carreras en ese Hempo Personas sospechosas Borrachines Quiere transportarse con alguien de confianza Pueden subirse delincuentes BORRACHOS : Conducen ebrios ¿CÓMO SE HACE UNA ENTREVISTA? CUESTIONARIO: PREGUNTA #1: “Cuéntame (la historia) sobre cómo suele [sucederte esta situación] ”. PREGUNTA #2: “Cuéntame a qué problemas te sueles enfrentar en esa situación. PREGUNTA #3: “¿Qué tan seguido te ocurre este problema?” (el que más le moleste) PREGUNTA #4: “¿Cómo es que actualmente te enfrentas este problema?” PREGUNTA #5*: “¿Qué solución te gustaría que hubiera para este problema?” Entre pregunta y pregunta es recomendable indagar más y hacer varias veces la pregunta “¿por qué?”.
  20. 20. 5 0 0 Reviso y alisto mi moto Me aseguro de cargar sencillo Mi esposa Mis hijos No tener gasolina HIJOS: Necesitan que los lleven al colegio Me falta sencillo 6 0 0 Realizo carreras en la zona 13 0 0 15 0 0 Almuerzo en un puesto ambulante Echo gasolina Recojo a un cliente especial de su trabajo 18 0 0 Realizo carreras nocturnas en la zona 21 0 0 Personas que van a trabajar Señoras que vuelven del mercado Doy muchas vueltas vacío SEÑORAS: Esperan mucho en el paradero del mercado Taxistas Mototaxistas Señora ambulante Me quedo de hambre TAXISTAS: No hay espacio donde comer Grifero Conductores estacionados Se me va todo en gasolina CONDUCTORES: Quieren hacer hora Mi cliente especial: Dueño de una empresa Tráfico en hora punta Podria hacer dos carreras en ese Hempo Personas sospechosas Borrachines Quiere transportarse con alguien de confianza Pueden subirse delincuentes BORRACHOS : Conducen ebrios ¿CÓMO SE HACE UNA ENTREVISTA? ASEGÚRATE DE LO SIGUIENTE: 1.  Lo más importante es EVITAR INDUCIR RESPUESTAS. Todo lo que nos expresen debe ser espontáneo. 2.  NUNCA cuentes tu idea de solución ni trates de vender nada. 3.  Entrevista a una persona a la vez, no en grupo. 4.  Escucha mucho, en cuanto más hablen mejor. Tú debes hablar muy poco. 5.  Entrevista en persona. No emails, no chats. 6.  Graba cada entrevista (audio). Evita distraerte anotando. 7.  Si la conversación se desvía sígueles la corriente y pregúntales más pues estás descubriendo cosas nuevas que no habías pensado antes.
  21. 21. 5 0 0 Reviso y alisto mi moto Me aseguro de cargar sencillo Mi esposa Mis hijos No tener gasolina HIJOS: Necesitan que los lleven al colegio Me falta sencillo 6 0 0 Realizo carreras en la zona 13 0 0 15 0 0 Almuerzo en un puesto ambulante Echo gasolina Recojo a un cliente especial de su trabajo 18 0 0 Realizo carreras nocturnas en la zona 21 0 0 Personas que van a trabajar Señoras que vuelven del mercado Doy muchas vueltas vacío SEÑORAS: Esperan mucho en el paradero del mercado Taxistas Mototaxistas Señora ambulante Me quedo de hambre TAXISTAS: No hay espacio donde comer Grifero Conductores estacionados Se me va todo en gasolina CONDUCTORES: Quieren hacer hora Mi cliente especial: Dueño de una empresa Tráfico en hora punta Podria hacer dos carreras en ese Hempo Personas sospechosas Borrachines Quiere transportarse con alguien de confianza Pueden subirse delincuentes BORRACHOS : Conducen ebrios ¿CÓMO SE HACE UNA ENTREVISTA? PREGUNTAS Y COSAS QUE NUNCA DEBES DECIR: (Y que igual no deberías, porque debes hacer solo las 5 preguntas indicadas antes) §  “¿Has tenido la necesidad de [problema]?” §  “¿Te gustaría ahorrar Hempo y dinero en…?” §  Cualquier pregunta con un verbo en modo condicional (que termine en “-ía”) (¿Harías…? ¿Pagarías por…? ¿Te gustaría…?) –excepto pregunta #5 §  Preguntas cerradas cuyas respuestas podrían ser limitadas (sí/no; blanco/negro) §  Mencionar cualquier cosa que tenga que ver con tu solución.
  22. 22. BITÁCORA: ¿CUÁLES SON TUS INSIGHTS MÁS VENTAJOSOS? ¿Qué cosas sabes sobre el problema que el resto no? Mototaxistas -  - -  - Asociaciones de mototaxis -  - -  - Taxistas -  - -  - Colectivos -  - -  - Combis -  - -  - Metropolitano - - Tren eléctrico -  - -  - Personas que van a trabajar -  - -  - Señoras que vuelven del mercado -  - -  - Cliente fijo que recojo de la oficina -  - -  - Estudiantes escolares -  - -  - Comerciantes -  - -  - Empresa de seguros -  - -  - Grifo -  - -  - Taller mecánico -  - -  - Banco -  - -  - Artista que pintó su moto -  - -  - Concesionario -  - -  - Ministerio de Transportes -  - -  -
  23. 23. Transporte: Rapidez, economía, accesibilidad Taxistas Bus Colectivo Doy muchas vueltas vacío Se me va todo en gasolina Tráfico en hora punta Otros mototaxistas Asociaciones de mototaxis … Personas que van a trabajar Quiere transportarse con alguien de confianza (seguridad) Cliente fijo que recojo de su trabajo No quiere pagar un taxi (precio) Señoras que vuelven del mercado … Empresa de seguros Grifero Taller mecánico Concesionario Banco ArHsta que pintó su moto El arte no paga muy bien Quiere hacerse conocido … Mi zonificación es mala (nuevo!) … … … MATERIAL ADICIONAL: Mapa de Influencias

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