Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

3.2. Lenta Shopper Decision tree

325 views

Published on

How to build a deicison tree based on in ternal data and verify it with additional research

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

3.2. Lenta Shopper Decision tree

  1. 1. ДЕРЕВО ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ ВАСИЛИНА КОРЧАГИНА ДИРЕКТОР ПО УПРАВЛЕНИЮ КАТЕГОРИЯМИ, НАПИТКИ ФЕВРАЛЬ 2017
  2. 2. 2
  3. 3. 3
  4. 4. 4
  5. 5. 5
  6. 6. 6 Экономные, любопытные, активисты, консерваторы Премиум, сладкоежки, бюджетные, party и т.д. Сегментаци и по миссиям и по важности для бизнеса
  7. 7. ЦЕЛИ ИЗУЧЕНИЯ ДЕРЕВА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ. 7 Возможные цели 1. Удобство покупателя. 2. Помочь покупателю осознать свое желание. Увеличить покупки за счет обнаружения нужного товара. 3. Повлиять на выбор покупателя. 4. Увеличить покупки за счет переключения или появления импульсных покупок. Принятие решения о покупке начинается с осознания потребности.
  8. 8. ЛЕНТА ИСПОЛЬЗУЕТ ИНСТРУМЕНТ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ДПР ОТ КОМПАНИИ ЭМНОС Источник данных: база данных о покупателях Лента; инструмент компании эмнос
  9. 9. 9 КОГДА ПОКУПАТЕЛЬ ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЕ? ДО ВИЗИТА ИЛИ У ПОЛКИ?
  10. 10. ПРИМЕР ДПР В КАТЕГОРИИ СОКИ
  11. 11. ПРИМЕР: ВЫБОР СОКОВ. Как Вы принимаете решение о покупке соков? ЗадумайтесьA. Что сначала бренд или вкус?...
  12. 12. ПРИМЕР: ВЫБОР СОКОВ Big size Mainstream size Small size Glass Fruit drinks Правильный ответ – ОБЪЕМ! Вкусы Источник данных: база данных о покупателях Лента; инструмент компании эмнос
  13. 13. ПРИМЕР: ВЫБОР СОКОВ Возможные варианты решения для удобства покупателей и увеличение продаж: 1. Выкладка товаров по размеру и вкусам. 2. Выкладка товаров по размеру и брендам. Согласно дерева принятия решения правильный первый вариант, но второй, может спровоцировать лояльного к бренду покупателя на импульсную покупку.
  14. 14. ПРИМЕР ДПР В КАТЕГОРИИ ЧАИ
  15. 15. ПРИМЕР: ВЫБОР ЧАЯ 15 Черный чай в пакетах Черный чай с добавками в пакетах Зеленый чай в пакетах Черный листовой чай с добавками Черный чай листовой Зеленый чай с добавками в пакетах Зеленый листовой чай Зеленый листовой чай с добавками Подарочные чаи Другие чаи Источник данных: база данных о покупателях Лента; инструмент компании эмнос
  16. 16. ИМПЛЕМЕНТАЦИЯ ДПР В КАТЕГОРИИ ПИВО
  17. 17. Источник: Efes Marketing Research ИЗМЕНЕНИЕ ВЫКЛАДКИ ПО ПОТРЕБНОСТЯМ ПОКУПАТЕЛЕЙ
  18. 18. IMPORTTIN NON ALCO/ DARK/ FLAVOURE D GLASS BEER IN PLASTIC LOW ALCO WINE B&B ДПР В ПИВЕ КАК БЫЛО:
  19. 19. ИЗМЕНЕНИЕ ВЫКЛАДКИ. ЗАЧЕМ? Согласно маркетинговым исследованиям покупатель держит в голове 3-5 брендов и выбирает именно из них; Каждый 5-й покупатель уходит. не найдя нужное пиво; Согласно инструмента эмнос для покупателя не было принципиально деление по типу упаковки (банки и бутылки); Покупателю было неудобно сравнивать цены по разным типам упаковки внутри бренда Источник данных: база данных о покупателях Лента; инструмент компании эмносИсточник: Исследование покупателей по заказу Лента, агентство О+К
  20. 20. ДПР В ПИВЕ Source: emnos Ranger Non-alco PET Local PMX Draft Import Licensed Источник данных: база данных о покупателях Лента; инструмент компании эмнос
  21. 21. IMPOR T TIN NON ALCO/ DARK/ FLAVOUR ED GLASS BEER IN PLASTIC LOW ALC O WINE B&B LOCAL WORLD BRANDS IMPORT WINE B&B BEER IN PLASTIC NON ALCO/ FLAVOUR ED/ LOW ALCO/ ПЛАНОГРАММА В КАТЕГОРИИ ПИВО КАК БЫЛО: КАК СТАЛО:
  22. 22. Store: LFL 2016 Period : 01/01/2016 – 01/10/2016 vs PY Summer season after implementation 2016 2015 2016 2015 ПРОДАЖИ ПИВА В ЛЕТНИЙ ПЕРИОД 2016 ПОСЛЕ ВНЕДРЕНИЯ ДПР Продаживруб.Продажившт. ----- 2016 - - - 2015 Источник данных: база данных о покупателях Лента; инструмент компании эмнос
  23. 23. НА ОСНОВЕ ЗНАНИЙ О ПОКУПАТЕЛЯХ ПОСТРОЕНИЕ ПОЛКИ, УДОБНОЙ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ 23

×