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【エイカレ・サミット2017】実証実験 異業種交流提言部門大賞 受賞「Keep Smiling」

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新世代エイジョカレッジ(http://eijyo.com/)の2017年度サミットにて、「生産性向上」と「顧客価値の追求」に取り組んだ45実証実験の中から、異業種交流提言部門大賞を受賞した「Keep Smiling」チーム(カルビー株式会社、キリンビール株式会社、サントリー酒類株式会社、帝人株式会社)のプレゼンテーションスライドです。

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【エイカレ・サミット2017】実証実験 異業種交流提言部門大賞 受賞「Keep Smiling」

  1. 1. 2018年2月16日 チーム「Keep Smiling」 発表資料 1.(カルビー(株)・五味彩美) 2.(帝人(株)・吉崎さと子) 3.(キリンビール(株)・与古光絵理華) 4.(サントリー酒類(株)・真佐喜かおり)
  2. 2. 目次(検討のステップ) ①現状把握 ②課題抽出 ③仮説実験 ④効果検証 ⑤提言検討 実施項目 内容 営業職に関するアンケート調査の実施 (営業継続意欲、営業職のイメージ、満足・不満足点など) 営業職の継続意欲に影響する要因の特定 労働時間削減に向けた働き方実験 三方(本人・会社・得意先)良しとなる 働き方の本質を検討 次世代型営業モデルに近づくための改善点
  3. 3. 【私たちの想い】 ★どんなバックグラウンド(家庭環境・制約・ライフステージ)の 人でも営業職として活躍できる状態を作りたい! ★お客様から期待される営業であり続けたい! そもそも、私たちのスタート・・・ 今の私たちの営業って お客様の期待に 応えられているのかな。 営業職にやりがいは 感じているけど、 このまま営業として 働き続けられるのかな。
  4. 4. 小売・卸がメーカー営業に期待すること 出典:チェンジウェーブ実施 お得意先様アンケート結果 メーカー営業担当の各行動に対する評価 1)自ら先回りして情報を下調べし、分析する 2)ミスなく確実に製品・サービスを提供するために、微細な箇所にも気を配る 3)精度の高い情報収集から、仮説提案につなげる 向こう5年のメーカー営業の役割変化について 1)課題明確化のためのディスカッション等、パートナーとしての役割が強まる 2)今よりも更にスピード感が求められるようになる 3)情報の効果的な分析がより求められるようになる 3)お客様の意思決定プロセスに寄り添える柔軟性がより重要になる 幅広い生活者視点を小売・卸の売場/商品提案に還元し、 生活者の豊かな生活を一緒に実現することが真の顧客価値と言える。
  5. 5. 食品業界の理想のサイクル 個人 •希望する社員が、営業職としてのキャリアプ ランが描け、自己実現ができる •バックグラウンドを強みとした営業職になる 食品メーカー •経験を積んだ優秀な営業の離職率低下 •競合との身の削りあいが減る •労働時間・人件費削減 •女性管理職登用目標の達成 •配置転換が容易になる 小売・卸 •ワーキングマザーや介護従事者など 幅 広い生活者視点からの提案が得られる ⇒生活者のニーズにマッチした売り場づくり、 商品づくり 食品メーカーと小売・卸が対等なパートナーとしてつきあい、 商売に関わる皆が一消費者としての生活を大事にしながら、 ビジネスを発展させていくような好循環を生み出したい! 生活者への豊かな食生活の提供
  6. 6. 現状把握のためのアンケート調査 23.8% 25.0% 36.0% 43.1% 35.7% 50.0% 23.3% 27.7% 11.9% 12.5% 24.4% 20.0% 14.3% 5.0% 10.5% 3.1% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 90.0% 100.0% 食品女性 他業種女性 食品男性 他業種男性 ずっと働きたい 短期間なら働きたい 将来的には働きたい 条件次第で働きたい どちらとも言えない 働きたくない Q.これからも営業職として働きたいですか?(回答者:営業職のみ146人) 食品業界のエイジョは、他業種や男性と比較しても「ずっと働きたい」 割合が最も低く、反対に「働きたくない」割合が最も高い結果に・・。 →それぞれの理由も異なっている! 【概要】2017年9月12-29日実施WEB調査 N=394人(男性:229人 女性:165人)
  7. 7. 現状把握のためのアンケート調査 23.8% 25.0% 36.0% 43.1% 35.7% 50.0% 23.3% 27.7% 11.9% 12.5% 24.4% 20.0% 14.3% 5.0% 10.5% 3.1% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 90.0% 100.0% 食品女性 他業種女性 食品男性 他業種男性 ずっと働きたい 短期間なら働きたい 将来的には働きたい 条件次第で働きたい どちらとも言えない 働きたくない Q.これからも営業職として働きたいですか?(回答者:営業職のみ146人) 食品業界のエイジョは、他業種や男性と比較しても「ずっと働きたい」 割合が最も低く、反対に「働きたくない」割合が最も高い結果に・・。 →それぞれの理由も異なっている! 【概要】2017年9月12-29日実施WEB調査 N=394人(男性:229人 女性:165人) 【他業種男性】 1:キャリア…42.4% 2:長時間労働…9.1% 3:個人の能力…6.1% 【食品男性】 1:キャリア…53.8% 2:長時間労働…5.8% 3:評価…5.8% 【他業種女性】 1:家庭との両立…26.7% 2:キャリア…13.3% 3:体力的負担…13.3% 【食品女性】 1:キャリア…25.8% 2:家庭との両立…16.1% 3:体力的負担…16.1%
  8. 8. 営業職に関する意識調査結果 Q.営業職に対するイメージは?(回答者:営業職のみ) 食品のエイジョは営業職に対して「突発事項が多い」というイメージを 持っている割合が5割を超えており、最も高かった。 また、それに伴うであろう体力・精神面での負担も感じている傾向があった。 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 食品エイジョ 食品エイ男 他業種エイジョ 他業種エイ男
  9. 9. 課題解決のための実証実験 例: 通常 1)早番の場合 2)遅番の場合 7:00 20:00 顧客対応が必要な時間帯 就業時間(標準労働時間)※この場合、8.5h 9:00 17:30 7:00 15:30 20:0011:30 8.5h 8.5h 【ペア営業による時間シフト型ワークシェアリング】 ペアで業務時間を早番・遅番に分ける事によって、 長時間、得意先対応をするために発生する負担軽減を図る。 ★顧客対応時間は担保 ★各人の勤務時間は短縮し、生活者として暮らす時間を増やす 現状の対応時間 12.0h ※1.今回は得意先理解度の高い3チェーンの営業チームで1週間実験を実施 ※2.現状の顧客対応時間に合わせて実験時間を設定 8:00 8:00 16:30
  10. 10. 課題解決のための実証実験 例: 通常 1)早番の場合 2)遅番の場合 7:00 20:00 顧客対応が必要な時間帯 就業時間(標準労働時間)※この場合、8.5h 9:00 17:30 7:00 15:30 20:0011:30 8.5h 8.5h 【ペア営業による時間シフト型ワークシェアリング】 ペアで業務時間を早番・遅番に分ける事によって、 長時間、得意先対応をするために発生する負担軽減を図る。 ★顧客対応時間は担保 ★各人の勤務時間は短縮し、生活者として暮らす時間を増やす 現状の対応時間 12.0h ※1.今回は得意先理解度の高い3チェーンの営業チームで1週間実験を実施 ※2.現状の顧客対応時間に合わせて実験時間を設定 8:00 8:00 16:30 実証実験結果 ■本人も周囲も、各々が時間を意識して 働くことで生産性が上がった。 ( 1日平均労働時間:11.5時間⇒7.5時間) ■家族への時間提供、プライベートの時間 確保ができ、生活者として生活できた。 ■分担を可能にするために、チーム内のコ ミュニケーションが増えた。 ■得意先も、長時間労働が常態化している ように思う。取引先の意識改革も必要。自 社だけで取り組みが先行しても、営業現 場はなかなか良くならないように思えた。 ■全取引先に対してチーム制を組むのは 現実的ではない。 ■時間外対応のために常にスタンバイして おく必要性は高くなかった。 ■各個人は、労働生産性がアップし、いち生活者として生活する時間が増えた。 ■業界全体への汎用性を考えるのであれば、制度活用と共に、今まで手を付け られていなかった「得意先を巻き込んだ」改革が必要。 効果 課題・気付き
  11. 11. 食品営業現場の労働時間の問題の真因とは ヒアリング対象者 20代~40代の重要企業担当の営業15名(男性10名、女性5名) 平均残業時間 69時間/月 (15人中、80時間以上が9名) ・得意先への提出資料作成。 (得意先が社内で使う資料を代わりにメーカーが作成することも…) ・店舗の定番棚割り作成。 ・新店陳列応援・改装店舗応援。(移動に1日+陳列で丸2日潰れることも・・) ・突発事項が起こると、社内外の調整によって通常業務がずれこむ。 残業理由 →重要得意先を担当している(≒ハードワークしている)営業へヒアリングを実施 突発事項とは具体的に何なのか ・お付き合いでの店舗視察に突然誘われる。 ・得意先の準備不足・昔からの慣習などから、先方社内報告資料を急遽依頼される。 ・商品の不具合や物流トラブルへの対応。
  12. 12. 食品営業現場の労働時間の問題の真因とは ヒアリング対象者 20代~40代の重要企業担当の営業15名(男性10名、女性5名) 平均残業時間 69時間/月 (15人中、80時間以上が9名) ・得意先への提出資料作成。 (得意先が社内で使う資料を代わりにメーカーが作成することも…) ・店舗の定番棚割り作成。 ・新店陳列応援・改装店舗応援。(移動に1日+陳列で丸2日潰れることも・・) ・突発事項が起こると、社内外の調整によって通常業務がずれこむ。 残業理由 →重要得意先を担当している(≒ハードワークしている)営業へヒアリングを実施 突発事項とは具体的に何なのか ・お付き合いでの店舗視察に突然誘われる。 ・得意先の準備不足・昔からの慣習などから、先方社内報告資料を急遽依頼される。 ・商品の不具合や物流トラブルへの対応。 Q.食品業界において、「長時間労働」「突発事項」が変わらないのはなぜだと思うか? ・お互いの勤務時間を知らない。 ・いつでもどこでも対応できるメーカーこそ頼りになると考えている。 ・長時間労働が良しとされてきた風潮があるように思う。 「時間」を意識して働けていない。 ・得意先からの急な依頼にも、対応するのが営業の仕事であると思う。 PCや携帯は片時も手放せない。 ・競合に勝つためには、残業が増えても得意先の要望に全面的に応える ことはやむなしと考えているのでは。 ・要望に応えることで関係性が構築できている半面、何でもすぐに対応 せざるを得ない慣習になってしまっており、担当が替わっても連綿と 引き継がれている。 個 人 食 品 メ ー カ ー 得意 先 「暗黙の了解」「古い慣習」が当たり前になっている
  13. 13. 働く私たちのルール案 ■時間内での労働を意識し、業務効率化を図ります。 ■働く時間と生活時間の両方を豊かにし、生活者として得た知見をお客様への 提案内容レベルアップに向けて使います。 より魅力的な食品業界とするために、私たちも変わります! 食品業界も一緒に変わりましょう! 食品業界の働き方ガイドラインを作りませんか? 食品業界のルール案 ■メーカー・小売・卸を含む食品業界では、基本的労働時間を1日あたり8時間以内 を推奨します(※各社規定に準じる)。 時間内労働に向けて工夫・努力し、時間外は、緊急案件の場合を除き極力、 電話・メール・商談などは控えましょう。 ➢作成に時間のかかる資料提供や、棚割作成などについては、適正な納期の設定をお願いいたします。不要不急な 時間・曜日指定による発注は控えてください。 ➢長時間労働につながる改装作業応援は、基本的労働時間内での運用への配慮をお願いいたします。
  14. 14. 働く私たちのルール案 ■時間内での労働を意識し、業務効率化を図ります。 ■働く時間と生活時間の両方を豊かにし、生活者として得た知見をお客様への 提案内容レベルアップに向けて使います。 より魅力的な食品業界とするために、私たちも変わります! 食品業界も一緒に変わりましょう! 食品業界の働き方ガイドラインを作りませんか? 食品業界のルール案 ■メーカー・小売・卸を含む食品業界では、基本的労働時間を1日あたり8時間以内 を推奨します(※各社規定に準じる)。 時間内労働に向けて工夫・努力し、時間外は、緊急案件の場合を除き極力、 電話・メール・商談などは控えましょう。 ➢作成に時間のかかる資料提供や、棚割作成などについては、適正な納期の設定をお願いいたします。不要不急な 時間・曜日指定による発注は控えてください。 ➢長時間労働につながる改装作業応援は、基本的労働時間内での運用への配慮をお願いいたします。 業界慣習というものは、だれか、 何か行動を起こさなければ変わっ ていきません。 是非、ビール会社4社のタッグを 実現させてください。食品業界が 動くなら、小売も後押しします。
  15. 15. 実現に向けた運用案 2020年2019年2018年 ・お互いの働き方・時間を知る ・食品業界のガイドラインを受けて、一緒に働き方を 検討 食品業界の理想のサイクル実現のムーブメントを起こしましょう! ・各社トップが業界方針として、ガイドラインを発信 ・強制的残業禁止デーの設定 ・会社の労働時間の目標・実績の公表 ・メールの署名や名刺に勤務時間を入れる ・顧客への価値提案のアウトプット ・毎日の帰社時間を社内外に宣言 得 意 先 食 品 メ ー カ ー 個 人

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