Au programme...
• Présentation du mouvement Lean Startup
• Définition des 5 concepts clés
• Compréhension du vocabulaire
• Mise en place étape par étape / découverte des outils
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Pourquoi Lean Startup ?
• La plupart des startups échouent, malgré des coûts de
développement de plus en plus réduits
• Parmis celles qui réussissent, 2/3 ont complètement
changé leurs plans
• La plupart du temps, sur la base d’intuition, de
perseverance et de .... chance
• Lean Startup propose une approche scientifique
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Lean Startup :
un mouvement
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Startup ?
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Une startup est un groupe d’individus constitué pour
créer un nouveau produit ou service dans des
conditions d’incertitudes élevées.
Une startup transforme des idées en produits, et a
besoin de données qualitatives et quantitatives
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Lean ?
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Le mouvement Lean prend sa source dans le
Toyotisme, qui valorise la performance et
l’amélioration continue en visant à réduire les
gaspillages sur la chaîne de production.
La bonne action, au bon moment.
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Innovation
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

L’innovation n’est pas seulement technologique :
elle peut être marketing (usage) ou business
(modèle économique).
La plupart des startups Web aujourd’hui
sont des innovations d’usage ou business.
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Les 3 étapes d’une Startup
Adéquation Adéquation Passage à Grande
Problème / Solution Produit / Marché Echelle
Etape 1 Etape 2 Etape 3
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Pivot / Optimisation
Adéquation Adéquation Passage à Grande
Problème / Solution Produit / Marché Echelle
Focus : Apprentissages validés Focus : Croissance
Activité : Pivots Activité : Optimisations
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Les origines
90’s 2005 2008 2010 2011 2012
Steve Blank Eric Ries Ash Maurya
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Lean Startup traite de :
• Vitesse, Apprentissage, Concentration
• Tester une vision en mesurant les comportements des
clients
• Engagement des clients tout au long du cycle de
développement
• Validation du Produit et du Marche en parallèle
• Discipline et Rigueur !
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Références et méthodologies
• Développement Client
une meilleur connaissance du client via une approche
scientifique
• Lean (Startup)
éliminer le gâchis ou le fait d’être inefficace dans
l’utilisation des ressources (temps et argent)
• Bootstrapping
ensemble de techniques visant à limiter les ressources
externes ou les fonds des banques ou investisseurs
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Développement Client
découverte validation création édification
client client entreprise entreprise
problème / produit /
solution marché p.a.g.e. de
organisation
passage à
grande
MVP modèle échelle
Proposé économique
de l’exécution p.a.g.e.
opérations
Canaux roadmap
Proposés ventes et marketing
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Lean Startup
Vision Pilotage Accélération
Développement Client : connaître ses clients
Développement Produit Agile : développer moins, développer mieux
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Ecosystème
• Lean Startup Week-end / Next (ateliers)
• Lean Launch Pad / Online (cours en ligne)
• Lean Stack (support papier)
• Lean Startup Conference (SF)
• Coach indépendants
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Lean Startup :
Postulats
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Pourquoi les startups échouent ?
Trop de planification OU «Just do It !»
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Pourquoi les startups échouent ?
Passage à grande échelle prématuré
Adéquation Adéquation Passage à Grande
Problème / Solution Produit / Marché Echelle
Vos objectifs : Apprendre Votre objectif commun:
Objectifs des investisseurs : Croissance Croissance
Le bon moment !
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Il faut une approche
scientifique
• Décisions orientées sur les données
• Consigner ses résultats
• Apprendre des échecs
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Voir grand, commencer petit
• Importance de la vision : identifier l’existence du
problème à résoudre
• Plus la rupture espérée est grande, plus il faut tester
petit et rapidement pour éviter le gâchis
• La vision doit être découpée en composants plus petits
et plus simples à vérifier.
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Piloter (plutôt que planifier)
Mieux vaut être réactif qu’être irréprochable
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Principes contre-intuitifs
• Ne pas se fier uniquement à son intuition,
• Accepter quand quelquechose ne marche pas,
• Ne pas se laisser griser quand tout va bien,
• Rechercher un regard critique
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Lean Startup :
Les concepts clés
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

1. Les entrepreneurs
sont partout
Une startup peut être une entreprise innovante, ou
une équipe dans un grand groupe.
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

2. L’entrepreunariat est
une science du
management
Un autre type de management basé sur la vision
Coordonner des équipes pluri-disciplinaires pour
penser différemment
Eliminer les risques de manière méthodique
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

3. Apprentissages validés
Une startup existe pour apprendre à créer un
nouveau modèle économique. Pas pour vendre
des produits ou servir des clients.
Elle doit donc confirmer des apprentissages,
énumérer et documenter ceux-ci, de la même
manière qu’un scientifique consigne ces
découvertes.
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

4. Rendre compte
Définir, mesurer et communiquer les progrès
• Définir les indicateurs clé de performances
• Atteindre les objectifs en réglant le moteur
• Pivoter ou perserver
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Les différents moteurs
• Addictif : basé sur l’utilisation fréquente
• Viral : basé sur le nombre de prescriptions
• Rémunéré : basé sur la marge (CLV)
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

5. Build / Measure / Learn
Eliminer l’incertitude - Pivoter le plus, et le plus vite possible
idée
apprendre construire
données code
mesurer
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

demande Apprendre
temps
“Je n’ai pas échoué, mais j’ai trouvé 10 000 approches qui ne marchent pas” ~ Thomas Edison
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Mesurer l’adéquation Produit / Marché
• Question : «comment-vous sentiriez-vous si vous ne
pouviez plus utiliser mon produit» ?
– Très ennuyé / ennuyé / pas ennuyé / n’utilise plus
– Si 40% des clients répondent qu’ils seraient «très
ennuyés», vous pouvez considérer que l’adéquation
est atteinte.
=> Les clients reviennent ou utilisent votre produit.
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Lean Startup :
Les termes à retenir
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Modèle économique
•Votre premier produit
•Plus utile qu’un plan de financement
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Vision
• La vision donne le cap
• Les retours clients indiquent le chemin
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Minimum Viable Product
• Un MVP sert à valider ou invalider une hypothèse
• Un MVP (basse fidélité) peut être une landing page
• Un MVP peut être une version 1.0
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Hypothèse
• Doit être validée ou invalidée par un MVP
• Doit être réfutable (cause > conséquence)
- Etre reconnu comme expert apportera du trafic.
- Un article sur le blog apportera 100 inscriptions
• Valider qualitativement, vérifier quantitativement
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Pivot
Un pivot peut être un changement d’élément
du modèle de revenu
• Zoom-in : réduction de périmètre
• Segment client : spécialisation sur un type de client
• Plateforme : le produit développé devient une plateforme
• Technologique : la techno sous-jacente change
• ...
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Indicateurs de performance
A opposer aux
indicateurs de complaisance
•Actionable : doit être expliqué par une cause et démontré par une
conséquence
•Accessible : doit illustrer un comportement utilisateur observable
•Auditable : doit être vérifiable par des interviews utilisateurs.
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Sortir du bureau
• Observer le client dans le contexte d’utilisation
• Les «chiffres» ne reflètent pas la réalité
• Se rendre compte par soi-même
• A privilégier aux réunions
• Doit être fait par les fondateurs
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Amélioration continue
L’innovation ne s’arrête pas quand on atteind la
profitabilité. C’est un processus continu, pour :
• développer de nouveaux services
• améliorer des services existants
• détruire des services plus utilisés
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Lean Startup :
Mise en pratique
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

1. Définir le Plan A avec
le Lean Canvas
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Problème Solution Proposition Unique Avantage compétitif Segment de Clientèle
de Valeur
Share Alike 3.0 Un-ported License.
Indicateurs clés Canaux de Distribution
Alternatives existantes Premiers adeptes
Concept haut-niveau
Structure de coûts Flux de revenus
Lean Canvas Lean Stack by Spark59.com / Iterate.fr

Problème Solution Proposition Unique Avantage compétitif Segment de Clientèle
de Valeur
Share Alike 3.0 Un-ported License.
1 4 3 5 2
Indicateurs clés Canaux de Distribution
Alternatives existantes Premiers adeptes
Concept haut-niveau
8 9
Structure de coûts Flux de revenus
7 6
Lean Canvas Lean Stack by Spark59.com / Iterate.fr

Quelques règles ...
• Soyez rapide
faites votre première version en 15 minutes, et montrez-le
• Laissez des sections vides
• Soyez concis
Pensez au présent
• Approche centrée client
Et non «utilisateur»
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

1.Problème et 2.Clients
• Lister de 1 à 3 problèmes principaux
• Lister les alternatives
• Identifier les utilisateurs / clients
• Identifier les premiers adeptes
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

3.Proposition Unique de Valeur
/ Concept haut niveau
• Etre différent, mais que cela ait de l’importance
la moitié du chemin sera fait !
• Cibler des premiers adeptes
votre produit ne peut être prêt pour la masse
• Proposer le bénéfice final
avoir un beau CV vs trouver le job de ses rêves
• Résultat final + Délai + Répondre 1ère objection
«votre pizza fraiche en 30mn ou vous êtes remboursés»
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

4. Solution
A faire le plus tard possible !
Réflechir à la chose la plus simple que
vous pourriez réaliser
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

5. Avantage compétitif
• Passion, Code, Fonctionnalités
• Etre le premier ? Pas forcémment !
• Vous serez copié si votre idée est bonne
=> informations internes, dream team, clients,
brevets, SEO....
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

6. Revenus
• Définir le prix dès le début, même pour un MVP
• Permet d’augmenter la friction à l’enregistrement
• Le prix fait partie du Produit (ex: eau)
• Le prix définit votre segment de clientèle
• Etre payé est une première validation
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

7. Coûts
• Se concentrer sur le présent :
• Coût pour interviewer de 30 à 50 clients ?
• Coût de fabrication du MVP ?
• Coûts de fonctionnement (fixes et variables) ?
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

8. Indicateurs de performance
Identifier les chiffres qui vous indiquent comment se comporte
votre business en temps réel.
Acquisition Comment les clients vous trouvent ?
Activation Ont-ils une bonne première expérience ?
Rétention Est-ce qu’ils reviennent ?
Revenus Comment générez-vous du revenus ?
Référence Est-ce que vos clients parlent de vous ?
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

9. Canaux de distribution
• Gratuit vs Payant
SEO / SEM
• Entrant / Sortant
Entrant : blog. Sortant : Pub.
• Direct / Automatisé
vendez manuellement, puis automatisez
• Direct / Indirect
vendez vous-même, puis déléguez
• Retenir avant d’être recommandé
Construisez un produit remarquable
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

2. Identifier les risques
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

3 types de risques
1. Produit ?
Réaliser le bon produit (problème, solution, indicateurs)
2. Client ?
Atteindre vos clients (clients, canaux)
3. Marché ?
Construire un business viable (avantage, coût, revenus)
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Définir un score
Définir plusieurs Lean Canvas, et les classer du
plus risqué au moins risqué
1. Problème L’objectif est de trouver un modèle avec un
2. Canaux marché suffisament grand que vous
pouvez atteindre, avec des clients qui ont
3. Prix / Marge
besoin de votre produit autours duquel
4. Marché
vous pouvez constuire un business.
5. Solution
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

3. Expérimenter
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Construire l’équipe
• La plus petite équipe possible
• 2 groupes : «problème» et «solution» / Client et Produit
• Développement, Design, Marketing
• Ne pas sous-traiter !
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Expérimenter
• Identifier un unique chiffre ou objectif
• Faire la chose la plus petite pour apprendre
• Formuler une hypothèse réfutable
• Valider qualitativement, vérifier quantitativement
• Maîtriser les différentes variables
• Communiquer les résultats
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Les 4 étapes pour dé-risquer
Comprendre Identifier Valider Valider
le problème la solution qualitativement quantitativement
Adéquation entre le problème et la solution Adéquation entre le Produit et le Marché
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Appliqué au risque Produit
1. Etre sûr du problème
2. Définir la solution la plus simple (MVP)
3. Construire et valider à petite échelle (démontrer PVU)
4. Vérifier à grande échelle
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Appliqué au risque Clients
1. Identifier qui a le besoin
2. Affiner pour trouver les premiers adeptes
3. Pas besoin de canaux sortants
4. Développer des canaux entrants
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Appliqué au risque Marché
1. Identifier la concurrence et définir un prix
2. Tester le prix auprès de clients (accord verbal)
3. Tester le prix en réel
4. Optimiser les coûts de fonctionnement
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

4. Enquêter
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Parler aux gens
• Pas d’enquêtes ou de Focus Group
• Apprendre, et non pas Présenter
• 10 personnes, 30 minutes
• Face à face
• Commencer autours de vous, puis demander des recos
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

L’interview «Problème»
• Accueillir / Collecter des chiffres
• Raconter une histoire
• Demander à classer les problèmes identifiés
• Laisser le client parler
• Demander l’intérêt du client et des contacts
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Objectifs
• Au moins 10 personnes
• Vous savez qui sont vos premiers adeptes
• Vous avez identifié un problème essentiel («Must Have»)
• Vous savez comment vos clients contournent ce
problème aujourd’hui
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

L’interview «Solution»
• Utiliser une démo visuelle, qui à l’air réelle
• La démo doit être éditable et évolutive
• Tester votre choix de prix
• Ne pas baisser la barrière à l’inscription, au contraire
• Attention > Intérêt > Désir > Action
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

L’interview «Solution»
• Accueillir / Collecter des chiffres
• Raconter une histoire
• Faire une démo
• Tester le prix
• Demander l’intérêt du client et des contacts
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Objectifs
• Vous savez qui sont vos premiers adeptes
• Vous avez identifié un problème essentiel
• Vous savez les fonctionnalités minimum à développer
• Vous avez un prix de vente accepté
• Vous pouvez construire un business (sommairement)
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

4. Développer le Produit
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Développement Produit Classique
La plupart des apprentissages
Quelques apprentissages
Spécifications Développement Recette Livraison
Très peu d’apprentissages
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Réduire le MVP
1. Faire le vide, et ajouter les fonctionnalités 1 à 1
2. Commencer par le problème numéro 1
3. Eliminer les «nice to have»
4. Répéter l’étape 3 avec les problèmes 2 et 3
5. Envisager les demandes des clients
6. Se concentrer sur l’apprentissage, pas l’optimisation
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Définir le flux d’activation
1. Inscription
réduire la friction, sans sacrifier l’apprentissage
2. Etapes supplémentaires
réduire le nombre, sans sacrifier l’apprentissage
3. Activité principale
- délivrer la proposition de valeur unique,
- se préparer au pire
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

4. Se préparer à mesurer
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Indicateurs actionnables
• des indicateurs liant des actions répétables et des
résultats observables
• l’inverse des indicateurs de suffisance
• Les indicateurs... sont des gens avant tout !
• Accessibles et Auditables
• Préférer les cohortes aux tunnels de conversion
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Mesurer des cohortes
• Utile quand le flux entre l’acquisition et le revenu est long
• Permet d’isoler certains facteurs (variation de trafic)
• Permet de mesurer les progrès
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

L’interview «MVP»
• Accueillir
• Montrer la page d’accueil
• Montrer la page de prix
• Tester le flux d’activation
• Demander l’intérêt du client et des contacts
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Valider le cycle de vie du client
• Acquisition : avoir suffisamment de trafic
• Rétention : faire revenir et utiliser votre produit
• Revenue : être payé
• Référence : obtenir des feedbacks positifs
• Prêt ? Quand 80% des premiers adeptes payent
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

5. Améliorer
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Les fonctionnalités sont demandées
• La plupart des fonctionnalités diluent la proposition de
valeur
• Ne pas abandonner son MVP trop tôt !
• Les fonctionnalités ont toujours un coût caché
• Vous ne savez toujours pas ce que veulent vos clients
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Déploiement continu
• Améliorer 80% de fonctionnalités existantes
• Développer 20% de nouvelles fonctionnalités
• Développer des fonctionnalités qui apportent de la valeur
• Développer en fonction des contraintes
• Ecrire vos objectifs de façon visible
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard

Quelle valeur
allez-vous créer ?
Atelier organisé le 13/11/12 par @ssacard