Aula de merchan e promo vi

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AULA NA AVM

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Aula de merchan e promo vi

  1. 1. DISCIPLINA [Merchandising] Bibliografia[ Regina Blessa / Merchandising no PDV ] [ Prof. Sebastião Mascarenhas ] e-mail:sebastiaomasca@ig.com.br Tel: 021 7724 7031 SUNSCREEN.MPG 1
  2. 2. AGENDA Conceitos Percepção Visual Compra por Impulso Gerenciamento de categoria Atmosfera de Compras Técnicas de Merchandising Comportamento do Consumidor Atendimento ao Consumidor Ações Promocionais Material de PDV Mão de Obra Promocional 2
  3. 3. ConceitosMerchandising É qualquer técnica, ação ou material promocional usado noPDV que proporcione informações, melhor visibilidade aprodutos, marcas ou serviços , com o propósito de motivar einfluenciar as decisões de compra dos consumidores.Regina BlessaMerchandising no PDV 3
  4. 4. Conceitos“Merchandising é a arte devender sem abrir a boca“.Ter um bom produto, ótimo preço,boa distribuição e muita propagandanão será suficiente para alavancarseus negócios se no PDV seuconcorrente atingir o consumidormelhor que “VOCÊ”. 4
  5. 5. Propaganda É a divulgação de um produto ou serviço com o objetivo de informare despertar interesse de compra nos consumidores por meio deinúmeros veículos de comunicaçãoPromoção É qualquer esforço feito para comunicar e promover empresas ouprodutos, sem utilizar mídia convencionalPromoção de Vendas São promoções que oferecem ofertas ou condições especiais devendas, visando a uma maior rotatividade do produto ou o aumento dademanda do serviçoPonto de Vendas É qualquer estabelecimento comercial que exponha serviços ouprodutos para a venda ao consumidor 5
  6. 6. Qual é a diferença entre Promoção de Vendas e Merchandising ? Promoção de Vendas É por tempo determinado Merchandising É de forma constante 6
  7. 7. Promoção de Vendas • Leve 3 pague 2 Exemplo • Compre 500 ml Pague 200 ml • Vale-brindeObjetivos Comuns (achou-ganhou) • Amostras• Eliminar estoque nos PDV, vender ... vender ...• Induzir novos consumidores a uma experimentação • Degustação• Aumentar participação no mercado• Atende a uma necessidade especifica • Vale-brinde anexo ao produto 7
  8. 8. Promoção de Vendas Quem Utiliza ? Tipos de ferramentas:Fabricantes – ( Interno e Institucional) Distribuidores – ( Externo / Interno ) Varejistas – Consumidor ( PDVS) Setoriais (Feiras/ Exposições ) Internet 8
  9. 9. Campanha para Equipe 9
  10. 10. Campanha de VerãoSqueeze 10
  11. 11. Campanha de InvernoTermômetro 11
  12. 12. Promoção de Vendas Setoriais: ( Institucional)Eventos, normalmente onde o próprio fabricante / Intermediário expõesuas marcas ( Institucional) para melhor visibilidade, tendo umresultado de imediato e assim gerando um contato mais próximo comseus clientes e consumidores, desta forma, estreitando relacionamentoe divulgando suas promoções.ABRAS – ABAD – Expo Fharma 12
  13. 13. Site 13
  14. 14. Ponto de Vendas:A Mídia que Mais CresceO Varejo, quando acompanhadode ações de MERCHANDISING,é hoje uma das mais poderosasforças comerciais. 14
  15. 15. Dicas para planejar um bom Merchandising Identificar e atender as necessidades de seu consumidor Invista em novidades para o lojista e consumidor Tenha flexibilidade e descentralize suas decisões Principais funções do Merchandising Aumentar as vendas por impulso Criar elo de ligação entre a propaganda e o produto no PDV Atrair a atenção do consumidor 15
  16. 16. A importância da visão 16
  17. 17. Percepção VisualTemos como objetivo entender a percepção do consumidor, traçar um perfil com capacidade de influenciação e recursos visuais. Precisamos avaliar como o consumidor distingue produtos eserviços e que o levam à comprar no PDV . Conflitonocerebro.pps 17
  18. 18. Visão do Consumidor Durante a compra, a visão é o primeiro sentido humanoresponsável pelo processo de escolha, pois é o estímulo inicial quefaz o cérebro reagir na direção do produto. O merchandisingtrabalha essa primeira impressão, que é justamente omomento em que o consumidor resolve levar o seu produto ou o daconcorrência. 18
  19. 19. Avaliação dos Sentidos Humanos na Percepção  Paladar – 1%  Tato – 1,5%  Olfato – 3,5% VISÃO - 83%  Audição – 11% 19
  20. 20. Posicionamento de produto O posicionamento de produto ou marca é resultado de um bemsucedido aprendizado, que faz com que haja Discriminação,diferenciando estes produtos ou marcas dos outros. Embalagem no processo decisório O poder de atração e o fascínio que a EMBALAGEM exerce atuamdiretamente na sensibilidade humana, atingindo a parte motivacional,levando o individuo a reagir, realizando um desejo despertadoimpulsivamente, por meio da compra 20
  21. 21. Visibilidade da embalagemTer visibilidade significa, sob o ponto de vista de vendas, fazer com queum produto seja percebido pelo consumidor entre uma infinidade de outrostambém exposto. Fatores Importantes a serem analisadosO Produto ou marca é identificado prontamente de longe ?A embalagem caracteriza claramente a natureza do produto ?Seu material é resistente a seu uso e contato ? 21
  22. 22. Características que geram conceitos de imagemUm logotipo de impactoO uso de cores que prendem a atençãoUma musicaUm Slogan As Marcas de nomes simples, curtos, descritivos e significativos serão mais fáceis de recordarSOMBRAS.wmv 22
  23. 23. Compra por Impulso  A compra impulsiva é um processo decisório não planejado e extremamente rápido, as pesquisas mostram que 85% das compras em lojas de Auto Serviço são realizadas por impulso, isto é, são feitas numsubto desejo, sem prévio planejamento. O consumidor resolve comprar a mercadoria apenas porque a viu exposta Barreiras que bloqueiam a compra por impulsoArrumação Confusa / Decoração MortaFalta de preçoAtendimento inadequadoComprar por tel 23
  24. 24. Gerenciamento de CategoriaO gerenciamento de espaço vem ganhando importância estratégica paramuitas redes e fornecedores.Colocar o produto certo Para o consumidor,da maneira certa e na quantidade certa é o objetivo básico dogerenciamento de espaço. O gerenciamento por categorias, introduzido no pais em diversossegmentos, está mudando a aparência do SM e, o que é melhor,rentabilizando os espaços das gôndolas e distribuindo adequadamente osprodutos . Já existem programas de softwares que auxiliem naorganização e calculem o retorno exato de cada item exposto na gôndolaCategoria – ShampooSegmentação – CabeloSub categoria – Anti caspa – popular 24
  25. 25. Principal alvo !!!! SHOPPER Consumidor padrão no momento da compra.Suasações e reações no PDV em cada categoria 25
  26. 26. Tipos de categoria.Categoria “ Papel Destino “ Geradores de Trafego Produtos que atraem clientes à loja.(Medicamentos – drogaria / Açougue – SM )Categoria “ Papel Rotina “ Produtos que fazem parte da lista de compras, ou seja, compras premeditadas.(Medicamentos e Fraldas - drogaria / Creme Dental e Sabonete - SM)Categoria “Sazonais” Tipo da categoria “Destino” porém só em determinado período(Protetor Solar )Categoria “ Conveniência “ Produtos encontrados em lojas especificas ou de departamento( Maquiagem e Perfumes) 26
  27. 27. Como Aproveitar os Espaços da Loja:Dar conforto ao seu cliente . Ar condicionado, espelho, água, lugar para sentar.Açougue, crediário, padaria, laticínios, devem estar de preferência no fundoda loja para forçar a circulação do consumidor.Vestiário e gôndola com produtos menores devem ficar próximo ao caixa paraevitar roubos.Fazer desenho com fluxo de compra pela direita e saindo pela esquerda.Adequar o mix de produtos para atender as suas necessidades.Definir quais produtos devem ter a preferência na venda e o espaço deexposição em função das margens, do potencial e das necessidades domomento, como : Produtos a vencer, promocionais, negociados, etc... 27
  28. 28. Frutas Geradore Tabacaria s de Bebidas Trafego AçougueSaída Peixaria Padaria Entrada 28
  29. 29. Atmosfera de CompraRefere-se ao design de um ambiente por meio de comunicação visuais,iluminação, cores, musica, aromas para estimular as resposta emocionais ede percepção ao cliente que, ao final, poderão afetar o comportamento decompraItens Necessários:BanheiroFraldarioÁreas de descansoAr condicionadoPlantasMusica ambienteEstacionamento FácilCartazes e sinalização BAGAGEM.mpg 29
  30. 30. AmbientaçãoAmbiente de Compras = Direcionar a loja para vender o que quer, e não oque o cliente veio comprar, Menor preço em baixo, Escada rolanteCuidado para o cliente não se sentir enganado !!!! “Instigar o cliente a se mover no sentido de comprar mais do que havia planejado”Ambientação decorativa: Externas - As vitrines tem o objetivo de atrair os consumidores paradentro da loja. Por sua vez, as ambientações internas servem parainformar, seduzir e aclimatar o consumidor que já esta predisposto acomprar dentro da loja. 30
  31. 31. Layout de Loja Num tempo em que os lojistas estão procurando um diferencial competitivocom base nos produtos, no preço, na localização e na promoção, o PDV em sitornou-se uma probabilidade para se obter uma diferenciação mercadológica .O Layout de uma loja pode definir seu sucesso ou seu fracasso, sabermontar uma loja aproveitando os espaços disponíveis é simples, mais agradarao publico freqüentador é um pouco mais complicado.É importante saber que o layout não deve ser desenvolvido apenas comomodelo de beleza. Ele precisa ser funcional para facilitar o tráfego, a escolha ea saída do consumidor com perspectiva de retorno. (Recompra) 31
  32. 32. Fatores que influenciam no layoutComunicação Visual : Letreiros indicativos, placas decorativas, Banners com fotos deprodutos, pôsteres com fotos de pessoas e decorações sazonais identidade visual da loja etc.Cor:As combinações de cores devem atrair o público-alvo ou destacarmercadorias especificas. Crianças são atraídas por cores primárias Azul,Amarelo, Vermelho, Verde, os adolescentes por cores fortes e quentes, osesportistas por cores radicais e vivas, as compradoras de lingerie, por tonspasteis suaves, os homens executivos, por cores apagadas Cinza, AzulMarinho e assim por diante .Som: Assim como a cor e a iluminação a musica pode acrescentar ou depreciar aatmosfera geral da loja. A musica é um elemento que pode ser facilmentemudado e ajustado conforme o período, bastando trocar uma fita, CD ouaté mesmo uma estação de radio 32
  33. 33. Aroma:A maioria das decisões de compra é baseada na necessidade ou naemoção, depois da visão, que nos apresenta ao vivo os produtos, o olfatoé o sentido que mais nos provoca emoção. Um perfume ou um cheiro dápersonalidade ao ambiente, e provoca lembranças, desejos,sentimentoscomo fome,saudade, desagrado, e até felicidade.Luz:A boa iluminação é responsável em clarear o ambiente, destacarmercadorias, decorar espaços especiais e acompanhar o estilo epersonalidade da loja. Alem de transmitir uma sensação de limpeza,ambientes bem iluminados tornam-se agradáveis atraindo assim oconsumidor.Movimento:Foi descoberto que se adicionar movimento a um display ou decoraçãopromocional, as vendas podem aumentar em 107% ao contrario de 54%de Displays sem movimentos. 33
  34. 34. Mercado de ontem• Você já tomou Biotônico Fontoura ?• Cuidou das espinhas com Pomada Minâncora ?• Já tomou Cibalena ?• Violeta Genciana para machucado?• Usou Aparelho de Barbear Gillette com lamina Removível ?• Que saudade do Leite de colônia !!!• Se Lembra do Vulcabrás 752 e o Conga ?• E o Vigilante Rodoviário ?????????•VolksWagen.wmv 34
  35. 35. E Hoje ?• Tecnologia ,• Pesquisa e desenvolvimento,• Inovações e Praticidades,• Custo Beneficio, 35
  36. 36. E o Amanhã ? Internet Tele - Transporte Vale Tudo Meio Ambiente Formas de PagamentosOpel.wmv 36
  37. 37. Tendências• Medicamentos:Ético , Genérico, Similar, OTC• Perfumaria:Efeito Estufa, Cuidado com o corpo, Mercados Segmentados 37
  38. 38. Técnicas de Merchandising Na ComunicaçãoIndicações e IdentificaçõesA falta de indicações não só irrita como, pode afastar o consumidor parasempre. Quando se sente perdido, o consumidor se irrita ainda mais quandoos funcionários não são solícitos ou não são identificados por uniformediferentes. Um Crachá só não Basta.As indicações e identificações são de grande valia para a satisfação doconsumidor. São consideradas de identificações não só as placas suspensasque definem os grupos de produtos,como as informativas, as de propaganda,as de vantagens e as de ofertas. todas devem ser bem visíveis e legíveis. 38
  39. 39. Preço É importante que o item preço seja adequadamente informado aoconsumidor, pois é ele que pode decidir a compra . Segundo pesquisas, omaior fator estimulador de compras por impulso é a oferta de preço. Tablóides e malas diretas Ao enviarmos malas diretas e tablóides para os consumidores de umaregião especifica, precisamos avaliar o perfil desse consumidor, suasnecessidades e interesses . Para atrair consumidores, precisamos mantermaior sincronia entre o produto ofertado e o desejo do consumidor. 39
  40. 40. • Encarte 40
  41. 41. • Flyers 41
  42. 42. Material Promocional A comunicação de qualquer material promocional ou informativos deve sersimples e objetiva. Devido ao meio em que ela é inserida, entre milhares demarcas e embalagens, deve ter cores vibrantes ou contrastes, seu texto deveser curto, fácil e com letras grandes, para que possa ser notado e bemmemorizado. Tipos mais Comuns Display/Placas/Indicadores / Faixa de Gôndolas Cartazes/Bandeirolas/Stands/ Letreiros , Etc... A Eficácia na Exposição Nas áreas de melhor trafego do PDV Evitar conflitos com produtos Expostos O material deve estar ao alcance do olhar O produto deve estar exposto de forma acessível 42
  43. 43. Técnicas de Merchandising Na Exibitécnica É na área de exposição de produtos que aplicamos as técnicas maisagressivas e vitais do MERCHANDISING, a exibitécnica é a principalferramenta do merchandising. Vantagens de uma exposição bem-feitaPara o ConsumidorFacilita a compraEconomiza tempoLembra necessidades 43
  44. 44. Para o VarejistaCria fidelidade a lojaAtrai novos consumidoresAumenta sua lucratividadePara o FornecedorAumenta a rotatividade dos produtosCria fidelidade ao produto e a marcaBloqueia as atividades da concorrência Coca Cola.wmv 44
  45. 45. Tipos de ExposiçõesPromocional Visa apenas em aumentar o giro do produto ou da categoriaEx- Decoração de verão (Bronzeadores , Guarda-sóis, Biquínis )Sazonal Para criar clima e cativar a simpatia dos clientesEx – Papai Noel , Carnaval, Copa do Mundo 45
  46. 46. Pontos Principais a serem observados em uma exposiçãoLocalização – Escolher os melhores locais de trafegoAgrupamento – Separação por categoria de produtosPosicionamento – Altura para olhar, alcance para pegarComunicação – Sinalização com preço, oferta, etc.Volume – Quantidade suficiente de mercadorias 46
  47. 47. Áreas Negativas Na entrada da loja No inicio e final da gôndola Atrás de balcões promocionais Atrás de colunas Perto do estacionamento dos carrinhos Acima de 1,80 cm e abaixo de 1,50 cm do chão Áreas Positivas Pontas de Gôndolas Corredores de fluxo obrigatórios Corredores Largos Perto de produtos de alta procura Gôndolas na altura dos olhos 47
  48. 48. Técnicas para Exposição de ProdutosPonto NormalÉ o local onde o consumidor está acostumado a encontra-lo de formapermanentePonto Extra ou PromocionalLocal de exposição por tempo limitado (Maximo de 30 dias) que tem porobjetivo destaca-lo de sua posição normalAgrupamentoDevem-se agrupar os produtos por categorias e segmentos (Conforme oconsumidor procura ) 48
  49. 49. AssociaçãoLayout compostos por produtos correlatos que tem usos concomitantes ourelacionados Expor Xampu perto do saboneteImpulsoresQuando temos um produto impulsor (Top de linha ), este deve ficarposicionado de forma a puxar as vendas dos outros menos importante. 49
  50. 50. Visibilidade e alcance das mãosAdultos Ponto Principal1,60m0,50m 50
  51. 51. Visibilidade e alcance das mãosCrianças Ponto Principal0,90 m0,30 m 51
  52. 52. Arrumação em Gôndola Os consumidores fazem compras da mesma forma que lêem jornal , daesquerda para direita,de cima para baixo. Portanto, a arrumação dasmercadorias deve seguir esse critério. Tipos de ArrumaçãoVertical – Proporciona maior impacto e clareza visual para quemescolhe os produtos e facilita o pega do produto.Horizontal – Esse sistema é pouco usado pois confunde visualmente.Em Bloco – Mistura-se os tipos de produto sem respeitar uma linhavertical, é de visualização difícil complicando a escolha 52
  53. 53. Arrumação Vertical 53
  54. 54. Apresentação Vertical 54
  55. 55. Arrumação Horizontal 55
  56. 56. Apresentação Horizontal 56
  57. 57. Arrumação em BlocoAnuncioCocaCola.wmv 57
  58. 58. Locais para ExposiçãoGôndolas ou PrateleirasCestõesPilha Simples (Um Só produto )Pilha Múltipla (Dois ou mais produtos)IlhaTerminal de GôndolaPilha encostada em paredeDisplayStandsBalcõesVitrines Independentemente onde for exposto o produto, deverá sempre estar limpo e com pronta aparência para venda. 58
  59. 59. GÔNDOLA 59
  60. 60. PILHA MULTIPLA 60
  61. 61. Ponta deGôndola 61
  62. 62. ILHA 62
  63. 63. A exposição de produtos bem planejada e bem feita chama a atenção dos consumidores e impulsiona-os a comprar...  Visibilidade cria Vendas. 63
  64. 64. Rodízio de Mercadoria É a técnica de expor na frente da prateleira o produto de fabricação comdata mais antiga e atrás o de fabricação mais recente, também conhecido como PEPS (Primeiro que entra, primeiro que sai) Bomba.wmv 64
  65. 65. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Detectar uma carênciaReconhecimento do problema Etapa de pré-compraBusca de informação Avaliação das alternativas Compra Etapa de compraConsumo e avaliação Etapa de pós-compra 65
  66. 66. A Satisfação Protegem os Reforça clientes da comportamentos concorrência de lealdade PromovePode criar Satisfação informaçõesvantagenssustentáveis do cliente positivas Reduz custos de Baixo custo para possíveis falhas atrair novos clientes 66
  67. 67. Hábitos do Consumidor BrasileiroHipermercados – 45% freqüência mensal Supermercado – 43 % freqüência semanal Mercados de Bairro – 20 % compra quinzenal A cada 10 consumidores, 7 compram em lojas próximas de suas residências .A fidelidade ao estabelecimento de que mais gosta é alta; aproximadamente58% admitem comprar sempre na mesma loja.O período do dia mais utilizados para fazer compras é o da tarde, com 56%,ficando a manhã com 28% e a noite com 16%O período da manhã é o horário preferido pelos consumidores da terceiraidade O sábado é o dia de maior trafego nas lojas, seguindo-se a quarta- feira e odomingo 67
  68. 68. Atendimento ao Consumidor Você já foi mal atendido ?Voltou para comprar outra vez ?Cada pessoa que é bem atendida comenta com outras 5 sobre sua satisfaçãoCada pessoa mal atendida comenta Enfaticamente com outras 15 sobre suadecepção ... “A propaganda negativa transmitida boca a boca pode ser mais arrasadora do que qualquer ação da concorrência” Investir em treinamento é a SOLUÇÂO 68 Salinas_PA.pps
  69. 69. Ações Promocionais O desejo de estar mais perto do consumidor na hora da compra tem atraído cada vez mais empresas para os PDVsO que deve acontecer no PDV para atender as necessidades doconsumidor ?Quem - Fabricantes, varejistas, agências, - Desempenhará que função ?Quem poderá desempenha-las da forma mais eficiente do ponto de vistados custos e dos resultados ?De que forma a estrutura de preços do produto deverá refletir * Devemos responder essas perguntas para darmos inicio a elaboração do planejamento !!!!!! 69PublicidadeInteligente.pps
  70. 70. Tipos de Ações PromocionaisAmostragem (Sampling)Ex. Distribuição de Amostra Cross SamplingEx. Distribuir Lançamento com “ Outro Produto“ PanfletagemEx. Distribuir Folhetos em Ruas, Shows, Porta de Colégio DegustaçãoEx. Experimentação de produtos Feiras e ExposiçõesEx. ABRAS / Expo – Gestante FidelizaçãoEx. Programa de Milhagem Premiação MotivadoraEx. Comprador MisteriosoIncentivoEx. Quota x Resultados 70
  71. 71. Compra de Espaços para Ações no PDV As verbas promocionais para compra de espaços são taxas pagas por umfornecedor pelo uso de espaços dentro de uma loja de varejo Ao Fabricante interessa que o consumidor compre o seu produto não importa onde, e ao lojista que ele compre em sua loja não interessa qual produto 71
  72. 72. Material de PDVTodos os tipos de sinalização,display ou materiais impressostem como finalidade informar,relembrar, persuadir, indicar posições, expor e vender.Tudo o que não é bem exposto não é visto.Se não é visto, não é comprado. 72
  73. 73. Procedimentos para ConfecçãoFaça-o simples e interessanteCrie uma imagem dominanteDiminua a poluição VisualUse cores contrastante, diferentes e brilhantesUse letras grande e legíveisChame o consumidor para siNão se prenda a regrasConsidere o ambiente onde a peça será expostaAproveite todo os espaços que a loja permitir 73
  74. 74. Fatores Essenciais para a ConfecçãoCriatividadeOriginalidadeFuncionalidade As VantagensCusto Baixo - Em relação a outros investimentosHora Certa – Focaliza o consumidor no momento crucialMKT Flexível – Confecção de acordo com a necessidade SerCriativo 74 Publicidadecriativa-IZ_0.pps
  75. 75. Materiais de PDVDisplay’sPermanentesTemporárioDe chãoDe prateleiraDe CheckoutDe balcãoDe ponta de gôndolaGravitacionalCom cestãoDe linha ( Maggi)Interativos (Terminais eletrônicos)Caixa de embarque 75
  76. 76. OutrosAdesivosÁudio display (Cantar dos Pássaros)Balcão para demonstraçãoBandeirolasBandeja para degustaçãoBannerCartões de balcão ( Mesa de restaurante)Cartaz de carrinhoCuponEtiquetas de preçoFaixa de gôndolaInfláveisIn-store mídia (comerciais em circuito fechado)LuminososPapel forraçãoSinalização de vitrine ou entradaSinalizador de ilhaTake one (Cx para folhetos) 76
  77. 77. Problemas no Varejo Quanto aos Materiais do PDV:Baixa conscientizaçãoDesrespeito ao material dos fornecedoresImpedimento na colocaçãoCobrança para utilizaçãoMateriais inadequada para o PDVFalta de conhecimentos técnicosFalha na instalação, montagem e armazenagem de materiaisFalta de adequação e padronização nos PDVs 77
  78. 78. 78
  79. 79. 79
  80. 80. 80
  81. 81. 81
  82. 82. Balcão Corpo Duplo, fibra de vidro Mochila Térmica para degustaçãoCooler Lata,fibra de vidro Carrinho Cooler Lata 82
  83. 83. Mão-de-Obra PromocionalA mão-de-obra selecionada para o PDV deve ser cuidadosamentetreinada e administrada para que transfira diariamente aos produtos todosos objetivos da empresa. Vantagens da Mão-de-ObraAumenta a media de vendasAtrai mais cliente para a lojaMelhora a fidelização do clienteMaximiza seu faturamento TrateBemSuaFaxineira.wmv 83
  84. 84. Benefícios aos LojistasPoupam gastos com mão-de-obraControlam as faltas de mercadorias , evitando prejuízo nas vendasDão destaques aos produtos, para vende-los maisAuxiliam na precificação e apontam preços erradosEvitam produtos vencidos no PDVSão o principal canal de informação entre o lojista e fabricanteLimpar os produtos e prateleirasColocar os produtos na melhor localização da gôndolaAumentar as frentesProcurar ponto extrasColocar material promocionalFicar alerta quanto às atividades da concorrência e informar a empresaPerceber como o consumidor está reagindo perante os produtos 84
  85. 85. Merchandising“A melhor maneira de manter os clientes é descobrirconstantemente como dar a eles mais por menos “ Philip Kotler Saúde para todos !!! Prof. Sebastião Mascarenhas 85

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