SlideShare a Scribd company logo
1 of 13
Download to read offline
AVRIL 2013


        Les jeux-concours comme
        mécanisme d’acquisition de
        leads
        FICHE EXPERTISE




                          www.scandolagency.ch
Marketing à la performance : génération de leads

La génération de leads est un mécanisme    Le marketing à la performance nécessite 4
de marketing à la performance.             éléments principaux :
                                           • Intégrer dans son message publicitaire
Le marketing à la performance consiste à     une accroche suscitant une action (CTA)
mener une campagne de publicité en         • Faciliter la réalisation de l’action
fonction d’objectifs précis :                souhaitée sur son site au moyen d’une
• Trafic                                     landing page optimisée
• Transactions (conversion, inscription,   • Optimiser les conversions, via du A/B
  achat)                                     testing et l’analyse des tunnels de
• Rentabilité                                conversion
                                           • Mettre en place des indicateurs de
Le marketing à la performance est donc       performance (KPIs) afin de pouvoir
indissociable de la notion de retour sur     mesurer et corriger les écarts
investissement.
Publicité traditionnelle et marketing à la performance


                          Publicité traditionnelle              Marketing à la Performance

                           visibilité, branding,                 ROI : génération de trafic
    Objectif            construction de la marque               sur site, de leads, de ventes

                   taux de visibilité, durée d’exposition,     visites, taux de transformation,
     KPIs                      mémorisation                            coût d’acquisition


                                                                      peu de maîtrise des
                                                                    modalités de diffusion;
  Contraintes            pas de maîtrise du ROI              risque de ne pas obtenir le nombre
pour l’annonceur
                                                                d’actions attendues pendant la
                                                                       période souhaitée


Principaux modes                                                   CPC et CPM optimisé
                                CPM, CPC
     d’achat                                                           CPL, CPV
Les différents modes d’achat en digital


                            Définition                  Caractéristiques                         Coût

                                                     assure le nombre de               très variable selon la
                       coût pour mille
     CPM                                             publicités servies au            qualité / spécificité des
                     publicités affichées           cours de la campagne                  supports utilisés


                                                     assure du trafic ainsi              variable selon la
                       coût pour un clic
     CPC                                                que la visibilité             qualité / spécificité des
                        sur la publicité               de la campagne                    supports utilisés

                                                                                     variable selon le nombre
                                                        contrôle du coût
                         coût par lead                                              d’informations récoltées et
     CPL                                                  d’acquisition
                      (formulaire rempli)                                            de la qualité / spécificité
                                                         d’un prospect
                                                                                        des supports utilisés
                                                                                    généralement basé sur le
                                                        contrôle du coût              nombre de ventes ou
     CPV                 coût par vente
                                                          d’acquisition              sur un pourcentage des
                                                                                         ventes réalisées

On regroupe généralement sous l’acronyme CPA (coût par action) le transactionnel (CPV) et le non-transactionnel (CPL).
Contact, lead ou prospect ?

Un «lead» recouvre en fait plusieurs états d’un client potentiel :
• Contact qualifié : inscription à un jeu-concours ou à une newsletter, ...
• Lead : téléchargement d’une documentation, demande de contact, ...
• Prospect : demande en ligne, par ex. demande d’offre d’assurance ou de crédit
  personnel, ...
Objectifs et intérêt d’un jeu-concours

Les jeux-concours font partie d’un            Plusieurs moyens permettent d’augmenter
processus permettant de générer des           la qualité des leads récoltés dans le cadre
contacts (plus ou moins qualifiés). Un jeu-   d’un jeu-concours :
concours peut répondre à plusieurs            • Demander suffisamment d’informations
objectifs :                                     au participant (8 champs sont plus
• Collecte d’adresses email opt-in (CRM, e-     impliquants que de laisser uniquement
  mail marketing, call center, ...)             son adresse e-mail)
• Qualification d’adresses email que l’on     • Adosser le jeu-concours à un mini-site
  possède déjà                                  produit, afin de faire un bon mix «contacts
• Création de trafic vers son site              qualifiés», «leads» et «prospects»
• Mise en valeur de sa marque et ses          • Sélectionner avec rigueur les sources de
  produits                                      trafic
• Vente ou génération de trafic en magasin
  (via des coupons de réduction donnés en     Un lot à choix peut également permettre de
  fin de jeu)                                 qualifier le joueur par rapport à ses centres
                                              d’intérêt.
Qualification des leads d’un jeu-concours

Les bons leads ne le sont pas                    • Faire mûrir les leads dans la cible par des
nécessairement lors de la collecte, mais           actions de «Nurturing» afin de laisser le
peuvent le devenir lors du processus de            temps à chacun de mener sa réflexion à
conversion. Une stratégie efficace s’articule      son rythme, sans pression commerciale
en plusieurs étapes :                              excessive
• Augmenter le volume global d’acquisition       • Qualifier les leads pour ne passer aux
  de leads en travaillant sur la volumétrie et     ventes que ceux qui sont réellement jugés
  l’effet multiplicateur des campagnes             prêts, afin de maintenir un haut niveau de
  d’acquisition multi-canal                        qualité des leads transmis
• Mettre en place des systèmes de filtres        • Permettre le recyclage en «Nurturing» des
  automatiques par scoring pour qualifier          leads jugés non-prêts par les
  les leads tant sur le plan du ciblage que        commerciaux pour continuer à influencer
  du comportement                                  ceux qui sont à la fois dans la cible et ne
                                                   sont par mûrs pour un achat
Points-clé d’un jeu-concours

Jouabilité                                         Diffusion
• C’est le premier critère de succès               • En sélectionnant les médias
• KISS «Keep it Simple, Stupid»                      correspondants au public-cible
Intérêt                                            • Dans un objectif de performance, le plan
• Lots attractifs et cohérents avec la               médias se focalisera sur le CPL et le
  marque, le produit ou le service, et avec le       CPC; les sources les moins rentables
  public-cible recherché                             seront écartées

Viralité                                           Testing et optimisation
• Afin de réduire les coûts d’acquisition,         • Tous les éléments doivent être testés
  mais également dans un soucis de                   (accroches, call to action, visuels, ...), afin
  qualité, partant du postulat que les amis          de s’assurer que les taux de conversion
  d’un client viennent du même milieu social         (ratio entre le nombre de visiteurs et le
  et adoptent un comportement d’achat                nombre de joueurs) soit le plus élevé
  proche                                             possible
Les jeux-concours sur Facebook

Facebook a défini des règles pour              Pas de fonctionnalités Facebook comme
l’organisation de promotions ou concours       condition unique de participation
sur sa plateforme :                            • Toute action Facebook autre que «j’aime»
Pas de concours sur le mur Facebook              et la localisation sont interdites (ex. post
                                                 sur le mur, upload de photo, ...); il est par
• Il faut obligatoirement utiliser un onglet
                                                 contre autorisé de conditionner la
  Facebook; l’usage du mur, par exemple
                                                 participation au fait d’être Fan
  pour inciter les Fans à poster ou partager
  une publication est prohibé                  Mentions légales
                                               • Il faut indiquer clairement et explicitement
Pas de notification sur Facebook
                                                 que le concours n’est pas géré par
• Il n’est pas autorisé d’annoncer à un fan
                                                 Facebook et que les éventuelles
  qu’il a remporté un concours via
                                                 informations communiquées le sont
  Facebook (sur le mur, par message privé
                                                 exclusivement à l’organisateur du
  ou par messagerie instantanée); il faut
                                                 concours; il convient également de lier
  donc récupérer l’adresses e-mail des
                                                 l’application à une page «Politique de
  joueurs via une application
                                                 Confidentialité»
Les jeux-concours et le droit

Les dispositions légales sur les jeux-           Afin de respecter les principes de loyauté,
concours sont bien moins sévères en              l’annonce des tirages au sort doit
Suisse que chez nos voisins européens. Il        mentionner le délai de participation, ainsi
n’y a par exemple pas d’obligation de            que la date du tirage au sort.
déposer un règlement auprès d’un huissier.
                                                 Même si aucune disposition légale ne régit
Il est par contre interdit de subordonner la     un tirage au sort, il est recommandé qu’il ait
participation à un concours à une obligation     lieu sous le contrôle d’un tiers indépendant
d’achat.                                         ou d’un notaire.

Les concours qui nécessitent de payer pour
y participer entrent dans la catégorie des
loteries et paris, et sont strictement
réglementés.
Références




IAB France - «Le Marketing à la Performance»
http://fr.slideshare.net/Ad6media/le-marketing-la-performance


La Poste - «Jeux de concours et droit : Dagmar Meyer nous dit tout»
http://www.post.ch/fr/post-startseite/post-directpoint/post-dp-wissen/post-dp-expertenbeitrag/post-dp-gewinnspiele-dagmar-meyer-sagt-was-
recht-ist.pdf

Commission Suisse pour la Loyauté - «Loyauté dans la communication commerciale»
http://www.lauterkeit.ch/pdfF/grundsaetzeF.pdf

Facebook - «Conditions applicables aux Pages Facebook»
https://www.facebook.com/page_guidelines.php


Forrester - «The Lead-Nurturing Payoff For The Tech Industry»
http://www.marketo.com/_includes/wp/resources/wp-content/uploads/2012/01/Forrester-Lead-Nurturing-for-Tech-Companies-and-Software-
Companies.pdf
Scandola SA est une agence de communication digitale,
créée en 2008 et située à Lausanne (Suisse).
Ses activités se focalisent autour de 4 piliers :

            VISIBILITÉ ET APPORT DE TRAFIC CIBLÉ
            E-MARKETING

            SITES E-COMMERCE
            OPÉRATION D’ACQUISITION DE LEADS
            ANALYTICS
            OPTIMISATION ET A/B TESTING

            DÉVELOPPEMENT ET ANIMATIONS DE COMMUNAUTÉS
            SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX




« Success for your digital Business ! »
Merci de votre attention
N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations :
hello[at]scandolagency.ch ou au +4121 944 33 44

Suivez-nous sur notre site ou sur les réseaux sociaux :
www.scandolagency.ch
www.facebook.com/scandolagency
www.twitter.com/NicolasPittet




Les marques, noms de produits ou services, noms de domaine et dénominations de sociétés mentionnés sur le présent document le sont à des fins
d’informations et restent la propriété de leurs titulaires respectifs.
Ce document est couvert par la licence « CreativeCommons ». Selon les termes de cette licence, il vous est possible de copier, distribuer, diffuser et
adapter librement ce contenu. Le contenu doit être redistribué sous la même licence. En retour de cette utilisation, Scandola SA exige que soit
mentionné son nom ainsi qu’un hyperlien pointant sur son site web (www.scandolagency.ch).

More Related Content

Viewers also liked

.logistique gestion des stock
.logistique gestion des stock .logistique gestion des stock
.logistique gestion des stock Yassine Badri
 
La mode et le e-commerce
La mode et le e-commerceLa mode et le e-commerce
La mode et le e-commerceMathias Duret
 
Comment réussir ses jeux-concours sur Facebook, le web et les mobiles
Comment réussir ses jeux-concours sur Facebook, le web et les mobilesComment réussir ses jeux-concours sur Facebook, le web et les mobiles
Comment réussir ses jeux-concours sur Facebook, le web et les mobilesFastory
 
Case Study Kiabi - Concours Photo
Case Study Kiabi - Concours PhotoCase Study Kiabi - Concours Photo
Case Study Kiabi - Concours PhotoFastory
 
Le ROI du Nurturing
Le ROI du NurturingLe ROI du Nurturing
Le ROI du NurturingIKO System
 
Cas Marketing - Expedia - Email Marketing
Cas Marketing - Expedia - Email MarketingCas Marketing - Expedia - Email Marketing
Cas Marketing - Expedia - Email MarketingCas Marketing
 
Cas Marketing Coca Cola
Cas Marketing Coca ColaCas Marketing Coca Cola
Cas Marketing Coca Colaguest21ea0
 
Etude iPad et e-commerce - Altics & Kreactive Technologies
Etude iPad et e-commerce - Altics & Kreactive TechnologiesEtude iPad et e-commerce - Altics & Kreactive Technologies
Etude iPad et e-commerce - Altics & Kreactive TechnologiesALTICS
 
114942151 comptabilite-approfondie 2
114942151 comptabilite-approfondie 2114942151 comptabilite-approfondie 2
114942151 comptabilite-approfondie 2Massiki_hicham
 
Notes à retenir.pptx 2
Notes à retenir.pptx 2Notes à retenir.pptx 2
Notes à retenir.pptx 2jakania
 

Viewers also liked (10)

.logistique gestion des stock
.logistique gestion des stock .logistique gestion des stock
.logistique gestion des stock
 
La mode et le e-commerce
La mode et le e-commerceLa mode et le e-commerce
La mode et le e-commerce
 
Comment réussir ses jeux-concours sur Facebook, le web et les mobiles
Comment réussir ses jeux-concours sur Facebook, le web et les mobilesComment réussir ses jeux-concours sur Facebook, le web et les mobiles
Comment réussir ses jeux-concours sur Facebook, le web et les mobiles
 
Case Study Kiabi - Concours Photo
Case Study Kiabi - Concours PhotoCase Study Kiabi - Concours Photo
Case Study Kiabi - Concours Photo
 
Le ROI du Nurturing
Le ROI du NurturingLe ROI du Nurturing
Le ROI du Nurturing
 
Cas Marketing - Expedia - Email Marketing
Cas Marketing - Expedia - Email MarketingCas Marketing - Expedia - Email Marketing
Cas Marketing - Expedia - Email Marketing
 
Cas Marketing Coca Cola
Cas Marketing Coca ColaCas Marketing Coca Cola
Cas Marketing Coca Cola
 
Etude iPad et e-commerce - Altics & Kreactive Technologies
Etude iPad et e-commerce - Altics & Kreactive TechnologiesEtude iPad et e-commerce - Altics & Kreactive Technologies
Etude iPad et e-commerce - Altics & Kreactive Technologies
 
114942151 comptabilite-approfondie 2
114942151 comptabilite-approfondie 2114942151 comptabilite-approfondie 2
114942151 comptabilite-approfondie 2
 
Notes à retenir.pptx 2
Notes à retenir.pptx 2Notes à retenir.pptx 2
Notes à retenir.pptx 2
 

More from Scandola SA

Atelier e-mail marketing : les mécanismes d’une newsletter pour des campagnes...
Atelier e-mail marketing : les mécanismes d’une newsletter pour des campagnes...Atelier e-mail marketing : les mécanismes d’une newsletter pour des campagnes...
Atelier e-mail marketing : les mécanismes d’une newsletter pour des campagnes...Scandola SA
 
L'e-mailing en 2016 #pwge16
L'e-mailing en 2016 #pwge16L'e-mailing en 2016 #pwge16
L'e-mailing en 2016 #pwge16Scandola SA
 
Atelier e-mail marketing : 10 bonnes pratiques à mettre en place dans la coll...
Atelier e-mail marketing : 10 bonnes pratiques à mettre en place dans la coll...Atelier e-mail marketing : 10 bonnes pratiques à mettre en place dans la coll...
Atelier e-mail marketing : 10 bonnes pratiques à mettre en place dans la coll...Scandola SA
 
Comment exploiter l’emailing pour fidéliser vos clients et augmenter vos vent...
Comment exploiter l’emailing pour fidéliser vos clients et augmenter vos vent...Comment exploiter l’emailing pour fidéliser vos clients et augmenter vos vent...
Comment exploiter l’emailing pour fidéliser vos clients et augmenter vos vent...Scandola SA
 
Adwords - Guide des extensions d’annonces
Adwords - Guide des extensions d’annoncesAdwords - Guide des extensions d’annonces
Adwords - Guide des extensions d’annoncesScandola SA
 
Concevoir une landing page qui convertit
Concevoir une landing page qui convertitConcevoir une landing page qui convertit
Concevoir une landing page qui convertitScandola SA
 
Suppression des comptes inactifs Facebook: impact sur 20 Fans Pages
Suppression des comptes inactifs Facebook: impact sur 20 Fans PagesSuppression des comptes inactifs Facebook: impact sur 20 Fans Pages
Suppression des comptes inactifs Facebook: impact sur 20 Fans PagesScandola SA
 
Quel impact ont vos tweets ?
Quel impact ont vos tweets ?Quel impact ont vos tweets ?
Quel impact ont vos tweets ?Scandola SA
 
Guide Google+ 2014
Guide Google+ 2014Guide Google+ 2014
Guide Google+ 2014Scandola SA
 
Comment évaluer & optimiser une Page Facebook ? (2/2) - Calculs et analyse de...
Comment évaluer & optimiser une Page Facebook ? (2/2) - Calculs et analyse de...Comment évaluer & optimiser une Page Facebook ? (2/2) - Calculs et analyse de...
Comment évaluer & optimiser une Page Facebook ? (2/2) - Calculs et analyse de...Scandola SA
 
14 Conseils d'experts pour optimiser vos conversions
14 Conseils d'experts pour optimiser vos conversions14 Conseils d'experts pour optimiser vos conversions
14 Conseils d'experts pour optimiser vos conversionsScandola SA
 
Suivre les conversions avec Google Analytics (2/2)
Suivre les conversions avec Google Analytics (2/2)Suivre les conversions avec Google Analytics (2/2)
Suivre les conversions avec Google Analytics (2/2)Scandola SA
 
Suivre les conversions avec Google Analytics (1/2)
Suivre les conversions avec Google Analytics (1/2)Suivre les conversions avec Google Analytics (1/2)
Suivre les conversions avec Google Analytics (1/2)Scandola SA
 
Graph Search : pistes pour optimiser votre présence et votre visibilité sur F...
Graph Search : pistes pour optimiser votre présence et votre visibilité sur F...Graph Search : pistes pour optimiser votre présence et votre visibilité sur F...
Graph Search : pistes pour optimiser votre présence et votre visibilité sur F...Scandola SA
 
Augmenter la visibilité de vos publications grâce à l’Authorship de Google
Augmenter la visibilité de vos publications grâce à l’Authorship de GoogleAugmenter la visibilité de vos publications grâce à l’Authorship de Google
Augmenter la visibilité de vos publications grâce à l’Authorship de GoogleScandola SA
 
Nouveau fil d’actualité et Graph Search Facebook: analyse des enjeux pour les...
Nouveau fil d’actualité et Graph Search Facebook: analyse des enjeux pour les...Nouveau fil d’actualité et Graph Search Facebook: analyse des enjeux pour les...
Nouveau fil d’actualité et Graph Search Facebook: analyse des enjeux pour les...Scandola SA
 

More from Scandola SA (16)

Atelier e-mail marketing : les mécanismes d’une newsletter pour des campagnes...
Atelier e-mail marketing : les mécanismes d’une newsletter pour des campagnes...Atelier e-mail marketing : les mécanismes d’une newsletter pour des campagnes...
Atelier e-mail marketing : les mécanismes d’une newsletter pour des campagnes...
 
L'e-mailing en 2016 #pwge16
L'e-mailing en 2016 #pwge16L'e-mailing en 2016 #pwge16
L'e-mailing en 2016 #pwge16
 
Atelier e-mail marketing : 10 bonnes pratiques à mettre en place dans la coll...
Atelier e-mail marketing : 10 bonnes pratiques à mettre en place dans la coll...Atelier e-mail marketing : 10 bonnes pratiques à mettre en place dans la coll...
Atelier e-mail marketing : 10 bonnes pratiques à mettre en place dans la coll...
 
Comment exploiter l’emailing pour fidéliser vos clients et augmenter vos vent...
Comment exploiter l’emailing pour fidéliser vos clients et augmenter vos vent...Comment exploiter l’emailing pour fidéliser vos clients et augmenter vos vent...
Comment exploiter l’emailing pour fidéliser vos clients et augmenter vos vent...
 
Adwords - Guide des extensions d’annonces
Adwords - Guide des extensions d’annoncesAdwords - Guide des extensions d’annonces
Adwords - Guide des extensions d’annonces
 
Concevoir une landing page qui convertit
Concevoir une landing page qui convertitConcevoir une landing page qui convertit
Concevoir une landing page qui convertit
 
Suppression des comptes inactifs Facebook: impact sur 20 Fans Pages
Suppression des comptes inactifs Facebook: impact sur 20 Fans PagesSuppression des comptes inactifs Facebook: impact sur 20 Fans Pages
Suppression des comptes inactifs Facebook: impact sur 20 Fans Pages
 
Quel impact ont vos tweets ?
Quel impact ont vos tweets ?Quel impact ont vos tweets ?
Quel impact ont vos tweets ?
 
Guide Google+ 2014
Guide Google+ 2014Guide Google+ 2014
Guide Google+ 2014
 
Comment évaluer & optimiser une Page Facebook ? (2/2) - Calculs et analyse de...
Comment évaluer & optimiser une Page Facebook ? (2/2) - Calculs et analyse de...Comment évaluer & optimiser une Page Facebook ? (2/2) - Calculs et analyse de...
Comment évaluer & optimiser une Page Facebook ? (2/2) - Calculs et analyse de...
 
14 Conseils d'experts pour optimiser vos conversions
14 Conseils d'experts pour optimiser vos conversions14 Conseils d'experts pour optimiser vos conversions
14 Conseils d'experts pour optimiser vos conversions
 
Suivre les conversions avec Google Analytics (2/2)
Suivre les conversions avec Google Analytics (2/2)Suivre les conversions avec Google Analytics (2/2)
Suivre les conversions avec Google Analytics (2/2)
 
Suivre les conversions avec Google Analytics (1/2)
Suivre les conversions avec Google Analytics (1/2)Suivre les conversions avec Google Analytics (1/2)
Suivre les conversions avec Google Analytics (1/2)
 
Graph Search : pistes pour optimiser votre présence et votre visibilité sur F...
Graph Search : pistes pour optimiser votre présence et votre visibilité sur F...Graph Search : pistes pour optimiser votre présence et votre visibilité sur F...
Graph Search : pistes pour optimiser votre présence et votre visibilité sur F...
 
Augmenter la visibilité de vos publications grâce à l’Authorship de Google
Augmenter la visibilité de vos publications grâce à l’Authorship de GoogleAugmenter la visibilité de vos publications grâce à l’Authorship de Google
Augmenter la visibilité de vos publications grâce à l’Authorship de Google
 
Nouveau fil d’actualité et Graph Search Facebook: analyse des enjeux pour les...
Nouveau fil d’actualité et Graph Search Facebook: analyse des enjeux pour les...Nouveau fil d’actualité et Graph Search Facebook: analyse des enjeux pour les...
Nouveau fil d’actualité et Graph Search Facebook: analyse des enjeux pour les...
 

Les jeux-concours comme mécanisme d’acquisition de leads

  • 1. AVRIL 2013 Les jeux-concours comme mécanisme d’acquisition de leads FICHE EXPERTISE www.scandolagency.ch
  • 2. Marketing à la performance : génération de leads La génération de leads est un mécanisme Le marketing à la performance nécessite 4 de marketing à la performance. éléments principaux : • Intégrer dans son message publicitaire Le marketing à la performance consiste à une accroche suscitant une action (CTA) mener une campagne de publicité en • Faciliter la réalisation de l’action fonction d’objectifs précis : souhaitée sur son site au moyen d’une • Trafic landing page optimisée • Transactions (conversion, inscription, • Optimiser les conversions, via du A/B achat) testing et l’analyse des tunnels de • Rentabilité conversion • Mettre en place des indicateurs de Le marketing à la performance est donc performance (KPIs) afin de pouvoir indissociable de la notion de retour sur mesurer et corriger les écarts investissement.
  • 3. Publicité traditionnelle et marketing à la performance Publicité traditionnelle Marketing à la Performance visibilité, branding, ROI : génération de trafic Objectif construction de la marque sur site, de leads, de ventes taux de visibilité, durée d’exposition, visites, taux de transformation, KPIs mémorisation coût d’acquisition peu de maîtrise des modalités de diffusion; Contraintes pas de maîtrise du ROI risque de ne pas obtenir le nombre pour l’annonceur d’actions attendues pendant la période souhaitée Principaux modes CPC et CPM optimisé CPM, CPC d’achat CPL, CPV
  • 4. Les différents modes d’achat en digital Définition Caractéristiques Coût assure le nombre de très variable selon la coût pour mille CPM publicités servies au qualité / spécificité des publicités affichées cours de la campagne supports utilisés assure du trafic ainsi variable selon la coût pour un clic CPC que la visibilité qualité / spécificité des sur la publicité de la campagne supports utilisés variable selon le nombre contrôle du coût coût par lead d’informations récoltées et CPL d’acquisition (formulaire rempli) de la qualité / spécificité d’un prospect des supports utilisés généralement basé sur le contrôle du coût nombre de ventes ou CPV coût par vente d’acquisition sur un pourcentage des ventes réalisées On regroupe généralement sous l’acronyme CPA (coût par action) le transactionnel (CPV) et le non-transactionnel (CPL).
  • 5. Contact, lead ou prospect ? Un «lead» recouvre en fait plusieurs états d’un client potentiel : • Contact qualifié : inscription à un jeu-concours ou à une newsletter, ... • Lead : téléchargement d’une documentation, demande de contact, ... • Prospect : demande en ligne, par ex. demande d’offre d’assurance ou de crédit personnel, ...
  • 6. Objectifs et intérêt d’un jeu-concours Les jeux-concours font partie d’un Plusieurs moyens permettent d’augmenter processus permettant de générer des la qualité des leads récoltés dans le cadre contacts (plus ou moins qualifiés). Un jeu- d’un jeu-concours : concours peut répondre à plusieurs • Demander suffisamment d’informations objectifs : au participant (8 champs sont plus • Collecte d’adresses email opt-in (CRM, e- impliquants que de laisser uniquement mail marketing, call center, ...) son adresse e-mail) • Qualification d’adresses email que l’on • Adosser le jeu-concours à un mini-site possède déjà produit, afin de faire un bon mix «contacts • Création de trafic vers son site qualifiés», «leads» et «prospects» • Mise en valeur de sa marque et ses • Sélectionner avec rigueur les sources de produits trafic • Vente ou génération de trafic en magasin (via des coupons de réduction donnés en Un lot à choix peut également permettre de fin de jeu) qualifier le joueur par rapport à ses centres d’intérêt.
  • 7. Qualification des leads d’un jeu-concours Les bons leads ne le sont pas • Faire mûrir les leads dans la cible par des nécessairement lors de la collecte, mais actions de «Nurturing» afin de laisser le peuvent le devenir lors du processus de temps à chacun de mener sa réflexion à conversion. Une stratégie efficace s’articule son rythme, sans pression commerciale en plusieurs étapes : excessive • Augmenter le volume global d’acquisition • Qualifier les leads pour ne passer aux de leads en travaillant sur la volumétrie et ventes que ceux qui sont réellement jugés l’effet multiplicateur des campagnes prêts, afin de maintenir un haut niveau de d’acquisition multi-canal qualité des leads transmis • Mettre en place des systèmes de filtres • Permettre le recyclage en «Nurturing» des automatiques par scoring pour qualifier leads jugés non-prêts par les les leads tant sur le plan du ciblage que commerciaux pour continuer à influencer du comportement ceux qui sont à la fois dans la cible et ne sont par mûrs pour un achat
  • 8. Points-clé d’un jeu-concours Jouabilité Diffusion • C’est le premier critère de succès • En sélectionnant les médias • KISS «Keep it Simple, Stupid» correspondants au public-cible Intérêt • Dans un objectif de performance, le plan • Lots attractifs et cohérents avec la médias se focalisera sur le CPL et le marque, le produit ou le service, et avec le CPC; les sources les moins rentables public-cible recherché seront écartées Viralité Testing et optimisation • Afin de réduire les coûts d’acquisition, • Tous les éléments doivent être testés mais également dans un soucis de (accroches, call to action, visuels, ...), afin qualité, partant du postulat que les amis de s’assurer que les taux de conversion d’un client viennent du même milieu social (ratio entre le nombre de visiteurs et le et adoptent un comportement d’achat nombre de joueurs) soit le plus élevé proche possible
  • 9. Les jeux-concours sur Facebook Facebook a défini des règles pour Pas de fonctionnalités Facebook comme l’organisation de promotions ou concours condition unique de participation sur sa plateforme : • Toute action Facebook autre que «j’aime» Pas de concours sur le mur Facebook et la localisation sont interdites (ex. post sur le mur, upload de photo, ...); il est par • Il faut obligatoirement utiliser un onglet contre autorisé de conditionner la Facebook; l’usage du mur, par exemple participation au fait d’être Fan pour inciter les Fans à poster ou partager une publication est prohibé Mentions légales • Il faut indiquer clairement et explicitement Pas de notification sur Facebook que le concours n’est pas géré par • Il n’est pas autorisé d’annoncer à un fan Facebook et que les éventuelles qu’il a remporté un concours via informations communiquées le sont Facebook (sur le mur, par message privé exclusivement à l’organisateur du ou par messagerie instantanée); il faut concours; il convient également de lier donc récupérer l’adresses e-mail des l’application à une page «Politique de joueurs via une application Confidentialité»
  • 10. Les jeux-concours et le droit Les dispositions légales sur les jeux- Afin de respecter les principes de loyauté, concours sont bien moins sévères en l’annonce des tirages au sort doit Suisse que chez nos voisins européens. Il mentionner le délai de participation, ainsi n’y a par exemple pas d’obligation de que la date du tirage au sort. déposer un règlement auprès d’un huissier. Même si aucune disposition légale ne régit Il est par contre interdit de subordonner la un tirage au sort, il est recommandé qu’il ait participation à un concours à une obligation lieu sous le contrôle d’un tiers indépendant d’achat. ou d’un notaire. Les concours qui nécessitent de payer pour y participer entrent dans la catégorie des loteries et paris, et sont strictement réglementés.
  • 11. Références IAB France - «Le Marketing à la Performance» http://fr.slideshare.net/Ad6media/le-marketing-la-performance La Poste - «Jeux de concours et droit : Dagmar Meyer nous dit tout» http://www.post.ch/fr/post-startseite/post-directpoint/post-dp-wissen/post-dp-expertenbeitrag/post-dp-gewinnspiele-dagmar-meyer-sagt-was- recht-ist.pdf Commission Suisse pour la Loyauté - «Loyauté dans la communication commerciale» http://www.lauterkeit.ch/pdfF/grundsaetzeF.pdf Facebook - «Conditions applicables aux Pages Facebook» https://www.facebook.com/page_guidelines.php Forrester - «The Lead-Nurturing Payoff For The Tech Industry» http://www.marketo.com/_includes/wp/resources/wp-content/uploads/2012/01/Forrester-Lead-Nurturing-for-Tech-Companies-and-Software- Companies.pdf
  • 12. Scandola SA est une agence de communication digitale, créée en 2008 et située à Lausanne (Suisse). Ses activités se focalisent autour de 4 piliers : VISIBILITÉ ET APPORT DE TRAFIC CIBLÉ E-MARKETING SITES E-COMMERCE OPÉRATION D’ACQUISITION DE LEADS ANALYTICS OPTIMISATION ET A/B TESTING DÉVELOPPEMENT ET ANIMATIONS DE COMMUNAUTÉS SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX « Success for your digital Business ! »
  • 13. Merci de votre attention N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’informations : hello[at]scandolagency.ch ou au +4121 944 33 44 Suivez-nous sur notre site ou sur les réseaux sociaux : www.scandolagency.ch www.facebook.com/scandolagency www.twitter.com/NicolasPittet Les marques, noms de produits ou services, noms de domaine et dénominations de sociétés mentionnés sur le présent document le sont à des fins d’informations et restent la propriété de leurs titulaires respectifs. Ce document est couvert par la licence « CreativeCommons ». Selon les termes de cette licence, il vous est possible de copier, distribuer, diffuser et adapter librement ce contenu. Le contenu doit être redistribué sous la même licence. En retour de cette utilisation, Scandola SA exige que soit mentionné son nom ainsi qu’un hyperlien pointant sur son site web (www.scandolagency.ch).