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E commerce espm 2011

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Aula para os alunos do curso de Estratégias de marketing digital da ESPM em jul 2011

Published in: Business, Travel
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E commerce espm 2011

  1. 1. @SandraTurchi www.sandraturchi.com.br Estratégias de Mkt Digital e E-commerce
  2. 2. E-COMMERCE
  3. 3. E-COMMERCE Consiste na compra e venda de produtos e serviços por meio de sistemas eletrônicos.
  4. 4. E-COMMERCE Derivações <ul><li>M-commerce (mobile) </li></ul><ul><li>T-commerce (television) </li></ul>Pode ser: <ul><li>BtoB </li></ul><ul><li>BtoC </li></ul><ul><li>BtoG </li></ul><ul><li>CtoC </li></ul>Início no Brasil meados déc. 90
  5. 5. E-COMMERCE no mundo <ul><li>Movimentar quase US$ 1 trilhão em 2011* </li></ul><ul><li>Tíquete médio US$ 73 </li></ul><ul><li>Brasil respondeu por ~ 1,7% do volume mundial. Aumento 254% fat. últimos cinco anos. </li></ul>Fonte:* Goldman Sachs 2011
  6. 6. E-COMMERCE no mundo - Europa, compradores cresceu 85% últ. 5 anos. - Fizeram compra online: 63% na A.L. e 85% EUA. - Dinamarca, Suécia, Reino Unido e Estados Unidos na liderança mundial em negócios online.
  7. 7. Início - década de 90 BRASIL E-COMMERCE
  8. 8. Crescimento médio de 30% no ano Cresceu mais de 1000% nos últimos 7 anos! FATURAMENTO BRASIL E-COMMERCE
  9. 9. BALANÇO de 2010 Faturamento R$ 14,8 bilhões. Cresceu 40% sobre 2009 40 milhões de pedidos 23 milhões de e-buyers - 40% a mais que 2009 Fonte: e-Bit 2011 BRASIL E-COMMERCE
  10. 11. PREVISÕES p/ 2011 Fonte eBit 2011 <ul><li>Faturamento aprox. R$ 20 bilhões </li></ul><ul><li>Sem contar turismo, auto-móveis e leilões. </li></ul>
  11. 12. Tícket médio: R$ 373,00* <ul><li>69% dos e_buyers entre 25 e 49 anos </li></ul><ul><li>54% compram para si mesmas </li></ul><ul><li>86% satisfeitos com compras on-line </li></ul><ul><li>MERCADO ALTAMENTE CONCENTRADO em grandes players </li></ul>Fonte:* e-Bit 2011
  12. 13. ITENS MAIS VENDIDOS <ul><li>Eletrodomésticos(14%) </li></ul><ul><li>Livros /jornais (12%) </li></ul><ul><li>Saúde e Beleza (12%) </li></ul><ul><li>Informática (11%) </li></ul><ul><li>Eletrônicos (7%) </li></ul><ul><li>Viagens </li></ul><ul><li>Livros papelaria </li></ul><ul><li>Ingressos shows </li></ul><ul><li>Informática/celulares </li></ul><ul><li>Moda e acessórios </li></ul>Fonte: e-Bit 2011
  13. 14. PERFIL e comportamento do e-consumidor brasileiro
  14. 15. 48% das compras fora da classe A 4% Classe D/E 9% Classe C 21% Classe B 52% Classe A Perfil e-consumidor
  15. 16. Perfil e-consumidor Maioria entre 35 a 49 anos (média 41 anos) e formação superior . Na baixa renda a idade média é menor, 37 anos.
  16. 17. Perfil e-consumidor Renda familiar entre R$ 1.000,00 e R$ 5.000,00 .
  17. 18. Demografia As mulheres são responsáveis por 51% das compras na internet . Mulheres acima de 50 anos = 21% do total = senioridade
  18. 19. Comportamento 98% das pessoas que visitam sites de e-commerce também visitaram sites de buscas no mesmo período.
  19. 20. Comportamento <ul><li>50% cons. brasileiros fizeram sua primeira compra nos últimos 3 anos </li></ul><ul><li>Cartões respondem por 75% das compras feitas na web </li></ul>Fonte: Ebit 2011
  20. 21. Comportamento <ul><li>Ticket das compras femininas = R$ 314 e dos homens R$ 425 </li></ul>Fonte: Ebit 2011
  21. 22. <ul><li>Falta de confiança na segurança dos Serviços Financeiros - 55% no Brasil e 66% no mundo. </li></ul><ul><li>Falta de contato com os produtos – idem. </li></ul><ul><li>Entrega incorreta dos produtos. </li></ul>Razões para não comprar Fonte: GSMD 2009
  22. 23. <ul><li>29% dos usuários declararam ter tido algum problema relacionado a segurança. </li></ul><ul><li>As tentativas de fraudes cresceram 97% no 1º. Trim.09 em comparação com o último trimestre de 2008*. </li></ul>Fonte: www.CERT.br Razões para não comprar
  23. 24. Processo de compras
  24. 25. ... Os Shoppers consultam em média 4 fontes de informações antes de fecharem a compra. Fonte: iProspect - jul/2010 Tempo médio para aquisição de diferentes produtos.
  25. 26. Onde os consumidores compraram recentemente essas categorias de produtos. O que demonstra que após as pesquisas eles distribuem as compras entre os vários canais possíveis. Fonte: iProspect - jul/2010
  26. 27. O que faz o consumidor se engajar quando visita o website de um varejista?. Fonte: iProspect - jul/2010 Comparação de produtos/preços. Descrição dos produtos e opiniões de outros consumidores
  27. 28. <ul><li>Resumo - processo compra </li></ul><ul><ul><li>O processo de compras leva mais de uma semana, em média. </li></ul></ul><ul><ul><li>Aproximadamente 2/3 dos consumidores começam suas compras com pesquisas online e aprox. 50% faz suas compras off-line. </li></ul></ul>Fonte: iProspect - jul/2010
  28. 29. <ul><li>Resumo - processo compra </li></ul><ul><ul><li>Os passos variam, mas em geral, o site do fabricante / varejista é fonte para preços e marcas e as ferramentas de busca são os mais utilizados (nesse caso para ver recomendações de outros, além de preços). </li></ul></ul>Fonte: iProspect - jul/2010
  29. 30. <ul><li>Dicas - boas práticas: </li></ul><ul><ul><li>Evitar pop-ups; </li></ul></ul><ul><ul><li>Disponibilizar ferramentas de comparação; </li></ul></ul><ul><ul><li>Preços e produtos devem ser muito bem expostos; </li></ul></ul><ul><ul><li>Fazer ações que gerem mais visitas, visto que o processo de compra leva mais tempo até a decisão. </li></ul></ul>Fonte: iProspect - jul/2010
  30. 31. TENDÊNCIAS . Unir comércio (conveniência e preço) a conteúdo (entretenimento e informação). Inclui até jogos para fidelizar. . Case: GILT GROUPE INC. (ofertas relâmpago) . Amazon comprou a WOOT.com , combina ofertas do dia com uma comunidade irreverente.
  31. 34. Tendência crescente para compras de conveniência como remédios, presentes e roupas. Dentre os itens mais comprados pelo público de baixa renda estão TV’s e celulares
  32. 35. BUSCA DE PREÇOS Uso dessas ferramentas no Brasil 72%, no mundo 52% São 20 milhões de pessoas mais preparadas Metade dos clientes no Brasil se decepcionam se sua loja não tem site de venda, e no mundo, apenas 30% Fonte: GSMD 2009
  33. 36. <ul><li>O uso da Internet para pesquisas de compras de produtos e serviços aumenta com a classe social. </li></ul><ul><li>Usuários de classes mais altas respondem mais à publicidade online </li></ul>
  34. 37. <ul><li>Não tem a barreira física nem regional </li></ul><ul><li>Não se restringe à área de influência da loja </li></ul><ul><li>Ideal para atender nichos de mercado </li></ul>Por que ecommerce?
  35. 38. <ul><li>Alternativa de receita </li></ul><ul><li>Novos clientes </li></ul><ul><li>Menor custo que loja física </li></ul><ul><li>Maior visibilidade para a marca </li></ul>Por que ecommerce?
  36. 39. E-COMMERCE E O FENÔMENO “ Long Tail” vendas Varejistas “ Físicos” Varejistas Híbridos Varejistas Puramente digitais
  37. 40. VANTAGENS E-COMMERCE <ul><li>Não ter vendedores na loja </li></ul><ul><li>Funciona com menor custo (sem aluguel) </li></ul><ul><li>É 24h e não tem horário de pico </li></ul><ul><li>Investimento ZERO com gôndolas, prateleiras, </li></ul><ul><li>balcão,etc. </li></ul>
  38. 41. LOJA TRADICIONAL vs E-COMMERCE São complementares e o melhor é estar nos dois São coisas diferentes . É como abrir um novo negócio É necessário elaborar um plano de negócios.
  39. 42. COMO ENTRAR NO E-COMMERCE? Estabelecer uma empresa real. Mesmas etapas de decisão , como nome, o segmento, o público-alvo, etc. Definir parceiros e estrutura para realizar as transações, entregas, etc.
  40. 43. Passos E-commerce <ul><ul><li>Alternativas de Meios de pgto </li></ul></ul><ul><ul><li>Logística e Logística reversa </li></ul></ul><ul><ul><li>Itens de Segurança </li></ul></ul><ul><ul><li>Alternativas de Divulgação </li></ul></ul><ul><ul><li>Métricas (volume, ticket médio,etc) </li></ul></ul>
  41. 44. <ul><li>Meios de pagamento seguros </li></ul><ul><li>Logística e logística reversa </li></ul><ul><li>Melhor exposição dos produtos </li></ul>Como aumentar a segurança
  42. 45. Cuidados com fraudes
  43. 46. E-COMMERCE NO BRASIL TENDÊNCIAS <ul><li>Classes C e D vão comprar mais </li></ul><ul><li>Prazo mais longo do que nas lojas físicas </li></ul><ul><li>Descentralização da oferta - entrada de mais redes varejistas. </li></ul><ul><li>Utilização de novas formas de publicidade. </li></ul>
  44. 47. Compras coletivas
  45. 48. <ul><li>Tiveram um boom em 2010! </li></ul><ul><li>Hoje existem mais de 1200 sites (em pouco mais de um ano). </li></ul><ul><li>Cupons de desc. entre 50e 70% </li></ul><ul><li>Portais agregadores – Saveme </li></ul><ul><li>Fonte: Ebit 2011 </li></ul>Compras coletivas
  46. 49. <ul><li>61% consumidores conhecem </li></ul><ul><li>82% dizem que pretendem comprar novamente </li></ul><ul><li>37% ficaram sabendo por indicação de amigos </li></ul><ul><li>Fonte: Ebit 2011 </li></ul>Compras coletivas
  47. 50. Compras coletivas devem movimentar 1 bi no Brasil em 2011. Google e Facebook entrando nesse mercado com “ Google Offers ” e “ Deals ”, respectivamente. Ambos em teste nos EUA. Compras coletivas
  48. 51. Groupon (+ de 10 milhões de usuários BR) Peixe Urbano (pioneiro no Brasil) Qpechincha ClickOn Imperdível Oferta Única Clube do Desconto OfertaX Desejo Mania City Best (pioneiro / espera 20 MM p/ 2011)) 10 maiores sites de compras coletivas
  49. 52. Social Commerce & Social Shopping
  50. 53. <ul><li>Social Commerce </li></ul><ul><li>Decisões de compra na web influenciadas pela web 2.0, pelas relações que o indivíduo tem com outros usuários. </li></ul><ul><li>Baseia-se nos comentários e referências, em sites especializados, ou não. </li></ul>
  51. 54. <ul><li>Permite comprar coletivamente – ex. Presentes, Tok Stok, CVC. </li></ul><ul><li>Funcionalidades que permitem perguntar às pessoas, obter conselhos e recomendações, ex: Friends Store – Levi’s, Zappos, etc. </li></ul>Social Commerce
  52. 56. ByMK – rede social de moda
  53. 57. Sites de redes sociais de compras Bloompa – ajuda a organizar suas compras e recomendações
  54. 58. Portais de compra social – compras em conjunto em diferentes lojas virtuais – KABOODLE.
  55. 59. <ul><li>Modelo de negócio baseado em co-criação e comunidades; </li></ul><ul><li>Concurso de estampas - Enviam modelos que são votadas e as campeãs são comercializadas no site. </li></ul>CASE - Camiseteria
  56. 61. Mobile commerce
  57. 62. M-Commerce Habilidade para conduzir à compra via dispositivos móveis ou seu uso em algum momento da compra. Pesquisa* mostra que 79% dos brasileiros já usou o celular para realizar alguma transação comercial, desde a busca de informações até a compra efetiva. (*MEF – Mobile Entertainment Forum)
  58. 63. M-Commerce A tendência é deslanchar a partir de 2012, após solidificação de mobile payment e mobile banking.
  59. 64. Pesquisa – MPE’s Fatia das MPEs é de apenas 20% do e-commerce nacional (Sebrae, 2011)
  60. 65. Site próprio   TOTAL Micro Pequena Base: 500 376 95 Sim 60 53 78 Não 40 47 22
  61. 66. Negócios pela Internet <ul><li>30% fazem negócios pela web, principalmente a Indústria e o Atacado. </li></ul><ul><li>Entre as que não realizam negócios, 47% declara não ter necessidade e 19% diz faltar estrutura ou de conhecimento. </li></ul><ul><li>Entre as que fazem negócios pela Internet, as compras de pessoa jurídica representam boa parte das transações (64%). </li></ul>
  62. 67. A maioria das empresas não tem cadastro em redes sociais
  63. 68. E-Commerce Maiores dificuldades para as empresas   TOTAL % Falta de conhecimento sobre esse universo 36 Dificuldades de comunicação para atingir o público alvo 33 Falta de credibilidade 15
  64. 69. Mais de 70% das empresas declararam não fazer qualquer tipo de divulgação on-line. <ul><li>Das que fazem, normalmente é por equipe interna –> 74%, </li></ul><ul><li>Bem como o monitoramento de resultados – 65% </li></ul>
  65. 70. CASES MPEs
  66. 71. E-COMMERCE MPE’s Quando se pensa em micro e pequena empresa, qual exemplo nos vem à cabeça?
  67. 72. E-COMMERCE MPE’s Poderia ser um jornaleiro?
  68. 74. E-COMMERCE MPE’s Que tal uma loja de tapetes?
  69. 75. E-COMMERCE MPE’s
  70. 76. Entre outros exemplos...
  71. 80. Segmentos
  72. 81. Vestuário Apenas 2% das pessoas hoje compram roupas pela web = 1,46 milhões! Cresceu 108% em 2009. Fonte: Iemi 2011
  73. 82. Vestuário <ul><li>Maiores obstáculos: </li></ul><ul><li>- segurança (42%). </li></ul><ul><li>preço (não atrativo para 37%) </li></ul><ul><li>dúvidas sobre a qualidade dos produtos. </li></ul><ul><li>Sugestão: lojas devem abusar de outros recursos expositivos, como vídeos ou realidade aumentada. </li></ul>Fonte: Iemi 2011
  74. 83. <ul><ul><li>Difere dos EUA (hábito anterior e padronização). É a maior categoria em vendas online (14% - 25 Bi US$). </li></ul></ul><ul><ul><li>Amazon e Ebay entrando nesse mercado. </li></ul></ul>
  75. 84. <ul><li>Hábitos de consumo de moda na internet </li></ul><ul><li>Outra pesquisa, feita pela byMK, mostra que a compra pela Internet de moda ainda não faz parte da rotina dos usuários. Os principais fatores são: </li></ul><ul><li>25% - Dúvidas sobre o caimento da peça </li></ul><ul><li>21% - Desconfiança da troca </li></ul><ul><li>21% - Segurança ao colocar os dados </li></ul><ul><li>bancários na loja virtual </li></ul><ul><li>12% - Não sabem a medida </li></ul><ul><li>da roupa </li></ul>Fonte: byMK
  76. 85. <ul><li>Hábitos de consumo de moda na internet </li></ul><ul><li>Dos internautas que compram: </li></ul><ul><li>21% adquirem roupas </li></ul><ul><li>30% maquiagem </li></ul><ul><li>16% jóias </li></ul><ul><li>26% acessórios </li></ul><ul><li>19% calçados </li></ul><ul><li>9% adquirem peças de </li></ul><ul><li>lingerie e praia </li></ul>Fonte: byMK
  77. 86. Cases
  78. 87. <ul><ul><li>Pesquisas por marca, preços, tecidos, etc </li></ul></ul><ul><ul><li>Política de trocas / chat online / frete gratis, etc. </li></ul></ul>
  79. 88. Amazon compra Zappos por quase U$ 1 Bilhão Amazon, a maior loja online do mundo (fatur. U$ 34 bilhões em 2010) comprou a Zappos, a maior loja de calçados do mundo (com faturamento de U$ 1 bilhão em 2008).
  80. 89. Uniqlo - Japão <ul><ul><li>Desde 1984 </li></ul></ul><ul><ul><li>950 lojas mundo </li></ul></ul><ul><ul><li>Prêmio: Grand Prix Titanium em Cannes 2008 </li></ul></ul><ul><ul><li>Global desde 2006 com loja conceito em NY. </li></ul></ul>
  81. 90. <ul><li>Experiência da Uniqlo – Japão </li></ul><ul><ul><li>Que funde entretenimento e utilidade </li></ul></ul><ul><li>(Cannes 2008 - 3min) </li></ul>Uniqlo
  82. 92. <ul><ul><li>Usam lojas físicas para dar maior segurança. “São mais de 200 lojas pra trocar !” </li></ul></ul>
  83. 93. Mercado de Luxo <ul><ul><li>Clubes fechados, para manter exclusividade. </li></ul></ul><ul><ul><li>Descontos de até 90% em produtos de grifes. </li></ul></ul>
  84. 94. De 2008 a 2009 o faturamento aumentou em 10 vezes Classes AA, A e B, sendo que 95% têm entre 20 e 40 anos
  85. 95. Superexclusivo ticket médio = R$ 400,00 / + de 200 fornecedores
  86. 96. <ul><ul><ul><li>Privalia crescimento 300% em 2010. </li></ul></ul></ul>
  87. 97. Eletrodomésticos Eletros 9% 1,8MM
  88. 98. Texto em arial narrow com exemplo de destaque TÍTULO Inclinação de 355º <ul><li>Unidade de negócio separada. </li></ul><ul><li>Troca descontos por divulgação mailing parceiro; </li></ul><ul><ul><li>Índice de confiança – 90% </li></ul></ul><ul><ul><li>Incentivam a socialização: primeiros a usar youtube, orkut e twitter. </li></ul></ul><ul><li>Inv. R$ 25 milhões. </li></ul>
  89. 99. Operação líder de mercado, com Americanas e Submarino. GRUPO B2W Tem operação no México desde 2009 e está iniciando na Argentina e Chile.
  90. 100. Entrou no comércio eletrônico em 2008, esperando faturar R$ 280 milhões no primeiro ano e desafiar a liderança da B2W. CASAS BAHIA
  91. 101. ... 1º ano de funcionamento de sua loja virtual atingindo R$ 195 milhões = a 1,5% do faturamento de R$ 13 bilhões. Mais de 4,7 milhões de visitante s/mês e mais de 500 milhões de pageviews anuais . <ul><li>Opção de retirar o produto na loja - representou mais de 30% do volume de vendas em 2009. </li></ul><ul><li>Durante o período, mais de 400 vídeos explicativos foram produzidos, com mais de 3,8 milhões de views. </li></ul>
  92. 102. MAGAZINE LUIZA Faturou em torno de R$ 700 milhões nos canais virtuais em 2010.
  93. 103. MÁQUINA DE VENDAS União da Ricardo Eletro e Insinuante - faturou em torno de R$ 800 milhões na web em 2010.
  94. 104. Loja de departamentos em Amsterdã http://producten.hema.nl/  
  95. 105. Turismo
  96. 108. Automobilístico
  97. 110. Marca automotiva mais lembra na web!
  98. 111. Imobiliário
  99. 112. <ul><li>Benchmarking -> Tecnisa </li></ul><ul><li>Inovação, pioneirismo </li></ul><ul><li>93% consultam web antes de comprar apto </li></ul><ul><li>96% são mulheres </li></ul><ul><li>Primeira empresa a ter um gerente de redes sociais e um diretor de internet </li></ul><ul><li>http://www.youtube.com/watch?v=nLg8FauZ-oA </li></ul>
  100. 113. LIVRARIAS Livros 17% 3,4 MM
  101. 114. LIVROS <ul><li>Representa 35% do faturamento, </li></ul><ul><li>1,5 milhão de clientes cadastrados. </li></ul>
  102. 115. <ul><li>FNAC </li></ul><ul><li>AMAZON </li></ul><ul><li>Saraiva </li></ul><ul><li>Cultura </li></ul><ul><li>Siciliano </li></ul>
  103. 116. Presentes
  104. 117. Mercado de Luxo
  105. 120. Quem ainda não está ...
  106. 122. Cosméticos e perfumaria
  107. 123. <ul><ul><ul><li>Mercado brasileiro é um dos 3 maiores do mundo - R$ 20 bilhões/ano </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Sack's fundada em 2000, vende produtos de 270 marcas e tem mais de 830 mil clientes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>LVMH anunciou a compra de 70% do site por cerca de R$ 200 milhões a R$ 350 milhões </li></ul></ul></ul>
  108. 124. Outros Formatos!!
  109. 125. <ul><li>400 mil downloads - 38% foram pagos a R$ 11. </li></ul><ul><li>Versão luxo em caixa especial = US$ 80 - vendeu 100 mil </li></ul><ul><li>CD: foram 1,75 milhão de em todo o mundo </li></ul>
  110. 126. Polyvore: co-criação e venda (crowdsourcing)
  111. 127. ModCloth : cliente vira o comprador da empresa.
  112. 129. Uneven feet : sapatos p/ pés tamanhos diferentes
  113. 130. Freitag : bolsas material reciclável
  114. 131. Exboyfriend : revenda jóias
  115. 132. Conclusões <ul><li>Oportunidades x desafios </li></ul><ul><li>PMEs - caminho para atender nichos, dificilmente atendidos pelas grandes redes </li></ul><ul><li>Crescem opções de fornecedores e prestadores de serviços em </li></ul><ul><li>todas as áreas: desenvolvimento, </li></ul><ul><li>monitoramento, etc. </li></ul><ul><li> </li></ul>
  116. 133. @SandraTurchi www.sandraturchi.com.br E-COMMERCE O FUTURO É AGORA!

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