Como Elaborar Um Plano De Marketing 1

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Como Elaborar Um Plano De Marketing 1

  1. 1. PLANEJAMENTO DE MARKETING
  2. 2. MARKETING pode ser definido como: "...O processo de conquistar e manter clientes". (Theodore Levitt) " Marketing é o conjunto de atividades humanas que tem por objetivo facilitar e consumar relações de troca".( Kotler) A empresa que segue as diretrizes do marketing , produz o que o cliente quer e não tenta vender o que produz.
  3. 3. “ Administrar bem um negócio é administrar seu futuro; e administrar seu futuro é administrar informações.” Marion Harper Jr.
  4. 4. Como elaborar um Plano de Markentig?
  5. 5.  ESTRUTURA <ul><li>1ª Etapa: PLANEJAMENTO </li></ul><ul><li>1. Sumário Executivo </li></ul><ul><li>2. Análise de Ambiente </li></ul><ul><li>3. Definição do Público-Alvo </li></ul><ul><li>4. Definição do Posicionamento de Mercado </li></ul><ul><li>5. Definição da Marca </li></ul><ul><li>6. Definição dos Objetivos e Metas </li></ul><ul><li>7. Definição das Estratégias de Marketing </li></ul><ul><li>2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO </li></ul><ul><li>3ª Etapa: AVALIAÇÃO E CONTROLE </li></ul>
  6. 6. 1ª Etapa: PLANEJAMENTO <ul><li>ONDE SUA EMPRESA ESTÁ E ONDE ELA QUER CHEGAR? </li></ul>PASSOS 1. Analisar o seu mercado de atuação 2. Definir seu público-alvo e metas 3. Traçar as ações para o alcance dos objetivos
  7. 7. 1. Sumário Executivo <ul><li>É o resumo do Plano de Marketing. Deve constar as características principais como: situação atual, objetivos, estratégias, definições do projeto e esforços necessários. </li></ul><ul><li>A idéia geral do negócio deve ser clara. </li></ul><ul><li>OBS: Deve ser escrito por ÚLTIMO </li></ul>
  8. 8. 2. Análise do Ambiente <ul><li>Primeiro passo do PLANO DE MARKETING, </li></ul><ul><li>Resume todas as informações pertinentes à empresa </li></ul><ul><li>Determina os caminhos do PLANO DE MARKETING </li></ul>
  9. 9. <ul><li>“ Se conhecermos o inimigo (ambiente externo) e a nós mesmos (ambiente interno), não precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para cada vitória sofreremos uma derrota. Se não nos conhecemos nem ao inimigo, sucumbiremos em todas as batalhas.” </li></ul><ul><li>Sun Tzu </li></ul>
  10. 10. 2. Análise do Ambiente Análise FOFA ou SWOT
  11. 11. 2. Análise do Ambiente Concorrentes Consumidores Fatores: Políticos, Econômicos, Sociais, Legais, Tecnológicos, ETC AMBIENTE EXTERNO AMEAÇAS E OPORTUNIDADES Bom ou o mau funcionamento, Equipamentos disponíveis, Tecnologia, Recursos financeiros Recursos Humanos, Valores, Objetivos, ETC AMBIENTE INTERNO FORÇAS E FRAQUEZAS
  12. 12. 2. Análise do Ambiente EXTERNO <ul><li>FATORES SÓCIO-CULTURAIS: características gerais da população como: tamanho, concentração, grau de escolaridade, sexo, profissão, estado civil, composição familiar, distribuição geográfica, comportamento e necessidades dos consumidores e da comunidade . </li></ul>FATORES ECONÔMICOS: inflação, distribuição de renda e taxas de juros influenciam na abertura e sobrevivência do negócio.
  13. 13. 2. Análise do Ambiente EXTERNO <ul><li>FATORES POLÍTICOS/LEGAIS: observância das leis, como impostos, Código de Defesa do Consumidor, Código Civil, entre outros. </li></ul>FATORES TECNOLÓGICOS: adaptar-se às novas tecnologias, pois elas podem afetar diretamente o negócio. Não se esqueça de recorrer a mídia para atualizar-se. CONCORRÊNCIA : prever as ações do concorrente. Analise preços, formas de pagamento, divulgação e promoção, distribuição, atendimento, variedade, ETC.
  14. 14. 2. Análise do Ambiente INTERNOS <ul><li>FATORES INTERNOS : analise o ambiente interno atual e futuro da empresa em relação aos seus objetivos: </li></ul><ul><li>Cultura e estrutura organizacional Existentes X Desejadas </li></ul><ul><li>Idade e capacidade dos equipamentos e tecnologia </li></ul><ul><li>Disponibilidade de recursos financeiros </li></ul><ul><li>Disponibilidade e alocação do RH </li></ul>
  15. 15.  Exemplo de Análise de Ambiente
  16. 16. 2. Definição do Público-Alvo <ul><li>Identificar um segmento particular ou segmentos da população que se pretende servir. </li></ul><ul><li>Os consumidores podem ser </li></ul><ul><li>divididos ou segmentados em: </li></ul><ul><li>Geográficos </li></ul><ul><li>Demográficos </li></ul><ul><li>Psicográficos </li></ul><ul><li>Comportamentais </li></ul>
  17. 17. MISSÃO : Ir no Shopping e comprar um par de calças na loja “X” Mulher Homem X Homem * Tempo: 13 m Custo: 175,00 Mulher Tempo: 3 h 26 m Custo: R$ 482 ,00 X X E depois ela troca!!!
  18. 18. MULHERES & HOMENS: as exigências e comportamento de cada um.
  19. 19. 2. Definição do Público-Alvo <ul><li>Geográficos: tamanho potencial do seu mercado (países, regiões, cidades, bairros). </li></ul>Demográficos:
  20. 20. 2. Definição do Público-Alvo <ul><li>Psicográficos: estilos de vida, atitudes. </li></ul><ul><li>Comportamentais: hábitos de consumo, benefícios procurados, freqüência de compra, ocasiões e lugar onde e seus principais estímulos, como: </li></ul><ul><li>PREÇO: quanto o cliente está disposto a pagar </li></ul><ul><li>QUALIDADE </li></ul><ul><li>MARCA </li></ul><ul><li>PRAZO DE ENTREGA E DE PAGAMENTO </li></ul><ul><li>ATENDIMENTO </li></ul><ul><li>LOCALIZAÇÃO </li></ul><ul><li>OUTROS: estrutura, variedade, lançamentos, status, segurança. </li></ul>
  21. 21.  Exemplo de Definição de Público Alvo
  22. 22. 4. Definição do Posicionamento de Mercado Qual imagem transmitir ao cliente em relação ao negócio. Essa imagem deve ser clara, distinta e bem definida em relação aos concorrentes garantindo uma larga vantagem sobre eles.
  23. 23. 4. Definição do Posicionamento de Mercado O Posicionamento começa com o produto... Mas não é o que você faz com o produto. Posicionamento é o que você faz na mente do cliente em perspectiva. Ou seja, você posiciona o produto na mente do comprador potencial.” Al Ries e Jack Trout (1987)
  24. 24.  Exemplo
  25. 25. 5. DEFINIÇÃO DA MARCA MARCA: é a identidade da empresa, ou seja, a forma como ela será conhecida, deve traduzir a imagem que se deseja passar para o mercado, no caso, o posicionamento da empresa. LOGOMARCA: Geralmente, é formada por um nome e um símbolo. As pesquisas de mercado e público-alvo são fontes de criação, permitindo que ela ganhe uma identidade e seja a tradução da imagem da sua empresa . SLOGAN: frase que ressalta o posicionamento e ajuda a transmitir essa imagem para os consumidores. O slogan deve ser curto, de fácil memorização e pode ser modificado, mas não com freqüência, sempre seguindo fielmente o posicionamento da empresa.
  26. 26. 5. DEFINIÇÃO DA MARCA Ao criar a marca, é importante que se faça a pesquisa e o registro no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial: www.inpi.gov.br. Ambos podem ser feitos diretamente no INPI ou por advogados especializados, escritórios habilitados ou por agentes de propriedade industrial. Exportação de produtos é preciso proteger a marca registrando- a em países onde se pretende fazer negócio.
  27. 27. 5. DEFINIÇÃO DA MARCA Identidade da empresa na Internet. Poderá registrar o domínio – endereço eletrônico da empresa – para resguardá-lo antes que outra empresa o faça. Existem diversos sites que realizam o registro do domínio a partir de uma taxa anual. Basta realizar a pesquisa para saber se o domínio está disponível. A criação de uma home page dependerá do seu público-alvo e do seu tipo de negócio. Se os clientes possuem o hábito – atual ou futuro – de acessar a internet, talvez seja interessante para o seu negócio. O registro do domínio pode ser realizado no: www.registro.br www.fapesp.org ou em outros sites relacionados.
  28. 28. 5. DEFINIÇÃO DA MARCA O que faz uma marca valer muito é conquistar a confiança do consumidor. Quanto mais está presente na casa e na mente do consumidor, mais ela vende e mais ela vale.
  29. 29.  5. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS Os objetivos e metas são os resultados que a empresa espera alcançar. Eles estão relacionados à missão da empresa e orientarão as suas ações. OBJETIVOS: declarações amplas e simples do que deve ser realizado pela estratégia de marketing. METAS: mais específicas e essenciais para o plano.
  30. 30.  5. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS SMART S = (Specific) Específicos – A meta precisa ser colocada em termos claros e concisos. Não deixando margem a interpretações equivocadas. Permite visualizar o que desejamos atingir. M = (Measurable) Mensuráveis – A meta deverá conter um conjunto de fatores colocados numericamente, que permitam a avaliação futura dos resultados. A = (Attainable) Atingível - Avaliação do que é possível realizar em bases concretas. Nem sempre o que se deseja é possível, ou o possível, desejável. R = (Realistic) Relevante – Aciona o movimento. Representa um desafio. Algo em que valha a pena colocar sua energia. T = (Time-Bound) Temporal - A meta deve ser fundamentada dentro de um período de tempo. a meta deverá ter um prazo definido para ser realizada. inseri-la dentro de um prazo, meta.
  31. 31. <ul><li>OBJETIVOS </li></ul><ul><li>1. Ser referência em centro de saúde e lazer para idosos na região; </li></ul><ul><li>2. Fornecer o melhor atendimento especializado; </li></ul><ul><li>3. Garantir a satisfação do cliente; </li></ul><ul><li>4. Ter uma campanha de divulgação eficaz e reconhecida pelo setor. </li></ul><ul><li>METAS </li></ul><ul><li>1. Conquistar 25% de idosos da região como clientes ao final do ano corrente; </li></ul><ul><li>2. Obter 40% do faturamento projetado para o primeiro semestre; </li></ul><ul><li>3. Aumentar a conscientização dos consumidores sobre o negócio em 50% nos seis primeiros meses. </li></ul>5. Exemplo DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS
  32. 32. Permite definir como a empresa atingirá seus objetivos e metas e gerenciará seus relacionamentos com o mercado para que obtenha vantagens sobre a concorrência. 7. Definição das Estratégias de Marketing São decisões ncessárias para determinar a maneira na qual o composto de marketing, são combinados simultaneamente.
  33. 33. 7. Definição das Estratégias de Marketing <ul><li>COMPOSTO DE MARKETING </li></ul><ul><li>Serve para realizar uma estratégia de marketing bem feita e completa, é formado por 5 elementos essenciais: </li></ul><ul><li>PRODUTO </li></ul><ul><li>PREÇO </li></ul><ul><li>PRAÇA </li></ul><ul><li>PROMOÇÃO </li></ul><ul><li>PESSOAS </li></ul>
  34. 34. 7. Definição das Estratégias de Marketing PRODUTO Bem tangível (produto) ou intangível (serviço) É o bem que é ofertado numa transação comercial e deve dispor de características essenciais às necessidades do consumidor. Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e encantar mais o cliente, muitos deles são ofertados com benefícios extras, como garantia, entrega gratuita, instalação gratuita, embalagens diferenciadas, etc.
  35. 35. 7. Definição das Estratégias de Marketing <ul><li>PRODUTO </li></ul><ul><li>Ciclo de Vida do Produto </li></ul><ul><li>São as 4 fases da vida de um produto, associado às fases de uma árvore: </li></ul><ul><li>Germinação </li></ul><ul><li>Crescimento </li></ul><ul><li>Maturidade </li></ul><ul><li>Declínio ou Morte </li></ul>
  36. 36. 7. Definição das Estratégias de Marketing <ul><li>GERMINAÇÃO </li></ul>
  37. 37. 7. Definição das Estratégias de Marketing <ul><li>CRESCIMENTO </li></ul>
  38. 38. 7. Definição das Estratégias de Marketing <ul><li>MATURIDADE </li></ul>
  39. 39. 7. Definição das Estratégias de Marketing <ul><li>Declínio ou Morte </li></ul>
  40. 40. 7. Definição das Estratégias de Marketing
  41. 41. 7. Definição das Estratégias de Marketing PREÇO É quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor. Para o seu negócio, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa.
  42. 42. 7. Definição das Estratégias de Marketing PREÇO Fatores Determinantes 1. POSICIONAMENTO 2. OBJETIVOS 3. DEFINIÇÃO DE PREÇOS DE NOVOS PRODUTOS
  43. 43. 7. Definição das Estratégias de Marketing <ul><li>PREÇO </li></ul><ul><li>Flexibilização de Preços: preços diferentes para clientes diferentes. </li></ul><ul><li>Os preços não são estáticos e podem ser flexibilizados pela prática de descontos e promoções: </li></ul><ul><li>Preços promocionais </li></ul><ul><li>Preços por segmentos diferentes </li></ul><ul><li>Preços por regiões geográficas </li></ul><ul><li>Preços por sazonalidade </li></ul><ul><li>Preços personalizados </li></ul><ul><li>Descontos para pagamentos antecipados ou à vista </li></ul><ul><li>Descontos por volume de compra </li></ul><ul><li>Concessões para promoções de vendas </li></ul>
  44. 44. 7. Definição das Estratégias de Marketing PRAÇA Como o produto será colocado a disposição do seu cliente. Localização e estrutura adequadas, canais de distribuição, relação com fornecedores serão determinantes para levar ao cliente o que ele necessita. O tipo do negócio determinará todos os aspectos relevantes a esse elemento.
  45. 45. 7. Definição das Estratégias de Marketing PRAÇA As ações de marketing devem ser realizadas para o usuário final e também para todo o canal. O ideal é que se utilize ações de marketing para o canal do qual participa e para os usuários finais, possibilitando um maior resultado nas vendas.
  46. 46. 7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Estimula a demanda relacionando serviços às necessidades e desejos dos clientes. A informação a ser repassada deve basear-se nas necessidades do clientes e através dos corretos canais de comunicação. A chave do sucesso está em atrair e reter a atenção do consumidor.
  47. 47. 7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO A promoção possui 3 objetivos: 1. Informar a existência dos produtos/serviços e de suas vantagens; 2. Informar onde e como obter esses serviços; 3. Lembrar da existência dos produtos/serviços oferecidos. As diversas formas de comunicação de marketing são cruciais na criação da consciência da marca e para estabelecer identidades de marcas positivas tornando os produtos e serviços ofertados desejáveis.
  48. 48. 7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Tipos de Promoção: Venda pessoal: possibilita comunicação de pessoa a pessoa na qual um vendedor atende clientes visando influenciar suas opções de compra. Podem ser realizadas Propaganda: é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perpetuar a imagem da marca de uma empresa. Com a escolha da mídia certa , pode influenciar diretamente as intenções de compra dos consumidores
  49. 49. 7. Definição das Estratégias de Marketing <ul><li>PROMOÇÃO </li></ul><ul><li>Algumas orientações: </li></ul><ul><li>O anúncio deve ser dirigido ao público certo </li></ul><ul><li>Analise os anúncios de seus principais concorrentes e faça melhor que eles </li></ul><ul><li>O barato pode sair caro! Utilize sempre a relação custo x benefício </li></ul><ul><li>As mídias escolhidas devem ser as de preferência dos clientes </li></ul><ul><li>A mensagem deve ser clara e convincente, evite textos longos </li></ul><ul><li>O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do produto/serviço ofertado </li></ul><ul><li>O produto e a marca devem estar em destaque e o título deve ser atrativo </li></ul><ul><li>O anúncio deve incluir telefone, endereço ou site </li></ul><ul><li>A linguagem deve estar de acordo com o seu público e com a mídia utilizada </li></ul><ul><li>O cliente deve se identificar com o apelo utilizado </li></ul>
  50. 50. 7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Os principais veículos de comunicação e alguns de pontos fortes e fracos:
  51. 51. 7. Definição das Estratégias de Marketing <ul><li>PROMOÇÃO </li></ul><ul><li>Alguns tipos de Promoção: </li></ul><ul><li>Publicidade </li></ul><ul><li>Promoção de Vendas </li></ul><ul><li>Marketing de patrocínio </li></ul><ul><li>Comunicação no ponto de venda </li></ul><ul><li>Telemarketing </li></ul><ul><li>Internet </li></ul><ul><li>Políticas de fidelização </li></ul>
  52. 52. 7. Definição das Estratégias de Marketing PROMOÇÃO Algumas Estratégias Promocionais:
  53. 53. 7. Definição das Estratégias de Marketing CUIDADO ! Uma campanha que não estiver de acordo com o seu mercado, pode prejudicar a confiança do cliente e abalar a confiabilidade do seu produto. Não se esqueça que cada cliente é um garoto propaganda da sua empresa ou produto. Seja criterioso na sua divulgação.
  54. 54. 7. Definição das Estratégias de Marketing PESSOAS As pessoas são essenciais para o bom andamento do negócio e são elas as responsáveis pela qualidade do atendimento. Motivação e qualificação de pessoal são responsáveis pelo diferencial de uma empresa. Demonstre interesse pelo bem estar de seus funcionários. Incentive a participação, crie um ambiente favorável à reclamações e sugestões. Elogie os que merecem em público, mas seja reservado com os que merecem ser chamada a atenção.
  55. 55. 2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO É o processo de executar as estratégias de marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing. O sucesso da implementação do Plano de Marketing depende de um bom planejamento, da conscientização e do envolvimento dos funcionários.
  56. 56. 2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO É preciso traçar um PLANO DE AÇÃO composto dos seguintes itens: 1. AÇÕES (O QUE) 2. PERÍODO (QUANDO) 3. PROCEDIMENTO (COMO) 4. RESPONSÁVEL (QUEM) 5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO)
  57. 57. 2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO Exemplo de um Plano de Ação, a partir das estratégias já definidas, por ordem de prioridade e orçamento:
  58. 58. 2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃO ORÇAMENTO: é importante levantar valores reais para se ter dados reais no seu Plano de Marketing. Não se esqueça de levantar todos custos incluídos nas ações propostas, tais como custos de criação, confecção e envio dos materiais promocionais, custos de pessoal, entre outros. A verba de marketing varia de acordo com a realidade de cada negócio e deve ser contemplada a partir do faturamento da empresa.
  59. 59. 3ª Etapa: AVALIAÇÃO E CONTROLE A avaliação e o controle de um Plano de Marketing permitem reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o real, garantindo sua eficácia. Devem ser feitos antes , durante e após a implementação do Plano. Os Controles de Marketing geralmente utilizados são compostos por Ações Corretivas e Preventivas .
  60. 60. 3ª Etapa: AVALIAÇÃO E CONTROLE ALGUMAS AÇÕES DE CONTROLE DE MARKETING Antes da Implementação do Plano de Marketing: treinamento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos necessários e alocação de recursos humanos e financeiros. Durante a Implementação do Plano : avaliação e remuneração dos funcionários, boa comunicação interna, comprometimento da equipe. Garantir que os resultados das ações de marketing estejam compatíveis com o previsto nos objetivos de marketing: a partir de padrões de desempenho como: vendas, lucros ou custos, número de reclamações de clientes, pesquisas antes, durante e depois de ações específicas.
  61. 61. <ul><li>OCEANO AZUL </li></ul>
  62. 62. <ul><li>Sami Melo do Amaral Oliveira </li></ul><ul><li>( 71) 3320-4575 </li></ul><ul><li>(71) 99682206 </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul>www.ba.sebrae.com.br

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