Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Аналитика на реальных примерах

102 views

Published on

Примеры использования аналитики для экономии рекламного бюджета и увеличения продаж

Published in: Marketing
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Аналитика на реальных примерах

  1. 1. Примеры использования аналитики для экономии рекламного бюджета и увеличения продаж Наш реальный опыт Кейсы Возможности
  2. 2. Позиции сайта в поисковых системах Что вообще можно анализировать? 1 Данные счетчиков посещаемости сайта.2 Данные телефонии и количество писем на почту отдела продаж.3 Лиды, сделки, продажи в CRM-системе.4
  3. 3. От региона, в котором был сделан поисковый запрос; 1. Анализ позиций сайта в поисковых системах или позиции объявления в контекстной рекламе невозможен a От типа устройства, с которого был совершен заход; b От предпочтений пользователя.c Поисковая всегда выдача разная в зависимости:
  4. 4. 1.2. Пример анализа позиций ключевых запросов по двум регионам + еще около 700 поисковых запросов, помноженных на 84 региона и 2 поисковые системы; при этом на ПК и смартфоне выдача будет разная. Запрос/регион Екатеринбург Москва Бобышки стальные 22 20 Гайка фланцевая 38 17 Заглушки АТК 24.200.02 9 3 заглушки атк 24.200.02-90 21 13 заглушки атк 24.200.02-90 цена 38 19 Заглушки АТК 26-18-5-93 14 7 Заглушки ГОСТ 12836-67 - - Заглушки ГОСТ 22815-83 6 4 Заглушки Т-ММ-25-01-06 10 11 Заглушки ТТ-8924-6-90 3 2 Линзы ГОСТ 10493-81 7 8 Линзы ГОСТ 22791-83 6 4 Опоры трубопровода ГОСТ 14911-82 18 15 Опоры трубопровода ОСТ 36-146-88 51 29 Т-ММ-11-2003 8 8 Тройники ГОСТ 22801 16 17 Тройники ГОСТ 22822 16 13 Тройники ГОСТ 22824 11 12 Угольники ГОСТ 22799 18 15 Угольники ГОСТ 22820 48 41 Фильтры Т-ММ-11-2003 7 7 Фланцы ANSI B16.5 25 21 Фланцы ASME B16.5 29 21 Фланцы DIN EN 1092-1 14 13 Фланцы воротниковые ГОСТ 12821-80 - - Фланцы плоские ГОСТ 12820-80 95 67 Фланцы резьбовые ГОСТ 9399-81 14 13 Шпилька фланцевая 43 18 Штуцер ГОСТ 22792 40 38 Штуцера ГОСТ 22792 36 32
  5. 5. 2.1. Динамика посещаемости по различным источникам трафика Динамика посещаемости по различным источникам трафика: - SEO-трафик; - контекстная реклама; - социальные сети; - переходы с других сайтов; - e-mail-рассылки; - прямые заходы и т.д.
  6. 6. 2.2 Анализ посетителей сайта a b c - по полу; - возрасту; - географии; - глубине просмотров; - времени на сайте; - интересам и т.д.
  7. 7. 2.3. Карты кликов, ссылок, скроллинга - карты ссылок; - карты кликов; - карты скроллинга;
  8. 8. 2.4. Анализ поведения пользователей на сайте при помощи Webvisor’а a b c - куда кликают? - с какими объектами пытаются взаимодействовать? - где происходят затруднения? - на каком месте выходят?
  9. 9. 2.5. Конверсии сайта - звонки - заполнения форм обратной связи; - выделение е-мейла; - скачивание прайсов; - оформление покупки через «Корзину» - подписка на рассылку; - переходы на страницу «Контакты»
  10. 10. 2.6. Кейс: Какие баннеры НЕ НУЖНО продлять на следующий год? № Площадка Стоимость баннера, в год Кол-во переходов на сайт, шт. Количество конверсий, шт. Стоимость конверсии, руб. 1. http://armtorg.ru 35 000 руб. 219 42 139 руб. 2. http://armaturka.ru 28 000 руб. 151 19 245 руб. 3. http://armaturshiki.ru 18 000 руб. 7 3 1 000 руб. 4. http://krani.su 15 000 руб. 11 2 625 руб. 5 http://otvod.net 23 000 руб. 33 0 - 6. http://трубопровод.рф 16 000 руб. 0 0 - 7. http://metalweb.ru 14 000 руб. 0 0 - 8. http://metaprom.ru 17 000 руб. 2 1 2800 руб. 9. http://metalinfo.ru 19 000 руб. 2 0 - 10. http://metaltorg.ru 21 000 руб. 1 0 - Резюме: Мы сэкономили клиенту 110 000 рублей в следующем году, за счет того, что не покупали убыточные баннеры.
  11. 11. 2.7. Кейс: Перераспределение рекламного бюджета на основании данных о звонках: Ситуация до оптимизации. Сайт: www.первая-арматурная-компания.рф | Период анализа: с 15.02. - 30.03.2017
  12. 12. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб. Екатеринбург 3362 163 23 14% 146 Казахстан 3059 204 43 21% 71 Пермь 1995 98 6 6% 333 Самара 1703 76 5 7% 341 Челябинск 1637 87 13 15% 126 Уфа 1634 71 5 7% 327 Нижний Новгород 1260 57 1 2% 1260 Казань  1049 48 8 17% нет обращений Саратов 1030 51 5 10% 206 Ижевск 911 43 1 2% 911 Пенза 856 42 3 7% нет обращений Алматы 767 61 0 0% нет обращений Чебоксары 764 42 3 7% 255 Тольятти 699 29 3 10% 233 Оренбург 674 31 6 19% 112 Тюмень 512 23 3 13% 171 Ульяновск 443 18 0 0% нет обращений Набережные Челны 418 16 2 13% 209 Курган 357 22 0 0% нет обращений Астана 355 23 0 0% нет обращений Актобе 286 18 0 0% нет обращений Усть-Каменогорск 242 13 0 0% нет обращений Костанай 225 14 0 0% нет обращений Караганда 217 13 0 0% нет обращений Киров 184 8 0 0% нет обращений Тобольск 182 9 0 0% нет обращений Нижний Тагил 177 8 0 0% нет обращений Саранск 172 8 0 0% нет обращений Альметьевск 168 6 0 0% нет обращений Орск 159 7 0 0% нет обращений Павлодар 155 12 0 0% нет обращений
  13. 13. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб. Березники 144 5 0 0% нет обращений Актау 133 8 0 0% нет обращений Энгельс 130 6 0 0% нет обращений Стерлитамак 128 8 0 0% нет обращений Дзержинск 124 6 0 0% нет обращений Чайковский 123 7 0 0% нет обращений Заволжье 118 5 0 0% нет обращений Салават 95 4 0 0% нет обращений Магнитогорск 95 3 0 0% нет обращений Нижнекамск 91 5 0 0% нет обращений Миасс 88 5 0 0% нет обращений Нижневартовск 88 5 1 20% 88 Жигулёвск 83 3 1 33% 83 Сургут 82 4 0 0% нет обращений Шымкент 79 5 0 0% нет обращений Соликамск 71 3 0 0% нет обращений Югорск 70 3 0 0% нет обращений Озёрск 70 3 0 0% нет обращений Лысьва 66 4 0 0% нет обращений Мелеуз 66 2 0 0% нет обращений Качканар 63 2 0 0% нет обращений Кызылорда 63 4 0 0% нет обращений Глазов 63 3 0 0% нет обращений Новоуральск 62 3 1 33% 62 Саров 61 2 0 0% нет обращений Первоуральск 59 3 0 0% нет обращений Берёзовский 58 3 0 0% нет обращений Златоуст 51 3 0 0% нет обращений Снежинск 49 2 0 0% нет обращений Белорецк 43 2 0 0% нет обращений Березники 144 5 0 0% нет обращений
  14. 14. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб. Каменск-Уральский 43 2 0 0% нет обращений Новый Уренгой 42 2 1 50% 42 Атырау 40 2 0 0% нет обращений Уральск 39 3 0 0% нет обращений Елабуга 38 2 0 0% нет обращений Туймазы 37 2 0 0% нет обращений Петропавловск 37 3 0 0% нет обращений Бузулук 34 2 0 0% нет обращений Балашов 34 1 0 0% нет обращений Радужный 32 1 0 0% нет обращений Рузаевка 29 1 0 0% нет обращений Новочебоксарск 28 2 1 50% 28 Надым 27 1 0 0% нет обращений Кокшетау 27 2 0 0% нет обращений Тараз 26 2 0 0% нет обращений Салехард 26 1 0 0% нет обращений Сызрань 26 2 0 0% нет обращений Байконур 25 1 0 0% нет обращений Кыштым 25 1 0 0% нет обращений Нефтеюганск 24 1 0 0% нет обращений Полевской 23 1 0 0% нет обращений Нягань 23 1 0 0% нет обращений Воткинск 23 1 0 0% нет обращений Экибастуз 22 1 0 0% нет обращений Краснотурьинск 21 1 0 0% нет обращений Рудный 19 1 0 0% нет обращений Кандыагаш 17 1 0 0% нет обращений Североуральск 17 1 0 0% нет обращений Октябрьский 16 1 0 0% нет обращений Верхняя Пышма 15 1 0 0% нет обращений Степногорск 15 1 0 0% нет обращений
  15. 15. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб. … … ... … … … Экибастуз 22 1 0 0% нет обращений Краснотурьинск 21 1 0 0% нет обращений Рудный 19 1 0 0% нет обращений Кандыагаш 17 1 0 0% нет обращений Североуральск 17 1 0 0% нет обращений Октябрьский 16 1 0 0% нет обращений Верхняя Пышма 15 1 0 0% нет обращений Степногорск 15 1 0 0% нет обращений Шадринск 15 1 0 0% нет обращений Кстово 15 1 0 0% нет обращений Ялуторовск 11 1 0 0% нет обращений Итого 28014 1490 135 9% 208
  16. 16. 2.7. Кейс: После оптимизации.
  17. 17. Регион Расходы, руб. Переходы, шт. Кол-во обращений, шт. Конверсия, % Стоимость за обращения, руб. Екатеринбург 3362 163 23 14% 146 Казахстан 3059 204 43 21% 71 Пермь 1995 98 6 6% 333 Самара 1703 76 5 7% 341 Челябинск 1637 87 13 15% 126 Уфа 1634 71 5 7% 327 Казань  1049 48 8 17% 131 Саратов 1030 51 5 10% 206 Пенза 856 42 3 7% 285 Чебоксары 764 42 3 7% 255 Тольятти 699 29 3 10% 233 Оренбург 674 31 6 19% 112 Тюмень 512 23 3 13% 171 Набережные Челны 418 16 2 13% 209 Нижневартовск 88 5 1 20% 88 Жигулёвск 83 3 1 33% 83 Новоуральск 62 3 1 33% 62 Новый Уренгой 42 2 1 50% 42 Новочебоксарск 28 2 1 50% 28 ИТОГО 18646 996 133 13% 140 Резюме: Сэкономили 111 400 руб. в год за счет отключения рекламы в неэффективных регионах. БЫЛО ДО: 28014 1490 135 9% 208
  18. 18. 2.8. Вам нужно замерять и контролировать всего три показателя: Количество обращений; Стоимость звонка/письма с сайта, руб.; % Конверсии вашего сайта. 1 2 3
  19. 19. 3.1. Телефония. Количество и качество звонков
  20. 20. 3.2. Что можно анализировать в Телефонии? - Можно понять с какого рекламного источника пришел звонок (Яндекс.Директ, Google.Adwords, SEO-трафик); - По какому поисковому запросу пришел звонок; - Из какого города / региона пришел звонок; - Понять насколько часто занята линия; - Можно прослушать звонки и понять насколько качественно работают Ваши менеджеры.
  21. 21. 3.3. Почта. Можно посчитать, сколько писем с сайта было на почту за отчетный период
  22. 22. 3.4. Кейс. Доверяй, но проверяй.
  23. 23. Воронка продаж с сайта трубопроводной арматуры 200 000 Руб. рекламный бюджет на 1 месяц Средняя стоимость перехода на сайт составит 36,4 рубля 5 500 Руб. переходов на сайт 5,5% Позвонит или заполнит форму на сайте, стоимость лида – 261 рубль 275 шт. звонков и заявок с сайта Конверсия менеджеров в продажу составит 30% 144 шт. Количество сделок Средний чек с клиента с одной сделки составит 120 000 рублей 17 280 000 Руб. Объем продаж, полученный с новых клиентов, зашедших на сайт через интернет
  24. 24. В один «прекрасный» момент продажи неожиданно упали в 2 раза…
  25. 25. Менеджер: Здравствуйте. Клиент: Здравствуйте, у вас есть такая-то деталь? Менеджер: По-моему, нет. Клиент: Мы у вас уже покупали такие, может, посмотрите, нам срочно нужно. Менеджер: Хорошо, сейчас посмотрю, повисите на линии… Менеджер: (через 2 минуты) Ой… вы еще здесь (на заднем плане чей-то смех). Такие детали только под заказ, 3 недели ждать будете?.. Диалог менеджера с клиентом №1
  26. 26. Менеджер: Здравствуйте. Клиент: Здравствуйте, сколько стоит такая деталь? Менеджер: А на сайте разве не написано? Клиент: Нет, на эту не написано. Менеджер: Странно… Щас посмотрю. Менеджер: (Через минуту) 5800 рублей. Клиент: Понятно… Менеджер: Не за что. Диалог менеджера с клиентом №2
  27. 27. Менеджер: Здравствуйте! Клиент: Здравствуйте, можно узнать сколько в наличии таких деталей? Менеджер: Ой, знаете, этим Марина занимается, у нее надо спрашивать. Клиент: Переключите тогда на неё. Менеджер: Её сейчас нет, я могу вам дать её почту. Клиент: Хорошо, давайте. Менеджер: Пишите? (медленно по буквам диктует длинное название e-mail’а) Клиент: (прерывая) ладно спасибо, я потом позвоню. Диалог менеджера с клиентом №3
  28. 28. 3.4. Кейс. Доверяй, но проверяй. с 15 по 31 мая ‘16 с 1 по 15 июня ‘16 Количество трафика с РК и SEO 2226 2208 Конверсия сайта 5,1% 4,9% Количество заявок 114 108 Продаж 36 21 Конверсия отдела продаж 31,5% 19,4% Средний чек 133 000 руб. 107 000 руб. Объем продаж 4 780 000 руб. 2 245 000 руб. >> Причина оказалась прозаичной: с 1 июня в отпуск ушел менеджер, который до этого обрабатывал большую часть входящих обращений. Однако, без контроля качества работы менеджеров это было непонятно, и значимость такого сотрудника была неочевидна для руководства.
  29. 29. 3.5. Что нужно контролировать? Качество работы менеджеров; Качество обращений, согласно фильтрам: продукты, регионы, средний чек; Количество обращений – звонки и письма; Распределение обращений по рекламным источникам. 1 2 3 4
  30. 30. 4. Лиды, сделки, продажи в CRM-системе
  31. 31. 4.1. Сколько открыто новых сделок за текущий период?
  32. 32. 4.2. Как сделки распределяются по стадиям?
  33. 33. 4.3. Как сделки распределились по менеджерам?
  34. 34. 4.4. Руководителю отдела продаж для ежедневного контроля
  35. 35. 4.5. Что позволяет видеть CRM? Количество сделок / веса сделок / конверсию менеджеров по продажам;1 2 3 4 Количество новых сделок / их источники; Показатели эффективности работы каждого отдельного менеджера; На каком из этапов продажи происходит «затык», выявление проблемных зон.
  36. 36. 4.5. Кейс. Внедрение CRM и решенные проблемы. Проблемы: Не структурированные данные, что приводит к потерям времени, + РОП не мог контролировать эффективность и оценивать загруженность каждого отдельного МП Если менеджер увольнялся – вся его клиентская база уходила вместе с ним; Менеджеры могли просто забыть про клиента; Было очень сложно определить проблемные точки, определить куда нужно «копать» чтобы улучшить работу отдела продаж; Было сложно составлять прогнозы и планы поступления/распределения бюджета. Было сложно определить эффективность рекламных каналов в пересчете на продажи. 1 2 3 4 5 6
  37. 37. 4.5. Кейс. Внедрение CRM и решенные проблемы. Решили внедрением CRM: Экономия рабочего времени отдела продаж в сумме составила 42 часа в месяц, а это полная рабочая неделя одного сотрудника; Все недоделанные дела увольняющегося менеджера стали распределять по действующим менеджерам, и клиент не терялся; Качество сервиса при большой загруженности отдела продаж значительно улучшилось благодаря тому что много процессов работы с клиентом автоматизированы в CRM и удобно структурированы; После внедрения CRM стало достоверно видно эффективность каждого менеджера, через месяц было уволено 3 недобросовестных менеджера, которые «имитировали» большую работу и сливали заявки; При анализе стадий сделки стало понятно где именно возникает больше всего проблем и обрывов, вплотную проработали эту стадию, выявили ранее неочевидные причины «затыка» и устранили их; Стало возможно легко анализировать насколько эффективно идут продажи с конкретного рекламного канала, и отсекать «пустые» рекламные компании, которые вроде бы богаты трафиком, но не имеют выхлоп в продажи по итогу. Бюджет из «пустых» РК был направлен в эффективные каналы. 1 2 3 4 5 6
  38. 38. 4.5. Кейс. Внедрение CRM и решенные проблемы. БЫЛО СТАЛО через полгода: Количество МП 8 5 Успешных сделок из 300 обращений в мес. 12 сделок 18 сделок % конверсии в продажу 4% 6% Оборот при среднем чеке 190 000 руб., мес. 2 280 000 3 420 000
  39. 39. Задавайте ваши вопросы.
  40. 40. МЫ можем: Создать все с нуля Добавить, то чего не хватает или
  41. 41. Тел. : +7 351 242 02 48 E-mail: mail@saitcraft.ru Адрес: г. Челябинск, ул. Плеханова, 45

×