Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Memahami proses pemasaran

4,990 views

Published on

Published in: Education
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Memahami proses pemasaran

  1. 1. 1 MEMAHAMI PROSES PEMASARAN DAN PRILAKU KONSUMEN A. Pemasaran (marketing) Pemasaran (marketing) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, serta distribusi atas gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memenuhi sasaran perseorangan dan organisasi. Dalam bagian ini kita akan mulai dengan melihat pada fokus pemasaran pada penyedia nilai dan manfaat bagi konsumen. Kemudian kita akan menelaah lingkungan pemasaran dan pengembangan strategi pemasaran. Akhirnya, kita akan berfokus pada empat bagian yang membentuk bauran pemasaran (marketing mix) : pengembangan, penetapan harga, promosi, dan penetapan produk. Barang, Jasa, dan Gagasan Barang konsumsi adalah barang yang dibeli oleh konsumen untuk digunakan secara pribadi. Perusahaan yang menjual produk-produk kepada konsumen untuk konsumsi pribadi terlibat dalam pemasaran konsumen (consumer marketing). Pemasaran juga dapat diterapkan pada barang industri, barang produksi adalah produk-produk yang digunakan oleh perusahaan untuk memproduksi produk lain. Peralatan bedah, dan mesin keruk adalah salah satu contoh barang-barang industri. Begitu juga komponen dan bahan produksi mentah seperti besi, sirkuit terintegrasi, baja, dan plastik yang belum terbentuk. Perusahaan-perusahaan yang menjual produknya kepada produsen lain terlibat dalam pemasaran industri. Teknik-teknik pemasaran juga dapat diterapkan pada jasa. Jasa adalah produk-produk tak berwujud, seperti waktu atau keahlian, atau beberapa aktivitas yang dapat dibeli. Walaupun pemasaran sering kali berfokus pada transaksi tunggal atas produk, jasa, atau gagasan, perspektif pemasaran jangka panjang telah menjadi sama pentingnya bagi keberhasilan pemasaran. Pemasaran rasional adalah strategi pemasaran yang menekankan pada hubungan yang terus berlanjut dengan pelanggan dan pemasok. Lingkungan pemasaran Program pemasaran harus mengenal faktor-faktor luar yang terdiri dari lingkungan eksternal perusahaan. Dalam kegiatan ini kita akan membahas 5 diantara faktor lingkungan itu:  lingkungan politik-hukum.  lingkungan sosial-budaya.  lingkungan teknologi.  lingkungan ekonomi.  lingkungan persaingan.
  2. 2. 2 dengan demikian, setiap program pemasaran mencari cara agar produknya terlihat paling menarik. Secara teori, program yang gagal akan kehilangan rupiah pembeli untuk selamanya. Tenaga-tenaga pemasaran menentukan cara terbaik menempatkan produk- produk mereka sendiri untuk 3 tipe persaingan: 1. produk substitusi: produk yang berbeda dari produk saingannya tetapi dapat mengisi kebutuhan yang sama. 2. Persaingan merek: pemasaran persaingan yang memikat konsumen terhadap produk-produk yang serupa. 3. Persaingan internasional: pemasaran persaingan atas produk-produk domestik tehadap produk luar negeri. B. Strategi: Bauran Pemasaran Manager perusahaan bertanggung jawab atas perencanaan dan pelaksanaan seluruh kegiatan bauran pemasaran yang menghasilkan perpindahan barang atau jasa kepada konsumennya. Kegiata-kegiatan itu puncaknya adalah rencana pemasaran, yaitu strategi yang rinci dan terfokus untuk mengarahkan bauran pemasran agar dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Dalam merencanakan dan melaksanakan strategi, para manager pemasaran mengembangkan empat komponen dasar dari bauran pemasaran (marketing mix) : a. Produk (product). Adalah barang, jasa, gagasan yang dirancang untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Seringkali prusahaan lain mempromosikan kelebihan atau keistimewaan produknya demi membedakan mereka di lingkungan pasar. Diferensiasi produk merupakan penciptaan produk atau citra produk yang cukup berbeda di bandingkan produk- produk pesaing dalam rangka menarik konsumen. b. Penetapan harga. Dengan memilih harga yang paling sesuai kadang-kadang merupakan tindakan penyeimbangan. Penetapan harga yang berhasil berarti mencari harga yang menguntungkan diantara kedua kebutuhan tersebut. c. Distribusi. Adalah bagian dari bauran pemasaran yang mempertimbangkan cara penyampaian produk-produk dari produsen ke konsumen. d. Promosi. Promosi adalah cara yang dilakukan oleh prusahaan yang mana mengacu pada teknik- teknik mengomunisasikan informasi mengenai suatu produk. Iklan juga merupakan bentuk nonpersonal yang digunakan untuk membujuk atau memberi informasi pembeli potensial mengenai produk pihak yang bersangkutan.
  3. 3. 3 C. Target Pemasaran dan Segmentasi Pasar. Kemunculan konsep pemasaran dan kesadaran akan kebutuhan dan keinginan konsumen membuat tenaga-tenaga pemasaran berfikir dari segi pasar sasaran kelompok orang-orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan yang serupa. Menyelaksi langkah pasar sasaran merupakan langkah awal strategi pemasaran. Target pemasaran jelas-jelas membutuhkan segmentasi pasar pembagian pasar kedalam kategori jenis atau “segmen” pelanggan. Megidentifikasikan Segmen Pasar. Dalam mengidentifikasi berbagai segmen pasar, para peneliti mencari sejumlah pengaruh berbeda dalam prilaku konsumen. Empat yang paling penting adalah Variabel geografis, demografis, psikografis dan variabel prilaku.  Variabel geografis. Adalah unit geografis, dari negara sampai ke lingkungan tetangga, yang dapat dipertimbangkan dalam mengembangkan stratergi segmentasi.  Variabel demografis. Adalah karakteristik populasi yang dapat dipertimbangkan dalam pengembangan strategi segmentasi.  Variabel psikografis. Karakteristik konsumen, seperti gaya hidup, pendapat, minat dan sikap yang dapat dipertimbangkan dalam mengembangkan strategi segmentasi.  Variabel prilaku. Karakteristik konsumen yang didasarkan pada cara-cara konsumen menggunakan produk, manfaat yang mereka dapatkan dari produk tersebut, alasan mereka membelinya dan kesetiaan mereka pada produk tersebut. D. Riset pemasaran. Keputusan pemasaran jarang sempurna dan dalam dunia persaingan kini, konsekunsi pilihan perusahaan mengenai bauran pemasaran dan strategi segmentasi akan dapat belangsung lama. Keefektifannya tergantung pada usaha untuk menghindari kesalahan arah dan pada pengambilan keputusan yang berfokus pada pelanggan serta berdasarkan informasi tepat waktu yang valid mengenai tren dilingkungan pasar. Salah satu alat yang sangat berpengaruh adalah riset pemasaran (marketing reseach) studi menegenai kebutuhan dan keinginan konsumen serta bagaimana mencari cara-cara terbaik agar penjual dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Peranannya adalah untuk meningkatkan daya saing perusahaan, yaitu dengan cara memahami hubungan diantara
  4. 4. 4 pihak berkepentingan (stakeholders) peruusahaan (termasuk konsumen), variabel- variabel pemasaran, pertimbangan lingkungan dan keputusan pemasarannya. Proses Riset. Terdapat lima tahap dasar dalam melaksanakan riset pasar :  Mempelajari situasi terakhir. Apa yang dibutuhkan dan apa yang telah dilakukan untuk memenuhi kebutuhan tersebut.  Memilih metode riset. dalam memilih berbagai metode, para pemasar harus mempertimbangkan keefektifan dan biaya berbagai pilihan.  Mengumpulkan data. Ada dua jenis data riset, data sekunder telah tersedia sebagai hasil riset sebelumnya. Data primer data baru dari riset yang dilakukan oleh suatu perusahaan atau agen-agennya.  Menganalisis data. Suatu data tidak berguna sampai data tersebut diolah menjadi informasi.  Mempersiapkan laporan. Laporan ini harus mencakup metodologi dan riset pada studi tersebut. Laporan itu juga harus mengidentifikasi alaternatif pemecahan masalah dan bila sesuai membuat rekomendasi tindakan yang terbaik. Metode Riset. Keberhasilan studi riset pasar seringkali bergantung pada kesesuaian metode yang digunakan. Empat metode dasar riset pasar antara lain :  Observasi. Teknik riset pemasaran yang dilakukan dengan melihat dan mencatat prilaku konsumen.  Survei. Teknik riset pemasaran dengan menggunakan kuesioner yang dikirimkan kepada perseorangan ataupun digunakan sebagai dasar wawancara.  Kelompok Fokus. Teknik riset pemasaran dengan sekelompok individu yang berkumpul disuatu tempat, mengemukakan permasalahan dan diminta untuk membahasnya.  Percobaan. Teknik riset pemasaran yang mencoba untuk membandingkan tanggapan individu yang sama atau serupa pada situasi yang berbeda-beda.
  5. 5. 5 E. Perilaku Konsumen Riset pasar dapat memberi tahu kita kualitas seperti apa yang diinginkan orang-orang dalam sebuah VCR baru, tetapi riset tersebut tidak dapat memberi tahu alasan orang- orang membeli VCR tertentu. Perilaku konsumen (consumer behavior), studi mengenai proses keputusan konsumen yang mendorong mereka membeli dan mengkonsumsi berbagai peroduk. Untuk memahami perilaku konsumen tenaga pemasaran sangat bergantung pada bidang psikologi dan sosiologi. Hasilnya berfokus pada empat bidang yang menjadi pengaruh utama terhadap prilaku konsumen :  Pengaruh pisikologi cakupan motivasi, prestasi, kemampuan belajar dan sikap.  Pengaruh pribadi mencakup gaya hidup, kepribadian dan status ekonomi.  Pengaruh sosial mencakup keluarga, pendapat pemimpin (orang yang pendapatannya diterima oleh orang lain) dan kelompok referensi lainnya seperti teman, rekan sekerja dan rekan profesi.  Pengaruh budaya mencakup (“cara hidup” yang membedakan satu kelompok besar dengan kelompok lainnya), subkultur (kelompok yang lebih kecil, seperti kelompok etnis yang memiliki nilai-nilai bersama) dan kelas sosial (kelompok- kelompok berdasarkan peringkat budaya menurut kriteria sepeti latar belakang, pekerjaan dan pendapatan). Proses pembelian konsumen.  Kesadaran Akan Masalah/Kebutuhan. Proses pembelian dimulai apabila konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kesadaran akan pembelian juga terjadi sewaktu anda memiliki peluang untuk mengubah kebiasaan membeli anda.  Pencarian Informasi. Apabila telah menyadari kebutuhan, konsumen sering mencari informasi. Pencarian tersebut tidak selalu dilakukan secara intens, tetapi melakukan pembelian besar, banyak orang mencari informasi dari sumber-sumber pribadi, masyarakat umum dan pengalaman.  Evaluasi Alternatif. Dengan menganalisis atribut produk yang ada pada produk tertentu anda akan mempertimbangkan pilihan anda dan memutuskan produk apa yang paling memenuhi kebutuhan anda.  Keputusan Membeli. Keputusan membeli didasarkan pada motif yang rasional, motif emosional atau keduanya.
  6. 6. 6  Evaluasi Pascapembelian. Karena konsumen tidak ingin menjalani proses pengambilan keputusan yang rumit setiap kali melakukan pembelian mereka seringkali membeli kembali produk-produk yang telah mereka gunakan dan mereka sukai dan begitu juga sebaliknya jika konsumen tidak suka dan tidak puas dengan produk yang mereka beli pasti tidak akan kembali membeli lagi produk-produk yang sama. Penyimpanan Data dan Penggalian Data. Penyimpanan data (data warehousing) adalah proses mengumpulkan dan mendapatkan kembali data dalam bentuk berkas (file) elektronik. Bagi periset pemasaran gudang data itu adalah tambang emas yang berisi petunjuk tentang prilaku konsumen. Manfaat penggalian data setelah mengumpulkan informasi pemasaran menggunakan penggalian data. Pengertian penggalian data itu sendiri adalah aplikasi elektronik untuk mencari, menyaring dan mengorganisasi kembali data guna mengumpulkan informasi pasar dan produk sasaran dilingkungan pasar. F. Perilaku Pemasaran dan Pembelian Organisasi Dalam pasar konsumen transaksi jual-beli terlihat jelas dimata umum. Akan tetapi, yang sama pentingnya tetapi kurang terlihat nyata adalah pasar organisasi (pasar perdagangan). Pemasaran kepada para pembeli itu mencakup berbagai jenis pasar organisasi yang berbeda dan dengan prilaku yang cukup berbeda dibandingkan yang ditemukan pada pasar konsumen. Pasar Organisasi. Pasar organisasi atau pasar komersial dapat dibagi ke dalam tiga kategori, pasar industri, pedagang perantara dan pasar pemerintah/institusi.  Pasar Industri. Pasar organisasi yang terdiri dari perusahaan yang membeli barang-barang yang diubah menjadi produk lain atau digunakan selama produksi.  Pasar Pedagang Perantara. Pasar organisasi yang terdiri dari badan-badan perantara yang membeli barang-barang jadi dan menjualnya kembali.  Pasar Pemerintah dan Institusi. Pasar organisasi yang terdiri dari pembeli barang dan jasa non pemerintah seperti rumah sakit, tempat ibadah, museum dan badan amal.
  7. 7. 7 Perilaku Pembeli Organisasi. Dalam banyak hal prilaku pembeli organisasi hanya memiliki sedikit persamaan dengan praktek-praktek pembelian konsumen. Perbedaannya meliputi keterampilan membeli pada diri pembeli serta hubungan antara pembeli dan penjual. Perbedaan pembelian tidak seperti kebanyakan konsumen, pembeli organisasi merupakan para profesional, spesialis dan pakar (paling tidak orang-orang yang mempunyai informasi yang cukup) :  Sebagai profesional, pembeli organisasi dilatih mengenai pengaturan hubungan antara pembeli dan penjual serta mengenai metode untuk melakukan negosiasi dengan pembeli, pembeli organisasi juga membuat kontrak formal.  Sebagi ketentuan, pembeli industri merupakan para spesialis perusahaan berbagai lini produk.  Pembeli industri seringkali menjadi pakar dibidang produk yang akan mereka beli. Biasanya, pembeli organisasi belajar mengenai produk yang bersaing dan pemasok alternatif. Perbedaan hubungan pembeli dan penjual hubungan antara konsumen dan penjual kadang-kadang bersifat tidak peribadi dan berumur pendek hubungan itu sering kali mencakup hubungan pembeli dan penjual dalam frekuensi yang sering dan berlangsung lama. G. Bauran Pemasaran Internasional. Memasarkan produk-produk secara internasional berarti menyusun strategi untuk mendukung operasi bisnis secara gelobal. Konsumen asing misalnya berbeda dari pembeli domestik dalam hal bahasa, kebiasaan, praktek bisnis dan prilaku konsumen. Apabila mereka memutuskan untuk mendunia maka tenaga pemasaran harus mempertimbangkan kembali tiap-tiap elemen bauran pemasaran produk, penetapan harga, promosi dan penemtapan. Bisnis Kecil dan Bauran Pemasaran. Banyak perusahaan terbesar saat ini dulunya berangkat dari bisnis kecil. Keberhasilan perusahaan-perusahaan kecil terletak pada apalikasi konsep pemasaran dan pertimbangan yang cermat atas tiap-tiap elemen bauran pemasaran.  Produk-produk Bisnis Kecil. Banyak yang gagal memperkirakan potensi pasar yang realitas dan ada yang menawarkan produk baru sebelum memiliki gambaran yang jelas tentang segmen sasaran mereka. Sebaliknya pemahaman menyeluruh tentang apa yang diinginkan pelanggan telah berhasil pada banyak perusahaan kecil.
  8. 8. 8  Penetapan Harga pada Bisnis Kecil. Penetapan harga secara semberono bahkan dapat menenggalamkan perusahaan dengan produk yang baik. Kesalahan penetapan harga pada bisnis berskala kecil diakibatkan oleh kegagalan dalam memproyeksikan beban biaya operasi secara akurat. Tetapi apabila bisnis kecil menaksir biaya-biaya secara cermat banyak diantaranya yang mendapatkan laba yang cukup memuaskan.  Distribusi Bisnis kecil. Barangkali aspek distribusi yang paling penting bagi bisnis kecil barang kali adalah lokasi fasilitas terutama bisnis-bisnis jasa yang baru. Kemampuan berbagai bisnis berskala kecil untuk menarik perhatian dan mempertahankan konsumen sebagai bergantung pada pilihan lokasi.  Promosi Bisnis Kecil. Bisnis berskala kecil yang sukses akan merencanakan beban biaya promosi sebagai bagian dari biaya awal (start-up cost). Bebrapa bisnis menekan biaya-biaya dengan manfaat metode-metode promosi yang jauh lebih murah.

×