El Arte de la Guerra para Emprendededores    EL ARTE DE LA GUERRA    PARA EMPRENDEDORES       El texto original de Sun Tzu...
El Arte de la Guerra para Emprendededores                    Contenido del libroBreve Introducción a esta edición!        ...
El Arte de la Guerra para EmprendededoresCapítulo 7. Maniobrando!                                                         ...
El Arte de la Guerra para Emprendededores Breve Introducción a esta edición   Lo sé, quiere entrar ya en materia, a mí me ...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   En nuestro caso actual somos más afortunados pero sigue siendo innegable una c...
El Arte de la Guerra para Emprendededoresse aplica lo que ahí se dice al contexto del emprendedor. Obviamente están basado...
El Arte de la Guerra para Emprendededores                Capítulo 1. Estimaciones   La guerra es un asunto de importancia ...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Al igual que cuando llueve lo hace para todos cuando hay un mal clima económic...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Estos cinco factores fundamentales han de ser conocidos por cada general. Aque...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Como Jim Collins concluyó su libro "Good to Great”, de todos los factores que ...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Varias cosas muy importantes en estos párrafos. Lo primero es que Sun Tzu intr...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Ejemplo: cuando una gran superficie se coloca cerca de tiendas pequeñas y compi...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Así pues Sun Tzu propone planificar y tener en cuenta las claves fundamentales,...
El Arte de la Guerra para Emprendededores     Capítulo 2. Haciendo la guerra   En operaciones bélicas, cuando se requieren...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Cuando tus armas están melladas y el ardor decae, tu fuerza exhausta y el teso...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Por eso Sun Tzu, que ya por entonces lo sabía y no tenía intención de poner na...
El Arte de la Guerra para Emprendededorespor aplicar esa regla del 80/20 de manera “positiva” y encontrar qué 20% de cosas...
El Arte de la Guerra para Emprendededores                                 Capítulo 3. La estrategia ofensiva   Generalment...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   De este modo, lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrat...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Ahora después veremos lo que propone hacer en casos en los que no se puede gan...
El Arte de la Guerra para Emprendededores   Sun Tzu diría ahí que el gobernante está interfiriendo en los asuntos del gener...
Hasta aquí el extracto gratuito, muchas gracias por haberlededicado tiempo, ponga en práctica lo expuesto aquí, le aseguro...
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  1. 1. El Arte de la Guerra para Emprendededores EL ARTE DE LA GUERRA PARA EMPRENDEDORES El texto original de Sun Tzu con comentarios yexperiencias prácticas de un emprendedor en el mundo real Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com © Recursos Para Pymes © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 1
  2. 2. El Arte de la Guerra para Emprendededores Contenido del libroBreve Introducción a esta edición! 4Capítulo 1. Estimaciones! 7 COMENTARIO! 7 COMENTARIO! 9 COMENTARIO! 9 COMENTARIO! 10 COMENTARIO! 12Capítulo 2. Haciendo la guerra! 14 COMENTARIO! 14 COMENTARIO! 15 COMENTARIO! 17 COMENTARIO! 18 COMENTARIO! 19 COMENTARIO! 20Capítulo 4. Las disposiciones! 22 COMENTARIO! 22 COMENTARIO! 23 COMENTARIO! 24 COMENTARIO! 26Capítulo 5. Posicionamiento del Ejercito! 27 COMENTARIO! 27 COMENTARIO! 27 COMENTARIO! 28 COMENTARIO! 30Capítulo 6. El Vacío y la Realidad! 32 COMENTARIO! 32 COMENTARIO! 33 COMENTARIO! 38 © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 2
  3. 3. El Arte de la Guerra para EmprendededoresCapítulo 7. Maniobrando! 40 COMENTARIO! 40 COMENTARIO! 41 COMENTARIO! 42 COMENTARIO! 45 COMENTARIO! 48 COMENTARIO! 49Capítulo 8. Las 9 variables! 51 COMENTARIO! 51 COMENTARIO! 53Capítulo 9. Sobre la marcha! 56 COMENTARIO! 56 COMENTARIO! 62Capítulo 10. El terreno! 64 COMENTARIO! 64 COMENTARIO! 66Capítulo 11. Las 9 variedades de terreno! 70 COMENTARIO! 72 COMENTARIO! 74Capítulo 12. El ataque con fuego! 81 COMENTARIO! 82Capítulo 13. El empleo de los espías! 85 COMENTARIO! 86Resumen de la filosofía de Sun Tzu! 89 © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 3
  4. 4. El Arte de la Guerra para Emprendededores Breve Introducción a esta edición Lo sé, quiere entrar ya en materia, a mí me pasa lo mismo y más de dos veces me saltolas introducciones, pero pienso que esta es importante para entender el libro y lo quecontiene, y no es larga. El Arte de la Guerra, de Sun Tzu es uno de los tratados sobre estrategia más antiguosque se conocen (siglo 6 antes de Cristo), y es un libro tan importante que hoy día se sigueestudiando en todas las academias militares del mundo y, lo que más nos interesa aquí, enla mayoría de escuelas de negocio y empresa. ¿Por qué? Porque muy pocos libros contienen una sabiduría tan grande sobre el arte de laestrategia como este. Personalmente creo que es uno de los libros imprescindibles para un emprendedor ypor eso aquí lo tiene junto con comentarios de aplicación práctica según mi propiaexperiencia gestionando una pequeña y mediana empresa. Eso sí, que nadie se llame a engaño. Si cree que ese libro va de batallas, guerras yviolencia está muy equivocado. Es todo lo contrario. La filosofía del libro se resume en elsiguiente párrafo. “El supremo arte de la guerra es ganar sin luchar”. Sun Tzu era un estratega de verdad, no un filósofo teórico de sillón cómodo, elcomprendía que, como bien dicen las inmortales palabras del General William TecumsehSherman “la guerra es el infierno”, por ello su misión fue desentrañar cómo se podía ganaren esas circunstancias cuanto antes y causando el mínimo destrozo. Sun Tzu abogabaporque lo ideal era ninguno y si no se podía entonces hacer el estrictamente necesario. Por desgracia algo tan despreciable como la guerra nos va a acompañar siempre, poreso decía Sun Tzu que lo ideal era aprender su arte, ya que de ello dependía lasupervivencia. En su caso y en su época eso era literalmente cierto, porque vivía en uncontexto de reinos y clanes que constantemente estaban atacándose unos a otros en posde un poco más de terreno. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 4
  5. 5. El Arte de la Guerra para Emprendededores En nuestro caso actual somos más afortunados pero sigue siendo innegable una cosa,en esta vida, y en la vida del emprendedor, es inevitable el conflicto si queremosconseguir algo. Pero que no se malinterprete esto, el conflicto no es con otros enemigos el99% de las situaciones. Cuando queremos algo que no tenemos, como por ejemplo “X clientes más”, tenemosque recorrer un camino hasta llegar a ese punto, y ese camino suele ser arduo, conobstáculos, dificultades y rozamiento a los que tendremos que vencer. Eso es conflicto. Como empresario y emprendedor hay que pelarse las rodillas, luchar con losinconvenientes y apretar los dientes para conseguir esas cosas, porque es obvio que novienen sin trabajar ni sudar. Cualquier emprendedor lo sabe y lo ha vivido. Eso es conflicto. Igualmente para conseguir los objetivos que nos propongamos hay muchos caminosposibles, la cuestión está en que quien domina la estrategia domina la capacidad deescoger los caminos más adecuados hasta lo que se propone, con el menor desgasteposible. De eso va este libro, de estrategia en el sentido de cómo conseguir los objetivos y quécamino es más óptimo para ello. Siendo emprendedores que nos lanzamos al campo de batalla de la incertidumbre, nosencontramos con toda clase de enemigos, siendo muchos de ellos de carácter interno enforma de nuestros miedos y limitaciones a superar, no nos engañemos, por eso este librotiene un valor incalculable hoy y siempre. Como toda obra maestra ha sabido captar la esencia única que hay tras las cosas y esaesencia es aplicable básicamente a cualquier situación de la vida, ya sea en el día a día delemprendedor, una negociación o cualquier situación en la que haya un objetivo quecumplir ante nosotros se alcen obstáculos que vencer hasta llegar a él. Para los estándares modernos el libro del “Arte de la Guerra” es breve, lo cual es unabendición porque en el ocupado universo de un emprendedor real uno no puede apartardías y días de su escaso tiempo para aprender o leer, hay una iniciativa que llevar a buenpuerto. Sin embargo cada frase del “Arte de la Guerra” está hecha para ser leída con calma,meditar sobre ella y extraer cómo se puede aplicar a nuestra situación. Junto con el textodel libro original hay comentarios prácticos y personales en los que intento plasmar cómo © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 5
  6. 6. El Arte de la Guerra para Emprendededoresse aplica lo que ahí se dice al contexto del emprendedor. Obviamente están basados en laexperiencia propia de todos estos años gestionando varios negocios en las trincheras delmundo real y por eso detallo cómo esos principios me han ayudado a conseguir misobjetivos. El texto original de Sun Tzu está con el mismo formato que estas líneas, mientras quelos comentarios que se hacen están diferenciados con otro formato. Una cosa importante, medite sobre el texto y saque sus propias conclusiones ycomentarios, no se ciña ni se restrinja solamente a los que se especifican en este libro.Como todos los textos que contienen verdades fundamentales, habrá cosas que, nada másleerlas o parándose a meditarlas un poco, harán clic y verá cómo encajan en su situación.Esta clase de libros maneja una profunda simbología, que la hace aplicable a múltiplessituaciones, encajando como piezas de un puzzle incluso en los contextos más dispares. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 6
  7. 7. El Arte de la Guerra para Emprendededores Capítulo 1. Estimaciones La guerra es un asunto de importancia vital para el Estado; un asunto de vida o muerte,el camino hacia la supervivencia o la destrucción. Por lo tanto, es imperativo estudiarlaprofundamente. Hay que valorarla en términos de cinco factores fundamentales, y hacer comparacionesentre diversas condiciones de los bandos antagonistas, de cara a determinar el resultadode la contienda. El primero de estos factores es la política; el segundo, el clima; el tercero, el terreno; elcuarto, el comandante; y el quinto, la doctrina. La política significa aquello que hace que el pueblo esté en armonía con su gobernante,de modo que le siga donde sea, sin temer por sus vidas ni a correr cualquier peligro. El clima significa la noche y el día, el frío y el calor, dias despejados o lluviosos y elcambio de las estaciones. El terreno implica las distancias y hace referencia a dónde es fácil o difícil desplazarse.Si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las posibilidades desupervivencia. El comandante ha de tener como cualidades: sabiduría, sinceridad, benevolencia, corajey disciplina. Por último, la doctrina ha de ser comprendida como la organización del ejército, lasgraduaciones y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de suministros, y laprovisión de material militar al ejército. COMENTARIO Traducidos estos factores al contexto de los emprendedores, el primero (la política) es elclima en la empresa y el ambiente en ella. El segundo (el clima) es la situación actual en cuanto a condiciones económicas, sociales ylegislativas que nos puedan afectar. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 7
  8. 8. El Arte de la Guerra para Emprendededores Al igual que cuando llueve lo hace para todos cuando hay un mal clima económico todosjugamos en ese contexto negativo. Como al clima no podremos controlarlo, es inevitable quepase por fases y afecta a todos. Siendo así quejarse y echarle la culpa a lo externo no sirve denada en la práctica, sólo nos hace perder energía y moral, lo que podemos hacer es prepararnosy sobre todo, si nos pilla un mal “clima”, tenemos que actuar. Quedarse parado quejándose y sinhacer nada moja mucho más que cuando uno se mueve para buscar refugio, construye uno oestá mejor preparado para aguantarlo. Para un empresario o emprendedor no importa cuál es el clima que hay, la respuesta essiempre la misma: actuar. Si es bueno, actuar para aprovecharlo todo lo posible, si es malo:actuar para que nos afecte lo menos posible. En mi experiencia práctica y viendo lo que me hadado resultados positivos, ser emprendedor es sinónimo de actuar mucho y quejarse poco. El tercer factor, el terreno, es equivalente al mercado en el que competimos, quien seesfuerza por conocerlo y dominarlo tiene una ventaja enorme. Lamentarse porque "hayapiedras" en el campo de batalla o sea difícil de nuevo resulta un ejercicio inútil. El terreno (o mercado en nuestro caso) también afecta a todos los jugadores por igual. El cuarto factor (el comandante) es en este caso el propio emprendedor. Especialmente enuna pequeña y mediana empresa es el elemento más importante de la misma porque como seaél, a qué dedique su tiempo, si su pasión es poderosa o apagada, cómo gestiona la empresa, etc.van a ser aspectos que afecten enormemente a los resultados de toda la iniciativa. Incluso enempresas grandes el emprendedor que las crea o las dirige es fundamental, pero es cierto quesuelen tener grandes estructuras y muchas decisiones dependen de otros mandos o hay cosasque no están bajo control directo, pero en una pequeña y mediana empresa el emprendedor esla pieza central, es realmente el general en la batalla y de él van a depender enormemente losresultados. El último elemento reseñado por Sun Tzu, la doctrina, es la estrategia de la empresa. Es decircómo actúa, es la cultura empresarial y los procesos de trabajo que haya establecidos paradeterminar cómo se hacen las cosas y cómo se comportan los que trabajan para la iniciativa. Retomamos a Sun Tzu… *** © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 8
  9. 9. El Arte de la Guerra para Emprendededores Estos cinco factores fundamentales han de ser conocidos por cada general. Aquel quelos domina, vence; aquel que no, sale derrotado. Por lo tanto, al trazar los planes, han decompararse los siguientes siete factores, valorando cada uno con el mayor cuidado: 1. ¿Qué dirigente es más sabio y capaz? COMENTARIO El término dirigente (y más adelante "comandante") refiere siempre al emprendedor, en casode competir directamente con otra empresa está claro que cuando habla de dirigentes,comandantes, etc se refiere a los emprendedores implicados, en cualquier otro caso donde nohay un competidor directo en el desafío que tenemos por delante, la cuestión es si elemprendedor va a ser más sabio y capaz que la situación a la que se enfrenta, a fin dedominarla y conseguir el objetivo que se haya propuesto. El ejército se refiere al resto depersonas implicadas en nuestra iniciativa (o si hay un conflicto directo, en la iniciativa delcompetidor). *** 2. ¿Qué comandante posee el mayor talento? 3. ¿Qué ejército obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno? 4. ¿En qué ejército se observan mejor las regulaciones y las instrucciones? 5. ¿Qué tropas son más fuertes? 6. ¿Qué ejército tiene oficiales y tropas mejor entrenadas? 7. ¿Qué ejército administra recompensas y castigos de forma más justa? Mediante elestudio de estos siete factores, seré capaz de adivinar cual de los dos bandos saldrávictorioso y cual será derrotado. COMENTARIO Como vemos las siete preguntas refieren a una sola cosa: PERSONAS. Eso es lo más importante en una empresa. Las estrategias, los recursos, etc influyen, es cierto, pero lo importante y lo que va a dar lavictoria al final es tener a las personas adecuadas y saberlas gestionar. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 9
  10. 10. El Arte de la Guerra para Emprendededores Como Jim Collins concluyó su libro "Good to Great”, de todos los factores que hacen queuna empresa triunfe el más importante es tener “a la gente adecuada en los asientosadecuados del autobús”. Haz eso y el ingenio, la dedicación y la profesionalidad de esa gente adecuada harán que, deuna manera u otra, se encuentre solución a la falta de recursos y a los obstáculos que sepresenten. Igualmente otros fascinantes estudios sobre los verdaderos factores que hacían que unaempresa triunfaran tenían que ver, enormemente, con las personas implicadas en la iniciativa.Al final todo depende de ellas, y no es una frase que se diga por quedar bien o por inyectar unadosis de “moralina”, es la realidad. *** El general que siga mi consejo, es seguro que vencerá. Ese general ha de ser mantenidoal mando. Aquel que ignore mi consejo, ciertamente será derrotado. Ese debe serdestituido. Tras prestar atención a mi consejo y planes, el general debe crear una situaciónque contribuya a su cumplimiento. Por situación quiero decir que debe tomar enconsideración la situación del campo, y actuar de acuerdo con lo que le es ventajoso. El arte de la guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha deaparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar quese está cerca. Poner cebos para atraer al enemigo. Golpear al enemigo cuando estádesordenado. Prepararse contra él cuando está seguro en todas partes. Evitarle durante untiempo cuando es más fuerte. Si tu oponente tiene un temperamento colérico, intentairritarle. Si es arrogante, trata de fomentar su egoísmo. Si las tropas enemigas se hallanbien preparadas tras una reorganización, intenta desordenarlas. Si están unidas, siembra ladisensión entre sus filas. Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te espera. Estas sonlas claves de la victoria para el estratega. COMENTARIO © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 10
  11. 11. El Arte de la Guerra para Emprendededores Varias cosas muy importantes en estos párrafos. Lo primero es que Sun Tzu introduce unaclave fundamental que rige cualquier cosa que tenga que ver con personas, como es nuestrainiciativa empresarial, donde competimos, vendemos, negociamos y nos aliamos con personas. QUE LA PERCEPCIÓN ES LA REALIDAD. Cuando habla de que todo se basa en el engaño y explica cómo aplicarlo está dejando clarauna cosa, es la percepción la que cuenta. Sin embargo esto no significa que nos tengamos que dar al engaño. La mejor manera de serpercibidos como el mejor producto es, obviamente, ser el mejor producto, ya que la realidades la piedra básica de la percepción. Ese debe ser nuestro principal empeño con los productos ynuestra empresa en general, si nos esforzamos por ser mejores no tendremos que haceresfuerzos por aparentarlos, es algo que ya se notará solo. Es obvio que si Sun Tzu pudiera elegirpara la batalla entre un ejército realmente poderoso y uno que aparenta ser poderoso sequedaría con el primero. Pero dicho esto, una realidad puede distorsionarse, y como la percepción final es lo quecuenta, podemos juzgar equivocadamente cosas. Esos párrafo contienen probablemente la esencia de toda la estrategia eficaz y la primeraenseñanza clave es que: La gente toma decisiones de acuerdo a su percepción, la cual puede ser alterada sinnecesidad de tocar la realidad en la que se basa. De ahí que Sun Tzu diga que el arte de la guerra se basa en el engaño, es decir, en lapercepción y la posibilidad de ser alterada aunque no podamos cambiar la realidad. Ejemplo sencillo: dos restaurantes ponen un menú que es prácticamente idéntico en cuantoa calidad y componentes, pero uno lo pone el doble de caro. Si preguntamos, la mayoría degente percibirá al menú caro como "mejor" (tanto a priori como a posteriori) incluso cuandosea prácticamente igual en la realidad más básica. La realidad objetiva es la misma, pues losmenús son idénticos en calidad, pero si analizamos la percepción de la gente comprobaremosque es distinta. Las siguientes claves tras poner a la percepción de nuestra parte son sencillas: ataca elpunto débil y haz lo inesperado, cosa que puede parecer lógica pero en la práctica nadie loaplica. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 11
  12. 12. El Arte de la Guerra para Emprendededores Ejemplo: cuando una gran superficie se coloca cerca de tiendas pequeñas y compite enprecio (que es su punto fuerte) ¿cuál suele ser la reacción de los pequeños? Intentar jugar aljuego del grande bajando los precios y creer ilusoriamente que pueden ganarle. Eso es lo mismoque ir de cabeza a atacar el punto fuerte del enemigo, por alguna extraña razón las hormigascreemos que podemos vencer al elefante en pruebas de fuerza. Sun Tzu propone atacar el punto débil, eso significa buscar la carencia que no cubre elenemigo y emplearnos en ella. Un ejemplo de esto está en cierto supermercado omnipresente en la zona en la que vivo,imposible competir en precio y variedad con él, pero la fruta que vende es, prácticamente,"plástico y agua", sin nada de sabor. Alrededor de esos supermercados apareció un ecosistemade fruterías de barrio que parecen ir francamente bien. *** Ahora, si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es porque loscálculos cuidadosamente realizados muestran que tus condiciones son más favorables quelas condiciones del enemigo; si indican derrota, es porque muestran que las condicionesfavorables para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer;sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realizacálculos en absoluto. Mediante todo esto, uno puede adivinar el resultado final de la batalla. COMENTARIO Sun Tzu era un firme creyente en la planificación, pensaba que esta daba la victoria demanera casi segura. Teniendo en cuenta que en su tiempo muchos ejércitos y guerras eran pocomás que bandas de campesinos sin entrenar esto era cierto, ya que una mínima planificaciónrepresentaba una enorme ventaja sobre el enemig, al ser prácticamente el único general que lohacía. Curiosamente el mundo de la pequeña y mediana empresa se parece bastante a esecontexto, ya que muy pocas actividades se toman el tiempo de planificar aunque sea un poco.De hecho se asombraría de qué poco se planifica en el mundo real del pequeño empresario. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 12
  13. 13. El Arte de la Guerra para Emprendededores Así pues Sun Tzu propone planificar y tener en cuenta las claves fundamentales, aunque sehaga sólo ese poco siempre tendremos más oportunidades que no planificando ni levantando lavista de nuestro ombligo, algo que por desgracia es más habitual de lo que parece. *** © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 13
  14. 14. El Arte de la Guerra para Emprendededores Capítulo 2. Haciendo la guerra En operaciones bélicas, cuando se requieren mil carros rápidos de cuatro caballos, milcarros pesados, y mil soldados; cuando han de transportarse provisiones para un millar;cuando existen gastos en casa y en el frente, y estipendios para enviados y consejeros, elcoste de materiales como goma y laca, carros y armaduras, asciende fácilmente a milpiezas de oro al día. Un ejército de cien mil hombres puede ser puesto en campaña solocuando este dinero está en la mano. COMENTARIO Hay un dicho norteamericano que resume este importante párrafo en tres palabras "cash isking", es decir, el dinero contante y sonante es el rey, lo más necesario en una empresa. Sin una tesorería saneada y dosis de efectivo, no tenemos nada. Ni margen de maniobra, nicapacidad de hacer lo más mínimo. Una caja con dinero es sinónimo de libertad de acción. Yo no soy muy dado a que el pequeño emprendedor esté siempre planificando y con milcosas (ya que es fácil quedar atrapado en esa fase de análisis y planificación y nunca hacer nadaen la práctica) pero al igual que la estrategia para conseguir clientes de nuestra empresa tieneque estar clara y dedicarle tiempo cada día, también creo que otra de las cosas sin las que no sepuede sobrevivir es un presupuesto y tenerlo siempre atado para garantizar que la tesorería(que es la sangre en las venas de nuestra empresa) no falte. Al final del día esto son negocios y antes de mover un dedo (o al ejército de uno o mil carros)el tema del dinero tiene que estar claro y controlado, nada a ciegas. Vamos ahora con unos párrafos que encarnan otro aspecto fundamental del pensamiento deSun Tzu y de la gestión que funciona, pero recuerde: “cash is king” *** Una victoria rápida es el principal objetivo de la guerra. Si la victoria tarda en llegar, lasarmas pierden el filo y la moral decae. Si las tropas atacan ciudades, su fuerza se desgasta.Cuando un ejército se implica en una campaña prolongada, los recursos del estadodisminuyen rápidamente. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 14
  15. 15. El Arte de la Guerra para Emprendededores Cuando tus armas están melladas y el ardor decae, tu fuerza exhausta y el tesorogastado, los jefes de los estados vecinos tomarán ventaja de la crisis para actuar. En esecaso, ningún hombre, por sabio que sea, será capaz de evitar las desastrosas consecuenciasque de ello resulten. Por todo ello, mientras que hemos oído mucho acerca de despilfarrosestúpidos en tiempo de guerra, no hemos visto aún una operación inteligente que fueseprolongada. Nunca ha existido una guerra larga que haya beneficiado al país. De todo esto se deduce que aquellos incapaces de comprender los peligros inherentesal empleo de tropas, son igualmente incapaces de comprender cómo emplearlasventajosamente. Aquellos expertos en hacer la guerra no necesitan una segunda leva de reclutas, o másde dos aprovisionamientos. El equipo militar se transporta desde casa, pero se confía en elenemigo en cuanto a las provisiones. Así, el ejército estará plenamente provisto de comida. Cuando un país se empobrece a causa de operaciones militares, es debido al transportedistante; llevar suministros a largas distancias deja al pueblo desamparado. Mientras lastropas están reunidas, los precios suben. Cuando los precios suben, la riqueza del pueblobaja. Cuando la riqueza baja, el pueblo sufre duras exigencias. Con esta pérdida de riqueza y fuerzas, los que tienen recursos se ven extremadamenteempobrecidos, y siete décimas partes de sus recursos se disipan. Y entre los gastos delgobierno, aquellos debidos a reponer carros rotos, caballos agotados, armaduras y cascos,arcos y flechas, escudos, manteletes, y carros de suministros, consumen hasta un 60 porciento del total. COMENTARIO Cuando se nombra un libro como el "Arte de la Guerra" muchos creen que se trata de uncompendio que ensalza las batallas, el belicismo y cómo destruir al otro. TOTALMENTE FALSO.Aunque anticipe ya otro de los puntos claves de la filosofía de Sun Tzu la cuestión que se tienemuy clara aquí es que la mejor guerra es la guerra que no se empieza (ahora lo veremos más endetalle) y que cuando estamos inmersos en un conflicto o desafío el objetivo del generalinteligente es acabar cuanto antes. Pocos estrategas reales ensalzan la guerra, no hay nada bonito, no hay nada bueno, cada díaque pase y que estemos en guerra es un día más donde gente muere, la moral decae y lasociedad se destruye, con lo que hay que hacer lo que sea para detenerla cuanto antes. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 15
  16. 16. El Arte de la Guerra para Emprendededores Por eso Sun Tzu, que ya por entonces lo sabía y no tenía intención de poner nada románticoen algo tan irracional y aborrecible, ya decía que el mejor general es el que gana sin pelear y quesi te ves abocado a hacerlo la misión es terminar cuanto antes, porque cada minuto que pasajuega en contra de todos. La cuestión aquí es tener muy claro que cuando somos emprendedores no hay premio alesfuerzo, ni por haberse sacrificado más que nadie, o lo que es lo mismo, si tenemos el objetivoX en nuestra empresa, el emprendedor inteligente es aquel que lo alcanza teniendo quesacrificar menos tiempo y esfuerzo que los demás. Tras años en este campo de trabajo he visto y vivido muchas cosas, algunas de ellas pocoagradables, como el abandono personal de iniciativas queridas o que los emprendedores amigosque menos se lo merecían porque eran excelentes personas tuvieran que echar el cierre. Cuando esos casos ocurren nadie viene a poner una medalla por el esfuerzo y nadie reconoceel derramamiento de sangre, sudor y lágrimas que ha acontecido en esos casos. Simplemente tellevas el golpe, cierras la puerta de tu negocio y el mundo sigue girando impasible. Por eso yo soy muy pragmático y traduciendo este pasaje del libro a términos más familiaresla enseñanza es "BUSCA SIEMPRE EL PRINCIPIO DEL 80/20 DE TODA SITUACIÓN", porque nadieva a homenajear el esfuerzo y las noches sin dormir de una emprendedor. Para los menos familiarizados, el principio del 80/20 o principio de Pareto, establece que un20% de cosas son las que nos proporcionan el 80% de resultados. Los porcentajes son, porsupuesto, orientativos, no una verdad matemática, la esencia está en que en toda situación va ahaber un pequeño porcentaje de cosas que nos va a dar la mayoría de frutos Es algo que podemos ver fácilmente en el mundo real. Si examina su empresa estoy segurode que hay un pequeño grupo de productos que acumula la mayor parte de ventas, unos pocosvendedores son los que consiguen la mayor parte de la facturación, unos pocos conceptos decoste son los que se nos llevan casi todo el presupuesto, etc. Además es un principio quefunciona para casi cada cosa en este mundo. Unos pocos son los que tienen la mayor parte de lariqueza, unas pocas empresas las que se llevan casi todas las ventas de los distintos sectores, delas muchas horas de trabajo del día sólo unos pocos momentos son los que van a traducirse enresultados… En nuestro caso y siguiendo las sabias enseñanzas de Sun Tzu, tenemos que acabar con laguerra (o conseguir nuestro objetivo) cuanto antes y una de las claves principales es esforzarnos © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 16
  17. 17. El Arte de la Guerra para Emprendededorespor aplicar esa regla del 80/20 de manera “positiva” y encontrar qué 20% de cosas son las quenos darían el 80% de resultados en esas situaciones. En mi experiencia por ejemplo hay un 20%de estrategias de Marketing (de entre todas las posibles que he usado) que me dan la mayorparte de resultados. Cuando mi objetivo es vender más me esfuerzo por aplicar y refinar esaspocas estrategias, porque quiero alcanzarlo cuanto antes y sé que no va a venir nadie a premiarque me haya esforzado mucho aunque no haya conseguido nada… Yo me considero una persona afortunada que estoy envuelto en iniciativas que me gustan,disfruto del camino y no sólo me ciego en el objetivo, pero la realidad pragmática es que si nocumples ese objetivo tienes que cerrar, así que apliquemos la estrategia del 80/20 en todo paraconseguir cosas y no morir en el intento. *** Por ello, un general inteligente hace que sus tropas se aprovisionen del enemigo, puesuna medida de provisiones enemigas es equivalente a veinte de las propias, y una medidade la comida del enemigo equivale a veinte de las propias. De cara a incrementar el coraje de los soldados al atacar al enemigo, ha deencolerizarles. De cara a capturar más botín del enemigo, ha de recompensarlos. Por ejemplo, en una lucha de carros de combate en la que diez carros enemigos hansido capturados, recompensad al que ha tomado el primero. Reemplazad las banderasenemigas con las propias, mezclad los carros capturados con los vuestros, y montadlos.Tratad bien a los prisioneros de guerra, y cuidad de ellos. Esto es llamado vencer unabatalla y salir reforzado. COMENTARIO Esta es una lección de gestión de "recursos humanos" importante, otra de las característicasde las enseñanzas de Sun Tzu es que tener un ejército capaz de ganar batallas depende de lacapacidad de recompensar el esfuerzo y mantener motivados a los nuestros, algo que se verámás con más detalle en posteriores páginas. *** Por todo esto, y dado que lo único valioso en la guerra es la victoria, no prolonguéis lasoperaciones. El general que comprende como emplear las tropas, es el árbitro del destinode la nación. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 17
  18. 18. El Arte de la Guerra para Emprendededores Capítulo 3. La estrategia ofensiva Generalmente, la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo esinferior. Capturar el ejército enemigo entero es mejor que destruirlo. Tomar intacto unregimiento, una compañía o un escuadrón, es mejor que destruirlo. Conseguir cien victorias en cien batallas no es la medida de la habilidad: someter alenemigo sin luchar es la suprema excelencia. COMENTARIO Este es el punto más importante del libro, la única guerra buena es la que no se lucha,cualquier confrontación sólo lleva al desgaste y el general meritorio es el que gana con lamínima lucha. Este punto lo desarrolla en los párrafos posteriores donde básicamente propugnaque hay que hacer todo lo posible por conseguir el objetivo sin recurrir a la batalla y lo últimode lo último es atacar donde el otro es más fuerte. Cuando no hay un "otro", como puede ser una competencia clara que nos afecta, sino que loqueremos conquistar es un objetivo en general como las ventas, entonces nuestro principaladversario somos nosotros mismos y los obstáculos que hay que recorrer para que alguien pasede ser desconocido a cliente. En esos casos la premisa es la misma. No vayamos por donde resulta más complicado, empleemos los medios de comunicaciónmás óptimos, busquemos las fórmulas de mensajes que mejor funcionan, vayamos atrayendogradualmente al cliente en vez de intentar una venta a la primera (si es que vemos que no es elmomento de esa venta) y, en definitiva, aprendamos y usemos lo más óptimo. En gimnasia se valora la ejecución artística de un ejercicio y la dificultad de las piruetas,pero la última vez que lo comprobé ser emprendedor era justo todo lo contrario a la gimnasia,no hay mérito en estrellarse por el camino intentando lo más difícil, los clientes no se apiadan ynos compran si hacemos eso, lo hacen si se han convencido de que hacer negocios con nosotroses lo más rentable para ellos. *** © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 18
  19. 19. El Arte de la Guerra para Emprendededores De este modo, lo que es de máxima importancia en la guerra es atacar la estrategia delenemigo. Lo segundo mejor es romper sus alianzas mediante la diplomacia. En tercer lugarviene atacar a su ejército. Y la peor de todas las estrategias es atacar ciudades. Atacar ciudades es algo que solo ha de hacerse cuando no hay ninguna otra alternativa,ya que la preparación de escudos y su transporte, y tener preparadas las armas y el equiponecesario, requiere al menos tres meses, y montar las máquinas de asedio y las escalaspara asaltar las murallas, requiere otros tres meses adicionales. El general, incapaz decontrolar su impaciencia, ordenará a las tropas cargar contra las murallas, con el resultadode que un tercio de ellas perecerá sin haber tomado la ciudad. Así de calamitoso es atacarciudades. Así pues, los verdaderamente hábiles en la guerra someten al ejército enemigo sinbatallar. Capturan las ciudades enemigas sin asaltarlas, y se apoderan del estado enemigosin campañas prolongadas. Su meta es tomar intacto todo cuanto hay bajo el cielo,mediante consideraciones estratégicas. Como resultado, sus tropas no se desgastarán, ylas ganancias serán completas. Este es el arte de la estrategia ofensiva. En consecuencia, el arte de usar tropas es éste: Si se es diez veces superior al enemigo,rodeadle. Si se es cinco veces más fuerte, atacadle. Si se tiene el doble de fuerzas, divididle.Si se está a la par, superadle mediante un buen plan. Si se está en inferioridad numérica,sed capaces de mantener abierta una vía de retirada. Y si se está en desventaja en todos losaspectos, sed capaces de eludirle, pues una fuerza pequeña no es nada excepto botín parauna más poderosa, si se enfrenta a ella temerariamente. COMENTARIO Este es el resumen de cómo plantear la "ofensiva". Como vemos lo último es luchar, siempre intentando conseguir las cosas con la mayorventaja y la mejor pérdida (principio del 80/20) y, si vemos que vamos a perder, noluchamos. Así de simple, Sun Tzu era un pragmático. En el mundo real no vamos a ganarsiempre, y si somos pequeños empresarios no vamos a tener una gran cantidad derecursos que podamos dilapidar y seguir enteros, por eso en mi experiencia una de lasmejores virtudes de un pequeño empresario es mantener a raya al orgullo y saber elegirlas batallas. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 19
  20. 20. El Arte de la Guerra para Emprendededores Ahora después veremos lo que propone hacer en casos en los que no se puede ganar,pero eso de pelear una muerte segura sólo queda bien en las películas... *** El general es el asistente del soberano del estado. Si esta asistencia es estrecha, elestado será fuerte sin duda; si es débil, el estado será ciertamente débil. Hay tres formas en que un soberano puede llevar a la derrota a su ejército: + Si, ignorante de que el ejército no debería avanzar, ordena un avance; o si, ignorantede que no debería retirarse, ordena una retirada. Esto se conoce como desequilibrar alejército. + Si, ignorante de los asuntos militares, interfiere en su administración. Esto causaperplejidad entre los oficiales. + Si, ignorante de los problemas del mando, interfiere en la dirección de la lucha. Estoengendra dudas en la mente de los oficiales. Si el ejército está confuso y suspicaz, los gobernantes vecinos tomarán ventaja de ello,y causarán problemas. Esto es lo que significa la frase: Un ejército confuso lleva a lavictoria del contrario. COMENTARIO Este es un resumen de estrategia de gestión de personas según Sun Tzu. No sólo es importante tener a las más adecuadas, sino, de nuevo parafraseando aCollins, tenerlas en el asiento adecuado del vehículo. Un genio creativo haciendo lacontabilidad no sirve de mucho y nada es más negativo que interferir en lo que no se sabe. Recuerdo especialmente cuando estaba trabajando de consultor en una gran empresa,que en el fondo era una empresa familiar, con todos los defectos y virtudes que estastienen. La cuestión clave es que contrataron un gerente para llevar la empresa y que lafamilia se dedicara a tomar decisiones a nivel de consejo y demás, pero en el día a díadicho gerente estaba con las manos atadas y toda la familia interfiriendo en la gestióndiaria, cada uno tirando de la cuerda para el lado que creía conveniente. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 20
  21. 21. El Arte de la Guerra para Emprendededores Sun Tzu diría ahí que el gobernante está interfiriendo en los asuntos del general yhabría predicho correctamente la situación que se daba allí y que era un desastre. *** Por otra parte, hay cinco casos en los que puede predecirse la victoria: + El que sabe cuando puede luchar y cuando no, saldrá victorioso. + El que comprende cómo luchar, de acuerdo con las fuerzas del adversario, saldrávictorioso. + Aquél cuyas filas estén unidas en un propósito, saldrá victorioso. + El que está bien preparado y descansa a la espera de un enemigo que no esté bienpreparado, saldrá victorioso. + Aquel cuyos generales son capaces y no sufren interferencias por parte de susoberano, saldrá victorioso. Es en estos cinco puntos en los que se conoce el camino a lavictoria. Por tanto os digo: Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo; en cien batallas, nuncasaldrás derrotado. Si eres ignorante de tu enemigo pero te conoces a ti mismo, tusoportunidades de ganar o perder son las mismas. Si eres ignorante de tu enemigo y de timismo, puedes estar seguro de ser derrotado en cada batalla. © Recursos Para Pymes http://www.recursosparapymes.com 21
  22. 22. Hasta aquí el extracto gratuito, muchas gracias por haberlededicado tiempo, ponga en práctica lo expuesto aquí, le aseguroque funciona, y si quiere puede adquirir el producto completo en este página

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