最短でスーパー MR になる 目の付けどころと知識の磨き方 海外文献サービス ( 株) 佐藤 龍太郎 (  satour @ kaiser .co. jp )
佐藤の自己紹介 <ミクスでの連載> MR のための営業心理学 18 回 所長・ MR のためのマーケティング戦略 24 回 MR のための営業スキル実践講座 25 回目 <主な業務> 新薬上市時のサポート(ノルバスク、ブロプレス、アリセプト等)...
今のお望みは? 即刻、売りを伸ばしたいのなら、  -> ターゲティング を見直せばいい。 スーパー MR になりたいのなら、    -> 具体的な症例について話が     できる ようになればいい。
Dr ,薬局長の顧客満足調査 (3) 製薬企業の方針や MR への不満 (医局長) KBS 「良いから使ってほしい」式の セールス活動が多い  メーカーによって MR の 資質にバラツキが目立つ  具体的な症例について 相談できる学術レベル の...
Dr からみた MR のレベル レベル 1 .会社名を覚えている レベル 2 .名前を覚えている レベル 3 .資材を使って薬物療法の話ができる レベル 4 .パワポを使って説明会ができる レベル 5 .資材を使わないで薬物療法の話ができる レ...
実は Dr も、どう処方すべきか分かってない   Dr は、 ・どんな患者にいいのか?どう処方したらいいのか?   ・KOLは、どう処方しているのか?   ・効果減弱、無効の場合には、どうしたらいいか?   ・副作用発現時の処置は、どうしたらい...
スーパー MR がやっていること ・ 大規模試験の略号を会話に混ぜる ・ 検査の値から、ガイドラインに準拠したことを言って   みる ・ 治療で困っていることを予測して言ってみる ・ 有効性の判定基準に照らしたようなことを言ってみる ・ 症例を...
なぜ、 MR が症例ベースの話ができないのか? <ul><li>多くは講義型なので、習っても忘れてしまうし、知識が </li></ul><ul><li>つながるような研修にはなってない </li></ul><ul><li>2.  症例ベースでの...
競合品に比べ、 どんな患者に いいのか? 処方してくれ やすい Dr は、 どんな Dr か? 会うべき Dr に どうやって会う か? 処方ニーズを どう聴きだすか? Dr のニーズに あった提案が できているか? 数例~ 10 数例 の処方...
スーパー MR になる近道 スーパー MR になるには、さして 難しくない。 毎日やっていることを、 ほんの少し工夫すればいいだけ。
スーパー MR になる近道 その 1( 面談時 ) 1 . Dr が資材のどの箇所で何を言ったか等、必ずメモする                         ( 立派なノート、ペン ) 2 .面談後、すぐに話の内容を復元する   3 . D...
スーパー MR になる近道 その 2( リーフレット ) ・ 新しい資材については、まず仲の良い Dr に、どう使ったら   いいかを相談する   ・ リーフを使うたびに、どの Dr がどこで、何を言ったかを、    1 つのリーフレットに書き...
スーパー MR になる近道 その 3( 説明会 ) ・ ビデオに、自分が、どのようにプレゼンしているかを   録画し、分析する ・ パワポを見ないで説明できるように、シナリオを作り、   話す内容をすべて暗記する ・ アンケートを事前に用意し、...
スーパー MR になる近道 その 4( 治療の知識 が大事。薬ありきじゃないよ ) ・ 治療について患者向けの本を読む ( 共感 ) ・ 看護師向けの本 ― どのレベルなのか? ・ 薬剤師向けの本 ― どのレベルなのか? ・ 座談会 ( 提供記...
スーパー MR になる近道 その 5( 記憶の負担 を軽くしよう ) ・ 面談時の暗記のため、専用のカンニングペーパーを作る ・ 資材のどこに、何が書かれているかの目次リストを作る ・ 資材を、覚えておかなければならないものと、見せれば   済...
まとめ MR 諸氏は、資材を使わないと話せない レベル4 症例をフォローしようと思ったならば、 その瞬間からあなたは、レベル5 レベル5だと、 Dr が会う 3 人の MR の 1 人になれます。 Good Luck !
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最短でスーパー MRになる方法

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コントラクトMRさんのために、最短でスーパーMRになるためのスキルを解説してみたものです。

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最短でスーパー MRになる方法

  1. 1. 最短でスーパー MR になる 目の付けどころと知識の磨き方 海外文献サービス ( 株) 佐藤 龍太郎 ( satour @ kaiser .co. jp )
  2. 2. 佐藤の自己紹介 <ミクスでの連載> MR のための営業心理学 18 回 所長・ MR のためのマーケティング戦略 24 回 MR のための営業スキル実践講座 25 回目 <主な業務> 新薬上市時のサポート(ノルバスク、ブロプレス、アリセプト等) プロモーション、研修支援 データ解析、論文投稿支援 DDD等の市場分析システムの開発 症例経過図作成ソフトの開発等
  3. 3. 今のお望みは? 即刻、売りを伸ばしたいのなら、  -> ターゲティング を見直せばいい。 スーパー MR になりたいのなら、    -> 具体的な症例について話が     できる ようになればいい。
  4. 4. Dr ,薬局長の顧客満足調査 (3) 製薬企業の方針や MR への不満 (医局長) KBS 「良いから使ってほしい」式の セールス活動が多い  メーカーによって MR の 資質にバラツキが目立つ  具体的な症例について 相談できる学術レベル の高い MR が少ない 正確・迅速な情報提供 ができていない 依頼事項に対して 迅速・的確な情報 が得られない 医局員が多忙なときに MR の訪問が集中し迷 惑している  MR の一方的な話になり、円滑な コミュニケーションが取りにくい コミュニケーション度 セールス度 学術レベル度 n = 90 54 50 33 13 46 16 12 ( 300 床以上の内科医局長 91 、薬局長 271 、ミクス 2001.11. )
  5. 5. Dr からみた MR のレベル レベル 1 .会社名を覚えている レベル 2 .名前を覚えている レベル 3 .資材を使って薬物療法の話ができる レベル 4 .パワポを使って説明会ができる レベル 5 .資材を使わないで薬物療法の話ができる レベル 6 .パワポを見ないで説明会ができる レベル 7 . EBM やガイドラインがらみの雑談ができる レベル 8 .症例ベースで話ができる MR の大半はレベル 4
  6. 6. 実は Dr も、どう処方すべきか分かってない   Dr は、 ・どんな患者にいいのか?どう処方したらいいのか?   ・KOLは、どう処方しているのか?   ・効果減弱、無効の場合には、どうしたらいいか?   ・副作用発現時の処置は、どうしたらいいのか? といった 製品の処方ノウハウを求めている。 実は、薬剤をどう処方すべきかは、 Dr も分かっていない    ・ガイドラインの薬物療法には、具体例がない    ・講演会でも、個別症例での具体例がない    ・症例を解説した専門書が、ほとんどない    ・開業医には、症例検討会もない ・他科の薬剤に関しては、専門医も国試レベル
  7. 7. スーパー MR がやっていること ・ 大規模試験の略号を会話に混ぜる ・ 検査の値から、ガイドラインに準拠したことを言って   みる ・ 治療で困っていることを予測して言ってみる ・ 有効性の判定基準に照らしたようなことを言ってみる ・ 症例を見ながら話ができる
  8. 8. なぜ、 MR が症例ベースの話ができないのか? <ul><li>多くは講義型なので、習っても忘れてしまうし、知識が </li></ul><ul><li>つながるような研修にはなってない </li></ul><ul><li>2.  症例ベースでの研修が、ほとんどない </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>3.  Drが薬物療法のどの段階で、何を、どう考えているか </li></ul><ul><li>  が分からないので、どのタイミングで、どんな情報を </li></ul><ul><li>  提供すべきかが分からない </li></ul>結局、いつものセールストーク 2 . 3 . 1
  9. 9. 競合品に比べ、 どんな患者に いいのか? 処方してくれ やすい Dr は、 どんな Dr か? 会うべき Dr に どうやって会う か? 処方ニーズを どう聴きだすか? Dr のニーズに あった提案が できているか? 数例~ 10 数例 の処方 大量処方 製品へのファン化 ( 顧客満足の 最大化 ) 薬物療法力 分析力 調査力 聴く力 処方提案力 EBM 力 論文化力 質問力 説得力 仮説検証力 顧客満足力 ガイドラインでは? Dr からみて競合に 勝っているのは何か? 競合品は、どこで 強い、弱い? 勝ちやすいところは どこか? 処方してくれや すい Dr 像は? 訪問規制 社内の Dr データベー スは? ( 仲間、 連携 Dr) 競合 MR の 動きは? Dr が求めて いるのは何? なぜ、競合品を 処方しているのか? シナリオの活用 どんな症例に 処方すると 最も有効性が 高いのか? どんな症例に 処方したのか? 症例をフォロー しているか? 大量処方につながらない理由は ? 製品の価値作り 顧客との価値作り MR の営業スキルには、いろいろあるけれど・・・ <営業スキル診断チャート> 人間関係と営業スキルでは、売りの差別化にならない。 一番やさしい差別化は、知識による差別化。
  10. 10. スーパー MR になる近道 スーパー MR になるには、さして 難しくない。 毎日やっていることを、 ほんの少し工夫すればいいだけ。
  11. 11. スーパー MR になる近道 その 1( 面談時 ) 1 . Dr が資材のどの箇所で何を言ったか等、必ずメモする                         ( 立派なノート、ペン ) 2 .面談後、すぐに話の内容を復元する   3 . Dr 名、日付等でソートできるようにエクセルに入力する   4 .内容をソートし、 Dr 毎にパターン化する   5 .似た話なら、○○先生に応用する
  12. 12. スーパー MR になる近道 その 2( リーフレット ) ・ 新しい資材については、まず仲の良い Dr に、どう使ったら   いいかを相談する   ・ リーフを使うたびに、どの Dr がどこで、何を言ったかを、    1 つのリーフレットに書き込んでいく   ・ 書き込まれたリーフレットを持って、仲の良い Dr に、なぜ   こういう質問なのかを教えてもらう
  13. 13. スーパー MR になる近道 その 3( 説明会 ) ・ ビデオに、自分が、どのようにプレゼンしているかを   録画し、分析する ・ パワポを見ないで説明できるように、シナリオを作り、   話す内容をすべて暗記する ・ アンケートを事前に用意し、 Dr 、 MS に自分のプレゼンを   採点してもらう
  14. 14. スーパー MR になる近道 その 4( 治療の知識 が大事。薬ありきじゃないよ ) ・ 治療について患者向けの本を読む ( 共感 ) ・ 看護師向けの本 ― どのレベルなのか? ・ 薬剤師向けの本 ― どのレベルなのか? ・ 座談会 ( 提供記事 )  ―  Dr は何を言っているのか ? 漫然と読むのではなく、 まとめながら、かつ、どこが分からないかを マークしながら読む ( そのときの日付も入れる )
  15. 15. スーパー MR になる近道 その 5( 記憶の負担 を軽くしよう ) ・ 面談時の暗記のため、専用のカンニングペーパーを作る ・ 資材のどこに、何が書かれているかの目次リストを作る ・ 資材を、覚えておかなければならないものと、見せれば   済むものに分ける ・ 誰かに教えてみれば、自分の知識レベルが分かる
  16. 16. まとめ MR 諸氏は、資材を使わないと話せない レベル4 症例をフォローしようと思ったならば、 その瞬間からあなたは、レベル5 レベル5だと、 Dr が会う 3 人の MR の 1 人になれます。 Good Luck !

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