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Clase 8 prep de la negociación

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Clase 8 prep de la negociación

  1. 1. TECNICAS DE NEGOCIACIÓNPREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
  2. 2. PREPARACIÓN DE LANEGOCIACIÓN.En la fase de preparación hay que realizar un trabajo deinvestigación muy concienzudo.Una buena preparación determina en gran medida el éxito de lanegociación, permitiendo además que ésta se desarrolle conmayor fluidez.Una buena preparación contribuye a aumentar la confianza delnegociador, lo que le hará sentirse mas seguro de si mismo y, endefinitiva, negociar mejor.Un negociador preparado sabrá moverse, adaptando su posicióna las circunstancias, mientras que un negociador poco preparadotenderá a permanecer inmóvil, sin capacidad de respuesta.
  3. 3. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que hayque trabajar:1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: suscaracterísticas técnicas, gama de productos, plazos deentrega, garantías, servicio post-venta, condiciones de pago yfinancieras, etc.2. Determinar los objetivos que se quierenalcanzar, distinguiendo entre un resultado óptimo (el mejorposible), un resultado aceptable y un resultado mínimo (pordebajo del cual no interesa cerrar un acuerdo).
  4. 4. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.Llevar alternativas a la mesa de negociación puede marcar ladiferencia entre no cerrar ningún acuerdo o alcanzar unointeresante para ambas partes.3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradaspara que todas estén al tanto y se pueda definir una posturacomún. Hay que conocer cuál es el proceso de autorización, hastadónde tiene uno delegación y cuándo tendrá que remitir lapropuesta a niveles superiores.4. Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles sonsus fortalezas y debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y sumanera habitual de negociar, qué pueden querer de nosotros.
  5. 5. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.5. Informarse sobre los competidores: cuáles son susproductos, cómo comparan con los nuestros, puntos fuertes ydébiles, rango de precios, etc. En qué aspectos nuestra oferta essuperior y en cuáles no.6. Otras informaciones: operaciones similares realizadas en elmercado (precios y condiciones pactadas) que podrían servir dereferencias, otros indicadores (valor en bolsa, multiplicadoresbursátiles, etc.), precios en mercados de segundamano, tasaciones de expertos, etc.Para obtener información sobre los tres puntos anteriores sepuede acudir a diversas fuentes:Revistas especializadas, informes anuales de lascompañías, páginas web, consultas a expertos del sector, cámarasde comercio, etc.
  6. 6. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN. Una vez que se dispone de la información anterior hay que determinar los argumentos que se van a utilizar para tratar de persuadir a la otra parte. Hay que ser muy convincente y para ello nada mejor que llevar la lección aprendida, evitando tener que improvisar.
  7. 7. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN. Hay que ser muy selectivo, utilizando los argumentos de mayor peso y no ofrecer una lista interminable de argumentos menores. Podría dificultar la claridad de nuestra posición. La otra parte centraría sus ataques en los argumentos de menor peso. Conviene anticipar las posibles objeciones que la otra parte pueda plantear y preparar las respuestas oportunas.
  8. 8. PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.En definitiva, cuando uno se sienta a la mesa denegociación todo debe estar perfectamenteestudiado, nada puede quedar a la improvisación yaque se corre el riego de sufrir un serio varapalo.Y por último, una norma que siempre convienerecordar:Nunca subestimar al oponente.
  9. 9. GRACIASPASA UN EXCELENTE DÍA
  10. 10. Questions? More Information? PresenterMedia.com support@presentermedia.com 4416 S. Technology Dr Sioux Falls, SD 57106

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