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【PLAS】セールスフォース活用自慢チャンピオン大会資料(準優勝獲得!)

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2014年のセールスフォース活用自慢チャンピオン大会にて準優勝した特定非営利活動法人エイズ孤児支援NGO・PLASの発表資料です。非営利セクターの皆様のご参考に少しでもなれば…と思い共有します。
発表時から、一部改訂しています。

プレゼン大会での評価詳細はこちら
【速報】プラスが準優勝!セールスフォース活用自慢チャンピオン大会に出場しました! : エイズ孤児支援NGO・PLAS代表 門田瑠衣子のBLOG http://mondaruiko.net/archives/1006178649.html

Published in: Government & Nonprofit
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【PLAS】セールスフォース活用自慢チャンピオン大会資料(準優勝獲得!)

  1. 1. Salesforce活用が アフリカのエイズ孤児を救う! (特活)エイズ孤児支援NGO・PLAS 門田 瑠衣子 非営利組織が支援者と関係を深め 支援者を拡大するためのデータベース活用事例
  2. 2. 私たちの成果 2,718,621 3,087,449 3,326,937 4,264,767 7,017,203 10,150,568 0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000 2008 2009 2010 2011 2012 2013 寄付収入額推移 導入 128% 211% 305%
  3. 3. 本日の流れ 1. プラス団体概要 2. セールスフォース導入の経緯 3. 得られた業務的効果 – 効率化 – マーケティング 4. 定着化のために 5. 今後に向けて
  4. 4. 1.プラス団体概要
  5. 5. 1日に増えるエイズ孤児 2,000人
  6. 6. ケニア 100万人 ウガンダ 100万人
  7. 7. 私が出会ったエイズ孤児
  8. 8. 2005年、7人の学生が設立 人脈も、お金も、経験もない。 あるのは、 「エイズ孤児の問題を解決したい!」 という情熱だけ。
  9. 9. プラスの支援成果 ● 3校の小学校を支援 ● 11棟の学校教室を建設・改築 ● 370名の子どもが新たに学校に通えるように
  10. 10. プラスの支援成果 ●累計69名のエイズ教育リーダーを育成 ●21,500名にエイズ予防教育を提供
  11. 11. 私たちが活動しています! 代表理事/門田瑠衣子 事務局長理事/小島美緒 駐在員/安田聖子 現地スタッフ/ドミニク 現地スタッフ/トビアス 海外事業・理事/谷澤明日香 インターン4名、運営ボランティア15名 日本 アフリカ
  12. 12. 2.セールスフォース導入の経緯
  13. 13. 寄付獲得にせまられた2010年 • 2011年、収入が大きく減ってしまう! – 2010年の事業収入150万、助成金の200万は 2011年には0になってしまうかも。 – これは当時の収入の45%。
  14. 14. 寄付獲得に向けた歩み Q なぜ寄付が必要? • 寄付額自体は、2005年以来、伸びていた。
  15. 15. 寄付獲得に向けた歩み Q なぜ寄付が必要? 自由度 安定度 助成金 委託金 寄付金 事業収入 マンスリーサ ポーター 重要!
  16. 16. 月額1000円からの継続支援。 子どもたちの笑顔が未来につながります。 2010年、寄付拡大のため マンスリーサポーター募集開始!
  17. 17. 継続支援があれば、 子ども達に支援を約束することができます。 エイズ孤児の未来を支える マンスリーサポーター募集開始!
  18. 18. WEBからの入会
  19. 19. マンスリーサポーターで実現できること ●月額1,000円で1年ご支援 いただくと ケニアで1,000人の地域住 民に母子感染予防について 知らせることができます。 ●月額3,000円で1年ご支援 いただくと ウガンダで3人のエイズ孤児 が1年間、学校へ通うことが できます。 ●月額5,000円で1年ご支 援いただくと 1,000人の地域住民に母子 感染予防について知らせ、 4人のエイズ孤児が1年、学 校へ通うことができます。
  20. 20. マンスリーサポーターの特典3つ
  21. 21. マンスリーサポーター制度を つくる際に直面した課題 • 2010年、1800名のステークホルダーを分析す るに当たり、数十枚のエクセルにデータが分散
  22. 22. マンスリーサポーター制度を つくる際に直面した課題 • 個人の情報が統合がされていない 2010年イベント参加名簿 Aさん ・電話番号 2011年寄付者名簿 Aさん ・寄付金額 ・入金日 ・電話番号 メルマガ登録者 Aさん ・登録日 ・メールアドレス 2012年ボランティア名簿 Aさん ・ボランティア日 ・メールアドレス ・携帯アドレス
  23. 23. マンスリーサポーター制度を つくる際に直面した課題 • とにかく分析に時間がかかった データベースの必要性を痛感
  24. 24. セールスフォース・ドットコムファンデーションの ご支援によりデータベースを導入 • セールスフォース・ドットコムの支援により、 Enterprise Editionの無償提供をうける。 (「People」「Technology」「Resources」の活用によ るビジネスと社会貢献を融合した1/1/1モデル による支援) • 2011年4月 既存データをセールスフォースに 移行。データベース活用を開始。
  25. 25. 得られた業務的効果
  26. 26. 得られた業務的効果のポイントまとめ 支援者像がみえたフェーズ1 業務効率化フェーズ2 マーケティング活用フェーズ3 寄付の拡大フェーズ4
  27. 27. 名刺交換 問合せ メルマガ登録 イベント 新規参加者 ボランティア 登録 個人 (取引先責任者) イベント (キャンペーン) 寄付・マンスリー 案内 (キャンペーン/メール・ DM) 寄付/ マンスリー サポーター 導入イメージ(当時)
  28. 28. フェーズ1 支援者像がみえた • 支援者の様々なアクション履歴が統合されて いった。
  29. 29. フェーズ1 支援者像がみえた 活用例)支援者「前にイベント参加した岡田です。寄付を 検討しているので、活動について聞いてもいいですか?」 「ありがとうございます。(どなただ ろう・・・)」 「昨年の××イベントにお越しいた だいた岡田様ですね。ありがとうご ざいます。今年の2月にもご寄付を 頂きありがとうございました。 ××××(説明する)。」 • 支援者の方へ、過去履歴を考慮した 丁寧な対応が可能となった。 Before After
  30. 30. フェーズ1 支援者像がみえた • 支援者のフェーズごとの属性の特徴を をつかむことができるようになった。
  31. 31. フェーズ1 私たちの成果 2,718,621 3,087,449 3,326,937 4,264,767 7,017,203 10,150,568 0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000 2008 2009 2010 2011 2012 2013 寄付収入額推移 4月導入 128%
  32. 32. 次の課題 • 2012年、例年200万ほどの収入を上げていた ボランティア派遣事業をやめることに。 • 2012年2月、理事8人のうち、設立メンバーら 理事3名が辞任
  33. 33. 業務効率化と寄付拡大に向けて一致団結
  34. 34. セールスフォースのプロボノによるご協力 AさんIさん • 2012年3月から、セールスフォースのプロボ ノ協力がスタート
  35. 35. • イベント申込とセールスフォースをつなぎ込み フェーズ2 業務効率化 申込 • サイトから申 し込み セールスフォー スへ • Web to リード • キャンペーン メンバーに登 録 完了メール • 自動レスポン スルールで申 込完了メール 送付
  36. 36. フェーズ2 業務効率化 • 他にもサイトとセールスフォースをつなぎ込み 問い合わせ 資料請求 メルマガ登録・解除
  37. 37. フェーズ2 業務効率化 • 支援者の貢献度によって、10段階の支援フェ ーズに分ける 高額寄付者 マンスリーサポーター 中額寄付者 少額寄付者 休眠寄付者 イベント参加 物品購入 資料請求 メルマガ購読 メルマガ非購読 高 貢 献 度
  38. 38. フェーズ2 業務効率化 ①チェック項目自動更新 ②支援フェーズ自動更新 ③フェーズに合わせたコミュ ニケーション • 支援フェーズの更新を自動化。 • 常に最新情報が表示される。
  39. 39. フェーズ2 業務効率化 • 支援フェーズに合わせたコミュニケーション 活用例) 寄付のお願いメールをカスタマイズして送付。 支援フェーズ あいさつ ○円の寄付でできること マンスリー の案内 イベント参加 イベントにご参加いただき 1000円で ○ 少額 ご支援いただき 1000円で、3000円で、1万円で、 ○ マンスリー 継続してご支援いただき、 5000円で、1万円で、3万円で、 × 高額寄付 必ず個別にご連絡 - ×
  40. 40. フェーズ2 私たちの成果 2,718,621 3,087,449 3,326,937 4,264,767 7,017,203 10,150,568 0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000 2008 2009 2010 2011 2012 2013 寄付収入額推移 4月導入 128% 211%
  41. 41. 次なる課題 • 安定的な寄付を獲得するために、マンスリー サポーターにさらに力を入れたい。 • 時間がなくPDCAを回せずPD→PDの繰り返し。 • 代表の門田が2013年7月 出産。2か月の産休・育休 取得。 • 日本事務局は事務局長 一人に。 • このままでは仕事が 回らない…。
  42. 42. フェーズ2 業務効率化 • 2013年4月より株式会社アイエイエフコンサル ティング様によるコンサルティングおよびシス テム開発の協力開始 • クレジット決済システムとセールスフォースの つなぎ込みを実現(2013年4月着手~2013年 8月リリース)
  43. 43. フェーズ2 業務効率化 • マンスリーサポーター寄付の履歴は申込時にSFに支援を一括登録し、課 金が発生する度に一括登録した支援のフェーズを手動で変更。 • 年に2回程決済システムから課金情報をCSV出力し、入力Wチェック。 個人 支援 J-Payment PLAS ホームページ 佐藤 太郎 マンスリー サポーター 登録 佐藤太郎 (支援者様) 決済フォームで 決済 課金情報 月々の課金の 発生 継続支援 12回支援 課金情報 (CSVファイル) 12回分の支援を 一括登録 未納 ¥3,000 未納 ¥3,000 … 納付済 ¥3,000 PLAS担当者 Before
  44. 44. フェーズ2 業務効率化 • 毎月の自動課金は課金が発生する度に自動的にSFに対して支援履歴を作成する。 • また、ワンタイム寄付はCSVにてデータを一括登録。 J-Payment 自動課金 個人 継続支援 支援 佐藤 太郎 4月 ¥3,000 5月 ¥3,000 自動課金番号 6月 ¥3,000 PLAS担当者 PLAS様 ホームページ マンスリーサポーター 登録 佐藤太郎 (支援者様) 決済フォームで 決済 申込み月以降 自動課金メール After
  45. 45. フェーズ2 私たちの成果 • これらの業務効率化で年間240時間を削減
  46. 46. マーケティング活用
  47. 47. フェーズ3 マーケティング活用 1 • 主催イベントの開催 2 • メールマガジンによるロイヤリティの向上 3 • メール等による寄付の依頼キャンペーン • 寄付に重要な施策
  48. 48. フェーズ3 マーケティング活用 堅 い 気 軽 1回の規模が大きい 100名以上 1回の規模が小さい 15名程度 交流会(2) チャリティパー ティ(2) トーク イベント(1) 活動報告 イベント(10) セミナー(3) どのイベントが 効果的? ( )内は年間の 開催回数
  49. 49. フェーズ3 マーケティング • 主催イベントをキャンペーンで管理し、「種別」 「開催形式」「コンテンツ分類」等ごとに寄付獲 得の分析
  50. 50. フェーズ3 マーケティング 種別 コンテンツ分類 レスポンス数 個人数 寄付CV率 マンスリー CV率 ワンタイム 寄付CV率 NGOと企業連携 平均 16.0 29.0 3.1% 3.1% 0.0% 合計 32 58 - - - NGOのマーケティング 平均 33.3 58.3 8.0% 2.0% 6.0% 合計 100 175 - - - エイズ啓発支援事業に ついて 平均 29.3 37.3 8.0% 2.3% 5.7% 合計 88 112 - - - エイズ孤児について 平均 25.6 35.9 3.0% 0.4% 2.6% 合計 230 323 - - - エンターテイメント 平均 69.0 84.6 5.3% 2.9% 2.4% 合計 621 761 - - - 国際協力のキャリア形成 平均 22.0 37.7 9.1% 4.5% 4.5% 合計 66 113 - - - 団体の設立経緯 平均 23.3 34.0 11.4% 1.4% 10.0% 合計 70 102 - - - 登壇者のライフヒストリー と思い 平均 18.0 37.0 13.0% 1.9% 11.1% 合計 54 111 - - - 日本からできる支援活動 平均 19.7 29.0 6.8% 3.4% 3.4% 合計 59 87 - - -
  51. 51. フェーズ3 マーケティング • 分析結果から、開催回数の多い定例の活動 報告会から改定。 before • 講演内容 • 会ごとに違う内容 • 交流 • 「私にできること」をワークショップ形式 で共有 after • 講演内容 • 登壇者のライフヒストリーと絡めながら 団体の設立経緯~事業紹介を行う。 • 交流 • 飲み物を用意し、交流をメインとする • 支援の意思を名札にシールを張り表 明してもらう • マンスリーサポーターブースを設置 • マンスリーサポーターお誘いマニュアル を作成、担当者を配置。 • 参加者の支援フェーズを確認し、戦略を 立てる。
  52. 52. フェーズ3 マーケティング イベント 参加者数 MS申し込 み数 CV率 MS意向あ り者 MS意向あり 率 2013年 イベント平均 20 0.5 1.9% - - 2014年6月11日 テストプランA 18 2 11% 6 33.3% 2014年6月25日 テストプランB 13 0 0% 1 7.7% 2014年7月9日 テストプランA 12 2 16.8% 3 25% • データ分析から2種類のイベントをつくり、テス トマーケティング • 過去実績の9倍以上の結果を得られた。
  53. 53. フェーズ3 マーケティング • チャリティパーティーを改定 • マンスリーCV率が6.7%→19%を達成。
  54. 54. フェーズ3 マーケティング  テストマーケティングの結果 • HTMLメルマガの開封率はテキス ト形式と大きな違いはなかった • 記事のクリック数はテキスト形式と 比べて1.4倍の差がついた HTMLにリニューアル • HTMLのテストマーケティング テキストよりHTMLが1.4倍クリックされた
  55. 55. フェーズ3 マーケティング • HTMLへのリニューアル  写真を入れた Before After  編集後記を入れる インデックス・写真・件 名もクリック可能に
  56. 56. フェーズ3 マーケティング • 配信時間を20時に設定。
  57. 57. フェーズ3 マーケティング • マンスリーサポーター獲得キャンペーンは 2012年比で3.3倍の件数を獲得。
  58. 58. フェーズ3 マーケティング • セグメントごとのメール開封率、クリック率、CV を測定し、施策を打つ。
  59. 59. フェーズ3 マーケティング • テストマーケティングを行い、より寄付に結び つきやすいメール文面を研究。
  60. 60. 財務状況 2,718,621 3,087,449 3,326,937 4,264,767 7,017,203 10,150,568 0 2,000,000 4,000,000 6,000,000 8,000,000 10,000,000 12,000,000 2008 2009 2010 2011 2012 2013 寄付収入額推移 128% 211% 305%
  61. 61. 定着化のために
  62. 62. 定着化のために • オンラインマニュアルを作成。いつでも、どこで もマニュアルを参照できる。
  63. 63. まとめ 支援者像がみえたフェーズ1 業務効率化フェーズ2 マーケティング活用フェーズ3 寄付の拡大フェーズ4 コミュニケーシ ョン改善 年間240時間 の削減 イベントの CV9倍 導入前比 305%
  64. 64. まとめ 導入前4,500人の支援対象者は、 現在22,500名に
  65. 65. 今後の展望
  66. 66. 今後の展望 • Saleforceを活用したテレマーケティングを開 始。 • チャリティオークション寄付獲得のためのシス テムリリース完了。業務効率化とマーケティン グ活用につなげる。 • ⇒新たな支援プロジェクトへチャレンジ
  67. 67. エイズ孤児支援NGO プラス Positive Living through AIDS orphans Support プラス
  68. 68. アフリカの子どもを救う マンスリーサポーターへご入会ください!

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