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No negocie con base en las posicionesSea que una negociación se refiera a un contrario, a undesacuerdo familiar, o a un tr...
La toma de posiciones, como la que hace el cliente y el dueño delalmacén, cumple algunas funciones útiles en una negociaci...
Cuanto mayor atención se presta a lasposiciones, menor atención se dedicaa satisfacer los intereses ypreocupaciones subyac...
Las negociaciones sobre posicionescrean incentivos que retardan elacuerdo. Esta clase de negociacionesusted trata de mejor...
La discusión sobre posiciones   pone en peligro una relaciónCada negociador expone lo que va a hacero lo que no va a hacer...
Cuando hay varias partes la negociación basada en posiciones         es todavía peorAunque es conveniente discutir el proc...
El juego de la negociación se da en dos niveles. En elprimero, la negociación trata lo esencial; en el segundose concentra...
Separe las personas del problemaTodo mundo sabe lo dificil que esenfrentar un problema sin que surjanmalentendidos entre l...
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Todo negociador tiene dos tipos          de interesesTodo negociador quiere lograr un acuerdoque satisfaga sus intereses s...
La mayoría de las negociacionesocurren en el contexto de unarelación permanente, en la cual esimportante que cada negociac...
Las relaciones tienden a confundirsecon el problema. Una consecuenciaimportante del problema delaspersonas en la negociaci...
Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y lasustancia en conflicto, enfocar una negociación como una luc...
EmocionLos sentimientos pueden ser mas importantesque las palabras. Las partes pueden estar masdispuestas para la batalla ...
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Herramientas semana 5

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Herramientas semana 5

  1. 1. No negocie con base en las posicionesSea que una negociación se refiera a un contrario, a undesacuerdo familiar, o a un tratado de paz entrenaciones, lo común es que las personas negocien conbase en las posiciones. Cada lado asume una posición,argumenta en su favor, y hace concesiones para llegar aun compromiso.El ejemplo clásico de este paso de negociación es elregateo que ocurre entre el cliente y el dueño de unalmacén de antigüedades
  2. 2. La toma de posiciones, como la que hace el cliente y el dueño delalmacén, cumple algunas funciones útiles en una negociación. Le dicea la otra parte lo que usted quiere; le sirve de base en una situaciónincierta y bajo presión; y, finalmente, puede producir los términosde un acuerdo aceptable
  3. 3. Cuanto mayor atención se presta a lasposiciones, menor atención se dedicaa satisfacer los intereses ypreocupaciones subyacentes de laspartes. El acuerdo se hace mas difícil.Cual quiera a que se llegue puedereflejar una distribución mecánica delas diferencias entre las posicionesfinales.
  4. 4. Las negociaciones sobre posicionescrean incentivos que retardan elacuerdo. Esta clase de negociacionesusted trata de mejorar lasposibilidades de llegar a un acuerdoque le sea favorable, empezando conuna posición extrema, sustentándolatercamente, engañando a la otraparte sobre su verdadero punto devista
  5. 5. La discusión sobre posiciones pone en peligro una relaciónCada negociador expone lo que va a hacero lo que no va a hacer. La tarea dediseñar juntos una solución aceptabletiende a convertirse en una batalla, puescada parte trata de forzar a la otra acambiar su posición por medio de purafuerza de voluntad
  6. 6. Cuando hay varias partes la negociación basada en posiciones es todavía peorAunque es conveniente discutir el proceso denegociación en términos de dos personas,usted y la otra persona, la verdad es que casitoda negociación involucra a mas de dospersonas. Mientras mayor sea el numero depersonas que participan en una negociaciónmas grave serán los inconvenientes de lanegociación basada en posiciones
  7. 7. El juego de la negociación se da en dos niveles. En elprimero, la negociación trata lo esencial; en el segundose concentra por lo general en forma implícita.
  8. 8. Separe las personas del problemaTodo mundo sabe lo dificil que esenfrentar un problema sin que surjanmalentendidos entre las personas, sinque ellas se disgusten o pierdan susensatez o ecuanimidad, y sin quetomen las cosas como ofensaspersonales
  9. 9. El proceso para lograr un acuerdopuede producir un compromisopsicológico tendiente a obtener unresultad mutualmente satisfactorio.Una relación de trabajo en la que a lolargo del tiempo se construye laconfianza, la comprensión y elrespeto, puede conducir a que unanegociación sea mas fácil maseficiente.
  10. 10. Todo negociador tiene dos tipos de interesesTodo negociador quiere lograr un acuerdoque satisfaga sus intereses sustanciales. Poreso negocia. Además, a un negociadortambién le interesa su relación con la otraparte. Un vendedor de antigüedades quiereobtener una ganancia en la venta y a la vezganarse un cliente permanente. Como mínimoun negociador quiere ganar una relación.
  11. 11. La mayoría de las negociacionesocurren en el contexto de unarelación permanente, en la cual esimportante que cada negociación sehaga de tal manera que ayude, enlugar de obstaculizar las relacionesfuturas y las futuras negociaciones
  12. 12. Las relaciones tienden a confundirsecon el problema. Una consecuenciaimportante del problema delaspersonas en la negociación es que larelación entre las partes tiende aconfundirse con su discusión. Tantode la parte que da como de la querecibe.
  13. 13. Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y lasustancia en conflicto, enfocar una negociación como una lucha devoluntades por posiciones agudiza el proceso de confusión. Yo veo suposición como una declaración sobre como querría usted queterminara la negociación.
  14. 14. EmocionLos sentimientos pueden ser mas importantesque las palabras. Las partes pueden estar masdispuestas para la batalla que para encontrarjuntas la solución a u problema común.ComunicacionSin comunicación no hay negociación. Esta ultimaes un proceso de comunicación con el cual sebusca respaldar el propósito de obtener unadecisión conjunta. La comunicación nunca esfácil ni aun entre personas que tienen muchosmeritos o valores y experiencias en común.

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