Hogeschool kortrijk 201111

749 views

Published on

gastcollege Howest 07/11/2011

Published in: Business, Technology
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
749
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
63
Actions
Shares
0
Downloads
10
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • dinsdag 8 november 2011
  • Als we nu de media-investeringen vergelijken met die media-voorkeuren, dan zien we daar toch een aantal verschillen. Wat onmiddellijk opvalt is dat de brievenbus populair is. Consumenten krijgen commerciële boodschappen graag via papier : de geadresseerde mailing staat namelijk op de eerste plaats gevolgd door een niet-geadresseerde folder. TV staat op de derde plaats. Dit is een algemeen resultaat. De vraag is in welke mate dit resultaat ook kan doorgetrokken worden naar de verschillende leeftijdsgroepen of generaties?
  • Als we nog even verder inzoemen op die jongerengroep, dan zien we dat jongeren van DM houden (like - attract), aangespoord worden om te reageren (incite) en weinig geïrriteerd zijn door een DM (irritate). Televisie en e-mail daarentegen heeft een veel hogere irritatiegraad bij jongeren. Social networks en radio als media om reclameboodschappen te ontvangen, scoren relatief neutraal bij die doelgroep: lage irritatie maar ook geen uitgesproken ‘like’, ‘attract’ en ‘incite’
  • En is het ook niet beetje voorbarig om ervan uit te gaan dat de consument deze nieuwe media heeft ontdekt en er actief gebruik van maakt? Of is het niet gevaarlijk om te denken dat de consument even snel en even vlug die nieuwe media consumeert zoals wij marketeers dat doen? Daarom zijn deze ‘Digimeter cijfers’ zo interessant. De digimeter meet jaarlijks bij 15 plussers in Vlaanderen hoe het gesteld is met ‘digitaal Vlaanderen’. Door de burgers te vragen naar hun mediabezit en mediagebruik, brengen ze de ICT- en mediatrends in Vlaanderen in kaart. Digimeter is een project van het IBBT (Interdisciplinair Instituut voor Breedband Technologie). Dat is een onafhankelijke onderzoeksinstelling die in opdracht van de Vlaamse Overheid innovatie binnen ICT stimuleert. Deze cijfers uit de ‘Digimeter’ tonen aan dat de doorsnee consument die media revolutie niet zo snel volgt als we denken en dus niet echt high-tech equiped zijn. De Ipad uit het niets en heeft dezelfde penetratie als de e-reader + hoogste aankoopoverweging 3D TV is mediahype: grootste bekendheid, laagste adoptierate
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011 Resultaten die we halen uit onze testdatabase. De hokjes in het rood geven de extreme resultaten weer: retail haalt de hoogste resultaten en press de laagste. Catalogues verwijst hier naar de VPC sector. Conclusie 1 Het gebruik van eigen adressen levert altijd betere resultaten op dan het gebruik van externe prospectie-adressen. Uitzondering = pers sector, moeilijk om hier aan cross-selling te doen. Als mensen een abonnement hebben, dan is het moeilijk om een tweede abonnement te verkopen. Conclusie 2 Vooral in de retail sector scoren externe adressen heel goed Algemene conclusie Het versturen van Direct Mailings zowel naar een eigen database als naar externe adressen levert goede resultaten op.
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • De meerderheid van de mailings die verstuurd worden, zijn gebaseerd op de transaction trigger. Daar liggen de transacties, de producten of diensten die je koopt, aan de basis van de communicatie. Maar daarom hoeven het geen saaie, déjà-vu mailings te zijn, integendeel … Neckermann: klantenmailing naar klanten die vorig jaar bij Neckermann hebben geboekt. Creatief in visuals: visual van hotel waar de klant vorig jaar is geweest en visual van schelpjes die de naam van de persoon vormen
  • Belgacom mailing : doelgroep = personen die nog geen Internet connectie hebben  on-line gaan voor maar 10 Euro per maand Creatief: in plaats van een gewoon promotionele brief te sturen, wou Belgacom tonen hoe makkelijk het is om op Internet informatie te vinden. Elke prospect ontving een envelop die een gedetailleerde satellietfoto toont van hun eigen huis (via Google earth). Ze tonen via papier een van de tools die je via Internet kan gebruiken.
  • Het meest saaie en misschien meest vervelende communicatiemoment, is het moment waarop je klant een factuur krijgt. Maar ook dat moment kan aangewend worden als een positief communicatiemoment. Dit BtB voorbeeld van Taxipost toont hoe een factuur er aantrekkelijker kan uitzien gewoon al door het aanpassen van de lay-out. Bij de post spreken we over ‘relatiomail’.
  • Life stage triggers verwijzen naar een belangrijk moment in het leven van iemand , zijn altijd leuk om te gebruiken maar zijn niet altijd makkelijk te identificeren. Het verhuismoment is een voorbeeld van een trigger moment dat makkelijk te identificeren is. Bpost heeft namelijk het DoMyMove bestand waar verhuizers hebben aangegeven wanneer ze verhuizen en wat het nieuwe adres is waar ze naartoe gaan. HUBO gebruikt dat verhuismoment als communicatiemoment. Een klein gepersonaliseerd landkaartje toont aan waar de dischtstbijzijnde HUBO winkel is bij de nieuwe woonplaats van de klant of prospect. Ook de kortingsbon is gepersonaliseerd.
  • Een ander ‘makkelijk identificeerbare’ life stage trigger, is de verjaardag. Heel veel klanten die de geboortedatum van hun klanten in hun database hebben zitten, gebruiken die dag of die maand om een positieve boodschap en een extra promotie te sturen naar de klanten. Voorbeeldjes van JBC, Fun en Maasmechelen Village. En laten we eerlijk zijn, wie krijgt niet graag een leuke, ouderwetse papieren verjaardagskaart?
  • De meeste life stage triggers (behalve het verjaren) zijn éénmalig of komen niet veel voor (op pensioen gaan, verhuizen, een eerste job of mama worden). Event based triggers daarentegen zijn triggers die met bepaalde regelmaat terugkomen . MARS stuurt een kaartje naar de gebruikers van Sheba voor Valentijn.
  • Ook Kerstmis is een belangrijke event based trigger. De leuke campagne ‘Magical Christmas Cards’ van de Zweedse post toont aan hoe social media en papier een perfecte aanvulling kunnen zijn.
  • De ‘mood’ van een klant of een prospect is heel belangrijk. 1 slechte ervaring kan ervoor zorgen dat een goede klant plots op een negatieve manier naar het merk kijkt en kan er in de meest extreme situatie voor zorgen dat de klant afhaakt … Mooi voorbeeld om op die ‘mood’ in te spelen is het voorbeeld van de NMBS .
  • Ander voorbeeld uit een andere sector is het voorbeeld van Caméléon .
  • NMBS en Caméléon hebben aangetoond hoe je kan inspelen op een negatieve ervaring en dus een negatieve ‘mood’. Maar er kan ook perfect gecommuniceerd worden rond een positieve ‘mood’. Het voorbeeldje van VOO toont dat aan.
  • Boomerang plaatst merken op opvallende plaatsen rekening houdend met het doelpubliek . Bij jongeren bv. zullen de displays, kaartjes en affiches vooral in café’s, sportcentra en universiteiten aanwezig zijn. Dat Boomerang kanaal kan gebruikt worden als manier om respons te stimuleren en gegevens van de doelgroep te verzamelen . Bijvoorbeeld, een wedstrijd waarbij de deelnemers kans maken op een reis. Voorwaarde is wel dat ze de kaart ingevuld moeten terugsturen. En als de deelnemers de verzending niet zelf moeten betalen (dus de portkosten worden betaald door de adverteerder, MaxiResponse in post termen), dan zal de respons nog hoger liggen.
  • dinsdag 8 november 2011 Dus eigenlijk heb ik vandaag niets revolutionair verteld. De kern van het verhaal gaat hier gewoon over ‘ Back to basics, back to dialogue marketing’ en hoe die dialogue marketing kadert in de algemene communicatie-aanpak van een merk. Het bouwen van een merk kan vergeleken worden met het bouwen van een huis. ‘ On-going brand presence’ is nodig om het merk te installeren . Daarvoor kan het best gewerkt worden met ATL, de site, POS. Maar het dynamiseren van het merk, het merk een relevante dialoog laten aangaan met haar verschillende doelgroepen, kan het best via het inzetten van interactieve media. De dialoog ga je aan op specifieke momenten, door het gebruik van specifieke triggers. Het is belangrijk als merk dat je constant in dialoog gaat (whole lifecycle). Een merk-consument relatie is te vergelijken met een gewone relatie. That’s what people do, they talk and they talk constantly. Dus als merk moet je ook praten met je consument. Je moet praten op verschillende tijdstippen. In een relatie praat je ook constant met elkaar en niet alleen op 14 februari.
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011 Enfin, le papier est surtout une ressource durable, totalement recyclable, ce qui réduit aussi fortement son impact environnemental.
  • Van waar is het hout afkomstig? Transport? Manier van transport? Welke afstand? Drukken? Keuze van de inkt? Keuze van de enveloppe? Met venster? Blister? Distributie? Consumptie? Recyclage? Conclusie?
  • De doelstelling van de DM carbon meter is Het berekenen van de CO2 uitstoot van een mailing rekening houdend met alle life cycle elementen Door een aantal zaken te wijzigen of te optimaliseren kan de CO2 uitstoot verminderd worden. Hierbij mogen we de uitstraling van het merk niet uit het oog verliezen. Een mailing van Jaguar zal er nooit uitzien als een Colruyt mailing. Op die manier verzamelen we ook benchmarks.
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • Gain de 41% venant d’un DM partiellement écologique;
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011 Een ontvanger stelt zich vragen – onze rol is om snel (gem leesduur 1’52”) die vragen te beantwoorden
  • dinsdag 8 november 2011
  • dinsdag 8 november 2011 Personalisatie zorgt voor impact Leesbereidheid stimuleren > 1’52” Lezer stelt zich vragen : waarom krijg ik een dm, is dit iets voor mij, wat moet ik doen, wat kost het ?
  • dinsdag 8 november 2011 Mailing aan studenten met een heel relevante boodschap : budgetissues voor een student
  • dinsdag 8 november 2011
  • Hogeschool kortrijk 201111

    1. 1. <ul><li>Rudy Van Halle, DM Consultant </li></ul>Direct mail, new school
    2. 3. Media Mail DM consultancy Multi sectorial approach > 250 projects/year Fact based insights (>100.000 interviews B to C & B to B) Strategical support Impactstudies
    3. 4. “ PAPER IS THE DIRECT MARKETING MEDIUM OF THE FUTURE.”
    4. 5. DM is new school !
    5. 6. Impact Source: Mindshare - Henley Centre (and TNS Media & Post survey) 200 TV ads 150 radio ads 1000’s of ambient ads ... Weekly number of advertising messages per capita 20 e-mail ads 3 cinema ads 400 press ads/inserts 350+ outdoor ads 2+ DM pieces Opportunity for Direct ! More than 3.000 messages / day 52 get attention 4 are positively remembered
    6. 8. Growing discrepancy between media investments and consumer media preferences “ Overall, which advertising media do you like the most ?” Source : Mediaxim 2010 ; Media preference study – Market probe -dec 2010 n=1006 DM D2D TV Press Radio Outdoor Internet Cinnema Social Networks DM D2D TV Press Radio Internet 0,0
    7. 9. Zooming into generations attitudes Source : Market Probe Digital Natives (15-24 years old) Digital Immigrants (25 – 44 years old) Late Adopters (above 45)
    8. 10. Addressed DM remains the preferred advertising medium Source : Market Probe 2010 “ Overall, which media do you like the most for advertising messages?” In het algemeen, via welk medium ontvangt u het liefst reclame ? De manière générale, sur quel média préférez-vous la publicité ? Digital Natives Digital Immigrants Late Adopters
    9. 11. DM is the media that incites the most Digital Natives to react J’aime recevoir de la publicité via ce canal - Ik ontvang graag reclame via dit medium La publicité via ce média m’irrite souvent - Reclame via dit medium irriteert me vaak La publicité via ce média m’incite à réagir - Reclame via dit medium spoort me om dan te reageren La publicité via ce média retient souvent mon attention - Reclame via dit medium houdt vaak mijn aandacht vast
    10. 12. Beta value per category Avg= 67,4% Campaign recall % per category
    11. 13. DM = second best beta value Medium Format Avg beta value Source Cinema 30&quot; 0,700 GRP La mesure des médias/Het meten van de media DM DM shot 0,674 bPost TV 30&quot; 0,220 GRP Newspapers 1/4 p 0,200 GRP Magazines 1/1 p FC 0,210 GRP Internet Banner 0,110 www.journaldunet.com 11/10/2002 Radio 30&quot; 0,070 VAR 2004 Outdoor 2 m² 0,041 Decaux 2008 8 m² 0,058 16 m² 0,085 20 m² 0,079 21 m² 0,123 36 m² 0,182 38 m² 0,184
    12. 14. Source : ibbt, digimeter 24.2% 66.6% 4.9% 4.3% WebTV 26.1% 69.1% 3.3% 1.5% Google-TV 13.5% 80.0% 5.9% 0.6% 3D-TV 19.2% 71.3% 8.0% 1.4% iPad 26.5% 67.7% 4.3% 1.5% E-reader Ken ik niet Overweeg ik niet aan te kopen Overweeg ik aan te kopen Heb ik Hype technologieën
    13. 15. “ PAPER COMMUNICATION IS AN IMPORTANT DRIVER FOR FUTURE BUSINESS.”
    14. 16. FACT: Integrated with other media DM increases the ROI of your campaigns with at least 20% Brand perception Sales activation Boosting of ROI Loyalty building DM is a strong sales activator Integrated with other media DM increases the ROI of your campaigns with at least 20% DM builds strong long term relations with your customer DM improves brand perception High recall rate DM gets high recall rates even of complex messages 1 2 3 4 5 15% to 200% extra sales >25% more loyal customers Source: Post – 15 DM pilot surveys N: > 25.000 2 to 20 times better recall >50% of brand attributes improved Consumers are strongly being activated by Direct Mail
    15. 17. Totaal aantal eclairs voorzien : 4.000 Aanvragen : 6.000
    16. 18. The MAIL MOMENT… 97% opens mailbox every day … but receives only 2 DM/ week 78% is opened Consumers spend 1’52’’ per mail … and behind every letterbox is a unique person you can target Source: Study Mailmoment, bpost, MAS 2005
    17. 19. Involvement Source: Synovate-Censydiam, 2007 … to be appreciated as a customer … to have a connection with the brand … to be appreciated … to be important to the brand … to be unique 73% 19% 63% 8% 52% 8% 57% 7% 51% 7% DM gives me the feeling … DM Other media (average)
    18. 20. “ DIRECT MAIL IS EXPENSIVE”
    19. 22. “ ONLINE IS THE NEW DIRECT MARKETING MEDIUM BUT WITH A LOWER COST.”
    20. 24. DM is an ROI driven medium DM vs e-mailing Email marketing benchmarks 2010 IAB
    21. 25. If not relevant This is spam
    22. 26. If not relevant this is spam
    23. 27. * Conversion rate average is an average of different conversion rates and doesn't correspond to conversion rate between average Impact DM 71 43 40 26 49 68 90 88 65 DM B2C <ul><li>Recall having received it </li></ul><ul><li>Opened it </li></ul><ul><li>Recall content </li></ul><ul><li>(content or message) </li></ul><ul><li>Intent to act </li></ul>“ Do you remember receiving a DM?” “ What did you do with the DM?” “ Can you describe the DM?” “ Do you have intention to react?” <ul><li>Read it </li></ul><ul><li>Average </li></ul><ul><li>Based on 90 cases </li></ul><ul><li>Conversion rate average* </li></ul><ul><li>Based on 90 cases </li></ul>
    24. 28. Response rates by sector Direct Mail works % Internal addresses % External addresses Retail 8,22% 6,69% Services 10,48% 4,08% Catalogues 6,72% 4,33% Press 5,07% 4,82%
    25. 29. E LOVES P <ul><li>DM + E-mail </li></ul><ul><li>E-mail only </li></ul><ul><li>100 </li></ul>30 42 Clicked Intentions Opened Received 70 <ul><li>100 </li></ul>34 60 93 <ul><li>+ 255% </li></ul><ul><li>113% </li></ul><ul><li>161% </li></ul>Source: DMix survey Mail order (2007) <ul><li>34 </li></ul><ul><li>21 </li></ul><ul><li>23 </li></ul><ul><li>30 </li></ul><ul><li>13 </li></ul><ul><li>9 </li></ul>Media recall E-mail and Direct Mailing are complementary
    26. 30. Direct mail vs email
    27. 31. “ DIRECT MAIL IS EEN BELANGRIJK TOUCHPOINT”
    28. 32. Dbase mgt combined to the power of hyper-personalisation © bpost - DM Discovery 8 - 30.08.2010
    29. 33. The power of hyper-personalisation © bpost - DM Discovery 8 - 30.08.2010
    30. 34. 1 to 1 personalisation increases results © bpost - DM Discovery 8 - 30.08.2010 Source: 1 to 1 Lab – Xerox – Stratégies - bpost 1 to 1 Lab  Global Conversion Funnel Traffic creation x10 Communication Recall = 74% Want to act = 39% POS traffic = 15-20% POS conversion x3 Offers = 12% Sales profit +++ Sales = 6%
    31. 35. Case : POSTPURCHASE The quality of invoicing has an impact on both the customer experience as on cross and upselling
    32. 36. Common practices Traffic/ Recruitment After sales Loyalty D2D (socio demo) 121 Database/Lifecycle management welcome seasonal technical control magazines Vip/privileges accessories assistance
    33. 37. The question is no longer on- or offline. Direct marketing is more about dialogue
    34. 38. TRANSACTION BASED TRIGGERS
    35. 39. TRANSACTION BASED TRIGGERS
    36. 40. TRANSACTION BASED TRIGGERS
    37. 41. LIFE STAGE BASED TRIGGERS
    38. 42. LIFE STAGE BASED TRIGGERS
    39. 43. EVENT BASED TRIGGERS
    40. 44. EVENT BASED TRIGGERS http://www.youtube.com/watch?v=jy57TBz3l_I ‘ Magical Christmas Cards’ http:// www.youtube.com / watch ?v=jy57TBz3l_I
    41. 45. MOOD BASED TRIGGERS
    42. 46. MOOD BASED TRIGGERS
    43. 47. MOOD BASED TRIGGERS
    44. 48. LOCATION BASED TRIGGERS
    45. 49. LOCATION BASED TRIGGERS
    46. 50. Targeted interactive media Broad media, POS, website, … Life Stage triggers Purchase / Transaction triggers Location based triggers Event triggers Mood Consumer lifecycle Dynamise the brand by using triggers Install & support the brand On-going brand presence BRAND
    47. 51. “ PAPER MARKETING HAS MORE IMPACT ON THE ENVIRONMENT THAN E-MARKETING.”
    48. 52. FACT: When customers talk about green, there is a paradox Of all customers 85% prefer paper for admin mail and/or commercial offers 45% perceive paper as polluting <ul><ul><li>while 51% of </li></ul></ul><ul><ul><li>all e-mails and </li></ul></ul><ul><ul><li>e-invoices are being printed </li></ul></ul><ul><ul><li>Companies and consumers will have to solve this paradox together </li></ul></ul>
    49. 53. Google = 1,5 mio servers (2% op wereldschaal) 7 gr CO2 per search 2 google searches = CO2 nodig om waterketel op te warmen
    50. 54. The DM Carbon meter and the life cycle of a DM
    51. 55. DM Carbon Meter: purpose <ul><ul><li>Calculate carbon (CO2-equivalent) emissions of a standard mailing </li></ul></ul><ul><ul><li>Propose low-carbon alternatives </li></ul></ul><ul><ul><li>Collect easy comparative benchmarks </li></ul></ul>
    52. 56. Input screen
    53. 57. Result screen
    54. 58. De keuze van papier en de gebruikte inkt kan een positieve invloed hebben op de ecologische impact
    55. 59. Het resultaat : Van 227 naar 135 g CO2 per mail. Winst 41% !
    56. 60. 10 golden rules
    57. 61. What influences a campaign Mediamix Segmentation Creative execution Proposition Timing
    58. 62. What influences a campaign? The right offer at the right person at the right time
    59. 63. The screening process <ul><li>The screening process takes 20 seconds and consists of 3 phases </li></ul><ul><li>1) Screening of the mailing = 7 seconds </li></ul><ul><ul><li>- Front side of the envelop (3 seconds) </li></ul></ul><ul><ul><li>- Back side of the envelop (4 seconds) </li></ul></ul><ul><li>2) Content check = 3 seconds </li></ul><ul><ul><li>- What’s inside the envelop? </li></ul></ul><ul><ul><li>- Letter, magazine, coupons, etc. </li></ul></ul><ul><li>3) The scanning of the letter (10 seconds) </li></ul><ul><ul><li>- Eye tracking systems show that the eyes follow a fix scanning path (anchoring points) </li></ul></ul><ul><li>After this screening process, the person decides to read or to throw away the letter </li></ul>Average time to scan a DM 0’ 20 ’’ Average reading time per DM 1’52 ’’
    60. 64. The screening of the letter … Source: Das Verkaufs-gespräch per Brief und Antwortkarte (S. Vögele), Verbeter uw direct mail brieven R. Woelinga, W. Van der Mark), Secrets of successful direct mail (R. V. Benson), Team analysis <ul><li>Mr. … </li></ul><ul><li>Park Street,17 </li></ul><ul><li>78750 Jouy </li></ul><ul><li>Dear …, </li></ul><ul><li>P.S.: </li></ul><ul><li>H. Kydrink </li></ul>1a 1b 2 2 2 3 4 4 4
    61. 66. Wie schrijft mij? Waarvoor is het? Waarom naar mij? Waarom moet ik dit lezen? Ben ik hierin geïnteresseerd? Wat kost het? Wat moet ik doen? Rule 1: WIIFM?
    62. 67. Rule2 : segmentation & personalisation Impact on cost Impact on creation Impact on impact NAL Socio demo (generation!) Transactional Lifestyle, Lifestage Purchase intention
    63. 69. Rule 3: customer benefits <ul><li>No product features </li></ul><ul><li>Your message should offer one key benefit the reader just can’t resist  this benefit is the main reason why someone should buy your product or service </li></ul><ul><li>This key benefit has to be unique & credible </li></ul><ul><li>Use visuals to explain / </li></ul><ul><li>to visualize the offer </li></ul>Dankzij microgaatjes in de rubberbuitenzool kan voetzweet naar buiten.
    64. 71. Rule 4: data quality <ul><li>Wrong data can cost a lot of money </li></ul><ul><ul><li>Average moving rate in Belgium = 10% </li></ul></ul><ul><li>Bad data quality irritate as well </li></ul>
    65. 74. Rule 5: think out of the box
    66. 82. Creative use of the envelope increases impact © bpost - DM Discovery 8 - 30.08.2010 <ul><li>Size : + 52% </li></ul><ul><li>Material : + 21% </li></ul><ul><li>Color / Message offers an added value for the memorisation and the opening </li></ul><ul><li>Envelope opening rates </li></ul><ul><ul><li>(index versus standard) </li></ul></ul>Source: Response Rate Database - bpost
    67. 84. Card mailing (DtD)
    68. 85. Card mailing (DtD)
    69. 86. Rule 6: create interaction <ul><li>Objective of a direct mailing is evoke reaction </li></ul><ul><li>Create a dialogue with the reader </li></ul><ul><li>Readers have to so something: </li></ul><ul><ul><ul><li>They have to call a 0800 number </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>They have to visit a site </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>They have to fill and send back a response card </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>They have to subscribe for a seminar </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>… </li></ul></ul></ul>
    70. 87. Reponses par canal : SMS: 10% Web:28% Call center: 11% MaxiResponse: 51% Cout par réponse SMS: 0.31€ Web: 0.18€ Call center: 5.25€ MaxiResponse: 0.71€
    71. 88. Interact Bon terugsturen Fax Internet site
    72. 89. Ga langs Maak afspraak Bel naar
    73. 91. Rule 7: KISS <ul><li>Your message should be designed according to the KISS principle : Keep It Simple and Stimulating </li></ul><ul><li>No abstract concepts but simple and accessible language </li></ul><ul><li>No complicated jargon </li></ul><ul><li>Tell the reader clearly what he has to do </li></ul>
    74. 93. Rule 8: test <ul><ul><li>Test different offers </li></ul></ul><ul><ul><li>Different target groups </li></ul></ul><ul><ul><li>Different creative approaches </li></ul></ul><ul><ul><li>Different address files </li></ul></ul><ul><ul><li>Different incentives </li></ul></ul><ul><ul><li>Different call to actions </li></ul></ul><ul><ul><li>Different response methods </li></ul></ul><ul><ul><li>… </li></ul></ul><ul><li>But test one variable at the time! </li></ul>
    75. 95. Rule 9: e loves p <ul><li>Integrate ‘on-line’ and ‘off-line’ communication </li></ul><ul><li>The future is not on-line only, the future is direct </li></ul><ul><li>Objectives of both media are different </li></ul><ul><li>A good combination of both always results in a higher impact </li></ul>
    76. 96. One day …
    77. 97. Same day
    78. 98. 2 weeks later
    79. 99. 2 weeks later
    80. 100. With adapted visuals An Didier
    81. 101. Few weeks later
    82. 102. Rule 10: evaluation <ul><li>Evaluate every mailing you send </li></ul><ul><ul><li>Number of reactions? </li></ul></ul><ul><ul><li>Number of new clients? </li></ul></ul><ul><ul><li>ROI? </li></ul></ul><ul><li>What went well? What went wrong? What can be improved next time? </li></ul><ul><li>Without objectives, you will never know if your action was a success or a failure </li></ul>
    83. 103. 7 ideas
    84. 104. The presenter <ul><li>Who can present the argument </li></ul><ul><li>A testimonial of a satisfied customer </li></ul><ul><li>Someone who’s job is relevant (endorsement) </li></ul><ul><li>A appropriate celeb whose values match yours </li></ul><ul><li>Someone who’s dead </li></ul><ul><li>Icons </li></ul>Dove : ordinary people that match Mrs Devries oldest Client 92 How australian are you
    85. 105. The demonstration <ul><li>Show what your product does </li></ul>scottex
    86. 106. Problem/solution <ul><li>What problem can your product solve </li></ul><ul><li>Are you paying more bills than you need to? </li></ul>
    87. 107. The analogy <ul><li>What is your brand/performance </li></ul><ul><li>What does it look like </li></ul><ul><li>Is your car as faithful as a hound </li></ul><ul><li>Will your decision com back to bite you </li></ul><ul><li>Paper billing the way of the dinosaurs? </li></ul>
    88. 108. Inversion <ul><li>Take your proposition – flip it </li></ul><ul><li>Instead of writing households to the mosquitos write to the mosquitos </li></ul><ul><li>Reverse the expected </li></ul>
    89. 109. Slice of life <ul><li>Tell it like it is </li></ul><ul><li>Powerful observations </li></ul>
    90. 110. Borrowed interest <ul><li>Connect to something </li></ul><ul><li>Happening right now </li></ul><ul><li>Top topicals </li></ul>
    91. 111. DM 2.0
    92. 112. DM 2.0 Beta coefficient of DM
    93. 113. Media in the future… See more – remember less Number of media is proliferating 3 screen convergence Attention fragmentation is increasing, 2 senses Clutter is increasing Scanning & skimming No time to go in depth
    94. 114. DM 2.0 Behavioural targeting Beta coefficient of DM
    95. 115. Behavioural targeting
    96. 116. DM 2.0 Media-mix improvement based on segmentation Behavioural targeting Beta coefficient of DM
    97. 117. Media evolution leading to new segmentation necessities on the level of media-mix Digital Illiterates Digital Immigrants Digital Natives
    98. 118. Gap between consumers’ channel preferences and marketing spendings 18-34 year olds prefer to learn about marketing offers via postal mail and newspapers Epsilon/Icom august 2010 High level of trust!
    99. 119. Profile of Digital natives <ul><li>Generation Y </li></ul><ul><li>Born 1979 - 1997 </li></ul><ul><li>Accessibility/skills to digital technologies </li></ul><ul><li>Interaction/infuence with/by peers, viral ! </li></ul><ul><li>Extensive disclosure of personal data </li></ul><ul><li>Consumerism </li></ul><ul><li>Culture of sharing </li></ul><ul><li>Children of baby-boomers </li></ul><ul><li>Oldest starting families, youngest in school </li></ul><ul><li>Listen to me, respect me </li></ul><ul><li>Generation Z </li></ul><ul><li>Born mid 90’s </li></ul><ul><li>Children of generation X </li></ul>“ 15 – 24 years old are highly receptive to DM, greater Tendency to buy items in shops -“they want it now”attitude Less access to credit cards” Experian
    100. 120. Profile of Digital immigrants <ul><li>Generation X </li></ul><ul><li>the baby busters, indifferent generation </li></ul><ul><li>Born 1965 – 1980 </li></ul><ul><li>grew up with recessions, single-parent households, cable TV, the Internet and other personal technology, skeptical, cynical </li></ul><ul><li>Technically savvy, initial computer generation </li></ul><ul><li>“ people sleeping together before they got married, were not taught to believe in God,no respect for the parents” </li></ul><ul><li>According to a study conducted by InnoMedia, NuStats, and Vertis, 68% of Gen X retail direct mail readers have used coupons received in the mail. Gen X consumers rate 75% of the mail they receive as valuable. !Combine with internet </li></ul><ul><li>evaluate their choices and reach their own purchasing decisions </li></ul><ul><li>Buying because they want it </li></ul>
    101. 121. Profile of Digital “illiterates” <ul><li>Baby boomers </li></ul><ul><li>Born 1946 - 1964 </li></ul><ul><li>Committed to social causes </li></ul><ul><li>Greater access to public education and college </li></ul><ul><li>Independent thinking and experimentation </li></ul><ul><li>Look and feel young, nostalgia </li></ul><ul><li>Buying because they needed it </li></ul><ul><li>Value for money </li></ul><ul><li>Communicate the experience, not the age. </li></ul><ul><li>Powerwords : mature, experienced, invest in your future </li></ul><ul><li>Readability, contrasting colours, white spaces </li></ul><ul><li>No timepressure </li></ul><ul><li>“ Ambiance” </li></ul>
    102. 122. DM 2.0 Integration of technology Media-mix improvement based on segmentation Behavioural targeting Beta coefficient of DM
    103. 123. Purl’s
    104. 124. QR
    105. 125. Augmented reality
    106. 127. DM 2.0 Integration of technology Web to print Variable data personalization Media-mix improvement based on segmentation Behavioural targeting Beta coefficient of DM
    107. 128. Web to print
    108. 129. Variable data personalization
    109. 130. Segmentation
    110. 131. DM 2.0 Integration of technology Web to print Variable data personalization Cross-media Media-mix improvement based on segmentation Behavioural targeting Beta coefficient of DM
    111. 132. DM 2.0 Integration of technology Web to print Variable data personalization Cross-media 5 senses Media-mix improvement based on segmentation Behavioural targeting Beta coefficient of DM
    112. 133. DM 2.0 Integration of technology Web to print Variable data personalization Cross-media 5 senses Media-mix improvement based on segmentation Branded content : customer magazines Behavioural targeting Beta coefficient of DM
    113. 134. DM 2.0 Integration of technology Web to print Variable data personalization Cross-media 5 senses Media-mix improvement based on segmentation Branded content : customer magazines The art of sequencing Behavioural targeting Beta coefficient of DM
    114. 135. Viral DM : the art of sequencing, integrating social media Segmentation based on profile Personalized DM including PURL Microsite including coupon Like, push to social media Register Response rate >200%
    115. 136. WAT HEBBEN WE VANDAAG GELEERD
    116. 137. Summary <ul><li>Paper has a strong impact on the performance of </li></ul><ul><li>businesses due to its proven communication qualities : </li></ul><ul><ul><ul><li>Excellent reach via the mailbox </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Willingness to read and respond </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Paper in combination with OTHER MEDIA </li></ul></ul><ul><ul><li>reinforces your ROI </li></ul></ul>Paper does not have the environmental impact as generally stated
    117. 138. Rudy Van Halle

    ×