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O que não Fazer em Gerenciamento de Receitas (Revenue Management) - Artigo de Mario
Nogales
10/10/2012 13:50:00
* Mario Nogales
O que não Fazer em Gerenciamento de Receitas (Revenue Management)
Faz pouco tempo que os hoteleiros começaram entender o que é o Revenue Management, em sua grande maioria até criaram o cargo de Gerente de
Receitas que não passa de um atualizador de páginas na internet.
Fundamentalmente, o Gerenciamento de Receitas é uma filosofia gerencial, uma forma de administração do Hotel, assim como é a forma holística de
administração, a forma Yield de administração, assim como tantos outros formatos.
De fato o Revenue Management na hotelaria é: vender o quarto certo, para o hospede certo ao preço certo. Isto não te lembra algo? Sim caros
leitores, lembra Henry Ford quando lançou no mercado o veiculo Modelo T (que ficou conhecido no Brasil como Ford Bigode) um sucesso de vendas
de 1908 a 1927.
Quando Henry Ford imaginou este veiculo para o mercado raciocinou da seguinte forma: Um carro certo, para os clientes certos a um preço certo.
Comparativamente o Revenue Management nunca deixou de ser o que é a filosofia administrativa racionalizada por Frederick Taylor (pai da
administração), logo o Revenue Management não é uma ferramenta comercial e sim, como venho afirmando, uma forma, uma maneira, uma filosofia
de gestão.
Certamente no mercado atual temos a presença de vários que se intitulam “experts” no Gerenciamento de Receitas quando de fato não passam de
Marqueteiros com uma ferramenta (palavra) nova para vender aos desavisados e acabam comprando “gato por lebre”.
Aproveitando este artigo, juntamente com meus estudos e o futuro lançamento do Livro Revenue Management para Hoteleiros que estou escrevendo
junto com Rui Ventura, posso afirmar categoricamente como 2+2=4 que:
“Gerenciamento de Receitas é vender o quarto certo, para o hospede certo, no preço certo, pelo canal de distribuição certo com a melhor
eficiência de taxas e tarifas.”
Depois deste pequeno resumo do que é o gerenciamento de receitas de fato, podemos perceber que a diferença entre Taylor (1776) Henry Ford
(1908) e os dias de hoje são: a quantidade e a velocidade de informação disponível, a partir daqui vamos demonstrar alguns erros comumente
encontrados e realizados pelos “especialistas” no tema:
Nunca pense que teus clientes conhecem o teu Market Share
Geralmente os gerentes comerciais têm a referencia de seu Market Share, e esta ferramenta é muito útil, comprovadamente, para se conhecer as
questões de oferta e demanda em relação a tua posição. Não obstante, muitos gerentes se esquecem de que na atualidade o hospede não está
comparando o seu hotel com hotéis na sua região (como os hotéis na Av. Paulista), por conta de que a maioria faz a sua reserva pela internet, seus
clientes e futuros clientes estão comparando o seu hotel com hotéis em varias outras regiões e com diferentes categorias e serviços.
Esqueça-se de suas tarifas fixas
Fixar tarifas não tem nada haver com a gestão pelo gerenciamento de receitas e isto te impede de oferecer tarifas altas para os hospedes que
queiram pagar por elas e tarifas baixas para os que buscam preços de ocasião.
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2. On-Line
Em todos os canais de distribuição são colocados os allotments de reservas, busque uma ferramenta de alerta para quando estes allotment estejam
totalmente vendidos para a liberação de mais UH’s naquele canal.
Descomplique o seu trabalho
Nada é mais correto que “menos é mais” e “Keep it simple”, em gestão e tomadas de decisões as ferramentas que temos devem ser simples e
honestas, logicamente devemos ter um tarifário condizente então se pergunte, de que serve um tarifário com mais de 100 tarifas disponíveis? A única
coisa que isto fará é complicar o seu dia-a-dia e atrapalhar a tomada rápida de decisões.
Acabe com o seu medo da tecnologia
Isto me lembra dum colega que acreditava que numa planilha do excel bastava colocar o termo A e o termo B e o software dava o resultado, muitos
ainda acham que o software de RM faz tudo sozinho e que substituem a função “raciocinar” do gestor, mas não é assim, os softwares estão ai para
lhe ajudar como ferramentas de informações e nada mais.
Nunca superestime as estrelas ou categoria de seu hotel
Por vezes os gerentes superestimam a categoria de seus hotéis, principalmente nas OTA’s e Canais de Distribuição em função de falsas crenças,
aqueles que sobem suas categorias achando que venderão mais caro sem ter os serviços atrelados e a isto eu chamo de vender apenas uma vez e
nunca mais. Também há aqueles que colocam preços e categorias inferiores ao que são achando que o hospede se sentirá saindo no lucro por
comprar algo melhor por um preço inferior e a isto eu chamo de reduzir a receita do hotel sem motivo.
Não de descontos maiores com datas próximos do Check-in
Alguns acreditam que colocar descontos maiores para fechar a ocupação do dia lhe trará melhores rendimentos, não obstante, aqueles hospedes
que reservaram com antecedência ficarão embravecidos e com certeza vão querer o mesmo desconto. A melhor receita é ir de baixo para cima, ou
seja, quanto mais próxima a data da chegada, maior o preço.
Não é sempre que se pode aumentar a tarifa com o aumento da ocupação
Se alguém aqui pode se lembrar, a pouco tempo a cidade do Rio de Janeiro passou por algo semelhante o que teve até interferência governamental.
Logicamente que é normal aumentar as tarifas quando estamos com mais de 85% de ocupação, mas tome cuidado com o mercado, muitas vezes
eles não estão acompanhando a sua demanda.
Pensou que os hospedes analisam os tipos de UH’s? Pensou errado!
A primazia dos hospedes quando buscam hotéis não são os tipos de quartos, eles começam pelo preço, depois pela categoria e finalmente pela
região, depois que fazem este filtro é que começam a buscar pelos tipos de UH’s. Seja simples! Disponibilize no máximo 3 tipos de UH’s em seu
portal e canais de distribuição.
Não é porque são OTA’s que devem ter preços econômicos
Os portais nos exigem preços mais baixos, mas nunca nos dão exclusividade e por este motivo nossos preços
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3. nunca devem ser mais altos que dos Canais de Distribuição ou das OTA’s, devemos ter os preços mais baixos possíveis naqueles canais em que as
taxas e tarifas são mais econômicas.
*Mario Cezar Nogales é Consultor especialista em hotelaria, já tem publicados dois livros e atuante no trade hoteleiros saiba mais em
www.snhotelaria.com.br ou mande um e-mail: mario.nogales@uol.com.br.
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