B bc1

2,977 views

Published on

benefitrust BASIC Course 1

Published in: Economy & Finance
3 Comments
10 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
2,977
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
6
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
3
Likes
10
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

B bc1

  1. 1. BBC1(benefitrust basic course 1)
  2. 2. Mengetahui tahapan2dasar agar sebagai agenbaru memahami apa yangharus segera dilakukanuntuk memulai bisnis ini
  3. 3. Selling Cycle SERVICE POLIS CLOSING FOLLOW UP (HANDLING OBJECION) BUAT ILUSTRASI FACT FINDING , PRESENTASI BUAT JANJI TEMU DAFTAR NAMA
  4. 4. DAFTAR NAMANo Nama No Telp / Alamat Sumber Tgl Data Perkiraan Kedekatan PIN BB diperoleh Kemampuan Retno 0813 4456 Jl. Mayor Oking No.25 Mudah1 Referensi 12 Mar12 500,000 Pratiwi 7273 Bogor ditemui 0856 7867 Pendekatan2 Zakaria Jl. Kebon Nanas V Jakpus Canvasing 25 Mar12 1,000,000 2345 intensif345678910
  5. 5. DAILY ACTIVITYHari : Selasa Tanggal : 2 Maret 2009 Jam Aktivitas Nama Keterangan Result 08.00 - 10.00 Telp Budi Tidak diangkat Riadi Ok, janji Rabu jam 2 Siang V Wijaya Sibuk, minggu depan telp lagi. Suharti Ga nyambung Widya OK, janji minggu depan telp lagi V Riani Ga nyambung Andi Ok, janji telp besok pagi V 10.30.- 11.30 Market Survey Sadimin Dapat data, 23 juni 1977 V Follow Up Kamis ,4 Maret 2009 12.00 - 13.45 Follow Up Hanifah Yes, Closing 1 Case 500 Ribu V 15.00 - 16.00 Market Survey Ramadanti Dapat data,12 Des 1969 V Follow Up Senin, Minggu depan 16.00 - 17.00 Service Client Yanuar Antar Polis dan Dapat 3 Referensi V 18.00 - 20.00 Follow Up Rudianto Pikir2 dulu, kepastian Minggu depan VResume Telepon Presentasi Follow Up ReferensiJmlh Aktivitas 7 2 2 3Keberhasilan 2 2 1
  6. 6. Persiapan Telepon1. TEMPAT YANG TENANG DAN NYAMAN UNTUK BERTELEPON.2. MENYIAPKAN DAFTAR NAMA YANG AKAN DI TELEPON, KALNDER, ALAT TULIS, BUKU CATATAN / AGENDA KERJA (UNTUK MENCATAT JADWAL PERTEMUAN, TELEPON ULANG), CERMIN DAN AIR PUTIH.3. POSITIF THINKING SAAT MEMULAI TELEPON.4. PUNYA GOAL UNTUK DAPAT JANJI KETEMU SETIAP KALI TELEPON5. SIKAP YANG BAIK SAAT BERTELEPON, BAHASA TUBUH, INTONASI SUARA, SOPAN, TERSENYUM DAN PENUH ANTUASIAs (SEAKAN – AKAN BERHADAPAN LANGSUNG), VOKAL JELAS, BERPAKAIAN RAPI, DUDUK DG SIKAP YG BAIK, PERCAYA DIRI, PERKENALKAN DIRI,6. SCRIPT TELEPON HARUS SELALU DIPEGANG, MESKIPUN ANDA SUDAH MAHIR, KARENA INI AKAN MEMANDU ANDA UNTUK TIDAK KELUAR DARI TOPIK/TUJUAN TELEPON7. HARUS MENELPON SATU PROSPEK LAGI, DAN LAGI, DAN LAGI..10. LAKUKAN TELEPON PADA PAGI HARI PUKUL 08.00-10.00 DAN 15.00-17.00 UNTUK MENDAPATKAN JANJI PADA HARI KERJA BERIKUTNYA.11. LAKUKAN SETIAP HARI.
  7. 7. JANJI TEMU VIA TELP Ma’af Bpk /Ibu sedang sibuk ya. Boleh saya telepon 2 jam Selamat Pagi/Siang/Malam. lagi / besok Dengan Pak… Apakabar Pak? pada jam yang (Jawab: Baik ). Perkenalkan sama? Saya ……….. ,Financial Advisor dari PRUDENTIAL. Apakah ini waktu yang tepat Mengenai untuk berbicara dengan apa? Ibu/Bapak … untuk beberapa menit ke depan? Sebuah konsep gabungan antara investasi dan Perlindungan Aset Silahkan serta IncomeSaat ini Saya sedang mendapat tugas dari kantor untuk berbagi informasi dg banyak orang,termasuk dengan bapak/ibu tentang sebuah Konsep gabungan antara Investasi danPerlindungan aset serta Income. Dimana Konsep ini terbukti sangat memberikan manfaat bagibanyak orang. Krn itu kami juga ingin berbagi informasi ini kepada bapak/ibu.Untuk itu saya bermaksud bertemu dg bp/ibu pada hari Kamis atau Jum’at siang atau sore, manayang lebih sesuai dg jadwal bp/ibu?Kira-kira jam berapa? Sebaiknya kita bertemu di rumah/dikantor pak? Baik pak, saya catat alamat kantor/rumah bp/ibu. Agar jadwal bp/ibu juga tidakterganggu, mohon untuk dicatat juga di agenda bp/ibu. Terima kasih pak/bu, saya akan menemuibp/ibu , hari… jam… Kita bertemu di ….. Dengan alamat…. Terima kasih pak, selamatberaktivitas dan sukses selalu.
  8. 8. JANJI TEMU VIA TELPSaya baru saja Bagus sekali bp sudah memilikinya, mrpk suatu keputusan yg sangat baik, namunbuka asuransi, demikian perkenankan saya membantu bp, memastikan bahwa keluarga tercinta bp,jd saya tidak telah terasuransi dg baik.ingin Utk itu dapatkah saya bertemu pd hari kamis/jum’at siang/sore, mana yg lebihmembuang sesuai dg jadwal bp?waktu andaSaya tidak Baik pak,Saya mengerti mengapa ini bukan waktu yg tepat utk bp. Namun bilayakin bisa keadaan berubah setiap saat. Saya tetap berharap utk dpt bertemu dg bp padaketemu kesempatan yg lain. Krn itu ijinkan saya utk dpt menghubungi bp kembali pd hari Kamis/Jum’at sore, mana yg lebih sesuai dg jadwal bp?Saya tdk tertarik Baik pak, saya memahami hal itu, dan tentunya saya juga tdk berharap bp tertarik untuk hal yg belum bp ketahui, utk itu dapatkah saya bertemu untuk menunjukkan kepada bp tentang konsep dan manfaatnya, sehingga bp dpt memutuskan konsep ini bermanfaat atau tidak. Utk itu ijinkan saya bertemu dg Bp pd hari Kamis/Jmu’at siang/sore, mana yg lbh sesuai dg jadwal bp?Inimengenai Saya menghargai dan memahami hal tersebut, Jujur, banyak orang yg telah berbicaraasuransi jiwa? dg saya merasakan hal yg sama. Saat ini saya hanya ingin menyampaikan sebuahSaya tdk tertarik gagasan yg akan memberi manfaat sangat baik bagi bp dan keluarga. Setelah bppada asuransi mendengar gagasan tersebut bp dapat membuat 3 keputusan. Bpk dpt memilih utkjiwa. tidak melakukan apa2, melakukan sesuatu dan melakukan segala sesuatu. Utk itu ijinkan saya bertemu dg Bp pd hari Kamis/Jum’at siang/sore, mana yg lbh sesuai dg jadwal bp?
  9. 9. JANJI TEMU VIA TELPSaya sangat Dengan senang hati pak, tetapi ide ini akan lebih bermanfaat ,jika dirancang sesuai dgsibuk, kirim keadaan dan kebutuhan bp saat ini.email saja Krn itu saya perlu bertemu 30 menit dg bp secara pribadi. Untuk itu ijinkan saya bertemu dg bp pd hari kamis/jum’at siang/sore, mana yg lebih sesuai dg jadwal bp?Saya tidak ingin Bp tdk akan membuang waktu saya, karena perusahaan saya sangat membutuhkanbuang waktu tanggapan dari bapak, tentang konsep gabungan terbaru ini. Dan saya janji 2 halanda kepada bapak, Pertama , saya tidak akan menjual apapun pada pertemuan pertama. Kedua , jika bapak berpikir konsep ini tdk bermanfaat, maka saya tidak akan meminta pertemuan kedua. Krn itu ijinkan saya bertemu dg bp pd hari kamis/jum’at siang/sore, mana yg lebih sesuai dg jadwal bp?Ini Asuransi Ini lebih dari sekedar asuransi jiwa. Konsep ini terbukti sudah membantu banyakJiwa ya orang menciptakan lebih banyak uang disaat menghadapi kondisi ketidakpastian masa depan kehidupan. Utk itu ijinkan saya bertemu dg Bp pd hari Kamis/Jmu’at siang/sore, mana yg lbh sesuai dg jadwal bp?Tinggal kan no Baik pak, ma’af apakah bp saat ini sedang memegang ballpoint untuk mencatat notelepon saja, saya. Saya……… No HP saya 08……….. Saya akan menunggu telepon bp.biar nanti saya Tapi bila bp belum sempat untuk menelepon, ijinkan saya untuk meneleponyg akan bapak kembali minggu depan di jam yang sama?meneleponanda
  10. 10. JANJI TEMU VIA TELP (Refferal)Selamat Pagi/Siang/Malam. Dengan Pak… Apakabar Pak? (Jawab: Baik ). Perkenalkan ,Saya……….. Financial Advisor dari PRUDENTIAL. Apakah ini waktu yang tepat untuk berbicaradengan Ibu/Bapak? Begini pak… Bu Ani, teman bp meminta saya menghubungi bp.Beliau menyarankan saya utk bertemu dg Bp…. Bu Ani mengatakan bahwa bp adlah seseorang ygsangat mencintai keluarganya dan sudah banyak memiliki asuransi jiwa. Dan Bu Aniyakin,tentunya bp juga memiliki keyakinan tentang pentingnya asuransi jiwa untuk masa depankeluarga.Beberapa waktu lalu saya membantu Bu Ani melakukan proses Perencanaan Keuangan dgKonsep terbaru. Dan Bu Ani pun percaya bahwa proses ini juga akan memberikan manfaat yangbagus sekali untuk bp dan tentunya untuk keluarga bp.Kami membantu melakukan perhitungan Financial Planning dan menjelaskan manfaat dariprogram ini untuk keluarga bp…… Kita akan sama-sama mengkonsolidasikan apa yg sudahdimiliki dan mengkalkulasi apa yg bp butuhkan utk keluarga bp.Setelah mendengar gagasan tersebut bp dapat membuat 3 keputusan.Pertama, bp dipersilahkan memilih tidak melakukan apa-apa,Kedua, bp dapat berbuat sesuatuKetiga, bp dapat melakukan segala sesuatu .Utk itu ijinkan saya bertemu dg Bp pd hari Kamis/Jmu’at siang/sore, mana yg lbh sesuai dgjadwal bp
  11. 11. JANJI TEMU VIA TELP (Spesial Moment)Selamat Pagi/Siang/Malam. Dengan Pak… Apakabar Pak? (Jawab: Baik ). Perkenalkan, Saya……….. Financial Advisor dari PRUDENTIAL. Apakah ini waktu yang tepat untuk saya berbicaradengan Ibu/Bapak? Sebelumnya saya ingin mengucapkan selamat kepada bapak atas KelahiranBuah Hati bp / Pernikahannya/ Promosinya/Pembelian Rumah Baru /dll..Saat ini Saya sedang mendapat tugas dari kantor untuk berbagi informasi tentang sebuah konsepgabungan antara Investasi dan Perlindungan Asert serta Income, untuk membantu bp sebagaiorang tua baru/pengantin baru/ pemilik rumah baru/orang yg memiliki posisi bagus di dlmmembuat perencanaan keuangan ,guna mencapai tujuan keuangan keluarga bapak dimasa yangakan datang.Konsep ini sudah banyak terbukti sangat bermanfaat bagi banyak orang, untuk itu saya inginberbagi dengan bapak.Kita akan sama-sama mengkonsolidasikan apa yg sudah dimiliki dan mengkalkulasi apa yg bpbutuhkan utk keluarga bp.Setelah mendengar gagasan tersebut bp dipersilahkan membuat 3 keputusan.Pertama, bp silahkan memilih tidak melakukan apa-apa,Kedua, bp dapat berbuat sesuatuKetiga, bp dapat melakukan segala sesuatu .Utk itu ijinkan saya bertemu dg Bp pd hari Kamis/Jmu’at siang/sore, mana yg lbh sesuai dgjadwal bp
  12. 12. Impian / Cita-cita : BASIC PRESENTATION BIAYA HIDUP 1. Dana Pendidikan anak 2. Dana Pensiun BERBAGI 3. Dana Ibadah DITABUNG 4. Dana Darurat DIMANA MENABUNGNYA? Penting ? Contoh: Pak Ali usia 30 th, Tidak merokok 10 th – 20th – Seumur Hidup Sangat Penting ? Rekening Biasa Rekening PAA 1. Rp. 2 Jt 1. Rp. 2 Jt 2. Rp. 2 Jt 6 Jt 2. Rp. 2 Jt 3. Rp. 2 Jt Dana Extra 3. Rp. 2 Jt 4. Stroke 200 jt 4. Stroke Rp 200jt Masalah - Pinjam - Jual Aset ? Masalah Besar STOP Menabung Baru 10 tahun… Dilanjutkan s/d 55th…ok banget donk ya?10th x 12 bln x 2jt = Rp. 240 Juta +Bunga 55th – 30th = 25th x 12 bln x 2jt = 600jt +BagiSakit Kritis, Accident, Kematian Hasil Santunan : Rawat Inap, ICU, Pembedahan S S Rp Rp UP (Santunan Pengganti Penghasilan) 500 Jt UP PADD 1 M 500 Jt S S Rp Rp UP PADD (khusus ) 500jt x 2 1,5 M 1M
  13. 13. Impian / Cita-cita : BASIC PRESENTATION BIAYA HIDUP 1. Dana Pendidikan anak 2. Dana Pensiun BERBAGI 3. Dana Ibadah DITABUNG 4. Dana Darurat DIMANA MENABUNGNYA? Penting ? Contoh: Pak Ali usia 30 th, Tidak merokok 10 th – 20th – Seumur Hidup Sangat Penting ? Rekening Biasa Rekening PAA 1. Rp. 2 Jt 1. Rp. 2 Jt 2. Rp. 2 Jt 6 Jt 2. Rp. 2 Jt 3. Rp. 2 Jt Dana Extra 3. Rp. 2 Jt 4. Stroke 200 jt 4. Stroke Rp 200jt Masalah - Pinjam - Jual Aset ? Masalah Besar STOP Menabung Baru 10 tahun… Dilanjutkan s/d 55th…ok banget donk ya?10th x 12 bln x 2jt = Rp. 240 Juta +Bunga 55th – 30th = 25th x 12 bln x 2jt = 600jt +BagiSakit Kritis, Accident, Kematian Hasil Santunan : Rawat Inap, ICU, Pembedahan S S Rp Rp UP (Santunan Pengganti Penghasilan) 500 Jt UP PADD 1 M 500 Jt S S Rp Rp UP PADD (khusus ) 500jt x 2 1,5 M 1M
  14. 14. Cara minta data dan janji temu Follow Up 1. Pak…hari ini saya tidak menawarkan apa-apa ke bapak, saya hanya memperkenalkan 3. Paling kecil berapa ya? program gabungan ini, dan agar Bapak memiliki gambaran yg lebih lengkap tentang konsep gabungan ini. 5. Wah….1 juta juga masih kebesaran. Untuk itu saya akan membuatkan simulasi untuk bapak sebagai sekedar contoh saja. 7. Ada ga yg 100rb?.2. Tadi kan contoh yg 2 jt perbulan, kalau 8. Ngomong-ngomong bapak lahir tahun berapa?bapak diberikan kesempatan untuk memiliki Bulannya? Tanggalnya?rekening sebagus in… 2 juta kekecilan ga ya pak ? Bapak merokok? Usaha bapak dibidang apa ya pak? Aktivitas bapak lebih banyak di dalam ruangan / di luar ruangan?4. Ada banyak orang yang menabung 1jt/bulandi rekening ini, namun yang 10 jt/bulan juga ada.Bapak nyamannya diangka berapa? 9. Hhmmm…bla..bla..bla..6. Yg mendekati 1 juta yg nyaman untuk bpberapa ya?7. Paling kecil ada pak… 300rb. Tapi itupun 10. Ma’af ..Bapak sudah berkeluarga bukan?cocoknya untuk anak-anak. Nah kalau seusia Nama dan tanggal lahir pasangan dan buah hatibp… ga memungkinkan dengan angka tersebut. bapak? Agar gambarannya lebih lengkap untuk bapak. (Pertanyaan tentative, jika memungkinkan.)
  15. 15. Cara minta data dan janji temu Follow Up1. Terima kasih pak atas datanya.Selanjutnya saya membutuhkan 1-2hari ini untk mempersiapkansimulasi yg terbaik untuk bapakdan keluarga.Jadi 2 hari lagi saya akan datangkembali bertemu dg bapak, untukmenjelaskan sebentar contohsimulasinya, sekitar 15 - 30 menitsaja. 3. Hhmmm…bla..bla..bla..2. Yang nyaman untuk bapak, hari……… jam 10 pagi atau jam 2 siangya pak?Dirumah atau dikantor ya pak?Ok pak sudah saya catat, danmohon untuk bapak catat juga di 3. Baik pak… terima kasih atasagenda bapak, agar jadwal bapak waktunya…. Selamat beraktivitasjuga tidak terganggu kembali dan sukses selalu.
  16. 16. Ini adalah tampilan halaman 1 dari proses quotation yang telah dilakukan
  17. 17. Cara Kerja Rek. Bank vs PruLink BIAYA HIDUP : BANK + B.ADMDI AMBIL : - B.ADM - PAJAK CADANGAN KLAIM DANA TABARU’/ Rawat Inap,ICU,Bedah : ………………………. BIAYA ASURANSI Kondisi Kritis : ………………………. PRULINK Kecelakaan : ………………………. Cacat Tetap : ……………………….. Manfaat Payor/Waiver : ………………………..DI AMBIL: B.ADM : Rp.27.500,- / Rp. 37.500,- B.AKUISISI / B. WAKALAH ?
  18. 18. Cara Kerja Rekening PruLink TUGAS : -PENCATATAN MANFAAT -MONITORING SETORAN -MEMBUAT LAPORAN KEUANGAN Gambaran perhitungan biaya asuransi/ -KLAIM Dana Tabaru’ -PENGELOLAAN INVESTASIAsumsi 1000 org , sama2 usia 30th WAKIL = PENGELOLAsama2 tidak merokok, sama2 memiliki hakAsuransi senilai 100 jt/org BIAYA AKUISISI/ WAKALAH Note : -Syariah : Sistem yg dipakai adalah Risk Sharing (Gotong Royong) A B C -Non Syariah : Risk Transfering (Resiko ditanggung Prudential + Reasuransi)1. Dan bila terjadi keuntungan pada pengelolaan biaya asuransi akan menjadi 100JT 100JT 100JT milik Prudential 300 JT/1000 Org = 300 RB/TH CADANGAN - 30% = CADANGAN 300 RB/12 BULAN = 25 RB/BLN KLAIM KLAIM - 56% = 1000 orang yg tidak klaim dalam 1 th A B C2. SURPLUS SHARING -14% = sebagai PENGELOLA 200JT SISA 100JT (SYARIAH)3. A B C D PINJAM TANPA BUNGA / QARDH KE (SYARIAH) 400JT KURANG 100JT
  19. 19. Prosentase Alokasi Investasi Pembagian Premi PAA Biaya Asuransi/ & PRUsaver Dana Tabaru’Ini adalah tampilan halaman 2 dari proses quotation yang telah dilakukan
  20. 20. Cara Kerja Rekening PruLink Setoran setahun Rp.12.000.000,00 BIAYA AKUISISI/ BIAYA WAKALAH INVESTASI PRULINK RP 8.000.000,00 RP 4.000.000,00 5% 95% BANK TH 1 100% / 80% 0% / 20% + RP 3.800.000,00 TH 2 60% / 80% 40% / 20% + Rp. 3.800.000,00 TH 3 15% 85% + RP. 3.800.000,00 GRAFIK BANK VS PRULINK TH 4 15% 85% + RP. 3.800.000,00 TH 5 15% 85% + RP. 3.800.000,00 KUNCI SUKSES INVESTASI ADALAH WAKTU TH 6 DST 0% 100% + RP. 3.800.000,00 S S Di investasikan oleh Prudential setelah dikurangi Rp Rp Biaya Administrasi & Biaya Asuransi / Dana Tabaru’ S S- SAHAM YG TERDAFTAR DALAM BEJ / JAKARTA ISLAMIC INDEX (jii) Rp Rp- OBLIGASI PEMERINTAH / KORPORASI-- DEPOSITO
  21. 21. Ini adalah tampilan halaman 4 dari proses quotation yang telah dilakukan
  22. 22. Ini adalah tampilan halaman 6 dari proses quotation yang telah dilakukan
  23. 23. Cara Kerja Rekening PruLink DANA TABARU’/ BIAYA HIDUP : BIAYA ASURANSI CADANGAN KLAIM Rawat Inap,ICU,Bedah : ………………………. BANK Kondisi Kritis : ………………………. PRULINK Kecelakaan : ………………………. + B.ADM Cacat Tetap : ……………………….. Manfaat Payor/Waiver : ……………………….. DI AMBIL: DI AMBIL : - B.ADM B.ADM : ………………………. - PAJAK B.WAKALAH ? WAKIL = PENGELOLA BIAYA WAKALAH INVESTASI CONTOH : TUGAS : 1000 DG USIA SAMA : 30TH RP……………………. RP…………………….. -PENCATATAN MANFAAT SAMA-SAMA BUKAN PEROKOK . -MONITORING SETORAN HAK : 100 JT/ SAAT KONDISI -KLAIM TH 1 …………………………… ……….. + RP……………….. KRITIS -PENGELOLAAN INVESTASI TH 2 …………………………… ……….. + RP……………….. TH 3 …………………………… ……….. + RP……………….. TH 4 …………………………… ……….. + RP………………..1. D A B 100JT TH 5 …………………………… ……….. + RP……………….. 100JT 100JT 100JT TH 6 DST .……………………. ……….. + RP……………….. S S C Rp Rp INVESTASI : 300 JT/1000 = 300 RB/TH CADANGAN S S DIKELOLA SETELAH DIKURANGI B. ADM & INFAK2. 300 RB/12 BULAN = 25 RB/BLN/ KLAIM Rp Rp -SAHAM YG TERDAFTAR DALAM JAKARTA ISLAMIC INDEX (jii) - 30% = CADANGAN -OBLIGASI PEMERINTAH / KORPORASI KLAIM - 56% = 1000 PRULINK GRAFIK BANK VS PRULINK A B C YANG TIDAK KLAIM DLM 1 TH -14% = PRU sebagai PENGELOLA BANK 200JT 100JT SURPLUS3. SISA SHARING A B C D PINJAM TANPA BUNGA / QARDH KE 400JT KURANG 100JT KUNCI SUKSES INVESTASI ADALAH WAKTU
  24. 24. HANDLING OBJECIONNo Trust ( Tidak Percaya ) No Hurry ( Tdk mendesak )Klaim susah Pikir- pikirTakut Perusahaan Bangkrut Tanya Suami / IstriTidak percaya local Bandingkan duluLebih percaya Tuhan Saya tidak pernah sakit Masih muda Dari kantor cukupNo Need ( Tidak perlu) No Money ( tidak ada Uang )Sdh punya asuransiSaya itung untung ruginya Ga ada uangLebih baik taruh uang diBank Masih angsur rumah/ mobilBunga ga tetap Kalau mau saya hub lagi
  25. 25. Handling Objection – No TrustLebih Percaya Saya setuju sekali dengan pendapat bapak, dan jangan sampai kita tidak Percaya pada ketentuanTuhan Tuhan. Justru kita Percaya Tuhan, dimana Tuhan pun memberikan manusia akal dan pikiran,agar dapat berusaha semaksimal mungkin, untuk mempersiapkan segala hal dengan lebih baik. Baik dlm Jodoh, Rejeki dan Maut, yang kesemuanya merupakan Rahasia Tuhan. Jodoh, harus dicari dan dipilih yang terbaik dg mempertimbangkan umumnya Bibit, Bebet Bobot. Rejeki pun harus di usahakan yang terbaik,kecil kemungkinannya, kalau kita hanya duduk berdoa..berdoa..berdoa.. Tanpa action tahu-tahu uang sekarung datang di depan pintu rumah. Maut pun juga harus dipersiapkan sebaik mungkin, baik ba agi diri kita, juga bagi mereka yang kita tinggalkan, karena mereka tetap harus melanjutkan hidup mereka di masa depan. Setidaknya kita tidak hanya bernilai disaat ada saja, namun hingga disaat tiada, kita masih berarti buat orang-orang tercinta kita.Takut Pertanyaan yang menarik buat saya & saya sangat senang menjawab pertanyaan ini karena sayaPerusahaannya sekarang dapat menjelaskan betapa perusahaan kami memiliki reputasi yang baik.Ada 2 halBangkrut yang dapat saya jawab yaitu keadaan Controlable dan Uncontrolabel, - Controlabel (Ceritakan mengenai Company Profile, syarat RBC min 120%) - Uncontrolable misalkan perang dunia yang tidak ada akhir Dalam hal Investasi, sebagai Perusahaan Raksasa yang tersebar di hampir setiap negara, Prudential memiliki rule dan tanggung jawab yg berbeda di setiap negaranya. Seperti di Indonesia uang yang ada tidak dapat dibawa keluar begitu saja, karena kita diawasi BAPEPAM dan Departemen keuangan, dimana dana yang diijinkan untuk diinvestasikan diluar hanya 20% dan 80% tetap dikelola di dalam negeri. Jadi perkembangan investasi masing-masing negara yang Prudential buka itu berbeda, namun tetap mendapatkan dukungan back-up financial dari pusat.
  26. 26. Handling Objection – No TrustKlaim Susah Apakah pengalaman Bapak/ibu sendiri? Atau saudara/teman yang mengalami kesulitan klaim asuransi jiwa? Biasanya prospek hanya dengar dari orang lain, jika prospek memang pernah mengalaminya kita dengarkan ceritanya sampai selesai sambil mencari tau kenapa sampai tidak dibayar klaimnya tsb, karena pasti ada alasan yang masuk akal sampai klaim tsb tidak dibayar. Saya dapat merasakan kekesalan Bapak/ibu dengan peristiwa tsb, kalau saya jadi bapak/ibu sudah pasti saya juga akan marah dan kecewa. Tapi apakah bp pernah mencari tau ke perusahaan asuransi itu kenapa sampai tidak dibayar? Karena kalau hanya mendengar dari orang lain informasinya pasti tidak lengkap. Setahu saya perusahaan asuransi ada untuk urusan bayar klaim,kalau sampai tidak bayar berarti perusahaan asuransi itu menipu, dan kalau menipu terus menerus pasti tidak bisa bertahan sampai ratusan tahun, mungkin usaianya baru 1 atau 2 tahun pasti sudah didemo. Bapak/ibu saya yakin ada penjelasan logis kenapa klaimnya tidak dibayar, boleh saya bantu cari tahu? Karena saya percaya asal tidak ada unsur kebohongan data kesehatan disaat pengajuan awal, kemudian waktu klaim semua dokumen lengkap, tidak ada keterlambatan setoran premi, serta nasabah paham atas manfaat yg diambil, termasuk periode perlindungannya, klaim pasti dibayar.Tidak percaya Selamat kepada bapak. Saya kira perusahaan kami dalah tempat terbaik bagi bapaklokal untuk menginvestasikan uang bapak secara aman. Disamping perlindungan proteksi maksimal yang diberikan, perusahaan kami adalah perusahaan asuransi terbesar dari Inggris, jadi bukan yang local. (Tunjukkan Profile Company)
  27. 27. COMPANY PROFILE 165Prudential Corporation Plc. didirikan di London thn 1848, merupakan perusahaan Jasa Keuangan Ritel dan Asuransi terbesar di Inggris dengan total dana yang dikelola mencapai lebih dari US$ 540 Milyar.
  28. 28. COMPANY PROFILE
  29. 29. COMPANY PROFILEJaringan luas di Eropa, Amerika & 12 negara Asia •Eropa • Korea • Japan • China • Hong Kong • Taiwan •Amerika • Vietnam • Philipines • India • Thailand • Malaysia Di Asia telah • Singapuraberpengalaman lebih •Indonesia dari 89 tahun (sejak th.1923)
  30. 30. COMPANY PROFILEBanda Aceh Medan Sibolga Batam Menado Samarinda Pekanbaru Pontianak Palu Jayapura Padang Jambi Palangka Raya Banjarmasin Bengkulu Palembang Kendari Ambon Bandar Lampung Makasar Jakarta253 Agency Office Semarang Tangerang Karawang Pekalongan Bogor Bandung Cirebon Solo Surabaya 129 Cities Sukabumi Yogyakarta Malang Kupang Purwokerto Pekalongan 140.000 Agents Tasikmalaya Sidoarjo Denpasar Mataram 1.4 Mio Clients
  31. 31. Perusahaan Asuransi Jiwa Terbaik
  32. 32. Handling Objection – No HurryPikir-pikir dulu Boleh tahu pak, bagian mana dari penjelasan saya tadi, yg masih kurang jelas bagi bapak? Dan sebelum bapak berpikir lebih lanjut,saya akan memastikan terlebih dahulu untuk kondisi kesehatan bapak saat ini, memenuhi syarat atau tidak. Karena percuma bp berpikir lebih lanjut bila ternyata kesehatan bapak tidak memenuhi syarat. Dan dari 5 orang yang mengajukan 2-3 orang di tolak pengajuannya karena alasan kesehatan. (Langsung buka spaj halaman data kesehatan).Tanya istri dulu Pertanyaan saya pak, apakah bp akan bertanya terlebih dulu pada istri bp, bila bp ingin memberikan hadiah kejutan untuk nya? Kedua jangan memposisikan istri di posisi yang sulit pak. Jika istri bilang setuju, nanti Bapak berpikirnya negatif ke istri. Bp mungkin saja berpikir, ‘wah istriku senang mungkin kalau saya ga ada’. Bisa saja istri bapak terpaksa bilang tidak setuju, krn istri bp merasa ga enak, seolah olah mengharapkan ketidakadaan nantinya. Mengapa memintanya berkata tidak padahal ia ingin berkata ya Sementara yang bpk lakukan ini bukan untuk tujuan konsumtif dan menghambur –hamburkan uang,dan merugikan orang terkasih bapak, namun justru untuk tujuan berhemat dan pengamanan kondisi keuangan dijangka panjang. Dan pada saatnya nanti, hal inilah yang akan membuat istri bp mengetahui arti perjuangan cinta dan pengorbanan bapak sebagai seorang kepala keluarga, yang memikirkan kecukupan ekonomi keluarganya disaat ada hingga tiada.
  33. 33. Handling Objection – No HurrySaya tidak Saya senang mendengarnya Pak /bu , justru orang seperti bp lah yang diharapkanpernah sakit oleh perusahaan kami. Jika bpak bisa membeli sertifikat yang akan menjamin bahwa bapak tidak akan sakit dan meninggal sebelum usia 55tahun atau 60tahun, apakah bapak tertarik? Perusahaan saya menawarkan sertifikat seperti itu. Jika bapak salah dan ternyata bpk menderita sakit serius sebelum usia 55tahun atau 60tahun, kami akan memberikan keluarga bapak Rp………………………….. (CC/CCB/MCC) Sebaliknya, jika bapak benar dan bapak tidak meninggal sebelum usia 55 atau 60 tahun, kami akan membayar Rp…………..kepada bapak (nilai tunai).Masih Muda Justru karena Anda masih muda, anda masih sehat dan tidak perlu mengeluarkan uang besar untuk mendapatkan proteksi dan tabungan yang besar. Spesialnya rekening ini adalah : Disaat anda masih sehat dan produktif akan membantu meringankan biaya hidup anda di masa pensiun nanti dan akan membuat nyaman masa pensiun Anda, dengan memiliki nilai +/- sebesar Rp. ………………. (nilai tunai) Bila masa produktif belum berakhir, ternyata produktifitas anda terganggu yg menyebabkan anda tidak dapat lagi bekerja dengan baik, tentunya bukan hanya sekedar sakit batuk pilek ya pak… Rekening akan memberikan sejumlah dana darurat, yg akan membantu keuangan anda disaat anda tidak produktif sebesar Rp. ……………. (CC/MCC/CBB)
  34. 34. Handling Objection – No Hurry TERNYATA SEBENARNYA DENGAN TAPI KEMBALI DI TOLAKPROGRAM ALASAN HARGANYAHARUS BERHENTI. YANG DIAWALSEPEREMPAT PERJALANAN KAPTAIN MENGUMUMKAN ADA SEDIKIT DI LEBIH JAUH LAGI , KAPTAIN MENGUMUMKAN KAPAL SUDAH LEBIH TINGGI BARU PERJALANAN SESAMA PENUMPANG ADA YANG MENAWARI MEMBELI SEMUA PELAMPUNG SUDAH HABIS. TERMASUK PELAMPUNGMEMUTUSKAN NAIK KAPAL PESIAR YANG SAYA INGIN MELAKUKAN/PERJALANANSAYA ADA CERITA TENTANG SESEORANG YANGCERITAKAN DAN INDAH SAMA YANG KOKOH, BARU KE BAPAK IBU JUAL OLEH PENUMPANG PENJUALAN PELAMPUNG TADI. JIKA SUDAH TERLAMBAT, PELAMPUNG. KEJADIANLAINNYA. BAHKAN KETIKA DITAWARKAN HARGA 10 X LIPAT KERUSAKAN, SEPERTI KARENA HARUS DILAKUKAN PERBAIKAN. KARENA BANYAK OMBAK DAN IKAN HIU. PUN ORANG TIDAK MAU MENJUAL PELAMPUNGNYADATANG KE KITA KITA SUDAH TETAPISUDAH ADAKARENA MERASA TIDAK PENJUAL PELAMPUNG, HARGA SUDAHPASTI KEMBALI DI TAWARI PELAMPUNG OLEH TIBA-TIBA PENYAKIT YANG MENETAP MULAI DI TOLAK, LAGI IKUT PROGRAM INI,PERLU BELI SEKARANG. KAPALTEPAT CARI PELAMPUNG. BARU TIDAK BISA SAAT INI ADALAH YANG PALING PERALATAN LENGKAP SEDIKIT NAIK DARI HARGA AWAL
  35. 35. Handling Objection – No Money KALAU BOLEH KITA MEREVIEW KEGIATAN KITA DI HARI LIBUR, CONTOH HARI SABTUTIDAK SETIAPBILA PENCARI NAFKAH TIDAK MENGURANGI – 3 KALI. KENAPA TIDAK KITA SAAT INI ADA, TIDAK 2 JATAH KEGIATANBAGAIMANA SABTU MINGGU DEH SEBULAN MUNGKINHANYA KEGIATAN MINGGU.KELUAR RUMAH AGAR DANANYA DAPAT DIPAKAI UNTUK PROGRAM INI.REKREASI YANG HILANG, TETAPI JUGA BEBAN YANG LAIN AKAN DATANG KITATETAPI KEGIATAN TERSEBUT BISA DILAKUKAN KARENA ADA PENCARI NAFKAH BILA SEBUAH KELUARGA KELUAR RUMAH, MAKAN, JALAN-JALAN PRIMER KURANG SEHINGGA BILA TERJADI SESUATU SEMUA KEBUTUHAN HABISNYABIAYA HIDUP, CICILAN, DLL SETUJU TIDAK? KITA MILIKI LEBIH Rp 500 RIBU YA PAK, TETAP BISA
  36. 36. Beban Ekonomi Keluarga Handling Objection – No Need Bola Ekonomi Kaya Keluarga AliSedang Contoh : Bp Ali, menikah dan memiliki 2 orang anak.Miskin Saat ini perekonomian kel PakAli dlm keadaan yg sangat baik, Sandang Pangan tercukupi, memiliki cicilan rumah dan mengadakan perjalanan /liburan keluarga
  37. 37. Resiko Seorang Pencari Nafkah Handling Objection – No Need Kita tahu bahwa langit tak selamanya biru, pada saat tiba- Bola tiba saja terjadi musiibah. Dokter menyatakan kondisi kritis Ekonomi terkena STROKE, padahal Pak Ali tengah melakukan Kaya aktivitas seperti biasa. Keluarga Ali Cacat Tetap Total P. Kritis Atau terjadi musibah yang lain, sehingga Dokter menyatakanSedang Cacat Tetap Total. Bahkan kondisi yg tidak memungkinkan RIP lagi untuk menemani pasangan danMiskin hati tercinta buah selama-lamanya. WHO 2002 : 3684 1. 92% Sebelum meninggal mengalami sakit kritis 2. 1 : 9 wanita di dunia ada resiko terkena kanker
  38. 38. Dampak Resiko Terhadap Keluarga Handling Objection – No Need Dalam keadaan seperti ini, bola ekonomi yg tadinya disangga oleh Pak Ali akan menggelinding, kemungkinan besar akan Kaya turunnya gaya hidup diiringi Ali Tiang Proteksi Ekonomi Keluarga Cicilan Bank Bola Ekonomi Keluarga Demi Anak-AnakSedang Penyakit Kritis Mau ga mau, mampu ga mampu, Bu Ali harus mengambiil tanggung RIP jawab Pak. Ali, sebagai Cacat Tetap Tiang Penyangga Total Proteksi EkonomiMiskin Keluarga. Hasil Survey terhadap 1000 duda vs 1000 janda : 1. Rata-rata duda lebih banyak yang menikah lagi32 2. Rata-rata janda menikah karena terpaksa (alasan ekonomi)
  39. 39. CLOSING STATEMENT Simulasi yg saya jelaskan tadi adalah yg per bulannya 2 jt, saya juga buatkan contoh simulasi yg 2,5jt dan yg 3 jt. Hanya dg selisih 500rb manfaat yg akan bp diperoleh, dapat berbeda sekian ratus /puluh juta utk manfaat bla bla bla…. Nilai tunai pun disaat usia ……… nilainya akan berbeda sebesar sekian…. Dari beberapa simulasi ini, mana yg bp pilih? OK pak, bila bapak sudah paham dg penjelasan saya. Sebelum bapak menandatanganinya ,saya akan memastikan terlebih dahulu untuk kondisi kesehatan bapak saat ini, memenuhi syarat atau tidak. Karena bila kondisi kesehatan bp tidak memenuhi syarat, mohon ma’af prosesnya tidak dapat dilanjutkan. Untuk diketahui bahwa Prudential setiap hari rata-rata menerima 3000 pengajuan baru dan dari 5 orang yang mengajukan sekitar 2 orang di tolak pengajuannya karena alasan kesehatan. Untuk itu saya akan menanyakan beberapa pertanyaan sehubungan dg kondisi kesehatan bp.(Langsung buka spaj halaman data kesehatan)
  40. 40. CLOSING STATEMENT Setelah data kesehatan lengkap, tanyakan Tinggi Badan dan Berat Badan, setelahnya langsung minta KTP “Ma’af pak boleh lihat KTP nya. Bapak mau pakai Visa Card, Master Card atau BCA Card pak? Untuk setoran juga dapat dilakukan dg Auto Debet Rekening Bank seperti Mandiri, BCA, BNI, BRI. Agar rutinitas dpt tetap terjagaSeperti disampaikan tadi bahwa tidak mudah utk mendapatkan rekening sebagus ini.Tugas saya hanyalah sebagai jembatan antara bapak dan Prudential.Untuk itu saya perlu kerjasama yang baik dari bp untuk mengikuti prosespengajuannya. Setelah pengajuan ini saya serahkan ke kantor pusat. Dalam waktu 14hari kerja akan ada beberapa kemungkinan keputusan.
  41. 41. CLOSING STATEMENT 1. Bila kondisi kesehatan bapak memenuhi syarat utk kesehatannya, selamat bapak dpt melanjutkan rencana 2jt setiap bulannya. 2. Bila kesehatan bp tidak bagus, ma’af bp tidak dpt melanjutkan meskipun bp mau. 3. Bila kesehatan bp kurang bagus, Prudential akan meminta bp untuk melakukan medical check up. Dan itu berarti memerlukan lagi waktu tambahan. Medical bisa cukup 1 kali, bisa 2 kali bahkan lebih. Tergantung hasil dr medical terakhir.Dari hasil medical ada 3 kemungkinan jawaban :1. Bila hasil medical bagus, selamat bp diterima menjadi member Prudential.2. Bila hasilnya tidak bagus, ma’af bapak tidak dapat diterima.3. Bila kesehatan bp kurang bagus, misal ada seseorang yg memiliki riwayat hepatitis, yg harusnya per bulan 2 jt , bisa lebih tinggi sedikit atau manfaat nya diturunkan. saya rasa ini fair ya pak, dengan resiko yg lebih tinggi, pengajuan masih diterima.
  42. 42. CLOSING STATEMENT Bila dg kondisi mengharuskan untuk medical, maka penyelesaian dr awal proses hingga di setujui bisa 1 bulan, bisa 2 bulan bahkan lebih. Karena proses yg tidak mudah ini, maka disaat pengajuan sudah diterima, mohon untuk selalu dijaga untuk jadwal setoran preminya. PKarena bila terjadi keterlambatan setoran selama 45 hari dari tanggal jatuh tempo,akan menyebabkan rekening bapak akan tidak dapat dipakai untuk claim.Kalaupun dilakukan pemulihan ada kemungkinan untuk diterima dan adakemungkinan untuk tidak dapat diterima, bila sebelumnya sudah sempatklaim/terkondisi sakit.Karena ini untuk jangka panjang, maka diperlukan kedisiplinan dan keseriusan untukmempersiapkannya.Untuk itu bp setuju dengan semua proses ini?
  43. 43. CLOSING STATEMENT Bila bapak setuju… Saya akan berusaha untuk semaksimal mungkin utk membantu bapak mengupayakan dlm mendapatkan persetujuan pengajuan ini. Dan kita sama-sama berdoa ya pak agar semua prosesnya dapat berjalan dengan lancar.
  44. 44. ALUR NEW BISNIS Periksa Kelengkapan : Agen 1. SPAJ diisi lengkap tinta Follow Up 2 hari hitam Submit Sales Admin Kirim kemudian Closing 2. Cek Tandatangan • Foto copy Ke kantor Cek Proposal Pengisian SPAJ 3. Quotation • Scan Ke komputer Pusat Melalui SFA & 4. KTP/SIM/Akte/pasport Email 5. Bukti setor (Slip Setoran/ SKPKK /SKPR) Polis Datang Polis diantar Foto Copy Ringkasan polis, Clean Case ke nasabah pernyataan transaksi, Issued berbagai form (Disediakan oleh Sales Admin) Polis Datang •MedicalPolis diantar Foto Copy Follow –up nasabah: •Kuesioner ke nasabah Ringkasan polis, Follow Up •Antar form •Sud standard pernyataan transaksi, 7 hari kerja medical •Isi sub standard •Exclution berbagai form •Decline (Disediakan oleh Sales Admin)
  45. 45. REFERENCE• Power Closing (Rizal Naidu)• Tips Mengatasi Keberatan (PRUsales academy)• Motivasi adalah Uang (Umberto Palo)• Pendekatan Spektakuler• Upgrade n Update Attitude, Skill n Knowledge (ASK) dg mengikuti berbagai pelatihan Agency Workshop Series, BSC, PFA, MDRT Club, Focus, Selling Skill dll.• Banyak membaca buku-buku umum
  46. 46. See You in BBC2 Training & Happy Selling

×