Cap 9: CANALES DE MARKETING Y E-MARKETING

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Se mencionan los diferentes canales de marketing: directo, indirecto y mixto, para llegar al mercado, considerando factores que permitan tener ventajas competitivas sobre la competencia

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Cap 9: CANALES DE MARKETING Y E-MARKETING

  1. 1. MARKETING ESTRATÉGICO<br />CAPITULO 9<br />CANALES DE MARKETING Y E-MARKETING<br />Integrantes:<br /><ul><li>Aguirre Calatayud, Gustavo
  2. 2. Apaza Lajo Rosa María
  3. 3. Arpi Dianderas Lizbeth
  4. 4. Zegarra Pinto, Wilfredo</li></li></ul><li>CANALES DE MARKETING Y LA ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN<br />Marketing de relaciones con los clientes<br />(Servicio, conectividad, relaciones interpersonales)<br />Clientes<br />(necesidades)<br />Canales asociados<br />Empresa<br />Suministradores (compras)<br />Gestión de la cadena de suministro de valor <br />(Entrada de la orden, envío e inventario)<br />
  5. 5. UNIDADES DE MEDIDA DE LAS FUNCIONES DE CANALES DE MARKETING<br />Para conseguir un servicio efectivo al cliente y una gestión eficiente de los costes del canal hay que conseguir buenos resultados en los tres campos:<br />Resultados del Canal<br />Alcance a clientes<br />(volumen)<br />Eficiencia Operativa<br />(coste del servicio)<br />Calidad del servicio<br />(nivel de recompra)<br />
  6. 6. ALCANCE DE NUEVOS CLIENTES CON LA UTILIZACIÓN DE UN CANAL E-MARKETING<br />Dow Chemical – Productos Epoxy<br />400 grandes empresas<br />80% de las ventas<br />(promedio de compras anual $ 10 millones)<br />1.600 Pequeñas compañias<br />20% de las ventas<br />(promedio de compras anual $625.000)<br />Canal de marketing directo<br />Canal e-Marketing<br />Dow Chemical – Productos Epoxy<br />
  7. 7. Sistemas de canales alternativos<br />Sistemas de canales alternativos<br />1. Sistemas directos<br />2. Sistemas mixtos<br />3. Sistemas indirectos<br />Intermediación del canal<br />Público objetivo<br />
  8. 8. 4. CANALES DE MARKETING Y SISTEMAS DE VENTA UTILIZADOS<br />PARA LA VENTA DE SOFTWARE (canales B2C)<br />Fabricante de software<br />Canales directos<br />Canales indirectos<br />Venta<br />Directa<br />30%<br />Marketing<br />On-line<br />10%<br />Representantes<br />independientes<br />Pequeños minoristas independientes<br />Cadenas nacionales de minoristas 30%<br />Empresas pequeñas y medianas y clientes particulares<br />Grandes empresas<br />
  9. 9. 5. SISTEMAS ALTERNATIVOS EN LOS INTERCAMBIOS B2B (EMPRESA A EMPRESA)<br />Fabricantes de productos y servicios<br />Vendidos a otras empresas<br />Sistemas directos<br />Sistemas indirectos<br />Ventas<br />directas<br />Tele-mkt<br />Mkt<br />directo<br />Mkt<br />On-line<br />Representantes/<br />agentes<br />Empresas<br />mayoristas<br />Representantes<br />/<br />agentes<br />Comercio de productos industriales<br />VAR’s y OEM’s<br />Empresas transformadoras, comerciales y organizaciones no lucrativas<br />
  10. 10. Sistemas de Distribución que aportan valor al cliente.<br />Existen muchos sistemas de distribución que las empresas pueden utilizar para llegar a su publico objetivo, sin embargo para que el sistema elegido tenga éxito debe reforzar el valor recibido por los clientes, bien sea incrementando sus beneficios, disminuyendo sus costes, o consiguiendo ambas cosas a la vez.<br />
  11. 11. 1. La entrega de beneficios a los clientes.<br />Existen productos que son perecederos o fáciles de dañar, por eso es importante seleccionar un canal que entregue el producto de tal forma que exceda o sobrepase las expectativas de los clientes.<br />Y la empresa debe analizar que sistema refuerza o perjudica la entrega:<br /> - Calidad del producto.<br /> - Variedad del producto.<br /> - Forma del producto.<br />
  12. 12. 2. Beneficio en los servicios de entrega<br />Cada canal ofrece ventajas y desventajas en relación a los servicios que presta.<br />Pero al comprar un producto se buscara satisfacer las necesidades de servicio que este requiera como:<br /> - Servicios después de la venta.<br /> - Disponibilidad de entrega.<br /> - Servicios de transacción.<br />
  13. 13. 3. Beneficio de imagen<br />Es importante tener en cuenta en que medida el canal de distribución afectara la imagen del producto.<br />4. El desarrollo de los beneficios ofrecidos por la compañía<br /><ul><li>El marketing de relaciones puede permitir el refuerzo de los beneficios ofrecidos por la empresa y desarrollar valor en los clientes.</li></li></ul><li>5. La mejora de la eficiencia en costes.<br />La disponibilidad inmediata del producto puede permitir que la empresa disminuya sus costes de transacción.<br />Los clientes prefieren que el producto se encuentre en el punto de compra.<br />Si no se consigue lo ultimo la empresa aumentara el coste de transacción.<br />En productos poco diferenciados el coste de transacción es alto.<br />Los clientes no realizaran el esfuerzo de compra si en producto no se encuentra disponible, de una forma conveniente.<br />Y cuanto mas diferenciado se sienta un producto, y mayor sea su valor percibido, mas dispuesto estará el cliente en incurrir en este tipo de costes.<br />
  14. 14. SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAJA COMPETITIVA<br />El contacto con el cliente es esencial para cualquier venta que se lleve a cabo.<br />
  15. 15. IMPACTO EN BENEFICIO DE LA UTILIZACIÓN DE SISTEMAS ALTERNATIVOS DE DISTRIBUCIÓN<br />El alcance de un canal tiene su impacto en el volumen de ventas conseguido, y el canal utilizado afecta los precios netos y el nivel de esfuerzo de marketing. <br />
  16. 16. Fabricante de componentes electrónicos<br />Canal directo<br />27.00 $<br />Canal mixto<br />18.09 $<br />Canal indirecto<br />15.08 $<br />Mayorista<br />Minorista<br />Minorista<br />Mercado<br /><ul><li>El canal mixto usa combinación de fuerza de ventas directa e intermediarios. Pero disminuye el coste de marketing, ingresos menores, porque canales capturan parte de ese precio de marketing.</li></li></ul><li>GRACIAS<br />

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