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Curso LaunchTF: Customer Discovery. Taller de entrevistas con clientes

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Curso LaunchTF: Customer Discovery. Taller de entrevistas con clientes

  1. 1. Customer Discovery: h t t p : / / b l o g . ro m e n rg . c o m | @ ro m e n rg R omén R odr íguez Gil L a u n c h T F - 2 0 1 5 Valida tu modelo de negoc io, apr ende a inter r ogar. Taller de entr ev is tas c on c lientes
  2. 2. Desarrollo de clientes Steve Blank
  3. 3. Steve Blank Desarrollo de clientes 1º DESCUBRIMIENTO DE CLIENTES
  4. 4. DESCUBRIENDO A NUESTROS CLIENTES Steve Blank about Customer Discovery: https://www.youtube.com/watch?v=Ts-KHejzR18&index=13&list=PLcdm0yqdmhJopRkThQ16Wc8LXqSoQg15m
  5. 5. OBJETIVO: CONOCER EL MERCADO +PREGUNTAR SOBRE NECESIDADES ACTUALES DE LOS CLIENTES Y COSAS QUE MEJORARÍAN (ENTENDERLES) -VENDER NUESTRO PRODUCTO (VENIMOS A APRENDER): “NINGÚN BP RESISTE LA 1º ENTREVISTA CON CLIENTES” HTTP://STEVEBLANK.COM/2014/10/14/NO-BUSINESS-PLAN-SURVIVES-FIRST-CONTACT-WITH-CUSTOMERS-2-MINUTES- TO-SEE-WHY/ Entrevistas a clientes:
  6. 6. ENTREVISTAS CARA A CARA EN ETAPA INICIAL (O AL MENOS VIDEOCONFERENCIA) NÚMERO SUFICIENTE PARA VALIDAR (>50 PERSONAS) DEBEN HACERLAS LOS FUNDADORES (ESPECIALMENTE EL CEO), PARA PODER OFRECER ALTERNATIVAS, MODIFICAR LAS PREGUNTAS… Entrevistas a clientes:
  7. 7. EN B2B PODEMOS PREGUNTAR A MANDOS INTERMEDIOS …QUE (IDEALMENTE) PERTENEZCAN A LA RAMA / DEPARTAMENTO CORRESPONDIENTE O SEAN USUARIOS POTENCIALES DEL PRODUCTO; CONOZCAN EN QUÉ Y CÓMO INVIERTE LA EMPRESA Y/O SI NUESTRA PROPUESTA ENCAJA ASÍ NO QUEMAMOS AL CEO QUE PUEDE TOMARSE MÁL QUE LE VISITEMOS CON UN PRODUCTO A MEDIAS B2B vs B2c
  8. 8. PREPARAR UN CUESTIONARIO (INCLUYENDO: 1.PERFIL + 2.VALIDACIONES) …PERO AL PREGUNTAR SEREMOS FLEXIBLES (NOS ADAPTAREMOS A LA CONVERSACIÓN) ESCUCHAR PARA CONOCER LAS NECESIDADES ACTUALES DE LOS CLIENTES Y EXTRAER LA MÁXIMA INFORMACIÓN TERMINAR CON “¿QUÉ MÁS TE TENÍA QUE HABER PREGUNTADO?” Preparando la entrevista:
  9. 9. TALLER POR EQUIPOS: 1) PREPARAR 5 PREGUNTAS CLAVE PARA HACER A CLIENTES POTENCIALES
  10. 10. NO INFLUIR EN LA RESPUESTA AL PREGUNTAR NO HACER CUESTIONARIOS DEMASIADO LARGOS CREAMOS UN CUESTIONARIO PARA PREPARAR LAS ENTREVISTAS, PERO LUEGO NO TENEMOS QUE SEGUIRLO COMO GUIÓN VAMOS MEJORANDO EL CUESTIONARIO CONSTANTEMENTE Mejorando el cuestionario:
  11. 11. TALLER POR EQUIPOS: 2) HACER LAS PREGUNTAS A 3 PERSONAS DE OTROS EQUIPOS
  12. 12. ANALIZAR PATRONES QUE SE REPITEN EN LAS RESPUESTAS DETECTAR INFORMACIÓN VALIOSA DE ALGÚN CLIENTE: “YO HARÍA ESTO ASÍ”, “¿POR QUÉ NO ESTO?” Ó “SI INCLUYERA X, ENTONCES YO PAGARÍA EL DOBLE” PROPONER CAMBIOS EN EL MODELO DE NEGOCIO PARA HACER NUEVAS VALIDACIONES EN BASE A LO ANTERIOR Extraer conclusiones
  13. 13. TALLER POR EQUIPOS: 3) EXTRAER AL MENOS 2 CONCLUSIONES Y DETECTAR AL MENOS 1 NUEVO ASPECTO A VALIDAR
  14. 14. ACTIVIDAD: PRESENTAR LA EXPERIENCIA AL RESTO
  15. 15. VALIDACIÓN
  16. 16. Steve Blank Desarrollo de clientes 1º VALIDACIÓN DE CLIENTES
  17. 17. …LA MEJOR VALIDACIÓN ES QUE TU CLIENTE POTENCIAL PAGUE POR TU PRODUCTO O SERVICIO, AUNQUE SEA UN MVP SI TIENES UN MVP CUANDO HACES LAS ENTREVISTAS A POTENCIALES CLIENTES, INTENTA VENDERLO (O VENDER UN SERVICIO RELACIONADO). RECUERDA QUE “ESTAR INTERESADO” Y “PAGAR” SON COSAS MUY DIFERENTES
  18. 18. VALIDACIONES A GRAN ESCALA (EN FASES POSTERIORES)
  19. 19. Herramientas digitales ANALÍTICAS DE USO (EJ. GOOGLE ANALYTICS) SPLIT TESTING (A/B TESTING) CUESTIONARIOS ON-LINE (EJ. GOOGLE FORMS)
  20. 20. PIVOTES
  21. 21. Pivote Steve Blank CUANDO HACEMOS CUSTOMER DISCOVERY EXTRAEMOS CONCLUSIONES QUE LUEGO INTENTAMOS VALIDAR, PERO EN ESTA FASE LO HABITUAL ES PIVOTAR CONSTANTEMENTE HASTA ENCAJAR EN EL MERCADO
  22. 22. Crear, medir y aprender http://theleanstartup.com/principles
  23. 23. SI YA TENEMOS PRODUCTO Y DETECTAMOS QUE DEBEMOS PIVOTAR….
  24. 24. NO SOLTAR BOMBAS DESMOTIVADORAS COMO: “TENEMOS QUE TIRAR TODO LO QUE HEMOS HECHO” “PAREN INMEDIATAMENTE LO QUE ESTÉN HACIENDO Y PÓNGANSE A HACER ESTO OTRO” PERO SÍ COMPARTIR EL APRENDIZAJE QUE OBTENEMOS DE LOS CLIENTES EN EL MOMENTO CORRECTO APRENDAMOS DE METODOLOGÍAS ÁGILES COMO SCRUM Comunicar al equipo
  25. 25. MANTENGAMOS UN BACKLOG PRIORIZADO POR EL ÁREA DE NEGOCIO CON LAS FUNCIONALIDADES DEL PRODUCTO HAGAMOS ITERACIONES CORTAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO (SPRINTS). INMUTABLES Y CON UN OBJETIVO DEBEN INCLUIR EL DESARROLLO LAS X PRIMERAS FUNCIONALIDADES DEL BACKLOG (LAS QUE EL EQUIPO PUEDA ALCANZAR) Y TENER REUNIONES DE PLANIFICACIÓN (AL INICIO) Y REVISIÓN (AL FINAL) Comunicar al equipo (II)
  26. 26. Customer Discovery: h t t p : / / b l o g . ro m e n rg . c o m | @ ro m e n rg R omén R odr íguez Gil L a u n c h T F - 2 0 1 5 Valida tu modelo de negoc io, apr ende a inter r ogar. Taller de entr ev is tas c on c lientes

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