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Hipertexto negociacion masc sept.policía

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Hipertexto negociacion masc sept.policía

  1. 1. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.com PROGRAMA MECANISMOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS-MASC CAPACITACIÓN A DISTANCIA UNIVERSIDAD DE LA SABANA-ESPOL 2012 MATERIAL PREPARADO POR LUIS ARTURO ROJAS ROA DIRECCIÓN NACIONAL DE ESCUELAS ESCUELAS DE POSGRADOS DE LA POLICIA DIPLOMADO EN GESTIÓN DE SERVICIO DE POLICÍA,SEGURIDAD CONVIVENCIA CIUDADANA CURSO DE ASCENSO DE TENIENTE A CAPITÀN
  2. 2. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.com COMPETENCIAS Y LOGROS A DESARROLLAR Competencias Manejar fuentes e instrumentos de poder orientados a la confección de propuestas con satisfactores diferenciados, de impacto efectivo en la aplicación de MASC. Diseñar y facilitar procesos dirigidos a la generación y utilización productiva y prospectiva del conocimiento en la Toma de decisiones en el marco de los MASC, con el mínimo de incertidumbre y proyecciones similares de riesgo. Incrementar la capacidad de escucha, persuasión y argumentación en el manejo de relaciones y ambientes comerciales competitivos y asimétricos o de alta dificultad. Consolidar en la organización el incremento en los niveles de productividad a través del esfuerzo colectivo y el manejo de valores con visión de futuro. Construir y reconocer su propio estilo concertación, contextualizándolo y orientándolo hacia resultados de beneficio mutuo. LogrosConsiderando el desarrollo de las diferentes competencias el estudiante: Se inclinará por la toma de decisiones con base en conocimiento, trabajando por maximizar la certidumbre con el mínimo riesgo. Fortalecerá la capacidad de comprensión y de escucha activa para elaborar propuestas de beneficio mutuo. Utilizará la herramienta de negociación-concertación para obtener diferenciación productiva en la aplicación de los MASC., con criterio prospectivo. Utilizará estratégicamente las fuentes de poder para incrementar su capacidad de persuasión en la argumentación de propuestas.
  3. 3. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.com Indicadores de LogroEl participante muestra evidencias de sus competencias y logros cuando:  La toma de decisiones en MASC con base en conocimiento, mostrará resultados más próximos a las funciones de utilidad buscadas, en relación a decisiones tomadas con base en información no procesada o soportada en el supuesto.  Los procedimientos de comunicación, persuasión y argumentación de beneficio mutuo serán el producto de la práctica cultural de los conceptos de negociación - concertación estratégica productiva.  El manejo de pensamiento divergente le permita construir opciones de propuesta de negociación basadas en ventajas competitivas (o tamaños relativos) y no en ventajas comparativas, desconectándose del corto plazo y proyectándose a futuro.  Maneje con criterio estratégico la presentación de propuestas a través del ejercicio del poder de negociación que le proporcionen las fuentes de poder.Unidad No. 1Sobre el concepto de Concertación-negociación en MASC.ContextualizaciónEl contenido del programa a desarrollar a partir de este momento, involucra el diseño,ambientes y procedimientos de Concertación-negociación orientados a la productividad,en MASC, con visión estratégica, para la consecución de resultados de fuerte impactofrente a las expectativas de las partes que son sujetos de la aplicación de MASC. La interacción, con organizaciones o personas naturales ubicadas en ambientes de crisiso de alta sensibilidad al conflicto , la confrontación social, política o económica agresiva ,los ajustes en el sector público y privado, particularmente los relacionados con lastransformaciones en su entorno cultural e institucional, la búsqueda de la competitividaden el sector productivo, los cambios, en general de actitud, filosofía y procedimientos enlas relaciones políticas y económicas internacionales, han generado hacia y al interior dela sociedad, de sus organizaciones y sus mercados, problemas, nuevas necesidades ypotenciales conflictos de orden social, económico y político que hacen de la concertación-negociación , una actividad estratégica fundamental como común denominador en eldesarrollo efectivo de los MASC..Un conocimiento profundo de estos procesos, de su significado, en el contexto particular ycomplejo de la realidad colombiana y su entorno, así como de las metodologías aemplearse por parte de las Fuerzas Militares, la Policía nacional, empresarios, directivos,funcionarios, consultores y gerentes involucrados en el proceso de toma de decisiones,puede significar finalmente, un viraje fundamental hacia una cultura de laConcertación, fundamentada en la creación y gestión del conocimiento por parte de laspersonas naturales así como por las organizaciones nacionales o multinacionales enColombia.
  4. 4. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comAsí entonces es importante considerar que los procesos de negociación en Colombiamuestran dos horizontes de análisis metodológicos dominantes. Uno, el determinado porel marco teórico de las escuelas de negociación internacional, entre ellas, la Universidadde Harvard tal vez con una gran influencia en nuestro medio académico, con su Proyectode Negociación liderado por el profesor Roger Fisher. El otro, el establecido por lahistoria, por la cultura, por el mestizaje, el método común que se maneja de maneraintuitiva con diferencias o énfasis de forma, según la cultura regional Colombiana quecorresponda.|Esta unidad busca penetrar precisamente en este Ultimo horizonte, hacer visible a travésde la dimensión intuitiva procedimientos que caracterizan en términos de resultadospara bien o para mal, métodos o formas del talento humano para hacer negociación,concertación, conciliación o solución de controversias en Colombia y su impacto en laproductividad organizacional de las Instituciones..La tipología de nuestras Organizaciones públicas y privadas, con culturas institucionalestodavía pendientes de investigar, con un entorno que se distingue por la incertidumbre, lacrisis económica, política y social constante, por un conflicto interno sin soluciónestructural a corto plazo, plantea que cualquier propuesta teórica para aplicar métodosde acuerdo del primer horizonte a través de los MASC, se queda corto frente a lacomplejidad especifica de la realidad nacional.Penetrar en el ambiente intuitivo de la negociación-concertación en los MASC, identificaro construir un nuevo marco teórico pertinente con el insumo allí inmerso, implica realizarlas actividades abajo señaladas de aprendizaje contempladas para esta unidad.OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias y cultura de lanegociación-concertación en los MASC, con visión estratégica, como herramientaalternativa para acceder a resultados efectivos.OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Diseñar procesos orientados a la confección de propuestas competitivas de alto impacto al interior de la dinámica de aplicación de los MASC. Diseñar y facilitar procesos dirigidos a la generación y utilización productiva y prospectiva del conocimiento en la toma de decisiones que se genera en el desarrollo de los MASC, con el mínimo de incertidumbre y proyecciones similares de riesgo. Incrementar la capacidad de escucha, persuasión y argumentación en el manejo de relaciones y ambientes competitivos y asimétricos o de alta dificultad. Consolidar en la organización el incremento en los niveles de productividad a través del esfuerzo colectivo y el manejo de valores con visión de futuro. Construir y reconocer su propio estilo de negociación-concertación, contextualizándolo en los MASC y orientándolo hacia resultados de beneficio mutuo.
  5. 5. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comPreguntas que busca resolver esta unidad ¿Como se entiende la práctica de los acuerdos o convenios, así como los desacuerdos en Colombia? ¿Cuál es la tendencia en la toma decisiones para esos acuerdos o convenios o desacuerdos? En el marco intuitivo, ¿cual es el esquema de comunicación dominante? ¿Qué relaciones se dan entre la diferencia y el conflicto? ¿Cuál es la debilidad dominante que relaciona la ética, la productividad y la construcción de futuro, afectando la consistencia y efectividad los MASC...?1. Actividades de aprendizaje previasActividad No. 1Aproximación a la realidad a través de una Simulación intuitiva o (en frío), simulación querealizara el participante por su cuenta donde involucre a otro u otros negociadoresdisponibles en su entorno, allí podrá sentir y pensar una negociación. En este procesotienen juego su experiencia, su sentido común, su forma de concertar, de gerenciar, deresolver problemas o conflictos, sin hacer de actores. El participante recibirá un caso (vermaterial disponible) donde aplicara los procedimientos de negociación que considereadecuados sin la intervención del docente o facilitador. Sienembargo para lasindicaciones fundamentes de este primer ejercicio deberá comunicarse previamente conel docente. (Reunión de inducción ya realizada con los oficiales de la Policía)Esta simulación “en frío” es una aproximación a la realidad de carácter fundamental porparte del auditorio. Allí se pretende captar insumos de información real sobre losparticipantes a partir de la ocurrencia concreta de sus pensamientos, emociones, de suslenguajes corporales y verbales, de sus actitudes, de sus comportamientos y de losresultados que finalmente generan.Estos insumos servirán para la construcción y comprensión de procedimientos quecaracterizarán el modelo de negociación-concertación orientado a la producción efectivade los resultados a través los MASCUn antecedente directo del conferencista sobre este enfoque, puede consultarse enhttp://www.dinero.com/wf_InfoArticulo.aspx?IdArt=25833. Artículo de la revista Dinerotitulado, Esmeraldas: La Evolución del Negocio. 06-08-2006. Precedente de las técnicasaquí sugeridas.
  6. 6. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comActividad No. 1.2Terapia de Autodiagnóstico, dinámica entre el participante y el docente o facilitador. Laterapia implica recordar con base al sentir y al pensar y a través de preguntas, lo quesucedió en la simulación intuitiva o en Frio.Con esta guía del tutor el estudiante deberá responder. Primera Evaluación 1. Estrategia a utilizar para resolver la situación de Piel Suave. Argumento que se utilizó para presentar el negocio a Zapatón. 2. Propuesta de precio que se proyectó y si es la misma que se planteó en la simulación. ¿Hasta qué nivel de precio máximo se pretendía llegar? Indique si se llegó a un acuerdo, si es así a cuál. 3. Mencione, cuáles serían, a su juicio, las debilidades de quienes actuaron como Zapatón, desde el punto de vista de contenido de la propuesta, lenguaje verbal, corporal, actitud, comportamiento, tono de voz, liderazgo. Qué le generó, desconfianza, mal genio, ira o causó molestia, inconformismo, resistencia, dureza… Qué sentimiento predominó como reacción suya a estos aspectos. 4. Señale cómo quedaron las relaciones comerciales a futuro entre las dos empresas, si la confianza comercial a futuro quedó igual, mejorada o de alguna forma deteriorada., pregunte a su interlocutor, al culminar la simulación si volvería a comprarle al precio original. 5. Mencione ahora, lo que usted considera que fueron las fortalezas de su interlocutor Zapatón, desde el punto de vista de lenguaje corporal, verbal, contenido de la propuesta, actitud, tono de voz, comportamiento, liderazgo.etc. Qué le gustó, qué replicaría en la realidad tomando como punto de referencia al interlocutor que estuvo en el rol de Zapatón. 6. De manera muy autocritica, y en el mismo marco relacione los aspectos que considera ahora fueron un error o no fueron acertados porque no generaron los resultados esperados 7. Cómo resultado de la simulación qué le gustaría aprender o qué herramienta quisiera manejar.
  7. 7. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comActividad No. 1.3 Retroalimentación Técnica del Facilitador.De acuerdo con el insumo generado en la terapia de Autodiagnóstico, el facilitadorrealizará una retroalimentación direccionada al participante teniendo como referencia lasimulación Piel Suave vs. Zapatón y considerando en particular: o Tendencia sobre el esquema real de comunicación a utilizar en los negocios o Tendencia del grupo en la toma de decisiones, certidumbre vs. incertidumbre - nivel de riesgo. o Tendencia dominante sobre el concepto cultural de negociación o Tendencia sobre capacidad de trabajo en equipo en negociación o Tendencia sobre utilización del poder y manejo productivo de la diferencia en negociación comercial o empresarial o Tendencia sobre el procedimiento real de construcción de confianza y futuro en negociación o Tendencia sobre el manejo real de valores de alto impacto en la productividad organizacional.A su vez, el participante, según el proceso vivido durante la simulación intuitiva o “enfrío”, así como durante la terapia de autodiagnóstico y considerando su análisis sobre laslecturas referentes a la Transformación Positiva del Conflicto y Saber Escuchar, deberesponder las siguientes preguntas: 1. Explique el concepto de negociación practicado en la simulación intuitiva y compárelo con el nuevo concepto asimilado, describa en un máximo de una página. 2. Explique cómo a partir de ahora, en su actividad profesional o personal, ejercerá el proceso de escucha. (máximo una página en letra arial).Criterios de Evaluación por parte del Tutor. - Capacidad de relacionar la realidad vivida durante la Simulación de Negociación Intuitiva con la perspectiva de la realidad adquirida y acompañada de lecturas. - Coherencia en la explicación de conceptos fundamentales para desarrollar la herramienta de Negociación hacia la productividad. - Capacidad de síntesis reflejada en respuestas precisas y bien sustentadas en el límite establecido. - Capacidad de reflexionar, seleccionar, desechar información y metodologías sobre conceptos que manejaban e influenciaban su criterio y comportamiento. De igual
  8. 8. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.com manera capacidad para reflexionar e incluir nueva información y metodologías sobre los conceptos asimilados que influenciarán su criterio y comportamiento. - Capacidad de “verse a si mismo” reflexionando y valorando para si destrezas, competencias debilidades y limitaciones en algunas cualidades fundamentales del negociador.UNIDAD No 2LA CAPACIDAD ENGOGENA DE NEGOCIACIONContextualización.La simulación intuitiva nos señaló que si la toma de decisiones en negociación se realizacon base a información no verificada o con base a supuestos el nivel de incertidumbre esmayor, este escenario a su vez proyecta altos niveles de riesgo lo que genera finalmenteresultados adversos en la negociación, deterioro dela relación comercial o ganancias en elcorto plazo originadas en las perdidas del interlocutor. Así entonces se hace necesarioconsiderar ya no la simple información como punto de partida para una negociaciónefectiva, se requiere entonces acudir a la instancia de la Información procesada denecesidades (insumo vital) y de los fenómenos del entorno, es decir al Conocimiento.El Conocimiento visto así nos permitirá confeccionar propuestas de alto impacto entérminos de productividad, beneficios, o rentabilidad.En consecuencia, utilizar la Herramienta de Negociación para adquirir habilidadesorientadas hacia la actividad social, organizacional, de seguridad etc. , implica reconocerque no es suficiente generar destrezas o competencias individuales de carácter exclusivoen el talento humano. Es indispensable articular esas competencias a las fortalezas oventajas competitivas de la organización, quien a su vez debe gestar conocimiento,consolidando así niveles de capacidad de negociación a partir de una visión integral depoder entre la organización y el talento humano que la compone.OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias para el diseño deopciones de propuesta de negociación a partir del Conocimiento.OBJETIVOS ESPECÍFICOS: Diseñar procesos orientados a la confección de propuestas competitivas en insumo, proceso, producto, servicio, de alto impacto en mesas de negociación empresarial Diseñar y facilitar procesos dirigidos a la generación y utilización productiva y prospectiva del conocimiento en la toma de decisiones de negociación, con el mínimo de incertidumbre y proyecciones similares de riesgo
  9. 9. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comPreguntas que busca resolver esta unidad La capacidad de negociación del talento humano y de la organización se relacionacon los procedimientos de comprensión, interpretación y análisis de cierto insumo vital. ¿Aque insumo vital se hace referencia? ¿Como se accede a la información de ese insumo vital? En medio de la globalización, ¿Cuál seria la consecuencia sino se conociera lascaracterísticas de ese insumo vital? ¿Cómo se relaciona el conocimiento de ese insumo vital con la productividadorganizacional o comercial?Material de lectura Anexo No.3: Rojas R. Luís Arturo: Proyecto Tanque Pensante para la Paz. Diseño de un Centro de Negociación y Transformación del Conflicto. Revista Geoestrategia y Relaciones Internacionales. Volumen 2. Universidad Militar “Nueva Granada” Paginas. 217 – 224. Bogotá 2002. . Rubio Jorge: Comunicación No violenta. Artículo tomado de Cultura para la Paz. Publicación de la Universidad Sergio Arboleda y la Oficina del Alto Comisionado para la Paz. Pags.129 a 140. Bogotá 1999Actividades de aprendizajeActividad No.2La comprensión de la estructura de la metodología del Thik-Tank y de su dinámicapráctica, fortalece e incorpora en las participantes formas de comunicación y de gestiónorganizacional y comercial a partir del conocimiento. Define una primera etapa clave enlos procesos de negociación, para la confección de propuestas de alto impactocorporativoRealice la lectura referente al Proyecto Tanque Pensante para la Paz. Observe la graficareferente al diseño de un Tanque Pensante, vamos a rehacer la grafica con el criterio dediseñar un sistema institucional de escucha y de competitividad organizacional y/ocomercial así: BD: Base de Datos que incluye en Software con factores que analicen, cuantifiquen necesidades, problemas o conflictos. SDCEX: Un sistema Extranet de comunicación o escucha externa de las necesidades de interlocutores nacionales e internacionales. SDCIN: Sistema Intranet de comunicación o escucha interna referente a la identificación de necesidades de los intelocutores internos de una organización, allí se deberá segmentar o clasificar la información en necesidades relacionadas con la
  10. 10. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comcúpula de la organización (Junta Directiva), en necesidades relacionadas con el talentohumano de esa organización, desde el Gerente o líder mayor hasta el miembro de menorrango…De manera similar se deberá identificar a través de escucha - activa las necesidades dela organización en tamaño financiero, logístico, tecnológico, de distribución, capacidadde expansión, etc. TANQUES PENSANTES INTERNACIONALES: Es conveniente incluir Centros de Pensamiento de Tipo Político, Militar y Social. De estos Centros se debe derivar otra vinculación extranet para obtener información del entrono nacional e internacional que cualifique las necesidades obtenidas en SDCEX y SDCIN, por ejemplo, información sobre los precios, escasez, o abundancia de petróleo, clima, fenómenos naturales de lato riesgo, devaluaciones y reevaluaciones de las monedas, situación social, militar, política etc. COMITÉ DE INVESTIGADORES O CONSTRUCTORES DE PERFIL INTERDISCIPLINARIO (CI): Aquí, la característica de incluir profesionales de diferentes áreas y experiencias disciplinarias, que manejen sobre conceptos similares, pensamiento divergente a través de escucha - activa y articulación (NO CEDER) de formas de hacer las cosas, interpretar las cosas o diseñarlas, es indispensable. Este comité se encargará de trabajar, analizar, interpretar y finalmente a través de la convergencia, diseñar opciones de propuesta (OP1, OP2, OP3, OP∞) de alto contenido de valor agregado y ya no sería vista como simple información sino que se constituirían en opciones compuestas por conocimiento que deberá retroalimentar permanentemente el BD. Esas opciones pueden ser insumos, tecnologías, procesos, productos, costos, etc. y son en escencia las propuestas a concertar-negociar.a través de los MASC. .Actividad No. 3Piense ahora en la simulación intuitiva y responda las siguientes preguntas: 1. ¿Las necesidades de todo tipo de una niña o niño de 10 años son iguales a la de una persona adulta de 30 años? Explique brevemente el porque. 2. En consecuencia, las necesidades de las organizaciones, de los nichos de mercado y de los seres humanos que participan allí, ¿Son estáticas o dinámicas en el tiempo? Explique brevemente el porque. 3. ¿Qué sucedería si no escuchamos las necesidades en términos de salud de nuestro cuerpo y de nuestra mente? Explique brevemente. 4. Establezca una secuencia lógica con los siguientes conceptos: Conflicto, Necesidad, Problema. Explique brevemente la secuencia propuesta. .( Ver Acet- Arturo- imágenes en PowerPoint.)
  11. 11. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.com 5. Pensando en la dinámica organizacional de la Policia Nacional ¿Que podría suceder con esa organización si no escuchan para comprender las necesidades de su cliente interno (Policías, por ejemplo suboficiales y patrulleros) y de sus clientes naturales la sociedad civil..? 6. Si las empresas, durante la simulación intuitiva hubiesen contado con el apoyo del Tanque Pensante, ¿Cómo hubiera sido la toma de decisiones en relación a la mayor o menor certidumbre y en consecuencia al mayor o menor riesgo proyectado, respecto a la toma de decisiones efectuada durante la simulación? 7. Determine la diferencia entre el sistema de comunicación que se utiliza en el Tanque Pensante y el procedimiento de comunicación utilizado en la simulación intuitiva. ¿Cuál es su impacto en las iniciativas de cooperación entre las partes y en consecuencia cual es el ambiente que se formaliza, de gana a gana, gana pierde o pierde pierde? Por favor utilice máximo media página en la explicación. Letra arial 12. 8. Establezca la diferencia en insumo y método para confeccionar opciones de negociación entre la simulación intuitiva y el sistema de Tanque Pensante 9. Ceder - pensamiento homogéneo vs. Articular – pensamiento divergente, ¿Cuál de estos dos esquemas corresponden a la simulación intuitiva y cual al esquema de Tanque Pensante?). 10. Recuerde la simulación intuitiva, analice si la confianza comercial a futuro entre las dos empresas, quedo igual, mejorada o deteriorada. ¿Cómo podría el Tanque Pensante consolidar relaciones a futuro?.UNIDAD No. 3EL PODER DE NEGOCIACIONContextualización:Las opciones de propuesta que obtenemos del Tanque Pensante se convierten enobjetivos de negociación. Para que esto pueda realizarse de manera efectiva para una olas dos partes se requiere involucrar el ejercicio del poder.Los teóricos han establecido que el ejercicio del Poder es la capacidad de influencia, frutodel tamaño relativo o la ventaja en uno o varios factores. No obstante es necesario, frenteal poder asimétrico en que se mueven nuestras empresas latinoamericanas, considerarno solo el Poder en si mismo, es fundamental avanzar hacia el Poder de Negociación, detal manera que se incida en la variación asimétrica hacia grados de simetría empresarial,tecnológica, financiera o política.OBJETIVO GENERAL: Desarrollar en los participantes competencias para el diseño deopciones de propuesta de negociación a partir del Conocimiento.OBJETIVOS ESPECÍFICOS: * Diseñar procesos orientados a la confección de propuestascon ventajas competitivas en insumo, proceso, producto, servicio, de alto impacto enmesas de negociación empresarial
  12. 12. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comPreguntas que busca resolver esta unidad ¿Qué es el poder? ¿Qué es el poder de negociación? ¿Cuáles son las fuentes que activan los instrumentos de poder? ¿Cuáles son los instrumentos de poder? ¿Dónde están nuestras debilidades en el ejercicio del poder de negociación ¿Cómo construir poder de negociación y valor agregado?Material de lecturaRojas Roa Luís Arturo. Poder de Negociación para la competitividad internacional,procedimiento para el manejo de las relaciones empresariales asimétricas. ArticuloPublicado por la Universidad del Rosario en.”Temas Estructurales en torno al Arbitraje, laConciliación y la Negociación. Págs. de la 316 a la 323. Bogotá D.C. 2007.Rojas Roa Luís Arturo. Imágenes – negociación en Power Point .Acet Arturo.Romo Murillo David, Abdel Guillermo: “Sobre el concepto de competitividad.” Articulo enrevista de comercio exterior, marzo 2005 volumen 55 número 3. Paginas 200 a 214.México.Actividades de AprendizajeActividad No. 41. Según la lectura sobre “Transformación de las Relaciones Asimétricas”, se identificantres instrumentos de poder: A.) Poder persuasivo, B) Poder Compensatorio. y C) PoderCondigno o Coercitivo; recuerde la simulación intuitiva, indique cuál o cualesinstrumentos de poder se aplicaron preferencialmente por parte de las empresas, tengaen consideración que la persuasión no implica ningún tipo de intimidación o amenaza; quela disuasión conlleva intimidación o amenaza implícita o explicita. Explique en mediapágina, letra arial 11. 3. Imagine un juego de ajedrez entre un maestro del juego y un principiante. Este último intenta ampliar su espacio de dominio avanzando y atacando al maestro en el tablero. Pero las fichas del maestro están ubicadas estratégicamente de tal manera, que el principiante no tiene más remedio que retroceder a tal punto que el maestro avanza hasta culminar en jaque-mate.
  13. 13. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comPor favor responda ¿Por qué el maestro puede avanzar y culminar con un jaque-mate afavor y no así por parte del principiante?¿Por qué el maestro puede condicionar las opciones y la movilidad del principiante en elcontexto del tablero de ajedrez? (Apóyese en el Concepto de poder de negociación).Explique en media página letra arial 12.3. La lectura sobre transformación de las relaciones asimétricas, establece unavinculación directa entre el instrumento del poder persuasivo y la fuente del poderpersonalidad. Reflexione entonces sobre cuales pueden ser las cualidades de un buendocente para persuadir a sus alumnos. Explique de manera breve letra arial 12.4. ¿Para que sirve la escucha-activa en la definición de la argumentación que se utilizarapara ejercer poder persuasivo?.5. En la dependencia de la Policía donde labora, explique cómo los instrumentos de podercondigno y compensatorio se activan respaldados por las fuentes de poder propiedad yorganización. Explique máximo en media página letra arial 12.Criterios de Evaluación por parte del Tutor Capacidad de identificar las debilidades y fortalezas en el ejercicio del poder surgidas de la simulación intuitiva. Capacidad para comprender y aplicar los componentes del concepto poder de negociación.UNIDAD 4SOBRE LOS AMBIENTES-MODALIDAD DE NEGOCIACIÓNContextualización En una tercera etapa, la técnica en el ejercicio del poder denegociación debe articularse al diseño de unas modalidades-ambiente de negociaciónempresarial, propicias para hacer efectivo el esquema de poder previamente establecido.Negociar las opciones (OP1, OP2, OP3, etc.) con poder de negociación no es suficiente,es indispensable propiciar un ambiente- modalidad de negociación pertinente para eldesarrollo de los instrumentos de poder que se van a ejecutar.Preguntas que buscan resolver esta unidad ¿Cuál es el ambiente-modalidad de negociación propicio al ejercicio del poder persuasivo, condigno o compensatorio? ¿Cuáles son las cualidades o características de cada uno de los ambientes- modalidad de negociación?
  14. 14. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comObjetivo General:Identificar las modalidades ambiente de negociación, determinantes para el ejercicio delpoderObjetivo específico:Involucrar de manera estratégica el ejercicio del poder en sus fuentes e instrumentos demanera coherente con las modalidades ambiente de negociación.Material de lecturaAnexo 7: Maubert Jean-Francois: Negociar, Las Claves para Triunfar. Edit. Alfa omega-Marcombo. Paginas 47 a 53. España, 1995.Actividades de Aprendizaje . Segunda y última EvaluaciónActividad No. 51. Según lo expresado por ustedes durante la terapia de autodiagnóstico, el ambiente denegociación predominante en la simulación intuitiva, fue de gana- gana?, gana-pierde? opierde- pierde?. Explique en media página, letra arial 12.2. ¿Qué aspecto o factor se deterioró de manera notoria durante la simulación intuitiva?¿Cómo afecto el proceso de comunicación? (Escucha-activa más argumentación parapersuadir). Explique en media página, letra arial 12.3. Lea detenidamente la lectura de Maubert, considere adicionalmente que en el materialde Imágenes (Acet Arturo) de Negociación va encontrar las expresiones Suma cero ySuma no nula. El concepto suma cero (o distributiva) implica bajos niveles decomunicación o inexistencia de la misma, esto proyecta niveles similares en el marco dela cooperación, precipitando ambientes de gana-pierde y eventualmente de pierde-pierde.En sentido contrario se plantea Suma no nula (o integrativa) este ambiente- modalidadpropicia altos niveles de comunicación (Escucha activa-argumentación para persuadir),impulsando opciones o alternativas confiables de cooperación que propician ambientes degana-gana. ¿Cuál es el ambiente-negociación propicio para ejercer poder persuasivo máspoder compensatorio? Explique en máximo en media página letra arial 12.4. ¿Cuál es el ambiente-modalidad de negociación propicio para ejercer poder condigno?.Explique en máximo en media página, letra arial 12. 4. ¿Cuál es el ambiente-modalidad negociación y el instrumento de poder adecuado frente a los clientes internos y externos de la empresa donde labora?. Explique en máximo en media página, letra arial 12.
  15. 15. MASC-Luis Arturo Rojas Roa. rojo19co@yahoo.com / ynganegociacion@yahoo.comCriterios de evaluación por parte del tutor Capacidad para relacionar lo observado en la simulación intuitiva con la cotidianidad comercial u organizacional de los participantes. La coherencia y convergencia progresiva entre los temas en su análisis y redacción

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